管理案例：IBM公司的“行为准则”
ibm管理案例
ibm管理案例【篇一：ibm管理案例】【企业】ibm企业变革管理案例分析散文吧>>【企业】ibm企业变革管理案例分析导读：在过去一个世纪当中，ibm基业长青，因此被公认为是“反思和变革”实践最成功的企业。
企业变革的核心是管理变革，而管理变革的成功来自于变革管理。
变革的成功率并不是100%，甚至更低，常常使人产生一种“变革是死，不变也是死”的恐惧。
在过去一个世纪当中，ibm基业长青，因此被公认为是“反思和变革”实践最成功的企业。
ibm在为客户提供什么产品、服务和整体战略方面经历了很多具有里程碑意义的巨大变革，其中最重要的变革就是ibm在1990年从一个以产品为导向的企业转型为一个以服务为导向的企业，使得这头“大象”能够继续跳舞并在舞台上取得辉煌成绩。
很显然，具有快速成功地实现变革的能力比以往任何时候都更为重要。
“未来的企业”将组织内部的变革视为一种常态。
经过企业文化的熏陶，员工都能适应不可预测性。
在产品、市场、运营和业务模式始终都在不断变化的环境中，一切以价值为导向，与目标挂钩。
聘用、委任和嘉奖创新者和变革领导者。
“未来的企业”是逐梦人的天堂———他们质疑臆测，提出的方案往往非常激进并且最初可能被一些人认为不切实际。
关注业绩实现。
“未来的企业”还是那些能力非常的领导者的乐土，由他们设定目标、推动和引领企业前进。
业绩优秀的人将获得特殊奖励，比如获得为之奋斗的企业的股份。
“未来的企业”通过健全的计划来定于和掌控变革，计划围绕预期的业务目标构建，并推动业务成果的实现。
像风险投资家那样经营。
“未来的企业”跟踪变革的业务效益以及变革管理的有效性。
强大的变革管理能力是各种规模的企业的核心竞争力，它需要作为一种专业素养进行培养，而不是作为一种管理的“艺术”。
“未来的企业”建立流程和构架以鼓励创新和改革。
它积极地管理投资组合，保护并支持不成熟但有潜力的创意，同时系统地清除对企业没有帮助的想法。
企业变革是指企业管理者主动对企业原有的状态进行改变，以适应企业内外环境的变化，并以某一目标或某一愿景为取向的一系列活动。
IBM业务行为准则
IBM业务行为准则（节选）3.1 沟通途径如果您察觉到不合法或不道德的情况，必须立刻将自己听到和知悉的一切事情告知IBM。
告知的途径有多种，直属经理是最好的起点。
您也可以与IBM法律顾问联系或采用意见直陈（Confidentially Speaking）的方式〈若选择此方式，您可匿名地提出意见〉，或者采用向高层主管申诉（OPEN DOOR）的方式。
您所举报的所有不合法或不道德行为，IBM 将立即调查，且绝不容忍任何人因您所作的报告而采取报复行动或对您威胁。
3.6 信息的记录、报告与保存您应正确并诚实地记录并报告一切信息。
根据各种法律，例如税法或反行贿法，IBM必须对IBM的各种业务交易保有账册记录。
这些账册记录必须准确无误。
无论是否为法律规定的报告，向IBM内部（例如管理层或稽核部门，在内部调查期间），或公司外的组织及人员，如外部审计人员，提供不实的报告，都是绝对禁止的。
不实的报告不仅包括提供不实的资料，也包括故意误导接收资料的人士。
对外提供财务报告、环境监督报告或其他呈交给政府机关或为政府机关保存的文件，或合同履行报告（尤其是对政府机构提供产品或服务）时，您必须确保这些报告上没有错误、不实或误导的陈述。
否则，可能会为您自己及IBM带来民事，甚至刑事的责任。
IBM员工应遵守IBM全球记录管理计划的相关规则以保存及销毁所处理的文件。
该计划适用于储存于任何媒体之上的信息，包含纸质文件或电子邮件等电子纪录。
任何被定义为“必要（essential ）”之信息均须以可重获得的版本方式保存，直到规定的保存期限届满。
若属“非必要（not essential ）”或已过保存期限的信息应立即销毁，但IBM法律顾问另有保存指示的，不在此限。
此时，你必须严格遵照该指示执行。
4.0 执行IBM的业务当您执行IBM的业务时，不论是买，是卖，还是在其他情况下代表IBM，您都必须遵守商业道德及法律。
4.3 市场竞争IBM素以积极进取的态度争取业务，倘价格或服务内容需要变更，必须经过适当的管理层同意。
IBM公司职业准则
IBM公司职业准则IBM公司职业准则作为全球领先的科技公司，IBM一直以来都非常重视培养员工的职业素养和职业道德。
为了确保员工能够在工作中遵循一定的准则和规范，IBM制定了一套职业准则，旨在引导员工做出正确的决策和行为。
本文将详细介绍IBM公司职业准则。
一、诚信和尊重在IBM，诚信和尊重是最基本的原则。
员工应当以诚信的方式处理工作中的事务，不隐瞒真相或谎报信息。
此外，员工还应当尊重他人的观点和权益，尊重各种不同背景和文化的员工。
IBM追求多元和包容的工作环境，鼓励员工互相支持和合作。
二、责任和公正作为一个全球化企业，IBM致力于为社会做出积极的贡献。
员工应当承担起自己的责任，确保工作质量和效率。
此外，员工还应当遵守公正的原则，不参与任何形式的贪腐和不正当行为。
IBM强调实现公正和公平竞争，建立一个公正的业务环境。
三、创新和卓越作为科技公司，创新和卓越是IBM的核心价值观。
员工应当鼓励创新思维，勇于尝试新的方法和技术。
此外，员工还应当追求卓越，通过不断提升自己的能力和知识，为公司的成功做出贡献。
IBM鼓励员工通过创新和卓越来推动科技进步。
四、保护信息和保护环境作为一家科技公司，IBM非常重视保护信息的安全和保护环境的可持续性。
员工应当妥善保护公司和客户的机密信息，不泄露给未经授权的人员。
此外，员工还应当积极参与环境保护工作，采取可持续的行动，减少对环境的影响。
五、对待客户和合作伙伴IBM重视与客户和合作伙伴的关系。
员工应当以客户为中心，为客户提供优质的产品和服务。
此外，员工还应当与合作伙伴保持良好的合作关系，遵守合同和协议。
IBM强调与客户和合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
六、遵守法律和道德规范作为一家大型企业，IBM要求员工严格遵守法律和道德规范。
员工应当了解和遵守本地和国际法律法规，不从事任何非法或不道德的活动。
此外，员工还应当遵守公司内部的规章制度，尊重公司的政策和规定。
正是这些职业准则的指导下，IBM的员工在工作中能够保持高度的职业素养和道德操守。
IBM公司的企业管理
Fscsq2008@
市场薪酬调查
1.应当是工资标准、卫生福利都优越的一流 企业； 2.要与IBM从事相同工作的人员的待遇进行 比较，就应当选择具有技术、制造、营业、 服务部门的企业； 3.应是有发展前途的企业。 在提薪时，根据当年营业额、利润等计算出 定期提薪额，由人事部门提出“每人的平均 值”。因此，要提高提薪额，就必须相应地 提高工作成绩。
2005.07.10 柴少青博士 Fscsq2008@
二．IBM公司的工资管理
一、工资要与职务的重要性、工作的难度相 称 二、工资要充分反映每年人的成绩 (职工个人 成绩大小是由考核评价而确定的。通常由直 属上级负责对职工工作情况进行评定，上一 级领导进行总的调整 ) 三、工资要等于或高于一流企业 (IBM公司认 为，所谓一流公司，就应付给职工一流公司 的工资。这样才算一流公司，职工也会以身 为一流公司的职工而自豪，从而转化为热爱 公司的精神和对工作充满热情。) 2005.07.10 柴少青博士
2005.07.10 柴少青博士 Fscsq2008@
第三：以销售为中心
IBM公司强调公司经营的各个环节都要直接 或间接地参与销售。从总裁到各制造厂的工 人，都要接受严格的训练，确保他们与用户 保持一种直接或间接的联系，想销售之所想， 从而创造一个以销售为中心，以用户为动力 的工作环境。IBM公司倡导“服务至上”的 原则，要求全体员工对用户提出的问题必须 在24小时内给予落实或答复。
2005.07.10
柴少青博士 Fscsq2008@
第四：提高绩效与培养人才
IBM高度重视人力资源，善于运用激励手段。 公司的报酬决策有三个要点： 1、重视职工需要安全感和职业保障的心理 需求； 2、报酬必须有很强的刺激性和鼓励性； 3、对特别值得嘉奖的职工一定要锦上添花。 IBM还建立了完善的教育制度。公司的教育 渗透到各个阶层，从经理到职工，每人每年 必须接受40小时的正规培训。
经典销售管理案例分析
经典销售管理案例分析销售管理是指组织和管理销售活动的一系列过程，包括销售策略制定、销售团队管理、销售目标设定、销售预测和销售绩效评估等。
在实际销售管理中，经典的案例分析可以帮助我们了解成功的销售管理策略和实践，从而提高销售绩效和业务发展。
本文将以两个经典销售管理案例为例，分别是IBM和苹果公司的销售管理案例。
通过对这两个案例的分析，我们可以了解到他们在销售管理方面的成功经验和策略。
案例一：IBM的销售管理IBM是全球知名的信息技术和咨询服务公司，其销售管理一直被业界称为经典案例。
IBM在销售管理方面的成功主要体现在以下几个方面：1. 客户导向：IBM注重与客户的合作和沟通，了解客户需求并提供定制化的解决方案。
他们通过与客户建立长期合作关系，提供全方位的支持和服务，从而赢得客户的信任和忠诚度。
2. 销售团队的培训和发展：IBM注重培养销售团队的专业能力和销售技巧。
他们提供全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等方面的培训，帮助销售人员提升能力和业绩。
3. 销售目标的设定和管理：IBM设定明确的销售目标，并通过有效的管理和激励机制来推动销售团队的绩效。
他们利用数据分析和销售预测工具来监控销售进展，并及时调整销售策略和资源分配，以实现销售目标。
4. 创新的销售策略：IBM在销售策略上不断创新，积极采用新的销售模式和技术。
他们通过数字化和智能化的销售工具，提高销售效率和客户体验，同时积极拓展新的销售渠道和市场。
案例二：苹果公司的销售管理苹果公司是全球知名的科技公司，其销售管理也是一个经典案例。
苹果公司在销售管理方面的成功主要体现在以下几个方面：1. 产品定位和品牌建设：苹果公司注重产品的定位和品牌建设，通过创新的产品设计和独特的品牌形象，吸引了大量忠实的消费者。
他们通过高品质和独特的产品，树立了自己在市场上的竞争优势。
2. 高效的销售渠道：苹果公司建立了高效的销售渠道，包括零售店、在线商店和合作伙伴渠道等。
行为准则IBM
行为准则概述初看起来，行为准则好像是一个新概念。
但是，实际上它并不陌生。
所有团队都会制定行为规则和标准。
所谓行为就是指人们的言行举止。
绝大多数团队有非正式和未成文的规范，而一些组织则制定了明文规则。
基督教救世军有行为准则，天主教会以及法国的国际雇佣兵也同样有行为准则，社区唱诗班、百货商店销售人员以及土著居民都有自己的行为准则。
没有行为准则，他们可能会陷入混乱。
同样地，在您和您的工作团队形成自己特有的行为准则之后，就会产生相当显著的效果。
一些消极行为就慢慢地自我消亡，取而代之的是积极的行为，因为团队规范对行为有着很大的影响力。
行为准则就是有意识地定义团队规范的一种方式。
本课程将讨论以下两个问题：1. 为什么我和我的工作团队要使用行为准则？2. 我和我的团队或部门要如何制定行为准则？为什么我和我的工作团队要使用行为准则？几乎所有的团队都会制定团队规范。
规范是指描述恰当的团队行为的规则和标准。
团队规范对个人行为具有很大的影响。
规范经常通过成员间相互交流逐渐形成。
人们可能会偏离团队其他成员所期待的行为，而有时团队会对其进行惩罚。
惩罚的目的是让该成员回到正轨。
对很多人来说，这种来自同事的压力相当大。
行为准则是有意识地定义团队规范的一种方式。
它是一个结构化的论坛，可以让团队确定什么是正确的行为作为领导，您有机会把团队规范和组织目标结合起来。
使用行为准则，有助于员工个人“管理”自己的行为，提高团队的工作效率并使您的工作更轻松。
我和我的团队或部门要如何制定行为准则？以下是制定行为准则的7 个步骤：向每个团队成员征求建议的行为把建议的行为列成清单找出建议中的重叠或累赘部分精简清单编写行为准则建立团队承诺遵守行为准则七个步骤的具体说明：向每个团队成员征求建议的行为请每位成员各自写出一至两条对团队成功合作而言很重要的行为规范。
（比如：“按时出席会议”或“积极聆听别人发言”。
）第二步骤：把建议的行为列成清单让员工们共享彼此列出的行为。
IBM公司的企业管理
IBM 公司的公司管理一． IBM 公司的公司文化IBM 公司做为IT 行业的佼佼者，其公司文化也素来被视为业界的模范，它的公司文化可从下边几个方面进行观察：第一、公司价值观IBM 公司经营的主旨是尊敬人、相信人，为用户供给最优服务及追求优异的工作。
这一经营主旨算是 IBM 的价值观，它指导 IBM 公司的经营活动。
尊敬人是尊敬员工和顾客的权益和尊严，并帮助他们自我尊敬；相信是相信员工的自觉性和制造力；追求优异算是全力以最优的方式达成结果，但并别是要求完满、无缺。
优异别仅指突出的工作成就，并且最大限度地培育追求优异工作的理想和信念，激发出为公司效忠全力的巨大热忱、IBM 公司的价值观以前详细化为三原则，即 "为员工利益、为顾客利益、为股东利益。
"后又进展成为三信条，即" 尊敬个人、竭诚服务、一流主义。
"第二，权变的组织形式第三，以销售为中心IBM 公司重申公司经营的各个环节都要直接或间接地参加销售。
从总裁到各创建厂的工人，都要赞同严格的训练，保证他们与用户保持一种直接或间接的联系，想销售之所想，从而制造一具以销售为中心，以用户为动力的工作环境。
IBM 公司倡议 " 服务至上 "的原则，要求全体职员对用户提出的咨询题一定在24 小时内给予降实或回复。
第四，提高绩效与培育人材IBM 高度重视人力资源，擅长运用激励手段。
公司的酬金决议有三个重点：1、重视员工需要安全感和职业保障的心理需求；2、酬金一定有很强的刺激性和激励性；3、对特别值得奖励的员工必定要如虎添翼。
公司成立了一具自下而上认识员工工作事情，并联合员工工作性质、职位、工作经验等合理作出正确评论的系统。
那个系统用于权衡员工的工作绩效，而后据此给予适合酬金。
公司别但着重物质激励、还着重精神激励手段，如对那些在部门中刷新纪录的市场营销代表给予" 鹰奖" 、" 百分之百俱乐部成员 " 资格等奖赏。
IBM商业品行操守标准准则(一)
IBM商业品行操守标准准则(一)作为一家全球领先的信息科技公司，IBM一直致力于以高度道德操守的方式开展业务。
为了确保所有员工和业务合作伙伴的行为符合道德和法律的标准，并树立道德操守标准的指导方针，IBM制定了商业品行操守标准准则。
本文将详细介绍这些标准和为什么它们如此重要。
一、概述IBM商业品行操守标准准则包含17个部分，从竞争、治理、合规和可持续发展等方面明确了公司和员工的道德和行为规范。
其中，国际商务、雇佣和人权、机密信息、反腐败等方面是其中最重要的。
二、IBM与国际商业的准则IBM坚信，公平竞争和合规性是国际商业成功的重要因素。
为此，IBM 具备如下行为准则：1.消除工作环境中歧视和不公平待遇的情况。
2.不进行任何非法的行为或遵守权力寻租、贿赂、或其他不当行为。
3.尊重产权和知识产权。
4.保护和支持员工的言论自由。
5.遵守国家和地区适用的法律和行为准则。
三、雇佣和人权IBM公司认为，所有个体都应该获得平等的尊重和机会去发掘自己的潜力。
因此，公司对雇员执行以下要求：1.任何形式的歧视或报复行为都会被严肃对待和惩罚。
2.雇员自由加入工会或组织。
3.提供安全、卫生，并且环保的工作环境。
四、机密信息IBM公司非常重视公司和客户的机密信息和知识产权。
所以，公司制定了以下的行为准则：1.不传递IBM或客户的机密信息。
2.不使用未经授权的技术或代码。
3.遵守法律并保护知识产权。
五、反腐败IBM公司秉持最高道德标准，在经营过程中坚决执行反腐败政策。
公司规定：1.不进行任何形式的贿赂、行贿行为。
而且任何公司或个人试图强迫或引诱公司工作人员进行贿赂都将受到惩处。
2.确保所有工作人员明白法律禁止的贿赂行为，并加强与其他公司合作的透明度和可持续性。
六、可持续发展IBM公司致力于通过可持续性方法来帮助维护地球环境。
因此，公司要求：1.制定可持续发展的战略和计划。
2.在业务、产品和服务开发过程中减少环境影响。
3.支持供货商和客户推广可持续发展。
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管理案例：
IBM公司的“行为准则”
IBM（国际商用机器公司）是有明确原则和坚定信念的公司。
这些原则和信念似乎很简单，很平常，但正是这些简单、平常的原则和信念构成IBM特有的企业文化。
老托马斯·沃森在1914年创办IBM公司时设立了“行为准则”。
正如每一位有野心的企业家一样，他希望他的公司财源滚滚，同时也希望能借此反映出他个人的价值观。
因此，他把这些价值观标准写出来，作为公司的基石，任何为他工作的人，都明白公司要求的是什么。
老汉森的信条在其儿子时代更加发扬光大，小托马斯·沃森在1956年任IBM公司的总裁，老沃森所规定的“行为准则”，由总裁至收发室，没有一个人不知晓，如：
※l、必须尊重个人。
※2、必须尽可能给予顾客最好的服务。
※3、必须追求优异的工作表现。
这些准则一直牢记在公司每位人员的心中，任何一个行动及政策都直接受到这三条准则的影响，“沃森哲学”对公司的成功所贡献的力量，比技术革新、市场销售技巧，或庞大财力所贡献的力量更大。
第一条准则：必须尊重个人
沃森家族都知道，公司最重要的资产不是金钱或其他东西，而是员工，自从IBM公司创立以来，就一直推行此行动。
每一个人都可以使公司变成不同的样子，所以每位员工都从为自己是公司的一分子，公司也试着去创造小型企业的气氛。
分公司永保小型编制，公司一直很成功地把握一个主管管辖12个员工的效率。
每位经理人员都了解工作成绩的尺度，也了解要不断地激励员工上气。
有优异成绩的员工就获得表扬、晋升、奖金。
在IBM公司里没有自动晋升与调薪这回事。
晋升调薪靠工作成绩而定。
一位新进入公司的市场代表有可能拿的薪水比一位在公司工作多年的员工要高。
自从IBM公司创业以来，公司就有一套完备的人事运用传统，直到今天依然不变。
拥有40多万员工的今日与只有数百员工的昔日，完全一样。
任何一位有能力的员工都有一份有意义的工作。
在将近50年的时间里，没有任何一位正规聘用的员工因为裁员而失去1小时的工作。
IBM公司如同其他一样也曾遭受不景气的时候，但IBM都能很好地计划并安排所有员工不致失业。
有能力的员工应该给予具有挑战性的工作。
IBM公司晋升时永远在自己公司员工中挑选。
如果一有空缺就由外界找人来担任，那么对那些有干劲的员工是一种打击，而且深受挫折、意志消沉。
IBM公司有许多方法让员工知道，每一个人都可使公司变成不同的样子，在纽约州阿蒙克的IBM公司里，每间办公室，每张桌子上都没有任何头衔字样，洗手间也没有写着什么长官使用，停车场也没有为长官
预留位置，没有主管专用餐厅，总而言之，那是一个非常民主的环境，每个人都同样受人尊敬。
IBM公司的管理人员对公司里任何员工都必须尊重，同时也希望每一位员工尊重顾客，即使对待同行竞争对象也应同等对待，公司的行为准则规定，任何一位IBM的员工都不可诽谤或贬抑竞争对手。
第二条准则：为顾客服务
老托马斯·沃森所谓要使IBM的服务成为全球第一，不仅是在他自己的公司，而且要使每一个销售IBM产品的公司也遵循这一原则。
他特别训令IBM将是一个“顾客至上”的公司，也就是IBM的任何一举一动都以顾客需要为前提，因此，IBM公司对员工所做的“工作说明”中特别提到要对顾客、未来可能的顾客都要提供最佳的服务。
为了让顾客感觉自己是多么重要，无论顾客有任何问题，一定在24小时之内解决，如果不能立即解决，也会给予一个圆满的答复，如果顾客打电话要求服务，通常都会在一个小时之内就会派人去服务。
此外，IBM的专家们随时在电话旁等着提供服务或解决软件方面的问题，而且电话是由公司付帐。
此外还有邮寄或专人送零件等服务，来增加服务范围。
IBM公司还要求任何一个IBM新零件，一定要比原先换下来的好，而且也要比市场上同级产品好。
服务的品质取决于公司训练及教育，在这方面，IBM已经在全球所属公司投下了大量的钱财，所提供的训练与教育是任何公司无法比拟的。
每年，每一位IBM的经理要接受40个小时的训练课程，而后回到公司内教导员工。
有时甚至定期邀请顾客前来一同上课。
经营任何企业，一定要有老顾客的反复惠顾才能使企业成长，一定要设法抓住每一位顾客。
最优异的顾客服务是能使他再来惠顾才算成功。
第三条准则：优异
对任何事物都以追求最理想的观念去对待。
无论是产品或服务都要永远保持完美无缺。
公司设立一些满足工作要求的指数，定期抽样检查市场以设立服务的品质。
从公司挑选员工计划开始就注重优异的准则，IBM公司认为由全国最好的大学挑选最优秀的学生，为了达到优异的水准，他们必须接受优异的训练，使他们有一种使命感，一定要达到成功。
IBM是一个具有高度竞争环境的公司，它所创造出来的气氛，可以培养出优异的人才。
在IBM公司里，每个人都不可以自满，都努力争上游。
每个人都认为任何有可能做到的事，都能做得到。
这种态度令人振奋。
小托马斯·沃森说：“对任何一个公司而言，若要生存并获得成功的话，必须有一套健全的原则，可供全体员工遵循，但最重要的是大家要对此原则产生信心。
”
在企业经营中，公司的任何运营都有可能改变。
在科技高度进步的今日，社会形态与环境变化很快，倘若营销计划不能随机应变，可能会毁灭整个公司。
在任何一个发达的公司里，惟一不能改变的就是“原则”。
不论此“原则”的内容是什么，它永远是指引公司航行的明灯。
当然公司在许多方面要保持弹性，随机应变，但对“原则”的信念不可变更，由于IBM有这三条基本原则做为基石，业务的成功是必然的。
公司内部必须不断地把其信念向员工灌输，在IBM的新进入人员训练课程中，就包含了如下课程：“公司经营哲学、公司历史及传统。
”谈公司的信念与价值观不能仅是空谈而已，至于能否让其在公司里发生作用，那是另外一回事。
在公司里空谈无益，最重要的是：运用策略、采取行动、切实执行；衡量效果，重视奖赏，以示决心。
电脑帝国IBM，凭借其“尊重个人、给予顾客最好的服务和追求优异工作表现”的原则和信念，构成了特有的企业文化。