销售进程管理
C8销售管理
处理反对意见的技巧
处理异议的一般原则
• • • • •
制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩
对异议有同感，但不同情
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处理反对意见的技巧 反对意见的类型
要求咨讯
客观的反对意见
主观的反对意见
79
2
觉察问题 决定解决
5
制定标准
3
选择评价
9 2
实际购买 感受反馈
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总结
• • • • 销售思路和客户的思路是不一样的。 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。
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ORIENTATION
以 问 题 为 中 心 的 销 售 循 环
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常见反对意见处理
我的一位同事买过，结果很不愉快。
– 理解：我需要一点信心，我会买的。
–
– – –
对策：
弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会 怎么做？〕； 表示赞同（我们正是这样做的）。
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常见反对意见处理
我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您 不满意吗？（关注问题）
建立信赖关系
• • • • • • 良好的第一印象 社会认同 购买者推荐 以客户为焦点 关注人际关系 对销售负责的态度
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以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题 实际购买
问题
决定解决
选择评价 制定标准
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以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段 不要逼顾客说谎！
顾客认识到目前存在的问题，但并不想 主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
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常用成交方法
比较成交法
– 注意：推理和比较
– 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但 它们的价格是一样的，你可以自由选择。 不过既然价格相同，我们还是应当坐头等
舱，你同意吗？
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常用成交方法
关键特性法成交
张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩E 是唯一能够收发工作邮件的手机业务。你也一定 知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无 论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联 系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供 这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡付 帐?”
感受反馈 实际购买 问题 决定解决 选择评价 制定标准 觉察问题
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以问题为中心的购买循环 决定解决阶段
大问题小改变
顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。
2%的顾客处于决定解决阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
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以问题为中心的购买循环
制定标准阶段
– 单件产品也要在付款和送货方面提供两
种选择
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常用成交方法
特殊让步法成交
我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先 生，如果你准备现在就买，我想我还可以免 费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非 常需要。” “你要知道，只有购买金额超过5000元，我 们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今 天购买，3000元 我也给你百分之五的折扣， 这已经是最大优惠了。
以问题为中心的购买循环
实际购买阶段
客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。
感受反馈 只有2%的客户处于实际购买阶段。 实际购买 觉察问题
问题 决定解决
制定标准
选择评价
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以问题为中心的购买循环
感受反馈阶段
1/4的顾客可能存在严重的不满！ 顾客再次评价他的决策
后悔程度与交易的金额直接相关。
我已用了xxx，没必要再用你们的了。－条件 或异议
– 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 – 对策：（柔道）没问题，电信也是非常好的公司。
现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放
心地使用他们的产品，除了你真的要用它….。 （竞争优势〕
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常见反对意见处理
我们没有这笔预算！－借口
– 理解：我不能决定现在购买，我不知道 别人那里是否有更好的。 – 对策：如果抛开预算问题，你是不是就 可以考虑了？（忽略轻微异议）
• 产品展示
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展示说服
建议解决方案
FAB
• • F-Feature 特点 A-Advantage 优势
•
B-Benefit 利益 别人不关心你的主意是什么，
他关心你的主意能干什么。
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说服呈现 建议解决方案
• FAB
特性
洗手液配方不伤手
不会使人发胖
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客户状况
• • • • • • 我的客户是谁？ 我的客户有什么特征？ 我的客户在那里可以找到？ 我的客户有什么兴趣爱好？ 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？
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五种参与决策人的需要
•决策人 •采购人员 •支持者 •技术人员 •使用者
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利益
太太手白皙 老公不洗碗
你能同时获得 营养和好身材
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产品展示
• • • • • • 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他
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展示说服
处理反对意见
柔道推销
我们必须屈从于对手的力量，
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销售进程管理
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何为进程
进程是一连串系统化的行动，是为了
达到某一结果而采取的一连串清楚重 复的步骤。若能遵守这些步骤，便能 逐步达到预期结果
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步骤一 输入
步骤三
步骤二
进程
步骤四
输 出
看得见，能控制
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课程目标
• 掌握进行销售业务和团队管理的 策略和方法 • 有效地管理和控制销售进程，提 升团队销售业绩 • 确定成功机率高的销售步骤 纠正团队和个人的销售缺陷
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常见反对意见处理
给我点儿资料，我需要时再通知你。 – 理解：不要管我，不要总缠着我。 – 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购 买这类产品主要应该考虑的地方。您最 关心哪些方面？（关注问题）
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常见反对意见处理
我有一个亲属也是干这一行的。
– 理解：我不信任你。 – 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否 正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还 要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要， 是吗？（连续肯定与利益销售）
反问：
•您觉得它贵多少? •跟谁比太贵？
•您为什么这么说?
•我可以知道你为什 么认为价格太高吗?
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价格很少成为真正的反对意见
不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并 不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖 的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而 这就是你销售流程中的主要任务。
借口
炫耀的反对意见 恶意的反对意见 藏在心里的反对意见
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处理反对意见的技巧
处理反对意见步骤
缓冲
反问 权衡 答复
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常见反对意见处理
价格太高 (太贵了！)
理解：
– – – – – – – – 别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。 我买不起。 我想打折。 这在我的预算之外。 我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。 我不是真想要。别人的价格
由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本 • 富兰克林
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SPIN问话技术：
S－背景问题
P－难点问题
I－ 暗示问题 N－需求利益问题
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以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事，
有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。
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胜利之桥
我想卖 什么？
客户需要 的是什么？
销售进程
我是 客户 什么 状况
建立 购买 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 关系 分析 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
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有效销售进程的特性
可重复 可预测 可复制
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我是什么
• 我的公司是谁？ • 我的产品是谁？ • 我是谁？
不满的顾客可能向11-20个顾客
感受反馈
诉说他们的不满*。
实际购买 处于感受反馈阶段的顾客为9% 。
觉察问题
问题 决定解决
制定标准
* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)
选择评价
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以问题为中心的购买循环
各阶段顾客比例
90
百 80 分 70 比 60
50 40 30 20 10 0
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为何需要进程管理
鹰型
•天生好手 •人际关系专家 •凭直觉做事
技工型
•口头报告 •按步骤陈述 •遵循流程是其成功关键
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销售人员
老鹰（20%） 技工（80%）
64%的难题
创新者 早期采用者
4%
16%
20%
购 买 者 实用主义者 保守者 后之后觉着
16%
64%
80%
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。
销售进程管理程序文件
1. 目的根据公司《项目销售总体计划》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。
2. 适用范围适用于地产项目完成《项目销售总体计划》，并完成所有销售前准备工作，项目建设进度符合销售预售条件要求，项目销售开盘后，所有项目销售相关工作。
3.术语和定义4. 职责4.1. 项目销售组4.1.1. 负责根据《项目销售阶段性计划》，分阶段实施项目销售方案；4.1.2. 组织项目开盘后销售方案的动态修正、补充以及执行工作；4.2. 营销管理部4.2.1. 负责根据《项目销售阶段性计划》，分阶段实施项目营销推广方案；4.2.2. 组织项目开盘后营销方案的动态修正、补充以及执行工作；4.3. 公司管理层4.3.1. 监督《项目销售总体计划》分阶段实施进展；4.3.2. 做出进行临时性修正销售计划的决定。
5. 工作程序5.1. 根据总经理审核批准的《项目销售总体计划》，项目经理部销售组组织实施项目销售、推广工作；5.2. 工作展开前，项目销售主管应组织销售组成员熟悉以下文件：a) 《项目销售总体计划》；b) 《销售手册》；c) 其他定位支持性文件，包括手册、程序文件、作业指导书和其它文件；5.3. 工作展开前，项目销售主管应组织销售组成员完成以下工作：a) 项目工程、设计专业培训；b) 销售技能培训；c) 知会并沟通需协同工作的业务部门（设计、项目经理部、物业公司）并约定协同工作时间、内容；d) 参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。
5.4. 项目销售组以《项目销售总体计划》为基础，完成现场客户接待工作；5.5. 现场客户接待过程中，对于成交客户，按认购流程完成收取预定金、认购书签署工作，转入销售服务组销售后续工作流程；同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户档案》；5.6. 现场客户接待过程中，对于未成交客户，根据客户意向程度，填写《到访客户意向登记表》，并且跟踪客户意见反馈，建立《客户跟踪档案》；5.7. 项目销售组应对成交客户和到访客户做好客户管理，根据现场销售情况和客户的意向跟踪反馈，由项目销售AE组织完成阶段性《到访、成交客户分析》，并在项目销售组和营销管理部共同参加的客户会上做出总结和讨论；5.8. 根据售前制定的《项目销售总体计划》，营销管理部在售中的营销方案执行过程中，由推广专案和包装专案定期组织完成阶段性的《广告效果分析小结》、《活动推广效果分析小节》、《包装效果分析小节》；5.9. 项目销售组在项目销售主管的指导下，汇合《到访、成交客户分析》、《产品销售分析》、《广告、效果分析小结》、《活动推广效果分析小节》、《包装效果分析小节》，做出阶段性《项目销售总结》；针对总结中的表述和结论性意见，组织分析，制定并提出修正性措施，在年度总体项目销售计划不变的前提下，适时调整项目阶段销售计划，并反馈给项目经理部总经理及营销管理部，经项目经理部总经理审核并修正、补充后抄送公司管理层，经公司管理层确认后，适时调整工程的进度要求，以配合销售计划的实现，后期销售组要根据项目销售推广总体要求，监控并保证工期调整的合理性和满足销售要求；5.10. 营销管理部根据《阶段性销售计划》和工程节点的进度，提出下一阶段营销推广方向要求，由广告企划公司完成阶段性推广策略的制定和具体推广计划实施方案，该方案经审核确认后，由营销管理部向项目销售组和总经理正式提案，经双方审核修正后，营销管理部开始组织实施；5.11. 完成《阶段性营销推广方案》后，营销管理部开始执行广告发布、活动推广、通路建设、外场包装计划；委托建筑设计顾问公司，完成项目销售样板间、接待厅、销售通道的更新、新增等工作，销售组根据项目销售推广总体要求，监控并保证设计、制作工作的完整性和满足销售要求；5.12. 确认《阶段性营销推广方案》后，项目销售组开始实施阶段性销售计划；5.13. 项目销售完成后，由项目经理部销售组组织，实施完成《项目销售总结》，根据《项目销售总体计划》《阶段性销售总结》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性指导意见。
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。
1-销售过程管理流程
销售过程管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录1.流程图3.工作程序3.1.客户管理3.1.1潜在成交客户管理1)对于来电/来访客户，现场销售代表根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客户的二天内由销售代表对客户进行电话追踪并进行记录；《来电/来访客户登记表》须当天提交销售文员进行录入和统计。
2)项目销售主管在每天对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于销售代表如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。
3.1.2成交客户管理：1)销售代表指引客户到现场财务交付定金并开具发票，由销售代表负责与客户签署《认购书》，由销售文员填写《成交客户档案》等。
2)销售代表负责向客户催收首期款或全款，或指引客户去指定银行存款，由财务部开具首期款或全款发票后；客户服务部合同专员按【销售签约管理作业指引】规定，完成房屋买卖合同的签署工作及按揭资料的收取，同时，完成对于成交客户的信息采集工作。
3.2.销售现场事务管理3.2.1现场销售于每次成交后，由销售文员和销售主管录入现场销控表及填写销售日报表。
3.2.2现场销售变更事务的管理由销售主管按【销售变更管理作业指引】执行。
3.2.3销售回款在购房合同签署前由销售人员负责催收，合同签署后由客户服务部负责催收。
3.2.4项目销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，组织对客户及销售情况的统计与分析。
3.2.5项目销售文员在成交客户签署《商品房买卖合同》后，每月按《绩效奖金计算作业指导》和《销售代理管理作业指引》完成绩效奖金和代理佣金结算统计，经销售主管复核后提交公司审批。
3.3.阶段性营销总结3.3.1销售进程中，营销策划部组织销售主管完成月度销售总结，销售主管负责提供销售情况的数据统计与分析，营销策划部负责广告、活动推广和包装的效果分析，客户服务部提供客户投诉处理信息。
3.3.2 根据营销总结情况，如需要调整《项目营销推广方案》，若修订涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题，营销策划部负责编制《项目营销推广方案（调整版）》向城市公司分管副总、城市总经理、片区总经理、集团战略及品牌营销部、集团分管副总裁、集团总裁汇报同意后实施。
医疗公司的sfe用户管理系统的项目描述
【医疗公司的SFE用户管理系统的项目描述】1. 项目简介医疗公司的SFE（Sales Force Effectiveness）用户管理系统是指为了提高销售人员效率和业绩管理而设计的一套信息管理系统。
该系统主要包括客户信息管理、销售进程管理、销售人员管理、销售计划管理等模块，旨在提高医药销售的精细化管理和数据化决策能力。
2. 客户信息管理医疗公司的SFE用户管理系统首先需要有完善的客户信息管理模块。
通过该模块，销售人员可以记录客户的基本信息、需求信息、购买历史等，实现对客户全生命周期的管理。
系统也需要具备对客户信息进行分类和分析的功能，以便销售人员可以有针对性地开展销售活动。
3. 销售进程管理除了客户信息管理之外，SFE用户管理系统还需要涵盖销售进程管理。
这个模块可以帮助销售人员了解客户的购买行为、销售进展、销售机会等，有助于销售团队制定更加精准的销售策略，并对销售进程进行跟踪和分析，以实现业绩的持续增长。
4. 销售人员管理在SFE用户管理系统中，销售人员的管理也是至关重要的一环。
系统需要对销售人员的工作任务、拜访客户记录、绩效评估等进行全面的管理，以便管理者可以对销售团队的工作情况进行及时、准确地了解，并给予相应的指导和奖惩。
5. 销售计划管理SFE用户管理系统还需要包括销售计划管理模块。
该模块可以帮助销售团队制定合理的销售计划，并对销售计划进行执行情况的跟踪和评估，以保证销售目标的实现，提高销售效率和业绩水平。
总结回顾医疗公司的SFE用户管理系统是一个能够全面管理医药销售业务的信息系统，它包括客户信息管理、销售进程管理、销售人员管理和销售计划管理等多个模块，旨在提高销售团队的工作效率和业绩管理能力。
个人观点和理解对于医疗公司来说，拥有一套完善的SFE用户管理系统将成为提升销售业绩和管理效率的有力工具。
通过系统化地管理客户信息、销售进程、销售人员和销售计划，医疗公司可以更加精准地洞察市场需求，优化销售策略，从而实现持续增长和可持续发展。
销售管理技巧提升销售业绩
销售管理技巧提升销售业绩一、提高销售团队领导力强大的销售团队领导力是提升销售业绩的关键。
一个优秀的销售经理需要具备以下技巧：1. 设立明确的目标：销售经理应该与团队成员共同设立明确的销售目标，并跟踪和评估每个人的进展。
这将帮助团队成员保持专注，有助于提高业绩。
2. 激励团队成员：通过设立奖励和激励机制，销售经理能够激发团队成员的工作动力和积极性。
例如，设立销售冠军奖励、提供培训和晋升机会等，可以有效提高销售团队的业绩。
3. 提供指导和支持：销售经理应该时刻与团队保持沟通，并提供销售技巧和知识的培训，以帮助团队成员更好地面对挑战并提升销售技能。
二、优化销售流程1. 了解客户需求：了解客户需求是提升销售业绩的基础。
销售人员应该通过市场调研和客户沟通，全面了解客户的需求和偏好，并根据这些信息调整销售策略和产品定位。
2. 建立客户关系：与客户建立良好的关系对于长期销售成功至关重要。
销售人员应该通过提供卓越的客户服务、定期联络等方式与客户保持紧密联系，以增加客户的忠诚度和满意度。
3. 提供个性化解决方案：销售人员应该针对不同客户的需求提供个性化的解决方案。
通过了解客户的痛点和优势，定制专属的产品推荐和销售方案，能够提高客户的购买意愿和满意度。
三、加强销售技能培训1. 沟通技巧：销售人员应该具备良好的沟通技巧，包括倾听能力、表达能力和说服能力。
通过参加沟通技巧培训，销售人员可以更好地与客户沟通，理解客户需求，并有效地推销产品。
2. 销售技巧：销售人员应该不断学习和提升销售技巧，包括销售演示、销售谈判和客户关系管理等方面的技能。
通过不断的培训和练习，销售人员能够更加熟练地运用这些技巧，提升销售效果。
3. 产品知识：销售人员应该深入了解公司的产品和服务，包括特点、优势和应用场景等方面的知识。
只有具备全面的产品知识，销售人员才能够在销售过程中给予客户正确的指导和建议，提高销售转化率。
四、利用科技工具提升销售效率科技工具能够帮助销售人员提高工作效率和销售业绩。
销售管理要素
销售管理四个要素：第一是传道授惑和销售辅导。
第二是销售进程管理，主要抓核心目标客户，以及关键性的销售事项。
第三是激励士气和人文关怀。
第四是内部的良性互动沟通。
多运用肯定，赞赏，感恩，激励的良性互动沟通技巧，而后注意一条原则，私下批评和公开表扬的原则，在你的内部沟通平台上，在区域会议里，尽量做到私下批评，单独谈话，公开表扬，树立榜样。
计划四大要素，时间，地点，目标客户，访谈内容。
访谈内容，在冲量计划表里的体现，就是产品的增长点，主要有三个核心问题组成：第一，产品的特性和优势是什么？第二，产品的目标使用人群的症状学特征是什么？第三，如何用药？如果是单一用药，那么起始剂量，加药的间隔时间和加药的递增剂量是多少？完成加量的平台观察剂量是多少？什么样的平台剂量，才是针对这种患者的疗效分水岭？如果是联合用药的话，可以和什么药物联用，彼此的日剂量各自是多少？如果出现了副作用，建议医师如何处理？客户关系有三个等级，第一等级是一般合作关系，第二等级是好朋友关系，第三等级是铁杆哥们关系。
客情驱动尽量将客户关系，从一般合作关系，突破到好朋友关系，好朋友这个层级的关系特征，就是客户有自己的事情，不管是学术上的公事，还是他自己的私事，比如说接送他去飞机场，高铁站等，或者是接送他孩子上学放学，如果客户有自己的琐事要处理，又抽不开身，没有时间去做，会主动打电话发微信，请你帮忙，那么你和客户的关系，就已经突破到好朋友的关系了，你已经获得客户的信任感。
客情驱动在从一般合作关系，突破到好朋友关系的阶段，其重点方向有三个：第一是寻找共同点，共同点包括共同话题，共同经历，第二是建立亲和力，或者是拉近亲近感，第三是获得信任感，第三条是最核心的东西，不能获得客户的认可和信任，就无法突破到好朋友的关系层次。
第三层次的铁杆哥们关系，就是一旦你遇到了麻烦，有了棘手的事情，客户会非常上心，如果他没有能力直接帮助你搞定这些事情，解决这些问题，他会主动给你出主意，找关系，打电话，能做到这一点，你和客户的关系，就不仅仅是好朋友的关系了，属于铁杆哥们的关系了，因此，客情驱动上，尽量向最高等级的客情关系去努力。
客户关系管理理论与应用第3版-销售过程管理
二、销售机会概述
（一）销售机会的概念 销售机会是在企业销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的达到其 销售目的的可能。 销售机会是已经验证了的销售线索，值得进行销售跟踪的商业机会。销售机会存 在于从市场获取客户线索到协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程。 在销售过程中，销售人员需要充分把握随时出现的各种销售机会。
（1）标的；（2）数量和质量；（3）价款或酬金；（4）履行期限、地点、方式 ；（5）违约责任。
二、销售合约管理的内容
根据合约管理的关注点不同，销售合约可分为销售合同和销售订单。销售合 同主要用于服务型合约，销售订单主要用于产品销售型合约。
1．销售合同和销售订单的区别 销售合同由合同、交付计划、交付记录组成；销售订单由订单、发货单组成。 一般来说，如果是服务型合约，宜使用销售合同；如果是产品销售，宜使用销售 订单。 2．销售合约的数据统计
实训项目 销售线索/机会与合约管理
【实训目的】 1．掌握销售线索基本操作； 2．掌握销售机会（商机）基本操作，学会查看销售漏斗； 3．了解销售合同/订单管理基本操作。
小结
本章主要介绍了销售线索与销售机会的含义；销售 机会管理、销售机会阶段划分；销售漏斗模型的建立、 应用及对销售管理的意义，销售漏斗模型的改进；销售 合约的含义、销售合约管理的内容等。
（二）销售机会的特征
1.客观性 3.创造性
2.平等性
特征
4.时空性
（三）销售机会的种类
1 从发生概率来划分 （1）偶然性销售机会；（2）必然性销售机会
2 从影响范围来划分 （1）战略性销售机会；（2）战术性销售机会 3 从表现方式来划分
（1）隐性销售机会；（2）显性销售机会
（四）销售机会的识别与确定
各销售阶段销售管理的重点及销售保证措施
各销售阶段销售管理的重点及销售保证措
施
1. 销售阶段的重点
销售阶段是产品或服务与客户进行交流和促销的阶段。
在这个阶段，销售管理的重点是建立良好的客户关系、推动销售进程和达成销售目标。
以下是在销售阶段需要注意的重点事项：
- 客户关系建立：与客户保持良好的沟通和关系是销售成功的关键。
销售人员应努力理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
- 销售推动：通过有效的市场推广和营销策略，提高产品或服务的知名度和吸引力。
销售团队应了解产品或服务的竞争优势，并展示其独特之处。
- 销售目标达成：设定具体、可量化的销售目标，并制定相应的销售计划。
销售人员需要跟进销售进展，及时调整策略以达到销售目标。
2. 销售保证措施
销售保证措施是为了确保销售过程中的质量和客户满意度。
以
下是销售管理中常见的销售保证措施：
- 产品质量保证：提供高质量的产品或服务是提高客户满意度
的关键。
销售人员应与生产或供应部门密切合作，确保产品质量符
合客户期望。
- 交付准时保证：及时交付产品或服务是客户满意度的重要体现。
销售团队需要与物流部门紧密协作，确保产品按时送达客户手中。
- 售后服务保证：为客户提供良好的售后服务，解决客户的问
题和需求。
销售人员应及时回应客户反馈，并确保客户满意度达到
最高水平。
以上是各销售阶段销售管理的重点及销售保证措施的简要介绍。
通过关注这些重点事项和采取相应的保证措施，可以提高销售团队
的绩效和客户满意度，进而推动业务的发展。
客户销售流程管理和控制六个阶段的内容(经典)
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。