工业品分销渠道建设
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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窗以寄傲来自，审容
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
工业品渠道规划和管理
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理是现代企业运营中非常重要的一个环节。
它不仅关乎企业的市场开拓和销售能力，而且还涉及到企业的成本控制和品牌形象管理。
本文将从以下几个方面着手，探讨工业品渠道规划和管理的重要性、现状和优化方式。
一、工业品渠道规划与管理的重要性目前，随着企业市场竞争日益激烈，工业品渠道的规划和管理变得尤为重要。
良好的渠道规划和管理可以让企业得到以下几方面的好处：1、提升销售额。
通过合理的渠道规划和管理，企业可以更好地占领市场，提升销售额。
比如，通过多元化渠道布局，企业可以覆盖更多地区和客户群体，进而增加销售收入。
2、降低成本。
针对不同的渠道类型，企业可以采用不同的销售策略和配送模式。
通过规范化的流程和高效的管理方式，企业可以有效降低物流成本、劳动力成本和仓储成本。
3、提高品牌价值。
通过建立专业、稳定、高效的渠道服务体系，企业可以提高客户对品牌的认知度和信赖度，增强品牌价值和公信力。
此外，精细化的渠道管理还可以帮助企业监测市场变化和客户需求，及时调整产品和服务策略，提高客户满意度。
二、工业品渠道管理的现状目前，我国工业品渠道的管理仍然存在一些问题。
其中主要有以下几个方面：1、渠道布局不合理。
由于不同渠道的特点和销售模式不同，需要采用不同的销售策略和营销措施。
但是，目前有些企业的渠道规划和管理存在盲目增加渠道数量的现象，导致渠道布局不合理，销售效率低下。
2、信息流程不畅。
由于企业自身的信息化水平不同，渠道之间的信息流转和反馈往往不够及时和准确，造成企业难以及时做出针对性的决策，进而影响整体运营效率。
3、售后服务不到位。
售后服务是企业与客户保持关系的重要纽带，但目前有些企业售后服务意识薄弱，加之渠道管理上存在失控的情况，导致售后服务效果不佳，客户满意度下降。
三、工业品渠道规划和管理的优化方式要想优化工业品渠道规划和管理，需要从以下几个方面入手：1、渠道布局优化。
企业应该根据不同的产品特性、市场需求和客户群体，合理分配资源，同时掌握多种渠道类型和模式的协同作用，追求“效益最大化、成本最小化”的目标。
工业品渠道规划和管理
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理随着工业化的发展，工业品的生产和销售越来越成为促进经济发展的重要力量。
然而，如何规划和管理工业品渠道，以实现更有效的生产和销售，成为了一个值得深思的问题。
本文就工业品渠道规划和管理进行探讨。
一、渠道规划渠道规划是指为了更好地将产品推向市场，制定和实施的渠道策略。
渠道规划的流程包括市场分析、目标制定、选择渠道和渠道管理等四个步骤。
1.市场分析市场分析是渠道规划的第一步。
在进行市场分析时，需要了解市场的需求和趋势，分析消费者的购买行为以及竞争对手的市场占有率等因素。
这些信息可以为渠道规划提供重要依据。
2.目标制定目标制定是渠道规划的第二步。
在这一阶段，制定能够满足市场需求的品牌定位和市场份额目标。
同时，还需要考虑渠道的定位和可行性分析，以确定理想的销售渠道类型。
3.选择渠道选择渠道是渠道规划的第三步。
一般来说，可以通过直销、分销、代理和经销商等多种方式来进行市场推广。
针对不同市场和消费者需求，应选择合适的渠道类型，达到最佳的推广效果。
4.渠道管理渠道管理是渠道规划的最后一步。
通过培养和调整渠道商的销售能力，监控产品质量和服务质量，加强渠道商的市场营销服务等方式加强对产品销售的支持，提升销售效率和销售量，同时建立和维护品牌的统一形象。
二、渠道管理渠道管理是指通过管理流程和制定策略，不断进步推动渠道的发展和销售。
渠道管理的目的是通过提高销售渠道的管理能力，提高终端销售的质量和效率，实现市场营销的利润最大化。
渠道管理的方法包括：1.加强对渠道商的培训工业品生产厂家应该加强渠道商的销售培训，提高他们的销售技巧和专业素质，使他们根据销售对象的不同，采用适当的营销策略，提高销售效率。
2.建立有效的渠道合作机制工业品生产厂家应建立和渠道商的友好、互利、长期合作关系，以增加彼此之间的互信，实现渠道类型和区域市场的划分，扩大销售市场和提高销售区域市场的份额。
3.实施营销支持工业品生产厂家应提供有效的市场营销资料和支持，如培训、促销活动、广告宣传和现场推广等，以帮助渠道商加强销售和营销能力，提高消费者购买产品的决策。
工业品分销渠道模式
9.3.3 传销
传销就是传销企业通过多层次的、独立的渠道进行产品的销售。 合法传销与非法传销的区别主要是： ①合法传销以销售产品作为收益来源；非法传销则以拉人头牟利。②合 法传销的产品质量好，价格适中；非法传销的产品一般质量较差，价格 较高。③合法传销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强 制认购货品。而在非法传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先 认购一定数量的产品以变相缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择 手段地拉人加入以赚取利润。其公司的利润也是以入门费为主，实际上 是一种变相融资行为。④合法传销企业制度健全、完善，分配方式较合 理；非法传销企业的组织一般不健全，分配方式也不合理。⑤合法传销 企业的传销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客 提供完善的退货保障制度。非法传销通常强制约定不可退货或退货条件 非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。 返回
9 分销渠道策略
教学目标
通过本章学习，懂得分销渠道的概念，认识其功能的重要性，学会分析 各种渠道模式的特点，并掌握与运用分销渠道策略、分销渠道系统的发展及 渠道的管理。结合具体的案例教学与渠道策略的实际调研，学会分析和识别
各种渠道模式，善于运用渠道策略，掌握渠道管理的技巧。
学习重点：（1）分销渠道模式及影响分销渠道选择的因素；（2）中间 商类型；（3）直复营销；（4）渠道策略与渠道管理。
关键词汇
分销渠道（Distribution Channel） 分销渠道长度（Length of Distribution Channel） 分销渠道宽度（Width of Distribution Channel） 分销渠道模式（Distribution Channel Model） 广泛分销策略（Extensive Distribution Strategy） 选择性分销策略（Selective Distribution Strategy） 独家分销策略（Sole Distribution Strategy）
工业品营销渠道
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
工业品营销渠道设计三部曲
工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。
①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。
不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。
二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。
三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。
为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。
②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。
直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。
直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。
分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。
企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。
直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。
工业品营销的渠道策略
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灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的渠道策略工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两种：直销和代理。
两种各有千秋，其主要特征如下表所示：——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。
主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。
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灵希观察官方网站欢迎在线订阅!然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。
客观上，代理的操作实用性较大。
因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。
工程机械行业的销售渠道管理与分销策略
工程机械行业的销售渠道管理与分销策略概述：工程机械行业作为重要的基础设施建设领域，销售渠道的管理与分销策略的制定对于企业的发展至关重要。
本文将深入探讨工程机械行业中的销售渠道管理与分销策略，帮助企业制定正确的销售战略，提升市场竞争力。
一、市场分析与销售渠道选择在制定销售渠道管理与分销策略之前，企业首先需要进行市场分析，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研，掌握行业发展趋势和潜在客户的需求，为下一步销售渠道选择奠定基础。
选择适合的销售渠道需要考虑多方面因素，包括产品属性、销售成本、市场覆盖等。
工程机械行业的产品特点决定了销售渠道必须具备技术支持和售后服务的能力。
因此，整合传统的经销商、代理商和互联网销售渠道能够更好地满足企业的销售需求。
二、渠道关系管理建立和维护与渠道伙伴的良好关系对于销售渠道的管理至关重要。
企业应该与渠道伙伴保持良好的沟通合作，共同制定销售目标，明确权责和利益分配，建立互信和共赢的关系。
同时，企业需要加强对渠道伙伴的培训和支持，提供产品知识和销售技巧的培训，帮助其提升销售能力和服务水平。
建立定期的沟通机制和反馈机制，及时解决渠道伙伴遇到的问题和挑战，促进合作的顺利进行。
三、分销策略的制定在销售渠道管理的基础上，企业需要制定合适的分销策略，以实现销售目标和增长。
以下是几点值得注意的分销策略：1. 定位明确：根据市场需求和产品特点，确定产品的市场定位和目标客户群体。
从而针对不同的客户需求，有针对性地制定销售和推广策略，提高销售效果。
2. 建立品牌形象：在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的品牌营销和宣传活动来提升产品认知度和美誉度。
通过个性化的营销手段和良好的售后服务，树立品牌形象，赢得客户信任。
3. 制定激励政策：为了激发渠道伙伴的积极性和动力，企业应该建立合理的激励政策。
例如，通过销售奖励和提供专业培训等方式，激励渠道伙伴主动推广企业产品，增加销售额。
4. 建立合理的价格体系：合理的产品价格对于销售渠道的管理和分销策略至关重要。
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2．代理商
代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打 理生意，不是买断企业的产品，而是收取厂家给予的 一定额度佣金的一种经营行为。货物的所有权属于厂 家，而不是代理商。他们同样不是自己用产品，而是 代企业转手卖出去。所以“代理商”一般是企业指赚 取企业代理佣金的商业单位。代理商同经销商一样， 都是独立的渠道中间机构，参与到产品销售的渠道环 节中。代理商不是代理企业的雇员，不拿薪金，而是 赚取佣金。 代理商以其专业的市场和产品知识、行业内广泛的客 户联系、迅速获取信息的能力、卓越的推销及谈判能 力，成为市场营销渠道中重要的中间机构，并表现出 独有的渠道优势。但同时也存在一些潜在的问题。
二、传统的工业品分销模式
1．人员直销模式 人员直销模式是工业品分销最基本的方式。直销模式是工业品分 销最常见的一种分销模式，具有以下几个特征：
（1）信息流通过网络、电话等媒介传递； （2）是零渠道分销，即厂家直销，没有渠道中间商； （3）可以再细分为多种具体的模式； （4）厂家直销方式是其核心。
1．营销渠道设计的目标
（1）使顾客购买方便，让顾客让渡价值最大化。 （2）开拓市场，提高市场占有率。 （3）提高产品渗透率，让中间商赚到钱。 （4）渠道设计顺畅，便于管理、控制。 （5）设计科学合理的市场覆盖面及密度。 （6）扩大品牌知名度，提升信赖度。 （7）选择渠道类型和中间商种类。 （8）设定不同营销渠道的投资报酬目标。 （9）设定商流、物流、信息流、资金流的高效目标。
一、工业品分销与消费品分销的差异及其特点 工业品市场面对的都是产业客户，同消费品面对大众 消费者不一样的是其购买者数量少、目标客户群体相 对明确、地理位置集中，同以亿计的个人消费者相比 较，工业品的客户群只是几十分之一。同消费品零散 的消费需求不同的是，产业客户对工业品的需求大多 是大批量的，购买规模大。从消费弹性来看，工业品 的市场需求更缺乏弹性，在短期内受价格变动的影响 较消费品要小的多，但对于化工钢铁等战略性产品， 其市场的需求受宏观经济等影响的波动性较大。
代理商可以分为以下几种。
①制造商代理商。 ②销售代理商。 ③采购代理商。 ④佣金商。 ⑤进出口代理商。 ⑥信托商。
3．其他中间商
பைடு நூலகம்
经销商和代理商是营销渠道中的主要成员，其他的中 间商起着补充作用，如批发商、零售商、经纪人等。 对于一般小的工业品而言，如服装辅料、纽扣等，批 发商、零售商也是市场营销渠道的重要一员。批发商 联结的是制造商和零售商，他们将产品批发给零售商 或制造商，一般不直接同终端用户发生交易。而零售 商将产品直接卖给需要的终端用户，在消费品市场零 售商是企业不可缺少的合作伙伴，是营销渠道的重要 一环。而在工业品市场，零售商是营销次渠道，对于 高价值的大件工业品甚至不需要零售商。
直销模式包括直接邮售、目录售货、电话直销、电视直销、网络 直销等具体的方式，其中许多已经广泛运用于消费品的分销中， 在工业品分销中最常见的是人员直销近年来随着互联网的飞速发 展，网络直销 （B—B）成为一种吸引各类商品生产商的分销模式。 在人员直销中厂商销售人员采取的方式也各式各样，有邮递产品 目录、电话推销上门拜访和网络直销等方式。
三、工业品分销的总体流程和价值环节
工业品分销是连接制造业上下游企业的中间环节，通过 工业品生产、分销及相关服务最终到达客户共同形成了 一条完整的业务流程关系。
在由生产厂商、中间商和客户三个环节 形成的分销业务流程中，影响分销模式 最基本的要素是三者之间资金流、信息 流与物流的交换。
第二节 工业品营销创新渠道模式
4．营销渠道设计的程序
营销渠道设计虽没有固定的程序，但可以总结 分“三大步”进行： 第一步，确定营销目标 第二步，选择渠道类型
（1）直营销售与分销 （2）长渠道和短渠道 （3）宽渠道和窄渠道
①广泛营销策略。 ②有选择的营销策略。 ③独家经营销售策略。
第三步，选择渠道成员
（二）工业品营销渠道设计
营销渠道设计（marketing channel design）是 指为实现营销目标，对企业的营销渠道结构进 行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营 销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销 渠道创新）。 营销渠道设计是市场营销决策者必须面临的现 实问题，营销渠道设计的好坏往往决定一个公 司经营的成败。
工业品市场营销 industrial marketing
第七章 工业品分销管理与策略
第七章 工业品分销管理与策略
第一节 工业品分销渠道建设 第二节 工业品营销创新渠道模式 第三节 产品物流管理与通路优化
一、工业品分销渠道建设的意义
（一）中国制造的崛起对工业品分销有新 的需求 （二）经济全球化要求工业品市场空间的 全球化 （三）现有分销体系不适应新经济变革发 展的要求
二、工业品分销渠道建设
（一）工业品市场的渠道成员 1．经销商 经销商是指用钱从生产者那里买来产品或服务， 通过提供各种相关的服务再把产品或服务卖给 其他用户的企业或机构。他们购买产品或服务 不是自己用，而是转手卖出去，产品对于他们 来说只是过手销售而已。他们关注的是利差， 而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而 是现款拿货。因此经销商对他们经营的产品拥 有所有权，可以自主经营。所以“经销商”一 般是从企业拿钱进货的营销渠道机构。
2．营销渠道设计的需求识别
营销渠道设计的需要存在两类情况：一 是打造全新的营销渠道结构，二是进行 原有营销渠道再造。
3．营销渠道设计的基本原则
营销渠道设计不管从何目的出发，企业决策者 在作渠道设计时一般都应遵循以下原则。 （1）渠道设计一定要适应宏观经济形势。 （2）渠道设计还必须考虑中间商的优缺点。 （3）渠道设计应保持渠道的畅通高效。 （4）渠道设计应保证渠道的稳定、可控。 （5）渠道设计要协调平衡好各方利益。 （6）渠道设计切忌“一刀切”。 （7）渠道设计要最大发挥企业的优势。