成交流程
专业销售流程与成交技巧
专业销售流程与成交技巧下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、专业销售流程1. 客户开发销售人员需要通过各种渠道，如电话销售、网络营销、社交媒体推广等方式，寻找潜在客户。
销售签单成交步骤流程图
接待
讲解
跟单
预定
追踪
选材、计 价
回访、建 立档案
销售签单成交步骤流程图
操作标准
检查措施
1、接待标准 ⑴有进店，马上派专人接待，并且是按接待排班有序进行； ⑵对事前约定的，要提前做好接待准备，不要让在等，确实有事要指定接待人，并要把情况
1、检查人：店长 2、检查时间：顾客追踪每 周检查两次；回访及档案
支持文件 1、接待排班； 2、流量月度统 计； 3、顾客跟单； 4、预约单； 5、橱柜计价； 6、衣柜计价； 6、全程跟踪； 7、日常行为和规 范周检查
②建立档案：填写完整全程跟踪，根据签合同时间按月分类汇总存档，并要对实拍图片分 进行汇总。
给店长。
5、追踪标准
每个签定预约单的顾客每周至少要追踪一次，了解顾客厨房、卧室的进度和顾客的想法。
6、选材、计价标准
①选材要在四个方面去平衡：样品、图纸、风格以及顾客购买能力；
②选材要利用好计价，要一边填写计价一边选，这样就可以避免漏选；
③计价书写要工整，计价准确。
④计价检查：实行三级核价制度，对应设计师初审、店长审核、收银最后确认。
7、回访、建立档案标准
①回访实行三次标准：第一次，安装三天内要回访对安装是否满意；第二次安装三个月内，
了解顾客的使用情况；安装一年内沟通使用情况，并了解顾客对的看法。对于有条件的地方
或重点第一次回访要进行上门拜访，拜访内容主要是对安装的满意度、对厨柜的整体效果满
意度，重点是与宣贯转介绍政策，让成为我们的兼务员；
3、跟单标准
⑴尽量做到每个进店的顾客都留下资料；
⑵对顾客资料进行整理，填写顾客跟单；
⑶跟单对象、方式与时间：
①跟单对象：未购买橱、衣柜的顾客
销售七步成交法
销售七步成交法
云天团
销售流程七部曲
1 售前准备 连带销售 关系维护 7 售后服务 专业知识 精神面貌 仪容仪表 2 接近顾客 统一的促销口径
礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交
6 促进成交
观察 3 了解需求 提问 聆听
公司优势法 正品验证法 耐心周旋法 传单议价法
5 排除异议
4 产品介绍
体验式销售法 FABE销售法 主推、转推 合约计划的介绍
第一步：售前准备
营业环境的准备 店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备 商品陈列 促销信息 商品库存
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
主动 发现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信 促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
新手必看的7天成交流程
大家好，我叫丽丽，来自福建，暂住深圳，经营两家实体店并兼职微商。
第一次在小猪导航分享我的一些微商经历，感谢小猪导航的各位工作人员，给我们这么好的平台，帮助我们大家一起学习、一起成长。
马上进入我们今天的课程。
我们来讲7天成交流程吧，这是新代理出单的关键，同时也是新顾客转化为代理最有效的方式，在分享的时候，认同也是重视听众，这个细节，平时在讲课的时候不要忽略。
上面这句话很重要，做货必须要会，泡妞的必备技巧，比有钱还重要。
其实目的不是叫你来吃饭，而是喂饱了有力气睡觉。
而我们做微商也是如此，很多事情不能讲的太直白。
特别是新人，如果新人一开始就发广告，废掉一半，就像你和妹子还不够熟悉的情况下直接说来我家和我睡觉一样。
上面是个案例，把聊天开玩笑的内容结合到课程中去。
因为这套新人的7天成交流程是不需要直白发广告的。
团队裂变不快是因为新人发展慢，代理零售不行，很多时候也是因为刚接触新产品的时候，还是新人的时候没做好下面几个步骤：这套流程适合任何微商产品，当然讲的时候必须以一个产品为例，但是，讲公开课的时候，记住一点，不是自己的群，少提自己产品，就像我讲这么多，很少拿自己产品举例，你重复出现自己产品，会给人感觉，你讲课就是推产品。
目的并不是分享，最好以群里人的产品为例去分析。
很多微商在其他群讲课，喜欢拿自己的成交成绩，自己产品的优势去举例，这样不好。
如果你要说，你可以这样讲，接下来我以自己的产品为例给大家分析，这个过程也是打广告的过程，你们学会这样做广告，也可以把自己的产品介绍的很有魅力。
因为真正的成交高手是不需要不断强调自己，而是以听众的需求为主导。
偶尔提一下就够了，你几斤几两，说的内容看的出，经验证明一切。
就以菩提手串为例如何？这个大家都清楚。
如果我是一个新人，要代理这个星月菩提的手串来卖，应该如何做？记住，要教会这个新人应该是这样的步骤，绝对不是直接发公司提供的产品海报！在做这套流程的时候，其实你已经使用了产品，而且已经代理了，否则不会发朋友圈。
4大课成交服务整体流程(最新)(4)
大课成交服务整体流程一、邀约客户1、上次大课结束的第一天电话邀约本期课程的主要客户（能量最强、见证最实在）2、编辑塑造课程价值短信统一通知课程（时间、地点、课程价值）3、电话不断通知、邀请、确认客户参课4、拜访邀约参课老板亲自带队的三个理由：1）、帮助他和核心团队统一思想和价值观2）、老板学习不是为了提升能力，是为了更好的把控全局3）、老板未来能够更好的监督、检查4）、老板亲自带头落地，效果更佳二、大课前两周-----破冰工程1、邀约已回传的客户进行拜访，主要工作：破冰、铺垫、挖掘企业痛苦点及组织架构搜集（也可做未来服务的培训计划方案）2、邀约未回传的客户进行拜访，主要工作：坚定上课、破冰、铺垫、挖掘企业痛苦点及组织架构三、大课前两天------目标分析1、课程前两天进行本次大课学员的目标分析2、参加人员：总经理、老师、所有客服、总监、经理和相对应的学习顾问3、按照客户分析表进行分析，确定签单数额4、除此之外，必须分析此客户老板的性格（付钱爽不爽快，不爽快就要分析如何把它变得更爽快）软肋，企业的最大痛苦点及有没有是影响成交的人等5、分析所有情况是为了在签单前把所有可能影响成交的抗拒点通通解决掉四、课程前一天：服务，确保客户一定到位，迎接学员，签到接待（专项服务人员开始介入服务）1、早上出发去北京时，一条信息服务（专项服务人员）某总，早上好，恭喜您参加最具实战效果亚洲顶级《总裁实战执行》课程，我是您的专项服务人员XXX，也很荣幸在这三天的学习过程中由我来为您全程服务，在此也温馨提醒，第一，今天要把手头的工作都安排好，三天才能安心听课哦;第二，带好您的门票及身份证：第三，天气凉，记得带上外衣哦（此次汇集华北最顶尖的企业家和企业管理精英朋友，所以要带上名片哦！）我已出发到会场，酒店地址是：XXXXXXXX,电话：XXXXXXX您晚上出发一路顺利，XXX等待您的到来!2、下午继续和客户保持短信服务和联系某总，下午好，我是您的专项服务人员XXX，您现在出发了吗？大概多久可以到，我在酒店迎接您和您的核心团队哦！3、晚上：签到迎接，接待学员。
销售成交的十大流程
赢得客户的信任。
提供专业建议
03
根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品建议，展现
出销售人员对客户的关心和专业度。
建立良好的沟通
倾听客户需求
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应，让客户感受到被重视和关注。
用简单易懂的语言解释产品
用简洁明了的语言向客户解释产品特点和使用方法，避免使用过于 专业的术语，以免让客户产生困惑。
分析需求
分析客户的需求和期望，了解客户对产品或服务的期望与实际感 知之间的差距。
判断真实意图
判断客户异议的真实意图，是出于真实问题还是出于谈判策略。
提供解决方案
提供替代方案
根据客户异议的原因，提供替代的解决方案或调整产品或服务以满 足客户需求。
提出改进措施
针对客户提出的问题或需求，提出具体的改进措施或优化方案。
维修保养服务
提供产品维修和保养服务，确保产品正常运 行和使用寿命。
技术支持服务
提供专业的技术支持服务，解决客户在使用 产品过程中遇到的技术问题。
退换货服务
在符合条件下提供退换货服务，保障客户的 合法权益。
投诉处理服务
建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的 投诉和意见反馈。
保证服务质量和时效
严格把控服务质量
03
确保合同条款清晰、准确，避免产生歧义或误解。
双方签字确认
01 在合同上签署双方代表姓名和日期，确认合同的 有效性和合法性。
02 确保双方代表具有签署合同的合法授权和资格。 03 确保合同签署过程符合相关法律法规和商业惯例
。
合同存档管理
01
将合同原件或电子版妥善存档，以便后续查阅和使用
。
刀哥七步成交法总结
刀哥七步成交法总结
一
七步成交法是美国作家哈里J 弗里德曼提出的，他是通过将销售路径整理消化之后形成的成交方法，通过这个方法可以实时把握客户的沟通阶段，能够帮助销售员实时把控销售进度，方便后期跟踪成交客户。
第一步：打开销售销售的行话叫做破冰，是解除掉拒绝的第一步。
第二步：探寻了解客户的需求。
第三步：展示向客户展示对应的产品，或者发布一些案例让客户能够一目了然地了解产品。
第四步：试探成交
第五步：处理异议常规会对价格，功能，货期，售后服务会有或多或少的问题，针对客户的问题总结解决方案。
第六步：成交
第七步：售后及转介绍
以上就是哈利J 弗里德曼的七步成交法的流程，能够适用所有的销售模式，不同产品的话需要稍加修改即可，他客户让你的销售策略成为体系化的经验。
方便后期的培训学习和升华。
以上的七步成交法是给出了销售的底层逻辑，具体的问题需要销售员
在工作中不断的总结，提升找方法。
二
第一步，告诉客户你是谁，可以帮他解决什么问题；
第二步，告诉客户你发现了他什么问题，如果不解决会怎么样；
第三部，告诉客户为什么一定要现在解决这个问题；
第四步，向客户描述做你的产品可以带来哪些好处；
第五步，告诉客户哪些人选择了你的产品；
第六步，向客户描述哪些选择了你产品的人现在怎么样了；
第七步，向客户作出你的承诺。
接待客户及成交流程
接待客户及成交流程（一）接待客户及成交流程图（二）接待客户及成交流程内容前期准备工作1、所有销售人员在上岗前必须先通过培训熟悉楼盘“项习讲习”的资料，以及通过市调对周边主要竞争对手的了解，以上两方面须通过笔试和口试合格，准予上岗接待客户。
2、参加该楼盘的销售人员须了解楼盘的现场的特点和禁忌和“现场管理要求”、“楼盘须知”、“会议纪要”、“交班簿”上的内容，并阅读签名确认。
以及要认识发展商主要负责的人员。
3、接待客户前检查自己的销售资料是否齐备及更新需准备的资料如下：（1）资料夹里必要的销售资料及工具：楼盘规划图、折页、单张、付款方法、价格表、户型图、装修标准、认购须知、按揭须知、入住费用、对楼盘利好的市政施设和新闻报到、银行利率表、认购书范本、客户入场登记、计价表、个人卡片、计算机、笔、工卡、资料夹。
（2）辅助的销售资料：发展商简介、项目讲习、项目统一说词、展销会促销优惠、项目疑难解答、统一口径、预售买卖合同、楼盘有关证件、认购单、认购书、入户须知和流程、办理公积金流程、房地产有关法规、有关楼盘和公司利好的消息或新闻报到、物管公约、内容及收费、施工图、业主介绍确认表、客户申请表、补充协议及所有现场有关表格等。
【做好以上的准备工作，才可对楼盘的销售充满信心，更有效地为每一台客人提供更优质的服务。
】电话接听步骤：1、听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。
2、接听电话时用心聆听，回答时应语调亲切、礼貌应答，体现诚意，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长。
3、人员都有义务和责任接听电话，电话响声三下之内，距离最近的同事必须接电话。
4、听电话时，第一句说话“您好，维多利广场，有什么可以帮到您？”5、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、居住区域、认知楼盘信息来源，并将客人主要咨询的问题即时记录在“每日来电咨询表”上，方便每日统计及日后跟进。
注意事项：1、当客户提出较多问题，如接听是总机或广告热线电话可以告诉客户“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。
顾客进店买单成交流程三文案完整
黄金项链调换流程
第一步：如果柜台上有比顾客旧饰克重小的黄金项链 先拿克重小的，多余的金子转成非素
导 购：姐，你来的真是时候，刚好这次活动上了很多新
款，我感觉有一款特别适合你，你看这条项链做工精细， 光泽度好，款式时尚，特别适合你的气质，来，咱先试试
顾 客：这条项链克重太小了 导 购：姐，我只是觉得这条项链特别适合你，也没有看
黄金坠不出
K金戒指：1500以上
K金项链和坠搭配好成套卖
黄金项链：15克以上 黄金耳钉：5克以上 K金项链：2500以上 K金耳饰：1200以上 K黄项链与K黄镶钻石灵动版吊坠搭配卖ຫໍສະໝຸດ 2二、转化流程part
黄金手镯调换流程
比如顾客拿30克的黄金手镯来调换
第一步：先给顾客拿23克以下的手镯，多余金子转成非素
导 购：姐，你来的真是时候，刚好这次活动上了好多新
款，我感觉有一款特别适合你，你看这款手镯工艺精细， 光泽度好，你可以放在手上对比一下
顾 客：这款手镯克重太小了 导 购：姐，我只是觉得这款手镯特别适合你，也没有看
克重，其实买首饰跟买衣服是一样的，只要是适合自己的 就是最好的，你说是吧，多余的还能再调其它的，正好那 边有一条项链我感觉可适合你，走，咱去试试
艺要求严格，工期长，出货量少，一只手镯从订货到顾客拿到手至少要15天至1个月的时间， 这批货是我们为了这次活动，提前定制的，你看我们柜上也没有几只，要买就赶紧下手吧
第三步：拿45克以上的黄金手镯（提高黄金克重）
导 购：姐，老话说的好，添金添银添富贵，趁着免 调活动，光折旧费都给咱省了900块，咱多添点福 气，再说了，添金子就是巧存钱，买点金子放那儿比 花了强，光省下的折旧费又能多买好几克黄金，相当 于白送咱了好几克金子，你说是吧？
完美!如何巧妙地设计你的成交流程？(四)
导读：我们来回顾一下以上三篇营销日志；一篇：我们知道了客户到底是谁；请看“如何快速地定位你的金矿——目标客户”第二篇：我们知道了客户在哪里；请看“如何快速地找到你的金矿——目标客户”第三篇：我们知道了客户在想什么；请看“如何精准地读懂客户的内心需求？”到这里，我们在营销前期的客户分析工作基本上完成了；接下来应该开始把产品或服务卖给客户，或者说推广向市场了。
可是，我们又碰到难题了！难题是什么呢？常常我们拿着产品给客户，客户也知道自己想要，但迟迟却不做购买决定。
或者：客户愿意购买，却进行惨无人道的砍价。
又或者：客户说，我已经购买了同类产品了。
我们常常无法完成那临门的一脚——成交。
这是为什么呢？答案是：成交是一个心理流程，它不是单纯的一个购买决定。
没有好的成交流程，就象你搞砸了求婚流程一样，结果会是很痛苦的。
如何设计一个完美的成交流程呢？不着急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何巧妙设计一个完美的成交流程，让你出师必胜。
先来看一个小故事：在一个冬天里，有三个乞丐，他们一起盯上了一个富翁家。
于是打赌说：看谁能从富翁那里获得一份热汤喝。
第一个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：行行好，给我一家老小一碗汤暖暖胃吧！你的大恩大德必保佑你升官发财。
富翁听了不为所动，使了个眼色，让管家把他赶出门了。
他走时愤愤地说：铁公鸡，生了孩子没鸡鸡！第二个乞丐敲开了富翁的门，然后介绍了一番自己的悲惨过去，同时说到“上有老，下有小”，又跟富翁说：“我不是来向你要钱的，我只想向你要一碗热汤，暖暖我们一家老小的胃。
”说得富翁极其感动，于是吩付，去打碗汤来。
管家的回答说：家里没有汤。
富翁极其同情地对这位乞丐说：对不起，我们今天没有煮汤，你下次再来吧。
第三个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：您好，先生。
我有一块神奇的石头，想赠送给您。
这块石头可以煮出全天下最鲜美的汤。
在赠送给您之前，请允许我先验证给您看。
富翁半信半疑，开了门，让他进来了。
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答：学会风光摄影，出去旅游拍好一点。
6.塑造价值
（课程介绍）
请问你为什么要学习摄影呢？
我们比较推荐大众摄影高级班，它是从最初级开始教的， 初中高三合一的课程。 1.讲好处及坏处 你学开车，光看教开车的书及光碟，不上车去踩油门，是 学不会的。可是，你上车去踩油门你会担心把车撞了，如 果，你请个老师坐在副驾驶的位置，关键时间老师会帮你 踩刹车的那个人，这就是老师的作用。学摄影也是一样需 要老师帮你指点的。 你现在只需要花几千元，就可以学到老师们十几、二十几 年的积累实战拍摄经验，是不是很值得，你要自己苦苦摸 索几十年，会不会很痛苦。 跟我们学习，你会认识很多像你一样喜欢摄影的朋友，大 家一起玩摄影是不是比你一个玩要更有意思。
3.接待标准
中
• 视频于15分钟之前开始播放。 • • • • • • • 笑脸相迎 问好！ 递名片、自我介绍 请座 倒水 请填写《调查问卷》 收《调查问卷》，请他稍等上试 听课
4.建立信赖感
中
• 讲故事（张卫东)
• 学习前、学习中、学习后对比，讲他学完之后的改变。 • 讲他改变之后，分享给他的朋友们（转介绍） • 其它同学的改变（学习前及学习后的改变）
7.分析竟争对手
第一胜过最好、不同胜过更好（独特卖点） 1.华南地区规模最大，4个学校，师资最强。 2.我们的课程都是以实拍为主，理论为辅。 3.中国民俗摄影协会华南地区唯一指定的的摄影培训基地。 （优秀学员推荐加入协会，享受全国200多个景点免费门票） 4.旅游摄影采风由当地摄影家协会老师接待及全程跟踪指导， 华南地区其它任何学校都没有这个资源。 讲故事 内容：一个竟争对手的顾客后来转为向你购买产品的顾客见证。
• 师资证明
• 《摄影年鉴》、陆老师摄影展等
• 顾客证明
• “报名登记表”“效果反馈表” “年鉴”、学员合影、 学习花絮
• 顾客总数
• 已服务超过10000名学员
• • • • •
整个过程要不断地认同、迎合及适当赞美！ 例：哇，你太有眼光了，喜欢拍人像买佳能太对了。 例：你的镜头太棒了。 例：是的，确实是这样。 ……
成 交 流 程
1.前期准备
• 中 • • • • •
《调查问卷》 课件《课程介绍》《学习方式》《学习前后对比图》 视频《学校介绍》《旅游摄影视频》 学习见证“报名登记表”、“效果反馈表” 师资证明资料“书”“展览资料” 收据、POS机
2.相信
中
• • • • • • 调整情绪，相信成交是为了爱！爱他，所以成交他！ 相信顾客非常想改变。 相信他学完了课程之后一定能改变。 相信我们有业界最优秀的老师。 相信我们有最完善的课程体系。 相信顾客一定会报我们的课程。
8.解除抗拒点
了爱 2.每一个顾客都愿意购买我们的课程 3.顾客口袋里面的钱是我们的，我们的课程是他的， 达不成交易我决不放弃。
成交没有技巧，关键是：要求
让顾客立刻做决定的颠峰绝技
给他一个危急的理由 给他一个立即购买的好处
9.售后服务
10.要求顾客转介绍
5.找到顾客的问题、需求及渴望
找到问题
(例) 问:你的单反是什么型号？ 答：佳能60D。 （赞美） ：哇，太棒了，你太有眼光了。 问：你为什么会买这么好的单反呢? （引导他说出他的需求） 答:出去旅游想拍得好一点。 （认同） ：是的，看得出来，你是一个热爱生活的人。 问:那你觉得你现在水平你自己满意吗? （引导他说出他的问题） 答:我还是菜鸟,当然不满意啊。 （认同）：是的，很多同学和你一样，是对自己拍的作品不满意才来这里的。 问:请问你目前在摄影的过程中有些什么困难?（引导他加深他的问题） 答:买了单反回来,功能太多，不会用。 （认同）：是的，现在的单反功能菜单太多了，一看就头痛。 问：你怎么会想到要过来参加摄影培训课程呢？ 答:说明书太复杂，看不懂，也没有太多时间学，想过来找个老师教一下。 （认同）：是的，现在的说明书是越厚了。 问:假设你现在报名学习了，你最希望收获什么？（假设成交法，引导他说出他的渴望）