万达项目营销管理操作手册范本

集团营销管理手册

目录

一、营销管理操作细则

1、市场调研与产品定位阶段

2、营销推广阶段

3、营销费用管控

4、销售价格控制

5、销售准备及过程控制

二、营销管理审批流程

三、工作表单

第1节营销管理操作细则

1 市场调研与产品定位阶段

1.1 市场调研

1.1.1 例行市场调研

1）项目公司营销部门应及时、准确地了解市场信息，为经营决策提供依据。

2）《房地产市场判断核心信息统计表》每年3 月1 日前提交上年度市场信息，9 月1 日前提交本年度上半年市场信息。《市场核心数据统计表》每月 5 日前提交上月市场数据，每年 3 月 1 日前提交上年度市场数据。

1.1.2 专项市场调研项目公司营销部根据业务需要，单独或作为某项专项报告附件向项目管理中心营销部上报。

1.2 产品定位及户型配比

1.2.1 工作要求

1）项目公司应在拟摘牌前15 日形成《项目市场调研报告》，在报告中应就项目定位、户型配比和功能、建筑风格、产品设计要素等进行深入的分析，并提出结论性建议。

2）《项目市场调研报告》形成后，项目公司组织召开项目产品定位会，此会议由项目管理中心分管副总经理、项目公司、项目管理中心营销部、设计部相关人员参加。会议审核、研讨《项目市场调研报告》确定产品定位结果，形成《项目产品定位及户型配比建议书》或定位会会议纪要。

1.2.2 上报时间：召开定位会后2 天内。

1.2.3 关注要点：项目的产品定位、客户定位、户型套数比、面积比、配套设施规模和功能、建筑风格、产品设计要素等。

1.2.4 审批完成时间：摘牌后15 日内。

1.3 可售物业精装修标准确定及调整操作要点

1.3.1 项目公司基于产品定位，在对市场情况、客户需求、竞争项目装修标准等情况充分调研和评审后，编制上报《可售物业精装修标准（调整）建议书》。

1.3.2 《可售物业精装修标准（调整）建议书》内容包括调研市场情况、客户需求、竞争项目装修标准、原建造标准、现建造标准、调整原因、销售价格建议等。

1.3.3 项目公司成本部根据建议的精装修标准测算成本变化额（含工程成本和税费）；在可研成本基础上，分析项目现金流的变化值。

1.3.4 项目公司形象《可售物业精装修标准（调整）建议审批表》（见营表10）。

1.3.5 上报时间：规划设计方案完成后10 天。

2 营销推广阶段

2.1 营销推广

2.1.1 总体营销策划方案

1）审批目的：确定项目推广主诉，批准营销费用使用明细。

2）关注要点：

a ）销售目标、实现策略及实施步骤；

b ）项目区域最近一年市场表现；

c ）营销推广定位、目标客户群定位、推广主诉、营销策略、项目包装方案等；

d ）根据项目定位及经营决策文件的内容、提出价格定位及销售计划；

e）营销费用比例、构成和使用计划明细。

2.1.2 季度营销策划方案

1）审批目的：各项发布、实施业务的审批依据。

2）关注要点

a ）营销推广策略；

b ）上季度营销费用实际发生情况，本季度营销费用使用计划；

c）统计、分析已成交和来访客户信息，统计、分析各类推广手段使用金额、占营销费用比例；将成交和推广的统计信息进行对比，分析销售总体情况，决定营销策略实施或调整方案；

d ）根据分析结果，结合目标客群的认知习惯，编制本季度媒介发布方案，确定主要广告推广媒介选择，发布时间及频次、费用预算等；

e ）大型推广活动专项活动方案；

f）每年一季度报告中应包含全年度总体计划，四季度报告中应包括全年度总体评估。

2.2 广告发布

2.2.1 审批要求（见审批流程YX6）

1）与项目销售有关的印刷物流、媒体广告及对外报告等所涉及的文字和图片宣传资料须经项目公司相关部门会签，经总经理批准后方可发布，重要内容需要经项目公司法律顾问签字（见营表11）

2）首批次推广物料（包括楼书、3D 文案、海报、户外、围挡等），在宣传前需报项目管理中心审批；

3）对外宣传中，涉及股份公司层面的宣传，须报企业文化部审批；

4）对外宣传中，涉及主力店等合作伙伴内容需报商管公司相关部门审核，并报分管商管公司副总裁批准；在未正式获得股份公司发展、规划、招商部门发布信息前，项目公司不得发布相关信息；

5）前期已会签和审批过的资料可直接用于宣传，新的或发生更改的文字、图片内容则需重新按上述程序审批，方可用于宣传。

2.2.2 发布内容要求

1）项目公司在对外宣传或承诺中必须遵守以下禁止性规定，如因销售需要必须宣传的，须报项目管理中心营销部审批后可发布。

a ）在销售广告中一律不得承诺具体数据；如容积率、绿化率、覆盖率、配套设施面积、会所面积、学校规模等（上述内容中已建成或者已施工并经过测绘的除外）；

b ）不得含有实际不存咋的设施设备；

c ）不得对项目用地红线外的建设情况等进行承诺；

d ）不得含有所售房屋商铺由万达包租（或变相包租）、统一经营、带租约销售、代为招商、投资汇报等内容；

e）不得承诺实地负责所售室外商业街统一开业；

f）不得宣传为购房人办理户口、就业、升学等事项的承诺；

g ）不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果。

2）各项目公司在对外广告宣传中必须准确使用宣传词，不得随意更改。宣传词由股份公司制定并正式发布执行的对企业的标准介绍，内容包括但不限于：

a ）企业性质、业务范围、品牌定位、文化理念；

b ）企业战略、规模、业绩；

c ）企业主要高管介绍；

d ）企业历史

e ）重要事项说明。