现代推销实务考试试卷
现代推销技术试卷一
安徽中澳科技职业学院库《现代推销技术》考试试卷（试卷一）考试形式: 闭卷笔试，2小时适用专业： 市场营销专业 (注：分大类或全校等)系部： 专业班级： 姓名： 学号：一、选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1．费比模式运用的关键在于 ( )A 、吸引顾客的注意B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印在纸上，牢记心中D 、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来2．王同学利用假期搞社会实践活动，给一个公司推销化妆品，公司让他在一个小区挨家挨户进行推销，这是什么方法（ ）A 、地毯式访问法B 、个人访问法C 、个人观察法D 、个人记录法3. 接近顾客的物质准备包括（ ） A 、首先是推销员自己的仪表准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品。
B 、首先是推销员自己的仪表准备，其次是产品准备，推销员要对所推销产品了如指掌。
C 、首先是信息资料准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品D 、首先是推销员自己的仪表准备，其次礼物准备，推销员随身携带礼品4. 顾客异议多种多样，有的异议只是顾客的拒绝借口，不理会或不解决都不会对购买构成障碍，这种异议是（ ）A 、需求异议B 、服务异议C 、有效异议D 、无效异议5. 适用于处理顾客无效异议的方法有（ ）A 、直接反驳法B 、询问法C 、沉默法D 、预防法6. 婉转法适用于（ ）A 、敏感的、固执的、自我个性强的顾客B 、具有理智购买动机的顾客C 、探索研讨性的、疑问类的顾客异议D 、武断性的、陈述性的顾客异议7.根据四象限评价法可以把市场现有产品分为（ ）、问题产品、金牛产品和瘦狗产品A 、金星产品B 、瘦猴产品C 、明星产品D 、瘦猪产品8. 报价时对方宣称已在其他地区得到了低于你的报价，你的态度（ ） A 、你也要毫不含糊地坚持已开除的价格 B 、调查是否属实，再作处理 C 、衡量之后调价 D 、不予理睬9. 如果企业打算进行网上推销，首先应该尽早注册一个与企业名称和形象相符的域名，因为域名具有（ ）A 、 特定性B 、专属性C 、唯一性D 、统一性10.商品从生产者向消费者转移的典型模式为（ ） A 、生产者—批发商—代理商—零售商业对消费者 B 、生产者—代理商—批发商—零售商业对消费者 C 、生产者—批发商—零售商—消费者D 、生产者—经销商—批发商—零售商业对消费者二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1. 推销的目的（ ）A 、不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性B 、是多销售产品，为企业获得利润C 、是为了满足消费者的需要D 、推销的目的就是把产品卖给消费者，赚取高额利润2.爱达模式适用于（）A 、柜台推销B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印再纸上，牢记心中D 、面对陌生推销对象的推销（装订线内不要答题）3.寻找潜在顾客，一般按以下程序进行（）A、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客B、根据所有推销商品的特征，突出成为目标顾客的基本条件C、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备D、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，然后给其主管人员送礼4.企业主要通过以下（）方式进行网上顾客服务A、FAQB、上门服务C、电子邮件D、网上论坛5.买卖合同具有如下特征（）A、买卖合同是有偿合同B、买卖合同是法律合同C、买卖是承诺性合同D、买卖合同是双向合同6.对顾客异议的正确态度有（）A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议7.相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）A、商品分销B、密集分销C、选择分销D、密集分销8.消费品中的便利品通常采用（）A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销9.影响渠道选择的主要因素有（）A、顾客特性、产品特性B、市场环境、销售策略C、企业特性和环境特性D、竞争特性、中间商特性10.网络推销的功能一般有（）A、告知功能B、说服功能C、反馈功能D、信息大量，内容丰富功能三、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分）1. 网络推销：2. 顾客需求审查：3. 推销谈判：4. 流动比率：5. 产品接近法：四、简答题（共5小题，每小题5分，共25分）1. 接近顾客的主要方法有？2. 网上寻找顾客应该注意的几个问题？3. 顾客异议类型有？4. 达成交易的条件有？5、西欧式报价术与日本式报价术的区别？五、案例分析题（第1题7分，第2题8分，共15分）东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
《现代推销实务》试卷(期末试卷)-
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试《现代推销实务》试卷考试形式：统一考试闭卷试卷适用班级（专业）：出卷教师：班级：学号：姓名：__________成绩：________一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A 人口B 支付能力C 推新品D 推销信息3. 客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
A 对商品实体的异议B需求方面的异议C利益方面的异议 D 价格方面的异议4. 推销人员最核心的任务是（）A 推销商品B 提供服务C传递信息 D 反馈信息5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B 当面约见C 电话约见D托人约见6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。
A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C联想法D证明演示法9 .推销的最终目的是（）A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。
A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品C 了解产品D 丰富自己的知识12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（）A.区域的确定B.产品的确定C.样品的确定D.姓名的确定13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。
A. 区域的确定B. 注意选好中心人物C. 选好产品D. 准备好销售辅助工具14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）A. ③①②④⑤⑥B. ③①②⑥④⑤C. ③①②⑤④⑥D. ①⑥②③④⑤15. 推销活动的主体是（）。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销实务考卷323
现代推销实务考卷323一、选择题（每题2分，共20分）A. 产品导向观念B. 顾客导向观念C. 推销导向观念D. 社会营销导向观念A. 寻找潜在客户B. 推销洽谈C. 顾客需求分析D. 售后服务A. 电话拜访B. 发送邮件C. 短信祝福A. 专业知识B. 沟通能力C. 外貌气质D. 团队协作A. 诚信原则B. 互惠原则C. 客户至上原则D. 创新原则二、填空题（每题2分，共20分）1. 现代推销实务的核心是__________。
2. 推销过程中的四个步骤分别是：寻找潜在客户、__________、__________、售后服务。
3. 顾客满意度是衡量推销成功的重要指标，它包括__________、__________和__________。
4. 推销策略中的“4P”指的是：产品（Product）、价格（Price）、__________和__________。
5. 在推销洽谈过程中，有效的倾听技巧包括：__________、__________、__________和__________。
三、简答题（每题10分，共30分）1. 简述现代推销实务的基本原则。
2. 请列举三种常用的寻找潜在客户的方法，并简要说明其优缺点。
3. 简述推销洽谈中应对顾客异议的策略。
四、案例分析题（共30分）小明：李先生，这款冰箱采用最新节能技术，不仅环保，还能为您节省电费。
李先生：是吗？但我还是觉得价格有点高。
小明：李先生，这款冰箱虽然价格稍高，但性价比非常高。
您可以考虑一下我们的分期付款政策，减轻您的经济压力。
李先生：我还是再考虑一下吧。
1. 请分析小明在推销过程中存在的问题。
（10分）2. 请为小明提供一种改进的推销策略。
（10分）3. 请列举三个推销洽谈中可能遇到的顾客异议，并给出应对策略。
（10分）五、论述题（共20分）请论述如何在现代推销实务中实现顾客满意度最大化。
六、实践操作题（共10分）一、选择题答案1. B2. B3. D4. C5. A二、填空题答案1. 顾客导向2. 顾客需求分析、推销洽谈3. 产品质量、服务态度、购买体验4. 渠道（Place）、促销（Promotion）5. 注意力集中、不打断顾客、理解顾客意图、给予反馈三、简答题答案1. 现代推销实务的基本原则包括：诚信原则、互惠原则、客户至上原则、创新原则。
推销实务期末考试试题
推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。
2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。
3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。
请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。
2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。
作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。
请列出可能的原因及你的推销改进方案。
## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。
请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。
考试时请遵守考试规则，诚信应考。
祝你考试顺利！。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
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二0一一年上学期期末考试
《现代推销实
务》试卷
总
一、名词解释（每题5分，共20分）
一、推销环境
二、从众成交法
3、购买信号
4、售后服务
二、单选题（每题2分，共16分） 一、推销的最终目的是( )。
A.接近顾客 B.促成购买行为
C.与顾客洽谈
D.处置顾
客异议
2、推销人员最大体的职责，也是
推销工作核心职责的是（ ）。
A.搜集市场信息
B.销售商品
C.沟通关系
D.提供服务
3、推销人员处置顾客异议最大体的方式是（ ）。
A.真诚倾听法
B.逐日核算法
C.肯定否定法
D.
问题引导
法
4、“王领导，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。
金印公司刚从咱们这里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平领导提到你们的情形可能与他们的相似。
这是赵领导给您写的推荐信，请您过目。
”这位推销员接近顾客的方式是( )
A ．自我介绍法
B ．他人引
荐法
C．介绍接近法D．演出接近法
5、当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是( )
A．商品异议B．推销员异议
C．需求异议D．服务异议
6、推销人员对推销对象的情形一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻觅准顾客的方式，被叫做（）
A、逐户访问法
B、链式引荐法
C、中心开花法
D、关系拓展法
7、在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）
A、使谈判气氛降温
B、使谈判气氛升温
C、转移谈判话题
D、不想谈判
8、成立顾客档案的目的是为了（）
A、尽可能多销售商品
B、
讨顾客喜欢
C、与顾客维持长期的联系
D、避免顾客抱怨
三、多选题（每题3分，共15分）
一、约见顾客的主要方式有（）
A、当面约见
B、电讯约见
C、信函约见
D、委托约见
2、推销失败时，很多推销员都是草草收场，现在应做的是( )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
3、下列选项，哪些是成交信号得表现形式。
( )
A、语言信号
B、动作信号
C、表情信号
D、服务信号
4、推销人员应练就的技术包括（）
A、语言表达
B、社交
C、洞察
D、应变
5、推销失败时，很多推销员都是草草收场，现在应做的是( )。
A、请求顾客指点
B、分析失
败原因
C、吸取教训
D、避免
失态
四、简答题（每题7分，共35分）
1、推销人员应具有哪些素质？
二、顾客异议的成因有哪些？
3、试论述潜在顾客审查的内容有哪些？
4、试论述售后服务的内容有哪些?
五、简述成立顾客档案的重要性。
五、案例分析题（共14分）
赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价钱合理。
在推销中，他常常常利用如此的语言“嘿，我说，你们的办公设备已通过时了，若是利用咱们的设备，一天能够节省几个小时的工作。
”“老兄，你干吗听信某某公司的推销员，他们全都是
骗子，咱们的产品才是真正的一流货
色。
”
问题：一、你对赵新推销商品的
说法有何意见？
二、推销洽谈的问答技能
有哪些？
《现代推销实
务》试卷答案
一、名词解释
一、推销环境企业进行商品推销
活动的客观条件。
是企业制定推销策
略的重要依据。
二、从众成交法也叫做排队成交
法，是指推销人员利用顾客的从众心
理，促使顾客立刻购买推销品的一种
成互方式。
3、购买信号，是指客户在推销洽
谈进程中所表现出来的各类成交意
向。
多数情形下，客户不会主动表示购买，但如果是他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买用意，而且是通过其语言或行为显示出来，这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。
4、售后服务，就是在商品出售以后所提供的各类服务活动。
从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手腕。
二、单选题
1-8 BBABAAAC
三、多选题
1-5 ABCD ABCD ABC ABCD ABCD
四、简答题
一、一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。
二）心理素质。
一个优秀的推销人员必需具有良好的心理素质，三）业务素质：灵敏的洞察力、丰硕的学识、高超的社交能力。
四）身体素质，必需具有健壮的体魄和健全、灵活的大脑，从而维持旺盛的精力。
二、从顾客方面1）没有真正熟悉自己的需要：利用各类演示和提示技术，帮忙顾客了解，刺激顾客的购买欲望，同意新的生活和消费方式。
2）缺乏商品知识：有效展示与演讲方式3）成见、成见或适应：避免讨论4）有较固定的购销关系5）顾客的企业性质、经营机制、购买适应、购买行为6）顾客的支付能力7）顾客的自我表现8）偶然因素（情绪、身体欠佳、晋升受挫等）9）顾客的私利与社会不正之风。
来自推销方面的异议成因1）产品质量不良2）推销信息不足3）推销信用不佳4）服务质量不高
3、个体顾客的购买能力审查
个体顾客的购买能力审查主如果从影响消费者购买力的各类因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。
集体顾客的购买力审查
购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。
推销人员对集体顾客购买力的审查涉及集体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。
4、代为消费者安装、调试产品；
按照消费者要求，进行有关利用
等方面的技术指导；
保证维修零配件的供给；
负责维修服务；
对产品实行“三包”，
处置消费者来信来访，解答消费者的咨询。
五、能增强顾客的满意度，能维持销售人员与顾客的久远关系，能达到增进销售的目的。
五、案例分析题
答案:略，答出自己得观点即可适当给分。