推销技术实训指导书
推销员实训报告书
一、实训背景随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，推销员在各个行业中扮演着至关重要的角色。
为了提高我国推销员的综合素质和推销技能，我校特举办为期一个月的推销员实训活动。
本次实训旨在让学员深入了解推销员的职责，掌握推销技巧，提高沟通能力，为今后从事推销工作打下坚实基础。
二、实训目的1. 使学员掌握推销的基本理论和方法，提高推销技能；2. 培养学员良好的沟通能力、谈判能力和团队协作精神；3. 提高学员的市场意识和市场竞争力；4. 帮助学员树立正确的推销观念，增强自信心。
三、实训内容1. 推销基础知识：讲解推销的定义、推销流程、推销技巧、推销策略等基本知识；2. 案例分析：分析成功和失败的推销案例，总结经验教训；3. 模拟推销：进行角色扮演，模拟真实推销场景，提高学员的实战能力；4. 沟通技巧：讲解沟通的基本原则、技巧和方法，提高学员的沟通能力；5. 谈判技巧：讲解谈判的基本原则、技巧和方法，提高学员的谈判能力；6. 团队协作：进行团队协作训练，提高学员的团队意识和协作能力。
四、实训过程1. 开班仪式：介绍实训目的、内容、要求及考核方式；2. 理论学习：讲解推销基础知识、案例分析、沟通技巧、谈判技巧等；3. 模拟推销：进行角色扮演，模拟真实推销场景，让学员亲身体验推销过程；4. 实战演练：组织学员到企业进行实地推销，提高学员的实战能力；5. 总结交流：对实训过程进行总结，分享经验教训，提出改进措施。
五、实训成果1. 学员掌握了推销的基本理论和方法，提高了推销技能；2. 学员的沟通能力、谈判能力和团队协作精神得到显著提升；3. 学员的市场意识和市场竞争力得到增强；4. 学员树立了正确的推销观念，增强了自信心。
六、实训总结1. 实训过程中，学员们积极参与，认真学习，取得了良好的实训效果；2. 学员们在实训过程中，不仅学到了知识，还结识了朋友，增进了彼此的了解；3. 实训活动对提高学员的综合素质和推销技能具有重要意义；4. 建议今后继续开展类似实训活动，为更多学员提供学习和锻炼的机会。
推销实训策划书3篇
推销实训策划书3篇篇一《推销实训策划书》一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，推销能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
为了提高学生的推销技能和实践能力，特制定本次推销实训计划。
二、实训目的1. 让学生掌握推销的基本理论和方法。
2. 培养学生的沟通能力、应变能力和团队协作精神。
3. 通过实际推销活动，增强学生的自信心和实践能力。
4. 使学生了解市场需求和消费者心理，为今后的职业发展打下基础。
三、实训时间与地点时间：[具体时间]地点：[详细地点]四、实训内容1. 推销理论知识培训（1）推销的概念、特点和作用。
（2）推销的流程和技巧。
（3）客户关系管理。
2. 推销技巧训练（1）产品介绍和演示技巧。
（2）沟通技巧和谈判技巧。
（3）异议处理技巧。
3. 模拟推销演练（1）分组进行模拟推销，每组推选一名组长负责组织和协调。
（2）选择一种产品进行推销，制定推销方案和策略。
（3）进行模拟推销，其他小组进行观摩和评价。
4. 实地推销实践（1）分组到市场上进行实地推销，每组选择不同的区域和目标客户。
（2）记录推销过程和结果，包括客户信息、推销情况和成交情况等。
1. 考核方式（1）理论考核：采用笔试的方式，考核学生对推销理论知识的掌握程度。
（2）实践考核：根据学生在模拟推销演练和实地推销实践中的表现进行考核，包括推销技巧、沟通能力、团队协作精神等方面。
2. 考核标准（2）实践考核：满分 100 分，各项考核指标的权重根据实际情况确定。
六、实训组织与管理1. 成立实训领导小组，负责实训的组织、协调和管理工作。
2. 安排专业教师担任实训指导教师，负责学生的培训和指导工作。
3. 制定严格的实训纪律和规章制度，确保实训的顺利进行。
4. 做好实训的安全保障工作，确保学生的人身安全和财产安全。
七、实训经费预算1. 培训费用：[具体金额]2. 模拟推销演练费用：[具体金额]3. 实地推销实践费用：[具体金额]4. 其他费用：[具体金额]八、注意事项1. 学生在实训期间要严格遵守实训纪律和规章制度，服从指导教师的安排和管理。
实习实训指导书
《推销实务》实训与实践指导一、实训目的实训主要目的是使学生把所学推销技巧理论和推销实践联系起来，增强对推销过程的了解以及对就业岗位所需要的理论、技能的认识和掌握，从而加深对推销和岗位的理解，以便拉近专业知识与社会实践的距离。
通过实训，努力达到以下目的：1、深入了解和熟悉推销员岗位一般业务手段和与顾客沟通的方法，为毕业后胜任专业工作打好基础。
2、使学生进一步消化、深化已学过的理论知识和技能。
3、培养学生的市场敏感性，及从市场中发现问题和解决市场问题的能力。
4、在实训中培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风。
5、从学生的实训表现中了解学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步完善教学工作。
6、实训中培训学生良好的职业性格与职业道德，提高学生的职业能力。
二、实训要求实训以校外和校内相结合为主。
在校外以实训单位中具有丰富实践经验的管理者和员工为老师，学习他们的经验技能；校内共同讨论实训中遇到的问题和困难，讨论实训心得。
为搞好推销实训，学生必须做到：1、尊重实践，尊重管理人员及其他实训相关人员，虚心听取讲解，认真做好笔记，细心进行现场操作；2、借阅实训单位提供的资料，必须按有关规定妥善保管，完整归还，注意保密；3、遵守实训单位的劳动制度、安全制度和管理纪律；4、及时整理实训笔记和心得，认真撰写实训报告。
参与指导实训的教师，必须认真负责，做好实训的统筹安排，及时检查实训情况。
通过推销实训和管理，要求了解和掌握如下内容：（1）了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；（2）了解体会推销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力；（3）掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；（4）掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；（5）掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；（6）掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；（7）了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；（8）了解掌握推销员的管理技能的培养，培养对推销员的管理能力。
推销实务实训指导书(11-12)
经济管理系《推销实务》实训指导书曾令泽二〇一一年九月实训项目一自我介绍一、实验、实训目的与要求：提升学生当众讲话的能力与语言组织与表达的能力二、实训方式：在3分钟内把自己介绍给别人，留下深刻的印象三、实训步骤：1、介绍自己，突出自己的特长2、介绍自己的家乡3、自己对所学专业的看法以及今后的打算四、实训考核与评价：评价体系分为过程评价和结果评价两部分。
过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）( 8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40% 报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结：实训小结分学生的小结和老师的小结。
实训项目二商品推销演练一、实验、实训目的与要求：熟悉推销洽谈内容、策略、技巧，能够自如地对顾客的异议进行处理。
二、实训方式：学生自己找道具，并设定工作情境，进行推销演练。
例以手机销售为例：推销员:你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。
你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。
这种手机具备以下特点：待机时间长（两周）电话号码存储量大（500个）拍照功能/彩信90秒录音功能客户:现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用2年），可以待机24小时，存50个电话号码，无彩信和录音功能;目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看上一款“摩尔“品牌的新型手机，价格比”菲尔斯“便宜300多元，但待机时间（2天）和号码容量（100个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。
情景:客户进了你所在的这家专卖店: 请设计一个面对面的销售流程。
《现代推销技术》实训指导手册
现代推销技术课程实训指导手册第一部分实训概述一、实训目标总目标：提高高职市场营销专业学生的销售及服务能力。
主要包括：提高产品推销成功的能力；应对顾客异议的能力；推销过程管理的能力；处理顾客投诉以及及时回收货款的能力。
二、实训原则1. 学生中心原则。
实训要以调动学生积极性为核心，采取学生自主管理、自我控制的方式。
2.教师服务原则。
教师只是指导与服务，原则上只负责课内训练的指导。
3.贯穿理论教学原则。
实训以项目组或小组的形式进行，与理论内容紧密衔接，贯穿于整个教学学期。
三、实训的基本方式与方法结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种实训方法。
1.头脑风暴法。
针对讲授中、案例中、学生身边提出的管理问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
2.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
3.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
4.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示；二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
《现代推销学实践》指导书、大纲 (2)
现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄编景德镇陶瓷学院工商学院市场营销教研室二０一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。
为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。
一、推销实践的目的与任务1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。
二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。
（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。
要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。
（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。
推销实训实习报告书
推销实训实习报告书一、实习目的本次实习旨在通过实际操作，将所学理论与实践相结合，提高自己的推销技能和实际操作能力。
通过模拟和实际推销，深入了解推销的过程和技巧，培养自己的沟通能力和团队协作能力，增强自己的市场意识和竞争力。
二、实习内容在实习过程中，我参与了公司的产品推销活动，包括市场调研、客户开发、产品介绍、异议处理等环节。
我通过观察和参与，了解并掌握了推销的基本流程和技巧，同时也学习到了如何与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和问题。
三、实习过程在实习过程中，我首先进行了市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
然后，我参与了客户开发的环节，通过电话和实地拜访，接触了大量的客户，锻炼了自己的沟通能力和说服力。
在产品介绍环节，我学习了如何清晰、准确地介绍产品，如何突出产品的优势和特点。
在异议处理环节，我学习了如何理解和处理客户的异议，如何解决问题，满足客户的需求。
四、实习收获通过本次实习，我收获颇丰。
首先，我掌握了推销的基本流程和技巧，了解了推销的关键环节和注意事项。
其次，我锻炼了自己的沟通能力和团队协作能力，学会了如何与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和问题。
最后，我增强了自己的市场意识和竞争力，了解了市场的竞争态势和市场需求，提高了自己的市场分析和判断能力。
五、实习反思通过本次实习，我认识到推销不仅仅是简单的产品介绍和销售，更是一种沟通和交流。
在推销过程中，需要具备良好的沟通技巧和说服力，需要理解和关注客户的需求和问题，需要灵活应对各种情况和问题。
同时，我也认识到自己的不足之处，需要在实际操作中不断学习和提高。
六、实习建议针对本次实习，我建议公司在实习过程中，可以更加注重实习生的实际操作和锻炼，提供更多的实践机会和指导。
同时，可以增加一些专业培训和讲座，帮助实习生更深入地了解推销理论和技巧。
此外，公司可以与学校建立更紧密的合作关系，共同培养优秀的推销人才。
总之，本次实习让我受益匪浅，我将以此为契机，继续学习和提高自己的推销技能和实际操作能力，为将来的职业发展打下坚实的基础。
《现代推销技术》实训指导手册
现代推销技术课程实训指导手册第一部分实训概述一、实训目标总目标：提高高职市场营销专业学生的销售及服务能力。
主要包括：提高产品推销成功的能力；应对顾客异议的能力；推销过程管理的能力；处理顾客投诉以及及时回收货款的能力。
二、实训原则1. 学生中心原则。
实训要以调动学生积极性为核心，采取学生自主管理、自我控制的方式。
2.教师服务原则。
教师只是指导与服务，原则上只负责课内训练的指导。
3.贯穿理论教学原则。
实训以项目组或小组的形式进行，与理论内容紧密衔接，贯穿于整个教学学期。
三、实训的基本方式与方法结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种实训方法。
1.头脑风暴法。
针对讲授中、案例中、学生身边提出的管理问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
2.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
3.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
4.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示；二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
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推销技术实训指导书夏雪峰编著芜湖职业技术学院2015年9月前言推销技术是市场营销专业核心课程之一，也是实践性最强的课程。
真正的推销绝活是从任何书本上都学不到的，它是来源于实践中的创新。
因此，加强推销技术的实践教学是客观必然。
本推销技术实训指导书旨在加强推销技术的实践教学，将推销技术理论与实践相融合，以提升学生的推销技术实践技能，为今后走上相应推销的工作岗位提供理论知识与实践技能的支撑。
本推销技术实训指导书共有十二个实训项目，分别是爱达（AIDA）推销模式、迪伯达（DIPADA）推销模式、费比（FABE）推销模式、SPIN 推销模式、产品说明书设计、推销计划制定、寻找顾客模拟训练、推销接近模拟训练、推销洽谈模拟训练、处理顾客异议模拟训练、促成交易模拟训练、招商与商品展销会。
实训项目的选取注重能让学生感受“真情实景”，都是学生可以感性认识的题材，充分强调应用性、可操作性、实践性的特点。
学生只要完成其中三个实训项目，实训项目一至四学生任选其中之一完成，时间在1-8周内；实训项目五至十一，学生任选其中之一完成，时间在9至18周；实训十二学生必须完成，时间在第15周。
学生综合成绩根据三个项目的成绩评定，前两个实训项目成绩各占综合成绩的30%，最后一个实训项目占综合成绩的40%。
本推销技术实训指导书由夏雪峰编著，在编写过程中参考了大量专家、学者的资料，在此向他们表示感谢！编者 2015年9月5日目录实训项目一：爱达（AIDA）推销模式 (1)实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式 (4)实训项目三：费比（FABE）推销模式 (7)实训项目四：SPIN推销模式 (10)实训项目五：产品说明书设计 (13)实训项目六：推销计划制定 (16)实训项目七：寻找顾客模拟训练 (19)实训项目八：推销接近模拟训练 (26)实训项目九：推销洽谈模拟训练 (29)实训项目十：处理顾客异议模拟训练 (33)实训项目十一：促成交易模拟训练 (39)实训项目十二：招商与商品展销会 (45)实训项目一：爱达（AIDA）推销模式一、实训目的：通过本项目实训，使学生初步了解爱达（AIDA）推销模式的基本概念，理解爱达（AIDA）推销模式的步骤，掌握爱达（AIDA）推销模式的运用技巧。
同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：1.组建推销团队2.制定爱达（AIDA）推销模式方案3.表演爱达（AIDA）推销模式三、实训背景资料：1. 爱达（AIDA）推销模式简介爱达（AIDA）推销模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
2. 爱达（AIDA）推销模式操作实务爱达（AIDA）推销模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
3. 爱达（AIDA）推销模式适用范围爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的店堂销售。
四、知识、技能与行动五、实训组织任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：1.组建推销团队推销团队长要由有担任团长的意愿，同时取得团员的支持的同学担任。
首先，全班同学自我报名，取得5名及以上同学推荐，则作为团队长候选人。
团队长候选人采用双向选择的方式确定组员，团队人数为6-9人，若团队符合人数要求，则团队成立；否则，团队不能成立。
未加入团队的同学必须在1个星期之内，按上述规则组建团队。
否则，团队即个人，无团队分。
2. 制定爱达（AIDA）推销模式方案团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份爱达（AIDA）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演爱达（AIDA）推销模式方案团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演爱达推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
2. 团队长和组员的后悔期。
团队形成后15日内，团队长可以解退组员，组员也可以自主选择退出本团队。
若团队人数不足标准则团队解散。
团队成员退出团队或团队解算，则按团队组建规则再组队。
八、实训考核方式：采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式爱达（AIDA）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演爱达（AIDA）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。
九、实训时间、地点时间：1-8周；地点：校内实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式一、实训目的：通过本项目实训，使学生初步了解迪伯达（DIPADA）推销模式的基本概念，理解迪伯达（DIPADA）推销模式的步骤，掌握迪伯达（DIPADA）推销模式的运用技巧。
同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：1.组建推销团队2.制定迪伯达（DIPADA）推销模式方案3.表演迪伯达（DIPADA）推销模式三、实训背景资料：1. 迪伯达（DIPADA）推销模式简介迪伯达（DIPADA）推销模式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。
“迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。
这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。
它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤。
迪伯达（DIPADA）推销模式认为，在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。
推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。
2. 迪伯达（DIPADA）推销模式的操作步骤（1）准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。
在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。
这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。
（2）把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来。
在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。
（3）证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
（4）促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品。
在推销过程中，顾客往往不能把自己的需求与推销品联系起来，推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。
当然这些证据必须是真实可信的，而且要达到这个目的，推销人员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。
（5）刺激顾客的购买欲望(Desire)。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客的购买行动打下基础。
（6）促使顾客采取购买行动(Action)。
这是迪伯达模式的最后一个步骤。
在这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。
这个阶段同‘爱达”模式的第四个阶段“促成交易”是相同的。
3. 迪伯达（DIPADA）推销模式的适用范围迪伯达（DIPADA）推销模式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。
由于迪伯达（DIPADA）推销模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。
四、知识、技能与行动五、实训组织任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：1.组建推销团队和前实训相同。
2. 制定迪伯达（DIPADA）推销模式方案团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份迪伯达（DIPADA）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演迪伯达（DIPADA）推销模式方案团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演迪伯达（DIPADA）推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
八、实训考核方式：采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式迪伯达（DIPADA）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演迪伯达（DIPADA）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团队长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。