如何开拓酒店销售渠道
如何开拓酒店销售渠道
宜职院酗酒协会资料
饭店操作流程和谈判技巧及维护
?进入酒店
?谈判方式
?吧台陈列
?沟通技巧
?维护、拜访程序
一、饭店操作流程和谈判技巧及维护
?酒店类型：
?饭店分为A、B、C三种类型
?A类：一般为四—五星级酒店。
?注：消费档次比较高。
?B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。
?C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。
?注：现本公司产品定为C类店
进入酒店
?问询、寻找
?问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责。
对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是”宜金香”酒
业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。
?危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看………”。注：最好不要和他（她）谈。
?分析
他（她）们做不了主。
他（她）们没有自主进货权。
他（她）们拍不了板。
对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。
?技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！
?注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。
谈判方式
?进入办公室
?请问，那位是经理？
?递交名片和产品资料
?等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。
?谈判开始
?经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？怎么没有听说过。
?业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，
因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。
?经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？
?注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策：可以先避开这个话题，谈点别的。
?业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。
?经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？
?业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的政策一定会给你们的。
?注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及销售量比较高的可以考虑。
?经理：那你们打算准备出多少进场费呢？
?业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说个数我们再商量商量好么？
?注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。
?经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就付XX元。
?业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！”
?注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。
?如果真的不行，就以下列方法回答：
?业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。
?对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。
?结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。
?最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。
?总结：（1）应该没有什么问题
?（2）回去向你部门主管汇报然后再做
吧台陈列
?把公司产品陈列在吧台醒目位置。
?把公司产品与同类产品相齐陈列
沟通技巧
?业务员：你好！我是”宜金香”酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。
?吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。
?业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们现有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。
?吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？
?业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。
?注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。
再次回访
?业务员：XX你好，还知道我是谁么？
?吧台：你是什么公司的，做什么产品？
?注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。
?业务员：你真是贵人多忘事，我是”宜金香”酒业有限公司的呀，龙江家园就是我们公司的产品啊
?吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？
?业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？
?（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧台：有人问过了，但是暂时没人点。
?注：此条只作为假设。
?业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。
?注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他（她）们口中探出对方给他（她）们什么礼品及在酒店的促销方式。
?目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。
主管沟通
?首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他（她）一定是大堂主管。
?寻找目标方法：
?着装和服务员不同
?经常穿梭在餐桌和点菜及前台
?服务员常找他（她）问东问西
?打探服务员
?业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊
?主管：没事，这是我们工作职责，你是…………..？
?业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！！
?注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。
?主管：基本上都这样，我们已经习惯了
?注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通
?业务员：哦！你们饭店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他（她）拥有那么棒的员工。
?主管：谢谢！你是做什么的？有事么？
?业务员：哦！是这样的，我是”宜金香”酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。
?主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？
?业务员：我们产品是刚刚进入你们饭店的，恐怕你还没有注意到吧，我简单给你介绍一下我们公司的产品吧。
?主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力度恐怕难销。
?注：政策就是指的瓶盖回收。
?业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。
?主管：是么？对我们有什么政策，说说看？
?业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推，每瓶给他们X元/瓶，你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。
?注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。
服务员沟通
?寻找方法：
?主管推荐
?凭自己洞察能力锁定目标
?漂亮、有气质、多数客人来了，她基本都熟悉
?客人主动和她打招呼
?进行贴近，找寻谈话的切入口。
?业务员：你好！看来你在这里做了很长时间了吧，客人对你都比较熟悉哦！
?服务员：是的，你是做什么的？
?业务员：我是”宜金香”酒业有限公司的，我们的产品已经进入你们的酒店了，是一种白酒。
?服务员：哦！（1）没听过，也没见过（2）我在吧台见到过
?业务员：我观察了很久了，看你工作能力那么精练，又和客人这么熟悉，我想如果我们能合作，对我们公司来说是个推广产品的机会，对你个人来说会增加一份额外的收入，你看我们是否方便谈谈？
?服务员：你给我们每瓶多少钱？酒店会知道么？
?业务员：你放心好了，我们不会对酒店说的，再说说了对你我双方都没有什么好处，你如果帮我们销好了，每瓶给你兑现X元，之后我们公司有促销品，我们都会给你的，你放心吧，与我们合作绝对没错！
?服务员：那我帮你推推看，不知客人是否愿意喝哦！
?业务员：不是试试看，要全力以赴去推，你想你帮我销一瓶你就能拿X元，一天销XX瓶，每月你就能拿到XXX元，对么？你也可以发动你们一起的服务员一起推啊。
好了，就这样，这是我的名片，有什么事打我电话，瓶盖到一定数量我就来收，再
见。
维护、拜访程序
?检查库存：
?到仓库找保管员查产品库存多少，防止断货。
?业务员：你好！我是”宜金香”酒业有限公司的，这是我的名片，我想看看我们公司产品在你们这儿库存还有多少，谢谢！
?库管：你们是什么产品？什么时候来的？
?业务员：已经进来XX天了，叫“龙江家园”。
?注：和这些人聊的时间不要太久，查完库存就告辞。
?业务员：好的，谢谢你，这是我们公司促销品，留做纪念，如果你们发现我们产品不多了，麻烦你给我打电话，谢谢！再见！
?注：首次给他（她）一些，下次就不必送了
吧台服务员沟通
?业务员：你好，还记得我是谁么？我是”宜金香”酒业有限公司的，我们的“龙江家园”销的还好吧“？
?业务员：你们把我们的产品陈列到什么位置了，客人都注意不到了，帮我陈列在这儿不行呀？哦，对，上次答应给你促销品，这次我特意给你们送来了。
?注：不是每次去都送礼物，隔三岔五也要见机行事。
?业务员：如果有客人来点酒水，尽量多推荐我们的产品，你放心，和我们合作不会亏待你的。
主管
?业务员：XX主管你好！依然还是这么忙呀？也该休息休息呀！改天休息了给我打个电话，咱们去散散心，别整天忙于工作，把自己搞的太累了。
?注：只是一种玩笑，不作为采纳，如果时间久了，效率有了，可以运行。
?业务员：怎么样，上次对你说的事帮我帮了没有，我们产品有人点么？你们服务员帮我推了没有啊？
?注：不需要和他（她）聊的太久，因为他没有时间，再说他（她）并不是我们要找的直接面对消费者的人，只不过想通过他（她）的关系和服务员沟通方便些。
?业务员：那好吧。我看你也比较忙，就不打搅你了，下次再见，没事给我打电话。服务员
?业务员：你好！还在忙啊，我们公司的产品销的怎么样了？
?业务员：你看你们一起的能不能帮我找几个协助你一起推？
?业务员：现在你已经有多少瓶盖了？多了我就帮你兑了，如果不多下次一起兑好么？防止跑单
?找几个比较熟悉的服务员
?酒店有什么情况及时通报
?顺便帮公司监督一下吧台陈列及销售情况
?到了结款日期通知本公司业务人员去结款。
结束语
?以上所说的每条在酒店操作过程中，肯定会遇到的也是常用的而且是主要的，以上的部分，需要业务人员随机应变，自己灵活掌握。总之，最终目的要于饭店层层部门人员搞好客情关系，争取做到酒店每个部门，每个角落每个员工都熟悉，便于以后新品上市的推广和销售。
二、终端客户疑虑的问题
? 1.新酒进店能不能赊销？
?答：不好意思,我们领导有交代,我们不做赊销,如果赊销的话,经销商就会让我们自己垫付这部分资金,我们是小业务员,垫付不起呀!我们经销商如不打款到我厂,我厂是不会给发货的.
? 2.如果产品卖不掉，能不能给退？
?答：当然退。这是我们的承诺。如果你们店进货之后,排面摆到3瓶以上,我们的POP 粘贴未被损坏,3个月以后,如若真的一瓶也卖不掉的话,我们就给您退货,或者换我们别的产品.比如白酒,啤酒,饮料等都可以
?.厂家经常换业务，服务跟不上怎么办？
?答:这种事情我们也不愿发生,这次我们给您留的客户联系卡,上面有经销商,办事处,和业务员的电话,如果业务员的打不通,可以打经销商的和办事处的,我们接到电话后,会及时的为您服务.
? 4.厂家业务承诺给奖品，不兑现怎么办？
?答:如果真的是这样,我会兑现我前任业务员的承诺,等下次搞活动的时候,一定反最优惠的政策,最好的奖品,先发放到您这里
? 5.市场出现砸价怎么办？
?答:我们公司对恶意砸价的二批或终端会严格处理的,因为我们和他们都有合同,如果一旦查实,我们会按章办事的.
? 6.产品利润太低，没法卖？
?答:虽然我们的产品利润低,但是我们的销量是最大的,你卖我们的产品是可以带动你
其它产品的.但低也是暂时的,我们会在近期推出一款终端利润在的产品,来弥补这种产品的利润.
?7.如果打电话能不能及时送货？
?答:您放心,以前可能是我们的配送体系没有建立完善,可如今不一样了,我们有专人专车定时定点定线拜访.我们会给您留客户联系卡,上面有业务员,经销商和办事处电话24小时为您服务.
?8.别的产品有促销品你们怎么没有？
?答:我们每个公司和每个公司的运作方式不一样,我们的促销是有阶段性的,一年有几次的大型促销活动,这是由我们市场部和企划部来制定的.你们发现我们有促销的时候,别的厂家不会有.等我一旦听说我们公司有促销活动时,我一定第一个先告诉你的.
?9.白酒淡季，不好卖啊？
?答:再淡的季节,也有消费群体,喝白酒习惯的人的人不分季节的,正好我们针对这个季节有好的促销政策.
?10.知名度不高，没有人问啊？
?答:什么产品都有刚开始的时候,知名度高的酒对于你们来说已经没有什么利润了,我们的酒可以增加你们的利润.而且我们的酒质好,老板你可以尝一下.
?11.产品进店卖不了，没人管怎么办？
?答:某某是我们代理商,他还经营某某产品,如果真的销售不好,你还可以调换别的产品,再说我们厂家业务人员会订期回访,做好售后工作.
?12.我们这里本地酒好卖，外地的酒不好卖。
?答:列举所在城市销售我们酒较好的店,介绍消费者为什么喝我们酒的理由,我产品的优势。
?13.你们的酒盖内奖越来越少，不如别的产品多。
?答:不是我们的盖内奖少了,是我们集中有大奖投入,已经有消费者领到大奖了!
?14.你们酒的度数太低，我的顾客都爱喝高度酒。
?答:我们的酒度是大多数消费者的饮酒习惯度数,您说的可能是少数人群.
?15.你们定的价格对于我们利润太低。
?答:在瓶酒中,我们的利润不低,(和畅销酒比较一下)如果真的低,从箱外的角度加以解释
?16.你们的促销品质量太差。
?如果你感觉这种差,我可以负责给你调换一种,谢谢您给我们提出的宝贵意见！!
?17.要想在这卖，你们就代销，我们不卖新牌子酒。
?答:我们没有代销的政策,我们的产品不会占压你很多资金,如果真的销售不好,我们给你调换别的产品,某某是我们的经销商,你可以核对一下
?18.你们箱外东西太少，别的产品多。
?答:别的酒给的多,但没我们产品销的快,在有举竞品的劣势,
?19.老板不在，你们回头再来。
?答：行您先忙着,我们给你贴几张宣传画!
20.力度不够，价格太高，利润太低。
①.您看这是我们的详细价格，政策价我也核算出来了。（客户说价格高，有可能是毫无依据的下意识，要跟他认真详细的算。）
②.虽然我们不能给您带来多大的利润，但是我们*** （品牌)有大量忠实的年轻消费者，他们买***的同时会买一些薯片、瓜子等休闲食品，损失***的销量会给您整个生意带来不好的影响。
③.您知道，我们的经销商送货是非常辛苦的，我给您的价格已经很低了，只能保证他不亏本。如果您想要更低的价格那您可以进***件货，我给您***的价格，经销商那边我去沟通，您看可以吗?
④.我经销商那里有价格比较低、利润比较大的**产品，您要不进点，这样可以为您让点利润出来。
?21.对手价格、利润更优。
①.虽然我们的价格没有对手低，但xx有固定的消费群体，他们都是消费旺盛的年
轻人，会给您带来稳定的生意。
②.您看，对手也就比我们便宜1元/件，除以12瓶，每瓶还不到一毛钱。
③.对手给您的这个价其实并不是最低的，我有个客户拿到的价格比您的足足低了2
元。
?22.天气热了，白酒不好卖了。
①.天冷时你这里卖得不错，说明在您的顾客当中，存在大量忠实的XX消费者。喝
白酒习惯的人夏天也喝，他们也会在夏天消化您白酒。
②您有没有见过冬天吃雪糕的？这些现象的存在说明：有些人的消费习惯跟季节、
天气并无直接关系。
③.您可以很明显的看到，天热的时候政策更好、利润更高。
?④其实白酒更能活跃气氛＂。真正喝酒习惯的人还是喝白酒来劲。啤酒养肚，白酒健美。朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛亦。老朋友相见，还是喝点白酒能唤起以前的回忆。
?23．问：你们的酒好还是×ⅹ酒好？
?答：两种酒各有千秋，我们酒特点是但＂入口绵，回味香＂
?24．问：以前喝你们酒上头怎么办？
?喝酒上头有几种情况：
?①喝酒过量。任何酒过量都会上头，但不能这样对客人说。
?②身体不适。也不能这样对客人说。
?答：你说的确实是个新问题，我做好几年了，喝我们的酒不过量上头的情况很少见。
这样吧，您把电话留下来，我跟公司咨询一下再给你回电话。
白酒酒店推销技巧
在白酒市场竞争越来越激烈的情况下，众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场，于是，特殊通路的作用被无限放大，它不仅仅是一个卖酒的场所，同时更承担着进一步宣传酒文化的重任；
特殊通路——一个新“媒体”的形成，所以在终端媒体化主张中，促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。
酒店促销的一个宗旨：永远比别人多走一步
永远比别人多走一步，我住的地方有一个餐厅，我吃饭只要是吃面几乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃饭，带着几个朋友，刚进门哪个吧台的服务小姐就迎上了来了，说了一句话：毛先生又来了！听听，毛先生又来了，什么意思，就是说人家记得你，上次吃饭人家记得你，人家已经建立了客户档案资料，因为我们哪个楼上许多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把这些人和所在的公司做了记录，结果到月底一算，哪个公司吃的最多，这个公司是大客户，每次这些公司的员工过来吃饭，老板早早做了几个牌子，防在包间的桌子上，龙升商务公司！看看，做到这步应该不难吧，他的面馆生意比隔壁的几个好的多！这是人家比别人多走一步的结果！后来隔壁几个面馆也仿效这个餐厅，但是生意还是没有超过哪个餐厅。
有什么东西是别人可以做到我做不到的——这是基础，你做到这点，并不能一定成功，因为别人也可以做到这点；大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了忠诚度了，凭什么你这样做我就去，所以啊，有什么东西是别人做不到我可以做到的——这才是优势，这才是应该去考虑的！别的促销能做到的，你做到了没有什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的！这样你的酒肯定比别人买的快！
南门仁义村有个买牛肉面的，一碗牛肉面5元，比周围其他的面贵了3块多，但是因为比较唯一，顾客没有可比较性，所以那家生意一直还不错！后来离这家店不远的地方开了另外一家牛肉面，这家的生意马上一落千丈，这家的老板就比较奇怪，我有一次很晚了到他那里吃面，他就给我说起这事情，我说，人家的价格比较有优势，3元一碗面，老板说我的牛肉面分量好，牛肉多啊，我说这个村子的消费层次不是很高，况且牛肉量没有明显的对比，一般消费者是不知道的，但是这个村子也有消费层次比较高的，以前吃你的面的人就有一部分属于这个层次的，人家做到的你没有做到！你应该考虑什么东西是他不能作到的！哪个老板马上就问，我能做什么东西！我说首先给牛肉面馆重新命名一个比较奇怪的名字：牛肉面超市，门上写一排字：本店牛肉面根据顾客食量2元到5元都有。结果生意好起来了！就是这个道理，服务永远要比别人多走一步，假如看到你的客人进来，手上提着许多东西，你会怎么做？如果竞品马上上去帮助客人提东西，客人会怎么想，感动啊！这个促销小姐真的很热心，待会一旦点酒，几个竞品都促销，你认为谁的几率最大？
酒店促销的二个坚持
坚持你的服务不贬值
这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目的还不就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这里的那一种？如果都不是，恭喜你！
坚持每天记录工作日志
我有一个朋友，学的是汽车专业，结果毕业时工作比较难找，就转行开始做起广告，刚开始的时候对广告一窍不通，只是比较感兴趣，因为他是新手，带起来非常的困难，开始公司没有人愿意带他，后来他自己就跟着别人跑业务，今天他们用了什么方法让客户签约了，给陌生客户打电话时的有力说辞，他每天坚持记笔记，后来业务量快速增长，比那些师哥还要厉害啊。结果4个月后就成为大峡谷广告公司的三大业务高手之一。你说为什么呢，如果他没有每天总结记笔记的习惯，你说他可能这么短的时间内成为业务经过吗？所以说，记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别。
你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有她的道理，如果你抱着这样的态度去学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给你了！
酒店促销的三个要素
一是表情要面带微笑，热情要能打动人
微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着开心的事情，不出一个月，你的脸上就可以形成习惯性的微笑。
一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。
二是要善于察言观色
比如你看到三个人近来了，一个一女外加一小孩，你要善于察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头又时间了再过去给我们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞，因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！
还有另外一种情况，就是一男一女，你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。
三是要善于沟通
不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来容易，但你一个不字，就又可能错失许多客人，一般在沟通的过程中，客人会提出一些无理的要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。
酒店促销的程序四步骤
第一个步骤：品进店
就是你的产品进店后要摆放的问题，说的好一点就是产品在酒店终端的生动化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的摆放位置在吧台的中间位置，视线要与顾客眼睛平齐的位置，并放在服务员顺手可以拿到的地方，但是我们的酒如果是中高档价位，就没必要太在乎这些，顾客点了我们的酒，难道服务员还不去拿吗，另外酒可以放的高一点，表示这个酒的身份和尊贵，最好与比他价位高的酒放在一起，让客户产生价值联想。
第二个步骤：人进店
假如你是一个酒水促销员，你的产品进店了，你每天过去，第一个先向吧台打招呼，然后和服务员套套近乎，还有大堂经理等，至于老板和采购经理那一关，一般由厂家派出的特通业代完成，你可不必操心。
最后关键的还是公司产品的摆放是否合理，上面是否有灰尘等，笔者亲身经历的一个例子，吃大盘鸡的时候，要了一个比较有名的牌子的酒，结果促销拿过来时，我们发现上面还有灰尘（明显是没有搽干净），就重新换了一个牌子。
第三个步骤：客进店
这是你涉及到你努力成败的一步，所以的服务最终都是表现给客人的，所以这一关一定要小心翼翼。
从客人推门近来，即可上前热烈相迎，并带到客人满意的地方或者包间，许多细小的环节都可以传递给客人好的印象，只要你心在客人身上，一定会发现这些环节。
这期间可能竞品也会随后跟上来或者先你之前就跟着客人，不可避免的要同时向客人推荐自己的酒，把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。
第四个步骤：客离店
这里的客离店指的的两种客人，一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费者，另一种是点了你们公司酒的消费者；一般促销会对后面一种比较热心，到走的时候会热情相送，但我到过的几个A、B类的餐饮终端，很少有促销做到这一点；
前一种情况，到目前为止我还没有遇到，也不知道是厂家没有培训到位，还是促销自身的问题。其实这种客人才是比较容易攻克的，喝了你酒的消费者，你送他的时候，他虽然会舒服，但不会感动，因为觉得他喝了你的酒，这是你应该做的；
而最终没有点你酒的客人，走的时候你还热情依旧地送他，他会感觉到不好意思，如果你确实做的很到位，他的这种不好意思最终会转化成点你的酒来报答你，当然有一个前提，就是你的酒文化确实也做的好！
酒店促销现场技巧点滴
针对酒店酒水促销，一般会遇到的几种情况及应对思路：
1、面对一般的客人，从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接，始终以微笑感染客人，迎接到位子上后，再让点菜，完了开始让客人选择酒，比如说：先生，想喝点什么酒？当然客人知道你是某某酒的促销代表，但是你不能太急功近利，一味地给客人推荐你们的酒，这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！以我的经验，你一直热情服务，记着，很关键的一点就是你的热情！从客人进门的迎接开始，你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到，这样才能为后面的进一步深入奠定基础！客人选择酒的时候，你客观的评价每个酒，并适时向客人介绍我们的酒，在整个过程当中，许多细小的地方，只要你细心，不经意的就会让客人感动！比如客人的衣服帮忙放在椅子上，并主动用套给套住等等；试问如果你是客人，看到这个样子你会怎么想：这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，比酒店的服务员还热情，反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！
2、面对无理取闹的客人，一般多在包间出现，第一种情况，你给客人推荐酒的时候，他们会说：来！你说你们的酒好喝，先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了在这里给我们走一圈猫步，如果不摇晃，我们就买你们的酒！还有一种就是让你们陪酒，客人要求你们陪着他们喝酒，条件是喝你们的酒；面对这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象……，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再买你的酒……，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜！，等于让他得寸进尺。比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！
3、客人提出价格异议，通常都有：你们的酒太贵了，喝不起啊！等。这种客人，理论上不是我们酒的目标对象，他们可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高档次要喝90多元或者200多元的酒，比如有个客人在促销的时候说：我这么多年了一直喝太白，你不要费口舌了，我是太白的忠诚顾客……，这种客人一般不是你这次要重点攻击的对象，如果时间允许的话，你依旧热情服务，他这次是和哥们来喝酒，也不讲究什么，但说不定下次和商务伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相对高价位的酒。如果你给他留下了印象，下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你们的产品价格相差不大，你可以给客人客观的介绍你们酒的工艺、文化等，这个要根据客人的情况而定，如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣，就从酒文化开始着手，如果对酒的品质感兴趣，重点就不要说酒文化。
4、如果和竞品促销一起面对同一桌客人，应该如何处理？而且最终客人拒绝了你的酒，选择了竞品，你应该怎么办？
把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。这样成功的机率会大一些；
如果客人还是点了竞品的酒，一方面服务不能贬值，另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。
5、如果客人提出酒的度数问题，比如太低等，你们应该怎么说最好？
首先不要一味地说你们酒的度数不错，因为客人既然提出要喝那个度数的酒，一定是老习惯了，我们如果直接否定了他，他会不高兴！我们先承认客人，比如说：“52度的酒确实不错，曾经也流行了好长时间，许多许多像您这样身份的人都喝，不过今年有一个现象，他们都开始放弃52度的酒而改喝46度的，因为低度化是白酒的趋势，而且度数太高，对身体的伤害相对大一些……”最后让他自己推翻自己喝酒的高度数标准，认识到原来多年的习惯不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一样的！
当然，特殊通路促销的技巧还有很多，限于篇幅，许多案例没有列出，总结起来就是一句话：一个宗旨，两个坚持，三要素、四步骤。具体的细节还需要自己仔细摸索
XXX酒店的4p营销策划书
XXX酒店的4p营销策划书 所谓4p理论其实就是从产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion。四个角进行营销策略的分析。 1．产品Product。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。 酒店产品的特殊性决定了活动营销在其整个营销工作中的突出地位。从酒店经营活动的本质来看其本身就是一个营销活动。简单地从评判活动成功的要素来看，通过活动营销所带来的销售额就是评判酒店活动成败的一个重要因素，尤其是把活动当作一个简单的经济事件来看更是如此。 2.价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位。按照传统营销理论，它为4P's营销组合中的一个P(Price价格)。在服务业7P's营销组合中，价格策略同样扮演着重要角色，是不可或缺的营销策略之一。 淡季折扣
淡季折扣是为淡季入住酒店客人提供的价格减让，目的在于调节淡旺季销售的不平衡，降低空房率，增加边际收入。高固定成本决定了酒店的必须达到一定的平均入住率才能盈利。而酒店经营的淡旺季非常明显，淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。淡季实行低价或超低价可以吸引旅游团队，刺激旅行社销售的积极性。淡季折扣是一种随行就市的定价方法，属于被动定价，谈不上什么技巧，但在运用的时候如果注意配合宣传，“打提前量”，抢在其他酒店之前动员市场、联络客源，就会变被动为主动，得到意外的收获。 促销折让 促销折让是给予专业酒店销售公司、旅行社和网站的促销报酬。它既是一种定价工具，也是一种促销转移手段。专业酒店销售公司、旅行社和网站处于销售第一线，对市场的需求变化最先感受，最了解，做出的反应相对来讲也最准确和及时，酒店拿出一部分费用作为价格补贴给销售渠道，既可以省却了异地促销的人力、物力耗费，又可以避免促销投入的风险。当然，这种折扣存在多种灵活的操作的方法，比如，如果零售商愿意为酒店做广告、搞促销活动，酒店也可以先支付一半的费用，余下的一半可在以后的购买中以折扣的形式给付。 3.渠道（Place）所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 酒店的营销可以去旅行、旅游景点、社会培训机构、政府行政部门、行业协会、商会、交易中心、展览中心等机构进行营销。重点在休闲、旅游、会议、培训、交易会及其组织单位。
(发展战略)酒店发展方向与营销策略
吉林财经大学 旅游酒店营销管理论文 重庆酒店营销策略 学院信息学院 专业班级电子商务0806班 学生姓名刘渝 学号1403080612 指导教师李金荣 2010年12月19日
重庆酒店营销策略 重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。 一）微观环境方面 1．客源市场发展情况 重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。 2．典型消费者特征 酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。 3．面临的竞争形式 商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。各酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。 4．劳务市场人力资源的提供情况 近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。有的酒店是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。 （二）宏观环境方面 1．国际国内的政治形势 国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。
酒店销售经理工作计划
篇一：销售经理工作计划书 销售经理工作计划书 销售经理工作使命 1、及时、真实、全面调查反馈酒店客户与潜在客户的消费需求和体验给酒店管理者 2、抓住酒店周围的一切协议客户，及时知道协议客户的需求。 3、通过短信、电话、登门将酒店最新经营动态传递给酒店客户和潜在客户 4、熟悉掌握店内最新价格体系，并合理利用价格杠杆吸纳店内的潜在客户 5、保证客户的正当利益不受损害。 6、通过渠道知道同城其他连锁酒店的入住情况及时反馈给酒店管理者。 销售经理工作目的 1、找出符合酒店消费标准和要求的客源群体以及辐射群体（本地中小企业、商品批发业户、外地出差商务人员、本地中档消费者） 2、找到与主体客源群体和辐射客源群体对接的有效渠道（直接渠道、间接渠道、封闭渠道、开放渠道） 3、确定与客户的沟通方式（电话、登门、短信、单页） 4、合理利用沟通方式通过有效渠道将客源群体与酒店建立密切持续的合作关系 5、与线上中介进行沟通，在淡季期间线上中介的给予的客户应接待好（如：有价格变动应立即与线上中介取得联系） 销售经理日常工作安排 1、协议管理： a、潜在客户开发（新协议增加）协议针对目标是本地单位，通过电信黄页和当地商情信息获取资源，通过电话传真、登门方式签订协议。协议标准与店长沟通确定。 b、旧协议续签（现有协议11年度续签，标准与新协议相同或特殊情况与店长及时沟通），及时电话沟通或登门拜访。开发旧协议里的有效协议，使其成为重要客户。 c、协议激活（协议客户产生房间用量视为协议激活）签订协议后一周如果没有用房量应该与协议客户电话或者登门沟通。询问原因，引导客人激活协议。 2、客户沟通： a、日常电话沟通：每日上午确保有效沟通10个，沟通电话时间3-5分钟，沟通内容（客户体验、酒店服务感受、酒店最新动向、客户需求和投诉、客户其他酒店体验信息、邀请客户光临等）注意拜访礼节和酒店形象，做好《销售拜访记录》 b、登门邀请和拜访约定：每天固定在下午约定与客户见面或登门（酒店周围3公里之内的协议公司。如果有距离稍远就在协议公司范围之内的2公里进行签订协议），数量不超过每天10家，其中新客户不少于一半。确保新客户有签约意向并能顺利签约（并在新协议客户里找寻有限的协议客户）。拜访时携带材料全（协议样本、名片、单页、笔、记事本）做好《销售拜访记录》 c、短信发送沟通：每周二和周五进行短信发送（主要以协议客户为主）短信模版：首语：如家酒店牡丹江民航大厦店，中间：1、祝福词2、告知酒店活动3、宣传酒店，结尾：订房（抢订或咨询）酒店电话或本人手机，地址：牡丹江市东安区东二条路137号（字数不超过70字）建议节假日发送时间建议提前10天或2天发送。 d、单页发送：每天发送单页时间在中午12点—2点之间，发送单页地点在商业 街或者步行街（人流数量多的地区）。 6、竟业调查： 1、关注“迈点”“七天”“禧龙”等同级酒店的出租情况，每周六做下对比，房价、 出租率、促销手段等，并将信息反馈店长。
饭店营销策略分析文献综述
《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。因此，要使企业的营销活动正常进行，取得预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有非常重大的实际应用意义 （二）文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇，参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张，但随后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后，受加入WTO的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理，它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而，饭店业在我国却面临着观念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说，我国饭店业表现出过度竞争和竞争不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点，20世纪70—80年代，供不应求是我国饭店业的一大特征，饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解决客房不足等问题上，至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问，尤其是1978年我国实行对外开放以后，外国游客大量涌入，—度使我国相对较少的饭店频频告急，供不应求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没有什么直接的联系，可是由于超额利润的强烈诱惑，不仅饭店自身不断扩大其规模，如增加客房等，而且大量外来资金和企业也都对此相当看好，进军饭店业，以至于形成了目前这样激烈的饭店竞争局面，饭店经营由卖方市场转向了买方市场，饭店管理观念也不得不
035酒店分销渠道策略—酒店分销渠道及其种类
政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： 通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。 营销总监、销售部经理 销售高级主任、销售主任、销售代表
一、酒店分销渠道的概念 1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场 所之外所开发或使用的组织和服务系统。这个定义包含着以下几方面的含义： 1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。 2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。 3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。 2、分销渠道对现代酒店的意义： 1）重要的信息反馈渠道 2）促销伙伴 3）酒店产品与服务的重新组合 4）分散风险 5）更有效地接近顾客 二、酒店分销渠道的类型 通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。 1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。其具有如下几个优点： 1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制 2）减少佣金支付或价格折扣 3）直接了解顾客需求及其变化趋势 4）可以在销售过程中直接进行促销 2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。其优点如下： 1）扩大市场覆盖面 2）补充酒店资源、分担经营风险 3）延伸信息触角，拓宽信息来源 三、酒店中间商的类型 可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括： 1、旅行社 旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。也拥有十分广泛的团体客源市场。它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒 店的销售有很重要的意义。同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。
渠道拓展方案
渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
酒店市场营销试卷(1)
二、填空题（每小题1分，共10分） 1、酒店市场营销宏观环境其主要是包括政治法律、、人口、自然和科技、社会文化六大环境因素。 2、构成酒店品牌的无形要素是商誉和，它们是构成酒店品牌的核心。 3、是商品交换的场所，是某种产品现实和潜在消费者的总和。 4、是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 5、酒店市场营销是以为基础和中心的酒店经营行为。 6、按照酒店市场调查的方式划分，可将调查方式分为文案调查法、访问法、、实验法。 7、是指酒店企业向市场推出的以前没有生产和销售过的产品，它并不完全指一种全新产品的出现。 8、酒店整体产品的内容包括：核心产品、__________、期望产品、延伸产品、潜在产品。 9、根据市场特点、销售目标、推广目标的不同，营销推广大致可分为对的营业推广、对中间商的营业推广、对推销人员的营业推广三种类型。 10、在上没有任何两个消费者的需求是相同的，差异永远存在，酒店就是典型代表。 三、不定项选择题（每小题2分，共20分） 1、市场的三大要素包括（） A 人口B产品C购买力D购买欲望E服务 2、就世界部分发达国家的企业而言，其营销观念大体经历了以企业为中心、以顾客为中心 和以社会长远利益为中心三个阶段，那这期间出现了哪些营销观念。（） A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会营销观念
3、A 酒店的产品生命周期曲线如下图所示：（图1-1）那么该酒店在a 阶段处于产品的哪个生命周期。（ ） 图1-1 A 萌芽期 B 导入期 C 成长期 D 成熟期 E 衰退期 4、按照市场调研的目的分类，将酒店市场营销调研的类型分为（ ） A 探索性调查 B 预测性调查 C 专门性调查 D 因果性调查 E 描述性调查 5、某酒店属于同质市场，市场差异小。并且，该酒店的新产品处于导入期，处于需求大于供给的卖方市场，那么酒店该选择哪种目标市场的营销策略。（ ） A 差异性市场营销策略 B 无差异市场营销策略 C 集中性营销策略 D 专门化市场营销策略 E 产品化市场营销策略 6、酒店在新产品投入市场时，以较低的价格来吸引客户，以便迅速占领市场，采用的是哪种低价定价策略。（ ） A 撇脂定价策略 B 渗透定价策略 C 满意定价策略 D 尾数定价策略 E 声望定价策略 7、下列选项中哪些属于酒店产品的特点（ ） A 酒店产品具有综合性和季节性 B 酒店产品的价值具有可储存性 C 酒店产品的生产与消费同步 D 受人的因素影响很大，具有不可预见性 E 有专利性 8、酒店在制定价格时，首先要考虑其基本依据——内部因素，它包括（ ） A 酒店的实力 B 需求因素 C 酒店的经营政策 D 产品成本水平 E 产品自身特性 时间 金额 a
市场渠道拓展方案渠道拓展方案
市场渠道拓展方案渠道拓展方案 大金市场营销策略及渠道拓展方案 内蒙空气进化器市场概述 1.1市场前景 空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分 解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染 问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随
着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。 随着我国城镇建设的发展，人们住房条件的改善和经过十多年的发展，目前空气净化器已经成为人们现代生活中的新兴家用电器，在国外发达国家普遍使用的空气净化器正在逐步进入中国消费者的 家庭，特别是人们对装修污染的重视和由于城市环境污染问题引发的室内环境污染问题的重视，我国的空气净化器市场出现了大幅度发展的局面。据中国室内环境监测工作委员会统计，xx年底，全国空气净化器市场达到400亿人民币的销售额。特别是通过北京奥运会和上海世博会，内蒙主要品牌亚都公司、远大品牌成为社会知名度比较高的国产品牌，同时外国的品牌家用电器生产企业的空气净化器也在进入中国市场。由于空气净化器具有28%的利润率，促使内蒙一些民营资本也投产生产空气净化器。但是，随着空气净化器市场的发展，也出现了一些发展中的问题，目前反映比较突出的一是技术规范问题，一些净化材料难以达到有效的净化效果、市场宣传规范问题，一些产品的存在着夸大宣传和不实宣传问题，同时还有检测规范和售后服务规范问题等等。xx我国《空气净化器环保认证规则》在京发布。实施空气净化器环保认证，旨在促进和达到3个目的：规范空气净化器市场。通过认证帮助企业树立品牌，指导消费者选购优质适用的净化器产品;促进行业健康发展。通过认证工作提升我国空气净化器行业的管理水平，促进行业向环保、健康、有序的方向健康发展;推进空气净化器技术的发展。空气净化器技术从解决室内环境中的化学性
销售渠道策略方案
软件企业运营模式及销售策略案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买市场转为卖市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几增长。 说明：在市场经济条件下，市场向决定了技术与销售的向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算： 1、制定预算的各种基准、要领等成为示本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'http://static.pay.baidu./resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);
餐饮市场十大营销策略
近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出？提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢？餐饮营销又包括哪些内容呢？接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。 一、广告营销 广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。 二、电话营销 餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。 三、菜单营销 一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示
渠道开拓计划书
我这里有一份,你看一看 年渠道销售工作计划 根据公司年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 建立起以地级总经销商，个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： 四川市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格*的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要管材产品的经销商进货价格。 金德日丰金牛伟星川路多联 规格：* 单位：元。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。 三、产品定位： 、市场定位：零售中高档家装市场； 、目标消费群体：终端家装用户； 、价格定位：中档价格； 、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定：
三大营销渠道策略
三大营销渠道策略: 1、网络营销崛起与长尾效应 2、地面推广与根据地策略 3、婴童商业联盟与统一战线 网络营销实战与案例分析 1、团购的兴起与把握 2、婴童网站的精准推广 3、新爱婴网站的活动发布 地面推广实战与案例分析 1、市场环境分析方法 2、如何做地面推广的名单登记与带到访 3、如何建设周边婴童商家渠道 婴童商家渠道建设与案例分析 1、为商家组织活动 2、邀请商家参与新爱婴活动 营销的重要性：如果营销没有做好，就是坐株待兔，没有生源； 营销常见问题：报纸、电视、网络灌水、发传单、小区活动、婴童商活动 传统媒体成本高，投入大产出少；其他营销缺乏系统，不能持续提供生源； 常见的困难: 资金有限、时间有限、人员有限、经验有限 营销的机会有很多，但是往往无从着手； 营销机会的鉴别：1、哪些渠道真正有效？2、哪些渠道适合新爱婴商业模式？3、哪些渠道适合自己中心？三大营销渠道： 1、网络营销渠道 1）、团购（1、团购是新兴的网络营销方式；2、领导品牌的优先合作；3、长尾效应）长尾效应也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。 2）、婴童网站(专业渠道) a、婴童网站是我们的目标客户，精准投放； b、要在区域里占有强势地位。 3)、搜索引擎广告（精准投放） a)、直接命中有需求的客户，名单质量最高； b)、持续投放，排名在区域靠前。 2、地面推广渠道（建立根椐地） 在自己早教中心覆盖范围内，建立最大的知名度，占有最多的客户资源，并孤立竞争对手。 1) 地面推广(有效名单带到访) 通过推广人员去获得客户名单、宣传新爱婴品牌、邀请客户直接到访，这是营销的常规武器。 2) 区域婴童商家联盟(建立据点) 以亲子活动与增值服务为纽带，联合周边婴童商业共同营销，整合区域客户资源；孤立竞争对手。 3、婴童商家渠道（建立统一战线） 与全市的主要婴童行业品牌建立稳定的合作关系，协作营销，分享客户资源。 1）定制服务（参与商家既有营销）婴童商家已有自己的营销计划，新爱婴可以参与其中，利用自己的资源，为其服务，产生合作。 2）参加新爱婴活动（活动合作）
酒店销售部工作总结最新总结范文
酒店销售部工作总结范文 （文章一）：酒店销售部工作总结范文 促进酒店“安全、经营、服务”三大主题的一年，也是酒店全年营收及利润指标完成得较为理想的一年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，奋发进取，在新一年里努力再创佳绩。 （一）、科学决策，齐心协力，酒店年创四点业绩 酒店总经理班子根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，一是努力实现“三创目标”，二是齐心蓄积“三方优势”等。总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操，尤其下半年十六届四中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献，取得了颇为可观的业绩。 （1）、经营创收。酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等 相关经营措施，增加了营业收入。酒店全年完成营收为万元，比去年超额万元，超幅为%;其中客房收入为万元，写字间收入为万元，
餐厅收入万元，其它收入共万元。全年客房平均出租率为%，年均房价元/间夜。酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。 、管理创利。酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用工等，在人工成本、 能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节约，从严控制。酒店全年经营利润为万元，经营利润率为%，比去年分别增加万元和%。其中，人工成本为万元，能源费用为万元，物料消耗为万元，分别占酒店总收入的%、%、%。比年初预定指标分别降低了%、%、%。 （3）、服务创优。酒店通过引进品牌管理，强化《员工待客基本行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等20字内容的培训，加强管理人员的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。因而，今年5月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣2分，获得优质服务较高分值，在本地区同星级饭店中名列前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道：“酒店员工热情周到的服务，给我们的日常生活提供了必要的后勤保障，使我们能够圆满地完成此次活动。”
酒店市场营销方案范文
酒店市场营销方案范文 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外 营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积 四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其 中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的 企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管 理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在 残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 一产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品 或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定 其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经 济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产 品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此 多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务， 以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝 轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资 源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的 整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务 会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助 产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对 较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。
营销渠道策略案例
营销渠道策略案例 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队
销售渠道策略
第十二章销售渠道策略 一、选择题 1．渠道目标是企业预期达到的_____以及中间商应执行的功能。 A．服务水平B．顾客服务水平C．企业服务水平D．中间商服务水平 2．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_____。A．零售B．批发C．代理D．直销 3．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_____。A．宽度B．长度C．深度D．关联度 4．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用_____。 A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道 5．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是_____。 A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性 二、填空题 1．零层渠道，也称_____，即制造商直接把商品卖给消费者或最终使用者。 2．企业的分销策略分为三种：密集分销、选择分销和_____。 3．确定中间商的数目，即确定决策渠道的宽度_____。 4．制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选、最合适的批发商和零售店推销其产品，这种分销策略叫做_____。 5．_____市场是采用自动售货、自助服务的销售方式和实行薄利多销的大型零售组织。三、名词解释 分销渠道、垂直营销系统、密集分销、独家分销、选择分销、买卖中间商、代理商 四、简答题 1. 什么是分销渠道？分销渠道为什么具有保持现状的惯性？ 2. 渠道长度和宽度的含义是什么？影响渠道长度和宽度的主要因素是什么？ 3. 什么是渠道设计决策？渠道设计包括哪些主要步骤？ 4. 如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？ 五、案例分析 TCL集团：构建深广兼容的分销渠道 TCL集团于1981年靠一个小仓库和5000元贷款起家，1999年发展成为拥有100多亿元总资产，销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元，在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前10年集中生产经营通讯产品，占据了电话机市场龙头地位；后10年进军家电、电工市场，在十分激烈的竞争中，年均销售增长率持续超过50％。进入新世纪，集团正在策划新的目标：再用10年时间，使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为
如何开拓酒店销售渠道
如何开拓酒店销售渠道 宜职院酗酒协会资料 饭店操作流程和谈判技巧及维护 ?进入酒店 ?谈判方式 ?吧台陈列 ?沟通技巧 ?维护、拜访程序 一、饭店操作流程和谈判技巧及维护 ?酒店类型： ?饭店分为A、B、C三种类型 ?A类：一般为四—五星级酒店。 ?注：消费档次比较高。 ?B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。 ?C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。 ?注：现本公司产品定为C类店 进入酒店 ?问询、寻找 ?问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责。 对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是”宜金香”酒 业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。 ?危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看………”。注：最好不要和他（她）谈。 ?分析 他（她）们做不了主。 他（她）们没有自主进货权。 他（她）们拍不了板。 对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。 ?技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！ ?注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。 谈判方式 ?进入办公室 ?请问，那位是经理？ ?递交名片和产品资料 ?等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。 ?谈判开始 ?经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？怎么没有听说过。 ?业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，
酒店人员销售策略
酒店人员销售策略 销售策略是酒店营销中一种重要的策略，在酒店营销活动中起着举足轻重的作用，并贯穿在整个营销的过程。酒店业可以根据各自的实际情况，确定自己的营销重点，采取一种或数种方法，达到酒店的营销目标。 酒店人员销售是市场营销的一种主要方式。酒店销售人员直接与客人交流沟通，推销酒店的产品、服务，解释或答复对方的疑问，与客人保持双向交流，人员销售与广告推销最大的区别是单向交流，酒店只能通过广告为客人提供产品和服务信息，但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时营销人员与客人之间彼此互通信息，营销人员在为客人提供信息时，又能从客人那里得到反馈信息。 人员销售的好处是直接接触，酒店与客人保持畅通的交流渠道，提高客人对酒店产品和服务的满意度。通过销售，能够争取潜在的客人购买酒店产品，提高酒店产品利用率。经常性与客人直接接触，可以增进人际关系，加深双方的了解，建立融洽的关系，加深对酒店的印象，增强吸引力，进而争夺客源。 人员销售直接与客人接触，向客人提供面对面的服务，如介绍酒店产品及服务、提供方方面面的信息，解决疑难问题，提供各种帮助，诱发客人的购买动机，及时捕捉机会，劝说与鼓动客人，促成当场预订，直接成交。 销售人员与客人之间的交流，不仅是信息的双向沟通，还提供了面对面的服务。久而久之，加深了销售人员与客人之间感性的交流，建立了友谊，形成长期友好的合作关系，维系住稳定的客源。此外，销售人员直接与客人接触，能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒店调整销售策略、改进服务程序、提高服务质量，并增强酒店的竞争力。 不过，人员销售也有不足之处：人力资源成本偏大，费用过高。有时会效率低下。营销效果与营销人员的素质高低有关，会出现“成也萧何，败也萧何”的情况。这些取决于对营销人员的选择、任用及发挥上。 1)销售前的准备 酒店销售人员在拜访客户或洽谈业务之前，一定要准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、预订单、明信片、销售记录卡、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。
公司销售渠道开拓方案
遥阳科技销售渠道开拓方案 一．公司业务层次的定位 遥阳科技主营业务有网站建设（电脑、手机），网络推广，400电话，企业邮箱。主营业务都属于互联网行业中的技术型产品。 遥阳科技客户群体：企业或者个体经营户 二．可采用的销售模式 1.电话销售 ①.电话外呼：电销人员给单一的潜在客户拨打电话，先电话沟通再面谈，促进签约。 准备与分析：组建团队，收集电话资料（已准备3万多个），电话配置，电脑配置，团队成型时间较长。 ②.语音群呼：借助第三方工具向潜在客户大量的同时拨打电话，将有意向的客户转接电销人员，通过进一步沟通促成签约。 准备与分析：电销人员需求量少，电话资源需求量大，开展工作准备期较短。确认第三方工具，费用充值，电话资源（已准备3万多个），电话配置（已有）。 2.直接销售 ①.陌拜：销售人员进行陌生拜访，挖掘潜在客户。 准备与分析：销售人员只要具备一定专业知识和独立谈单能力就可以开展工作。招聘培训直接上岗。 ②.会议营销：电销人员打电话给企业相关负责人，邀约其参加营销会议。电销人员再在现场对意向客户进行交流促成签约。 准备与分析：会议营销具有周期性，关键是需要有个优秀的讲师。需要具备讲师，销售人员，会场，统一制服，工作牌，电话资源。 ③.转介绍：通过朋友或者老客户带来潜在客户。 准备与分析：客户的质量较高，合作成功率较大。 3.间接销售 ①.合作模式：找注册公司，广告公司，设计公司长期合作，彼此间可以配合业务开展。 准备与分析：没有成本，可以资源互换或者共享。需要整理出具体的合作方案，寻找对应公司洽谈合作。 ②.代理模式：找同行业的公司合作。
准备与分析：可以一方负责谈客户，一方负责制作，双方各自收取合作比例。或者兼并同行业公司，开拓了市场占有率，也有利于公司将来的扩大发展。也是需要整理出初步合作方案，然后寻找公司洽谈合作。 4.品牌销售 通过发传单，户外广告，宣传活动提高品牌知名度。 准备与分析：此方式重心会在打造品牌形象方面，业务开展效果低，但有利于公司长远发展。公司现阶段可以不考虑此模式。 5.网络销售 ①.借助网络平台：B2B平台，分类信息平台，论坛平台，博客，微信，贴吧，QQ群，Email 准备与分析：属于主动挖掘客户，需要组建团队来打造网络品牌，需要大量的平台资源寻找客户。 ②.搜索竞价，网站seo，平台推广 模式分析：目前公司采取的此模式，但我们处于被动局面。此模式不可丢弃。 ③.网站广告，网络视频广告 准备与分析：此方式的重心也是在于打造品牌，配合网络销售是有必要性的。 三.总结 根据公司现阶段情况可以将业务拓展分为三阶段： 一阶段：立即开展的销售模式有（红色字体）：电话销售（两种），陌拜，转介绍，网络销售（①和②）； 二阶段：可以筹备的模式有（蓝色字体）：合作模式； 三阶段：当公司规模达到一定阶段(人员配置基本成型，业务量接近饱和）时可以开展会议营销和代理模式。 到达第三阶段时也应重点考虑打造品牌的问题了。