雪花啤酒营销实战技巧之终端铺货流程与技巧共31页文档
雪花啤酒促销基本礼仪、技能培训
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7、 取 酒 、
询问客人是否需要冰冻的啤酒。 询问客人是否需要冰冻的啤酒。 迅速到吧台取酒，时间 分钟之内 分钟之内。 迅速到吧台取酒，时间2分钟之内。 检查啤酒瓶是否干净、商标是否完整。 检查啤酒瓶是否干净、商标是否完整。 将存放日期长的啤酒， 将存放日期长的啤酒，首先提供给客人
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8、 倒 酒 、
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职业形象塑造
客人是通过促销员的 形象 和 行为 来 评价公司的。 评价公司的。
假如有一位促销员的形象和行为破坏 公司的形象， 那么客人便认为这个公司的 公司的形象 ， 形象和管理很差， 促销员所促销的产品也 形象和管理很差 ， 是不好的。 是不好的。
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礼仪
礼貌
促销员都必须养成良好的职业道德 好字语： 好字语：您好、早上好、晚上好、大家好 请字语： 请字语：请、请走这边、请慢慢用、请原谅 谅解语： 谅解语：对不起、打扰了 送客语： 送客语：再见、欢迎再次光临、谢谢、 欢迎再次品尝雪花啤酒
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仪态
2、错误的站姿 、
1) 垂头 3) 含胸 5) 肚腩凸出 7) 耸肩 9) 曲腿 11) 11)依靠物体 2) 垂下巴 4) 腹部松弛 6) 臀部凸出 8) 驼背 10) 10)斜腰 12) 12)双手抱在胸前
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仪态
2、行姿： 行姿： 正确行姿： 正确行姿： • • • • • 步履应自然、轻盈、稳健。 步履应自然、轻盈、稳健。 上身正直， 上身正直，眼平视 挺胸收腹立腰，重心前倾， 挺胸收腹立腰，重心前倾， 双肩平稳， 双肩平稳， 不宜左顾右盼、 不宜左顾右盼、左右晃动
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七、客人拒绝推销，怎么办 ？ 客人拒绝推销，
1、热情为他服务，聊些客人感兴趣的话题，慢慢 、热情为他服务，聊些客人感兴趣的话题， 地引导客人喝酒 2、不直接切入话题，先换个角度和客人聊天 、不直接切入话题， 3、找出拒绝的理由，再作定夺 、找出拒绝的理由， 4、了解客人的情况，关心他 、了解客人的情况，
关于规范渠道终端信息系统部分业务操作流程(雪花啤酒)
关于规范渠道终端信息系统业务操作流程一、背景：渠道终端信息系统推广及使用至今，经过不断的修正、完善，目前已升级至最新的V1.1版本。
系统本身的功能方面已经趋于成熟，可满足商户日常的进销存方面的管理需求，但是在管理的过程中，各商户对相同或相似的业务，处理方式不尽相同。
二、目的：为了统一规范业务操作，特制定本规定；规定内容包含具体业务的标准名称及其具体流程，特殊注意事项等。
三、规范内容：各商户自行添加以下两点(注：标准名称中“()”均为英文输入状态下)(一)新增供应商名称(系统中已存在相似供应商名称的，需修改为以下标准名称)：1、华润雪花啤酒2、华润雪花啤酒(其他)3、调整库存(增)----注：后期将取消调整(二)新增终端名称(系统中已存在相似的终端名称的，需修改为以下标准名称)：1、损耗出库2、赠饮3、零售4、团购5、调整库存(减)----注：后期将取消调整(三)杜绝出现空白名称的终端或供应商的情况。
若出现该情况，将导致在输入终端或供应商时，敲击空格键后无法自动弹出相关信息的结果。
(四)商品名称、产品名称、实际产品三者之间的关联必须一致。
（五）填制入库单时，“营业厅入库”标示“是”与“否”的选择：除营业厅正常开票提货所产生的入库选择“是”以外，其他任何情况入库时，在此均选择“否”；填制出库单时，“常规销售”标示“是”与“否”的选择：除常规销售给直供终端、二批商、零售消费者、团购消费者等情况选择“是”以外，其他任何情况出库时，在此均选择“否”； (升级后实现)四、具体业务规范及特殊情况暂行处理办法：(一)问:在营业厅开票提的货，正确的入库单应注意的重点？答: 1、“开票日期”应选择营业厅出库单对应的日期；2、“供应商”选择“华润雪花啤酒”；3、商品名称与营业厅出库单产品名称一致；4、“数量”，当日同产品有多笔时可合计入库；5、“单价”均为含瓶价格；(二)问:在营业厅的其他特殊提货，应怎样填制入库单？答: 1、“供应商编码”选择“华润雪花啤酒(其他)”；2、“单价”为0；3、可在备注中注明原因，如“赠饮”等，也可不备注；(三)问:遇到调酒出(入)库、借酒出(入)库、还酒出(入)库时应该怎么填制入库单？答:这些情况为商户间的业务往来，重点为终端或供应商的名称；1、调酒出(入)库:A商户具备某产品的提货权限，B商户不具备，此时B商户从A商户处调酒销售；处理办法:A商户做调酒出库操作，新增终端，名称为B商户标准名称，填制出库单时，终端名称选择B商户名称，“常规销售”处选择“否”；B商户做调酒入库操作；新增供应商，名称为A商户标准名称，填制入库单时，供应商名称选择A商户名称，“营业厅入库”处选择“否”；2、借酒出(入)库:A、B商户均具备某产品的提货权限，但B商户库存不足或其他原因，从A商户处借酒销售；处理办法:A商户做借酒出库操作，步骤同上B商户做借酒入库操作，步骤同上3、还酒出(入)库:与借酒相反；处理办法:B商户做还酒出库操作A商户做还酒入库操作（四）问：终端退酒、试销用酒出库、赠饮出库如何操作？答:1、终端退酒:前期已开具了出库单给某终端、商场、超市等，因为各种原因，这些地方把没有销售完的产品退回给商户，则办理终端退酒；a.“终端名称”选择前期发生销售行为的终端名称；b.出库“数量”，填为退酒数量的负数；例：退10件酒，则出库“数量”处填“-10”；(升级后实现)★注：终端退酒，不在入库管理中做入库操作，而是在出库管理中做负数出库操作，就财务流程来讲，算作是冲红。
华润雪花啤酒销售管理手册
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销售管理一般性流程：
一般来说销售管理的过程如下图所示：
1、有调查才有发言权 2、STP 3、4P 4、组织与业务管理 5、要做好业务规划
市 场 走 访 调 查
市 场 细 分 选 择
产 品 组 合 的 确 定
渠 道 价 格 的 确 定
渠 道 与 分 销 模 式
销 售 组 织 建 设
销
促
为新市场进入提供宏观决策依据 确认该市场有没有进入的“价值”其中 -啤酒总容量 -消费增长趋势这两项指标对决策者非常重要 对竞争状况进行SWOT分析 -对公司市场定位提供参考 -价格定位提供依据
为产品定位和组合提供依据
为渠道/分销模式的选择提供决策依据
品牌推广与促销提供决策参考
备注 11
本章导读：
二、不同类型的市场划分：
市场类型
垄断型市场 相对稳定型市场 管理改进型市场
争霸型市场 割据型市场 启动型市场 空白型市场
市场占有率 90%
60%—85% 50%—60% 30%—50% 15%—30% 15%以下 2%以下
标准
市场覆盖率 几乎100% 近100% 90%左右 60%—80% 30%—50% 40%以下 10%以下
……
营销组合 细分项目
产品类型/组合 产品价格 终端选择/分布 产品覆盖/服务水平 促销活动与宣传 ……
主体
对 应 的 公 司 产 品
市场细分是根据不同的消费者群体具有不同特性的原理，将整个消费者群分成个别的小群 体，继而找出这个小群体的具体特征，最终为这个小群体提供满足其需求特性的产品，从而有 效的提高我们的产品销售。
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2、产品调查 •产品结构 -超高档酒/-高档酒/-中档酒/-主流高价酒/-主流酒/-主流低价/-低价酒 •产品 -品牌名/-口味/-包装/-规格 -价格（指零售终端价格）
策划案例―华润雪花啤酒餐饮终端动销手册精品PPT课件
①终端生动化 ②抽奖、刮奖 ③。。。。。。
①试饮 ②买赠 ③折价 ④。。。。。。
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1、消费者动销常用方法及运用
1）消费者意见领袖VIP操作
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1、消费者动销常用方法及运用
2）终端生动化
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3）抽奖
1、消费者促销常用方法及运用
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1、消费者动销常用方法及运用
4）试饮
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5）买赠
1、消费者促销常用方法及运用
动销方案 执行
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第二章：餐饮终端动销
第一节：餐饮终端的进入和动销之间的关系：
1、餐饮终端动销和餐饮终端的进入是紧密联系在一起的，在餐饮终端 的进入时，必须考虑到后面的动销问题（前工段为后工段服务）。
2、餐饮终端进入时，要考虑后面动销问题，首先是合作方式的选择， 在合作方式下尽可能的争取到最优合同条款，有了这2点保障，动销 工作才能有效开展。
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2、关键人常用方法及运用
1）销售奖励
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2）暗扣
2、关键人常用方法及运用
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2、关键人常用方法及运用
3）能力提升
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3、餐饮终端服务员常用方法及运用
餐饮 终端 服务 人员 动销 方式
① 销售奖励 ② 实物兑盖 ③ 现金兑盖 ④ 能力提升 ⑤ 金牌服务员评比 ⑥ 。。。。。。
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3、餐饮终端服务员常用方法及运用
CRB餐饮业务操作手册
— 餐饮终端动销管理
CRB营销中心餐饮部 2010年1月
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第一章：餐饮终端动销概述
第一节：餐饮终端动销的定义
餐饮终端动销：产品进入餐饮终端后，能够让消费者 购买和饮用，产品在终端的销售形成消费者重复购 买、终端重复进货的良性循环，并逐步达成和实现 销售目标和品牌/品种宣传目标。
雪花啤酒
“雪花啤酒”营销渠道策略分析第一章绪论1.1问题的提出1.2研究的目的、内容、方法1.3有关名词解释第二章“雪花啤酒”的市场现状2.1雪花集团简介2.2“雪花啤酒”的市场现状第三章“雪花啤酒”的营销渠道策略3.1“雪花啤酒”的营销渠道策略3.2“雪花啤酒”的营销渠道策略的变革第四章“雪花啤酒”营销渠道策略的思考4.1 关于“雪花啤酒”竞争渠道的思考4.2 关于“雪花啤酒”发展渠道的思考蒙牛营销渠道策略分析指导教师关森摘要渠道策略是市场营销组合策略中的重要组成部分，是市场竞争必不可少的手段之一。
本人通过对营销4P理论的学习和思考，结合从大众媒体上了解到的蒙牛集团营销渠道的现状和发展，在此提出了关于蒙牛营销渠道的建立等相关问题，并对蒙牛集团未来的发展和经营提出自己的思考。
关键字：营销，渠道，蒙牛1 导论1.1 4P’S理论该理论是杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。
不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。
杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。
1.1.1．产品（Product）从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合1.1.2.价格（Price）是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
啤酒铺货教程
一日我又拜访红灯笼商店的老板，先递上一个板子说：“大姐，给我 们带着卖点吧，又不让你多拿，先拿个五包卖着，卖好了，再拿货，卖 不好，我们拉走！”老板犹豫了下，但还是说：“那好吧，先进点”！
2、进店铺货详细流程
1）进店打招呼递名片： 良好的开始是成功的一半，落落大方地和零售老板打招呼给他们一个 很好的第一印象，然后递上名片向其介绍自己的身份。简单的几句话 先把自己推销出去，让客户先接受了我们，下面的产品推销就容易多 了。
2）不谈铺货拉客情：
深入了解情况进店打完招呼后千万不要急急忙忙就推产品，即使是 跟车铺货也一样，要和司机协商好多给自己一点时间。 叫上零售店老板看看他的货架，夸夸他产品摆放整齐，生意做得好， 并代经销商向他问好，说经销商XX老板来的时候特意叮嘱我要好好向 您学习等等，一方面让他找到尊重，另一方面告诉他经销商和你关系 很好，能迅速拉近关系得到零售老板的信任。
（注：此种案例只有在你充分有把握了解，客户是因政策原因且想加大 折扣时，并且不能超出公司限定政策时才可使用。同时也适合新人员 初次拿订单时的谈判使用。）
7、运用既成事实，扩张性铺货
案例：
胖子饭店属于生意较好的D类店，山水在里面投了展示柜，并严格要求 不能卖其它品牌的酒，于是便号召经销商派几个朋友在里面吃饭点雪 花，老板说没有，就叫老板去买，但附近小店太远，老板生意又忙便 不愿意去买。
）
3、铺货方式 1）带车载货，现场铺货： 以货车为产品的临时仓库，铺货人员带车载货现场铺货； 跟车铺货有哪些优点？（讨论）
雪花啤酒尝试网络营销的经验分享管理资料
设定明确的改进目标，如提高点击率10%、降低跳出率5%等 ，并制定相应的实施计划和时间表。同时，建立反馈机制， 持续跟踪改进效果，确保目标达成。
PART 06
合作伙伴关系建立与资源 整合利用
寻找合适合作伙伴原则和方法论述
互补性原则
寻找具备自身所缺乏的资源、技术或 市场优势的合作伙伴，形成互补效应 。
建立信任机制
通过诚信经营和履行承诺，赢得合作伙 伴的信任和支持。
激励与约束机制并存
通过合理的激励和约束机制，激发合 作伙伴的积极性和创造性，同时确保
双方权益得到有效保障。
定期评估与调整
定期对合作关系进行评估和调整，确 保合作持续稳定并符合双方利益。
共同发展与成长
在合作过程中，关注合作伙伴的发展 需求，共同推动双方实现持续成长和 进步。
市场现状及竞争态势
市场规模
市场趋势
中国啤酒市场规模庞大，雪花啤酒在 其中占据重要地位，市场份额持续领 先。
随着消费者需求的多样化和个性化， 啤酒市场正朝着高品质、多元化和创 新的方向发展。
竞争格局
啤酒市场竞争激烈，国内外品牌众多 ，雪花啤酒凭借卓越的品质和广泛的 品牌影响力，在竞争中保持领先地位 。
营销渠道选择与布局
社交媒体营销
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利用微博、微信等社交媒体平台，发布品牌动态、互动活动等
内容，吸引目标消费者关注和参与。
网络广告投放
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在知名网站、APP等网络平台上投放广告，提高品牌曝光度和
知名度。
电商平台合作
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与天猫、京东等电商平台合作，开展线上促销活动，提高销售
额。
线上线下融合营销策略
O2O模式应用
营销渠道选择与应用
雪花啤酒终端分众营销方案
评 估 定 价 方 法
确定 定价 方案
制定营销 计划
选择细 分市场 选择经 销商 竞品促 销手段
分析竞 品状况 设计合 作模式 本品促 销方式
确定产品组合 渠道合作方案 分众传播计划
财务核算 分析
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操作流程执行要点
通路分销执行要点
销售机构 物流 资金流 派出客户 代表 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
-谈判要点：
1、数据化历史资料收集 2、谈判内容准备 3、确定谈判目标 4、卖场合同条款提案 5、公司确认的合同条款 6、公司内部谈判预演
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操作流程执行要点
KA卖场工作执行要点 -新店谈判流程
1、客户全年新店开业计划沟通 2、通知区域销售人员 3、竞争对手动态了解 4、样品申请 5、确定货架位置/产品排面 6、确定最小起定量 7、确定首张定单 谈判
角色 目标性的 产品组合 货架安排 固定的、主要的货 架位置，保证足够 的货架库存 好的货架位置，足 够的货架库存 定价 促销
所有的规格 品类的细分 品牌 规格
选择品牌 -品类的细分 主要的品牌 主要的规格 季节性品牌 品类的细分 选择品牌 主要的品牌 主要的规格
领导性的价格，最 好的价值 主要的品牌规格
便利店
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渠道分销策略
渠道宽度比较
专营型经销商
渠道的长度、 宽度 中间商数量 销售成本 市场任务承担 市场功能 产品类别 短而窄 一类KA超市， 一个中间商 高 雪花啤酒、中间 商 品牌推广为主 全品
选择型经销商 密集型经销商
较短而窄 有限中间商 中 雪花啤酒、中 间商 品牌及销售兼 重 选购品、特殊 品 长而宽 尽可能多的中间 商 低 中间商为主 提供购买便利性 低端