门店终端销售 PPT
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终端客户的开发与维护(PPT35页)
（三）拜访完成率
• 实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数 的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户
数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员
工作态度的重要依据。其计算公式为：
拜访完成率=
实际拜访客户数 ×100％
计划拜访客户数
（四）拜访成功率
• 拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成 功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数， 这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依 据。其计算公式为：
（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一 部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在 程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报； 注意让步的形式、程度、时间和场合；
（七）维护原有客户
• 巩固老顾客的重要性 企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
• 何为终端市场？
一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。
“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。
“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。
动介绍其他准客户。 3、从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访，
拜访时不要忘了提起原客户名字。
（三）拜访新客户的准备工作
终端标准化销售PPT课件
终端标准化销售ppt课件
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
01
02
03
客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
01
02
03
客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同
男装终端店员培训PPT课件
公司产品面料
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
《终端市场运作》PPT课件
整理课件
4
整理课件
5
顾客的购买类型：
• 计划型购买 • 冲动型购买 • 绝大多数的顾客属于冲动型顾客83.6% • 91.6%的顾客是在卖场内做出决定的. • 现代社会的销售是吸引眼球的竞争!企业
必须通过终端市场的促销,才能达到企业 的销售之目的.
整理课件
6
如何作好终端市场运作呢?
整理课件
7
整理课件
整理课件
28
• 5.规定业代回访频率，维护活动效果。 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈 列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就 成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。 所以有必要在促销方案中将产品的备货、 陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促 销小姐、理货员、业务员）。规定责任人 保持对促销商场的高频回访率．完成接单、 上货、陈列工作以保证促销效果。
整理课件
24
• （4）注意与重点超市联合促销。既促销 产品，又增进客情。如买本公司产品XX 元。赠该超市购物券一张；买该超市商品 XX元，赠本公司产品一份。 （5）面对消费者的促销政策坎级不宜太 高，而且要提供多种选择。
整理课件
25
• 3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。
整理课件
14
• 3、销售人员是否建立了良好的客情关系 是否有良好的沟通能力就是企业的关键所 在.
• 4、对业务员进行系统的产品知识培训就 成为企业急需解决的问题.
要使业务员、营业员会用产品、会演 示产品、了解本企业的产品、对本企业的 产品抱有好感,熟悉本企业产品的优点是 关键!
整理课件
15
产品销售的三个基本原则:
太原 瑞好企业管理咨询有限公司 荣誉
服装零售终端管理(店长篇)课件
营造舒适、整洁的购物环境，提供快 速响应的服务。
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
个人工作经验分享PPT幻灯片
在与客户打招呼时，保持灿烂的笑脸，尽量说些让客户高兴的话，或者让对方感 觉轻松的话题，会让谈话更增亲切感。
对于不太了解的客户，说话不能太直接，要以尊重客户的角度去沟通，这样才会 让对方有再次交谈的想法。
例1：筛选的时候，遇到广西洪总，我是这样说的：洪总，在想什么呢？他说：在愁 钱哪。 我是这样回他：您现在应该要高兴才对，我刚看到您老婆，一看就知道 要生个儿子，这么好的事情，比钱更值得开心哈。他大笑：那是， 不看看是谁 的，当然是儿子了。 我大笑回应他……接下来我们聊的很愉快。
总结：
1、训练自己的沟通技巧
2、保持最佳的工作形象 3、增强自身专业素养 4、相信自己 建立自信
2020/2/15
一、如何做好市场专员 二、终端销售与市场 三、分享工作中吸收的教训
2020/2/15
一、想做市场先学好销售技能
1、销售自己 2、销售产品 3、销售催款 4、售后销售
2020/2/15
1、如何销售自己
（1、在与客户交往中，首先要让客户对自己的印象良好。 这样才能与客户更深的接触 ，抓准重点，开口时，先想好什么话题 能让对方愉快。
2020/2/15
三、细数工作中吸取的教训
1、“无知”给自己带来的教训 2、“自以为是”给自己带来的教训 3、“马虎”给自己带来的教训
2小故事:
03年9月我在外贸童装公司做文员,主要负责接电话,给来访客户泡咖啡、 泡茶之类工作. 刚上班，电话响起,我拿起电话就蒙了?都是国外客户在打电 话,我除了说YES,就是OK. 然后转到相关业务人员那里。这样混了半个多 月，老板都不知情，有一次总经理在与美国客户谈业务，叫我送两杯咖啡 进去会议室，不懂放糖与调色，就黑咖啡端进去。 外国佬大叫：小不点， 我得罪你了吗？ 老板尴尬的替我解释说我新来，不懂。叫我重新换杯绿茶 来，结果我茶叶一放，没过滤,等端进去时，整杯茶除了茶叶，看不到水。 老板彻底无言…..后来,可想而知,试用期满后,我连同人力资源经理,一起打 包走人了.
对于不太了解的客户，说话不能太直接，要以尊重客户的角度去沟通，这样才会 让对方有再次交谈的想法。
例1：筛选的时候，遇到广西洪总，我是这样说的：洪总，在想什么呢？他说：在愁 钱哪。 我是这样回他：您现在应该要高兴才对，我刚看到您老婆，一看就知道 要生个儿子，这么好的事情，比钱更值得开心哈。他大笑：那是， 不看看是谁 的，当然是儿子了。 我大笑回应他……接下来我们聊的很愉快。
总结：
1、训练自己的沟通技巧
2、保持最佳的工作形象 3、增强自身专业素养 4、相信自己 建立自信
2020/2/15
一、如何做好市场专员 二、终端销售与市场 三、分享工作中吸收的教训
2020/2/15
一、想做市场先学好销售技能
1、销售自己 2、销售产品 3、销售催款 4、售后销售
2020/2/15
1、如何销售自己
（1、在与客户交往中，首先要让客户对自己的印象良好。 这样才能与客户更深的接触 ，抓准重点，开口时，先想好什么话题 能让对方愉快。
2020/2/15
三、细数工作中吸取的教训
1、“无知”给自己带来的教训 2、“自以为是”给自己带来的教训 3、“马虎”给自己带来的教训
2小故事:
03年9月我在外贸童装公司做文员,主要负责接电话,给来访客户泡咖啡、 泡茶之类工作. 刚上班，电话响起,我拿起电话就蒙了?都是国外客户在打电 话,我除了说YES,就是OK. 然后转到相关业务人员那里。这样混了半个多 月，老板都不知情，有一次总经理在与美国客户谈业务，叫我送两杯咖啡 进去会议室，不懂放糖与调色，就黑咖啡端进去。 外国佬大叫：小不点， 我得罪你了吗？ 老板尴尬的替我解释说我新来，不懂。叫我重新换杯绿茶 来，结果我茶叶一放，没过滤,等端进去时，整杯茶除了茶叶，看不到水。 老板彻底无言…..后来,可想而知,试用期满后,我连同人力资源经理,一起打 包走人了.
打造连锁药房终端会员销售系统.pptx
• 会员管理成效评估 1、表格
会员管理工作表格目录
序号
表格名称
15 门店医疗信息档案 16 核心客户月度维护表 17 便民措施一览表
18 老会员信息完善表
19 潜在大客户表 20 电话回访表
会员管理工作表格目录
序号
表格名称
1 门店月度幸运会员名单及礼品发放记录 2 健康讲座季度计划 3 会员联谊会季度计划表 4 门店季度社区活动计划表 5 社区分布情况一览表 6 顾客投诉处理表 7 核心客户资料卡 8 会员分级服务标准 9 流失会员挽留记录 10 客户满意度分析表 11 会员优惠活动记录表 12 健康家庭俱乐部会员目录 13 病历本 14 健康家庭会员回访表
• 折扣日
会员权益设计--定期利益
会员优惠Biblioteka 会员权益设计--定期利益• 会员生日礼物
会员权益设计--定期利益
• 每月会员专刊/书籍
会员权益设计--定期利益
• 免费阅览《家庭医生报》
会员权益设计--不定期利益
慢性病健康 照顾专案
会员权益设计--不定期利益
• B 健康大讲堂
会员权益设计--不定期利益
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.114:00:3614:00Aug-201-Aug-20
三、制订会员开发目标
定量目标
会 员 开 发
变量目标
四、会员开发的考核与激励
• KPI中的权重系数
五、会员开发实施
• 1、店内开发
药店接待销售步骤： 进店招呼 顾客接触 产品导购 用药指导 关联销售 送客 促销预告 请顾客推荐顾客 收银结账 邀请加入会员 提示当前促销
五、会员开发实施
线上线下营销方案(经销商)PPT
2010年经销商线上线下互动 营销方案介绍
1
2
什么是线上线下互动营销方案？
3
<<线上线下互动营销>>主控流程图
客户
挑选 商品
Y 实体专卖店
是否愿意线上订货？
N
Y
客户向终端支付预付款 终端开具订单收据
是否缺货？
N 付款，提货
终端向总公司电子商务部 支付预付款
《网络订单系统》下单
电子商务部直接配送
③网上银行
支付宝汇款: 汇款中须注明:所属销售公司+姓名(与上报名单一致)
如:太原雪张伟
26
各位经销商加入官方QQ群
说明：已开通权限的经销商请选择加入下列 波司登线上线下互动营销官方QQ群（暂时没有
开通权限或近期有意向开通权限的经销商也可以加入） 官方QQ群：号码是
115226131 波司登互动营销（南） 115225947 波司登互动营销（北） 以后可以就打款确认，项目操作等相关问题直接和总部保持联系。
11
• 2. 由销售公司信息主管对参加项目的终端 店铺进行操作流程与方法等方面的培训， 确保所有参加的店铺能够清楚知道如何使 用系统进行下单操作；
• 3.终端实施步骤：消费者在终端网点所选货 品如缺货，店铺可登陆“网络订单系统” 查询总公司实时库存，确认有货后，店铺 可向消费者推荐是否由总公司进行线上配 送，征得消费者同意后：
• 4.提高经销商销售积极性，提升销售公司销 售份额。
9
2.线上线下互动营销结算
10
• 1. 首先由销售公司筛选优质的终端网点， 报营销总公司及电子商务部审核通过后， 终端网点须一次性向电子商务部交纳首期 5000元预付货款，同步由电子商务部为其 开通“网络订单系统”帐户权限；
1
2
什么是线上线下互动营销方案？
3
<<线上线下互动营销>>主控流程图
客户
挑选 商品
Y 实体专卖店
是否愿意线上订货？
N
Y
客户向终端支付预付款 终端开具订单收据
是否缺货？
N 付款，提货
终端向总公司电子商务部 支付预付款
《网络订单系统》下单
电子商务部直接配送
③网上银行
支付宝汇款: 汇款中须注明:所属销售公司+姓名(与上报名单一致)
如:太原雪张伟
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各位经销商加入官方QQ群
说明：已开通权限的经销商请选择加入下列 波司登线上线下互动营销官方QQ群（暂时没有
开通权限或近期有意向开通权限的经销商也可以加入） 官方QQ群：号码是
115226131 波司登互动营销（南） 115225947 波司登互动营销（北） 以后可以就打款确认，项目操作等相关问题直接和总部保持联系。
11
• 2. 由销售公司信息主管对参加项目的终端 店铺进行操作流程与方法等方面的培训， 确保所有参加的店铺能够清楚知道如何使 用系统进行下单操作；
• 3.终端实施步骤：消费者在终端网点所选货 品如缺货，店铺可登陆“网络订单系统” 查询总公司实时库存，确认有货后，店铺 可向消费者推荐是否由总公司进行线上配 送，征得消费者同意后：
• 4.提高经销商销售积极性，提升销售公司销 售份额。
9
2.线上线下互动营销结算
10
• 1. 首先由销售公司筛选优质的终端网点， 报营销总公司及电子商务部审核通过后， 终端网点须一次性向电子商务部交纳首期 5000元预付货款，同步由电子商务部为其 开通“网络订单系统”帐户权限；
电子产品终端陈列(PPT44页)
了解色彩的效果和作用对于在营业场所销售及使用销售工具有很大作用 巧妙利用色彩，可以刺激视觉，提升店面层次
店面布置基本原则——店面人工照明分类
光线可以引导顾客进入店面，形成明亮愉快的环境，商品鲜亮多目， 引起顾客购买欲 特殊照明使店面具有层次感，基本照明让人感觉明亮愉快
店面布置基本原则——店面综合效果
刺激消费--突出产品诉求和即时促销信息，吸引消费者关 注产品细节，刺激消费者购买冲动，加速购买决策
加深印象--指消费者现场经历结束后的美好印象的回馈和 加深，通过店面可携带宣传物品和同期的推广手段，增强 顾客购买信心，拉动顾客再次进店
店面布置基本概念—— 顾客对店面布置的感受
卖场氛围
整洁明亮、通路宽敞、 轻松出入、区隔清晰、 自由选择
墙面系列：X型展架、海报、背板；
桌面系列：柜楣、桌卡、头卡、 摇摇牌、样张、插卡、价签、彩 页、样机架
店面POP布置—— POP布置规范
1、店面布置原则：
原则一：可见性，方便顾客直接获得最及时信息； 原则二：印象性，多层次多方位拦截，吸引眼球，加深印象； 原则三：区分性，不造成信息混淆，从而使顾客更容易作出购买 决定；
店面内部平面规划—— 动线规划注意事项
收银台设置在通道尽头，增加用户接触商品的机会 中央陈列位置不宜过高，尺寸配合过道，使顾客行动流
畅方便； 入口处不要有太多叉路可行； 应加强后部照明； 动线以Ω 型或R 型环绕为佳，由右向左环绕卖场。顾客
流动线与营业流动线避免交叉； 商品分类的习惯性摆置应让顾客同时间可以清楚的发现
在这里主要介绍一个麦 克笔的握笔与运笔的技 巧；
横向笔划姿势：当笔锋 与自己成垂直时，可写 出横向笔划，简称“握 笔一”；
纵向笔划姿势：当笔锋 与自己成平行时，可写 出纵向笔划，简称“握 笔二”；
店面布置基本原则——店面人工照明分类
光线可以引导顾客进入店面，形成明亮愉快的环境，商品鲜亮多目， 引起顾客购买欲 特殊照明使店面具有层次感，基本照明让人感觉明亮愉快
店面布置基本原则——店面综合效果
刺激消费--突出产品诉求和即时促销信息，吸引消费者关 注产品细节，刺激消费者购买冲动，加速购买决策
加深印象--指消费者现场经历结束后的美好印象的回馈和 加深，通过店面可携带宣传物品和同期的推广手段，增强 顾客购买信心，拉动顾客再次进店
店面布置基本概念—— 顾客对店面布置的感受
卖场氛围
整洁明亮、通路宽敞、 轻松出入、区隔清晰、 自由选择
墙面系列：X型展架、海报、背板；
桌面系列：柜楣、桌卡、头卡、 摇摇牌、样张、插卡、价签、彩 页、样机架
店面POP布置—— POP布置规范
1、店面布置原则：
原则一：可见性，方便顾客直接获得最及时信息； 原则二：印象性，多层次多方位拦截，吸引眼球，加深印象； 原则三：区分性，不造成信息混淆，从而使顾客更容易作出购买 决定；
店面内部平面规划—— 动线规划注意事项
收银台设置在通道尽头，增加用户接触商品的机会 中央陈列位置不宜过高，尺寸配合过道，使顾客行动流
畅方便； 入口处不要有太多叉路可行； 应加强后部照明； 动线以Ω 型或R 型环绕为佳，由右向左环绕卖场。顾客
流动线与营业流动线避免交叉； 商品分类的习惯性摆置应让顾客同时间可以清楚的发现
在这里主要介绍一个麦 克笔的握笔与运笔的技 巧；
横向笔划姿势：当笔锋 与自己成垂直时，可写 出横向笔划，简称“握 笔一”；
纵向笔划姿势：当笔锋 与自己成平行时，可写 出纵向笔划，简称“握 笔二”；
《恒安集团(卫生巾、纸尿裤)终端门店导购员培训教材PPT》
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3年以上 20
保定 廊坊 试用期 420/月
邢台 邯郸 3个月－1年 16
沧州 衡水 1年－2年 17
承德 张家 2年－3年
18
口
3年以上 19
2类店
420/月 16 17 18 19
390/月
15 16 17 18
3类店
390/月 15 16 17 18
360/月
14 15 16 17
4类店
360/月 14 15 16 17
4
公 司 简 介(续)
恒安集团以中国驰名商标"安尔乐"，以及" 安乐"、"安儿乐"、"安而康"等著名品牌为依托， 生产与销售100多个规格、品种的妇女卫生巾、 婴儿纸尿裤和成人纸尿裤。并代理销售非上市 公司产品"心相印"高级纸巾系列。"安乐"、"安 尔乐"卫生巾，"安儿乐"婴儿纸尿裤/片、安而 康成人纸尿裤/片。"心相印"纸巾三大系列产 品市场占有率连续多年居全国同行第一。2002 年，"安乐"、"安尔乐"系列产品被国家质量监 督检验检疫总局授予"国家免检产品"称号
上述为津/冀的PCC薪资标准，北京、山西、内蒙的薪 资标准，可参照此形式，结合实际情况，作适当调整
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PCC绩效考核
日常定期抽查 --填写PCC绩效考核跟踪记录表
每月总结 --填写PCC绩效考核表
平时检查应结合实际多加指导 考核时，对表现突出的或有进步的应多 加鼓励，对应项目应给满分
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仪 容、 仪 表
坚决遵守公司的各项管理制度及店方的各项规 章制度,并服从各级领导的工作安排。 在职期间不得兼任其他公司职务，不得利用公 司名义谋私。
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常见错误的开场方式
• • • • • • 未迎宾、让客户自己乱逛 激进型、机关枪 沉默、热情不够 简单沟通、即不搭理 被客户反问被动 来就直接说价格
店内工作人员错误状态分析：
• • • • • • 没有客户，在店内玩手机 没有客户，在店内闲聊 没有客户，在店内吃东西 客户在店门口，没有人理 客户进入店内，敷衍式接待 。。。。。。
销售其实是卖感觉、卖感情、卖个人……
销售前你需要完成的准备工作？
• 心态调整（早操、舞蹈、晨会等）抓钱舞/小苹果。。。 • 知识体系（产品知识、价格知识、设计知识、礼仪知识、销售 知识、市场发展、竞品动态、主动营销渠道等） • 个人形象（职业化装束、干净大方、微笑、普通话） • 店面形象（展厅装修、店内VI视觉展示、样品形象、饰品形象、 清洁卫生、店内整洁、礼品对头、促销物料、店内促销氛围等） • 销售工具包（画册、计算器、价格预算表、卷尺、定单收据、 笔） • 音乐播放（高雅轻音乐类，以钢琴、萨克斯类为主） • 循环播放宣传片视频 • 展厅灯光营业期间全程开启（不要节约电费） • 茶饮、纸巾 • 客户案列分享展示墙 • 荣誉、资质、授权书、检测报告
销售顾问？
• 销售顾问是依靠自身全面专业的知识体系，切实 的为客户营销产品，为店面创造价值 • 销售顾问就是要把不是很完美 的产品，通过自己专业化较好的 卖出去 • 销售顾问是一位全能专家 （泛建材行业）
一位优秀的销售应该具备的素质：
• • • • • • • 产品专家（不仅橱柜，涉及泛建材等） 价格专家（不仅是产品价格，还会设计价格） 设计专家（为客户提供专业、合理设计建议） 营销专家（轻松愉快的完成客户签单） 服务专家（为客户做好系统化，超出预期服务） 市场专家（时刻把握市场动态，若能帮别人得到他们想要的，你就能得到自己 想要的
价值塑造
品牌价值： 百V厨柜是中国第一批专业橱柜制造企业 百V厨柜是国内仅有的几家集中国名牌、中国绿色环 境标志认证的品牌之一 百V厨柜是性价比最好的全国品牌橱柜
价值塑造
设计价值： 百V厨柜引入欧洲设计理念， 引领橱柜发展前沿 百V厨柜甄选国际 流行经典色彩搭配
错误方式
• 客户自己在店内随便看 • 引导客户每套产品挨着看，挨着讲解
• 给客户提供选择题（你家装田园膜压和现代都可 以，这样让客户感觉你专业度不够） • 急着给客户讲价格政策、讲优惠细节
卖价值，不要只卖橱柜
• 买橱柜的永远不是买产品，而是买产品所能带来 的价值和好处。
• 卖橱柜永远不要只卖产品，更要卖产品价值、服 务、能带给客户的利益。
学会营造氛围，让顾客不好意思杀价
• 一个良好的氛围，让顾客产生尊贵感、认同感， 体验给客户带来的价值感 • • • • 举例: 您会到LV里面买300块的包吗？ 您会在锦江宾馆要一个158元的房间吗？ 您会在宝马4S店买10万的SUV吗？
迎宾服务
• 微笑、亲和上前迎接客户 • 迎宾问候 您好，欢迎光临【品质生活，百V厨柜】！ • 赞美客户，沟通破冰 （客户长得漂亮、衣服漂亮、鞋子漂亮、小孩乖巧 等） • 提问式引导客户 您好，请问您的装修进场了吗？ 您好，请问您之前是否了解过百V？
如何有效留下客户电话呢？
客户分类处理方法： 1、通过您的个人魅力 2、以礼品换取 3、以其它价值换取（如优惠VIP卡、折扣承诺等） 4、免费为客户量房，设计方案
提示：此处针对进店或面对面客户留电话方式，不是买信息等手机方 式。
锁定客户需求
• 提问式快速锁定客户需求：
• 您好，请问您住的附近哪个小区呢？ • 您好，请问您是自己住，还是准备出租呢？ • 您好，请问您的装修进场了吗？ • 您好，请问您的装修风格是现代、田园，还是简欧呢？ • 您好，请问您是喜欢烤漆产品，还是实木产品呢？ • 您好，请问你的装修是偏浅色调，还是偏深色调？ • 您好，请问你的厨房是一字型，还是L型？ • 您好，请问您是今天交全款，还是先交定金？ • 您好，请问您的橱柜预算是在10000-15000，还是20000以上呢？ • 您好，请问您家厨房光线偏暗，还是偏好？ • 您好，请问您对选择橱柜有没有什么特殊的要求？ 提示： 1、不要在不了解客户需求的情况下，一味的介绍产品，只会苍白无力 2、采用封闭式提问方式
锁定客户需求
客户分类：
A类客户：近期意向客户 B类客户：观望型客户 C类客户：不是客户
锁定客户需求
客户分类处理方法：
闲逛型： 展示好我们的差异化服务，让客户记住品牌即可 观望型： 让客户认识品牌、了解产品，做好客户服务细节，引导定单 近期意向客户： 根据客户要求，为客户定制设计方案、效果图、预算报价，赠送VIP优惠 卡，当场签单等
与客户建立信任
• 客户不是上帝，是朋友 • 真诚的接待（真诚的接待客户）
• 通过专业化服务建立对您信任感（专业知识、销 售工具、专业引导方式） • 详细给客户讲解定橱柜是整个装修的第一步 • 不要一味的给客户推荐贵的产品，首先要给他推 荐适合的产品，再深度挖掘价值，这样让客户感 觉你更多的为他考虑，增强信任感。 思考：客户在什么情况下对您产生信任感？
门店终端销售
话题讨论：
1、您是否感觉我们的品牌不如有的大品牌？ 2、您是否感觉我们的价格又比有的小品牌高？ 3、你是否感觉我们的有些细节不如别的品牌？ 4、您是否在埋怨今年的市场行情不好？ 5、您是否想问，我们该如何卖好百V厨柜， 如何改善我们的现状，提升我们的销售业绩？ 。。。。。。
目 录
销售前准备 迎宾服务 与客户建立信任 锁定客户需求 产品讲解 方案沟通 消除异议 成交签单 后续服务
与客户建立信任
• 喜欢你，才会相信你 • 销售橱柜之前，应该首先把自己卖出去 • 如何让客户喜欢上你？ 来自内心真诚的见面微笑 让客户感觉到你是行业专家 差异化服务 关心客户关心的 欣赏客户欣赏的 请教客户擅长的
如何让客户感觉到你是行业专家？
• 1、对自己品牌橱柜的产品、服务完全精通 • 2、对竞争品牌橱柜的产品、服务动态把握 • 3、对泛建材、家居等装修产品、服务熟悉