终端销售话术
终端服装成套销售话术1
终端服装成套销售话术销售的成败大概可以分为3步骤，而这些话术是在服务八部曲中提取一小部分，他只是针对上衣和裤子配套销售一点点小方法1）顾客准备要试衣前：2）顾客穿着一套衣服从试衣间出来时：3）顾客决定只买一件时：1》顾客准备试衣前：首先：关键是要先非常清楚那件配那件，一旦客人选中了一件要试穿时，马上主动反应说＂这两件是一套的，一起穿出来的效果特别好．然后：主动的将上衣和裤子一起帮顾客挂到试衣间的挂钩上。
话术是：1）这条裤子配这件上衣，整体的效果很好.2）反正也是试衣服，你不防一起试试。
3）我也是想给你看看整体效果，买不买都没有关系.2》顾客穿着一套衣服从试衣间出来时：话术是：1）感觉不错吧？（面带微笑，要有自信的感然力，这时也要观察自己建议搭配的效果，如果顾客感觉不是很好再建议做进一步调整，直到你和顾客相对满意为止）2）赞美方式：你看这套衣服真的很配你的肤色身材气质个性（着重这几点进行赞美）３）你看这套衣服穿起来显的人很精神，也很有活力，例如：年轻的小伙，少女，可以赞更帅，更靓了．４）你看：这件衣服好像特意为你做的一样，，‘还有你穿在身上显得你人都变了个样，特别的青春，活力，有朝气．５）品牌档次方式：你看这一套穿起来挺上档次，别人一看就知道你比较注重个人穿着品味。
６）利用假象第三者说话方式：如果（你男或女）朋友看到你穿的那么好，肯定马上让你穿着走。
７）（如果涤纶面料）就说：你看这面料比较吸汗，而且透气，有很好的吸湿速干的功能，可以保持皮肤干爽舒适，而且特别易洗，易干，今晚洗了，明早就可以穿了.3》顾客计划只买一件时：话术是：1）这条裤子配这件上衣，整体的效果多好，哪怕你再换任何一件都很难有这种效果，俗话说的好：人靠衣装，佛靠金装，你看你的形象多好呀。
2）这款（衣服或裤子）也是我们店卖的比较好的款式，你今天如果不一起买的话，等你觉得需要买的时候，就可能没有码数了，我建议你一起买，整体效果又好。
3）正所谓千金难买心头爱，既然你又喜欢，又好看你说，还等什么呢？也就是比你的预算多的一点点，但又多了一件衣服，而且一套穿起来太好了，你说还有什么好犹豫的呢？4）你看感觉多么休闲、活泼、阳光，我想穿上这套服装，不管是走在街上，还是运动场上，永远都会是万众瞩目的焦点．５）宽松的上衣与简洁（七分裤.短裤）的搭配起来，体显了当代年轻族的简单、时尚、随意的风格．６）顾客犹豫不决时，我们要帮助顾客下决定：你是打包走呢？还是穿着走呢？。
终端话术-三招绝对搞定顾客
13句话让客户没法拒绝你不是你想卖什么就能卖什么，而是顾客想买什么你才能卖什么。
平常一走进服装店，常听店主喋喋不休地对你说：“这种服装是最好的，上等的面料、加工又好、样式又时髦、价格又不贵，你穿上肯定萧洒极了，机会别错过哟，买一件嘛……”这种三寸不烂之舌吐出的一大堆好处，无形中是一道逐客令，实质上等于说：“我真想把你的钱掏进我的腰包。
”顾客一般都会这样想：你们这些推销商，说了这么多好处，根本一点，就是想让我买你的东西，没那么容易!即使你的商品确实很好，如果由你说出，他们则会起疑心，会感到是在受人驱使买东西。
但如果由他们自己说出来，那就是真理。
“相信就是真理”。
这是顾客购物的信条。
因此提问比罗列产品优点好。
不要对顾客说个没完，边听边问，以探索的口吻提问，以便挖掘买主的意图，从而有的放矢，从考虑顾客利益的角度提问。
顾客对产品持赞同意见，你应立即肯定，相反，如果持有异议，你千万不要冒失地否定他的见解，而以事实说话，使他口服心服。
这样，顾客就会心安理得地掏腰包了。
这就是：引导式提问——比如：一顾客在反复挑选一种小型机器，似乎在权衡到底买还是不买。
卖主：你怕这机器是歪货吧?顾客：当然哆，是有点担心。
卖主：如果你需要的话，我可以给你一张质量保证卡。
卖主：你担心机器坏了后的修理费吧?顾客：就是。
卖主：这是一张售后服务卡，上面的服务项目很详细，你可以仔细看一看。
花钱让人心口疼。
而“拥有”则使人愉快。
大凡顾客一听到你说，这件货值若干时，总觉得你在催促他们掏钱买你的东西，难免产生紧张心理。
因此，对价格问题，不同的回答效果则不同。
一定要强化顾客“占有”某种东西的心理。
比如买主问某种牌子的音箱价格：常见回答：便宜点，出800元。
而占有式回答则很不经意地说：“你只用800元就能买下它，我们并且愿为你提供一流的售后服务。
”说“不”比说“是”更安全。
如果向顾客提出一个需回答“不”或“是”的问题，其中大部分要回答“不”，这是因为回答“不”比“是”有一种安全感。
终端爆破电话销售经典话术
遭遇问题
客户心态
参考话术
不需要
1.确实已经买过了或者没有在装修
电话：
李姐，您最近是没有考虑购买是么？还是选择了其他品牌？
对方（已经买过了，或者没有打算买）
哦，那不好意思打扰您了，李姐，那您身边还有其他朋友或者亲戚最近需要买衣柜么，您可以让他们关注一下我们的产品，当然了，如果您介绍他们来我们店里，不管买不买，我都会准备一份精美礼品给您的，并且会给到他们最大的优惠力度，您也知道，一款品牌的衣柜如果XXX元/平方就能买到，确实是很大的优惠啊
（如果客户没说什么，下午就再打过去说明活动）
（如果客户说下午也忙着，就先发个短信加深印象表明来意，第二天再打）
我在出差
如果客户没有拒绝或者说不需要，而说出差，这说明客户最近是需要的
电话：
李姐，您在出差啊。
等您回来以后我再给您打电话。在外面出差挺辛苦的，您注意身体啊。
那先这样，出差顺利，李姐，再见。
短信：（稍后一会儿）
李姐，您好！很高兴和您联系！我是刚才给您打电话的XXX小李。李姐，这次工厂直销来到张家界，推出了非常优惠的产品，像平时卖万元的衣柜，这次只要XXX元/平方。我觉得真的相当优惠。所以等着李姐您出差回来以后我再给您电话邀您到店里看看，因为我们还有太多优惠没办法一一告诉您。李姐出差多保重身体。等您回来我们再联系！XXX小李
没时间直接挂掉的
跟不需要直接挂掉一样，继续发短信，
发完再继续打电话，直到问出客户挂电话的真正原因
短信：
李姐，您好，我是刚才给您电话的XXX的小李。抱歉可能我的表达不是很清楚，但是这次活动我们的产品如此优惠我真的希望您不要错过。所以李姐可以关注下我们的活动，特价柜体才只要XXX元，在同类品牌中，我们是最优惠的。李姐有空一定要我们店里看看，还有礼物送呢。祝你心情愉快，工作顺利！XXX小李。
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧一、正确的问候和介绍1.提供友好的问候：当顾客进入店面时，销售人员应该首先提供一个友好的问候，例如“欢迎光临！有什么我可以帮助您的吗？”这种问候可以展示销售人员的热情和专业，并为进一步的销售提供一个积极的开始。
2.自我介绍：销售人员应该在第一时间向顾客介绍自己，并说明自己的身份和所提供的服务。
例如“您好，我是XX公司的销售代表，我可以为您提供关于我们产品的详细信息和购买建议。
”二、倾听和理解客户需求1.问开放性问题：在与客户交谈时，销售人员应该尽量使用开放性问题来引导对话，以便更好地了解客户的需求和意愿。
开放性问题通常可以回答更多的细节，例如“您对产品的哪些方面最感兴趣？”2.倾听和理解：作为销售人员，倾听客户是至关重要的技巧。
通过细心倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
三、产品推荐和销售技巧1.根据需求做出推荐：通过了解客户的需求和关注点，销售人员可以提供与这些需求和关注点最相关的产品。
例如“根据您的需求，我建议您尝试我们最新推出的XX产品，它具有优秀的性能和功能，会满足您的个人需求。
”2.强调产品的优势：在向客户推荐产品时，销售人员应该强调产品的优势和特点。
例如“这款产品不仅具有高性能和稳定性，还有智能控制功能，您可以轻松地通过手机应用程序控制和监控。
”3.提供比较和选择建议：在客户面临多个选择时，销售人员可以提供比较和选择的建议。
例如“这款产品和我们其他型号相比较，具有更高的性价比和更多的功能选择，我建议您选择它。
”四、回应客户异议和反馈1.站在客户的角度思考：当客户提出异议或反馈时，销售人员应该站在客户的角度上思考，理解客户的疑虑，并提供有针对性的解决方案。
例如“我完全理解您的顾虑，但是我们的产品经过了多次测试和客户的认可，您可以放心购买。
”2.解释和演示：在回应客户异议时，销售人员应该通过解释和演示来消除客户的疑虑。
欧派厨柜终端销售话术全套
产品、品牌释疑
Mai
情景六:你说你们的厨柜好，我现在也没法 看到安装后的实际效果啊
常见出招: 1、用了就知道好。 2、我们的产品真的很好啊。 3、我说好，你就不用怀疑了。 ４、大家都这么说啊。
Mai
情景六:你说你们的厨柜好，我现在也没法 看到安装后的实际效果啊
话术演练:
１、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟 装修房子是件大事，是一笔不小的开支。来，您这 边请，这是我们的一些老客户装上我们的厨柜以后 的效果图，您看，这是（ＸＸＸ小区的业主，ＸＸ Ｘ小区的业主），这些都是买了我们厨柜有安装完 后拍的相片，这些老客户也成为了我们的朋友，经 常推荐一些朋友来买我们的厨柜。您看，您家的风 格和我们这个客户有点类似，我想装上去之后肯定 会非常漂亮的……
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
常见出招: 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2、真的很适合，您就不用再考虑了。 3、无言以对，开始收拾收拾东西。
4、那好吧，希望你们商量好了再来。
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
Mai
情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好, 王婆卖瓜自卖自夸.
话术演练: ２、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所 以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心， 我们商场在这个地方已经开了五年了，我们的生意主 要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商 业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的 信任，这一点我很有信心，您可以看… …（从材质， 细节等方面介绍） 小结：当顾客对我们不信任时，首先要做的就 是恢复顾客对我们的信任。
Mai
促销员终端促销技巧与话术
促销员终端促销技巧与话术促销员是商家推销产品和服务的重要角色，他们需要通过终端促销技巧和话术吸引消费者的注意并达成销售。
下面是一些常用的终端促销技巧和话术，帮助促销员更加有效地进行促销活动。
1.积极主动促销员应该时刻保持积极主动的态度。
当消费者进入店铺时，主动问候并表示热情欢迎，询问消费者有何需求或者帮助消费者找到所需产品等。
示例话术：-“欢迎光临！请问这位客人您有什么需要吗？”-“您好！很高兴为您服务。
如果有什么需要帮助的，请随时告诉我。
”2.产品知识和专业性促销员应该对所销售的产品有充分的了解，并能够清晰地向消费者解释产品的特点、优势和使用方法。
展现自己的专业性，以赢得消费者的信任。
示例话术：-“这款产品是我们独家特供，具有独特的设计和优质的材料，适合各种场合使用。
”-“我可以向您介绍一下这款产品的特点和使用方法，让您更好地了解它。
”-“根据您的需求，我可以帮您选择最适合您的产品。
”3.创造紧迫感促销员可以使用一些促销技巧来创造消费者的购买紧迫感，例如打折、限时优惠等。
这有助于推动消费者更快地做出购买决策。
示例话术：-“这款产品正在促销中，只有今天才能享受优惠价，您还考虑一下吗？”-“这个月是我们的促销月，购买这款产品可以享受额外的折扣。
很多人都选择了现在购买。
”4.引导和建议根据消费者的需求和偏好，促销员可以提供相关的建议和引导，帮助消费者更好地做出选择。
示例话术：-“根据您的描述，我建议您试试这款产品，它符合您的需求，并且在市场上很受欢迎。
”-“如果您对这款产品感兴趣，我可以给您介绍更多的优势和使用方法。
”5.制造购买体验促销员可以通过提供良好的购物体验吸引消费者。
例如，向消费者提供试用品、提供舒适的购物环境、主动询问消费者的意见等。
示例话术：-“这款产品是我们的热销产品，您可以试用一下，感受它的效果。
”-“如果您对我们的服务或者产品有任何意见或建议，请告诉我们，我们会尽力改进。
”以上是一些常用的终端促销技巧和话术，希望对促销员能够有所帮助。
业务员新品终端铺市“说服话术”集锦
铺货员：老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来。另外，由你名牌产品可以带货，消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内带来了额外的利润。
16、店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了。
4、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。
铺货员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。
5、店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。
铺货员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。
12、店老板：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？
第一类回答：
a、由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。
b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。
c、（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店老板看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
木地板销售话术
一、终端销售话术（一）撬开客户的嘴打开客户的心 1、【冷脸】我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发冷冷回答：我随便看看》【错误出招】一、好，没关系，请您随便看看。
二、那好，您先看看。
需要帮助的话叫我。
【话术演练】a) 导购：是的，装房子可是一件大事，一定要多了解，多比较。
没关系您先多看着，可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们的产品的呢？b) 导购：没关系买东西是要多看看，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。
不过小姐，我真的很想向您推荐我们最新上市的这款XX系列，不同风格的装修都很漂亮，您可以先了解一下，来，这边请……c) 导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家的装修是什么风格？ 2、【干扰】顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
【错误出招】1）不会呀，我觉得倒是挺好2）这是我们今天主推的设计款式啊 3）这个很特色呀，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。
【话术演练】第一章导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友耶非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得是哪一方面不太合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他装修风格的地板，好吗？第二章导购：（对顾客）您的朋友对买地板挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您觉得不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗1、【要走】顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
【错误出招】1、这个真的很适合您，还商量什么呢！2、那好吧，欢迎你们商量好了再来3、……（无言以对）【话术演练】1、导购：是的，您想再多看看我可以理解，毕竟买这款优质产品的也将近上万呢，肯定要与你家人多商量一下，怎样买才不会后悔，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款不同风格的地板给您您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……2、导购：先生，这款地板非常适合您家的装修风格，无论它的花色还是铺装效果都与您家的装修风格非常温和，我可以感觉的出来您也挺喜欢。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
终端话术
系统化，口语化（忌一进店就开始被话术） 产品介绍话术 迎客话术 送客话术 导购问答30问
培训
系统性，专业化 产品卖点 竞品对比 正规化，高效化
全国推广 强制复制
技巧整合
话术提炼 市场调研
1.高效待机 1.卖点通俗说 2.有效接近 3.成功探测 4.产品讲解 5.化解异议 6.绝对成交 7.重复购买 1.强制背 2.必须背 3.互相讲 4.上台练 丌会背，丌许坐下 丌会背，丌许去厕所 1.区域试讲
2.提升验证
3.全国复制
明访、暗访、座谈 2.卖点故事说
话术总结原则
卖点通俗说 卖点故事说
放大产品优点
总结出利益点 演示出证据点
卖点演示说
五步阶梯二：话术提炼
产品演示话术
A D
产品品牌话术
话术提炼
竞品对比话术
C
B
产品卖点话术
五步阶梯三：技巧整合
一、主动接待 二、了解需求 五、处理异议
六、建议购买
销售技巧整合
三、留住顾客 七、拒绝处理 八、真诚送客
市场 调研
课程开发
样板市场 试讲
销量提升验证
全国各地复制
销售话术自动化训练的三大成果
产品话术手册戒ppt
三大成果
销售技巧手册戒ppt 训练及管理工具套装
二、工作启示
市场调研
角色定位要充分
道具准备要充分：录音笔，针孔摄像头、卡片、表格
调研形式多样化：调研问卷、暗访、明访、座谈
调研对象导向性：优秀的销售人员、店长、售后
从销售高手身上挖掘 出成功方法：卖点、 演示、话术、技巧
调研对象：优秀销售人员、店长、督导、经销商、竞品优秀销售人员 调研形式：暗访、明访、座谈 调研方式：摄像、录音、问卷 调研问卷：导购精英暗访（明访）、现场成交、现场未成交、经销商、区域经理
五步阶梯二：话术提炼
卖点提炼原则
找出产品特点
3、为什么一个优秀的导购员在仸何一个终端业绩都
非常优秀？ 4、为什么老板/店长在，销量就好，老板/店长丌在，
销量就丌好？
1
2
3
跑马圈地 （网点数量）
精耕细作 （网点质量）
跑马圈地 精耕细作
终端数量——店面位置，形象 导购质量——导购态度、知识、技能
销量提高一倍的法则：
导购培训的关键因素
1、教材的针对性 •针对我的产品 •针对我的顾客
肌肉记忆：
上 台 练
熟 练 背
五步阶梯四：强化复制
站着读，丌会背，丌坐下
互相练，丌达标，丌下课
情景训练，台上模拟，达标考核 台下突击抽查，确保训练成效
认真记，话术一个字都丌能错
记时背诵，肌肉记忆 话术台上背，超时算丌会 过关了，才能有饭吃 最后一关，实戓模拟
五步阶梯五：全国推广
大众化
更多店员
标准化
老师
业绩增长
•调查问卷、暗访、座谈
优秀的销 售人员
话术自动化核心理念： 是通过市场调研把一个戒多个优秀销 售人员的销售语言、销售技巧、提炼 加工为格式固定、通俗易懂新的语言 和技巧，既，销售话术。然后把销售 话术强制复制给更多的销售人员的有 效培训方法
销售话术自动化训练的五步阶梯
剖析产品 分析竞品 了解顾客
3.卖点演示说
丌会背，丌许回家
丌会背，丌许吃饭 丌会背，丌许睡觉
五步阶梯一：市场调研
样板市场
优秀门店
销售高手
成功方法： 话术、技巧
先选择销售量最好的 区域作为样板市场， 以省、市为单位
在样板市场中锁定 最优秀的门店 （贵司和竞品）
提供销售高手的店址、 姓名、年龄、性别、 外貌特征、上班时间
终端销售话术
目录
1
要点回顾
2
3
工作借鉴
一、要点回顾
1 2 3 4
导购培训的关键因素 销售话术自动化训练的核心理念 销售话术自动化训练的五步阶梯 销售话术自动化训练的三大成果
引言
思考
1、为什么同样的产品，同样的价格，丌同的终端有
丌同的销量？
2、为什么同样的产品，同样的价格，同样的终端， 丌同的导购有丌同的销量？
四、介绍产品
课程开发：（阶段二、三成果）
《产品品牌话术课件》 《销售技巧及话术课件》 • 《竞品对比话术课件》
• 《产品演示话术课件》
五步阶梯四：强化复制
认 真 记
强 制 读
丌会背，丌许坐下； 丌会背，丌许回家； 丌会背，丌许吃饭； 丌会背，丌许睡觉； 丌会背，丌许去厕所。 相 互 讲
2、培训的强化性 •理解丌等亍会用 •会用丌等亍就用 •死记硬背加演练
•针对我的现状
•来源亍终端的教材
我们要拿来能用的具体话术 如何保障培训的实用、实战、实效
三大框架
销售话术自动化训练 的核心理念
销售话术自动化训 销售话术自动化训练 的三大成果 练的五步阶梯
核心理念
五步阶梯
三大成果
销售话术自动化训练的核心理念