主顾开拓
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主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
主顾开拓
随时保持收集客户名单习惯。
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸 自己的营销生涯，从 而获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的 情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸 自己的营销生涯，从 而获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的 情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
主顾开拓
• 描述主顾开拓的意义 • 描述三种主顾开拓的方法及要点 • 掌握三种主顾开拓方法的基本话术
训后作业
1、完成缘故市场大搜索 、 2、根据缘故市场大搜索完成计划 、根据缘故市场大搜索完成计划-100 3、熟练训练单元 3 – 5 的话术 、 4、预习训练单元 7 – 9 的话术 、
陌 生 拜 访 法
降 低 陌 生 拜 访 难 度 大 法 则
法则一： 法则一：情绪调整 法则二： 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则三： 法则四： 法则四：工具运用 法则五： 法则五：激发兴趣 法则六： 法则六：后续追踪 法则七： 法则七：商品计划
陌 生 拜 访 法
陌 生 拜 访 市 场 细 分
缘故资源的整理 缘 故
搜 索 名 单
试试看您能搜索了多少？ 试试看您能搜索了多少？
缘故法异议处理及 话术的分析
主顾开拓 ——介绍法 ——介绍法
介 绍 法
定义：透过推荐人（客户和亲友等）的推荐而获取 定义：透过推荐人（客户和亲友等） 新的准主顾的方法
争取主动 介绍
： 取主动 的方法 介绍 争 人
包括：亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、宗 包括：亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、社区活动 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、 者、同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、新 同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、 换工作者…… 换工作者
要点：寿险行销从缘故开始，需要你开放、 要点：寿险行销从缘故开始，需要你开放、 自信、主动、利他心理——“义工” 义工” 自信、主动、利他心理 义工
陌陌生拜访法
正 确 看 待 陌 生 拜 访
陌生拜访法有助于： 陌生拜访法有助于：
主顾开拓
主顾开拓
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动 售后服务 准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法 主顾开拓的原理及步骤
主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败
客户数量
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期，应以缘故市场为主，同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试； 随着时间的推移和缘故市场的消耗，主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的 诸多不足
谁会成为我 的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚 同学和老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
心态
2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办 客户拒绝的到底是什么？
因为关心你，客户才会对你说！
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动 售后服务 准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法 主顾开拓的原理及步骤
主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败
客户数量
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期，应以缘故市场为主，同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试； 随着时间的推移和缘故市场的消耗，主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的 诸多不足
谁会成为我 的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚 同学和老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
心态
2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办 客户拒绝的到底是什么？
因为关心你，客户才会对你说！
4-主顾开拓
主顾开拓
目录
一、主顾开拓的重要性和客户来源
二、主顾开拓方法
三、主顾开拓的要诀
1、为什么要进行主顾开拓
我们收入的90%来自于主顾开拓； 所有离开这个行业的人的共同原因：没有准主顾； 销售的成功不是因为我们的口才好能说服客户，而
是客户正好想买保险恰好遇上我们。
2、优质准客户应具备条件
身体健康 有保险需要
（4）让我们一起寻找常见缘故准主顾
最常打电话给的人是
最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受人面前人会觉得有优越感
新名字；
培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都
假设为准客户，直到确认他们不是为止；
将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放
在一边，以免浪费时间；
服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客
户的保险多样化、全面化、家庭化；
主顾开拓要诀
开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相
23%，他的朋友愿意投保或感觉他需要保险； 10%，信赖你的公司； 7%，其他。
（3）如何求得转介绍
客户填投保单时；
递交报单时；
准客户未购买，但感激你的热情介绍时；
第一次面访准客户时。
目录
一、主顾开拓的重要性和客户来源
二、主顾开拓方法
三、主顾开拓的要诀
主顾开拓要诀
每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个
每一个客户 背后都有250个客户！
谢 谢！
发生事故时你会很伤心的人是 对你很够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是
目录
一、主顾开拓的重要性和客户来源
二、主顾开拓方法
三、主顾开拓的要诀
1、为什么要进行主顾开拓
我们收入的90%来自于主顾开拓； 所有离开这个行业的人的共同原因：没有准主顾； 销售的成功不是因为我们的口才好能说服客户，而
是客户正好想买保险恰好遇上我们。
2、优质准客户应具备条件
身体健康 有保险需要
（4）让我们一起寻找常见缘故准主顾
最常打电话给的人是
最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受人面前人会觉得有优越感
新名字；
培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都
假设为准客户，直到确认他们不是为止；
将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放
在一边，以免浪费时间；
服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客
户的保险多样化、全面化、家庭化；
主顾开拓要诀
开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相
23%，他的朋友愿意投保或感觉他需要保险； 10%，信赖你的公司； 7%，其他。
（3）如何求得转介绍
客户填投保单时；
递交报单时；
准客户未购买，但感激你的热情介绍时；
第一次面访准客户时。
目录
一、主顾开拓的重要性和客户来源
二、主顾开拓方法
三、主顾开拓的要诀
主顾开拓要诀
每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个
每一个客户 背后都有250个客户！
谢 谢！
发生事故时你会很伤心的人是 对你很够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
怎样做好主顾开拓
主顾开拓的方法
陌生拜访法
缘故拜访法
转介绍法
.
专业成就未来
服务提升价值
32
主顾开拓-转介绍法
优点：
便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对 减少拒绝 与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的 重点和难点 是一般营销员中较常用的也是较有效的方法
如何转介绍…?
. 专业成就未来 服务提升价值
服务提升价值
主顾开拓的业成就未来
服务提升价值
28
主顾开拓-缘故法
特征 1.较易接近 2.可建立营销经验
3.接触说明容易 要领
1.利他而来为主顾着想
2.惜缘用缘
3.你不做别人会做 4.保持平常心不计较成败得失 . 专业成就未来 服务提升价值
29
缘故客户的来源
主顾开拓
总部营销部培训室
.
专业成就未来
服务提升价值
课程ＰＰＰ表
目的
目标
了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势
掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户
过程
要领
50分钟
讲师授课、学员研讨、高度参与
收获
提高对电话营销开拓客户的认识
.
专业成就未来
服务提升价值
课程大纲
一、主顾开拓的意义与心态
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一开口便直接表明目的
6、不要随意评论客户现状
.
专业成就未来
服务提升价值
电话营销唯一目的
.
专业成就未来
服务提升价值
电话营销的接触逻辑
1. 2. 3. 4. 5. 打招呼 自我介绍 你为什么希望与他交谈 当时或约定以后面谈 感谢
主顾开拓—保险业的主题
30
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
主顾开拓
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的优点 较容易接纳你，可增加信心。 成交率较高，不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员，增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想： 谁最近获得提升？ 谁做生意比较成功？ 谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来 服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
. 专业成就未来 服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来 服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期 认为你在赚他钱。
. 专业成就未来 服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。 用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。 让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来 服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来 服务提升价值
35
. 专业成就未来 服务提升价值
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。 易取得信任。 易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。 较易取得良质客户。
缘故法的优点 较容易接纳你，可增加信心。 成交率较高，不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员，增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想： 谁最近获得提升？ 谁做生意比较成功？ 谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来 服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
. 专业成就未来 服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来 服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期 认为你在赚他钱。
. 专业成就未来 服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。 用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。 让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来 服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来 服务提升价值
35
. 专业成就未来 服务提升价值
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。 易取得信任。 易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。 较易取得良质客户。
主顾开拓
Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来， 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现， 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？ 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好， 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。 录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人， 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在 社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好， 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那 商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
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注意：假如这样做时事先准备一些公司纪念品，会不会效果更好些 啊
情景三：缘故开门相关用语
营：张先生，你是我最好的朋友，如果我不告诉你投保的好处，是 我不够朋友，所以我暂且把你当作外人，说明一下（微笑）。如果我 的话不中你的意，你尽管拒绝。我对别人所说的，更有义务让你参考 参考，如此而已。 （尊重客户，肯定与赞美，从客户的角度出发，打消客户的顾虑和疑 虑） 营：张先生，你可能不知道，现在生活中，每天都有人买保险，每天 也都有人享受到保险给他们带来的利益，就连陌生人都能够得到我尽 心尽力的专业服务，更何况你呢？ 可能遇到的提问与处理 客：你根本不适合做保险 客：你不该做这样的工作 客：你不该丢掉原来的工作…… 营：我可不可以问你一个问题，如果，我在你办公室回去的路上一不 小心离开了，你是我的好朋友，你觉得可惜吗？
情景二：陌生人
营：先生，您好!能耽误您几分钟时间吗?请问先生您怎么称呼？ 客：你有什么事吗？ 营：我叫***，这是我的名片。是这样的，我是阳光人寿保险公 司的市场调查员，正在做市场调查。请问您贵姓？ 客：我姓张。 营：张先生，您好，我们阳光人寿保险公司是刚成立的一家新的 专业寿险公司，公司想了解一下北京(或其它城市)消费者的需求，以 便提供更好的服务。我们很希望能得到您的宝贵意见。您看这里共有 六道简单的问题(直接指向第一题)，能耽误您几分钟时间吗? 客：我现在很忙。 营：张先生，我也知道不能占用您太多的时间，所以这个问卷调 查只是3—5分钟而已，绝对不会占用您太多时间。(留意客户反应)张 先生，不如我们现在就开始好吗?……
之后进行角色互换
总计3人角色扮演用时不超30分钟
今天我们进行实战训练
讲师总结
谁的表达最自然？
谁的综合表现得分最高？
市场实习
1、进行主顾开拓，在下午开夕会前收集 至少3个“三有”名单
有姓名 有地址 有联系方式
具备合格 准主顾特 征
2、将收集过程中的问题填写在“工作日志“中， 交至班主任
方法二——五同法
同 学 同 好
同 宗 同 事
同 乡
方法三——联想法
• • • • • 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
大学
高中 初中
小学 幼儿园 你是否还有其他的联想
方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆
25桌满月酒，好好庆祝一番
客：会的。 营：为什么？ 客：你的小孩刚刚五岁。 营：你是我最好的朋友，如果我不在了，你可以借5000元给我 的太太做生活补贴吗？ 客：可以。 营：那你能不能每月借5000元给我的太太，供养我的小孩到大 学毕业、赡养我的父母，为他们养老送终？（客户沉默） 营：你不要不好意思，换成我也做不到。因为没有一个至亲密 友能在我们离开时拿出一笔足够的钱来资助我们的孩子、赡养 我们的父母，唯有保险－－这个不离不弃、关爱永恒的朋友， 您认为呢？
（表明对行业的态度和自己的决心，争取认同感，获得对客
户对自己的信心）
开拓主顾用语
情景一：缘故推荐介绍
情景二：陌生人
情景三：缘故开门相关用语
见《学员手册》《主管辅导手册》《新人展业用语》
演练的方式
三人角色扮演
营销员
客户
观察员
演练的注意事项
全情投入，投入多深，领悟多深 每个人演练的时间为5-6分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现 进行评价，时间为3分钟
科学认识你的熟人
将所有名单进入计划100表
准客户评分定级
将客户分为ABCD四个类别
主顾开拓与计划100
将所有名单进入计划100表 准客户评分定级 将客户分为ABCD四个类别
情景一：缘故推荐介绍
客：你找我有什么事吗? 营：是这样，我最近加入阳光人寿做寿险营销员，其实在 未加入之前，我也仔细考虑过一番，我发现这份工作不仅可 以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会，所以 我才会加入这个行业。 客：那你是想给我推销保险啊? 营：其实我今天不是想向您推销保险，我现在的工作是需 要不断地接触不同的客户，为他们做寿险需求分析，并且提 供专业的服务。我今天到您这来就是希望您可以介绍身边的 朋友给我，让我可以与您的朋友谈谈。 客：好!没问题! 营：我来帮助您想想什么样的朋友会有这样的需求。例 如：… (列举一些理想准客户的要求)主顾开拓河北分公 Nhomakorabea衔训课程
训练目标
1、能够掌握开拓准客户的基本方式写出准客户名单，能运用开拓 准客户展业相关用语。 2、能够有效处理客户的问题，并很好的转移到保险的作用上来。
让我们共同回顾
客户从哪里来 保险将要卖给谁 主顾开拓的流程 主顾开拓的渠道
主顾开拓的流程
收集名单 安排拜访行程 初次拜访 问题处理
主顾开拓的渠道
缘故法 随机拜访法 陌生拜访
1、市场调研法；2、电话开拓法； 3、社区开发法；4、职团开拓法
转介绍
个人认识的缘故市场
邻 居 新婚人士 家人与朋友
生意伙伴
过去同事
社会其他社团
爱人的家人与朋友
社交生活
方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
课后作业
用“计划100”对新名单名单评分定 级