营销规划和销售进程管理介绍
营销策划书活动流程3篇
营销策划书活动流程3篇篇一营销策划书活动流程一、活动主题[主题名称]二、活动目的[目的]三、活动时间[具体时间]四、活动地点[详细地址]五、活动对象[列举对象]六、活动宣传1. 社交媒体宣传：利用微博、公众号、抖音等社交媒体平台，发布活动预告、宣传海报和视频，吸引目标客户的关注。
2. 口碑传播：通过老客户的推荐和好评，扩大活动的影响力。
3. 线下宣传：在活动现场、周边商业区、写字楼等地点张贴海报、发放传单，提高活动的知名度。
七、活动内容1. 签到入场：活动开始前，安排工作人员在活动现场引导客户签到，发放活动资料和礼品。
2. 开场致辞：主持人介绍活动的背景、目的和流程，邀请嘉宾上台致辞。
3. 主题演讲：邀请专业人士进行主题演讲，分享相关知识和经验。
4. 产品展示：展示公司的产品和服务，让客户更直观地了解产品的特点和优势。
5. 互动环节：设置有奖问答、抽奖等互动环节，增加客户的参与度和趣味性。
6. 现场咨询：安排专业的销售人员在现场为客户提供咨询服务，解答客户的疑问。
7. 签约仪式：对于有意向合作的客户，安排现场签约仪式，促成合作。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 宣传费用：[X]元3. 嘉宾出场费：[X]元4. 现场布置费用：[X]元5. 礼品费用：[X]元6. 其他费用：[X]元九、活动效果评估1. 参与人数统计：活动结束后，统计实际参与活动的人数，与预期人数进行对比分析。
2. 客户满意度调查：通过问卷调查、现场访谈等方式，了解客户对活动的满意度和意见建议。
3. 销售业绩统计：统计活动期间的销售业绩，与活动前和活动后的销售数据进行对比分析。
4. 品牌知名度提升：通过社交媒体、客户反馈等渠道，评估活动对品牌知名度的提升效果。
十、注意事项1. 活动安全：确保活动现场的安全，设置安全警示标识，配备必要的安全设施和人员。
2. 人员安排：合理安排工作人员，明确工作职责和流程，确保活动的顺利进行。
简述营销管理的一般过程和主要任务
简述营销管理的一般过程和主要任务营销管理是指企业在市场环境中，通过制定和执行营销策略，以实现市场份额增长、销售增长和利润增长的管理活动。
营销管理的一般过程包括市场分析、制定营销策略、实施营销计划和评估控制。
1、市场分析通过市场研究和调查，了解目标市场的需求、竞争状况、消费者行为等信息。
这包括市场细分、目标市场选择、竞争分析等，以便为制定营销策略提供基础数据,2、制定营销策略基于市场分析的结果，确定企业的市场定位、目标和差异化策略。
这包括产品定位、定价策略、渠道选择和推广策略等，以实现企业在目标市场中的竞争优势。
3、实施营销计划将制定的营销策略转化为具体的行动计划，并组织资源和人力进行实施。
这包括产品开发、市场推广、销售管理、客户关系管理等，以实现市场份额和销售目标。
4、评估控制对营销活动进行监测和评估，以确保实施的效果和目标的实现。
这包括市场绩效评估、销售数据分析、客户满意度调查等，以及根据评估结果进行调整和改进。
营销管理的主要任务包括1、市场定位确定产品或服务在目标市场中的定位，以满足特定消费者需求，并与竞争对手区分开来。
2、市场开发通过市场调研和推广活动，开拓新的市场机会，扩大市场份额和销售规模。
3、产品管理包括产品开发、定价、包装、品牌管理等，以确保产品能够满足市场需求，并与竞争对手的产品相比具有竞争力。
4、渠道管理选择和管理适当的销售渠道，以确保产品能够有效地传递给目标消费者，并实现销售目标。
5、促销和广告过各种促销和广告手段，增加产品的知名度和销售量，吸引消费者的注意和购买意愿。
6、客户关系管理建立和维护与客户的良好关系，提供优质的售后服务，以增加客户忠诚度和口碑传播。
综上所述，营销管理是一个涵盖市场分析、策略制定、计划实施和评估控制的全过程，旨在实现企业在市场中的竞争优势和业绩增长。
销售计划中的销售过程管理与优化
销售计划中的销售过程管理与优化销售团队在实施销售计划时，销售过程的管理与优化是至关重要的。
通过有效的销售过程管理，企业可以提高销售效率、优化客户体验，并实现销售目标的达成。
本文将重点讨论销售过程管理与优化的关键要素及方法。
一、销售过程管理销售过程管理是指通过制定明确的销售目标，建立有效的销售流程，以及监控和调整销售活动来实现销售目标的过程。
以下是一些关键要素：1. 销售目标设定：企业应根据市场需求和竞争状况，制定具体而可衡量的销售目标。
销售目标应包括销售额、市场份额、客户满意度等方面的指标，并具备明确的时间框架。
2. 销售流程设计：企业应建立明确的销售流程，包括销售机会的识别与培育、客户需求的分析与解决方案设计、合同洽谈与签署等环节。
销售流程应顺畅、高效，并符合客户期望。
3. 销售团队组织与管理：企业应建立适应销售需求的组织架构，明确销售人员的职责与权限。
销售团队的管理应注重激励与培训，提升销售人员的专业素养和销售技巧。
4. 客户关系管理：企业应建立完善的客户关系管理系统，跟踪客户信息、需求和反馈。
通过有效的客户关系管理，企业可以提高客户满意度，增加客户忠诚度，并实现持续的销售增长。
5. 销售数据分析：企业应收集、分析和利用销售数据，了解销售趋势、市场需求和竞争动态。
销售数据分析可以帮助企业调整销售策略，并及时进行销售目标的修正和优化。
二、销售过程优化销售过程优化是指通过改进销售流程、增强销售人员能力以及利用技术手段提高销售效率和质量的过程。
以下是一些常用的销售过程优化方法：1. 流程改进：企业应对销售流程进行不断的优化和改进。
通过消除冗余环节、简化流程、提高协同效率，可以减少销售周期，加快销售速度，提高客户满意度。
2. 技术应用：企业可以借助各种销售管理软件和工具，提升销售过程的自动化和信息化水平。
例如，客户关系管理系统可以帮助企业更好地跟踪客户信息，有效管理客户关系。
3. 销售培训与提升：企业应定期为销售人员提供培训和学习机会，提升他们的销售技巧和专业素养。
销售管理——销售流程与管理制度
销售管理——销售流程与管理制度销售管理是指通过科学的组织、策划和控制销售活动，提高销售绩效，实现销售目标的过程。
一个良好的销售管理制度可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升市场竞争力。
销售流程销售流程是指从销售机会识别到销售成交的整个过程。
一个规范和高效的销售流程可以帮助销售团队更好地开展工作，提高销售成功率。
常见的销售流程包括以下几个阶段：1. 销售机会识别：通过市场调研、客户咨询等方式，识别潜在的销售机会。
2. 销售线索收集：收集对销售机会有潜在兴趣的线索信息，包括客户联系方式、需求情况等。
3. 客户意向确认：与潜在客户进行沟通，确认其对产品或服务的需求和意向。
4. 销售方案制定：根据客户需求，制定个性化的销售方案，并与客户进行沟通和确认。
5. 报价和谈判：根据销售方案，向客户提供具体的报价，并与客户进行价格和条款的谈判。
6. 合同签订：达成销售协议后，与客户签订正式销售合同。
7. 交付和售后服务：按照合同约定，进行产品交付，并提供售后服务，确保客户满意度。
销售管理制度一个完善的销售管理制度可以帮助企业建立良好的销售机制，提高销售绩效。
以下是一些常见的销售管理制度：1. 销售目标设定：制定明确的销售目标，并根据实际情况进行分解和考核，激励销售团队实现目标。
2. 销售预测和计划：通过市场调研和历史数据，预测销售额和市场需求，并制定相应的销售计划。
3. 销售业绩评估：建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员进行定期评估和考核，及时发现问题并采取措施改进。
4. 销售培训和发展：开展销售培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助其更好地开展销售工作。
5. 销售奖励和激励：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励销售人员的积极性和创造力。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，记录客户信息和历史交易记录，定期与客户进行沟通和维护，提升客户满意度。
7. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解市场趋势和客户需求，为销售决策提供依据。
销售管理及计划管理知识分析
销售管理及计划管理知识分析销售管理是一种组织和管理销售团队和销售活动的方式。
它涉及制定销售目标、预测销售量、制定销售策略和计划、培训销售人员、监控销售绩效和分析销售数据等。
而计划管理是一种有效的组织和管理工具，用于规划、实施和监控项目或活动的进度、资源和目标。
销售管理中的知识分析主要包括以下几个方面：1. 销售目标制定：销售管理需要制定明确的销售目标，例如销售额、市场份额等。
通过分析市场环境、竞争对手和内部资源，可以确定合理的目标，并制定实现目标的策略和计划。
2. 销售预测与规划：销售管理需要对未来销售量进行预测，并根据预测结果进行销售规划。
通过分析市场趋势、历史销售数据和客户需求，可以预测销售量，并制定相应的销售计划和策略。
3. 销售策略与计划：销售管理需要制定明确的销售策略和计划，以实现销售目标。
通过分析市场定位、产品特点、竞争对手和目标客户等因素，可以确定适合的销售策略和计划，并落实到具体的销售活动中。
4. 销售团队培训与管理：销售管理需要培训和管理销售团队，以提高销售绩效。
通过分析销售人员的技能、知识和行为，可以确定培训和发展计划，提升销售团队的能力和素质，并通过有效的管理手段激励销售人员的工作积极性和创造力。
计划管理中的知识分析主要包括以下几个方面：1. 项目规划：计划管理需要对项目进行详细的规划，包括项目目标、范围、进度、资源和风险等方面。
通过分析项目需求和约束条件，可以制定合理的项目计划，并明确项目的关键路径和里程碑。
2. 资源管理：计划管理需要合理分配和管理项目所需的资源，包括人力、物力和财力等。
通过分析项目需求和资源可用性，可以确定资源配比和优化资源利用效率，以确保项目顺利进行。
3. 进展监控：计划管理需要监控项目的进展和绩效，以及时发现和解决问题。
通过分析项目进度、质量和成本等指标，可以评估项目的健康状况，并采取相应的措施进行调整和改进。
4. 风险管理：计划管理需要分析和管理项目的风险，以减少不确定性对项目的影响。
销售管理的六个阶段
销售管理的六个阶段销售管理是指通过科学的方法，对销售过程进行规划、组织、领导和控制，以达到销售目标的管理过程。
它包含了一系列的阶段，在每个阶段都需要进行相应的工作和决策。
以下是销售管理的六个主要阶段：1. 销售策划阶段：销售策划阶段是销售管理的第一阶段，也是销售管理的重要起点。
在这个阶段，销售团队需要进行市场调研、制定销售目标和制定销售策略等工作。
这个阶段的目的是为了明确销售过程的方向，并确保销售团队在后续的工作中有清晰的目标和策略可遵循。
2. 销售组织阶段：销售组织阶段是销售管理的第二阶段，其主要任务是建立一个高效的销售团队和销售组织架构。
在这个阶段中，销售管理者需要制定销售职责和岗位描述，招聘和培训销售人员，并建立一个有效的上下级沟通渠道。
一个良好的销售组织可以提高销售团队的工作效率和业绩。
3. 销售实施阶段：销售实施阶段是销售管理的第三阶段，它是销售管理的核心阶段。
在这个阶段中，销售团队需要根据销售策略制定具体的销售计划，并进行销售活动的实施。
销售管理者需要监督销售人员的工作进展，确保销售活动按照计划进行，并及时调整和优化销售策略。
4. 销售控制阶段：销售控制阶段是销售管理的第四阶段，它的核心任务是对销售活动进行监控和评估。
销售管理者需要设立一套有效的指标体系，通过对指标的收集和分析，了解销售人员的绩效和销售活动的效果，并根据结果进行相应的调整和改进。
通过销售控制，可以确保销售团队按照计划执行，并达到预期的销售目标。
5. 销售评估阶段：销售评估阶段是销售管理的第五个阶段，它的主要任务是对销售活动进行全面的评估和总结。
销售管理者需要对销售团队的绩效进行评估，并根据评估结果制定相应的激励措施和培训计划。
此外，销售管理者还需要对销售策略和销售组织进行评估，以确定是否需要进行调整和改进。
6. 销售改进阶段：销售改进阶段是销售管理的最后一个阶段，也是一个持续的过程。
在这个阶段中，销售管理者需要根据销售评估的结果，对销售策略和销售组织进行调整和改进。
销售部运营管理规划方案
销售部运营管理规划方案1. 引言销售部是公司的利润增长和业绩提升的重要驱动力之一。
然而，要提高销售部的运营效率和管理水平，就需要制定一套科学有效的管理规划方案。
本文将从目标设定、组织结构、流程优化以及绩效评估等方面，提出销售部运营管理规划方案，旨在提升销售部门整体运营效能，实现更好的销售业绩。
2. 目标设定一个明确的目标是实现有效管理的基础。
销售部的目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略目标一致。
例如，销售部的目标可以是增加销售额、拓展新市场、提高客户满意度等。
同时，目标应该具有挑战性，激励销售团队不断提高。
3. 组织结构合理的组织结构是销售部高效运作的基础。
销售部可以根据市场细分和产品线划分等因素来构建小组或团队。
每个小组或团队应该有明确的职责和权限，并且有明确的上下级关系和沟通渠道。
同时，销售部门还应该注重团队合作，鼓励知识共享和互助，提升整体团队的绩效。
4. 流程优化流程优化是提高销售部运营效率的重要手段。
销售流程包括潜在客户开发、客户跟进、订单管理等多个环节。
通过分析和评估销售流程，识别瓶颈和问题，并采取相应的措施进行优化，可以提高销售效率，减少工作重复和浪费，提升工作质量和客户满意度。
5. 绩效评估绩效评估是管理过程中不可或缺的一环。
销售部应该设定明确的绩效评估指标，包括销售额、订单数量、客户满意度等。
同时，为了公平、公正评估绩效，可以考虑引入客观指标和主观评价相结合的方法。
根据绩效评估结果，及时调整管理措施和目标设定，激励优秀销售人员，帮助有待改进的销售人员提升能力。
6. 培训和发展销售部人员的培训和发展是销售部运营管理的重要方面。
销售技巧和市场知识的不断更新，对于销售人员的绩效提升至关重要。
销售部可以定期组织内部培训，邀请专家进行培训或参加相关行业展览会、研讨会等外部培训。
同时，销售部可以建立导师制度，帮助新人快速成长，提高整体销售团队的素质。
7. 技术支持和工具科技的应用可以提高销售部门的工作效率和管理水平。
销售管理方案
销售管理方案销售管理方案是指为了提高销售效率、优化销售流程和管理销售团队而制定的一系列策略和措施。
该方案旨在帮助企业实现销售目标，提升销售绩效，增加销售额，提高客户满意度，并建立一个高效的销售管理体系。
一、背景介绍随着市场竞争的日益激烈，企业面临着越来越大的销售压力。
为了应对市场变化和提升销售绩效，公司决定制定销售管理方案，以优化销售流程和提高销售效率。
二、目标设定1. 提高销售额：通过优化销售流程和提升销售团队的能力，实现销售额的增长。
2. 提高销售绩效：通过制定明确的销售目标和绩效评估体系，激励销售团队实现优秀的销售绩效。
3. 提升客户满意度：通过加强客户关系管理和提供优质的售后服务，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
三、策略和措施1. 优化销售流程a. 设立销售流程标准：明确销售流程的各个环节和责任人，确保销售流程的规范执行。
b. 简化销售流程：通过流程优化和自动化工具的应用，简化销售流程，提高销售效率。
c. 建立销售数据分析系统：建立销售数据分析系统，对销售数据进行实时监控和分析，及时调整销售策略。
2. 加强销售团队管理a. 建立明确的销售目标：根据市场需求和公司战略，制定具体的销售目标，并与销售团队共同制定实现计划。
b. 建立绩效评估体系：建立科学的绩效评估体系，根据销售业绩、客户满意度、团队合作等指标评估销售团队的绩效，并给予相应的激励和奖励。
c. 提供专业培训和发展机会：为销售团队提供持续的培训和发展机会，提升销售技能和专业知识，增强团队的竞争力。
3. 加强客户关系管理a. 建立客户数据库：建立客户数据库，记录客户信息和交流记录，实时跟踪客户需求和反馈。
b. 定期沟通和回访：与客户保持定期沟通和回访，了解客户需求和满意度，及时解决问题和提供支持。
c. 提供个性化服务：根据客户需求和特点，提供个性化的产品和服务，增加客户粘性和忠诚度。
四、预期效果1. 销售额增长：通过优化销售流程和提高销售团队的能力，预计销售额将实现10%的增长。
销售管理流程架构
销售管理流程架构一、引言销售管理是指组织和管理销售活动的过程，是企业实现销售目标的关键环节。
有效的销售管理流程能够提高销售效率，提升销售团队的绩效，从而推动企业的发展。
本文将介绍销售管理流程的架构，并重点探讨其中的几个关键环节。
二、销售管理流程的架构1. 市场调研与需求分析市场调研是销售管理的第一步，通过对市场的调查和分析，了解目标客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势，为销售策略的制定提供依据。
2. 销售目标设定销售目标是指企业在一定时期内希望实现的销售业绩，包括销售额、利润等指标。
目标的设定应该具备可实现性和挑战性，同时要与企业整体战略保持一致。
3. 销售策略制定销售策略是指为实现销售目标而采取的具体措施和方法。
在制定销售策略时，需要考虑市场需求、竞争环境、产品特点等因素，确定合适的定位和市场推广方式。
4. 客户开发与维护客户开发是指通过各种渠道和方式，积极寻找潜在客户，并建立初步联系。
客户维护是指与现有客户进行持续沟通和关系维护，提供满足其需求的产品和服务，促进客户忠诚度的提升。
5. 销售团队建设与管理销售团队是销售管理的核心，团队的建设与管理直接影响销售绩效的提升。
包括人员的招聘与培训、激励机制的建立、绩效考核等方面的工作。
6. 销售活动执行与监控销售活动的执行与监控是销售管理的关键环节。
通过制定详细的销售计划、分配销售任务、跟踪销售进展等方式，确保销售活动按照预期进行，并及时采取调整措施。
7. 销售数据分析与决策支持销售数据的分析是销售管理的重要环节，通过对销售数据的统计和分析，可以发现问题、找出原因，并为决策提供依据。
包括销售额、销售渠道、客户反馈等方面的数据分析。
8. 售后服务与客户反馈售后服务是销售管理的延续，通过及时解决客户的问题和需求，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
同时，通过客户反馈的收集和分析，不断改进产品和服务，提升客户体验。
三、结语销售管理流程是企业实现销售目标的重要手段，通过合理的架构和科学的管理，可以提高销售效率和团队绩效。
关于销售管理的工作流程及工作目标和计划
关于销售管理的工作流程及工作目标和计划概述：销售管理是组织中至关重要的一项工作，它涉及到制定销售策略、管理销售团队以实现销售目标。
本文档旨在介绍销售管理的工作流程，以及相关的工作目标和计划。
工作流程：1.销售策略制定：- 了解市场：收集市场信息，包括竞争对手、目标客户群体、市场趋势等重要数据，以便制定针对性的销售策略。
- 定义目标：设定销售目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标，确保团队明确工作目标。
2.销售团队管理：- 岗位设置：明确销售团队的各个岗位，并明确各自的职责和工作范围。
- 培训发展：为销售团队提供定期培训和发展机会，提高其销售技巧和知识水平。
- 监督与激励：建立有效的监督机制，激励销售团队达成销售目标，如设立奖励制度或提供晋升机会。
3.销售过程管理：- 客户开发：通过市场调研和销售活动，找到潜在客户，并与其建立联系，展示产品或服务的特点和优势。
- 客户跟进：及时回应客户的咨询和需求，提供满足其需求的解决方案，并与客户建立长期合作关系。
- 业绩评估：定期评估销售团队的业绩，分析销售过程中的问题和挑战，并采取相应的改进措施。
工作目标和计划：1.销售目标：- 增加销售额：制定具体的销售指标，力求实现销售额的增长。
- 提高市场份额：通过市场调研和竞争分析，拓展新客户并提升市场占有率。
- 增强客户满意度：关注客户的需求和反馈，提供优质的售前售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
2.工作计划：- 制定营销计划：基于市场调研和销售分析，制定详细的营销计划，包括目标市场、销售策略和销售渠道等。
- 设定销售目标：将销售目标分解为具体的阶段性目标，为销售团队提供明确的工作指引和激励。
- 定期评估和调整：定期评估销售工作的进展和成果，根据市场情况和团队表现，及时调整和优化工作计划。
以上是关于销售管理的工作流程及工作目标和计划的概述。
通过明确的销售策略、有效的团队管理和完善的销售过程管理，可以提高销售团队的绩效，实现销售目标，从而增加组织的业绩和市场竞争力。
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感受反馈 觉察问题
实际购买
决定解决
选择评价 制定标准
• 以问题为中心的购买循环 ——感受反馈
• 顾客再次评价他的决策
• 后悔程度与交易的金额直接相关
• 不满的顾客可能向11-20个顾客
客户
竞争者
环境
自己
环境要素
• 经济环境 • 政治环境 • 技术环境来自• 时间趋势竞争对手分析
• 主要竞争者的市场份额 • 主要竞争者的客户类型 • 主要竞争产品的优势劣势
竞争对手的四个层次
预算竞争 属类竞争 品类竞争 形式竞争
竞争对手四个层次举例
冰淇淋 茶
快餐 葡萄酒普可通乐
啤酒
低糖柠檬 酸饮料 低糖可 口可乐
产品、服务
一个主题：
会议、活动
X个驱动
联盟
展览、促销
价格
渠道
【描述】
【描述】
【描述】
【描述】 【描述】 【描述】
4P策略
定位
促销
价格
产品
渠道
目录
第一部分：营销战略规划 第二部分：销售进程管理 第三部分：销售平台激活 第四部分：客户服务管理 第五部分：客户关系管理 第六部分：销售风险防范
我想卖什么
胜利之桥
客户需要 的是什么
我是 客户 建立 购买 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 什么 状况 关系 分析 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
销售进程
我是什么
• 我的公司是谁？ • 我的产品是谁？ • 我是谁？
目录
客户状况
我的客户是谁？ 我的客户有什么特征？ 我的客户在那里可以找到？ 我的客户有什么兴趣爱好？ 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？
竞争优势分析
23
定位类别
• 通过产品特征与顾客利益点定位 • 使用者定位 • 产品类别定位 • 以价格和质量层次定位 • 产品用途定位 • 文化象征定位 • 竞争者相对性定位
奶糖——相对于巧克力：花同样的钱，享受更长的时间！
营销方案设计
营销组合策略与组合屋
搭建推广组合屋
X类市场： X个阶段：
选择性专业化
M1M2M3 P1 P2 P3
产品专业化
全面进入
M1 M2 M3
P1 P2 P3
市场专业化
定位的选择
加强现有的位置 识别尚未占据的市场位置 给竞争重新定位
三种定位方法
1. 自身特点定位：根据自身产品的质量、技术、功能、 服务等特点进行定位。
2. 竞争定位：跟竞争对手比较，我比你好在哪。 3. 利益定位：我能够给你带来什么与众不同的利益
• 以问题为中心的购买循环
感受反馈
觉察问题
实际购买
决定解决
选择评价 制定标准
• 以问题为中心的购买循环 ——觉察问题
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主 动采取措施
• 79%的顾客处于觉察问题阶段
感受反馈 觉察问题
不要逼顾客说谎！
实际购买
决定解决
选择评价 制定标准
• 以问题为中心的购买循环 ——决定解决
营销规划及销售进程管理
主讲：赵建博
目录
第一部分：营销战略规划 第二部分：销售进程管理 第三部分：销售平台激活 第四部分：客户服务管理 第五部分：客户关系管理 第六部分：销售风险防范
企业刚性需求 营销战略
规划
销售风险 防范
业务系统
客户关系 管理
客户服务 管理
3
销售进程 管理
销售平台 激活
比喻
模块名称
工具方法
吸引力 社会印象 企业标签
1、市场机会分析
营销战略 规划
2、市场选择与定位 3、营销方案设计
形成 方案
解决问题
营销规 划方案
设计产品卖点 创造吸引力
规划营销战略
怎么卖
销售进程
1、价值客户优选法则 2、客户购买心理动态分析 3、销售进程十大步骤
销售作 训手册
形成业务手册，
批量制造销售精 英
比喻 谁来卖
• 以问题为中心的购买循环 ——选择评价
• 针对标准对比不同的解决方案 • 3%的顾客处于选择评价阶段
感受反馈 觉察问题
实际购买
决定解决
选择评价 制定标准
• 以问题为中心的购买循环 ——实际购买
• 客户选择最符合它的标准的解决方案 • 决策中最简单、最快的一步 • 只有2%的客户处于实际购买阶段
• 顾客感到烦躁，准备解决问题 • 更为可怕的原因 • 2%的顾客处于决定解决阶段
大问题小改变
感受反馈 觉察问题
实际购买
决定解决
选择评价 制定标准
• 以问题为中心的购买循环 ——制定标准
• 制定评选标准 • 如何用标准来评价商品 • 5%的顾客处于制定标准阶段
感受反馈 觉察问题
实际购买
决定解决
选择评价 制定标准
模块名称 核心内容
销售平台激活
1、销售目标制定与分解 2、销售 销售组织模式
二、销售平台的管理
（八大工具）
形成方案
销售团队 激活方案
满意卖 持续卖 安全卖
客户服务管理
1、客户导向的服务理念 2、客户导向的服务体系建立 3、服务体系的持续改进 （四大工具）
客户关系管理
1、客户信息管理 2、客户分级制定 3、客户战略关系建立 （四大工具）
孙子曰：善战者，求之于势，不责 于人，故能择人而任势，任势者其战 人也。
如转木石，木石之性，安则静， 危则动，方则止，圆则行。故善战人 之势，如转圆石于千仞之山者，势也
是故胜兵先胜，而后求战； 败兵先战，而后求胜
吸引力 社会印象 企业标签
市场营销路线图
市场机会分析
印章模型分析
市场分析印章模型
销售风险防范
1、销售风险的认知 2、销售风险的防范原理 3、销售风险防范制度及电网 （五类风险，21项制度）
客户服务 管理方案
客户关系 管理方案
销售风险 防范制度
解决问题
打造业绩倍增 的精英销售团
队
员工发自内心 客户卓越体验
客户持续购买 创造终身价值
实现企业盈利 更安全
营销
经营 赢得人心
空军
销售 卖出产品 地面部队
百事可乐
影碟出租 果汁
瓶装水果可味乐儿 电影院
咖啡
健怡可乐 柠檬酸 饮料
预算竞争：食品和娱乐 属类竞争：饮料 品类竞争：软饮料 形式竞争：可乐
市场选择和定位
市场机会选择——STP
市场选择的STP方法
目标市场选择
M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3
单一市场集中化
M1M2M3 P1 P2 P3
找到客户的方法
• 直冲招揽 • 客户循环推荐 • 孤立客户 • 销售线索俱乐部 • 制作潜在客户列表 • 公开展览和展示 • 影响中心 • 直接邮寄 • 电话销售 • 网络调查
五种参与决策人的需要
• 决策人 • 采购人员 • 支持者 • 技术人员 • 使用者
• 建立信赖关系
• 良好的第一印象 • 社会认同 • 购买者推荐 • 以客户为焦点 • 关注人际关系 • 对销售负责的态度