工业品营销渠道
工业品渠道销售典型案例报告
目录：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：（二）工业品传统渠道模式：（附典型案例6个）（三）工业品传统销售模式：（附典型案例5个）第二部分：新渠道（第三方）模式：（一）工业品销售第三方渠道模式：（附典型案例3个）（二）工业品连锁销售终端特点：（三）新型渠道和传统渠道之间的关系：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：一、渠道组合多元化。
越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率；二、渠道功能复合化。
新型渠道力量必然出现，并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要；三、渠道规范形象化。
新型渠道商追求渠道形象，包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面；四、第三方渠道崛起。
第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。
对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。
目前是以工业品超市、大卖场为核心。
（二）工业品传统渠道模式：主要有三种模式：一、经销代理模式。
工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。
在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A1】（2）厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A2】二、合作经营模式。
工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。
当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。
这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式。
【渠道模式案例A3】三、渠道自营模式。
工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向目标客户开展市场销售与推广。
工业品营销的九大方法
工业品营销的九大方法在同质供应日益丰富、同业竞争日益激烈的今天，工业品也十分需要开展必要的商业宣传与推广工作，但是工业品的营销推广却一直是困绕很多企业的难题。
由于工业品本身的技术含量相对偏高，项目成交周期长，销售金额大等特质以及目标客户理性购买的前提，决定了工业品的推广不能采取铺天盖地的直观广告来冲击人们的视觉；不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意力；不能争先压低价格来刺激客户的购买欲望等营销方式，那么到底该怎么做才是行之有效的呢？笔者根据多年实战经验，总结出以下九种有效的营销推广方式，并把这一套方式称为“九阴真经”，企业可根据自身的情况有选择性的去使用或者组合使用以下的九大方式：第一、参与行业展会。
展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台；当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会；销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。
第二、开展技术交流销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。
在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。
当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。
通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。
第三、电话拜访电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。
第四、登门拜访登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法但是这种方法可以直接达到一些目的:1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求；2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求；3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。
工业品营销渠道
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
工业品销售技巧和话术
工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。
首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。
我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。
原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。
我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。
所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。
产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。
比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。
我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。
有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。
客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。
你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。
就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。
有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。
后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。
这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。
要学会讲故事，用案例来说服客户。
这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。
我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。
那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。
听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。
所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。
工业品营销渠道设计三部曲
工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。
①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。
不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。
二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。
三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。
为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。
②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。
直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。
直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。
分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。
企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。
直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。
工业品销售渠道的选择及特点分析
层级指从制造商到最终用户所经过的层级 ， 零级代表直接销售 ， 一
级、 二级甚至更多层级代表着工业品通过中间商销售到最终用户手
中； 渠道幅度则指同一层级 中间商的数量 ， 零代表制造商直接面对 最终用户， 一家表示独家代理 ， 数量越多表示制造 商通过更多的中 间商密集销售。以下分析常见的销售渠道 ， 包括直接销售、 独家代理 销售 、 密集代理销售 、 经销（ 特约经销） 、 ＭＲ Ｏ平台销售等的特点及选
— —
富的社会和市场资源、 营销能力强 、 资金实力雄厚 、 与市场相匹配的 销售网络和售后服务体系等。工业品制造商利用代理渠道进行销售 具备 的优势 ： １ 、 制造和销售分离 ， 工业品企业负责打造优质产品和 品牌 ， 通过给与代理商合理的代理政策 ， 利用代理商 的力量来开拓 市场 ， 有利于工业品企业集 中精力研发技术、 提升质量和降低成本 ； ２ 、 降低企业的经营风险， 减轻库存和资金压力 ； ３ 、 利用代理商在社会 和市场资源等方面的优势 ， 更利于开拓市场 ； ４ 、 单件产品营销成本 降低 ， 营销成功率相对容易控制； ５ 、 利用代理商的销售网络 ， 减少市
６ 、 销售风险完全由工业品企业承担。
而提供的劳务和产品。工业品作为一种 中间品， 其销售与消费品销
售有很大的不同， 具有 自身显著的特征： 首先 ， 工业品购买决策过程
复杂， 往往有多部门参与， 需要综合考虑品牌、 价格、 性能、 货期 、 技术 和服务等内容 ； 其次， 购买者数量相对较少 、 购买频率低 、 单次购买 数量和金额较大 ， 因此工业品销售重视每一次购买机会 ； 再次 ， 工业 品往往具有较高技术含量和专业 陛， 需要具备专业知识和经验的销 售顾 问协助 ； 最后 ， 购买双方从各 自工作便利和长远发展角度 出发， 有可能形成长期稳定的合作关系。依据以上工业品销售 的特点 ， 本 文系统分析工业 品销售的各种渠道及其特点并阐述如何选择适合 工业品企业 自 身牦 的渠道。
工业产品销售推广方案
工业产品销售推广方案清晨的阳光透过窗户洒在键盘上，键盘上的字母键熠熠生辉，仿佛在向我诉说着这个故事的开始。
一个工业产品销售推广方案在我脑海中逐渐形成，我迫不及待地想要记录下来。
一、产品定位我们要明确产品的定位。
这是一款具有创新性、高品质的工业产品，它能够解决用户在工业生产中遇到的问题，提高生产效率。
产品定位要精准，抓住客户的需求，让他们知道这款产品就是为他们量身打造的。
1.产品特点：高性能、易操作、耐用、环保。
2.目标客户：制造业、加工业、研发机构等。
二、推广策略1.网络营销：利用互联网平台，进行线上线下相结合的推广。
（1）建立官方网站：展示产品特点、应用案例、客户评价等，提高品牌知名度和信任度。
（2）社交媒体营销：在微博、、抖音等平台上发布产品信息，与用户互动，扩大品牌影响力。
（3）网络广告：在百度、360、搜狗等搜索引擎投放广告，提高产品曝光率。
2.线下活动：举办新品发布会、行业论坛、客户答谢会等，加强与客户的沟通交流。
（1）新品发布会：邀请行业专家、媒体、客户参加，发布产品信息，提高产品知名度。
（2）行业论坛：组织行业内的技术交流、业务合作等活动，扩大品牌影响力。
（3）客户答谢会：感谢客户的支持，加强与客户的合作关系，提升客户满意度。
3.销售渠道拓展：与代理商、经销商合作，拓宽销售网络。
（1）寻找优质代理商：筛选有实力、有经验的代理商，共同拓展市场。
（2）建立销售团队：培训专业销售人才，提高销售业绩。
（3）参加行业展会：展示产品，结识潜在客户，拓展业务。
三、优惠政策1.价格优惠：对首次购买、批量购买、长期合作的客户给予价格优惠。
2.购买赠品：购买指定产品，赠送相关配件或服务。
3.财务支持：为代理商、经销商提供一定的财务支持，缓解资金压力。
四、售后服务1.建立完善的售后服务体系，确保客户在使用过程中无后顾之忧。
2.提供免费培训：为用户提供产品操作、维护等方面的培训，提高用户满意度。
3.定期回访：了解客户使用情况，及时解决客户问题，提升客户满意度。
工业品渠道营销模式辨析
与销售模式上也 出现了一定程度上的创
６ 中 机 工 ｏ ￣ ＩＭ ０ 国 电 生ｚ６ｅ ｏ ｏ Ｍ
维普资讯
每一个参与者的利益 ，这样才能提升成
功几率。可见 ，工业品企业要想 以一个 人 ｆ 销售人 员 ）之力去影响整个采购团
实现 以下目标 ：集中接触 目标 客户．展
渠道 营销模式辨析
作者认为 ，工业 品营销渠道模式正在酝酿 一场 变革 ，而这种变
经销商、代理 商的模式 ．让产品实现 区 域市场分 销的 目的．这是工业品企业最 为常用的渠道模式 。在经销商代理模式
下还存在两种情况 ：（ ）厂家——分公 １
司 ／办事处——经销商 ／代理商一 最
终客户 ：（）厂 家——区域经理——经 ２ 销商 ／代理商——最终客户 二是合作 经营模式。工业 品企业与经销商合资合
文 ／贾昌荣
示 、销售、服 务、配件 、信 息等 多功能
一
工业 品企 业通过设 立分 公司或 办事处 ．
体化 ．这不但是企业经营 的需要 ．也
直接面 向目标客户开展市场销售与推广。
渠道 模式是产 品分 销与流通 模式 ，
对于工业 品企业来说 ．营销模 式就 是企业 的 稳定器 ” 这也是笔者所 倡导 ． 的” 模式找对 ． 事半功倍 ” 。其实 ，营销
投媒体 ） － 、Ｅ ＭＡＩ等方式进 行销售 ，目 Ｌ 前这种模式 只能起到信息 传递的作 用 ，
作成立区域分公司 ， 采取股份制 的形式。 当然 ．主要是 工业 品企业与区域市场上
革有 四个大趋势： 一是渠道组合 多元化； 二是渠道功能复合化； 三是渠道规范形象 化 ；四是第三方渠道崛起 。
的强势经销商合作 。这在行业也有所尝 试 ．但是不多见 ．如格力 中央空调就是 采取这种渠道模式 三是渠道自营模式。
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工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。
尽管直销可讲是人类最早的商业配销方式，然而直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，缘故是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。
狭义直销确实是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。
（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人差不多上无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。
（2）多层直销——是依照公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还能够汲取、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商能够依照下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。
2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。
直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。
本章节所论述的人员直销，要紧是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，事实上质依旧生产企业进行人员直销。
二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。
2、在生产厂商的统筹治理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。
3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。
4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。
5、运作风险完全由生产企业承担，但单个客户所带来的风险（如货款回收），相应的直销人员需适度承担。
三、分公司驻点直销分公司驻点直销是人员直销的专门情形，通常是生产厂商基于区域市场开发的需要而设立分公司或驻外办事处，并派驻直销人员驻点分公司或办事处，目的是就近为目标消费者便利提供产品和服务，分公司驻点直销模式如下图所示：（图1-3-2 分公司驻点直销）分公司驻点直销模式及运作的特点如下：1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处），直接向产品的最终用户销售产品和提供服务，存在中间机构（分公司），但中间机构由生产厂商操纵。
2、在分公司的统筹治理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。
3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。
4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。
5、运作风险完全由生产企业及其分公司承担，但单个客户所带来的风险（如货款回收），相应的直销人员需共同面对。
案例：三一重工混凝土机械直销模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。
2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工要紧从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流淌工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心，在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境治理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV 认证。
三一的混凝土机械产品营销工作归口混凝土事业部，其砼机械销售业绩占据三一重工50%以上，其背后的营销模式又是如何样的呢？首先，三一重工的客户和项目信息猎取途径宽广，确保了信息的充足，包括三一利用信息中介猎取有效信息，给予中介人好处费，大大提高了信息猎取的效率和效果。
另外，能给三一重工混凝土机械销售带来有效信息的是其服务体系，客户的口碑、连续购买和客户转介绍在三一销售中比较普遍，三一认为，真正的销售是起于服务的，这从三一的服务配置可见。
其次，三一重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率高。
特不要提到是的，三一在传统直销渠道做强的基础上，近几年重点进展其业内外首创的6S店模式，强化终端店面销售和服务。
相比汽车4S店，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一6S店，具有更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。
再次，三一重工的混凝土机械成套齐全，包括输送泵、泵车、搅拌车、搅拌站等系列产品，往往能够为客户提供整体解决方案和一站式采购。
第四，三一重工在付款方式上不断创新，一次性付款、分期付款、银行按揭和融资租赁多管齐下，不仅抢占现在的市场，更注重抢占以后的市场，对混凝土机械市场颇有杀伤力。
第五，在内部治理上，为了不让销售力量碰车，三一实行信息登记备案制，谁先开发、谁先登记，客户由谁跟进，同时强化信息的全程跟进和治理，大大提高了成交率。
工业品营销渠道（二）：经销代理一、经销与代理的涵义所谓经销(Distribution)，是双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应物资，经销商在双方约定的区域市场进行销售。
经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的物资，自行销售，自负盈亏，自担风险。
代理商（Agents），一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
代理商代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
所代理物资的所有权属于厂家，而不是商家，商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。
代理商和经销商的区不要紧在因此否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。
经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货差不多上厂家的，产品所有权仍然属于厂家所有，代理商通过销售产品提取代理佣金。
还有一点，确实是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险。
实质上，现在的代理商在本质上差不多不是代理商了，更多具备经销商的性质，还有些属于二者的混同体，即是代理，有时候又要需要拿钞票买货，专门少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。
二、经销代理渠道模式经销代理渠道模式如图 1-3-3所示：（图1-3-3 代理/经销渠道模式）工业品代理/经销渠道模式及运作特点如下：1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，渠道存在独立的中间机构，经销代理与生产厂商之间是合约和合作关系。
2、生产厂商和客户双方一般不直接见面，产品和技术信息是否能够及时、准确地传递依靠中间机构的工作能力和效率。
3、生产厂商在价格治理上，需有批发、零售价之区隔，对不同渠道成员的价格管控、政策配置、经营区域、通路效率治理等，专门考验着生产厂商的渠道治理能力。
4、营销策略由生产厂家主导，但销售与服务工作要紧由经销代理承担，生产厂商提供支持和指导，但销售风险由代理经销承担。
在上述经销代理渠道模式中，经销商或代理商是中间商，中间商除这两者之外，还存在一种专门形态，即中间商有可能是与生产商业务和产品相关联的厂商，他们从生产商猎取产品，打包捆绑或者嵌入到自己产品中进行销售。
此种情形，我们称之为工业品关联营销渠道模式，如图1-3-4所示：（图1-3-4 关联营销渠道）关联营销渠道模式及运作特点如下：1、生产企业借助关联公司这一渠道来销售产品，产品以半成品方式销售给关联公司，一般是现款现货（也有分期）。
2、关联公司将生产商的产品进行再生产或集成打包，再销售给下游客户（应用商），开发客户、销售过程及货款回收的风险由关联公司负责，不涉及生产商，但涉及生产商产品部分的售后服务工作由生产商负责。
3、生产商和应用商（客户）一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否能够及时、准确地传递，则依靠中间机构的工作效率和工作能力。
案例：瑞凌焊机的渠道分销模式瑞凌焊机由深圳市瑞凌实业股份有限公司生产制造，该公司是一家专业从事逆变焊割设备研发、生产、销售的国家高新技术企业，注册资本22350万元，公司职员1,220多人，2010年12月在深交所上市，股票代码“300154”。
瑞凌股份在国内逆变焊割设备行业处于领先地位，现正向国内焊割设备龙头企业和国际逆变焊割设备首席供应商稳步迈进。