成功者的定律

＊成功者的定律
– 根据20/80定律，在销售队伍中，20%的推销员做的 工作相当于其余 80% 的推销员所作的工作，推销员 可以利用20/80定律来激励自己进步。 –在面对失败考验时。推销人员每天都在面对失败的 考验。有80% 的推销员无法承受失败的痛苦。他们 在失败面前懊恼、沮丧、失去信心和勇气，不再努 力。这在 80% 的程度上又决定了他们今后必定会再 次面对失败。 20% 的人把痛苦作为一次学习的机会 而接受。他们感到痛苦，但有所改变，有所进步。 结果他们是那20%的成功者。
＊感谢竞争对手
竞争对手——就是那些正在或企图从你手中抢走生意的人。一些推







销员把他们视为敌人，或企盼“将敌人一扫而光”，或感慨“既生 瑜，何生亮”。其实，竞争对手是推销员成功的最好伙伴。因为没 有对手便没有英雄。 竞争对手是位导师，他教会你做生意的全部诀窍。当竞争对手殚精 竭虑的思考着如何赢得顾客时，你便知道自己的工作该如何做。 竞争对手是个助推器，他迫使你进步。竞争对手每天都在思考如何 战胜你，你不想被打败，就必须不断进步。 竞争对手是面镜子，他毫不留情的指出并利用你的缺点加以进攻， 这就帮助你改正缺点，完善自我。 竞争对手是座警钟，他时时刻刻在提醒你：无论你取得多大的进步， 都决不能自满。竞争失败的第一定律是：成功是失败之母。 在商业墓地里，躺满了这样的推销员：他们或是逃避竞争，或是轻 视竞争对手。他们是被自己而不是被竞争对手打败的。 你难以容忍你的对手，但你却更加难以容忍没有对手。竞争可以激 励你成为内行，从而带来进步。 当推销员站到成功的颁奖台上时，千万不要忘记：“军功章里有我 的一半，也有你的（竞争对手）一半。”
三、依赖心十分强烈
如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿到 另家公司作比较，“××公司底薪有多高”，“×× 公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成 为一名优秀的推销员的。 推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己；如 果希望高收入的话，就必须凭自己的本事去赚。没有 指示就不会做事，没有上级的监督就想法偷懒，这种 人是绝对无法成为优秀的推销员的。真正优秀的推销 员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不 是一味的要求公司为自己做些什么。
三、勤于思考，做个有心人 “有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼， 才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小的变 化，作出迅速的反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，只怕有心人”，做 有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。 勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。 四、能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好 的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。 五、良好的心理素质 因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的 心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后， 就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素 质，胜不骄，败不馁。 六、韧性 要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们 对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始 打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都不成的，“真诚所至，金石为开”。
二、抱怨、借口特别多。



业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原 因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自 己对失败应承担的责任。他们常常提到抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对”。 “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” “这个顾客不识货”。等等。 推销员为失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建 设性的考虑，如： “这样做可能打动顾客。” “还有什么更好的方法？” 此外，有些推销员的借口是： “我不知道该怎么办？”“完了，完了！”“一点也没有希望了！”等。 这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观 念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的：如果 还能找此借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。 推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法确信自己应该怎么做，而 随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的 推销与那决不会抱怨，找借口，因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不 愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀 的做法。因为，现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转 产、倒闭或人事变动，他们每年以15%—25%的速度递减。这样，推 销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4—7年后， 推销员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做 出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如 一位老推销员告诉新推销员： “××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。” “××公司的董事长非常顽固。” 但是那位新推销员抱着姑且一试的心情，前去拜访的结果是拿到了 订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。
＊我推销，因为我思考
“ 如何把梳子卖给和尚？”这是某企业为前来应聘的推销员出的考
试题。 其实，推销员每天都面临着类似的考试：有来自竞争对手的，有来 自顾客的，有来自市场变化的。甚至还有来自企业的…… 面对考试，没有人会为推销员提供一份参考答案，并且，市场也不 会给推销员一个改错的机会，考出好成绩关键是： 多动脑筋！ 美国电冰箱厂推销员动脑筋了，因此，他们把电冰箱卖给常年温度 在零下几十度的阿拉斯加的爱斯基摩人； 日本一家太阳能热水器厂的推销员动脑筋了，因此，他们能在冬季 卖出太阳能热水器，并创造了该企业年销售最高纪录； 安徽一位热缩套管推销员动脑筋了，因此，他发现了一个新的销售 机会——热缩套管本来是卖给酱醋厂、酒厂，他发现市场销售的筷 子是用线绳捆扎的，既不美观，也不方便，想想，如果用热缩套管 来包扎多好，于是，每年又多卖出了200吨。
推销员的八大通病
几乎每个企业都有 20%—30% 的推销员属于业绩不佳者。造成这

些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不 佳的推销员都有以下通病： 一、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多， 做生意的基础会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断的售出产 品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量，如原一平拥有28000 名顾客。与此相反，业绩不佳的推销员手中拥有的客户数目寥寥 无几。研究表明，业绩不佳的推销员手中用油客户数量少的原因， 在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （一）不知道到哪去开发潜在客户； （二）没有识别出谁是潜在客户； （三）懒得开发潜在客户。
十、知识面要宽 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要 清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、 博而不一定神、精。因为我们没有时间、机会去做太深了解和研究的。我们 的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、 美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出 门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应 各类人群的共同话题。 十一、责任心 一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来 向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官，因此营销人员必须 有一种强烈的责任心，把自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多 的效益；同时通过你来向社会反应企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。 如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发 工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给 当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的，这 个坏念头一旦产生，将很难扭转，即时派别人来，也不易开展。因此一个企 业在选派、招聘营销人员一定要看他的责任心怎样。 以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们 随时检查自己的行为与标准的差距，争取早成为一名优秀的营销人员。
一名优秀的营销人员所应具备的素质
一、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，
信任你，从而才能成为生意上的伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚 的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的， 你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列 为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来 得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企 业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众 通过对营销工作的认可来接受这个企业，这个企业的产品。如一个企业 营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。 二、信心 信心应包括三个方面，第一对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬 业的优秀的营销人员， 那末你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干 好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品， 给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你对自己的一切活动完全 纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感， 对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品 是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务， 一定会让对方幸福、快乐的。
•一位哲人说：“人们一思考，上帝就发笑。”今天，推销人员一思
考，市场就发笑。动脑，成为今天推销员致胜的关键，就像美国 IBM公司对推销员提出的要求：“思考！思考！思考！” •今天，是动脑筋推销的时代，推销员成功的法则就是： 只要你多动脑筋，你就与众不同。 一些推销员患了“懒病”，不是腿懒，而是“脑懒”——不动脑 筋。他们认为推销员要多跑出生意，但忘了勤奋的双脚要走在正 确的道路上。他们面对问题，或是逃避，或是上交困难，从来没 有思考问题的原因，解决的办法。一位推销专家一针见血的指出： “平庸推销员的共同特征是缺乏思考！” 今天，是动脑筋推销的时代，推销员成功的法则就是： 只要你多动脑筋，你就与众不同。