增员工作操作要点—潘亚杰

第二天至 第五天
1、早会总结、表彰（30分钟）2、 早会形式要活泼、有笑声、掌声、歌声；对头天面试人 小组二早逐一落实当天面试人数、 数多和小组达标人员给予奖励。二早梳理、落实当天新 缴费人数；3、安排专人分时段 人面试人员和数量。辅导员、推荐人要引导被增员人面 追踪、落实员工增员、面试、缴 试、缴费。重点是被增员人沟通缴费环节要紧密。被增 费情况；4、夕会总结、研讨方 员人缴费的适时跟进。确保每天面试、缴费人数不能减 法；5、按照至少1+2确定最终缴 少。每天面试人数未达成目标的，小组留下开夕会 费人数。
289
144 286 183 137
735
498 35 229 148
1992
1947 520 1128 1013
资阳
规模保费 10年期缴
地区
指标 年末人力
2014年 民生 101 199 华夏 72 267
2015年 民生 华夏
2016年11月 民生 84 401 华夏 805 1122
遂宁
规模保费
包括发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，
形成一个自主创业、自我负责、体现“大众创业、万众创新”精神的独 立个人代理人群体。
目前，我国保险业总资产接近15万亿，而银行已超过165万亿。 在美国，保险业的总资产和银行业的总资产差不多，如果中国要达到
这样一个比例，那么理论上保险至少还有10倍的增长空间。
500 200 300 400 300 400 500 300 200 300 100 1200
2000 1200 1500 2000 1500 1800 2000 1500 1000 1000 500 5000
分公司
1960
2257
10356
7860
4700
21000
市场不是你自家的鱼塘 ，“发展才是硬道理”！
二、前期准备——
组织架构梳理及重点层级、人员的确定： （1）对机构M03以上职级人员架构进行梳理，如：小组在编人力、出勤和专兼职情况、最
近六个月小组人员业绩和增员情况（分月统计）、职级和入司时间（按月）情况、主管的
年龄、学历、从业时间和任职年限等。（了解现有主管状况，找准激励点） （2）对机构最近一年（或6个月）入司的新人进行梳理、甄选；如：入司时间、学历、年 龄、目前职级、出勤和专兼职情况、最近6个月个人业绩（分月统计）、是否有从业经历、 从业年限等。（筛选增员骨干或准主管，同时，通过对新人的分析，落实增员对象和标准 （3）通过对上述人员和建构的梳理、甄选，确定本次增员的主题和骨干人员（特别是4季 度入司的M01和M02人员，这批人将作为本次和下次增员的推动主体），对增员主题进行包 装，对增员骨干人员进行培训和方案支持。 （4）增员工具准备：（公司简介、增员手册、主管/准主管沟通面谈表、工作计划书、新 人面试表等）
224 68 119 182 107 210 239 166 65 107 31 761
1327.7 613 628 1005.3 625.3 825.6 925.9 628 343.6 342 31 3060.3
1155.7 447.4 467.4 685.8 343.5 610.4 701 505 219.5 225 57 2442.2
440
20 70 53 145 692 472 85 566 932 337 179
495
6 44 22 144 716 516 100
1905
184 331 306 646 1628 1603 771
德阳
规模保费
10年期缴 年末人力
344
169 18 168 77 34 205 192
438
306 39 270 205
三、召开“腾飞100”计划实施机构研讨会（中支公司）
根据机构营销架构梳理情况，研讨增员方案和工作计划等。研讨“腾飞100”计划的实 施细则及操作手册，（头脑风暴）
要点：
（1）制作“腾飞100”计划宣导片，包装要到位（真实、有感染力，树立必胜信心）； 传导“只有发展，才能生存”的道理，通过对“发展机遇和最佳时机”等的包装，同时突 出公司“扶强不助弱”的经营理念，只要有意愿、敢做，就是“强”，就要扶持；从而硬 性挤压出主管的发展意愿和动力。 （2）研讨制定《操作手册》或实施细则（包括：方案、计划行事历、启动会流程和人数、 增员面试流程、措施和目标等），并制作“腾飞100”增员计划宣导片和相关增员工具。
六、
项目运作： 精心准备、人人沟通、强势推动，重点扶持。 通过运作“腾飞100”增员培训班；激
励、刺激、引导员工主动申请加入冲锋队，并根据每个成员的现状，制定组织发展目标和 行动计划， 1、统一思想、步调一致，实行项目组负责制；采取密集拜访和创说会相结合，注重过程和 细节，确保数量和质量。 每天夕会总结、检查和追踪（微信群、短信等），定时通报当天面试和缴费情况等。
、政策导向，逐渐引导营销队伍由“量变”到“质变”的转变。
转型是什么？
转型就是踩油门，就是在高速奔跑中，调整动作、变换脚步。转型 的实质是一个公司在某一特定历史阶段根据公司的资源禀赋、经营水平 去匹配时代机遇。
十三五”时期是我国全面建成小康社会决胜阶段，也是保险业从保
险大国迈向保险强国的关键时期。我国的社会保障体制正在经历着重大 变革，商业养老保险、医疗保险作为社会保险的重要组成部分，已日益 为人们所重视，这一切都正在改变着人们在传统体制下形成的对风险的 态度，引发了人们对保险的需求为保险业的发展创造了机遇。 2016年保监会编制《中国保险业发展十三五规划纲要》明确了今后 五年保险业发展的目标任务和举措。保监会下发《关于深化保险中介市 场改革的意见》 ，对下一步保险中介市场改革提出了总体目标，其中就
771
525 714 711 373 296 176 287 853 822 341 970 392
1132
635 3942 2348 166 1206 803 193 958 665 198 1025 774
4588
602 2099 1979 522 979 936 790 3160 3018 1615 3484 3397
（3）增员方案制定要结合新《基本法》重点修订的利益点，同时，在增员和新人留存等主
要环节要设臵方案。（新人只有挣到足够的FYC，才会有成就感，才能留存） （4）根据机构营销架构梳理情况，研讨与外勤沟通方法、手段和工具等，要让更多的人参 加启动会，
四、召开“腾飞100”计划组织发展启动会（2天）
目的： （1）以行业发展和公司未来展望，突出行业前景、公司基本法调整等，包装行业、公司和 个人发展空前绝后的机会；同时调动员工意愿。 （2）通过拓展训练课程，强化员工执行意识和团队精神； （3）通过团队分组研讨，确定团队、个人的目标和工作计划。 要 点：
罚分明。
五、增员面试时间节奏及增员推动措施
采取突击、集中增员，统一面试的形式；重点在于新人的面试、沟通和缴费，通过缴费 锁定被增员人，事先机构要将内勤人员进行分工、培训，要从职场布臵、区域设臵、引领 人员引领、推荐人前期沟通、面试人面试话术、缴费沟通等各个环节事先研讨、演练注意 事项和话术等，同时要制定安全保障和突发事件应急预案。
特殊事项： 注意事项：可适时加入新人“体验式早会”；以拉动增员氛围；（前期面试缴费、待缴费 及当天将面试的新人均可参加；早会提前准备，内容要有新引力、新颖。）2、如果在乡镇 增员人员较多，可深入到当地集中面试；（即可鼓舞士气、又能形成合力）3、头两天面试、 缴费人数较多，后两天相对较少；在第五、六天要召开“团康体验式创说会”，集中沟通 培训、考试等相关事宜。
629
507 2168 1211 123 636 383 145 604 346 185 606 466
586
180 480 460 33 187 174 114 495 454 37 107 100
1054
657 2656 2378 123 765 651 169 735 575 212 751 675
时 间 第一天 工作事项 机构启动：（早会）方案再次宣 导、分组研讨目标确认公开上墙、 名单梳理、工作行事历、职场布 臵、内勤人员分工、资料准备、 面试时间安排、会议经营及要求。 操作要点及推动措施 个人每天1+2面试；每组在4—6人为宜；落实好第一天 （明天）面试人数；今天下午可以面试，（算第一天） 每一小组推选组长，实行小组运作、PK；每一小组配备 内勤督导员负责推动、总结；
显然，要实现保险总资产持续高速增长，需要在大量社会财富 认可、信任后心甘情愿地进入。
20年前你想过中国GDP超日本么？
20年后中国保险市场规模也未必不能超美国！
在中国，政策的引导和推动是一股巨大的力量。只有充分利用 政策影响和把握各种发展因素（时机）以及切实可行的推动措施和 手段 ，才能最大限度地发挥政策的激励作用。
2016年各机构人力和业绩 （含收展）
机构 2016年初 人力 2016年末 人力 2016年个 险标保 2015年个 险标保
单位：万元
2017年人力 目标（假设） 预计2017 业绩达成
成都本部 自贡 攀枝花 泸州 德阳 绵阳 南充 巴中 资阳 遂宁 内江 凉山
236 82 120 123 85 169 212 145 39 72 20 657
10年期缴
年末人力 自贡 规模保费 10年期缴 年末人力 眉山 规模保费 10年期缴 年末人力
123
56 231 151 79 269 262 118
209
82 488 435 334 672 600 124
274
63 710 531
1083
2877 5525 5368 840
达州
规模保费
10年期缴 年末人力
（1）训前作业：30个准增员名单（根据机构前期梳理的情况，设臵被增员人相关信息，越