国际谈判国内商务谈判差异
商务谈判的十个类型
商务谈判的十个类型商务活动的特殊性和复杂性导致商务谈判的对象、环境、时间、地点等都具有不确定性和复杂性。
所以商务谈判的分类也呈现出多种方式。
可以从十个分类角度进行详细介绍。
1.按谈判时间划分对于谈判时间长短的划分并没有统一的定论，但可做如下分类。
（一）短期商务谈判：指时间在3个月以内的谈判。
（二）中期商务谈判：指时间在3个月至1年内的谈判。
（三）长期商务谈判：指时间在1年以上的谈判。
二、按谈判所在国度划分（一）国内商务谈判：是指商务谈判参与方均来自一个国家内部。
（二）国际商务谈判：是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
国内谈判与国际谈判的背景存在较大差异。
对于国际商务谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化、气候、环境等背景。
同时也要认真研究对方国家或地区谈判人员的个人阅历、谈判风格等。
此外，对谈判人员在外语水平、外贸知识等方面也有相应的要求。
这些内容会在商务谈判的准备与商务谈判的礼仪方面具体涉及，这里不做重点阐述。
三、按谈判地点划分（一）主场商务谈判主场商务谈判是在己方所在地进行的商务谈判，会给己方带来很多便利和优势。
1、谈判信心足。
由于谈判是在己方所在地进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、突发情况的请示汇报均比较方便，从心理上会给予谈判者一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满自信、从容不迫。
2、礼貌待人，以德服人。
作为东道主，必须懂得礼貌待客，在迎来送往、饮食住行方面都要安排妥当，使对方感受到如家的环境气氛，从而赢得对方的信赖。
3、内外线谈判。
如果谈判在己方所在地或附近进行，那么客方就有条件了解己方的内部情况，如工厂、企业等方面获取对方信息，为谈判增加筹码。
（二）客场商务谈判客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。
客场谈判的好处是谈判可能更为主动，在企业和领导授权的范围内更好地发挥能动性。
1、客随主便。
到对方的地盘进行谈判，可能会遇到很多陌生的东西，在谈判开始时就会形成一些无形的障碍，在谈判地位上显得比较被动，表现出“客随主便”。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判随着全球化的发展和经济的国际化，中美之间的商务谈判越来越频繁和重要。
然而，由于中美两国的语言和文化差异，商务谈判中经常出现各种误解和沟通障碍。
本文将从高低语境文化角度，浅析中美国际商务谈判中的问题，并提出对策。
高低语境文化是指不同的文化在交际中使用的语言方式不同。
在低语境文化国家，交际者更加注重语言直接的意义和解释，因此需要更多的话语来表达自己的意思；而在高语境文化国家，交际者更加注重非语言，如语气、肢体语言等，用词语更简洁，而且采用的语言不好理解，对外来者来说很难了解它的真实含义。
美国是一个低语境文化国家，美国人在谈判中更加注重语言的直接和准确性，通常直接讲出自己的意思，精简语言，以追求效率。
与此相反，中国是一个高语境文化国家，在商务谈判中，中国人往往会采用大量的隐喻、比喻、暗示等方式来表达自己的意思，这既是因为中文词语含义丰富，也是因为中式交际风格更加注重含蓄、委婉和礼仪。
因此，在中美商务谈判中，由于不同文化的语言差异，很容易产生误解和沟通障碍。
在咨询会议和谈判过程中，中国代表团更加注重语言的委婉和礼仪，通常采用一些温和的措辞来表达自己的意见和立场，在这种情况下，如果美国代表团（特别是没有了解中国文化的人）不理解这些隐喻和比喻的含义，将误解为中国在商务谈判中采用了障碍。
”虚伪的”或“拐弯抹角”的方式，这将导致谈判的失败或失误。
因此，中美商务谈判双方需要加强文化交流和理解，以避免误解和沟通障碍。
中美两国谈判代表团应当学习相关的文化知识和语言技巧，提高跨文化交际的能力，增强相互理解和信任，从而促进商务谈判的成功。
除此之外，中美商务谈判双方还应当在谈判前进行充分的准备工作，特别是针对对方的文化特点和交际方式进行了解和学习。
在谈判过程中，需要注意自己的用词和表达方式，以便更好地与对方沟通，获得更好的谈判效果。
商务谈判的类型与内容
四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判
4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也 不在自己一方的中立地域进行。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与 合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判
软式 谈判
硬式 谈判
按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈 判和原则式谈判
也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往 往认为己方具各足够的实力，因此在谈判 中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
原则式 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长 谈判 而避其极端，强调公正原则和公平价值。
一、口头谈判
口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者 通过电话进行商谈。
一、商品贸易谈判的内容
商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输
索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格
货款结算 支付方式
二、技术贸易谈判的基本内容
专利 专有技术
技术贸易 的种类
商标 专营权
技术服务 工程服务
二、技术贸易谈判的基本内容
1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式
2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一 般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、 数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商 标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进 技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判 的过程。
国际商务谈判中的跨文化差异及对策
Business Collection商务必读 2012年3月223国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。
关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。
因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。
1 中西方的跨文化差异1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。
作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。
作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。
它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。
作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。
文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。
虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。
它必须为本区域的政治和经济服务。
正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。
1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面：1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。
1.3商务谈判的类型
商务谈判的类型
2）客座谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。 广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可 视为客场谈判。
商务谈判的类型
当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对 方所在地谈判可能更为主动，主要原因是退出方 便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表 现。 注意事项： 入境问俗，入国问禁； 审时度势，争取主动； 配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方 推荐的人员，以防泄露机密。
商务谈判的类型
3）网络谈判，是指借助于Internet 进行协商、对话的一种 谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判方 式逐渐被企业、个人所重视。 优点： 网络谈判有利于加强信息交流；
网络谈判有利于慎重决策；
网络谈判还有利于降低谈判成本；
网络谈判有利于改善与客户的关系；
商务谈判的类型
2）硬式谈判 将谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗，认为立 场越强硬者，最后的收获也越多。谈判者往往在 谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加 以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况 下，才会做出极小的松动和让步。在双方都采取 这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系 紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。 立场型谈判使双方陷入立场性争执的泥潭而难以 自拔，因不注意尊重对方的需要和寻求双方利益 的共同点，所以很难达成协议。
商务谈判的类型
6、谈判地域不同划分 1）主座谈判
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2）客座谈判
3）主客座轮流谈判 4）中立地谈判
商务谈判的类型
1）主座谈判是在己方所在地进行的谈判。 主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。 总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境 下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。
简述国际商务谈判的特点
简述国际商务谈判的特点
国际商务谈判是指企业在涉及国际业务时，与国外商务伙伴进行的商务谈判。
与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有以下几个特点： 1. 文化差异：不同国家和地区的文化背景不同，会对商务谈判产生影响。
例如，在中国文化中，面子和关系是非常重要的，所以商务谈判时需要注意对方的面子和关系。
2. 語言障碍：不同的国家和地区使用不同的语言，导致语言障碍成为国际商务谈判的一大难点。
因此，在进行国际商务谈判时需要选择适当的翻译或者使用通用的商务语言。
3. 法律制度：不同的国家和地区的法律制度不同，这可能会对谈判的结果产生重大影响。
因此，在进行国际商务谈判时，需要了解对方国家和地区的法律制度，以便更好地协商。
4. 跨文化沟通：在国际商务谈判中，需要涉及到不同国家和地区的文化、语言和法律制度，因此需要进行跨文化沟通，以确保谈判顺利进行。
5. 联合谈判：在国际商务谈判中，可能会有多个国家或地区的企业参与，因此需要进行联合谈判。
在这种情况下，需要协调各方的利益，以便达成合理的协议。
总之，国际商务谈判具有复杂性和不确定性，需要掌握一定的技巧和策略，以确保谈判的成功。
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最新整理国际商务谈判中的文化差异及应对措施.docx
最新整理国际商务谈判中的文化差异及应对措施国际商务谈判中的文化差异及应对措施1 引言尽管20xx年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。
国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。
与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。
而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。
文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3 文化差异的表现3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。
理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。
例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站收集近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。
价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。
同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5 习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。
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国际谈判国内商务谈判差异
国际商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。
国下面橙子整理了国际谈判国内商务谈判差异，供你阅读参考。
国际谈判国内商务谈判差异(一)语言差异
在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。
即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。
语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。
如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。
简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘first class enterprise”和“ second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。
在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深入的分析和研究。
国际谈判国内商务谈判差异(二)沟通方式差异
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。
涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。
习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样
的问题。
在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。
高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。
来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言(肢体语言)运用上的巨大差异。
有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。
值得注意的是，与口头语言和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性，同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同，甚至会有截然相反的含义。
对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
国际谈判国内商务谈判差异(三)时间和空间概念上的差异
大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。
就谈判而言，有些国家或地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为“一种起码的行为准则，是尊重他人的表现”。
如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。
但在拉丁美洲
或阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则可能很难达成任何交易，这些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。
空间概念是与时间概念完全不同的问题。
在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。
在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。
有关研究表明，在某些国家，如法国，在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短，而一般美国人的心理安全距离则较法国人长。
如果谈判者对这一点缺乏足够的认识，就可能使双方都感到不适。
国际谈判国内商务谈判差异(四)决策结构差异
谈判的重要准则之一是要同拥有相当决策权限的人谈判，至少也必须是与能够积极影响有关决策的人员谈判。
这就需要谈判者了解对方企业的决策结构，了解能够对对方决策产生影响的各种因素。
由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。
以在国内商务活动中一贯的眼光去评判对手，可能会犯各种各样的错误。
如在有些国家，企业本身对有关事务拥有最终决策权，而在有些国家，最终决策权则可能属于政府有关主管部门，对方企业的认可并不意味着合同一定能合法履行。
而同样是在企业拥有决策权的情况下，企业内部的决策权在不同的国家或地区也会有很大的差异。
在注意到不同国家企业决策结构差异的同时，尤其值得注意的是政府介入国际商务活动的程度和方式。
政府对国际商务活动的干预包括通过制定一定的政策，或通过政府部门的直接参与，来鼓励或限制
某些商务活动的开展。
在通常情况下，社会主义国家政府对国际和国内商务活动的介入程度较高，但这并不等于说资本主义国家的政府不介入企业的国际和国内商务活动。
在工业化程度较高的意大利、西班牙及法国，某些重要的经济部门就是为政府所有的。
当商务活动涉及国家的政治利益时，政府介入的程度就可能更高。
20世纪 80年代初跨越西伯利亚的输油管道的建设问题就充分说明了这一点。
当时某一美国公司的欧洲附属公司与苏联签订了设备供应合同，但美国公司及其欧洲附属公司在美国和欧洲国家的政府分别介入的情况下，处于十分被动的局面。
美国政府要求美国公司的附属公司不提供建设输油管道的设备与技术，而欧洲国家的政府则要求公司尊重并履行供应合约。
争议最终通过外交途径才得以解决。
由于涉外商务活动中可能面临决策结构差异和不同程度的政府介入，因而涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要有与对方政府谈判的打算。
国际谈判国内商务谈判差异(五)法律制度差异
基于不同的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。
要保证谈判活动的正常进行，保证谈判协议能够得以顺利实施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。
与此同时，一个值得注意的现象是，不仅不同国家的法律制度存在着明显的不同，不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有很大不同。
在涉外商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，
同时，还必须充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。
国际谈判国内商务谈判差异(六)谈判认识差异
不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。
如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。
而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。
对达成协议的这种理解上的差异直接关系到人们对待未来合同履行过程中所出现的各种变化的态度。
根据完成一项交易的解释，双方通常就不应修改合同条件，而若将签署协议视为开始合作关系，则随着条件的变化，对双方合作关系做某些调整是十分合理的
文章仅作为参考使用，请依据实情需要另行修改编辑（2020年2月22日星期六）。