挖掘潜在客户需求

把保险销售给谁？这是寿险营销员每天都在自问的问题。没有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦等待你上门签单，你却视而不见；有些人根本没有这方面的需求，你却穷追不舍。在工作中，时常上演着“南辕北辙”的故事，因为你没有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了，方向错了，努力越多离目的地就越远。练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有效分析，进而做出成功的销售动作，才是保险销售的“王道”。

无论哪个行业，如果想成为一名优秀的销售高手，除了机遇外还应具备方法。客户的需求会向你说吗？你能保证一下子找准客户的需求吗？你认为的客户需求就是客户心中所想的吗？销售当中，你知不知道客户真正的需要是什么？天上掉馅饼的机会太少了，客户的需求还是我们自己来把握更好。

需求就是机会，机会就是问题，问题就是对现状的不满。针对不同的客户，优秀的营销员应充分意识到：客户的需求需要挖掘，而采用不同的销售方法，把自己的产品特点和客户的需求密切结合起来，才能达到销售的目的。客户购买人寿保险的动机，不外乎是对家人爱心的表现、积累财富、获得安全感和迎合时代潮流等，挖掘客户需求向其销售产品，相当于医生给病人治病，应利用望、闻、问、切等手段充分、全面地了解客户的需求和期望所在，然后带给客户一个“真正完美”的解决方案。

人生的几个理财阶段

第一阶段：单身贵族

从参加工作至结婚前这一时期是“一人吃饱全家不饿”。这个时候年轻，有活力，经济收入较低且花销大。同时，经济独立，所需承担的经济责任相对较少，作为年轻人，此时的保险需求应以自身保障为主。

该阶段收入不是很稳定，健康状况良好，主要的风险来自意外伤害，根据“年纪越小，保费越便宜”的购买保险的基本观念，意外险和医疗险不可缺少，重大疾病最好也要有，以减少因意外风险或疾病导致的直接或间接经济损失。若父母需要赡养，就要考虑购买定期寿险，以最低的保费获得最高的保障，在发生意外事故或因疾病身故后，可以为家人、为父母提供一笔资金或基本的生活费用。

第二阶段：二人世界

结婚是人生的一个重大转折，也是保险需求提升的第一阶段。这一时期是家庭的主要消费期，经济收入增加而且生活稳定，家庭已经有一定的财力。夫妇双方年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较轻，资产增值愿望迫切，理财观念初步形成，保险意识和需求有所增强。

夫妻双方都应充分考虑整个家庭的风险，任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另

一方和整个家庭造成莫大的伤害。因此，夫妻双方都可以选择保障性比较高的终身寿险、定期寿险并附加一定的重大疾病保险和意外险，保险金额最好大于购房金额以及家庭成员5至8年的生活开支。同时，也应尽早考虑到未来的养老计划，建议购买一定的养老保险，对夫妻双方的老年生活早做规划。如有余钱可以适当进行投资，规避风险的同时又是资金增值的好方法。

第三阶段：三口之家

这一阶段在经济上、生活方式上都趋于稳定，对于下一代的抚养和教育将成为家庭最重要的事情。同时，这一阶段父母的事业均达到高峰，任何一方发生意外，对整个家庭以及孩子人生的影响都很大，所以这个阶段也是父母人生责任最重、保险需求最高的时候。

为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段，父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并附加较高比例的意外险和健康医疗险。

其次，每个孩子都是父母心中的宝贝，随着教育费用的不断上涨，通过保险可以为子女提供经济保证，使子女能在任何情况下接受良好的教育。另外，还可以购买保障较高的重大疾病保险和意外伤害保险。

第四阶段：金色晚年

每个人都有走到老年的时候，这一阶段夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降，子女已完全自立，债务已逐渐减轻，家庭负担较轻，收入稳定在较高水平，保险意识和需求增强。

人到中年，身体机能日渐衰退，容易罹患慢性疾病。在50岁左右家庭责任将会减轻，但由于退休后经济收入将减少甚至中断，且为慢性疾病的高危险群。因此，最好提早在青壮年时就规划将来的退休生活，若先前并无购买任何保险商品，则建议应以医疗险为主，可着重在住院医疗方面。若是尚有余力则可以再考虑医疗险中的长期看护险、重大疾病险与意外险。

确定客户需求的技巧

1.切记不要自以为是、盲目主观。医生不了解病人的需求就用药，是庸医之举；不了解客户的需求销售保险，导致客户异议的产生、信任感丧失，是徒劳无功。因此，要摒弃自以为是的骄傲习惯，虚心探求客户的需求。

2.多花心思。销售和谈恋爱有许多共同之处，都需要多花心思，否则他就将注意力放在你竞争对手那里去了。你对客户多花心思，他就对你满心欢喜。你拨打一个关心他的电话，传递一个最新的公司产品信息等，都能让你的客户满心欢喜，从而更乐意告诉你他

的需求。

3.多用技巧，无中生有。你的客户需要什么？关键在于发现的技巧。客户的需求无非是对产品或对服务。但每个客户又会有不同的期盼，你要做的就是，在发现客户需求的过程中，运用说话的技巧、提问的技巧、察言观色的技巧等，不断去发掘，无中生有。

比如：在见面之初直接向准客户说明情况或提出问题，并讲一些激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

客户经常会对各保险公司及其产品进行比较。其实，购买保险没有好坏的问题，只有合适与不合适。很多客户买了保险后就把保险合同锁在抽屉里，并不知道发生风险时会对他和家人有多大的帮助，只知道每年按时交纳保险费，时间久了，自然忘了买的是什么险。等到发生风险，才想到曾经买过保险，可索赔没有成功，于是到处说“保险都是骗人的”。这种情况归根到底是由于客户的需求点并未真正挖掘出来。我认为，保险业真正的需求销售是通过和准客户进行专业沟通，帮助他们找到真正需要的东西，而不是客户认为自己需要什么就卖给他们什么。