《如何做好终端销售》PPT课件
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终端销售技巧之销售高手必备-g幻灯片PPT
•注意他关心的人 •帮助他〔她〕做 决定 •视其为朋友 •更多尊重他同伴 的意见
世界需要和平型
稳定地保持原那么。 耐心地忍受惹事者。 平静地聆听别人说话。 天赋的协调能力，把相反的力量融合。 为到达和平而不惜任何代价。 有抚慰受伤者的同情心。 在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。 充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。
通过沟通必须要实现顾客的三大利益：
财务利益 社交利益 可感知利益
产品沟通
品牌沟通
可感知利益
终端环境 社交行为
沟通的划分：
• 产品与顾客的沟通 • 品牌与顾客的沟通 终端环境〔声、色、光、形〕及社交行为与顾客的沟通
沟通的利益的涵义：
产品的价值、附加价值实现的顾客财务利益 品牌主张、品质、效劳实现的顾客可感知利益 终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益
静态信息的沟通 动态信息的沟通 使用广义的沟通
沟通
广义的沟通
三种感受渠道
听觉 视觉 触觉
利益 沟通
准备
利益至上、产品为重 系统沟通、灵活侧重 充分准备、快速成交
快速成交
提高终端执行能力
•提高导购人员的导购能力，适应 销售高价值、高价格产品需要 •促使市场推广要素与产品促销要 素在终端执行层面的正确有效执 行 •强调以顾客的利益为出发点，确 保顾客不同层面的利益得到满足 并产生购置 •扩大沟通内涵，使导购行为在顾 客到达前发生，设法快速成交
制止擅自复制/拷贝/转让任何第三方，违者后果自负， 并将被视为泄漏公司机密行为,公司保存追究法律/经济 责任的权利。
目录
• 销售礼仪 • 销售技巧 • 顾客类型划分及应对
课程目的
本课件旨在提供全面、实用的终端销售根底知识，通过本课件的学习， 到达提高终端销售人员的整体素质，树立公司专业形象，有效提升终 端销量的目的。
《终端销售技巧培训》PPT课件
成功的销售员具备的要素------KASH定则 K---知识 A---态度 S ---技巧 H---习惯
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
《如何做好终端销售》课件
建立信任
通过诚信和专业的表现， 赢得客户的信任和好感。
定期回访
定期与客户保持联系，了 解客户需求和使用情况， 提供必要的支持和帮助。
情感关怀
在适当的时机表达关心和 问候，增强与客户的情感 纽带。
谈判技巧
了解需求
在谈判前要充分了解客户的需求 和关注点，以便更好地进行谈判
。
灵活变通
在谈判过程中要灵活变通，根据实 际情况做出相应的调整。
Part
06
如何提升终端销售业绩
提高个人能力
1 2
沟通能力
良好的沟通能力是终端销售人员必备的技能，能 够有效地与客户建立联系，了解客户需求，传递 产品价值。
专业知识
销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识， 能够解答客户疑问，提供专业建议。
3
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，能够促成交易，提高销售 成功率。
《如何做好终端销售 》ppt课件
• 终端销售概述 • 终端销售技巧 • 终端销售流程 • 终端销售心理学 • 终端销售案例分析 • 如何提升终端销售业绩
目录
Part
01
终端销售概述
终端销售的定义
终端销售是指直接面向消 费者的销售方式，包括实 体店铺销售、展会销售、 直销等。
终端销售与批发销售相对 ，强调与消费者的直接互 动和个性化服务。
用简单明了的语言向客户 介绍产品，避免使用过于 专业或难以理解的术语。
产品知识
01
02
03
熟悉产品
深入了解所销售产品的特 点、优势和用途，以便更 好地向客户介绍。
比较竞品
了解竞争对手的产品特点 ，能够更好地突出自身产 品的优势。
演示产品
能够熟练地演示产品，让 客户更好地了解产品的功 能和特点。
终端销售技巧培训PPT课件
﹢ 需求
钱
﹢
决定权
潜在客户
我们所要做的事情：迅速的判断谁有决策能力；谁是未来汽 车的使用者；谁提供经济支持。
2020/1/11
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品介绍技巧
如果我能够向修车师傅那样熟悉汽车，那么我一定可以成功 地销售出很多汽车吗？
经过对比，即使素质最好的汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不上专业的汽车销售人员。
作为一个追求卓越的销售人员，你是否对你的名字有自己独特 的介绍方法呢？
2020/1/11
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乔·吉拉德的名言：
——“我打赌，如果你从我手中买车，到 死也忘不了我，因为你是我的。”
——事实上凡是向你买东西的人，买的都是你！
2020/1/11
9
技巧二：生意的机会遍布每个角落－－你如何把握并 抓住它？处处留心
终端销售技巧培训
2020/1/11
1
终端销售技巧
2020/1/11
李震
2
销售的整个过程？
售后服务
满足用户需求
准备阶段
实现交易
异议处理
产品介绍
寻找接近客户
2020/1/11
3
销售准备
公欲善其事，必先利其器
一名销售人员要想获得订单都需要做哪些准备？
2020/1/11
4
广泛的知识、丰富的话题 关于企业及行业的知识 公司与其他主要竞争对手的产品知识 销售技巧 客户资讯
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只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片 去餐厅吃饭，每次付账时，他会在账单里放上两张名片 利用体育赛事发名片 ……
7
每一位销售人员都在发名片-----如何与众不同？
我们每天会接到很多名片，你能记得多少呢？ 乔·吉拉德送名片不只送一张，他至少送给他见过的人两张名片； 乔·吉拉德在每次递名片时都对自己的名字做一个解释：“我叫乔·吉拉德。 这是一个意大利的名字，叫我乔就可以了。”
终端销售PPT课件
2020/2/14
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唯一、限制、紧迫： 1、记住客户的选择永远是对的，占便宜心态！ 2、要让客户知道这次活动是稀缺资源，你在给Ta机会，而不是Ta给你机会，要让Ta知道机 不可失，失不再来！ 3、个别市场可以设定限量，特价款限量、礼品限量、红包限量等等。 4、时效限制，有条件，紧迫感！
2020/2/14
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销售的过程就是沟通的过程，学会说话： 1、建立信任、解除顾客抵触，开启有效沟通。 2、利益透明化，让顾客占便宜，分解好处！ 3、形象好、精神佳、专业知识、详细解答、耐心+赞美、调节情绪！ 4、找到客户的痛点，站在客户的角度、替客户着想！ 5、好处不要一下子给出、步步紧逼、没有重复的理由，只有不断的利益。 6、想知道什么问什么！想得到什么要什么！ 7、销售大忌：在最短的时间内把底价透露给客户，正确理解促销政策。
专业知识 销售技能 促单技巧
限时限量 团队配合 礼品诱导 客户见证
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店面终端指引
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工具齐备： 1、常规工具：1张DM单，计算器、1本Ipad（可选项），纸+笔；统统夹在文件夹里；文件 夹随身带。 2、表单应用：《进店客户登记表》、《意向客户登记表》、《订单客户登记表》、《工作 日志模版》、《小区扫楼信息登记表》《电话营销信息登记表》 3、话术整理：BI标准话术、销售话术、卖点话术、电话营销话术、短信/微信模版、活动促 销话术。
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备注：成交几率判定方法 1、顾客的购买能力（职业、小区档次等） 2、装修风格与我们瓷砖风格的匹配度 3、顾客对竞品的看法 4、顾客的成交意向
2020/2/14
备注：成交时间预估方法 1、顾客小区的交房时间 2、计划装修时间 3、预计入住时间 4、动工时间
《如何做好终端销售》PPT课件_OK
硬性的知识培训
自身的学习、领会。
12
语言沟通
您好，欢迎光临。 有什么可以帮您。 我叫XXX，有任何问题，请随时叫我。
消除我们与顾客之间“无形”的 屏障。
13
共“通”话题
• 什么价位的都有，有什么不同我给您“唠唠”。
• 是送人还是自己家用啊，客厅还是卧室啊，这个比较适合。。。。。。 • 。。。。。。。。
15
注意事项
不懂的问题不乱说，转给专职促销员。
！（对不起，这个问题我回答的不专业，我给你找我们的专业人员解答。）
微笑面对每个人，无论他买与不买
！（有发现横眉冷对的，不理不睬的，不主动沟通的，骂无赦。）
对产品知识要熟悉，不懂的就问。 对工作地点的销售流程要熟悉。 对工作地点的管理者要去主动沟通。 与专职促销员协商，主动分工。
7
给自己自信，就是尊重别人
8
给自己自信，就是尊重别人
9
1每个人都希望自己受到重视 2微笑面对每个人 3给自己自信，就是尊重别人
做到以上三点，恭喜你，够到了合格销售人员的门槛
10
条件篇
11
成功的销售（过程）需要那些主要条件
• 产品知识 • 适合的场地 • 礼品、活动 • 语言沟通 • 共“通”话题 • 充分的了解 • 其它
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去除一层层包裹的外层，判断出 消费者真实的情况。
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基本 信息
买什么 牌子
买
不买
买什么 特特殊
价位
用途
现在不买，过一段时间买。
为什么要买索尼，索尼有什么不同。 有比我们便宜的机器吗，应该如何解释
顾客了解机器的性能吗 顾客了解索尼品牌吗。 顾客了解PDP与LCD的差别吗 如何让顾客知道索尼与三星的差别 顾客自己到底想要什么。
终端销售技巧.精选PPT
满意
决定行动
终端销售手册
现场销售八个步骤
待机 接触
展示商品 探求需求 详细介绍 促进信任
送行
成交
顾客购买动机
销售知识与技巧篇
1.本能动机： 由生理需要所引发的购买行为，如买食物是为了填饱肚子。 2.心理性动机：： 通过认识、感情、和意志等心理活动过程而引发的购买 如买 卡打长途，是因为心中有对远方的亲朋的思念。 3.社会性动机： 由社会自然条件，经济条件和文化条件等因素所引发的购买 动机，如寒流来了需要买防寒服。
终端销售技巧
终端销售技巧
终端销售手册
销售员的职责
站在顾客的角度
1.为顾客提供服务
2.帮助顾客做出最佳的选择
如何帮助顾客？
1.询问顾客的兴趣、爱好
2.向顾客介绍产品特点
3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处
5.回答顾客对商品提出的疑问
6.说服顾客下决心购买此商品
2.推荐试验： 尝试着向顾客推荐某种机型，根据顾客的反应做出判断
3.询问与倾听： 循序渐进地询问顾客相关问题，认真倾听他的回答，结合 自身经验做出判断。 例如询问顾客的客厅厬、购买预算、更重视哪种功能，从 而做出判断顾客需求款型，有针对性地推荐。
终端销售手册
请牢记“二八”规律
现场销售工作的八个步骤 待机 接触 展示商品 探求需求愿望 详细介绍 促进信任 成交 叛徒
❖ 不能立刻接待顾客时
❖ 对购机顾客表示感谢
“对不起，请您稍候”
❖ “谢谢您支持”“欢迎
再次光临”
终端销售手册
5S原则——想得到，做得好
❖微笑（smile） ❖迅速（speed） ❖诚恳（sincerity） ❖灵巧（smart） ❖研究（study）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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注意事项
不懂的问题不乱说，转给专职促销员。
！（对不起，这个问题我回答的不专业，我给你找我们的专业人员解答。）
微笑面对每个人，无论他买与不买
！（有发现横眉冷对的，不理不睬的，不主动沟通的，骂无赦。）
对产品知识要熟悉，不懂的就问。 对工作地点的销售流程要熟悉。 对工作地点的管理者要去主动沟通。 与专职促销员协商，主动分工。
硬性的知识培训 自身的学习、领会。
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语言沟通
您好，欢迎光临。 有什么可以帮您。 我叫XXX，有任何问题，请随时叫我。
消除我们与顾客之间“无形”的 屏障。
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共“通”话题
• 什么价位的都有，有什么不同我给您“唠 唠”。
• 是送人还是自己家用啊，客厅还是卧室啊，这个比较适合。。。。。。 • 。。。。。。。。
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第二条； 切记
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给自己自信，就是尊重别人
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给自己自信，就是尊重别人
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1每个人都希望自己受到重视 2微笑面对每个人 3给自己自信，就是尊重别人
做到以上三点，恭喜你，够到了合格销售人员的门槛
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条件篇
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成功的销售（过程）需要那些主要条件
• 产品知识 • 适合的场地 • 礼品、活动 • 语言沟通 • 共“通”话题 • 充分的了解 • 其它
去除一层层包裹的外层，判断出 消费者真实的情况。
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基本 信息
买什么 牌子
买
不买
买什么 特特殊
价位
用途
现在不买，过一段时间买。
为什么要买索尼，索尼有什么不同。 有比我们便宜的机器吗，应该如何解释
顾客了解机器的性能吗 顾客了解索尼品牌吗。 顾客了解PDP与LCD的差别吗 如何让顾客知道索尼与三星的差别 顾客自己到底想要什么。
如何做好终端销售
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选择销售是选择一种生活态度
•积极 •主动 •智慧 •沟通 •激励 •大方
消费者
同学
家人
朋友
客户
。。。。。。
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2
•认真 •善于学习 •汗水 •主动 •积极 •勤奋
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3
什么是销售
• 想想自己买东西时的情景来自• 换位思考，你们有没有这样做过。
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4
人员篇
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5
第一条； 切记
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6
微笑面对 每个人