市场营销第十一章 分销策略
现代市场营销第十一章 渠道的策略
第一节 分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节 分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节 中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、 代理商和经纪人三种。 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同， 中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节 分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠 道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠 道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分 为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道 系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合 关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节 网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义
网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商 零售商
批发商 零售商
消费者
第一节 分销渠道概述
二．分销渠道的职能
（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求 ，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和 消费者联结的桥梁。
市场营销策划中的市场分销策略
市场营销策划中的市场分销策略市场营销策划是现代企业成功推广产品和服务的关键因素之一。
其中，市场分销策略是一个重要的组成部分，它涉及到产品在不同渠道上的推广和销售。
市场分销策略的设计和执行对于企业的市场占有率和销售额具有重要影响。
本文将重点探讨市场营销策划中的市场分销策略，包括分销渠道的选择、分销网络的建设以及分销合作伙伴的管理等方面。
一、分销渠道的选择在市场分销策略的制定过程中，选择合适的分销渠道是至关重要的。
企业应该根据产品和目标市场的特点选择适当的渠道。
常见的分销渠道主要包括直销、代理商、经销商、批发商和零售商等。
企业可以根据产品的性质、价格和销售目标来选择不同的渠道。
对于高端产品或服务，直销可能是更好的选择，因为它可以提供更高的利润空间和更好的控制权。
而对于普通消费品，代理商和零售商可能是更合适的渠道选择。
二、分销网络的建设一个强大和有效的分销网络是市场分销策略成功执行的关键。
企业应该建立起一个覆盖目标市场的分销网络，确保产品能够尽快地到达消费者手中。
为了建设一个优质的分销网络，企业需要注意以下几个方面：1. 渠道招募与培训：企业可以通过招募有经验和实力的渠道合作伙伴来扩大分销网络。
同时，为渠道合作伙伴提供培训和支持，帮助他们更好地推广和销售产品。
2. 渠道激励措施：为了激发分销网络的积极性和动力，企业可以设计和实施一系列的激励措施，如提供销售奖励、优惠政策等，以促进渠道合作伙伴的参与和努力。
3. 渠道管理与监督：企业应该建立有效的渠道管理机制，定期与渠道合作伙伴进行沟通和协调，确保产品的正常供应和销售。
三、分销合作伙伴的管理分销合作伙伴是企业分销网络中不可或缺的一环。
因此，进行良好的分销合作伙伴管理对于市场分销策略的成功执行至关重要。
以下是一些管理分销合作伙伴的关键要点：1. 选择合适的合作伙伴：企业应该选择经验丰富、专业素质高、信誉良好的合作伙伴。
这些合作伙伴应该具备与企业相匹配的市场实力和销售能力。
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
市场营销中的渠道分销策略
市场营销中的渠道分销策略市场营销是企业实现销售目标、扩大市场份额和提升品牌影响力的重要手段。
而渠道分销策略是市场营销中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的流向、销售渠道的选择和管理以及市场覆盖的范围等方面。
有效的渠道分销策略能够帮助企业提高销售效率，降低成本，并实现市场与客户的紧密连接。
一、渠道分销策略的定义渠道分销策略是企业根据自身的产品特点、竞争环境和市场需求等因素，通过选择合适的销售渠道、制定合理的分销政策和推广措施，以达到提高销量、降低成本、增强市场竞争力的目标。
二、渠道分销策略的重要性1. 扩大市场覆盖范围：通过选择多样化的销售渠道，企业可以将产品或服务推广到更多的地区和客户群体，进一步扩大市场份额。
2. 提高销售效率：合理的渠道分销策略有助于消除市场需求与产品供应之间的中间环节，加快产品到达终端客户的速度，提高销售效率。
3. 降低销售成本：通过与渠道伙伴建立稳固的合作关系，企业可以共享资源、分摊成本，从而降低销售成本并提高利润率。
4. 增强市场竞争力：通过选择渠道分销策略，企业可以更好地了解市场需求、竞争对手的动态，并采取相应的调整措施，增强市场竞争力。
三、渠道分销策略的选择和实施1. 渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和竞争环境等因素，选择适合的渠道类型，如经销商、代理商、直营店、在线销售渠道等。
2. 渠道管理：企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，并通过培训、奖励和绩效管理等手段，激励和引导渠道伙伴积极销售产品。
3. 分销政策和激励措施：企业可以采取一系列的分销政策和激励措施，如提供折扣、返利、销售提成等，以吸引渠道伙伴积极推广销售产品。
4. 市场推广和宣传：企业可以通过广告、促销活动、公关等方式，提高产品的知名度和市场认可度，进一步促进销售。
四、渠道分销策略的案例分析以电子产品为例，苹果公司采取了独特的渠道分销策略。
苹果公司通过自有零售店、授权经销商和在线商店等多种渠道销售产品，有效地覆盖了全球市场。
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
市场营销学之分销策略
市场营销学之分销策略分销策略是市场营销学中非常重要的一个方面。
它是指企业将产品或服务从生产端传递到消费者端的过程和方法。
有效的分销策略可以帮助企业提高销售量和市场份额，提高品牌知名度，并与消费者建立良好的关系。
以下是一些常见且有效的分销策略：1. 渠道选择：企业需要选择适合自己产品或服务的分销渠道。
这包括直销、零售商、经销商、代理商、在线销售等。
选择正确的分销渠道能够提高销售效率和效果。
2. 销售员培训：销售员是企业与消费者之间的桥梁。
提供专业的培训和技巧，帮助销售员更好地了解产品或服务的特点和优势，同时也能够更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售能力和销售额。
3. 促销活动：促销活动是提高销售额的重要手段。
包括打折、赠品、满减、抽奖等优惠措施，可以吸引更多的消费者购买产品或服务，提高销售量。
4. 建立合作关系：与合作伙伴建立良好的合作关系对于分销策略至关重要。
与供应商、零售商、经销商等建立长期稳定的合作关系，能够确保产品或服务的供应和销售渠道的稳定性，同时也能够共同促进市场营销的效果。
5. 定期市场调研：市场调研对于制定分销策略至关重要。
了解消费者需求和市场变化，根据调研结果调整分销策略，能够使企业与市场保持同步，提高市场竞争力。
6. 市场推广：通过广告、宣传、促销等手段，提高产品或服务的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
市场推广可以通过传统媒体、社交媒体、线上线下活动等多种途径进行。
以上是市场营销学中常见的分销策略。
企业可以根据自身的需求和市场环境选择适合自己的分销策略。
同时，不同的分销策略也可以相互结合和调整，以实现最佳的市场效果和销售业绩。
继续深入探讨市场营销学中分销策略的相关内容，可以从以下几个方面展开：7. 制定分销计划：企业在选择分销策略之前，需要制定清晰的分销计划。
该计划应包括分销目标、目标市场和消费者群体、渠道选择、销售额预期等重要内容。
通过制定分销计划，企业可以更好地追踪和评估分销活动的执行和效果，及时进行调整和优化。
市场营销战略之分销策略-张课件 (一)
市场营销战略之分销策略-张课件 (一)随着市场竞争的加剧，市场营销战略的重要性越来越被人们所重视。
在市场营销战略中，分销策略是非常重要的一环。
本文将会详细介绍分销策略及其相关的内容。
一、分销策略的定义分销策略，就是企业为了实现销售目标和市场份额而选择的分销方式。
分销策略通常都是根据企业产品的性质、市场环境、竞争对手等因素制定的。
二、分销策略的类型1. 直销策略直销是指企业直接面向消费者、通过一定的推销方式和手段，将自己的产品直接销售给消费者。
这里所说的推销方式和手段主要是指企业利用电话、网络、电视等方式，直接向消费者推销自己的产品。
2. 经销策略经销策略是指企业选择一定的渠道，如代理、批发等渠道，将自己的产品通过这些渠道进行销售。
3. 分销策略分销策略是指企业将自己的产品进行分销，把产品分销到分销商、中间商、经销商等渠道，再由这些渠道去销售给消费者。
三、选取分销策略的因素在选择分销策略的时候，下面几个因素应该被考虑到：1. 产品的特性和特点：产品的特性和特点是一个比较重要的因素，用于确定企业选择哪种分销方式。
例如，由于花草类产品往往容易变质，因而经销和分销的方式就不适用。
2. 市场的特性：市场的特性也是一个比较重要的因素。
比如，在高度竞争的市场中，采取完全直销的策略可能不可行。
3. 渠道的可行性：在选择分销策略时，渠道的可行性也是非常关键的一个因素。
企业应该优先考虑能够让自己的产品得到广泛传扬的渠道。
4. 成本问题：成本问题也是一个非常重要的问题。
企业一定要考虑能够让自己产品得到最大化利益的渠道。
四、分销策略带来的好处1. 增加公司的销售量和市场份额2. 加强公司的品牌度和公司地位3. 节省公司在产品的推广费用，提高公司的利润率4. 优化了公司的销售渠道和产品销售地区在市场营销中，分销策略是非常重要的一环。
企业需要根据自己的产品信息、市场环境、渠道条件等因素选择合适的分销策略，从而提高公司的销售量和市场份额，加强公司的品牌度和公司地位，节省公司在产品的推广费用，提高公司的利润率，优化了公司的销售渠道和产品销售地区。
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略分销策略是企业在市场中将产品和服务有效地传送给最终消费者的方法和计划。
它是企业销售和市场推广的重要环节，对于企业的业绩和市场地位有着重要影响。
下面将介绍几种常见的分销策略。
首先，代理分销策略。
代理分销策略是企业与独立第三方合作，把产品交由代理商销售，以代理商为中间环节，将产品流通给最终消费者。
代理商可以利用自身的渠道和资源，加速产品的推广和销售。
企业可以通过给予代理商一定的折扣、佣金或奖励等方式，激励代理商积极推广产品。
此外，企业还可以通过培训、技术支持等方式提升代理商的销售能力，共同实现销售目标。
其次，零售分销策略。
零售分销策略是企业将产品直接销售给最终消费者。
企业可以通过开设自己的门店、专柜或零售网站等方式，直接接触和销售给消费者。
零售分销策略能够提高企业的销售利润，同时也能更好地掌握产品销售环节和消费者需求，为企业的产品策划和市场定位提供参考。
再次，批发分销策略。
批发分销策略是企业将产品批量销售给批发商，由批发商再分销给零售商或最终消费者。
批发分销策略可以快速扩大产品的市场覆盖面，提高产品的销售量和知名度。
企业可以通过给予批发商一定的价格优惠和支持，吸引批发商积极合作。
此外，企业还可以与批发商建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
最后，网络分销策略。
随着互联网的快速发展，网络分销策略正逐渐成为企业的重要选择。
企业可以通过建立自己的官方网站、在线商城或利用电商平台等方式，向全国甚至全球范围内的消费者销售产品。
网络分销策略可以为企业带来更广阔的销售渠道、更高的销售额和更低的销售成本。
同时，企业还可以通过网络广告、引擎优化等手段提升产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者关注和购买。
在实施分销策略时，企业需要根据产品的特点、市场需求、竞争环境等因素进行选择。
同时，企业还应与分销渠道的合作方建立良好的沟通和合作关系，共同制定并执行销售目标和计划。
此外，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，根据市场反馈和消费者需求进行分销策略的调整和优化，提升分销效果和销售业绩。
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案例 Nike的选择分销
• 大型综合商场，仅销售折扣款式。 • 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克
城，供应耐克的全部产品，重点是销售最 新款式。 • 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手 货和存货。
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11.3 分销渠道策略
专业商店 只经营某一大类商品，产品组合窄而深
有 超级市场
门 折扣店 店 便利店
规模大 、成本低、低毛利，消费者自助服务 出售标准产品，售价便宜，销售量大，往往设在租金较低的非商业中心区 相对较小，位于住宅附近，营业时间长，售价稍高
仓储俱乐部 销售种类少,但能提供更低的价格,但参加者每年要交会费,才能得到高折扣
和面临的问题
Step 2 提供相应的双方受益的支持
Step 3 提供不断的指导和帮助
具体激励方式：间接激励和直接激励
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实际问题讨论
窜货现象
➢ 何谓窜货?窜货的结果是什么?窜货的原因? 如何控制窜货?
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关于窜货的基本认识 ——产品越区销售
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影响渠道长短的因素
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散品
低
其
高
他
高
影
高
响
因
大
素
小
选购品
购买频率 产品价格 品牌忠诚度 服务水平 竞争产品差异性
1. 渠道已经成为企业竞争优势的重要来源，企业应高度 重视渠道的设计与管理；
2. 确保分销结构与产品定位、目标市场的特征相一致； 3. 选择渠道模式和具体渠道成员时不要草率决策，否则 后患无穷； 4. 制订严格规范、切实可行的渠道管理政策，一同成长 应成为与中间商合作的基本导向； 5. 分销方式不宜一成不变，应根据顾客的需求，环境的 变化，适时调整分销模式； 6.分销政策应具有一定的弹性，必须考虑区域的差异性
渠道改进安排
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中间商选择决策
经营能力
资金能力，人员能力，营业面积，仓储设施
经营水平
适应力，创新力，吸引力
周转能力
资金周转水平，偿债能力，筹资能力，资金合理 利用能力
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如何激励渠道成员
Step 1 了解渠道成员的需求
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窜货的避免与处理
• 签订不窜货乱价协议 • 外包装区域差异化 • 发货车统一备案，统一签发控制运货单 • 建立科学的地区内部分区业务管理制度
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分销渠道发展动态
垂直分销系统
公司系统：一家公司拥有和统一管理若干工厂、 批发商、零售商等，控制市场分销渠道的若干层次 甚至控制整个分销渠道，进行综合经营。
√
√ 可能 可能 可能 可能 可能 可能 可能 可能 可能
√ √
代理商：
制造商代理
销售代理商
制造商的分支机构 其他
根据合同规定，所承担的职能可能很少，也可能很多 所承担的职能很多，完全受制造商支配
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各种零售商的特点和主要功能
类型
特点
百货商店 规模大，商品范围广
市场潜量
渠道密集度 独家分销
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选择性分销
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便利品
高 低 低 低 小
大
密集分销
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13.3.2 分销渠道设计
分析顾客需要
确定渠道目标 和限制因素
中间机构类型 中间机构数目 渠道成员的条件和责任
明确各种可供选择 的渠道模式方案
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经济性 控制性 适应性
R2=R1:19Q-15800=17Q=9800;Q=3000
Q<1400:选渠道3；1400<Q<3000:选渠道1；Q>3000:选渠道2
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11.3.3 渠道成员的管理和渠道改进 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员
Feedback & modification
引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？ 1
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2
2004年3月 “格力”和“国美”激烈交锋
谈判未果，格力全面退出 国美
大多数制造商此时只能忍 气吞声，俯首称臣
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第十一章 分销策略
学习目标： 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确 分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。
11.3.1 影响分销渠道设计的主要因素
购买频率和平均购买 数量、地理分布、对 促销的敏感程度
顾客
价格、技术服务、体积和重 量、自然属性、是否新产品
产品
中间 商
渠道 设计
企业 自身
竞争
宏观 环境
规模、财务能力、 渠道经验
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短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
关于我国的直销牌照和禁止传销
–２００５年颁布《直销管理条例》 –２００６年发放直销牌照
关于连锁经营
连锁经营的特征、关键要点
关于特许经营
特许经营的基本思想、实施条件、我国的特许经营现状
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关于传销的一点说明
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本章结语
超级商店和 在超市基础上发展起来，营业面积更大，经营范围更广 联合商场
无 直接推销
门 店
直接营销
自动售货
上门推销，或通过家庭聚会；一对一或一对多；分为单层次和多层次两类 直接邮购，目录购物，电视购物，电话购物，网上购物 通过自动售货机出售饮料、香烟、报纸等物品
合 连锁经营 作 零 特许经营 售
公司连锁：两个获两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，集中购买 和销售。
在没有中间商介入交易时： M ×C = 3 × 3 = 9
1 2 3
制
消
造 商
4 5
费 者
6
7 8
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5
中间商的分销效率
当有中间商参与交易时: M ×C = 3 + 3 = 6
1
4
制
消
造
Store
费
商
2
5
者
3
6
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11.1.2 分销渠道的类型
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评估渠道模式方案
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渠道的经济性分析（量本利分析）
例：某企业销售某产品，平均生产成本25元/件，有以下 三条渠道可供选择：
1.派员推销：销售价格48元/件，只能小批量发运，平均 每件运费6元，业务员交通、住宿等费用4000元/月，业务 员工资为4800元/月，广告预算1000元/月； 2.设门市自销：销售价格48元/件，房租等费用9000元/月， 由于批量发运平均可节约运费2元/件，业务员工资为6000 元/月，广告预算800元/月； 3.以35元/件的批发价批给批发商。 问题：
2.
R1=(48-25-6)(Q1-576)=17Q1-9800
R2=(48-25-6+2)(Q2-832)=19Q2-15800
R3=(35-25)Q3 3.做关系图
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R2 R
R1
R3
1400
3000
Q
决策：R1=R3:10Q=17Q-9800;Q=1400
按照商品在流通过程中是否 经过中间商买卖来划分
长渠道和 短渠道
根据产品在流通过程中所 经中转环节的多少来划分
宽渠道和 窄渠道
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取决于产品流通过程中每一层次 选用中间商的数目多少来划分
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渠道密集度——渠道的宽与窄
密集性分销
生产企业尽可能通过更多的批发商、 零售商为其推销产品。
1.计算各渠道的盈亏临界点； 2.列出各渠道的销量、利润方程； 3.做各渠道销量、利润关系图； 4.做渠道选择决策。
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解：设渠道1、2、3的利润分别为：R1、R2、R3；销量分别 为Q1、Q2、Q3。
1. 渠道1盈亏点=（4000+4800+1000）/（48-25-6）=576件； 渠道2盈亏点=（9000+6000+800）/（48-25-6+2）=832件； 渠道3盈亏点=0件
e渠道
2020/9/30
河北科技师范学院 方巍
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11.4 批发商与零售商
中间商的类型：批发商和零售商
各种批发商的主要功能及特征
功能 类型
商业批发商： 完全服务批发商 有限服务批发商
经纪人
货物 推销 编配 整买 仓储 运输 信贷