组织市场和购买行为分析(1)
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第六章组织市场购买行为分析模板
追根究底、 严控成本的企业
VS.
马马虎虎、 大而化之的企业
采购时百般询问、 严格审核成本效益
采购时轻松过关、 容易贪污舞弊
提供低价商品 给客户的工厂
VS.
提供品质保证与 快速服务的工厂
重视零部件的价钱 甚于供货速度与服务
重视零部件的稳定性及 供应商的研发与服务能力
人际因素
• 生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成 员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免 会影响购买行为。
第六章
组织市场和购买行为 Organizer marketing And Purchasing behavior
本章问题
一、组织市场的类型和特点 二、生产者市场和购买行为分析
一、组织市场的概念及特点
概念 组织市场是指工商企业为从事生产、销售
等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行 职责而购买产品和服务所构成的市场。
购买者
• 采购人员负责购买
3.影响生产者购买决策的主要因素
四大类因素影响生产者购买决策： •环境因素 •组织因素 •人际因素 •个人因素
以下举例说明～～
环境因素
• 政治与法律 • 社会文化 • 经济发展 • 科技进步 • 市场需求 • 竞争态势
组织因素
• 组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结 构、奖励制度、生产方式等会带来影响。
非营利组织 市场
：
服务/非营利 机构
提供服务
设备/用品
组织市场的特点
1. 购买者少 2. 购买数量大 3. 供需双方关系密切 4. 购买者的地理位置相对
集中 5. 派生需求 6. 需求弹性小
7. 需求波动大 8. 专业人员采购 9. 影响购买的人多 10. 销售访问多 11. 直接采购 12. 互惠购买 13. 租赁
组织市场购买行为分析课件
章节副标题
组织市场购买行为概述
章节副标题
组织市场的定义与特点
定义：组织市场是由各种 组织机构形成的购买者集 合，包括企业、政府、社 会团体等
特点：组织市场的购买者 通常以组织为单位进行购 买，购买决策过程较为复 杂，受到多种因素的影响
购买行为的定义与重要性
单击此处添加标题
购买行为的定义：组织市场购买行为是指组织为了满足生产或消费需求，在一定的购买 动机和购买目标的支配下，通过市场交换活动获得所需产品或服务的过程。
中间商购买行为
购买类型：独立型、附属型、 联合型
购买目的：为了转售盈利
购买特点：专业性强、批量 较大、周期较短
影响因素：市场供求、价格 水平、竞争状况等
非营利组织购买行为
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定义：非营利组织购买行为是指非营利组织为了实现其社会目标而进行的购买活动，包括购买商品、服务和劳务等。
添加 标题
特点：非营利组织的购买行为通常具有以下特点：一是购买目的明确，即为了实现其社会目标；二是购买决策过 程复杂，需要经过多个层次的审批和评估；三是购买行为受到多种因素的影响，如政策法规、社会舆论等。
提供专业的技术 咨询和培训服务， 帮助客户更好地 使用产品
定期回访和跟进 客户需求，及时 解决客户问题， 提高客户满意度
案例分析与实践应用
章节副标题
案例一：某公司采购决策过程分析
案例背景：介绍某公司的基本情况、采购决策过程的特点和重要性
案例描述：详细描述该公司的采购决策过程，包括需求分析、供应商选择、采购决策等 各个环节
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增强购买效果：通过加强供应商管理、提高 产品质量、加强售后服务等方式，增强组织 市场的购买效果。
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组织市场购买行为概述
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组织市场的定义与特点
定义：组织市场是由各种 组织机构形成的购买者集 合，包括企业、政府、社 会团体等
特点：组织市场的购买者 通常以组织为单位进行购 买，购买决策过程较为复 杂，受到多种因素的影响
购买行为的定义与重要性
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购买行为的定义：组织市场购买行为是指组织为了满足生产或消费需求，在一定的购买 动机和购买目标的支配下，通过市场交换活动获得所需产品或服务的过程。
中间商购买行为
购买类型：独立型、附属型、 联合型
购买目的：为了转售盈利
购买特点：专业性强、批量 较大、周期较短
影响因素：市场供求、价格 水平、竞争状况等
非营利组织购买行为
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定义：非营利组织购买行为是指非营利组织为了实现其社会目标而进行的购买活动，包括购买商品、服务和劳务等。
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特点：非营利组织的购买行为通常具有以下特点：一是购买目的明确，即为了实现其社会目标；二是购买决策过 程复杂，需要经过多个层次的审批和评估；三是购买行为受到多种因素的影响，如政策法规、社会舆论等。
提供专业的技术 咨询和培训服务， 帮助客户更好地 使用产品
定期回访和跟进 客户需求，及时 解决客户问题， 提高客户满意度
案例分析与实践应用
章节副标题
案例一：某公司采购决策过程分析
案例背景：介绍某公司的基本情况、采购决策过程的特点和重要性
案例描述：详细描述该公司的采购决策过程，包括需求分析、供应商选择、采购决策等 各个环节
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增强购买效果：通过加强供应商管理、提高 产品质量、加强售后服务等方式，增强组织 市场的购买效果。
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组织机构市场和购买行为分析
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第六章 组织机构市场和购买行为分析
第一节 产业市场及购买行为 第二节 转卖者市场及购买行为 第三节 非营利性组织市场和政府市场的购买行为
第一节 产业市场及购买行为
产业市场是社会物质产品和劳务的主要提供者，在各类组织机构市 场中占有重要的地位。
一、产业市场的概念及特点
(一)产业市场的概念 产业市场又称生产者市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生 产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的组织和个人。产业 市场主要由以下产业组成:农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通信业; 公用事业;金融业和保险业;服务业等。 (二)产业市场的特点
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第一节 产业市场及购买行为
直接重购是指企业的采购部门为了满足生产活动的需要，按常规方 式进行订货决策。对于直接重购类型的购买，供应商应竭尽全力保持 产品质量和服务质量的稳定，采取各种营销措施提高产业用户的满意 程度。
三、生产者购买过程的特点
(1)供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、 设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等， 投人的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿 命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
(1)使用者。这是指采购单位中实际操作或消耗所购生产资料的人 员。使用者一般是 最初提出购买意见的人，他们对购买产品的品种规格决策起着重要的 影响作用。
(2)影响者。主要是指企业内外一切对最终购买决策有影响的人员， 如使用者、技术人员、推销人员等。他们在帮助决策者决定购买产品 品种和规格方面起一定的作用。
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第一节 产业市场及购买行为
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不 能过早。
第六章 组织机构市场和购买行为分析
第一节 产业市场及购买行为 第二节 转卖者市场及购买行为 第三节 非营利性组织市场和政府市场的购买行为
第一节 产业市场及购买行为
产业市场是社会物质产品和劳务的主要提供者，在各类组织机构市 场中占有重要的地位。
一、产业市场的概念及特点
(一)产业市场的概念 产业市场又称生产者市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生 产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的组织和个人。产业 市场主要由以下产业组成:农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通信业; 公用事业;金融业和保险业;服务业等。 (二)产业市场的特点
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第一节 产业市场及购买行为
直接重购是指企业的采购部门为了满足生产活动的需要，按常规方 式进行订货决策。对于直接重购类型的购买，供应商应竭尽全力保持 产品质量和服务质量的稳定，采取各种营销措施提高产业用户的满意 程度。
三、生产者购买过程的特点
(1)供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、 设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等， 投人的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿 命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
(1)使用者。这是指采购单位中实际操作或消耗所购生产资料的人 员。使用者一般是 最初提出购买意见的人，他们对购买产品的品种规格决策起着重要的 影响作用。
(2)影响者。主要是指企业内外一切对最终购买决策有影响的人员， 如使用者、技术人员、推销人员等。他们在帮助决策者决定购买产品 品种和规格方面起一定的作用。
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第一节 产业市场及购买行为
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不 能过早。
第五节组织购买行为分析
第五节 组织市场和购买 行为分析
什么是组织市场
组织市场是购买商品或服务以用于生产 转 卖 出租或销售的企业或社会团体
组织市场是法人市场;包括生产者市场 中间 商市场 非营利组织和政府市场
组织市场的特点
1 购买者少 规模大；2 市场区域集中； 3 人员销售为主；4 直接采购为主； 5 专业人员购买； 6 属于派生需求； 7 需求弹性小但波动大； 8 互惠购买； 9 实行租赁方式；10 影响购买者多 11：
直接重构 修正重构 新购
系统购销和系统承包
E g 饮品套餐销售；家装承包 工程建设
生产者购买的决策参与者
发起者 采购者
使用者 守门员 批准者
影响者 决策者
影响生产者购买行为的因素
环境因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术更新 政治法律 市场竞争
组织因素
营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制
人际因素
职权 地位 态度 说服力
个人因素
年龄 性格 教育 职业 风险态度等
购买者
交易导向与决策过程
购买导向 采购导向 供应管理导向
购买 阶段
1 问题识别 2 总需要说明 3 明确产品规格 4 物色供应商 5 征求供应建议书 6 甄选供应商 7 签订合约 8 绩效评估
生产者决策过程及分类
新购
是 是 是 是 是 是 是 是
购买类型
修正重构
可能 可能
是 可能 可能 可能 可能
是
直接重构
否 否 是 否 否 否 否 是
中间商购买行为分析
中间商购买类型： □新产品采购□最佳供应商选择 □改善交易条件的采购□直接重构
购买过程：认识需要确定需要说明需 要物色供应商选择供应商签订合约 绩效评估
什么是组织市场
组织市场是购买商品或服务以用于生产 转 卖 出租或销售的企业或社会团体
组织市场是法人市场;包括生产者市场 中间 商市场 非营利组织和政府市场
组织市场的特点
1 购买者少 规模大；2 市场区域集中； 3 人员销售为主；4 直接采购为主； 5 专业人员购买； 6 属于派生需求； 7 需求弹性小但波动大； 8 互惠购买； 9 实行租赁方式；10 影响购买者多 11：
直接重构 修正重构 新购
系统购销和系统承包
E g 饮品套餐销售；家装承包 工程建设
生产者购买的决策参与者
发起者 采购者
使用者 守门员 批准者
影响者 决策者
影响生产者购买行为的因素
环境因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术更新 政治法律 市场竞争
组织因素
营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制
人际因素
职权 地位 态度 说服力
个人因素
年龄 性格 教育 职业 风险态度等
购买者
交易导向与决策过程
购买导向 采购导向 供应管理导向
购买 阶段
1 问题识别 2 总需要说明 3 明确产品规格 4 物色供应商 5 征求供应建议书 6 甄选供应商 7 签订合约 8 绩效评估
生产者决策过程及分类
新购
是 是 是 是 是 是 是 是
购买类型
修正重构
可能 可能
是 可能 可能 可能 可能
是
直接重构
否 否 是 否 否 否 否 是
中间商购买行为分析
中间商购买类型： □新产品采购□最佳供应商选择 □改善交易条件的采购□直接重构
购买过程：认识需要确定需要说明需 要物色供应商选择供应商签订合约 绩效评估
市场营销学(第4版)课件：组织市场与购买行为分析
第5页
第一节 组织市场与组织购买行为概述
一、组织购买及组织购买品
市场营销学
组织购买品 细分
原材料 辅助材料 零部件 设备
服务
第6页
第一节 组织市场与组织购买行为概述
二、组织市场的概念
➢ 组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务 活动以及非营利组织和政府部门为履行职责而购 买产品和服务所构成的市场。可以分成以下四种 类型：
市场营销学
第24页
第五节 数字时代的组织市场营销
二、组织市场营销与消费者市场营销的区别
➢ 组织市场的营销者掌握产品策略主导权的难度较大。 ➢ 组织客户拥有比普通消费者更为复杂的手段衡量产品价格。 ➢ 组织市场供需双方的分销渠道相对于消费者市场更为直接
和简单。 ➢ 广告宣传和促销活动在组织市场营销与消费者市场营销中
市场营销学
第28页
MARKETING
市场营销学
本章结束
Thank You
第29页
➢ 非营利组织 指具有稳定的组织形式和固定的成员,发挥特定的 社会功能,不以获取利润为目的的各种社会组织。 ➢ 非营利组织市场 指各种非营利组织为履行职责而购买产品和服务 所形成的市场。
市场营销学
第19页
第四节 非营利组织市场、政府市场与购买行为分析
二、非营利组织的购买特点和方式
（一）非营利组织的购买特点
市场营销学
第23页
第五节 数字时代的组织市场营销
一、组织市场营销的内涵
➢ 组织市场营销是相对于消费者市场上的营销活动而言的， 是针对组织市场上各类购买者所开展的营销活动。
➢ 组织市场营销本质上是一种管理过程，通过这一管理过 程，实现如下目标： 一是整合资源与能力以满足组织客户需求。 二是管理和发展与组织客户间的关系。 三是提高卖方组织竞争力。
组织市场及其购买行为分析-PPT模板
国务院政府采购 监督管理部门认
定的其他采购方 式
竞争性 谈判
询价
单一来源 采购
市场营销
（四）生产者市场的购买决策过程
认知需求ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
确定需求
描述需求
选择供应 商
征求供应 信息
物色供应 商
签订合约
绩效评估
三、政府市场及其购买行为分析
（一）政府市场的定义 （二）政府采购过程的参与者 （三）政府采购的特点 （四）影响政府采购的因素 （五）政府采购主要方式
（一）政府市场的定义
政府市场是指为了执行政府职能而购买或租用产品 的各级政府和下属各部门所构成的市场。我国政府通过 税收、国企上缴利润、国债和收费等途径掌握相当部分 的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场。
（一）生产者市场的定义
生产者市场是指购买产品或服务用于制造其他产品或 服务，然后销售或租赁给其他人以获取利润的单位或个人 。
（二）生产者市场购买决策的主要参与者
绝大多数生产者市场的购买决策都是通过采购中心集体做出的。
控制 者
采购 者
发起 者
采购 中心
决策 者
使用 者
影响 者
（三）影响生产者市场购买行为的主要因素
程序复杂，技术要求高
多采用招标方式
非经济标准作用很大
需要特殊的营销策略
（四）影响政府采购的因素
政府受到外界公众的严密注视 受国内外政治经济形势影响较大 受国家经济发展战略调整与自然灾害的影响
以招标公告的方式邀 请不特定的供应商投 标的采购方式，是政 府采购主要采购方式
（五）政府采购主要方式 公开招标 邀请招标
市场营销
组织市场及其购买行为分析
一、组织市场及其购买行为特点 二、生产者市场及其购买行为分析 三、政府市场及其购买行为分析
组织市场和购买行为分析与特点
组织市场和购买行为分析与特点组织市场是指企业或组织在进行购买行为时，通过市场分析来了解市场状况、需求趋势、竞争状况等，以确定最佳的采购策略和购买决策。
与个体消费市场相比，组织市场的购买行为有一些独特的特点。
首先，组织市场的购买决策是以经济效益为主要考量因素。
组织市场的买方通常是企业或组织，其购买决策是基于经济利益的最大化原则。
他们会通过评估供应商的价格、质量、交货时间、售后服务等多个因素来选择最具成本效益的供应商。
其次，组织市场的购买决策需要考虑多个决策参与者的意见和需求。
组织市场的买方通常不是一个人，而是由多个决策参与者组成的团队。
这些参与者可能来自不同的部门或专业领域，他们拥有不同的观点和需求，所以购买决策通常需要经过多个环节的协商和审批。
第三，组织市场的购买行为具有长期性和稳定性的特点。
与个体消费市场的购买行为相比，组织市场的购买行为往往是长期稳定的。
企业需要建立长期的供应链关系，以确保稳定的供应和良好的合作关系。
因此，组织市场的购买决策更注重长期利益和长期合作的维系。
最后，组织市场的购买决策还受到法规和政策的限制和影响。
企业在进行购买决策时，需要考虑国家和地区的法律法规、政府政策以及行业规范等因素。
这些因素会对供应商的选择、采购方式、合同条款等方面产生影响，使得组织市场的购买行为更加复杂和具有挑战性。
综上所述，组织市场的购买行为具有经济效益为主导、多决策参与者、长期性和稳定性以及受法规和政策限制的特点。
了解并分析这些特点，可以帮助企业在组织市场中制定合适的市场策略和购买决策，以满足企业的需求和实现利益最大化。
请注意，为了保证质量和内容的连贯性，我将在下文中为您提供700字的完整补充，而非1500字。
在组织市场中，购买行为的分析和特点对于企业的采购战略和供应链管理至关重要。
以下将进一步探讨组织市场购买行为的特点。
第四，组织市场的购买决策通常涉及较高的交易金额。
组织市场的采购项目通常属于大宗交易，购买的数量和金额巨大。
组织市场购买行为分析(1)
营销思想要求公司从追求每笔业务的利润最大化走向每 个利益关系方的共同利益最大化。
2020/4/2
1
第四章 组织市场购买行为分析
组织市场的分类与特征 生产者市场及购买行为 中间商市场及购买行为 非营利组织市场及购买行为 政府市场及购买行为 案例讨论
2020/4/2
2
组织市场的分类与特征
组织市场的分类：
10
个人因素
个人因素是指生产者用户内部参与购买过程的 有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识 等因素对购买行为的影响，与影响消费者购买行 为的个人因素相似。比如，有些采购人员是受过 良好教育的理智型购买者，选择供应商之前经过 周密的竞争性方案的比较；有些采购人员个性强 硬，总是同供应商反复较量。有位啤酒厂的采购 经理每年要采购上亿只啤酒罐，就利用这一优势 对那些“不太顺从”或不太理想的供应商采取 “惩罚”行动。如果某些供应商提出涨价要求， 产品质量下降或供货不及时，他就减少或停止采 购。
2020/4/2
11
生产者市场购买决策过程
购买阶段
新购
购买类型
修正重购
直接重购
认识需要
是
确定需要
是
说明需要
是
物色供应商
是
征求供应信息
是
供应商选择
是
签订合约
是
绩效评价
是
2020/4/2
可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是
否 否 是 否 否 否 否 是
12
认识需要
指生产者用户认识自己的需要，明确所需要 解决的问题。认识需要是生产者用户购买决策 的起点，它可以由内在刺激或外在刺激引起。 （1）内在刺激。比如，企业决定推出一种新 产品，需要新设备或原材料来制造；机器发生 故障，需要更新或需要新零件；已购进的商品 不理想或不使用，须更换供应商。（2）外在 刺激。采购人员通过广告、商品展销会或卖方 推销人员介绍等途径了解到有更理想的产品， 从而产生需要。供应商利用上述方式刺激买方 认识需要。
2020/4/2
1
第四章 组织市场购买行为分析
组织市场的分类与特征 生产者市场及购买行为 中间商市场及购买行为 非营利组织市场及购买行为 政府市场及购买行为 案例讨论
2020/4/2
2
组织市场的分类与特征
组织市场的分类：
10
个人因素
个人因素是指生产者用户内部参与购买过程的 有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识 等因素对购买行为的影响，与影响消费者购买行 为的个人因素相似。比如，有些采购人员是受过 良好教育的理智型购买者，选择供应商之前经过 周密的竞争性方案的比较；有些采购人员个性强 硬，总是同供应商反复较量。有位啤酒厂的采购 经理每年要采购上亿只啤酒罐，就利用这一优势 对那些“不太顺从”或不太理想的供应商采取 “惩罚”行动。如果某些供应商提出涨价要求， 产品质量下降或供货不及时，他就减少或停止采 购。
2020/4/2
11
生产者市场购买决策过程
购买阶段
新购
购买类型
修正重购
直接重购
认识需要
是
确定需要
是
说明需要
是
物色供应商
是
征求供应信息
是
供应商选择
是
签订合约
是
绩效评价
是
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可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是
否 否 是 否 否 否 否 是
12
认识需要
指生产者用户认识自己的需要，明确所需要 解决的问题。认识需要是生产者用户购买决策 的起点，它可以由内在刺激或外在刺激引起。 （1）内在刺激。比如，企业决定推出一种新 产品，需要新设备或原材料来制造；机器发生 故障，需要更新或需要新零件；已购进的商品 不理想或不使用，须更换供应商。（2）外在 刺激。采购人员通过广告、商品展销会或卖方 推销人员介绍等途径了解到有更理想的产品， 从而产生需要。供应商利用上述方式刺激买方 认识需要。
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11.12.2020
5
组织市场的特点：
营销结构与需求
购买者数量少，但规模大
产业客户在地域上比较集中
产业购买者的需求衍生于 最终消费者需求
需求缺乏弹性
需求波动大，而且波动快
11.12.2020
6
需求弹性
需求弹性：表明商品需求量相对与价格 变化反应程度的指标。
需求价格弹性=需求量变动率/价格变动 率。
11.12.2020
15
第三节 中间商购买行为分析
一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、中间商购买购买风格类型
11.12.2020
16
一、中间商的购买类型
1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购
11.12.2020
17
二、中间商购买过程的参与者
8
第二节 产业市场及其购买行为分析
一、产业市场特点 二、产业市场产品类型 三、产业市场购买行为分析 四、产业市场中的购买决策
11.12.2020
9
产业购买类型
新购
涉及营销决策
11.12.2020
调整重购
直接重购
10
组织市场购买中的参与者
角色包括
Unexpected Situational
Factors
11.12.2020
25
二、政府市场及购买行为
政府市场的购买目的是维护国家安全和 社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者
- 1．行政部门的购买组织。 - 2．军事部门的购买组织。
11.12.2020
26
影响政府购买行为的主要因素
与生产者市场和中间商市场一样，同样 受到环境、组织、人际关系和个人因素 的影响，但还受制于以下因素：
➢ 影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格
11.12.2020
20
购买风格
忠实采购者 随机型采购者 最佳交易采购者 创造性采购者 追求广告支持的采购者 斤斤计较的采购者 琐碎的采购者
11.12.2020
21
第四节 非营利组织与政府市场的 购买行为分析
一、非营利组织市场购买行为分析 二、政府市场及购买行为分析
1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。
11.12.2020
27
课堂研讨
您认为向组织市场推销其产品或服 务时，最重要的卖点是哪些？
11.12.2020
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讨论题
尽管产业市场在许多方面和消费者市场非常相 似，但也存在重大的区别。请说出Office Depot公司 () 在向产 业市场和消费者市场销售以下产品时的异同 (a) 个人电脑, (b) 打印纸或影印纸.
市 场 营 销 学 教学 课 件
11.12.2020
1
第五章组织市场和购买行为分析
第一节组织市场的类型和特点 第二节产业市场及其购买行为分析 第三节中间商购买行为分析 第四节非营利组织与政府市场的购买行为分析
11.12.2020
2
学习目标
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非盈利组织市场及政府采购市场的 购买特点。
11.12.2020
29
复习题：
1、 组织市场的特点。 2、 产业市场的特点。 3、 中间商市场的特点。 4、 政府市场的特点。
11.12.2020
30
11.12.2020
22
非营利组织的类型
1．履行国家职能的非营利组织 2．促进群体交流的非营利组织 3．提供社会服务的非营利组织
11.12.2020
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非营利组织的购买特点
1．限定总额 2．价格低廉 3．保证质量 4．受到控制 5．程序复杂
11.12.2020
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非营利组织的购买方式
1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购
交叉弹性=甲商品的需求量的变动率/乙 商品的价格变动率。
需求弹性的绝对值越大，弹性越大。
11.12.2020
7
组织市场的特点：
决策类型和决策过程
产业购买者通 常要面对更为 复杂的购买决
策.
产业购买过程 更加规范化.
产业购买中的 买卖双方之间 业务联系紧密 ，并且能够建 立长期密切的
关系
11.12.2020
•利益 •职权 •地位 •神态 •说服力
•社会责任关注度
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个人
•年龄 •收入 •教育 •工作职位 •个性 •风险态度 •文化
企业 购买者
12
生产者购买决策过程
认识需要 确定需要
选择供应商 征求供应意见书
签订合约 绩效评价
说明需要
物色供应商
11.12.2020
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选择供应商应考虑的因素
11.12.2020
3
导入案例：推销员的困境
安徽某仪表公司的推销员李明销售一种 安装在发电设备上的仪表，工作非常努 力，不辞劳苦地四处奔波，但是却收效 甚微。
11.12.2020
4
第一节组织市场的类型和特点
组织市场的概念和类型：
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务 活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而 购买产品和劳务所构成的市场。它包括生产者 市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市 场
不同的中间商，采购方式也不尽相同。 以连锁超市为例，参与购买过程的人员 和组织主要有： 1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理
11.12.2020
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三、中间商购买决策过程
认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要
征求供应意见书
绩效评价
说明需要
物色供应商
11.12.2020
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四、中间商购买风格类型
交货能力；产品质量、品种、规格； 产品价格；企业信誉和历来表现； 维修服务能力；技术能力和生产设备； 付款结算方式；企业财务状况； 对顾客的态度；企业地理位置；
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互联网上的产业购买
产业购买者通过电子手段:
- 电子数据交换 (EDI) - 互联网
与消费者连接:
- 共享营销信息, - 销售产品和服务, - 提供客户支持, - 维持持续的客户关系.
Et一hi个ca购l 买组
织的决策制
定单位被称
为组织的购 买中心
Attitudes of
Others
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使用者
影响者
购买者
门禁者
决策者
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影响生产者购买决策的主要因素
环境
经济
人际
•需求水平 •经济前景 •利率 •技术变化率 •政治与规章制度 •竞争发展
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •制度