华润啤酒营销渠道设计方案
华润雪花啤酒渠道模式解析
华润雪花啤酒渠道模式解析【中国国际啤酒网】对于任何产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。
从一定意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。
没有渠道，产品根本传递不出去，其他的事情当然也就无从谈起。
相对而言，啤酒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。
所以中国的各大啤酒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。
优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。
我们知道，消费者消费或购买啤酒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和酒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统计，啤酒销量主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%。
虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的重要市场。
那么，在设计啤酒渠道的时候，就要根据消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。
一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式华润雪花啤酒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方面率先提出了深度分销的目标，并围绕这一目标提出了一套深度分销的营运模式。
针对现饮渠道，采取直销的策略。
针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤酒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商——批发商——二级批发商——终端”的模式，这样的模式往往啤酒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。
采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。
这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
啤酒渠道客户开发方案
啤酒渠道客户开发方案1. 背景啤酒作为一种受欢迎的饮品，在市场上有着广阔的发展前景。
然而，仅仅生产出优质的啤酒是不够的，还需要通过合适的渠道来把产品销售出去。
因此，建立有效的啤酒渠道客户开发方案至关重要。
2. 目标客户在啤酒渠道客户开发方案中，需要先明确目标客户。
针对啤酒渠道，主要的目标客户包括酒吧、餐厅、超市、便利店等。
这些客户通常拥有批量采购的需求，并且他们的需求也更贴近消费者的生活场景和需求。
3. 渠道拓展方式啤酒渠道客户开发的方式有很多种。
具体来说，主要有以下几种：3.1 直接拓展直接拓展是最基本的方式，针对目标客户进行直接的拜访和销售。
这种方式可以借助市场调查和销售经验，对目标客户进行分类，制定具体拜访和销售计划，以此来提高销售效率。
3.2 合作拓展在啤酒渠道客户开发方案中，合作拓展也是比较常见的方式。
针对市场上已经存在的商家，可以考虑与其合作，建立良好的业务关系。
通过合作，既可以快速打开市场，也可以降低维护成本，提高竞争优势。
3.3 联盟拓展联盟拓展是针对同行业的企业，共同开发和推广产品。
这种方式可以利用各自的资源和优势，提高联盟成员间的互补性和协作性，从而在市场中占有更大的份额。
3.4 电子商务拓展随着移动互联网的普及和快速发展，电子商务也成为一个非常有前途的市场。
针对啤酒业务，可以建立自己的电商平台，通过线上渠道来推广和销售产品。
4. 建立销售团队啤酒渠道客户开发方案需要专业的销售团队来进行推广和营销。
因此，建立一支高效的销售团队是非常重要的。
销售团队需要具备以下几个方面的优势：4.1 专业知识销售团队需要熟悉啤酒的产品知识和市场情况，了解不同目标客户的市场需求和消费习惯，以此来制定有效的销售策略。
4.2 营销技巧销售团队需要掌握成熟的营销技巧和销售理念，同时也需要具备制定销售计划和执行的能力。
4.3 团队合作精神建立一支高效的销售团队，需要团队成员间具备合作精神和协调能力。
团队成员需要时刻保持沟通和协作，以此来提高销售绩效。
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒营销渠道设计班级：市场营销 10-1班*名：***学号： **********一、背景二十世纪七十年代开始，啤酒在世界范围内逐渐成长为最受欢迎的含酒精饮品，随之而来的是啤酒行业的高速发展。
本世纪初，我国消费者逐步接受并开始大量消费啤酒，从2001 年起，我国啤酒产量快速增长，连续8 年保持世界第一。
巨大的市场及消费潜力，吸引了世界各大啤酒公司纷纷注资中国啤酒酿造企业，抢占中国啤酒市场，如比利时英特布鲁啤酒公司（旗下著名啤酒品牌）控股哈尔滨啤酒集团公司和福建雪津啤酒有限公司，并通过全资收购美国百威啤酒公司间接拥有青岛啤酒集团公司27%的股份，荷兰嘉士伯啤酒公司收购陕西汉斯啤酒及黄河啤酒，南非SABMiller 啤酒公司注资华润雪花啤酒集团公司，所占股份达49%。
目前，我国啤酒市场的竞争已经达到了白热化程度。
作为一种快速消费品，由于啤酒的保鲜期和保质期都较短，因此，从产品出厂到最终被消费者消费对时间的要求比较严格，力求越快越好，为实现该目标，生产企业在销售渠道的选择上因此也要尽量缩短。
当然，对生产企业来说，啤酒的价值和利润也必须通过渠道来实现。
营销渠道不再只是从产品到水消费者的简单通道，也不再是现代营销“4P”中理论中无足轻重的部分。
随着产品销量的上升，利润的增长，企业都越来越重视渠道管理带来的竞争优势。
由此可见，营销渠道的设计和管理已经成为啤酒生产企业能否持续快速发展的最重要因素。
面对我国目前激烈的竞争市场，企业要想持久获得竞争优势，也必须根据各自的特点，设计符合企业自身的销售渠道，并对之进行管理。
尽管目前许多啤酒企业已经开始对其销售渠道及管理做调整，但盲目跟风的情形大大存在，很多企业没有找准自身渠道存在的问题而做调整，往往事与愿违，使得其销售渠道模式难以执行，更难达到与自身企业的目标相匹配。
二、国内啤酒行业现状（1）中国啤酒市场具大，前景广阔。
2003 年以来，我国啤酒产销量已居世界第一。
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
首先，华润雪花啤酒应该建立自己的线下销售渠道网络。
这包括与超市、便利店、酒类专卖店等零售商建立合作关系，确保产品能够覆盖到尽
可能多的销售点。
同时，在主要城市建立自己的专卖店，提供品牌展示和
直接销售服务。
这些专卖店可以布置华润雪花啤酒的专卖柜台，并提供品酒、推广活动等吸引消费者的服务。
其次，华润雪花啤酒应该加强与餐饮企业的合作。
可以与酒店、餐厅、夜总会等建立战略合作关系，让华润雪花啤酒成为他们的首选供应商。
通
过在这些场所设置华润雪花啤酒专区，进行推广活动和品尝活动，吸引消
费者的眼球，并提供不同规格和包装的产品来满足不同场合的需求。
此外，华润雪花啤酒应该注重电商渠道的发展。
在互联网时代，电商
已经成为了一个重要的销售渠道。
华润雪花啤酒可以在主流电商平台上开
设官方旗舰店，提供方便的购买渠道和优惠的购买体验。
除了在电商平台
上销售产品，还可以通过与在线酒类平台合作，提供专门的促销活动和限
时优惠，吸引消费者的购买兴趣。
综上所述，华润雪花啤酒的市场营销渠道设计应该综合利用线下销售
渠道、餐饮渠道、电商渠道和线上推广等方式，将产品推广到更多的消费
者面前，并加强品牌形象的建设。
通过不同渠道的协同作用，可以提高产
品的知名度和销售量，实现市场份额的增长。
华润雪花啤酒市场定位案例
华润雪花啤酒市场定位案例1.目标市场：华润雪花啤酒的目标市场主要是中国大陆的成年人群体，特别是年轻人和中等收入者。
华润雪花啤酒在当地市场的知名度较高，因此主要针对国内市场展开营销活动。
2.产品定位：华润雪花啤酒将自己定位为中国最具影响力的啤酒品牌之一，注重以本土特色和文化元素来塑造品牌形象。
其产品以鲜爽口感、纯正原料和独特风味为特点，追求高品质和卓越的口感，以满足消费者对啤酒的需求。
3.定价策略：华润雪花啤酒采取差异化定价策略，即根据不同的产品系列和规格来制定不同的价格。
不同级别的产品有不同的价格定位，以满足不同消费者的需求和购买力。
4.渠道分销：华润雪花啤酒采取多元化的渠道分销策略，包括酒类超市、便利店、酒吧、餐厅等各类销售场所，并积极开拓电子商务渠道，以满足不同消费者的购买需求。
5.品牌推广：华润雪花啤酒通过大型活动赞助和品牌形象宣传来提升市场知名度。
例如，它经常以冠名赞助的方式支持各类体育赛事，如足球比赛、电子竞技比赛等，借此促进品牌的曝光度和市场影响力。
6.市场创新：华润雪花啤酒在市场中不断创新，推出不同系列的产品来满足消费者的需求。
它一直在研发新产品，并以时尚、创新的形象吸引年轻消费者。
华润雪花啤酒还重视与时俱进，在品牌推广和市场营销方面采用了新兴的数字营销手段，例如社交媒体和在线广告。
7.企业社会责任：华润雪花啤酒注重企业社会责任，在生产过程中遵守环境保护、质量监控和社会法律的规范，致力于推动可持续发展。
同时，它也积极参与慈善和公益活动，回馈社会。
以上是华润雪花啤酒的市场定位案例，通过明确目标市场、差异化定价、多元化渠道分销、品牌推广和市场创新等策略，华润雪花啤酒取得了在中国市场的成功，并保持了领先地位。
华润啤酒营销渠道设计方案PPT
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经济因素
2020/4/5
从一个长远的发展阶段看，近几年全球经济处于增长周期，
发展中国家人口数量增长，人均收入提高，激活了啤酒市场。
尽管华润在四川市场占有绝对优势(2006年产销量达113万 吨，份额占据了四川市场的80％)，整个华润啤酒已成为国内啤 酒行业的龙头老大，面对青岛、金威以川西为核心大举进入四
2020/4/5
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政策/法律因素
❖为了减小经济危机对我国的影响，政府于2009年4月份出 台了新经济刺激方案 ，该方案以消费为纲，而啤酒是消费 品的一部分。2009年上半年酒销量同比增长12.6% ，净利 润同比增长67.9％ 。
❖在东南亚市场，各国的高关税贸易壁垒，华润啤酒一 直很难进入当地市场，在泰国的销售量几乎为零，直 至和当地的啤酒厂合作才改变这种现状。
时也为企业从营销渠道理论的高度以及渠道管理与建设的实
战性角度去对营销渠道成员以全面、具体的了解和认识，特
别是将渠道的网络(终端)作为一种资源在渠道成员中实施激
励，这是本文的主要创新之一。营销渠道问题是我国目前许
多企业十分困惑而又亟待解决的问题。本文对企业选择渠道
模式、评价渠道成员、管理与建设营销渠道提供了方向性的
省啤酒销量的8成，并辐射重庆、云南、贵州、西
藏、陕西、甘肃等周边省区。管理层来自全国各地，
在祖国的大西南，迅速溶入到巴山蜀水之中，引领
4800名川军在这块肥沃的土地上开垦、耕耘、生活、
2020繁/4/5衍、壮大。
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消费者分析
❖
消费者是企业的目市场，是企业的服务对象，业是企
业营销活动的出发点和归宿。企业的所用营销活动都是以满
实的自己，放大的自己。男人多的地方，啤酒的销售量也会相 应增加。 ❖ 现在人们在购买啤酒时注重的不再是价格而是啤酒的品牌和流 行的时尚文化。华润啤酒品牌注入了激情、时尚、快乐的年轻 化元素，扩大了消费群体，提升了市场份额。调查显示，这几 年 18-29 岁 消 费 者 在 华 润 啤 酒 整 个 消 费 人 群 中 的 占 比 提 升 了 14%，成为最大的消费群体。这将在未来给华润啤酒带来持续 不断的竞争力。
华润雪花啤酒渠道建设基本方法
渠道，是品牌建设的重要阵地。它不但关系 到我们的产品是否、多少、如何、何地及用 多少时间与消费者见面，即“有效性”问题； 同时，渠道也是品牌传播/宣传的重要渠道 （尤其是“口头传播”）；渠道成员的合作 取向（渠道的“合作态度”问题），甚至影 响一个品牌的形象，影响消费者的态度，也 影响“份额”。 中国的“渠道”，从业务形态、经营规模、 管理水平、经营内容、从业人员等等方面， 都在快速变化中。机会和挑战并存。渠道建 设的操作者，目光要敏锐，要长远。
以此，保证我们市场目标（近期、远 期）的实现。
一般情况下，终端是设计的起点。 因为我们的渠道建设，第一追求的 目标是覆盖率和目标终端的进入，所以， 支持市场目标实现的覆盖率指标及确定 进入哪些目标终端，是我们工作的起点。 有了覆盖率指标和终端进入目标这 些标准，我们就可考虑批发商、承运商 方案及直销方案的整体设计。
与渠道成员“共同成长” CRB渠道建设的目标之一，是与渠 道成员建立稳定、长期、双赢、共同成 长的合作关系。 这要求我们对渠道成员的“需求”有 深入的了解，并在我们渠道建设的全过 程中，在方案设计、日常管理、经营改 进等方面给与落实。
建立渠道壁垒 所谓建立渠道壁垒，就是使竞争对 手的产品很难、或无法进入渠道，包括 分销、批发、零售各个环节，最大限度 地使其产品无法与消费者见面。
渠道的效率： 包含几层意思：
承运、批发、终端各个环节中，完成单位 啤酒产品的运输、装卸、仓储、销售等等
工作CRB支出的费用，越低越好。 进一步，承运商、批发商、终端在经营过 程中，其总费用或各项费用项目分摊在不 同单位产品上的数额，越低越好。尤其对 专营我们产品的渠道成员来说，这一条更 加重要。 我们的啤酒产品，从工厂至销售给消费者， 其所用的平均时间，越少越好。
华润雪花啤酒营销方案
华润雪花啤酒营销方案一、市场分析当前，我国啤酒市场存在普遍的供需平衡压力，企业间的竞争愈加激烈，而高端及特色产品的竞争则尤为突出，对华润雪花啤酒而言，积极开发并利用特色定位、品牌传播、产品创新、销售策略等营销手段，将是提升企业核心竞争力，成功抓住市场及消费者视线的关键。
二、目标市场及目标人群目标市场主要遍布全国，重点覆盖一、二线城市以及部分三线城市的酒店、酒吧、餐厅等场所。
目标消费群体主要为年龄在25-45岁之间的年轻人与中年人，具有一定的购买能力以及接受新鲜事物的能力。
三、产品定位四、营销策略1.产品策略：积极拓展产品线，除了传统的酒精度啤酒外，还可以开发出无酒精度啤酒、果味啤酒、轻质啤酒等新品种，以适应市场的变化和消费群体的需求。
2.价格策略：以高质量的产品和服务保证产品的价格水平，同时在保证公司盈利的情况下，尽量将价格维持在消费者接受范围内。
3.促销策略：可通过与餐饮企业、网购平台进行联合促销，以及开展各类营销活动如赞助大型活动、线下品酒会等方式提高品牌影响力。
4.渠道策略：坚持线上线下并重的销售模式，充分利用线上平台如电商、官方网站等进行产品销售和宣传，同时发挥线下渠道的优势，通过专卖店、超市、酒店等方式，实现销售网络全覆盖。
五、品牌建设1.提升品牌形象：通过社会责任活动、赞助大型赛事等途径来提升品牌形象，同时利用数字化营销和社交媒体宣传等方式提高品牌知名度。
2.加强品牌保护：坚持品牌保护，提高消费者对品牌的保护意识，避免因仿冒等问题影响品牌形象。
3.增强品牌影响力：通过品牌故事等方式传递品牌理念，增强品牌影响力。
为实现以上营销策略，华润雪花啤酒需在以下方面下功夫：一、打造独特的企业文化，加强企业内部沟通；二、注重人才的引进和培养，提供广阔的发展平台；三、不断的技术创新，提升产品质量；四、加强与各方合作，以求共赢。
华润雪花啤酒渠道建设基本方法
华润雪花啤酒渠道建设基本方法1.渠道网络规划：首先，需要对市场进行分析，确定目标市场的定位和规模。
然后，制定渠道网络规划，包括确定分销商的类型和数量，以及各分销商的地理位置和覆盖范围。
此外，根据市场需求和竞争情况，选择合适的渠道模式，如直销、代理商、经销商或合作伙伴等。
2.分销商选择与培养：选择合适的渠道合作伙伴是成功渠道建设的关键。
因此，应该通过评估潜在分销商的专业能力、市场经验、品牌认知度以及与华润雪花啤酒产品的匹配程度等因素，进行合作伙伴的筛选。
同时，应该为分销商提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场推广等方面的培训，以提高其销售能力和服务水平。
3.销售及市场支持：为了推动销售增长，华润雪花啤酒可以提供一系列的市场支持和销售促进活动。
例如，组织销售推广活动，包括展示会、品鉴会、主题活动等，以增加消费者对产品的认知和兴趣。
此外，提供合理的销售政策，如促销折扣、奖励计划、陈列支持等，以激励分销商提高销售额。
4.渠道管理与物流支持：为了确保产品的良好供应和快速配送，华润雪花啤酒需要进行渠道管理和物流支持。
这包括建立有效的库存管理系统，确保及时的订单处理和配送，以及建立与分销商的紧密合作，确保产品能够按时到达市场。
5.市场监测与反馈：渠道建设的过程中，对市场情况的监测和反馈是非常重要的。
华润雪花啤酒应该定期进行市场调研和竞争分析，了解市场趋势和竞争对手的动态，以及消费者的需求和偏好。
通过市场反馈，可以及时调整渠道策略和销售计划，以提高销售效益和市场占有率。
总之，华润雪花啤酒渠道建设的基本方法包括渠道网络规划、分销商选择与培养、销售及市场支持、渠道管理与物流支持以及市场监测与反馈。
通过正确的渠道建设，华润雪花啤酒可以有效地扩大市场份额，提高销售业绩。
华润雪花啤酒武汉市场营销渠道设计
华润雪花啤酒武汉市场营销渠道设计3华润雪花啤酒武汉公司营销渠道分析3.1华润雪花啤酒（武汉）有限公司历史及发展华润雪花啤酒（武汉）有限公司成立于2002年，其前身为武汉欧联东西湖啤酒有限公司（股东为武汉东西湖啤酒集团（股份）有限公司和法国达能）。
公司成立后秉承“每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩”的管理理念，2000余员工中，专业技术人才达800余人，其中，国家级啤酒评酒委员5人，是国内同行业人才较为密集的企业之一。
人才的储备，为公司改善啤酒酿造工艺，运用高新技术和手段对工艺过程进行控制和监测，科学安排生产和营销，提供了有力的保证，也使公司各方面资源使用更加优化，为公司的长远发展提供了强有力的支持。
华润雪花啤酒（武汉）有限公司隶属于华润雪花啤酒（中国）有限公司，年生产能力达53万千升。
公司拥有世界一流的酿造、包装、监测设备和中南地区第一条年产10万千升的纯生啤酒生产线，从而使生产工艺达到国际先进水平。
公司以中国名牌产品“雪花”啤酒和湖北强势品牌“行吟阁”啤酒为主流产品，在武汉市主流酒市场占有率达到80%以上，深受湖北和武汉广大消费者喜爱。
公司也是湖北省“精神文明建设先进”单位和国家环保先进单位，多年是湖北省和武汉市“模范纳税人”。
3.2华润雪花啤酒在武汉市场的现状武汉市场现辖9个城区、4个郊区，人口约700万人，其中市区人口480多万。
土地面积8467平方公里。
经过40多年的建设，武汉已成为我们祖国腹地一座多功能的综合型特大城市。
目前武汉市场城区可现的终端数30000家左右，其中现饮店14000家（B类店以上400家左右），市场容量20万KL，年销售额8亿左右。
目前华润雪花啤酒在武汉市城区综合覆盖率85%以上，市场整体份额75%左右，赢利能力平均800元/KL。
3.2.1武汉市场的竞争格局华润雪花啤酒在武汉市场现主要竞争对手高档细分为百威、金龙泉，中档细分主要为哈啤、青岛，主流及低档细分主要为金龙泉、燕京。
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三、SWOT分析
优势：华润集团强大的 资本及行销优势。积极、 年轻、有活力的营销团 队。品牌名容易记忆， 联想度高。
机会：1、雪花积极整合 进入各地市场，东南西 北连成一线，逐鹿中原 2、拉开品牌档 次形象，以完整的产品 线抢占各地市场
Hale Waihona Puke 劣势：品牌知名度与青岛、 燕京比并不高，产品线竞 争对手少
威胁：1、各地区域性品牌 激烈低价促销竞争，通路 进入不易 2、青岛、燕京啤酒 于全国各地并购地方品牌， 形成抗衡
华润啤酒营销渠道设计方案
目录
一、绪论 二、营销环境分析 三、SWOT分析 四、战略目标 五、华润啤酒销售渠道 六、营销策略 七、财务规划 八、渠道方案执行 九、风险控制
一、绪论
这对啤酒这样一个微利的快速消费品，注重渠道设计、 管理与建设有着积极而深远的意义。本文对四川华润啤酒的 营销渠道设计和成功管理进行了详细的论述，针对企业的自 身特点和啤酒产品的特点，以及企业所处的特定市场环境， 提出了啤酒营销渠道的改进和设计方法。从而为啤酒企业或 与啤酒营销具有相同营销渠道的企业成功构建营销渠道模式 和更新现有的营销渠道提供一定的参考价值或借鉴经验。同 时也为企业从营销渠道理论的高度以及渠道管理与建设的实 战性角度去对营销渠道成员以全面、具体的了解和认识，特 别是将渠道的网络(终端)作为一种资源在渠道成员中实施激 励，这是本文的主要创新之一。营销渠道问题是我国目前许 多企业十分困惑而又亟待解决的问题。本文对企业选择渠道 模式、评价渠道成员、管理与建设营销渠道提供了方向性的 探讨，为企业营销渠道的更新提供了决策支持。
（二）目标市场
诉求对象一： 中等收入以上的社会阶层，经济收入较高，社交范围较广，应酬较多的 这部分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点。具有较高的生活品 质，能够较快接受新鲜物质，能够是较多的团体消费，社会影响力大， 男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿， 潮流不失风格。 诉求重点：最纯正的口感和风味，成功男士的象征。 诉求对象二： 年轻人，这群人正处于人生的黄金阶段，充满激情、积极进取、敢于挑 战自己、懂的享受生活，但他们身上又要承担很多压力。在工作事业上 积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。20—35岁的年青人。 诉求重点：时尚、活力、健康、动感的年青人的选择。
消费者分析
消费者是企业的目标市场，是企业的服务对象，业是企 业营销活动的出发点和归宿。企业的所用营销活动都是以满 足消费者的需要为中心。它是企业最重要的微观环境因素。 啤酒是一种快速消费品，消费者做出的选择直接决定了啤酒 产品在市场中的表现。所以研究消费者的消费目的，消费习 惯对做好啤酒营销十分重要。华润啤酒同很多快速消费品一 样以顾客为中心，以满足目标消费者的核心需求出发，应该 说凡是啤酒的消费者都是华润啤酒的顾客。但为了鲜明的突 出华润品牌的个性与定位，华润啤酒将 25－35岁的男性消 费者作为目标消费群。
技术因素
高效低耗酿造技术从传统酿造工艺入手，围绕啤 酒生产的效率瓶颈和资源消耗最大的工序，开发 了新的高效低耗酿造工艺，结合现代技术与传统 工艺创新，是高效低耗啤酒酿造关键技术的集成。 该技术在华润公司陆续推广三年，在没有增加设 备投资的情况下，为华润啤酒新增利税18.97亿 元。
2、微观环境
华润雪花啤酒公司简介
社会因素
现代都市中的男人，一般深深陷在来自家庭、社会和工作的压力 漩涡中，而啤酒给男人提供了释放压力的载体！
各种聚会为啤酒的消费提供了条件 家庭聚会——呵护亲情 商业聚会——商业洽谈 朋友聚会——联系感情
季节也是影响啤酒销售量的另一大因素：
夏季是啤酒消费的重要季节
而冬季则是淡季
经济因素
从一个长远的发展阶段看，近几年全球经济处于增长周期， 发展中国家人口数量增长，人均收入提高，激活了啤酒市场。 尽管华润在四川市场占有绝对优势(2006年产销量达113万 吨，份额占据了四川市场的80％)，整个华润啤酒已成为国内啤 酒行业的龙头老大，面对青岛、金威以川西为核心大举进入四 川的勃勃雄威和重庆啤酒对四川市场的虎视眈眈，作为龙头老 大的华润啤酒仍感到危机重重。2005年，雪花啤酒以158万千 升的单品销量成为全国销量第一的啤酒品牌。2006年雪花啤酒 成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌，其品牌价值达到 111．85亿元。继2005年雪花单品销量全国第一之后，2007年3 月27日，华润雪花啤酒(中国)有限公司在北京宣布，2006年其 啤酒产销量率先突破500万吨，约占整个啤酒行业产销量的15 ％。雪花啤酒则以303．7万吨的产销量，继2005年之后再次占 据单品牌啤酒销量的首位。
2、价格策略
四川啤酒市场上价格竞争手段一般分为高价竞争和低价 竞争两种，在目前啤酒产量供大于求的市场情况下，采取高 价竞争手段的企业非常少，高价竞争策略适合于品牌知名度 非常高、市场排它性较强的企业，如百威、科罗娜、嘉士伯、 青岛等著名品牌市场价格一直较高，而低价竞争策略则被大 多数啤酒企业所采用。低价竞争是一把双刃剑，在击伤对方 的同时，也容易伤着自己，所以只有灵活运用这一策略才能 有效发挥价格竞争的优势，降低价格竞争带来的负面效应。 华润啤酒定价在7元钱以上的中高档啤酒是单位利润空 间最大的，以中小容量包装为主，销售地点主要是大酒店、 休闲娱乐场所。这部分产品采取高价竞争策略，在获得更高 利润的同时，也加大了其他啤酒厂商进入四川市场的难度。 但因为华润啤酒在低端市场的占有率太高，难免会给人以 “华润啤酒是低档酒”的印象，有碍华润在高端市场的销售。
3、竞争环境
（1）资本竞争 一方面是资本竞争的必然性，竞争发展到一定阶段之后，由于自身利益 的原因，国内啤酒企业之间会达成某种妥协，在资本的基础上对市场进 行合理分割；另一方面也是竞争国际化的结果，从而使资本竞争成为未 来中国啤酒竞争的焦点之一。 （2）品牌竞争 啤酒日益同质化的今天，质量是企业核心竞争力的最重要部分，而日趋 个性化的品牌成为企业竞争力的核心部分。 （3）市场份额竞争 我国的啤酒企业，普遍没有占据太大的市场份额，行业中的华润、青岛 和燕京三巨头仅占了市场份额的30％。在未来的竞争中，市场份额也将 会在全国范围内重新分配，市场份额的竞争也将成为啤酒市场未来竞争 的焦点之一。
政策/法律因素
为了减小经济危机对我国的影响，政府于2009年4月份出 台了新经济刺激方案 ，该方案以消费为纲，而啤酒是消费 品的一部分。2009年上半年酒销量同比增长12.6% ，净利 润同比增长67.9％ 。
在东南亚市场，各国的高关税贸易壁垒，华润啤酒一 直很难进入当地市场，在泰国的销售量几乎为零，直 至和当地的啤酒厂合作才改变这种现状。
二、营销环境分析
宏观环境
微观环境
竞争环境
宏观环境
微观环境
竞争环境
1. 宏观环境
技术因素
人口因素
社会因素
宏观环境
经济因素
政府法律因素
全球化
人口因素
据网友爆料，中国人一年喝的啤酒可以装一个杭州西湖。 啤酒卖什么？卖的首先是男人的梦想，男人希望喝酒看到不真 实的自己，放大的自己。男人多的地方，啤酒的销售量也会相 应增加。 现在人们在购买啤酒时注重的不再是价格而是啤酒的品牌和流 行的时尚文化。华润啤酒品牌注入了激情、时尚、快乐的年轻 化元素，扩大了消费群体，提升了市场份额。调查显示，这几 年 18-29 岁消费者在华润啤酒整个消费人群中的占比提升了 14%，成为最大的消费群体。这将在未来给华润啤酒带来持续 不断的竞争力。
四、营销战略
（一）市场细分
1.性别差异 相比于女性，男性为主要消费群体。对于大多数男性消费者而言，他们 偏好刺激性饮料，如酒类和碳酸类饮料，也有一部分现代女性追求独 立，爱好社交活动，公共场合会选择饮用。 2.年龄与职业差异 18—25岁的年轻群体，多为学生和步入社会不久的中等收入者。 20—40岁成熟，注重品质的行业精英、高层领导。 3.地区分布差异——物质环境 经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。这一消费群体收入 高，支付能力强，供给体系完备，他们追求高品位的生活。 4..时间分布 季节性差异大，相比于冬季，夏季更有影响力，与温度呈正相关。
3、渠道策略
啤酒产品较强的适销性，造就了终端网络复杂的特点，因此啤 酒企业对终端网络的选择、管理就显得十分重要，终端网络管理工 作内容依据终端形式的类型，主要集中在三个方面： 1、中高档餐饮终端。 2、商超零售终端 3、低档餐饮终端和社区零售终端
（三）市场定位
华润雪花啤酒的品牌定位相对清晰。雪花的品 牌核心定位是围绕着年轻的、有活力的、现代的、 积极的、成长的消费群体，这部分消费人群在20－ 35岁之间，是啤酒消费最大的空间，所有的包装、 广告、活动都围绕这个核心定位来做。
五、华润啤酒销售渠道
（一）营销渠道概念 营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某 一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。包括某 件货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种 货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有组 织或个人，即商人中间商(因为他们取得所有权)和 代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外它还 包括处于营销渠道的起点和终点的生产者和消费者， 以及资源供应者、辅助商。
六、营销策略
1、产品策略
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要 的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、创意等。 产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要 而提供给市场的一切东西。从市场营销的角度来认识产品的 整体概念，应包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。 华润啤酒为了达到国际先进质量标准，公司从SAB引进 了质量管理体系IQMS（综合质量管理体系），对全过程质 量控制做综合和系统的评价。在执行过程中，华润啤酒又对 IQMS指标进行了细化并增加了很多项目，以保证酒的质量 稳定。同时在水处理、酵母管理、氧含量、微生物等方面加 大技改投入力度，确保产品质量达到国际先进水平。华润啤 酒公司还定期将每一种雪花品牌啤酒抽样送欧洲检测中心， 对啤酒的关键项目如理化指标、口味进行检验，以进一步保 证产品质量。