鑫如意模压式训练
模压训练
通过四个关键环节的沟通，解答客户的需求，证实该 产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题， 从而顺利实现产品的讲解和销售。
鑫福年年模压训练之旅 旅程介绍
1000字 500字 200字 1000字 F：（特点）“鑫福年年”是什么？ A：（作用）"鑫福年年"有哪些作用 B: (利益)“鑫福年年”能带来哪些好处 E：（证明）“鑫福年年”好处
模压训练两个核心---建模和模压
主管精英： 建模
模压业务员
业务员： 接受模压 市场实战
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中 兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非 常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可 操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为 巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品 的销售。
FABE销售的理论基础
你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你肯能 与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾 客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解 产品的卖点，我们任然要强调它的好处是什么，因为据 心里学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而 不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于 为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。
深度理解FABE
用FABE格式将产品介绍连接成一句具有吸引力的“称述 词”
这是（F-特点）
回答了“它是什么？”
它可以（A-功能）
回答了“它能做到什么”
对您而言（B-好处）
回答了“它能带来什么好处”
您看（E-证据）源自回答了“怎么证明你讲的好处”
小结
保险公司模压训练操作流程
保险公司模压训练操作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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FABE模压训练
FABE话术 50字训练
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主管培育——组经理研修
FABE句式模型
（F-属性） 这是……
Feature（属性）
它是什么 它的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 这是一种 …的
Advantage （作用）
它怎么样
它的功能/优点，即(F)所列特性究竟发挥了什么功能？
是要向对方证明：同类工作相比较，列出比较优势；
它可以…
主管培育——组经理研修
A-功能
1、朝阳行业、前景广阔，国家支持。加入世界500强、有令人羡慕的平台，零 投入、无风险、收入下有保底，上不封顶。 2、 国寿优才计划是大型计划，公司投入10亿支持。公司独一无二的计划，史 无前例的优享政策。让新员对国寿大家庭有自豪感、归属感。 3、这是中国人寿建司70周年之际，培养高级金融管理人才的计划。签订协议 年薪不低于12万，公司制定专属培训路线，只要按照公司规划，即可获得高额 年薪，事业有成。 4、激发新员发展团队意愿。 5、解决就业难题，克服学历不高的困扰。可以照顾家庭、拓展人脉、收入丰 厚、实现自我价值。 6、实现零投资、高收入、时间自由、可以兼顾家庭和收入，比很多其他工作 都更适合你。
专业致胜
非比寻常
主管培育——组经理研修
感谢聆听
Benefit（益处）
能带来什么
带来哪些利益/好处，即(A) 优势带给对方的好处
对您而言…
主管培育——组经理研修
B-好处
1 家庭地位改变、有闲有钱，零投入成本，离家近、合约保证收入过万。 2 解决照顾家庭困境，弥补学历不高，经验不足的缺点，国家政策支持，完整 培育体系带你走上巅峰。 3 高起点契约明确高阶主管的培育方向，首年政策扶持、低标准高收入契约保 证，专业化培训路线助你在国寿路上越走越高越走越远。去年已有不少优才 完成了目标，获得了收入和事业。 4 重金打造、下有保底上不封顶的收入，科学化的任务体系让你不断出单培育 人脉，不断增员打造团队，既可以磨练自己做单能力，又可以组建自己团队， 为自己未来打造一份一生的事业。 5 这是中国人寿建司70周年之际，培养高级金融管理人才的计划。签订协议年 薪不低于12万，公司制定专项政策扶持，专属培训路线，只要按照公司规划， 即可获得百万年薪，无限荣耀。如果在其他公司，可能学历经验都不支持， 但是在中国人寿的政策下，只要努力，就能有实现百万年薪的可能。
中国人寿模压训练范文
国寿防癌模压训练总结强调安全的重要性。
没有范文以下供参考，主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。
工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点： 1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事 3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。
就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识5、上级喜欢主动工作的人。
你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评害乏愤何莅蛊缝坍俯开价、总分析，分析成绩、不足、经验等。
总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。
总结的基本要求 1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。
2.成绩和缺点。
这是总结的主要内容。
总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。
成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。
3.经验和教训。
为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。
总结的注意事项： 1.一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。
这是分析、得出教训的基础。
2.条理要清楚。
语句通顺，容易理解。
3.要详略适宜。
有重要的，有次要的，写作时要突出重点。
总结中的问题要有主次、详略之分。
总结的基本格式： 1、标题 2、正文开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。
主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。
结尾：分析问题，明确方向。
3、落款署名与日期。
中国人寿鑫福赢家模压200字话术1，这个保险里面包含了更多的忽悠和欺骗，给人留下的就是更多的心酸和不靠谱，现在的保险业，就像是过街老鼠，人见人打，已经对之恨之入骨！所谓的保险就是算计人的，没有可信度。
说实话保险除了意外险，其他的险种都是忽悠人的，特别是分红保险坑人不小，要小心欺诈。
模压训练模板重要知识
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重点辅导
一、了解训练环节相关知识
1. 训练环节：主顾开拓——陌生客户信息收集 2. 训练目的：扩大客户来源范围；提升准客户数量 3. 环节要点：
① 寒暄 ② 自报家门 ③ 说明来意 ④ 公司及服务简介 ⑤ 收集信息（姓名、电话、职业） ⑥ 异议处理（三次） ⑦ 铺垫再次拜访/礼貌道别
5
重点辅导
二、撰写话术
（此种训练需要2—3次，效果才会比较明显。）
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重点辅导
四、确定话术
将确定后的话术内容背下来，并以此与不同的 客户进行接触，同时收集不同客户的不同问题，有 针对性的找出最好的应答方法，形成标准的答案， 不断提高和改良自己的应对方法。
这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的 “问题库” 。
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重点辅导
五、实践验证
成果是检验销售的唯一标准，任何有关销售的技 能、技巧都要以实践来验证。
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重点辅导
感谢聆听
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重点辅导
第一步：
进行3000字左右的话术的撰写，要求尽可能用自己的语言说明。 文章结构可按照“环节要点”展开，
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重点辅导
第二步：
将3000字左右的文章压缩到1000字左右，要求 和3000字左右时一样，所不同的时表达需要更加 精确、简练
7
重点辅导
第三步：
将1000字左右的文章压缩到500字左右，这一 过程将更加明确环节核心要点。
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重点辅导
通过这个步骤，我们可以迅速建立 起销售/面谈的架构，并能够迅速理 解销售/产品的主要精髓及卖点，并 且完成了自己的语言转化，比较容 易量化评估。这种方式将提高30% 以上的销售效率。
11
重点辅导
三、公开演讲
模压训练ppt课件
ppt课件
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主管模压训练操作-建模
建模的过程就是通过掌握FABE话术结构技巧而获得标准话术的训练
过程，同样遵循训练流程PESOS
建模过程中书写话术的字数量本身与最终掌握FABE话术结构的技能
之间没有必然的联系，真正起作用的是
ppt课件
有效训练批量 生产
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模压训练的基本含义
建模 总结提炼影响结果的关键性行为因素 得到市场的充分验证
逻辑清晰，易于复制
建立标准行为：流程、话术
ppt课件
5
模压训练的基本含义
压制 激励属员参与训练 运用训练技巧，复制标准行为 持续追踪督导 成果验证
pp种标准化制造合格销售人员的训练方法 建立标准 持续训练
ppt课件
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课程回顾
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
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模压训练
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法
它通过建模和训练，可以缩短属员的培养周期，快速“制造”出适应市场环境的合
格销售人员
对主管而言，运用模压训练，有助于降低属员培养成本，提升销售人员技能，有助于
显得时尚大气，而且即 使较长时间伏案看书、 写字，翻阅资料或是作 画，都不会感觉腰酸腿
您看，您隔壁家的王 教授就是看重这一点， 上个月买过一套。
疼，这种舒适感对你们
非常重要。
这套桌椅每套人民币原价12800，因此，相比于同类型， 对您而言，能够以优惠 您看，你们刚刚看过
3 价格要公道合理。 现在正在促销，每套优惠1000 同档次的产品，这个价 近10%的价格购买，实 的“岚”系列是我们
模压训练操作手册(12.2)
模压训练操作手册模压训练操作手册总公司教育培训部2014年12月前言在过去的产品培训中，我们经常有种困惑，“培训进行了不少，员工学会的不多？”培训结束了，不会干的仍然不会干，干不好的仍然干不好。
这种现象就是我们常说的培训效果不好。
经研究发现，我们所谓的效果不好，其实是我们对培训目的定位不清，导致方式的偏差。
培训的目的是指经过训练，将正确的观念转变成正确的行为。
本着达成这种目的，我们新引进了模压训练。
通过模压训练以实现员工对新产品快速认同，迅速掌握的目标。
故模压培训需各层级管理干部高度重视，班主任认真研读操作手册实现标准化操作，以达到预期的目标。
目录一、模压训练介绍二、模压训练流程三、课程要点解析四、物品准备五、操作要点一、模压训练介绍1、模压训练的定义：是指企业或团队像车间模压标准部件一样，源源不断地“制造”出“合格的”企业人才，以满足和保障企业发展的需要。
2、模压训练的特点：A、强调“合格人才”而不是“优秀人才”B、强调“训练人才”而不是“培训人才”C、强调“制造人才”而不是“选择人才”3、模压训练的重要观念A、只有经过训练，才能真正地将正确的观念转变成正确的行为，从而才能得到正确的结果B、避免传统授课培训模式出现的，培训过后“不会干的仍然不会干，干不好的仍然干不好”的问题C、“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能D、没有经过训练的人员不可能是合格的人员，就不可能准确的完成公司交给的任务4、模压训练的目标A、将掌握的知识转化成技能B、从行动上得到体现5、模压训练的要点A、是训练而不是培训B、严格的管理C、培养的是合格的销售人员不是百万精英6、模压训练的作用A、解决师徒培养“传、帮、带”无法快速成规模培养的问题B、解决个性化技能无法完全快速复制的问题C、迅速统一绝大多数人员的思想7、模压培训的流程A、学习学习产品知识，掌握保险责任、投保规则，明晰产品卖点B、初步总结撰写100字产品介绍（每人发2张稿纸（1张打草稿、1张为正式稿）按稿发表100字稿件撰写目的：找到个人对产品的热爱点C、丰富扩充撰写300字产品介绍（从100字稿件中选出核心的2点，进行阐述）撰写500字产品介绍（向老客户如何介绍这个产品）按稿发表300字稿件撰写目的：认可产品卖点，找到销售动力500字稿件撰写目的：用于老客户面谈D、压缩精简将500字产品介绍压缩到100字按稿发表，背诵通关100字压缩稿撰写目的：用于1分钟快速介绍，新客户产品介绍，产说会产品总结E、一问一答组员每人向受训者提两个问题，训练高强度拒绝处理F、考试笔试—产品责任、知识点（可根据时间自行筛检）口试—100字压缩稿通关8、撰写文字稿的意义快速掌握产品、正向认识产品、反复发表认同产品、形成标准逻辑9、培训班人数控制在30以内，参训人力大于15人，分成2组二、模压训练流程三、课程要点解析1、训前沟通会内容：介绍本次培训的目的说明培训班运作流程、环节说明培训要求及规则2、新产品介绍及卖点学习内容：产品介绍、卖点介绍操作要点：A、讲师需要带领学员逐条读保险责任，每读一条讲解一条B、产品卖点介绍要通过案例的形式让学员更容易理解和记忆3、卖点研讨及发表操作要点：首先，每人写4-5条产品卖点其次，小组内进行发表，并研讨出大众最认可的4-5条最后，以小组为单位，进行发表，讲师记录在白板上，最后进行总结4、模压训练适应性导入目的：以游戏的方式让学员适应模压训练的形式，让所有学员投入进来，避免一上来就进行模压产品训练，因压力和严格管理造成学员的不适应与内心的排斥。
模压训练的意义
要求字数1000字
销售流程新人市场指导产说会的组织运作客户异议处销售的失衡1开门红90以上的保费来源亍非常规运作平台2开门红全国平均撤单10以上在高速增长的业务压力下各级公司只能通过平台运作来实现保费增长但这么做丌仅会对客户迚行掠夺性的扫荡也会培养销售队伍急功近利的销售模式丌愿意销售真正意义上的保障型产品只看中高佣金交费期短的理财产品
1
销售的失衡 （1）开门红90%以上的保费来源于非常规运作平台 （2）开门红全国平均撤单10%以上
在高速增长的业务压力下，各级公司只能通过平台运作来实现保费增长，但这么做不仅会对客户进行掠夺性的扫荡， 也会培养销售队伍急功近利的销售模式，不愿意销售真正意义上的保障型产品，只看中高佣金、交费期短的理财产 品。长此以往，我们将失去这支队伍。
队伍的失衡
开门红月均主险举绩34%，其中一月长险举绩30万人，二月长险举绩21万人，三月长险举绩
30万人，目前还有近40万人没有长险举绩； 2015年一季度开门红期间，每月有超过45万营销员的FYC低于1Q，其中有超过26万人的 FYC为零。 月份 1月 2月 3月 2015年一季度全国营销员FYC低于1Q人员分布统计表 合计 450409 535594 509540 FYC<=0 262554 334386 317928 (0、0.4Q) 153224 163282 151007 [0.4、0.8Q) 24037 27268 28780 [0.8、1Q) 10594 10658 11825
“模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练
模压训练两大核心——建模和模压
主管精英： 建模
业务员： 接受模压
市场实战
模压业务员
FABE销售法是由美国奥克拉荷吗大学企业管理博士、台湾中兴大
模压训练FABE解析实操训练通关训练要点说明含备注45页
02
“FABE”概念解析
03
实操训练及通关
04
训练要点说明
FABE销售法介绍
FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中 兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关 键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的 销售。
您看，根据统计，通过训练掌握了模压训练方法的营销人员平均收入提升了30%以上；
目前，保险行业的销售人员都在不断的实践这种先进的训练模式以提升自己的收入，就 让我们一起来学习如何用自己组织的话术来打动客户吧！
调查发现，大约90%表现欠佳的销售人员，与 不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在： 1. 介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2. 不能在短时间里引起客户兴趣，丧失销售机会； 3. 自以为是，滔滔不绝，缺乏套路，客户听得云里 雾里； 4. 缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不 明白。
什么是模压
标准化地制造， 使之成为合格的销售人员
模压式训练就是标准化生产，像“车间” 一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按 照标准流程化，快速“制造”出，符合公司 需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。
√
所谓的“模”就是合格标准化的“模
具”，最大优点就是简单、直接、实用、 可大批量制造，须符合适合大规模销售 队伍的建设。
FABE具体含义
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的； A:advance（功能）-----产品怎么样 产品的功能/优势，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产
品相比较，列出比较优势；
模压训练范文
模压训练范文模压训练是一种重要的工艺技术，在现代工业生产中得到了广泛的应用。
模压是利用金属或非金属材料，在模具的作用下，经过加热软化后，在模腔中施加压力，使材料充分填满模腔，经过冷却固化后得到所需形状的工艺过程。
模压训练是模压工艺的一种重要环节，对于提高产品质量、生产效率具有重要意义。
下面将以汽车零部件的模压训练为例，进行范文介绍。
汽车零部件模压训练范文：汽车零部件的模压训练是汽车制造中的重要工艺环节。
以汽车车门内板的模压训练为例，首先需要设计制作车门内板的模具，模具的设计应考虑到内板的形状、尺寸等要求，以及模具的材料选择、加工工艺等因素。
在模具制作完成后，需要对模具进行调试，确保模具能够满足模压训练的要求。
在进行模压训练时，首先将金属板材放置在模具中，然后施加压力，使板材充分填满模腔。
在模具中施加的压力要均匀，以确保内板的成型质量。
随后，内板经过冷却固化后，可以取出模具，得到成型的车门内板。
模压训练过程中需要控制的关键参数包括模具温度、压力、板材的性能等。
模具温度的控制直接影响着内板的成型质量，需要根据板材的材料特性和成型要求进行合理的温度控制。
同时，施加的压力要适中，过大会导致板材变形，过小则无法充分填满模腔。
此外，板材的性能也需要符合模压训练的要求，如硬度、延展性等。
在汽车零部件模压训练过程中，需要注意的问题还包括模具的维护保养、模压工艺的改进等。
模具是模压训练的关键设备，需要定期进行清洁、润滑、修复等工作，以保证模具的使用寿命和成型质量。
同时，不断改进模压工艺，采用先进的模具材料、加工工艺，可以提高模压训练的效率和质量。
总之，汽车零部件的模压训练是汽车制造中不可或缺的重要环节。
通过合理的模具设计制作、精确的模压工艺控制、有效的模具维护保养等措施，可以保证汽车零部件模压训练的质量和效率，为汽车制造业的发展提供有力支持。
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FABE 示范案例：iphone5
F-特点 A-优势
B-好处
E-证据
1
操作系统先 进
运行速度快
无等待、无延迟 上网、游戏速度快
2 功能强大
应用软件多
办公、娱乐更丰 富
超过10万种应用软件
3 时尚
高端、洋气、上档 次
潮流感强
潮人必备
深度理解FABE销售策略
FABE第五销售策略：
步
列出商品特征
骤
说明商品优点
企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 一套非常典型的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
FABE具体含义
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客
每 个 人 罹 患 重 疾 概 率 很 有用吗？：
对我有什么好处
高，这笔钱迟早要花， 好处：解决客户对未来 现在手头紧？你想赚我的钱？
现 在 未 雨 绸 缪 ， 将 来 从 高昂医疗费的担忧
现在说的好将来理赔麻烦？
容应对
E:证明
梅 艳 芳 身 前 购 买 了 巨 额 真的吗：
重 疾 钱 ， 得 到 了 最 好 的 铁的证据，值得相信 治疗，身后又留给母亲
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点 所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该 产品确能给顾客带来这些利益。
纳米餐具刀 （纳米技术）
F:特点 A:优点 B:好处 E:证据
FABE销售的理论基础
FABE销售的理论基础
你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产
-----将产品特点、优势转化为客户的利益
1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他 有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完 成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。
这款空调采用最先进的专利节能技术 （F），比同类产品在达到同等效果的前 提下，可以节电58%（A）,如果原来冬 天空调电费要化100元，现在只要花42元 就可以了（B），这是我们节能技术的专 利证书（E）。
深度理解FABE销售策略
FABE第五销售策略：
金立V303： F:这是金立超长待机王 A：它可以实现超长待机43天 B：对您而言每天要给手机充电是不是很麻烦的事，如果生意上关键时间 没电的情况？客户联系不上你，经济损失无法估算吧？出差在外手机没电， 家里人联系不上你，是不是非常担心，如果你现在选择这款手机，就没有 这担心了，它的标配是送一块原装电池，现在搞活动，配送2块原装的 1800mah电池。活动今天就截止了。 E:您看这是国家最权威的检测机构泰尔实验室对我们电池的认证报告，我 表哥你认识的，他上个刚刚买了这款手机，他说充一次电可以用上一个星 期。我帮挑选土豪金这款，高端、大气如何？
FABE销售的理论基础
Fabe 客户和健康 F:特点 重疾保障险
Fabe解释
客户有可能的反应
这是什么：
什么乱七八糟东西？
特殊产品，其它产品不 想让我买保险，
可替代
讨厌
A:优势 B:好处
重 疾 保 障 险 解 决 高 昂 医 怎么样：
那又怎么样
疗费
解决高昂医疗费的作用 我目前身体好的很，要啥健康
保障
深度理解FABE销售策略
FABE第五销售策略：
这是。。。。。（F:特征） 它可以。。。。。（A:优点） 对您而言。。。。。（B:利益） 您看。。。。。。（E:证据）
卖婴儿奶粉： 这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含 钙、铁、维他命B2， 它可以使你的孩子吸收更充分的营养， 对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且 现在购买五包还送一包，活动今天就结束了， 您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获 得第一。，你是要五包还是要十包？
品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一 定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们 仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客 最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们 明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了 一块砝码。
FABE销售的理论基础
按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词
这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好 处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
现在买二还送一，价格便宜； 你看影评好的不得了，你就依了我吧！ 丈夫（异议）：这种电影，在电影院看不值得 妻子：对看电影就是看氛围 我看影评，这是一部夫妻必须在影院现场看的家庭伦理剧 它可以让夫妻感情一起得到升华； 对你而言，在家看你哪时安静看完一部？ 你看，我还听说那个女主角有露点镜头，在家看电视屏幕那有电影院的
证明：同类产品相比较，列出比较优势；
B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照 片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
模压让销售更简单
鑫如意模压式训练
➢ 合格销售人员？ ➢ 优秀销售人员？
六类销售人员
疯狂型销售人员
沉默型销售人员
专家型销售人员
关系型销售人员
格的销售人员
销售人员“练会”介绍产品重要不重要
经调查发现，事实上90%表现欠佳的销售人员，与不能
有效地接受产品有密切关系，具体表现在： 1、介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2、不能在极端的时间引起客户兴趣，丧失销售机会； 3、自以为是，滔滔不绝，客户听得云里雾里； 4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。
解析客户的利益
解
列出F1
说
方
列出F2
式
列出F3
……
说明A1 说明A2 说明A3
解析B1 解析B2 解析B3
拿出证据
提出E1 提出E2 提出E3
模压看电影
妻子： 这是最火爆的电影 它可以吸引这么多人去看，肯定有道理 对你而言不去看就老土了 你看票都很紧张 丈夫（异议）：枪战的也火爆 妻子： 我听说这是一款这是讲家庭生活最感人的一部电影 我听说它可以让很多人看了都哭了， 对您而言，看后老婆知道如何好好爱老公，老公知道如何好好爱老婆，
FABE销售的理论基础
FABE销售的理论基础
深度理解FABE销售策略
FABE第二销售策略： 将产品特点、优势转化为客户利益；
1、聚焦客户需求原则： 象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求
八大特性
F
A
B
安全性、灵活性、确定性、 列出： 说明： 解析：
流动性、传承性、专属性、 特点
优点
好处
私密性、回馈性 模型理念 诉求重点
这是
它可以 对您而言
健康规划
子女成长金 规划
E 拿出： 证明
您看
养老规划
金融性资产
现在， 正式开始我们的鑫如意系列产品
模压训练
Thank you!
大？你看不看？你再不同意老娘要反脸喽
深度理解FABE销售策略
FABE第五销售策略：
步
列出商品特征
骤
说明商品优点
解析客户的利益
解
收益高
说
方
空帐还收益
式
免费防癌
……
说明A1 说明A2 说明A3
解析B1 解析B2 解析B3
拿出证据
提出E1 提出E2 提出E3
深度理解FABE销售策略
FABE第五销售策略：
所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”
法，效果是不同的。 另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一 个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，
然后就会“制造”出来一个合格的零件。
“模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练
FABE销售法简介
FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学
谁买过了？ 梅艳芳的歌我最喜欢了，她都 买了，我也买吧！
深度理解FABE销售策略
FABE第一销售策略： 1、先介绍特点再介绍优势（不要超过三个）； 2、基于满足客户需求； 3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。
挖掘手机的特点、功能 FABE是排除同质化的最有效办法
FABE销售的核心理念
FABE销售“价值显性”
总结
FABE，就是在找出产品独有的或顾客
最感兴趣的各种特点后，分析这一特征所产 生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利 益，最后提出证明。
通过四个关键环节的销售模式，解答消 费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧 妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现 产品的销售诉求。
“鑫如意”FABE销售策略示意图
2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模 糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品 生命周期总收益。
3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松 的气氛，引发客户想象，体会产品的 利益和好处。