大客户营销与管理(电信营销类)第6章 大客户营销技巧
大客户专业营销技巧
大客户专业营销技巧引言大客户是企业经营中非常重要的一个群体，他们通常对公司的销售业绩有着巨大的影响力。
因此，专门针对大客户进行专业营销是企业提高销售业绩的重要策略之一。
本文将介绍几种大客户专业营销技巧，帮助企业更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解大客户要做好大客户的营销工作，首先需要对大客户进行深入了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等相关信息，才能更好地提供个性化的服务。
在了解大客户的过程中，可以采用以下方法：•与大客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和期望；•通过市场调研和竞争对手分析，了解大客户所在行业的特点和趋势；•分析大客户的购买历史和消费行为，找出其偏好和需求差异。
2. 建立稳固的关系与大客户建立稳固的关系是大客户营销的关键。
通过建立信任和合作伙伴关系，可以提高大客户的忠诚度和满意度。
以下是几种建立稳固关系的方法：•每隔一段时间，与大客户进行定期的面对面会谈，了解他们的最新需求和问题；•定期发送邮件或短信给大客户，告知他们公司最新的产品或服务信息；•提供个性化的客户服务，包括提供定制化的解决方案、赠品或专属优惠等。
建立稳固的关系不仅可以促进大客户的购买转化率，还可以帮助企业获取更多的跨销售机会。
3. 提供增值服务大客户通常对于产品或服务的质量和附加值有更高的要求。
因此，提供增值服务是吸引和留住大客户的重要手段之一。
以下是几种常见的增值服务方式：•提供专属的技术支持和培训服务，帮助大客户更好地使用和维护产品；•提供售后服务，包括产品维修保养、退换货处理等，以提高大客户的满意度；•提供定制化解决方案，根据大客户的需求量身定制产品或服务。
通过提供增值服务，可以提高大客户对企业的依赖度和忠诚度，进一步巩固和扩大与大客户的合作关系。
4. 聚焦价值传递大客户通常关注的不仅仅是产品本身的价值，更重要的是产品能给他们带来的商业价值。
因此，在大客户营销中，要将重点放在向客户传递产品的商业价值上。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户销策略及技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
大客户营销技巧
大客户营销技巧1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。
尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售有关的因素，包含最基层的营业员与推销员，提升大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。
客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。
充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应当首先在大客户之间展开。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。
在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4.充份高度关注大客户的一切公关及降价活动、商业动态，并及时给与支持或帮助。
大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。
譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
递、接名片的礼仪：
❖ 递名片时，要双手拿出名片，身体前倾，头略低向客户， 应把文字正面朝向对方，双手拿出，同时说出自己的姓名， 中肯地说：“以后请您多关照”。
❖ 应先递给长辈或上级。 ❖ 接名片时若是空手必须用双手接，接受之后一定马上过目，
LOGO
Your site here
2.大客户性格判断和接近技巧
（1）D型 行为表现：兴趣、惜时如金、不容易接受建议、 不愿承认错误、投诉处理 采用技巧：
LOGO
Your site here
2.大客户性格判断和接近技巧
（2） I 型 行为表现：不喜欢数字、细节、重视感觉、喜 欢交朋友 采用技巧：
一、说明的技巧——FABE模式
1.特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功 能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的；
2.优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由；
3.利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好 处；
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
课后练习：
❖ 仪表 ❖ 握手的方法和顺序 ❖ 介绍的顺序 ❖ 递、接名片的礼仪
LOGO
Your site here
2.大客户性格判断和接近技巧
一、判断客户性格
1. DISC型划分
根据客户表现出来的能力、性格划分 D型（决策高手） I型（公关高手） S型（EQ高手） C型（分析高手）
二、大客户接近技巧
＊介绍接近 自我介绍、他人介绍、实体介绍 ＊产品展示接近 ＊客户利益接近 ＊好奇接近 ＊问题接近 ＊赞美接近 ＊问候接近 ＊聊天接近
LOGO
Your site here
3.大客户沟通技巧 听、问
一、倾听
❖ 是一种情感活动 ❖ 听事实、听情感 ❖ 倾听技巧
—不要打断客户谈话 —听谈话重点 —适时表达意见 —肯定谈话价值 —非肢体语言 —避免虚假反应
❖ 敬辞使用：
户时说“拜访、拜望”，谈话中途离开一下用“失陪” ， 有客户人送到你公出司门为时客用人“带留路步时”，，要请说客 “户 请原 这谅 边时 走用 ”“ ，包 介涵 绍
” 公， 司未各及个欢部迎门用时“要失把迎手”微，微请斜求举客，户 手的 掌帮 朝助 外时 。用 手“ 指劳 目驾 录
、 或费 说心明”书，时请，教手问掌题朝时上用方“为赐正教确”，。 而如果指小的东西或
市场营销专业
大客户营销与管理
第六章 大客户营销技巧
1.大客户营销礼仪 2.大客户性格判断和接近技巧 3.大客户沟通技巧 4.大客户销售技巧
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
奥运会颁奖礼仪训练
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
三、社交技巧：在 对说 方话帮之助前自要己想做清什楚么自或己自要己表能达给什对么 方意 提思 供， 什弄 么清 帮楚 助需 。要 语
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
介绍的顺序：
❖ 应先把低位者介绍给高位者。若难以判断，可把年轻的介 绍给年长的。
❖ 在与其他公司交往时，应先把本公司的人介绍给对方，把 一个人介绍给很多人时应先介绍给其中地位最高者或酌情 而定。
❖ 男女间的介绍应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有 很大差别时若女性年轻，可先把女性介绍给男性。
LOGO
Your site here
3.大客户沟通技巧 听、问 三、复述的技巧
复述事实 情感复述
LOGO
Your site here
4.大客户销售技巧
一、说明的技巧 说明的目的是：让对方了解你的意图；
让对方了解你所介绍的产品；让对方了解 合作的前景。
LOGO
Your site here
4.大客户销售技巧
基本举止规范
❖ 站：自然端正，挺胸，收腹，抬头；精神饱满，双目平视， 环顾四周。嘴微闭，面带笑容；
❖ 两肩平齐，双臂自然下垂或在体前交叉； ❖ 两腿要直，不东倒西歪或靠在一边，女士双脚分开不超过
１０公分，呈“Ｖ”字型，脚尖张开成４５～６０度，男 子双脚与肩同宽；站累时，一只脚可以向后撤半步，但上 体仍须保持正直。不要有眼睛不断左右斜视，一肩高一肩 低，双臂乱摆，双手叉腰或抱胸，斜靠墙或桌椅等举动。
主动； ❖ 社交注视位置在鼻子周围，令人感到有礼貌，但不要出现
亲密注视。
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
基本举止规范
❖ 坐：入座轻缓，从容自如，不要把椅子坐满，但也不可坐 在边沿上，要挺直身躯，头要平稳，腰部挺起，胸部向前 挺，双肩放松平放，双臂弯曲放于桌子或椅子、沙发扶手 上，双膝并拢，双目平视，面带笑容，给人以谦虚稳重之 感。
1.大客户营销礼仪
五、接待礼仪
❖ 接待客户态度热情、诚恳，服务周到、细致。 ❖ 客户来访，营销人员应以亲切的目光迎上前，面
带微笑主动与客户打招呼，引导客户进入办公室， 并在接待过程中始终保持自然的微笑。 ❖ 与客户交谈时，目光要正视对方，神态要专注， 语言和气真挚、表达得体。 ❖ 引导客户参观时，遇到须开门或转弯时，主动为 客户开门，并使用“请”的手势引导。参观过程 中，营销人员一般应站在客户的侧面或侧后面， 对产品的情况做主动的介绍和说明。
单刀直入法 连续肯定法 诱发好奇心 照话学话法 刺猬反应
LOGO
Your site here
市场营销专业
Thank you!
ADD YOUR COMPANY SLOGAN
YOUR SITE HERE
1.大客户营销礼仪
基本举止规范
❖ 视：注视的时间不能低于谈话时间的三分之一，以获取
客户的信任； ❖ 注视位置在眼部以上，给人以严肃、认真的感觉，并保持
❖ 不要前俯后仰、双手叉腰、两臂交叉在胸前或摊开在桌上； 不要有摆弄手指或在桌子上敲击手指、摆弄手中的茶杯或 频繁的拉拉衣服、整整头发、动动眼镜等不文明举动。不 要两脚叉开伸得老远、跷脚、跷二郎腿、抖腿、当着客户 的面脱鞋、东摇西晃、歪斜肩膀、半躺半坐。
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
4.证据（Evidence）是想顾客证实你所讲的好处 。
LOGO
Your site here4.大客户销售技巧一、说明注意的问题 多用数字说话 掌握主动权 注意用眼神
LOGO
Your site here
4.大客户销售技巧
二、SPIN销售技巧
SPIN销售技巧就是一组向大客户提问的技巧， 即与客户进行沟通的过程中营销人员提出的问题， 背景问题（situation）、难点问题 （problem）、暗示性问题（implication）、 以及需求-效益问题（need-payoff），通过这 些问题来了解客户的真正需求，解决客户的问题。
LOGO
Your site here
DISC型人产品介绍技巧：
D型：更关心结果，销售人员要多介绍产品的利益； I型：更注重感觉，销售人员着重介绍产品的优势； S型：其不敢冒风险不敢做决定，销售人员应介绍产品优
势的证据； C型：其关心细节和数字，销售人员需介绍产品的特性和
特征。
LOGO
Your site here
2.大客户性格判断和接近技巧
不要随便瞟一眼或有怠慢表情。不要直接放在兜里，也不 要长时间地拿在手里不停地摆弄或置于裤兜里，更不可让 名片遗失在桌上或地上，应该把名片放在专用的名片夹中， 妥善保管，以便检索。如果对方姓名中有难认的文字，应 马上询问。
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
四、电话礼仪
LOGO
Your site here
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
基本举止规范
❖ 行：昂首、挺胸、收腹、眼直视、肩要平、身要直，掌
心向内，两臂自然下垂摆动，腿要直，步伐轻盈稳健，姿 态自然，全身协调，尽量靠右行走，迎客走在前，送客走 在后，客过要让路； ❖ 与同事、客户相遇时，要点头示意致礼；与同事、客户同 行到门前时，应主动开门让行，不抢行。进入房间之前要 先轻轻敲门，听到应答后再进。
❖ 手的动作： 细微之处，就用食指指出，手掌也应朝上。如果客户端
上茶水，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示
感谢，同时也应把谢字说出口。
LOGO
Your site here
1.大客户营销礼仪
握手的方法和顺序：
❖ 普通站姿，双方保持一定距离，握手时四指并拢，手掌伸 直，从右向左４５度倾斜伸向对方。伸手时，同性间应先 向地位低或年纪轻的，异性间女士应先向男士伸手，女士 不先伸手的情况下男士不可伸出手来要求握手，握女士的 手时，男士只可握其１／４的手指部分，以示尊重。领导、 上级及长辈先伸手，下级和晚辈再握手。
LOGO
Your site here
3.大客户沟通技巧 听、问
二、提问的技巧
1.提问的目的 2.开放式提问的使用 3.封闭式提问的使用 4.如何有效使用
LOGO
Your site here
3.大客户沟通技巧 听、问
课内练习：
判断哪些是封闭式问题？哪些是开放式问题？
1.你哪儿不舒服？ 2.最近你都吃什么了？ 3.发烧没有？ 4.这儿压着痛不痛？ 5.做过皮试没有？ 6.打针还是吃药？ 7.医生，我到底怎么啦？ 8.明天我还要来吗？ 9.痛了几天了？
LOGO
Your site here