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1、人员推销的各种方式人员推销有很多形式，这主要要看销售量的多少和销售工作所具有的特殊要求。

总的来说，主要存在三种人员推销的类型：接收订单，订单取得和销售支持活动。

一些企业只使用其中的一种方式，而其他一些则混合使用这三种。

接收订单通常一个接单员处理日常订单或者公司已卖出产品的再订购方面的事情。

接单员的主要责任是维持现有顾客之间的持续关系和保持销售量。

存在两种接单员外部接单员走访客户，补充分销商的存货，像零售商或批发商之类的。

例如：Frito-lay的销售人员访问超市，附近的杂货店和其他机构以保证公司的咸味小吃生产线充分的供货。

另外，外部接单员在安排展览方面提供援助。

内部接单员，也被叫做销售员或订单办事员。

通常回答一些简单问题，接收订单，完成和顾客之间的交易。

许多零售人员就是内部接单员，像那些听电话接收顾客订货的人。

工业方面，通过再订购的订单数量在上升。

例如，文具供应企业就有内部接单员。

接单员大部分情况下很少做销售，而是使致力于解决和顾客之间的小问题。

它们经常代理一些选择权较少的简单商品，例如甜食，杂志订阅和高度标准化工业产品。

订单取得一个订单取得者会按常规的标准销售和确定潜在客户，为他们提供信息以说服客户购买，完成销售，跟踪顾客产品使用情况并提供服务，就像订单接收者，订单取得者可以在室内（如一个汽车销售员）或在室外（如施乐公司的销售员，他们经常外出，并且只专注于他们的产品与服务）。

订单的取得包括创造力和顾客的同感，具有代表性的就是需要出售结合或有许多选择性的技术类产品。

因此了解很多有关产品的信息和销售培训室非常必要的。

在集团性销售中，对变动了的重构或者新购订单取得者扮演一个问题解答者的角色，他要会识别出怎样一种特别的产品能够满足客户的需求，同样的，在购买一种服务的时候，例如保险，保险代理人能够根据客户的收入，家庭生活周期所处的阶段和投资目的来提供各式各样的计划来满足客户的需要。

表6-1比较并列举订单接收者和订单去得者的一些不同点。

得到订单式一个昂贵的过程，据估计，大约需要5个客户完成销售，以及单一的销售电话访问的平均费用为205美元，平均每周销售人员的膳食，交通，住宿开支超过730美元，这些费用说明了为什么具有更优的生活平均成本“很少或没有旅费的电话销售”近年来成为流行。

销售支持人员销售支持人员实行一系列的服务来增加订单得到者的数量。

例如，推销人员不会直接征求订单而是集中进行营销活动和介绍新产品。

在制药行业，这些销售行为被大量的应用，他们劝说内科医生去开一个公司的药品。

事实上的销售时通过批发商或直接通过那些填药方的药剂师实现的。

营销工程师师专业从事，对于销售情况确认，分析和解决顾客问题，带来营销窍门和科技的专业知识的人，但他们不经常参与销售产品和服务。

在销售工业产品时，例如化工和重机器设备，他们是流行的。

总之，所有销售人员都不会直接把产品和服务提供给最终使用者。

许多情况下，公司致力于团队销售，整个专业团队是为了向大客户（主要顾客群体）提供产品和服务的。

团队营销师为了迎合在买方市场下，需要特殊知识技能来满足消费者的需求。

例如，一个营销团队包括销售员，销售经理服务代表，财务总监。

他们每个人主管客户的一个方面。

施乐公司就是很注重用这种方法来致力于潜在顾客的开发。

谚语：All that glitters is not gold. 发光的不一定是金子A new broom sweeps clean.新官上任三把火Man proposes，god disposes.谋事在人，成事在天Every little helps a mickle. 积小成多，集裟成裘Every man has his hobbyhorse. 萝卜青菜各有所爱2、使用贷款的目的通过（债务）利息免税而产生的“税收补贴”，经常被看做是使用债务的一大好处。

然而，由于个人所得税的影响，以上所讨论的部分优势可能便不会实现。

对于债务的税收补贴目前来讲还是个未能解决的问题。

在这个问题被解决之前，假定利用债务得到的税收方面的好处是有限的，那么财务经理或许最好还是保守些。

投注于未来债务利息免税之前公司就开始使用贷款，所以使用税收肯定有其他的好处。

在这一章前面的部分，我们已经知道了，金融杠杆对收益的影响，依赖于公司资本的经营收益和支付利息所花费的成本关系。

如果经营收益比支付利息所花费的成本高，利用金融杠杆，用债务来增加投资，对增加收益是有效的。

利用贷款比不使用更有利于公司投资收益的增加。

相反地，如果经营收益低于支付利息花费的成本，公司的情况会因为债务而恶化。

所以，人们使用贷款的一个动机就是增加金融杠杆带来的好处，如果事情的发展好的话。

如果经理层坚信公司的前景是光明的，那么他们可能会增加金融杠杆的使用，从而增加对公司资本持有者的回报。

如果管理者的预测是对的话，公司所有者将会因为债务而使公司情况好转。

如果预测失误的话，公司决策者必须付出代价。

金融市场会更重视那些使用债务来赢取未来的企业吗？如果真的存在能够准确预知将来的企业，答案将是肯定的。

但是即便是能够得到最佳信息的经理也无法做到这一点，并且金融市场上的资金供应者也不能。

如果事情进展得不好，债务会使债务人的境况变糟，也许会相当糟。

在本章开头，我们讨论了债务对收益的多少及可变性的影响。

我们发现，在许多情况下，债务会增加期望收益同时增加收益的可变性和风险。

在提供资金的人的眼里，增加风险会抵消预期收益，而企业的及时价值只在税收这一范围内收到影响。

这一点在对息税前利润及分配的讨论中得到了验证。

只有在经理人理智地确信，资本在未来的经营收益将会超过贷款利率时，才能说明债务的利用时明智的。

然而，这预期的情况并不是利用债务时的必然情况。

经理人必须做出一个明确的期望，同时也承担更高的风险，最终得到的收益可能低于预期。

如果前景看起来是光明的，管理者可能会决定通过增加负债的利用来为公司“博取前途’.尽管如此，金融市场似乎不会过高估计企业的债权，因为情况并不明朗。

对企业价值产生直接影响的因素来自于税收。

鉴于先前的讨论，这种作用可能是有限的。

在短期内，只有当已经有了收益时，金融市场才会信任利用债务的这种举动。

财务成本使用债务的另一个动机来源于财务成本。

因为许多企业，甚至几乎所有小企业，通过金融中介筹集资金比通过公共金融市场获得资本要便宜的多。

金融机构只要的类型有：商业银行，保险公司，信贷机构，储蓄银行，养老基金。

中介通过减少匹配借贷双方成本的手段来降低财务成本。

金融中介以类似代理的形象为借贷方在积聚资金，信用分析，保持纪录等项目中提供服务。

小额储户经由一家商业银行储蓄要比直接借给企业更合算并且更安全。

一家企业想借款100万美元，可以在银行办理一个贷款账户，这比积聚成百上千小额存款更为经济，便捷。

这些情况最终导致整个借贷款过程中花费的成本与不存在中介的情形相比，更加地低廉。

用行话来概括，金融中介减少了由于查询，得到和处理信息的费用产生的摩擦。

综上，我们可以总结出企业借贷的三大动机。

一是为了利用利息免税带来的税收优惠。

但是由于一些问题的存在，对于股东和个人税的优惠额度还在待定当中。

另一个动机是为了能利用到有利的金融杠杆作用。

最后一个动机是当企业销售股票会削弱企业现有的控制力或发行费用过大时，企业会发生借贷行为。

即使根本没有税收优惠的存在，很多企业也会因为另外两个原因发生借贷行为。

当企业有机会选择是在公共市场上借贷款或是股本时，企业通常会因为要利用金融杠杆的作用而选择借贷。

A wise head makes a close mouth. 真人不露相，露相非真人Every little helps a mickle. 聚沙成塔，集腋成裘Every man has his faults. 金无足赤，人无完人Every man has his hobbyhorse. 萝卜青菜，各有所爱A bad beginning makes a bad ending. 不善始者不善终。

A miss is as good as a mile. 失之毫厘，差之千里。

An hour in the morning is worth two in the evening.一日之计在于晨A stitch in time saves nine. 小洞不补，大洞吃苦3、银行信用早些时候，我们把以转卖为目的的购买的信用定义为贸易信用。

正是这种以转卖为目的性质，将贸易信用区别于其他相关形式。

例如，机械和设备可以通过一个某种形式的分期付款购买合同的手段来赊购。

但是如果设备是由其公司在生产过程中使用，而不是转卖给他人，那么这一融资通常不是所谓的“贸易信用”。

与零售商或批发商以转卖为目的的购买，或由生产制造商生产产品所使用的原材料有关的信用，被称为“贸易信用”。

因此，我们也把提供给购买货物最终使用的个人而不是转售使用的个人的信用排除在贸易信用之外。

贸易信用来源于公司的正常运作，特别是从收到货物与付款之间的时差。

一个公司在任何时候及时对其贸易债权人履行的义务的总和在资产负债表上通常被称为“应付账款”。

应付账款的增加代表公司增加了一项资金来源，而应付账款的减少意味着资金的使用。

贸易信用作为一种资金来源在企业中被应用的程度各不相同。

一般来说，制造商、零售商、和批发商经常利用贸易信用。

服务类企业较少购买和依赖贸易信用。

企业规模也是一个相当大的影响因素，小企业比大企业更多的使用贸易信用。

当货币政策紧缩，贷款难以获得时，小企业往往更加依赖贸易信用。

大企业经常比小企业更容易进入金融市场，并且有更多的与商业银行和其他中介讨价还价的权力。

货币政策紧缩期间，无法通过正常渠道获得足够多的资金的小企业可以用延长付款期限和增加应付账款的手段从大的资金供应者那里间接得到资金。

大企业经常乐于以这样的方式为他们的小主顾们提供资金支持来维持他们的市场。

在一定限度内，公司关于贸易信用作为一种资金来源的程度，有自行决定的自由。

通过改变其付款期，公司可以扩大或缩小它的应付账款。

从理论上讲，一个公司通过单纯的支付每张日常收取的发票，可以减少应付账款到零，以及不使用贸易信用。

但是，因为贸易信用是不计息的，它代表了一种理想的融资来源，但如果超过一定限度时，它可以使公司承担巨大的损失。

现在让我们考虑与贸易信用看作一种资金来源有关的一些因素。

我们这里关心的时贸易信用再供应商方面的应用扩展。

商业信用的形式大多数贸易是通过往来账户完成的。

在这种约定下，货物和发票都会送达买方，但买方一般不承认这种书面形式的债务。

款项是根据下面将要谈到的协议中的条款支付的。

往来账户的主要优点是简便且管理成本低。

在通过往来账户授予信用之前，大多数供应商会进行信用调查。

另一种不那么普遍的商业信用的形式是本票，在资产负债表中通常称之为应付票据。