保险公司-兼职讲师培训课件
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《兼职讲师开训》课件
案例分析一：如何调动学员积极性
案例描述
某讲师在讲解营销策略时，采用 游戏化的方式，让学员积极参与 ，提高学员的积极性和参与度。
案例分析
该讲师通过游戏化的方式，让学员 在轻松愉快的氛围中学习知识，增 强了学员的学习体验和学习效果。
经验总结
采用游戏化等方式，可以有效地调 动学员的积极性，提高学习效果。
05 兼职讲师的课程 设计与实践
课程设计原则与方法
目标导向
明确课程目标，确保课程内容与学习者的需 求和目标相匹配。
内容精选
选择与主题紧密相关的内容，避免冗余和无 关信息。
互动性
设计互动环节，如小组讨论、角色扮演等， 以提高学习者的参与度。
趣味性
采用生动有趣的案例、故事等，激发学习者 的学习兴趣。
音量控制
根据场地大小和听众人数，适 当调整音量，确保每个学生都 能听到。
表情和肢体语言
能够运用适当的表情和肢体语 言，增强表达效果。
互动与沟通能力
学生互动
能够积极与学生互动，鼓励学生提问和参与 讨论。
与同事合作
能够与同事合作，共同完成教学任务。
反馈与评价
对学生的问题和回答给予及时反馈和评价， 引导学生深入思考。
04 兼职讲师的授课 技巧与案例分析
授课技巧介绍
互动教学
通过提问、小组讨论等方式，鼓励学 员积极参与，提高学员的参与度和专 注度。
案例分析
结合实际案例，生动形象地解释理论 知识，帮助学员更好地理解和掌握。
归纳总结
在授课过程中及时归纳总结，帮助学 员加深印象，提高学习效果。
语言表达
使用通俗易懂的语言，避免专业术语 ，使学员更好地理解课程内容。
教育培训专家
《兼职讲师培训》PPT课件 (2)
培训ppt
7
PTT的PPP表
目的（P）：专业有效的表达 目标： 培养训练专业化的营销讲师 过程（P）： 二天 要领： 学习理念、 提高技巧
高度参与、实际演练 提升语言表达能力 收获（P）：自信 、能力、有效表达
请不要教我，我要自己来！
培训ppt
8
启示
打开心胸，学习新知。 暂时挪开以往的经验。 旧经验＋新经验。
36
自我管理之二：预演未来
运用憧憬未来的 心态，使我们变得更 积极与自信。这就是 预演未来的技巧
培训ppt
37
你听到了哪些声音？ 你闻到了哪些气味？ 你看到了哪些景象？ 过程中你联想到什么？
培训ppt
38
明天 今天
要与过程行为有关 按部就班进行 对事情有基本得了解与经验 清楚实际完成的步骤 越清晰越好
培训ppt
39
第一天的作业
1、看录象带
2、整理当天笔记，附 注感受
培训ppt
40
3、准备明天三分钟演讲：
1）题目自拟，内容正面、积极
2）不得选取与保险有关的题材
3）阐发一个道理或说明一种理论
4）编写大纲
5）展示前先作“预演未来”
6）展示开始前在旁作“开心金库”
7）开篇第一句是：“我的题目是-----”
培训ppt
14
二、成功的PTT
培训ppt
15
一 位 下 巴 掩 入 大 衣 的 老 妇
培训ppt
16
美 女 的 侧 影
培训ppt
17
你 看 到 了 什 么 ？
培训ppt
18
主观印象
---压力的主要来源
培训ppt
19
时间压力表
保险公司-兼职讲师培训课件
2020/5/27
民安保险（中国）有限公司
14
产品介绍/了解需求
引导客户解决问题的询问
您认为我刚刚为您推荐的方案能够为您帶來什么有利的地方呢？
2020/5/27
民安保险（中国）有限公司
15
产品介绍/了解需求
探询客戶具体需求的询问
您最重视哪一方面的保障內容呢？ 除了这方面之外，还有沒有其他
方面是您考虑的因素呢？
5
产品介绍/了解需求
2020/5/27
民安保险（中国）有限公司
6
产品介绍/了解需求
何为表达同理心？
可以是一句认同对方的话 （例如： 其实黃先生您都说得很正确，因为… )
可以是一些表达反应的字眼或语句 ( 例如：嗯… 我明白您意思）
可以是表达自己情感的说话 (例如：其实我有过好像您这样的经历，所以… )
2020/5/27
民安保险（中国）有限公司
7
产品介绍/了解需求
2020/5/27
民安保险（中国）有限公司
8
产品介绍/了解需求
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪间保险 公司的保費比较优惠
我不知道你们公司的服务 怎么样
2020/5/27
我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积 极。
如此为生命付出，才是最有价值的。
课程大纲
1. 销售流程环节分解 2. 产品介绍的技巧 3. 总体回顾
电话销售流程
后续流程 促成成交
售前准备 异议处理
开场白
产品介绍
产品介绍/了解需求
一个人买东西基本上取决于两个因素
2020/5/27
保险公司兼讲培训训前说明会ppt课件
.
上午上课：08:00--11:50 午餐休息：11:50--14:30 下午上课：14:00--17:50 晚餐休息：17:50--18:50 晚上上课：18:50--19:40
.
.
请思考：
在本次培训中您将如 何扮演好您的角色？
.
您要扮演哪种角色？
➢裁 判？ ➢观 众？ ➢运动员？
.
.
.
.
成功就是比别人
多思考一点点
多行动一点点
多付出一点点
.
.
.
齐唱司歌—
泰康永远
泰康人寿池州中支 营销分管总 ------陈风保先生
.
• 获得最新的行业资讯，第一时间掌握信息。 • 锻炼自身语言表达能力，提升自我素养，更好的与人沟通。 • 获得兼讲授课费用。 • 比别人更能经受考验。
.
班务组织介绍
授课讲师：泰康人寿安徽分公司培训部 ---何宏伟老师
班助教： 吴素芬 张红军
.
培训形式
培训时间：2012年2月15日-17日 培训形式：三天全封闭式培训 授课方式：讲授、互动、试讲
.
.
培训目的
• 建立一支既懂得业务管理，又熟悉培训且具有较高 培训教学水平的讲师队伍
• 加强泰康人寿在寿险市场上的竞争力度。 • 提升业务伙伴自身的素质涵养。 • 解决目前伙伴们技能相对薄弱的现状。
.
成为兼讲的意义
• 每年都有出去培训的机会，和全省甚至全国的讲师进行交 流，互相传授经验，创造了更多提升自身业务发展的机会。
手机关闭，或置静音
并且 睁开我们明亮的眼睛 敞开我们纯洁的心灵 投入我们满腔的热情 支持我们所有的朋友 让我们以一颗开放、友爱、包容的心
.
上午上课：08:00--11:50 午餐休息：11:50--14:30 下午上课：14:00--17:50 晚餐休息：17:50--18:50 晚上上课：18:50--19:40
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请思考：
在本次培训中您将如 何扮演好您的角色？
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您要扮演哪种角色？
➢裁 判？ ➢观 众？ ➢运动员？
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成功就是比别人
多思考一点点
多行动一点点
多付出一点点
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齐唱司歌—
泰康永远
泰康人寿池州中支 营销分管总 ------陈风保先生
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• 获得最新的行业资讯，第一时间掌握信息。 • 锻炼自身语言表达能力，提升自我素养，更好的与人沟通。 • 获得兼讲授课费用。 • 比别人更能经受考验。
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班务组织介绍
授课讲师：泰康人寿安徽分公司培训部 ---何宏伟老师
班助教： 吴素芬 张红军
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培训形式
培训时间：2012年2月15日-17日 培训形式：三天全封闭式培训 授课方式：讲授、互动、试讲
.
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培训目的
• 建立一支既懂得业务管理，又熟悉培训且具有较高 培训教学水平的讲师队伍
• 加强泰康人寿在寿险市场上的竞争力度。 • 提升业务伙伴自身的素质涵养。 • 解决目前伙伴们技能相对薄弱的现状。
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成为兼讲的意义
• 每年都有出去培训的机会，和全省甚至全国的讲师进行交 流，互相传授经验，创造了更多提升自身业务发展的机会。
手机关闭，或置静音
并且 睁开我们明亮的眼睛 敞开我们纯洁的心灵 投入我们满腔的热情 支持我们所有的朋友 让我们以一颗开放、友爱、包容的心
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保险讲师培训教材(共 56张PPT)
事前 过程 事后 自己 内容 对象
自我管理--开心金库
活动 :
过去曾发生过最快乐的一件事情 1.限时一分钟
2.必须是真实事件
3.这件事为何会让你感到最快乐? 4.这件事的发生地点?
5.当时你有何感觉?
启 示
人若能将一些愉快的 、兴奋的事情记下，每当 遭遇压力时，把它拿出来 调节心理状况，尤如开了 户头将钱存起来，到需要 时运用，这种技巧就叫“ 开心金库”。
资料搜集
活动：
• • • • 指定作业：发表五分钟的演讲 利用十分钟，尽量想出有关的内容 将内容立刻定下来 你们当中有谁认为题目内容艰涩， 资料搜集有困难，不知如何下手， 请举手 • 哪方面需要帮助？内容？表达方式 ？ • 利用一分钟记下需要帮助的地方，
怎样收集资料
• • • • • 倾听 联想 无压力 无须坚持自己的看法 对题目可以更清晰
成人学员喜欢的课堂气氛
• 学员得到讲师的尊重 • 学员自己的经验被讲师认 为相当有价值 • 学员的意见被讲师肯定、 采纳、尊重 • 学员的问题讲师很认真地 面对、处理
成人学员产生好的 学习效果的因素
• • • • • • • 参与（活动、游戏、报告、提问……） 激励 成果的了解（让学员知道错与对） 转移（学员是否真正吸收并运用） 保持 加强（强化学员优点） 消除（讲师消除消极因素）
理性了解
1、先写下将发表的内容重点 2、设计大纲，并有系统地组织 要点 3、搜集相关资料以充实发表内 容 4、试行发表，是否需要修正 5、请他人协助，就题目发问
感性认知
• 图表 • 故事 • 举例/案例 • 比喻 • 游戏 • 活动 感性认知 技巧
叫座……
准备课程时的几个重点
1、不要说你本身不理解的题材 2、事前想清楚要说些什么（理 性了解） 3、先计划好要怎样说（感性认 知） 4、计划怎么说比预备说些什么 需要花费时间精力作准备
自我管理--开心金库
活动 :
过去曾发生过最快乐的一件事情 1.限时一分钟
2.必须是真实事件
3.这件事为何会让你感到最快乐? 4.这件事的发生地点?
5.当时你有何感觉?
启 示
人若能将一些愉快的 、兴奋的事情记下，每当 遭遇压力时，把它拿出来 调节心理状况，尤如开了 户头将钱存起来，到需要 时运用，这种技巧就叫“ 开心金库”。
资料搜集
活动：
• • • • 指定作业：发表五分钟的演讲 利用十分钟，尽量想出有关的内容 将内容立刻定下来 你们当中有谁认为题目内容艰涩， 资料搜集有困难，不知如何下手， 请举手 • 哪方面需要帮助？内容？表达方式 ？ • 利用一分钟记下需要帮助的地方，
怎样收集资料
• • • • • 倾听 联想 无压力 无须坚持自己的看法 对题目可以更清晰
成人学员喜欢的课堂气氛
• 学员得到讲师的尊重 • 学员自己的经验被讲师认 为相当有价值 • 学员的意见被讲师肯定、 采纳、尊重 • 学员的问题讲师很认真地 面对、处理
成人学员产生好的 学习效果的因素
• • • • • • • 参与（活动、游戏、报告、提问……） 激励 成果的了解（让学员知道错与对） 转移（学员是否真正吸收并运用） 保持 加强（强化学员优点） 消除（讲师消除消极因素）
理性了解
1、先写下将发表的内容重点 2、设计大纲，并有系统地组织 要点 3、搜集相关资料以充实发表内 容 4、试行发表，是否需要修正 5、请他人协助，就题目发问
感性认知
• 图表 • 故事 • 举例/案例 • 比喻 • 游戏 • 活动 感性认知 技巧
叫座……
准备课程时的几个重点
1、不要说你本身不理解的题材 2、事前想清楚要说些什么（理 性了解） 3、先计划好要怎样说（感性认 知） 4、计划怎么说比预备说些什么 需要花费时间精力作准备
保险公司-兼职讲师培训课件
06
点评要点：关注理赔流程规范性、服务态度、沟通技巧等 方面，帮助学员提升理赔服务质量和客户满意度。
05 法律法规与职业道德规范
保险法律法规概述
保险法
法律责任
介绍保险法的基本原则、保险合同、 保险公司经营规则等内容。
明确保险公司、保险从业人员在违反 法律法规时应承担的法律责任。
监管规定
阐述保监会等监管机构对保险公司的 监管要求，包括市场准入、偿付能力、 资金运用等方面的规定。
针对不同受众的授课策略调整
通过模拟演练等方式，提高业务员的沟通能力和销售技巧。 针对保险消费者的授课策略
普及保险基础知识，帮助消费者树立正确的保险观念。
针对不同受众的授课策略调整
01
分析消费者常见的保险需求和误 区，提供个性化的解决方案和建 议。
02
通过案例分享等方式，增强消费 者对保险产品的信任感和购买意 愿。
课堂管理与氛围营造
制定课堂规则
明确课堂纪律和行为规范，确保 课堂秩序井然。
激发学员兴趣
通过引入有趣的话题、故事或实 例，激发学员的学习兴趣和动力。
建立良好师生关系
尊重学员，关注他们的需求和进 步，营造积极、和谐的课堂氛围。
04 案例分析与实践操作
典型保险案例剖析
案例一
车险理赔纠纷
案件背景
一起涉及双方车辆事故，责任划分和赔偿金额产生争议。
保险合同条款
包括基本条款和附加条款，基本条款规定了保险人和被保险人的权利和义务，附 加条款则对基本条款进行补充或限制。
投保、承保及理赔流程介绍
01
02
03
投保流程
客户选择保险产品，填写 投保单并缴纳保费，保险 公司审核通过后出具保险 单。
点评要点：关注理赔流程规范性、服务态度、沟通技巧等 方面，帮助学员提升理赔服务质量和客户满意度。
05 法律法规与职业道德规范
保险法律法规概述
保险法
法律责任
介绍保险法的基本原则、保险合同、 保险公司经营规则等内容。
明确保险公司、保险从业人员在违反 法律法规时应承担的法律责任。
监管规定
阐述保监会等监管机构对保险公司的 监管要求，包括市场准入、偿付能力、 资金运用等方面的规定。
针对不同受众的授课策略调整
通过模拟演练等方式，提高业务员的沟通能力和销售技巧。 针对保险消费者的授课策略
普及保险基础知识，帮助消费者树立正确的保险观念。
针对不同受众的授课策略调整
01
分析消费者常见的保险需求和误 区，提供个性化的解决方案和建 议。
02
通过案例分享等方式，增强消费 者对保险产品的信任感和购买意 愿。
课堂管理与氛围营造
制定课堂规则
明确课堂纪律和行为规范，确保 课堂秩序井然。
激发学员兴趣
通过引入有趣的话题、故事或实 例，激发学员的学习兴趣和动力。
建立良好师生关系
尊重学员，关注他们的需求和进 步，营造积极、和谐的课堂氛围。
04 案例分析与实践操作
典型保险案例剖析
案例一
车险理赔纠纷
案件背景
一起涉及双方车辆事故，责任划分和赔偿金额产生争议。
保险合同条款
包括基本条款和附加条款，基本条款规定了保险人和被保险人的权利和义务，附 加条款则对基本条款进行补充或限制。
投保、承保及理赔流程介绍
01
02
03
投保流程
客户选择保险产品，填写 投保单并缴纳保费，保险 公司审核通过后出具保险 单。
保险专业培训讲师培训初级课程一课件
为什么要参加 魅力讲师 ?
学习交流PPT
1
学员自我介绍（一分钟）
• 个人背景 • 有关成就 • 课程期许和个人顾虑
可观看过该 广g
学习交流PPT
2
培训概论
培训概论
培训的价值 专业讲师的角色与特质 成人学习方式探讨
学习交流PPT
3
培训概论
关于培训我 知道些什么?
关于培训我喜 欢些什么?
培训&你
学习交流PPT
6
培训概论
培训与教育
教育
培训
中心 侧重点 知识传递方式 目的与效果 课堂形式
讲师
学员
教
学
讲师告诉学员 学员自己“发现”
传授系统性的知识 培养实用的技能
单一
多样化
学习交流PPT
7
培训概论
专业培训讲师 的角色定位
学习交流PPT
9
培训概论
讲师的角色 ：
需扮演的角色 ：
培训讲师，改变媒介，指导员，教师，训练者， 教练，行为榜样，管理人员，演员，问题解决者，
我不知道我不知道
学习交流PPT
20
培训概论
成人学习法则
• 使他们参与
• 引发好奇心
• 8/45 法则
• 14天保证 (习惯的形成)
• 开头及结尾的关键
• 学习风格测试
学习交流PPT
21
培训概论
下午见！
学习交流PPT
22
谢谢！
学习交流PPT
23
我对培训的 恐惧是什么?
我如何能把培 训做得更好?
学习交流PPT
4
培训概论
什么是培训
培训即为提高人们实际工 作能力而实施的有组织、有计 划的介入行为。
学习交流PPT
1
学员自我介绍（一分钟）
• 个人背景 • 有关成就 • 课程期许和个人顾虑
可观看过该 广g
学习交流PPT
2
培训概论
培训概论
培训的价值 专业讲师的角色与特质 成人学习方式探讨
学习交流PPT
3
培训概论
关于培训我 知道些什么?
关于培训我喜 欢些什么?
培训&你
学习交流PPT
6
培训概论
培训与教育
教育
培训
中心 侧重点 知识传递方式 目的与效果 课堂形式
讲师
学员
教
学
讲师告诉学员 学员自己“发现”
传授系统性的知识 培养实用的技能
单一
多样化
学习交流PPT
7
培训概论
专业培训讲师 的角色定位
学习交流PPT
9
培训概论
讲师的角色 ：
需扮演的角色 ：
培训讲师，改变媒介，指导员，教师，训练者， 教练，行为榜样，管理人员，演员，问题解决者，
我不知道我不知道
学习交流PPT
20
培训概论
成人学习法则
• 使他们参与
• 引发好奇心
• 8/45 法则
• 14天保证 (习惯的形成)
• 开头及结尾的关键
• 学习风格测试
学习交流PPT
21
培训概论
下午见！
学习交流PPT
22
谢谢！
学习交流PPT
23
我对培训的 恐惧是什么?
我如何能把培 训做得更好?
学习交流PPT
4
培训概论
什么是培训
培训即为提高人们实际工 作能力而实施的有组织、有计 划的介入行为。
兼职讲师理赔培训教材PPT课件
质量目标（理赔部分）：以品牌管理为中心
1）短期出险件拒付比：≥20%
2）理赔结案时间（10日结案率）：90%--95%
3）赔付率
2020年10月2日
15
（3）全面品质管理理念
品质是顾客的满意 品质好，效率才会高，成本才会低 做好品质是每人的责任 追求品质是全面性的 追求零缺点的品质 第一次就做好 工作对象既是顾客
3
内容
寿险理赔原理 寿险理赔管理与流程 寿险核赔人基本原则与精神 理赔人员职业道德 理赔与公司服务差异化
2020年10月2日
4
保险公司与核赔
核赔与足球的全攻全守
2020年10月2日
5
寿险理赔的功能及其被影响的因素
实现 保障
及寿 其险 影理 响赔 因的 素功
能
回顾并检验
•产品的费率 •产品设计 •业务员品质 •新契约作业水平 •核保作业水平
≤ 80 10
（二）核赔人队伍的建设
理赔人员向“三型”人员发展，形成梯队式结构
人员
职责
专 当地行业认可
家 的，中、高级
型
资深人员
1.重大疑难案件审理 2.下属骨干型.辅助型人员的指导,培训,检查. 3.参与总公司理赔政策、技能方面制定和研讨
骨干型
资深核赔人、 调查人
1.复杂案件，非常规案件审理
2.下属辅助型人员的指导,培训,检查.
2020年10月2日
13
（1）寿险理赔质量体系文件
预防措施控制程序 QP14
重大案件理赔特别程序 QP15
理赔专业审计控制程序 QP16
理赔调查控制程序 QP17
三级文件（9个）
文件登记与发放规则 QW0101
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
您认为以我们公司的服务质量能否满足你刚刚提出的问题呢？ 认为以我 公司的服务质量能否满足 刚刚提出的问题呢 以我们 服务质量能否满足你 提出的问题
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
17
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
18
谢谢！Leabharlann 课程大纲1. 销售流程环节分解
2. 产品介绍的技巧
3. 总体回顾
电话销售流程
售前准备 开场白 后续流程
产品介绍
促成成交 异议处理
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
一个人买东西基本上取决于两个因素
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
5
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
9
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
10
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
了解客户需求的关键是提出有效的问题
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
11
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
获取客戶基本信息的 获取客戶基本信息的询问 客戶基本信息的询问
产品介绍
民安电销中心销售管理室 主讲：辛显芳、曾添、周立魏 2009-12-16
分享
• 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用， 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这赐予 我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 而我所做的一切都是重要的， 而我所做的一切都是重要的，因为这是以我生命的一 天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。 天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。留 下来的只是我所换取到的。 下来的只是我所换取到的。 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获， 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积 极。 如此为生命付出，才是最有价值的。 如此为生命付出，才是最有价值的。
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
7
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
8
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪间保险 公司的保費比较优惠 我不知道你们公司的服务 怎么样
您上年的保險公司是哪一家呢？ 上年的保險公司是哪一家呢 保險公司是哪一家
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
12
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
引导客户发现有问题的询问 导客户发现有问题的
您觉得上家保险公司的服务能够符合您购买前的期望吗？ 上家保 公司的服务 符合您购买前的期望吗 您购买前的期望 哪些事情令你很头疼呢？例如是 哪些事情令你很头疼呢？例如是理赔的手续吗？ 的手续吗 续吗？
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
13
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
激发客户需求的询问 发客户需求的 需求的询问
您刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？ 刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？ 及的索赔流程会给您带来什么不便吗 这些问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？ 问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？
探询客戶具体需求的询问 客戶具体需求的询问
您最重视哪一方面的保障內容呢？ 您最重视哪一方面的保障內容呢？ 除了这方面之外， 除了这方面之外，还有沒有其他 方面是您 的因素呢？ 方面是您考虑的因素呢？
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
16
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
引导客戶往下走的询问 客戶往下走的询问
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
14
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
引导客户解决问题的询问 决问题的
您认为我刚刚为您推荐的方案能够为您帶來什么有利的地方呢？ 认为我刚刚为您推 方案能够为您帶來什么有利的地方呢？ 帶來什么有利的地方呢
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
15
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
6
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
何为表达同理心？ 同理心？
可以是一句认 对方的 可以是一句认同对方的话 例如： 其实黃先生 黃先生您 得很正确 因为… （例如： 其实黃先生您都说得很正确，因为 ) 可以是一些表达 可以是一些表达反应的字眼或语句 的字眼或语 ( 例如：嗯… 我明白您意思） 例如： 我明白您意思） 可以是表达自己情感的说话 可以是表达自己情感的说话 例如： 有过好像您这样的经历，所以… 好像您这样 (例如：其实我有过好像您这样的经历，所以 )
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
17
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
18
谢谢！Leabharlann 课程大纲1. 销售流程环节分解
2. 产品介绍的技巧
3. 总体回顾
电话销售流程
售前准备 开场白 后续流程
产品介绍
促成成交 异议处理
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
一个人买东西基本上取决于两个因素
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
5
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
9
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
10
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
了解客户需求的关键是提出有效的问题
2012-3-28
民安保险（中国）有限公司
11
产品介绍/ 产品介绍/了解需求
获取客戶基本信息的 获取客戶基本信息的询问 客戶基本信息的询问
产品介绍
民安电销中心销售管理室 主讲：辛显芳、曾添、周立魏 2009-12-16
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• 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用， 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这赐予 我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 而我所做的一切都是重要的， 而我所做的一切都是重要的，因为这是以我生命的一 天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。 天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。留 下来的只是我所换取到的。 下来的只是我所换取到的。 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获， 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积 极。 如此为生命付出，才是最有价值的。 如此为生命付出，才是最有价值的。
2012-3-28
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
2012-3-28
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪间保险 公司的保費比较优惠 我不知道你们公司的服务 怎么样
您上年的保險公司是哪一家呢？ 上年的保險公司是哪一家呢 保險公司是哪一家
2012-3-28
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
引导客户发现有问题的询问 导客户发现有问题的
您觉得上家保险公司的服务能够符合您购买前的期望吗？ 上家保 公司的服务 符合您购买前的期望吗 您购买前的期望 哪些事情令你很头疼呢？例如是 哪些事情令你很头疼呢？例如是理赔的手续吗？ 的手续吗 续吗？
2012-3-28
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
激发客户需求的询问 发客户需求的 需求的询问
您刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？ 刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？ 及的索赔流程会给您带来什么不便吗 这些问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？ 问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？
探询客戶具体需求的询问 客戶具体需求的询问
您最重视哪一方面的保障內容呢？ 您最重视哪一方面的保障內容呢？ 除了这方面之外， 除了这方面之外，还有沒有其他 方面是您 的因素呢？ 方面是您考虑的因素呢？
2012-3-28
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
引导客戶往下走的询问 客戶往下走的询问
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
引导客户解决问题的询问 决问题的
您认为我刚刚为您推荐的方案能够为您帶來什么有利的地方呢？ 认为我刚刚为您推 方案能够为您帶來什么有利的地方呢？ 帶來什么有利的地方呢
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
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产品介绍/ 产品介绍/了解需求
何为表达同理心？ 同理心？
可以是一句认 对方的 可以是一句认同对方的话 例如： 其实黃先生 黃先生您 得很正确 因为… （例如： 其实黃先生您都说得很正确，因为 ) 可以是一些表达 可以是一些表达反应的字眼或语句 的字眼或语 ( 例如：嗯… 我明白您意思） 例如： 我明白您意思） 可以是表达自己情感的说话 可以是表达自己情感的说话 例如： 有过好像您这样的经历，所以… 好像您这样 (例如：其实我有过好像您这样的经历，所以 )