大客户销售技巧与工业品营销管理项目运作实务培训
工业品销售课程培训
工业品销售课程培训通常涵盖了销售技巧、产品知识、市场分析、客户关系管理等方面的内容，旨在帮助学员更好地理解和掌握工业品销售的要点和难点，提高销售业绩。
以下是一个可能的工业品销售课程培训大纲：
第一部分：销售技巧
1. 销售心理学基础
2. 销售谈判技巧
3. 客户关系维护与管理
4. 销售渠道建设与管理
5. 销售团队建设与管理
第二部分：产品知识
1. 工业品基本知识
2. 产品应用场景与市场需求分析
3. 产品质量、性能、成本等要素的分析与优化
4. 行业标准和市场竞争分析
5. 产品营销策略制定与执行
第三部分：市场分析
1. 宏观经济环境分析
2. 行业发展趋势与市场机会识别
3. 目标客户群体分析与定位
4. 竞争对手分析与应对策略制定
5. 市场推广策略制定与执行
第四部分：客户关系管理
1. 客户沟通技巧与商务礼仪
2. 客户需求分析与满足策略
3. 客户满意度调查与改进措施
4. 客户投诉处理与危机应对
5. 客户回访与长期合作关系建设
在具体的培训中，根据工业品的特性和市场情况，可能还需要涉及到产品认证、行业规范、工程实施等方面的内容。
此外，实践案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方法也可以帮助学员更好地理解和掌握所学知识，提高实际操作能力。
大客户销售技巧与项目运作实务
大客户销售技巧与项目运作实务● 课程背景以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；→ 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？→ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；→ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；→ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
● 课程特色→ 系统性：本课程系统介绍了大客户营销的理论体系和实务环节，可以形成对大客户销售运作的系统架构和分析模型；→ 严谨性：严谨的逻辑体系，帮助我们更加透彻地理解大客户销售各个实务环节之间的关系，提高分析判断项目运作中问题的水平；→ 针对性：专门针对营销部经理、销售人员学习的需求和特点，针对他们在工作中遇到的实际问题，从理论高度、实务结合上给予剖析，真正从可操作性上给与帮助，解决实际难题；→ 实践性：以讲师12年产品销售经验，成功销售近5个亿的销售额的业绩，在电信、银行、政府、终端零售行业等众多行业的成功运用，结合借鉴国际著名企业的成功经验，使得课程具备很强的实战性。
工业品大客户销售实战策略与技巧
求），确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析?德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
?客户关系的定义：信任+利益+情感=关系?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知?建立品牌认知的六种方法?信任模型：信任=组织信任+个人信任?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事?赞美客户的技巧与五重境界?中国式关系发展第一步：建立信任?中国式关系发展第二步：了解需求?女生修电脑?中国式关系发展第三步：满足需求?中国式关系发展第四步：发展情感?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情?案例：老大来了?让客户建立品牌认知的六种方法?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略?互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。
工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件
通过培训，销售人员可以学习到更多的销售技巧和策略，提高自身 竞争力，更好地应对市场竞争。
促进企业发展
通过培训，企业可以提升员工的专业素质和能力，提高企业的整体 竞争力，为未来的发展奠定坚实的基础。
未来发展趋势与机遇
数字化转型
随着数字化技术的不断发展，工业品大客户业务公关与销售也需要 不断适应数字化转型的趋势，利用数字化手段提高销售效率和质量 。
工业品大客户业务公关的挑战与机遇
挑战
关系维护难度大：由于工业品大客户的采购决策周期长，需要长期维护与客户的合 作关系，确保客户的满意度和信任度。
技术要求高：由于工业品大客户的采购需求通常涉及到专业的技术知识，需要销售 人员具备较高的技术水平和专业知识。
工业品大客户业务公关的挑战与机遇
• 竞争对手激烈：在工业品市场中，竞争对手之间 的竞争通常较为激烈，需要不断提高自身的竞争 力和创新能力。
总结词
通过提供专业的售后服务，该公司成功地提高了客户满意度，并建立了 良好的口碑效应。失败案例一：源自乏沟通导致合作失败背景介绍
某公司是一家工业品分销商，在与一家大型企业进行合作 时，由于缺乏有效的沟通导致合作失败。
实践过程
在该合作过程中，由于双方沟通不畅，导致客户需求无法 得到及时响应，同时双方也对合同条款存在误解。最终， 客户选择了终止合作。
工业品大客户业务公关与销售技巧 培训课件
汇报人： 日期:
目录
• 工业品大客户业务公关概述 • 工业品大客户业务公关核心能力建设 • 工业品大客户销售技巧培训 • 工业品大客户业务公关与销售实践案例 • 总结与展望
01 工业品大客户业务公关概 述
工业品大客户定义与特点
特点
需求复杂：由于工业品大客户的 采购需求通常涉及到生产、工程 、技术等方面的专业知识，因此 他们的需求相对较为复杂。
工业品营销与大客户的销售管理
《工业品营销与大客户的销售管理》【课程背景】工业品大客户业务公关与销售技巧为何单一的商务公关签单越来越难?为何众多原有客户在逐渐流失远去?为何频繁的出差而难突破销售瓶颈?为何经验的积累而没有职业的发展?为何专业的顾问更能赢得客户信任?为何企业一直在强调技能素质提升?为何一直没有检视、反思、行动?在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。
培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!【课程收益】1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;2.了解大客户购买决策步骤及对应策略;3.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;4.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”;5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;6.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;【课程特色】讲授、游戏、研讨、案例分析等互动方式，课程引入了最新的教练技术、建构主义、引导技术、行动学习等新式教学方法！【课程对象】工业品行业一线销售人员，销售主管，销售经理，大客户经理等【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、开场破冰定向1、世界上最难做的两件事情是什么？2、梦想-目标-未来3、销售素养提升的的核心公式1）倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓4、顶尖销售人员应具备的心态和条件5、结果意识6、专业销售新模式，销售人员成长三角形二、工业品营销概论1、工业品的内涵2、工业品营销与消费品营销的差异3、成为工业品营销精英的4H标准三、工业品营销的本质与困惑1、工业品营销的本质与困惑1）工业品营销经历的两个时段2）悄然走进工业品营销的“四化”时代3）工业品营销的“五唯”误区2、工业品营销的七大特点3、工业品营销的三大要义四、AT法则的运用1、信任是什么2、赢得信任的根本大法-AT法则3、人格体系的建立4、风险计算信任的建立五、工业品营销的三把利剑1、工业品营销利剑之一：四轮驱动策略2、工业品营销利剑之二：第三渠道模式3、工业品营销利剑之三：品牌四步集成六、工业品营销的六大步骤1、工业品营销经脉图2、工业品营销的八大困惑3、工业品营销的六大步骤1）市场开发2）客户开发3）客户拜访4）分类跟进5）成交促进6）辗转介绍七、工业品营销过程管理的要素1、两张牌：营销政策和业绩考核2、四纵：质量、交期、服务、回款3、四横：市场、客户、人员、后台4、工业品营销过程管理工具：五表、八部曲、五决八、学习分享，课程结束。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。
工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。
过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。
新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。
新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。
而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。
而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。
1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。
等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。
干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。
1）平时多积累，最见效果。
遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。
若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。
很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。
生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。
大客户销售技巧高级篇工业品营销管理
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户销售技巧与工业品营销管理项目运作实务培训● 课程背景以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；→ 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？→ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；→ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；→ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
●课程特色→ 系统性：本课程系统介绍了大客户营销的理论体系和实务环节，可以形成对大客户销售运作的系统架构和分析模型；→ 严谨性：严谨的逻辑体系，帮助我们更加透彻地理解大客户销售各个实务环节之间的关系，提高分析判断项目运作中问题的水平；→ 针对性：专门针对营销部经理、销售人员学习的需求和特点，针对他们在工作中遇到的实际问题，从理论高度、实务结合上给予剖析，真正从可操作性上给与帮助，解决实际难题；→ 实践性：以讲师12年产品销售经验，成功销售近5个亿的销售额的业绩，在电信、银行、政府、终端零售行业等众多行业的成功运用，结合借鉴国际著名企业的成功经验，使得课程具备很强的实战性。
● 学习受益◆ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；◆ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；◆ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；◆ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；◆ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；◆ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；◆ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；◆ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；◆ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；◆ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
● 课程大纲第一部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。
一、大客户销售过程中常遇的11个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。
2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。
3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物力。
4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。
5、客户决策链从组织结构看起来很简单，但真正决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。
6、项目运作和管理能力不足，结果漏洞百出。
7、什么时候自己是优势状态？如何识别有利态度并化为意向？否则优势逐渐变为劣势。
8、缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。
导致竞争对策系统性、有效性差，力量往往没有用在刀刃上，在竞争中缺乏杀伤力。
9、不知道如何制定计划，对项目缺乏科学的监控方法，常常由于工作协同性不够，导致关键工作缺失，项目失败。
10、项目中缺乏针对合作伙伴的战略战术，导致代理商力量不能融合到项目中去，还常常成为自己的竞争者，而这些代理商常常在客户关系上力量巨大。
11、对项目中那些需要高层领导支持，并且需要推进客户关系深度的工作常常束手无策。
二、11个问题的关系三、相关案例分析第二部分项目运作基础本部分学习目标：学会项目运作的基本分析工具和基本分析方法，学会分析项目运作和客户关系的科学进程，为项目运作从迷茫到清晰打下基础。
掌握发现项目和维持客户关系的基本技巧，并学会成功建立一个内含决策链和影响力要素的态度模型（DMI）一、客户态度评价模型，有效分析项目的基础1、案例：某公司产品的态度评价◇ 看看客户是如何决定购买的2、评价模型BATT的定义和使用3、如何了解调查项目中的BATT值◇ 大客户销售项目中如何运用二、项目运作评价，PSE（项目状态评估）表的使用1、案例分析：这个项目运作得如何？是高手吗？2、了解项目运作概貌，学会PSE（项目状态评估）表的使用3、分组讨论：尝试评价几个项目三、项目运作成功关键要素1、关系的性质2、产品和服务的属性◇ 品牌、服务、质量、交货、使用、功能、性能3、商务◇ 价格、付款、交货4、谋划◇ 客户利益最大化◇ 决策链中各环节的利益均衡5、案例分析与练习◇ 如何运用态度模型分析项目运作的关键要素四、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用1、建立支撑型的关系2、如何成为顾问，同时又是朋友3、信任关系的建立（能产生动力的关系）以及关系发展的四个阶段4、DMI 表格使用5、案例：一个大项目的策划过程五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划1、案例：如何表达某产品的一个功能卖点2、不同角色的技术和产品准备要求◇ FFAB使用原则◇ 重要性原则◇ 博弈原则3、产品属性调查表的方法和使用4、案例：产品部精心准备之后，带来品牌宣传的好处和客户的好评。
六、项目信息的挖掘1、案例：某公司行业研讨会的策划2、品牌提升3、代理商4、技术交流会5、主动拜访6、关系介绍7、行业主管文件，建设计划，上层关系七、项目运作过程的五个阶段1、项目运作的五个阶段2、不同阶段的客户心理分析3、不同阶段的判断和竞争机会分析4、不同阶段的机会窗信号5、保密工作和阶段控制6、案例：一个大项目的运作过程介绍八、决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）1、DMI（决策链影响模型）的分析方法2、案例：一个项目之问题分析3、决策链影响力分析模型DMI4、学以致用：使用DMI分析身边的项目第三部分项目运作计划、跟踪和监控一、项目筹划与运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用1、案例：这些项目是如何失败的？2、项目筹划需要的准备和工具3、项目跟踪计划表的使用4、项目跟踪计划表管理的注意事项二、技术引导策略1、案例：技术引导成功不仅在于时机还在于人物选择2、技术引导、客户关系、商务的三角关系3、确认影响客户态度的效果三、品牌运作1、案例：某公司的项目运作的品牌提升方法2、品牌的三种不同水平和对项目的影响3、不同品牌水平下的博弈策略4、案例：品牌虽然不是最好，但是照样建立优势。
四、意向的评估和时机的把握1、意向形成进程分析2、意向的三种不同模式3、如何判断客户意向进入形成期4、不同意向模式下，客户心理分析5、如何锁定意向，将项目成为囊中之物6、案例：对手没有将意向锁定，最终煮熟的鸭子飞了五、竞争博弈对策表的使用和招标过程把握1、不同意向形式形成的不同招标模式◇ 强意向的招标项目的把控◇ 认可型意向招标项目的对策◇ 弱意向型招标项目的对策2、利用竞争博弈对策表来分析各种变化3、制定招标相应计划◇ 客户配合、我司准备、竞争准备4、案例：一个成功的招标策划六、学会利用合作伙伴，大型项目取得成功的基本功。
1、案例：某大型项目运作2、合作伙伴类型3、如何寻找有实力的合作伙伴4、如何消除博弈屏障5、指导合作伙伴项目运作6、案例：渠道政策的策划● 授课讲师蒋建业基本情况◇华为公司原企业网事业部南部大区经理◇港湾公司原广东办事处主任◇港湾公司原大企业系统部总经理◇成功销售近5个亿的业绩◇组织策划50多个广告促销和宣传活动◇自己亲自参与和成功指导部门下属共计500多个大客户销售项目◇上海销能营销咨询公司首席培训师◇国内数十家培训机构的特聘讲师◇拥有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、教育培训与咨询实战经验专业背景◇复旦大学企业管理专业毕业，获经济学硕士、数学学士学位；◇曾经在国家权威刊物上发表管理与营销类多篇论文；◇在行业销售领域研究总结提出了行业代理理论；◇具备12年的产品销售与销售管理经验，其中大多为面向企业大客户的科技产品销售实战经验；◇可以算是既具实战经验又具一定理论专业水平的为数不多的营销类培训师。
主要课程◇《大客户销售技巧与项目运作实务》、《新产品上市与推广》；◇《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》；◇《营销激励体系的设计与运行》。
成功实践◇不仅成功销售近5个亿的销售额，而且对大客户销售项目有多年实际运作经验；◇亲自参与和成功指导部门下属共计500多个大客户销售项目；◇基于多年的销售实战经验，在行业销售上提出的行业代理理论，还成为后来港湾公司的渠道政策，并在后来的销售管理实践中指导了多家企业的大客户销售团队的实践。
培训特色◇蒋老师以他多年的销售与销售管理实战经验为基础，以系统扎实的管理、营销、心理学为后盾，使得课程真正实现了“授之与渔”的培训理念；◇培训内容极具实践性和可操作性，许多工具很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是蒋老师课程的最大特色；◇课内常依据学员工作中的问题、销售项目的难点进行现场指导，学员提问、讲师指导、分组讨论等方式是最吸引学员的培训方式。
培训服务过的客户培训服务过的客户包括华为科技、康佳电器、华帝燃具、比亚迪、锐捷网络、TCL、亚通AO史密斯、中国电信、中国石化、上海大众等众多知名企业。