铁矿石高铁谈判我的看法
铁矿石价格谈判的博弈分析
铁矿石价格谈判的博弈分析近年来，全球铁矿石市场竞争日益激烈，铁矿石价格谈判成为矿业公司和钢铁企业之间的重要议题。
在这场博弈中，双方通过策略性的谈判和讨价还价，力求在价格上获得最大利益。
本文将对铁矿石价格谈判的博弈分析进行探讨。
首先，铁矿石价格谈判是一个典型的合作与竞争的博弈过程。
矿业公司作为铁矿石供应方，希望以较高的价格出售产品，以获取更高的利润。
而钢铁企业作为需求方，则希望以较低的价格购买铁矿石，以降低生产成本。
在这种竞争中，双方需要进行合作，寻求双赢的价格。
其次，铁矿石价格谈判涉及到多方利益的博弈。
除了矿业公司和钢铁企业之间的博弈外，还有政府、金融机构等利益相关者的参与。
政府可能会通过政策和监管手段来影响谈判结果，金融机构则可能提供融资等支持。
这些因素都使得铁矿石价格谈判的博弈更加复杂。
第三，信息不对称是铁矿石价格谈判中的重要问题。
矿业公司和钢铁企业通常拥有不同的信息，比如矿石储量、市场需求等。
这种信息不对称可能导致一方在谈判中获得更多的议价权。
因此，双方在谈判中需要通过信息共享和透明度提高，以达到更公平的结果。
最后，谈判策略是决定谈判结果的关键因素。
在铁矿石价格谈判中，双方可以采用不同的策略，如硬谈判、软谈判、联合谈判等。
矿业公司可能通过限制供应来提高议价权，而钢铁企业可能通过多方面的议价策略来降低价格。
双方还可以通过建立长期合作关系、制定合理的合同条款等方式来增加谈判的成功率。
综上所述，铁矿石价格谈判是一场充满挑战的博弈过程。
双方需要在合作与竞争中寻求平衡，通过信息共享和谈判策略的选择来达成最终的协议。
同时，政府和金融机构的参与也对谈判结果产生重要影响。
只有在双方相互尊重、平等合作的基础上，才能实现铁矿石价格谈判的长期稳定和可持续发展。
关于中国高铁谈判和铁矿石谈判所引发的思考
关于中国高铁谈判和铁矿石谈判所引发的思考一个社会的文明可以用数学的方式来叠加吗，我想是可以的。
早在30多年前，有一位智者就对中国的社会建设提出了两手都要抓，两手都要硬的观点，所谓的两手就是旨精神文明和物质文明。
这样看来，只要把精神文明和物质文明进行简单的叠加那就等于了社会文明。
多数人看了中国高铁技术引进的成功的谈判就觉得那是个让国人引以为豪的事，是件大快人心的事；当看到关于铁矿石进口定价方式的谈判以失败告终时又义愤填膺，有的甚至破口大骂。
然而，在下都不以为然，没有为那所谓的成功感到自豪，更没有对铁矿石谈判的失败感到恼怒。
我想，除了这些本能的反映，我们是否还应该做些其他的思考呢？中国经过了30多年的改革开放，我们的生产力得到了不断的解放和发展，改革开放的各项事业取得了巨大的成功，我们的物质财富得到了极大的丰富，人民生活水平得到了显著的提升，人们的购买力大大的增强。
然而，人民是富起来了，可是你只要上大街上随便一走，基本上80%以上的人都在充满抱怨的生活着，流言蜚语充斥着社会的每一个角落，人们不在指点江山，激昂文字，取而代之的是与别人稍有不合就拳脚相向，指桑骂槐。
金钱至上的观念越来越深入人心，在所谓的名利地位面前，道德的力量显得永远都是那么的苍白无力。
生活在这样一个精神缺失，道德沦丧的社会里，我们又能期望着我们的国家，我们的民族有着多大的成功呢？对于高铁技术引进的谈判，那本来就是一个买家对四个卖家的角逐，说的简单点就是买方市场，在这样的背景下去谈判而取得应有的成功又有什么值得高呼的呢？又凭什么让我们为之自豪呢？在铁矿石价格定价方式的谈判中我方以失败告终，你能说是谈判者的无能吗？当一个谈判者实际是作为一个集团意愿的执行者去谈判的时候，你觉得他能发生什么更大的作用呢？他又能改变什么能，作为局外人我们又凭什么去指责，去说三道四呢？世界上就没有一个愿意打败仗的将军，但要想打胜仗，那又且能是仅仅因为将军本人的能力而决定的呢？当单尚华用惆怅的背影离开中国钢协秘书长的职位的时候，他留下的是个人的遗憾，更是中华民族的遗憾，他又何尝不想把谈判的工作做好，何尝不想在这样的风口浪尖上证明自己的能力呢？然后，就算他不卸任，前面的路依然是失败泥潭，没有人会走得出。
中国铁矿石谈判
中国铁矿石谈判引言中国是世界上最大的铁矿石进口国之一，自20世纪80年代以来，中国对外依赖铁矿石的程度不断增加。
中国铁矿石谈判作为全球铁矿石市场的重要议题，对全球铁矿石供应和价格具有重要影响。
本文将探讨中国铁矿石谈判的背景、重要议题以及对全球市场的影响。
宏观背景中国经济的快速发展导致了对能源和原材料的巨大需求，其中铁矿石是中国钢铁工业生产的重要原材料。
由于国内铁矿石资源有限，中国不得不依赖进口来满足国内需求。
中国铁矿石的谈判是中国经济发展的重要环节。
谈判议程中国铁矿石谈判的议程包括以下几个方面：价格议程中国作为全球最大的铁矿石进口国，对铁矿石价格起着重要的定价作用。
中国铁矿石谈判中的价格议程是谈判的核心议题之一。
中国需要争取到合理的价格，以保障国内钢铁工业的良好发展。
而铁矿石供应国希望通过提高价格来获取更多利润。
因此，双方在价格议程上存在着矛盾和利益冲突。
需求议程中国对铁矿石的需求量巨大，因此在铁矿石谈判中，需求议程也是一个重要议题。
中国会通过预测国内钢铁工业的产能和需求来确定合理的进口量。
同时，中国还需要与铁矿石供应国就进口量进行协商和谈判。
贸易条件议程除了价格和需求议程外，中国铁矿石谈判还包括贸易条件议程。
贸易条件议程主要涉及运输、结算、保险和质量问题等。
中国作为进口国，希望能够获得更好的贸易条件，以减少成本并保障供应的稳定性。
对全球市场的影响中国铁矿石谈判对全球铁矿石市场具有重要的影响。
首先，中国作为全球最大的铁矿石进口国，其需求量的增减将直接影响全球铁矿石价格的波动。
其次，中国的谈判结果将为其他铁矿石进口国提供定价参考，从而影响全球铁矿石市场的供应与需求格局。
此外，中国谈判的结果还将对铁矿石供应国的产量和原材料开采规模产生影响。
结论中国铁矿石谈判作为全球铁矿石市场关注的焦点，对全球铁矿石供应和价格具有重要影响。
中国铁矿石谈判的议程主要包括价格、需求和贸易条件等议题。
中国铁矿石谈判的结果将影响全球铁矿石市场的供应与需求格局，并对铁矿石供应国的产量和原材料开采规模产生影响。
关于铁矿石谈判窘境的分析
３ １ 国 内铁 矿的 富矿储量 少 ，铁 矿 自给率 低 ，对进 口依 ．
赖 程 度 大 我 国 目前 已经 查 明 的 铁 矿 资 源 储 量 为 ６ ３亿 ｔ １ ，然 而
四 季 度 开 始 ， 由世 界 主 流 铁 矿 石 供 应 商 与 其 主 要 客 户 进
２１ ０ ０年 ３月 ２ 日：全 球矿 商 与 日企 初 步 达成 铁 矿 ２
石新协议 ： ２１ ０ ０年 ４月 ８ 日 ：必 和 必 拓 与 亚 洲 用 户 达 成 季 度 矿 价 涨 ９ ． ％协 议 ： ９７
行谈 判 ，决定 下一财 政年 度铁矿 石价 格（ 岸价格 ） 离 。谈 判
分 为 亚 洲 市 场 和 欧 洲 市 场 。 亚 洲 市 场 主 要 以 日 本 为 用 户 代表 ，欧洲则 以德 国为用户代 表。铁 矿石供 应商 主要有 ３ 家 ： 澳 大 利 亚 两 大 巨 头 力 拓 公 司 、 必 和 必 拓 公 司 ， 以 及
其 他 供 需双 方均 接 受 此价 为新 的年 度 价 格 ， 即首 发 价 。
但是 ，该 惯例 在 ２ ０ ０ ８年 首 次被 力拓 和 必和 必拓 所 打破 ，
３ 我 国 铁 矿 石 谈 判 屡 现 窘 境 的 原 因 分 析
如 果 说 ，矿 价谈 判是 一 种市 场 行 为 ，没有 必 要 过 多
一
根 据 往年 谈 判惯 例 ，一旦 供 应商 任 意 一 方和 钢 厂任 意一 方 价格 达 成 一 致 ，则 本 年 度 铁矿 石谈 判 就 会 结 束 ，
倍 。尽 管 中钢协 努 力推 行 “ 国模 式 ” 中 ，但是 ，从 ３大
矿 山 的 强 硬 态 度 和 国 际 、 国 内 形 势 上 看 ，有 些 回 天 无 力 。
唯有认清形势铁矿石谈判才能谈出双赢
现代物流报/2010年/3月/1日/第A09版市场唯有认清形势铁矿石谈判才能谈出双赢中国联合钢铁网副总级首席分析师新华社钢铁行业特邀分析师马忠普中国钢铁企业与三大铁矿石供应商之间既有商业利益的竞争博弈，也有发展长期战略合作双赢的共同利益关系，重要的是如何走出一条平衡两者关系的正确道路。
但是在这几年复杂的国际经济背景下，中国钢铁企业同三大铁矿石供应商之间的长期战略合作关系不仅毫无进展，反而透过铁矿石谈判和铁矿石市场的震荡，特别是已经过去的2009年度铁矿石谈判期间发生的许多不愉快事情，展现在人们面前更多的是冷战氛围。
这种局面对双方都不利。
当前世界钢铁业在低迷的市场环境中，钢铁市场形势十分复杂。
但是未来的趋势却十分明显。
认清全球钢铁市场形势，才能做出正确的铁矿石谈判预期。
这不仅有利于铁矿石谈判摒弃冷战，回归理性，也有利于维护2010年处在恢复期的世界钢铁市场和世界经济。
今年以来，中国钢材市场在世界钢铁业低迷的环境下，始终没有摆脱价格低谷震荡的走势。
伴随去年10月份开始的中国这轮持续了两个多月的高库存状态下的钢材价格触底反弹，进口铁矿石现货价格也像长了翅膀，大幅攀升。
国际一些大基金的研究机构纷纷修改自己原来的预测，提高了对铁矿石谈判价格上涨预期。
甚至改变了包括三大铁矿石供应商自己原来对铁矿石价格涨幅20%的预期。
然而，钢材市场的好景不长，进入今年1月下旬，由于高库存的压力，中国钢材市场价格缓缓回落，这次钢材价格回落反映了中国钢材市场价格低谷震荡走势的真实特征。
正是这个原因，对铁矿石谈判双方代表和那些大基金的预测机构都是一副清醒剂。
受中国钢材价格回落影响，铁矿石现货进口价格也出现了回落趋势，现货进口矿价格已经低于130美元/吨，仍高于国内铁矿石市场价格。
中国1月份进口矿石4662万吨，环比减少25%，这就决定了现货进口价格还有进一步回落的趋势。
中国钢材、铁矿石市场价格的震荡回落，不仅真实地反映了在世界钢材市场低迷条件下，中国钢材市场低谷震荡的走势特征，也有利于铁矿石谈判双方冷静的认识中国钢材市场的真实形势，推动双方达成都能接受的合理价格谈判结果。
铁矿石与高铁
谈判的成败——从铁矿石谈判到高铁谈判铁矿石谈判概况：由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。
故中国每年需大量进口铁矿石。
铁矿石的价格谈判不是一锤定音永久性的，二是每年一次，每年心力憔悴的谈判历时几个月，但是这场谈判之路却还远远没到尽头，可谓是一场没有硝烟的持久战。
2005年：商务部推行铁矿石进口资源限制，进口企业由原来的523家锐减至目前的112家。
中国接受铁粉上涨71.5%，块矿上涨71.5%。
2006年：宝钢和必和必拓达成首发价格，其中粉矿和块矿同时上涨19%。
2007年：宝钢和淡水河谷达成首发价，其中粉矿和块矿均上涨9.5%。
2008年：中协钢要求降价40—50%，但是遭到三大矿山的拒绝，导致该年度的铁矿谈判没有明确结果。
中协钢禁止加价倒卖矿石。
2009年：中协钢拒绝接受力拓降价20%，中国坚持40%,但是今年的首发价在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅首盘敲定。
且力拓还和亚洲其他主要钢厂达成同意首发价降幅的协议。
中国中小钢企的集团“倒戈”让谈判再次陷入低谷，而且因间谍事件也是得谈判变得扑朔迷离。
2010年：5000亿代价，铁矿石谈判完全失败。
高铁谈判概况：中国铁道部副部长张曙光说，选择适合中国国情的高铁开发和研制工作，中国将引进9项核心技术。
2004年：中德谈判，中国要求每列原型车单价2.5亿元人民币，技术转让费1.5亿欧元；但德国西门子公司要求每列原型车单价3.5亿元人民币，技术转让费3.9亿欧元，并表示不做最后让步。
后德国被此次谈判淘汰。
中法谈判，中国要求在法国定价基础上要降价1.5亿人民币，中法谈判成功。
2005年：二次谈判，德国以原型车单价2.5亿人民币，技术转让费8000万欧元中标。
感想：从铁矿石谈判中我们可以基本上看到这样一个事实，就是谈判5年来，中国作为谈判一方，根本就没有“话语权”。
据统计，中国铁矿石采购占全球海外采购的60%，可以说我们就是铁矿石的大客户，从谈判的角度讲，我们的巨额需求应该是我们的一个有力优势，但是结果反而成为了我们的劣势，连谈判的话语权都丢失了。
浅析2009年中国铁矿石谈判
事件回放八 时间:2009年6月10日 内容:中小钢企被指无资格自签协议 中小钢企被指无资格自签协议 事件描述: 9日,中小钢企被曝集体"倒戈",对此事,中钢协秘书长单尚华明确表 示,中方绝不会妥协;中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿 协议,即使达成了协议,也是废纸一张. 中小钢企否认"倒戈" 对于"倒戈"之说,中小钢企均表示否认."我们签了长协,但不是按 照力拓或淡水河谷与日韩钢企的首发价签的."一位业内人士表示. "倒戈"之说是混淆视听 针对中小钢企集体"倒戈"的说法,中钢协秘书长单尚华明确指出,这 是一种炒作,"中小钢企集体倒戈"的说法根本就不成立."中方与铁矿石 企业的谈判还没出结果,怎么会有'长协矿协议'一说?合同签订,必须有 具体的价格和具体的数量.根据相关规定,中小钢企根本就没有权力也没有 资格与淡水河谷签订长协矿协议.即使签订了所谓的合同,也报不了关,形 同废纸一张." 中钢协并不会因为此说法,就在铁矿谈判上妥协.单尚华明确表态:中 方坚持降价40%的底线,绝不会妥协."如果不降价40%,中国钢企的生产 成本将高于钢铁的市场价格,必然会继续亏损.我们不可能自己长期亏损, 而让铁矿石巨头享受高额利润."
铁矿石资源谈判的挑战与我国钢铁工业的发展
铁矿石资源谈判的挑战与我国钢铁工业的发展引言铁矿石是钢铁工业最为重要的原材料之一，对于一个国家的钢铁产业而言，确保稳定的铁矿石资源供应是至关重要的。
然而，随着全球经济的发展以及资源供应情况的变化，铁矿石资源谈判也面临着诸多挑战。
本文将探讨铁矿石资源谈判所面临的挑战，并分析这些挑战对我国钢铁工业的发展所带来的影响。
铁矿石资源谈判的挑战1. 价格波动铁矿石市场价格的波动是铁矿石资源谈判中的一个重要挑战。
全球铁矿石市场价格受多种因素影响，如供求关系、经济周期、国际政治局势等。
价格的波动经常导致谈判过程中双方的利益差异，同时也给我国钢铁工业带来了不确定性。
过高的铁矿石价格可能使我国钢铁企业面临生产成本上升的压力，而过低的价格则可能导致国内铁矿石企业利润减少，影响其生产能力和竞争力。
2. 供应安全铁矿石的供应安全是铁矿石谈判中的另一个重要挑战。
全球铁矿石资源分布不均，富集区主要集中在少数几个国家和地区，如澳大利亚、巴西等。
这样的供应格局使得我国的钢铁工业高度依赖进口铁矿石，从而面临着供应风险。
一旦主要供应国发生政治、经济或自然灾害等不可控因素，将直接影响我国钢铁工业的生产和发展。
3. 谈判力不足我国钢铁企业在铁矿石谈判中的谈判力存在不足的问题。
全球铁矿石市场一直以来都是由少数几家大型矿山公司垄断，谈判中的议价权主要掌握在供应方手中。
相比之下，我国的钢铁企业多为中小型企业，缺乏议价权。
这使得我国在铁矿石谈判中往往处于相对弱势的地位，难以获得理想的资源价格和供应条件。
对我国钢铁工业的发展的影响铁矿石资源谈判所面临的挑战对我国钢铁工业的发展会产生重要影响。
首先，价格波动可能使我国钢铁企业的生产成本不断上升，影响其盈利能力。
高成本的铁矿石进口将直接导致我国钢铁制品价格上涨，降低其在国际市场上的竞争力。
其次，供应安全问题可能对我国钢铁工业的发展造成严重的影响。
一旦全球主要供应国出现问题，我国的铁矿石供应将受到影响，钢铁工业的正常生产和发展将受到严重威胁。
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铁矿石谈判的失利与高铁谈判的成功
大家都知道发生在这2年的我国与世界上某几个国家的几次谈判，那就是铁矿石谈判和高铁谈判，结果大家都知道一次失利一次成功，我们具体来分析一下。
我们先来看铁矿石谈判。
首先，我们认为，从参与者看，今年谈判的参与方，仍然是有限的固定对手，并没有金融市场典型的投机者参与；从谈判结果看，只是固定的年度定价变成为固定的季度定价，矿石价格在季度间波动幅度虽然大了，但在季度内仍然是固定的，并不具有金融市场必不可少的随机波动；从谈判双方的参照物看，是第三方提供的中国铁矿石现货市场价格，以及根据这些价格编制的价格指数。
而在中国现货市场价格和这些指数的形成上，我们目前还没有看到金融资本介入的明显迹象；从具体价格来看，根据我们掌握的资料，中日韩三国拿到的价格略有差别，也不具有金融市场典型的“一致性”的特征。
因此，作为已被各方基本接受的2010年度谈判结果，季度定价现在是否就能定性为已经具有“金融化”的属性或被金融资本掌控，还应该打个问号。
其次，铁矿石是否必然从季度定价发展到期货，现在还不能轻易下结论。
与原油不同，铁矿石的生产厂家和需求客户并不算多，易于操纵。
这不符合设立典型期货市场须有众多参与者的条件。
再次，主要矿山和矿石的主要需求者——钢铁公司都有稳定市场，特别是稳定价格的要求。
发达国家钢铁公司和他们的下游用户对此要求更加强烈。
因此，在纽约和伦敦两大国际期货市场上，现在并没有铁矿石交易，这并不是偶然的现象。
在我们看来，与探讨铁矿石是否已经存在“金融陷阱”相比，我们更迫切需要认真反思，铁矿石谈判连年失利，除了外因，有无内因？通行几十年的规则，怎么会轻易被打破呢？
首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。
2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2〜4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。
但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。
预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。
但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国
情了解存在明显不足，对中国政府的刺激经济政策效应没有更充分的估计。
这会不会影响相应的战略举措的收效呢？
其次，对中国矿石价格“双轨制”的成因判断和解决办法现在看来也存问题。
巨大的现货市场及其与长协矿的显著价差是中国铁矿石市场最突出的特点。
但中钢协一贯认为现货市场的高价是中间贸易商“倒买倒卖”，囤积居奇的结果，是不正常的，可以用行政力量纠正的。
在降低现货市场高价方面人们没看到什么明显的有效措施，而中钢协试图用限制国外矿山卖现货的方式来实现目的策略看来不太成功。
第三，没有统一协调一致的谈判策略。
在2009年，中国谈判代表拒绝跟进日韩价格，强调要走“中国模式”，整整一年没有签任何协议。
而到了2010年，钢协又反复强调要维持长协矿定价机制。
这样的表现如何能服人呢？
铁矿石谈判接连失利，原因是多方面的。
作为谈判的负责方和组织方，从长远计，中钢协是否需切实从自身查找一些问题？
在铁矿石谈判的整个过程中，我们几乎是被对方牵着鼻子走，没有多少主动权，因为我们需求对方的资源，而在这方面我们又特别欠缺，所以在谈判过程中很难有时机会让我们抓住给予对方反攻。
而且在此次谈判中，作为我们自己的谈判团队，没有做到真正的团结合作，而给予对手乘虚而入的机会，在谈判中失利，作为谈判的负责方和组织方，中钢协实在是没有发挥好这个领头和组织的作用。
所以说，我们此次谈判失败的不是一点。
下面我们看下高铁谈判：2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。
”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。
中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。
于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。
红地毯上出演了真诚而热烈的美酒加咖啡的欢迎仪式，中国东道主们个个西装革履，彬彬有礼——因为他们都是地道的“学生辈”。
改革开放以来，何华武、张曙光、郑健以及铁道部领导和高层技术人员都曾多次到这几个国家或留学、或考察访问、或参加相关学术会议。
那时他们还年轻，坐在西方的高速列车上，风一样的速度让他们眼界大开，激动不已——火车原来可以跑得这样快呀，“火车跑得快、全靠车
头带”的模式原来可以改变，牵引动力可以分散到各个车厢啊!他们不断向东道主表达着真诚的敬意，同时又觉得脸上一阵阵潮红，中国的火车何年何月才能赶上西方的速度啊?
中方郑重表示，希望引进各国高铁机车车辆制造的先进技术，不过，张曙光明确表示：“参观过故宫的外国朋友都知道，进入中国大门是有门槛的。
我们的门槛就是：整个市场只有一个入口，不搞"诸侯混战"。
整个中国只有一个买主，就是铁道部。
从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。
”同时他郑重地约法三章：“要想进入中国铁路市场的外国朋友，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理……”行事谦恭的日本人频频点头，性情浪漫的法国人报以灿烂的微笑，表情深沉的加拿大人不动声色，只有盛产哲学家的德国人保持着“哲学式”的孤傲。
在他们看来，一流的德国高铁技术是中方非买不可的。
万万没想到，两个月后，铁道部一位负责人严肃而又不失幽默地对西门子公司谈判代表说：“你们德国人长着方脑袋!”连德国人都不好意思地笑了，那笑容分明含着几丝苦涩——因为他们出乎意料地出局了。
那些日子，长春客车公司同时拉住法国阿尔斯通和德国西门子分别谈。
那意思很明白，谁的价格优惠就跟谁合作。
但过于自信的德国代表根本没把法国对手看在眼里，也完全不考虑中方意愿，“方脑袋”和大鼻子挺得高高的，就是不肯圆通，咬住每列原型车单价3.5亿元人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价，死不松口。
他们的一口价就是“底线”，天下哪有这么做生意的?
所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。
开标前夜，即2004年7月27日，双方依然没有达成协议。
深夜，张曙光亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。
我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。
”
德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。
”张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。
何去何从，给你们5分钟，出去商量吧。
”“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点圆通的余地。
张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微
笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。
”然后拂袖而去。
第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。
与铁矿石谈判截然相反的是，此次谈判中我方始终占据主动，甚至是绝对主导地位。
与铁矿石谈判相比，此次高铁谈判我方只有一个窗口和来自各国的铁路巨头进行谈判，那就是铁道部。
这样一来就形成了一个强有力的拳头，而在铁矿石谈判中，作为我国的几个领头羊却没有做到团结一致，集体对外。
中国是世界上最大，发展最快的高铁市场，我们完全有实力对来应标的几大巨头进行对比选择甚至于淘汰。
综合两次谈判，我觉得面对这种国家利益的谈判问题我们首先应该做到选择强有力的谈判“选手”，然后进行整合使之有共同的利益核心，作为一个集体去迎战；其次，尽可能的收集有利于我们此次谈判的各种因素，在适当的范围内将我们的优势最大化，以此在谈判中争取占据有利地位，获得最大利益；第三，不管是对我们有利还是无利的谈判，我们都要有一个强势的态度，不能给对方造成我们软弱的感觉，否则一旦被对方占据主动就很难在谈判中取得成功。
强者主导谈判的走向！。