房地产中介行业发展历程与趋势

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客源开发
广告 网络
转介 现场(流动客) 传单(流动客)
客源开发
拜访(准客户)
守株待兔(社区客) 剪贴客(公共客户)
VIP客户管理维 护(回头客)
私客转公客
(内部资料)
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房客源分配与运用
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中介公司利润10~15%是正常的行业利润率
5~30家：利润率8% 30~50家：利润率10~12% 50~80家：利润率12~18% 80~120家：利润率20~25% 120~200家：利润率25%以上
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中介公司规模的影响
A
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五、量化管理与压迫式管理
1、量化内容
1、新增盘、客数量 2、每周看楼次数 3、每日Update盘、客数量 4、每周荀盘数量 5、每周计划业绩 6、每周拜访或派发单张 7、每月培训课时
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五、量化管理与压近式管理
3、量化是可以调整的
开源节流是企业永远的话题
没业绩时成本很要命; 业绩提升了,却赔了钱; 成本控制了，业绩却不能提升
大手大脚不行,小手小脚不可,合理开源,科学节流
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中介公司成本结构
☺人力成本:20% ☺广告成本:8~10% ☺门店租金:10% ☺后勤:
(行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管)：10% ☺水、电费用：3% ☺耗材（纸、杯、洁具、维修）：1% ☺分摊（装修折旧与设备折旧）：5% ☺提成：28% ☺利润：13%
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冲突仲裁(撞盘落定)
先下定者 价高者 反签者
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针对业主
针对业主
90M2以下物业 会降价 —供大于求
90M2以上物 业会降价： 1、交易成本 2、获利变现
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针对客户
A、 90M2以下物业会涨价—回报率
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三、新店选址与布局配置
开店常见问题 门店拓展标准报告 门店布局规划
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1
2
3
开店常见问题
1.好店无好业绩(位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好) 2.开业了没经理（店长） 3.经理（店长）走马灯
4.好位置、高成本、无回报
怎么办？选人第一位（先有人，再开店）
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门店布局规划
三角形
收客抑或收盘 （社区店）
确立区域霸主地位
未来发展（长线投资）
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四. 如何采最多的房客源
房源是生命之母 客源是生命之父 房源开发 客源开发
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1
2
3
房源开发
A
B
C
D
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年度业 绩
上半年
下半年
拓点
厂房部
607500
175500
432000
675000
195000
480000
分店经理及高级分店经 理、高级经理以 创收业绩作为考 核对象
创收业绩、成本月分配明细 月份 月完成 任务额 月份 月成本 支出 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份
拿利润？ 还是拿业绩？
拿月薪？
还是拿年薪？
打工？ 还是股东？
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LOGO
“ Add your company slogan ”
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规模不大 成本偏高
B
规模放大 成本降低
C
规模放大 风险增加
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成本控制建议
1 耗村类 部门定量 2 人工定编
5 每月部门 成本一览表
成本控制建议
3 管理人员 保底线
4 业绩和利润
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预 算
提前两月作预算 明确网点规划
预算
分析市场，政策动向 预算是最好的计划
LOGO
“ Add your company slogan ”
房地产中介行业发展历程与趋势
冯浩
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一.地产中介行业发展历程与趋势
1
二手房概念 房地产三个级别市场划分
二手房中介发展历程 未来趋势
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2
3
4
1、二手房概念
正确译法
Pre-owned House
2、港式经营讲究高举高打，后发制人
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九、业务运营模式：港式为王
3、高效、优质、庞大的后勤保障体系
A、人力资源 B、行政、人事 C、IT信息 D、企划、培训 E、品牌、战略 F、财务 G、按揭与售后
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后勤保障占总业绩 的10%~15%左右
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门店拓展标准报告
门店拓展 标准报告
市 场 分 析
保 本 点 测 算
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门店拓展标准报告
可辐射楼盘数量 可辐射户数
市场分析
市场置换率 中介占取份额
对手份额
自己空间
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新开门店保本点测算
费用 序号 1 2 3 4 项目 装修费 电脑系统 电话系统 空调设备 计算方法 110M2×330元/M2 2000元/台×15台+3500×2人 50元/台×22人 7000 合计（元） 36000 37000 1100 7000
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冲突仲裁(撞盘落定)
总则:
客户下定金同时分行经理将合约 内容发至区域秘书处
¤ 撞单原则 ¤ 优选原则
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撞单原则
保证公司制度最大化 双方业务员所属经理充 分协调沟通
3
1
2
严禁恶性竞争,否则双方 分行经理均受罚
4
如有异议, 向区经协商处理
反对为量化而量化 同样反对无量化 亦反对量化不能因地制宜 但量化内容视阶段不同可以调整
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六、多店协作与冲突仲裁
1
深圳中介区域管理框架 同区域多店合作
3
2
跨区域合作
4
冲突仲裁
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深圳中介区域管理框架
总监
住宅总监
商业总监
区域总监
区域总监
雇员制(店面) 经纪公司
特点: 底薪+提成+福利
加 盟
特点: 形式多样化， 收取加盟费或合作 制，在北方有一定
规模化、量化式 管理，淘汰率高
团队作战
市场。
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4、未来趋势
雇员制（店面）
加 盟 店
港式、台式各领风骚， 南派港式，北派台式
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4000 123000 123000×2个月押金13200=136200
序号 1 2 3 日常（经营）固定费用 4 5 6 7 8 日常（经营）变动费用
项目 广告费 人工 水电、电话费 办公费及其他 租金 行政摊销 开办费摊销 宿舍费用
计算方法 按10月份广告计划 800/月×18+2000+6600 5000 1200 6600 按22人编制考核 133000÷24期 600×2个
九、业务运营模式：港式为王
4、管理层级繁多，目的在于发展储备
XX总监
XX总监
XX总监
XX总监
XX总监
XX总监
XX经理
XX经理
XX经理
XX经理 房地产E网
九、业务运营模式：港式为王
5、流失率高，追求“剩者为王”
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九、业务运营模式：港式为王
1.严格遵守公司各项规章制度，维护公司利益，控制分行日常经营费用； 2.克尽职守，按期完成区域业绩指标，努力成为优秀区域； 分店经理 承诺事项 3.团结帮助团队成员共同进步，合理公平分配业绩目标，并激励团队成员努力完成个人业绩指标； 4.如出现影响分店经营的重大事项（包括租金调整、行业政策调整等情况），服从公司对本分店业绩指标的调整，并相应调整物业顾问业 绩指标； 5.区域连续六个月完不成业绩指标的80%，同意按公司规定对本人另行安排。 分店经理签字： 年 月 日 区域经理签字： 年 月 日 总监签字： 年 月 日 分管副总签字： 年 月 日
Existing House
Second House
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2、房地产三个级别市场划分 土地市场
→
一级市场
发展商预售楼盘→二级市场 小业主转让物业→三级市场
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3、二手房中介发展历程
合同制经纪 公司
特点: 经纪人自负盈 亏,佣金一般公司拿 少数(30%-40%)， 经纪人拿多数 （60%-70%）,佣 金制度五花八门， 个人作战，公司多 法律风险。
0
1月份 0
0
2月份 0
30000
3月份 36750
45000
4月份 36750
60000
5月份 36750
60000
6月份 36750
70000
7月份 36750
80000
8月份 36750
900009月份 367来自09000010月份 36750
90000
11月份 36750
60000
12月份 36750
开办费月摊销额（2年） 1500 1542 46 292
5
投资明细 6 7 8 9
报警系统
办公设备 招牌、内部装饰等 办公用品及耗材 其它费用 开办费合计（元） 投资金额总计（元）
4200
打印机、传真机复印机、桌椅等
4200
10000 23000 700
175
417 958 29 167 5126
4000
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流程确定组织结构VS组 织架构确定流程
先推标准再定流程