沟通与促销策略-经典培训案例
第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本
第章市场营销沟通与促销策略PPT课件
可编辑
1
第1节 促销与整合营销传播
2、促销组合的构成 Promotion mix
促销组合 Promotion mix
人员推销 Personal selling
非人员推销 Non-personal selling
广告 Advertising
销售促进 Sales promotion
公共关系 Pubic relations
企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的 顾客介绍和销售商品的经营活动。
当面洽谈 方式灵活
有的放矢 成功率高
建立友谊 培养关系
激发兴趣 促成交易
可编辑
16
第3节 人员推销
二、人员推销的程序（ Steps in the selling process )
寻找
顾客
Prospecting and qualifying
2
Media and publicity
危机处理
4
Crisis management
3
沟通协调
Communication and coordination
可编辑
24
第5节 公共关系
二、主要的公共关系工具（Major public relations tools)
公共服务活动
Public Service Activities
整合营销传播
指企业整合并协调所有传播渠道以清晰、一致地传递 有关组织及其产品的信息。
Integrated marketing communications (IMC):
The concept under which a company carefully integrates and coordinates its many communications channels to deliver a clear, consistent and compelling message about the organization and its products.
营业员促销技巧培训案例
营业员促销技巧培训案例尊敬的员工们，大家好！今天，我将给大家带来一次营业员促销技巧的培训。
这次培训旨在帮助大家提升销售技巧，提高销售业绩。
让我们一起学习，并互相分享经验。
首先，我想和大家分享一个成功的营业员促销案例。
这个案例中的营业员名叫李华，他是我们公司最出色的销售员之一。
李华在一次客户拜访中展示出了卓越的销售技巧。
下面就让我们一起来了解他是如何做到的吧。
这个案例发生在一个电子产品店。
有一天，一位顾客走进店内，他正在寻找一台新的电视。
李华迅速察觉到了这位顾客的需求，并主动接近他，以了解更多关于他购买电视的需求和偏好。
首先，李华以亲切友好的态度向顾客问好，并取得了他的信任。
然后，李华聆听顾客的需求，并询问更多问题来了解他们所关注的品牌、型号和预算等因素。
接下来，李华迅速找到了几款符合顾客需求的电视机，并向顾客推荐其中一款。
他向顾客详细介绍了该电视机的主要特点，如高清画质、智能功能和广色域等。
此外，他还提供了一些客户对该产品的积极反馈和评价。
通过这些销售技巧，李华成功激发了顾客的兴趣，并引发了购买欲望。
最后，李华针对顾客的预算和关注点，灵活地提供了一些优惠和礼品，以增加购买的诱惑力。
他还与顾客分享了该产品的质量保证和售后服务政策，以提升顾客的信心。
综上所述，李华通过他的卓越销售技巧，成功地引导了顾客的购买决策。
他的成功在于他注意细节、与顾客建立了良好的关系，并能够准确满足顾客的需求。
通过这个案例，我们可以总结出一些有效的促销技巧。
首先，与顾客建立良好的关系至关重要。
其次，了解顾客的需求并提供个性化的解决方案是至关重要的。
同时，给予顾客充分的信息，以增加他们对产品的兴趣和信心。
最后，提供一些额外的优惠和礼品，能够增加购买的动力。
在今后的销售工作中，我希望大家能够借鉴这些技巧，并将其应用到我们的日常工作中。
通过不断地学习和提高自己的销售技巧，我们一定能够取得更好的销售业绩。
谢谢大家！培训结束。
接下来的内容是关于如何应用相关技巧提升销售业绩的具体指导。
四个经典营销促销策略案例分析
四个经典促销策略案例分析瞧这网案例一:美国波音公司促销策略案例分析美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一,它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎,而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞;一次,阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置,以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上;波音公司知道后,毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司,为该公司解决了急迫的困难,这不但感动了这家航空公司,还感动了众多的乘客;还有一次,加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞,发生故障;波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华,不分昼夜地从事维修工作,最后把故障排除了,减少了航空班机的误点时间,这也成为众人传颂的事例;1978 年12月,意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁,航空公司急需一架替代客机;意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机”当时订购这种型号飞机的单子较多,至少要等两年,但波音公司考虑到意航的特殊情况,在发货表上稍微作了一下调整,并要求公司把生产排紧一点;这样,意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机,解决了燃眉之急;为了感谢波音公司的优良服务,意航决定取消购买道格拉斯公司DC-O飞机的计划,转向波音公司,一下子订购了9架波音747超大型客机;可见,周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道;案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家,而其发家之道却有非同寻常之处;1951 年,日本发生大水灾,许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非;于是,日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令,命各地生产及经销部门积极加班,替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足,可以破例雇用临时工作人员加以支援;结果花了一个月的时间,总共修护了840余万台,而其中“蛇目”牌产品仅为35％;表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事,其实这是一个增加消费者认识的太好时机,很容易在消费者心目中建立高层次的形象;所以,许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中,丧失了许多既有市场,也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础;案例三:大学生消费市场的促销策略研究现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动;促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程;高校大学生消费市场以下简称大学生市场是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场;企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划;一、大学生市场信息沟通的特点大学生是一个特殊的青年消费群体,正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期;经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等;在信息的传递和沟通上,大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高;大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世界对自我尊重和自我实现的需求比较强烈,渴望得到外界的承认大部分的同学是居住在集体宿舍上课时间相对统一信息的获取渠道相近信息交流频繁;调查表明.宿舍、教室、食堂是大学校园三大信息集散地互联网在大学生接触的媒介中的影响比较深;据调查,近80%的学生表示喜欢上网,45%的同学每周平均上网时间为2--8个小时;至于上网的看法,近30%同学认为上网可以认识更多的朋友.25%的同学觉得上网能更快了解国内外新闻25%的同学觉得网上的游戏很好玩,对于上网会影响学习、上网是无聊时的消遣方式等提法只有不到10%的同学认可20%,的同学同意上网是一种时髦的活动传统媒介如电视、报纸.虽然大学生经常接触但是接触点分散兴趣爱好难统一;基于以上特点.我们认为通常企业针对青年市场主要以电视广告作为主要促销手段的方式对大学生市场而言效果并不明显;企业如果选择更贴近大学生的促销方式增强互动和交流虽然传播面小但沟通效果增强;二、针对大学生市场的促销组合策略各种促销方式有各自的优缺点企业制定促销组合时要对广告宣传、公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用.使其成为一个有机的整体,发挥整体功能;1.以情动人、锁定目标市场的广告策略现在的大学生基本上是受到广告影响较大的一代人,对广告比较敏感超过40%的大学生会尝试购买广告介绍的产品或直接根据广告选择所需产品即使是坚持买自己平时喜欢的品牌、很少理会广告的品牌忠实的大学生消费者.在品牌认知过程中也深深地受到广告的影响;广告策略首先要针对大学生的心理特点宣传中突出年轻活力的形象与消费者心目中的理想状况相近;广告诉求重在感情的传递和沟通而非事实阐述或说教;表达方式应新颖别致,以吸引大学生的注意;广告目标确定之后,要选择适当的媒体.才能把企业的信息传递给目标消费者;传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体传播面广影响面也大但是针对性略显不足;企业需要更贴近大学生消费者的广告媒体直接将信息传递到目标市场;所以,企业应当重点考虑选择以下媒体:1互联网广告;新兴的广告媒体因其成本低,针对性强近年得到迅速发展,但在我国目前还处于初始阶段;今后随着上网人数增加和网上购物的发展将会有较大发展;因此企业应充分利用网络信息技术,在学生经常访问的网站有针对性的进行产品信息的发布和传播,结合网上购物,促进产品的宣传和销售;2校园内或附近的卖场POP广告;POP广告即购买时点广告.是指那些设置在销售现场的宣传物.通过现场宣传刺激消费者现时产生购买需求;其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标示牌等等;由于POP广告布置在商店内外,它借助于强烈的视觉传达效果,可以吸引路人进入店内使顾客既能看到广告宣传又能见到实物效果比较理想;POP广告要配合卖场的空间、照明和音响等因素来进行,其内容、造型和色彩等因素也必须从属于企业整体广告策略和营销计划;POP广告因为简单和简便,在为消费者提供商品信息同时又能美化环境、营造购物气氛,是目前最受企业欢迎的工具之一;但POP广告也必须有一个策划过程.企业要注意了解消费的需求,集中视觉效果设计有创意的POP;此外.POP必须与媒体广告同步进行;在形式上,校园POP特别关注招牌和橱窗;招牌和橱窗是商店的缩影以求给消费者留下深刻的印象;3邮寄广告;即将印刷的广告物,如商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标大学生消费者;传统的邮寄广告最显着的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强,提供信息全面反馈快:缺点是可信度低如目标顾客为个人消费者不能产生群体效应成本也较高;大学生的集体生活正好可以降低邮寄广告影响力小的缺点从而降低企业运营的成本;其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快;在媒体组合中要注意的是各种媒体的互补性;2.激发热情、互动交融的活动策划活动策划是企业开展公关活动最好的切入点;大学校园内现在的各类学生活动极为丰富.各种形式的竞赛、文体活动、讲座晚会和各类社团活动频频举行;这些活动吸引了大最学生参加是企业进行产品宣传的很好时机;企业可以直接赞助学生活动赞助学生活动既有利于拉近企业与学生消费者之间的距离,也有利于企业及其产品的扩大宣传增强企业及其产品在学生消费者中的认知度;一些特殊时机有:新生入学、校运会、毕业晚会等等;企业还可通过策划参与性强的竞赛活动或娱乐活动吸引学生的参与;这样除了可打响商品的知名度以外,更可以增加销售最还锻炼了学生的实践动手能力,容易取得学校的支持和鼓励学生参加;广西联通与区团委及各高校团委合作举办的“联通UP新势力营销策划大赛“,区内有数十所高校同学参与;`UP新势力” 是专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌,因为活动给在校大学生一个很好的实践机会,同学们的积极性很高.带动了“UP新势力’‘等产品的火爆销售,同时突显品牌个性;此夕卜还可举办一些有竞赛性质的娱乐活动.如卡拉OK比赛、摄影比赛等增强大学生的关注加深对品牌的印象;校内的营销活动最好具有延续性,得到大学生的认同;作为一项延续性活动,关键在于活动主题的确定,要做到每次促销都有主题,活动主题既要新颖,与社会关注的热点相结合,又要与企业营销战略和定位相吻合,还要真正触及大学生的内心想法;只有这样才能既让学生感兴趣、打动他们的心.又达到了企业传播的目的;3.直入人心、刺激购买的销售推广策略大学生由于经济状况的影响.对价格比较敏感也把购买到价廉物美的商品作为一种乐趣;销售推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段,也是打动新顾客的主要方式其方式多样可灵活使用;企业常用的促销手段中最能为大学生接受的是降价出售,后面依次是赠送礼品、有奖销售;1特价促销;降价由于办法简单,因此在促销活动中,应用得最为广泛,但不能天天降价一般最常见的有下列几种:一是将换季商品或库存较久的商品、滞销品或者外包装有破损的商品降价出售;二是在新店开张、传统节日、周年庆典时推出折扣商品;三是每周每月推出一款特价品,让消费者买到便宜又好的商品;四是批量价格优惠这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上.对消费者批量购买商品时给予价格上的优惠.增加顾客一次性购买商品的数量;大学生可以以宿舍或班级为单位统一购买.获得优惠;降价促销容易引起消费者的购买增加,但可能影响顾客忠诚度的提高;2示范宣传策略;利用大学生的求新求异消费心理对于顾客不太熟悉的新商品.除了广告宣传外,可专门在食堂前等学生聚集场所进行现场展示,演示商品的功能、使用方法.解答顾客提出的询问制造活跃的气氛.启发消费者对新商品的兴趣;这种方式可以帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能,引发即兴购买;同时大学生群聚生活的影响易形成从众行为;关键是企业可以做好学生群体中的“时尚消费者’‘和“意见领袖”的促销工作,通过他们的示范作用,来达到引导消费的目的;3奖励活动促销;这是极有效果的促销活动,可在短期内对促销产生明显的效果;通常会使用有奖销售、集点赠送和以旧换新等方式;需要注意的是.活动的日期、奖品或奖金、参加资格、发奖方式等必须让消费者清楚.特别是中奖率不能低.以增强消费者的参与热情和信任;4免费试用和赠品;企业要迅速地向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同可以设计免费品尝新包装、新口味的食品,或实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品.进而产生购买欲望;还可以设计一些带有企业形象标识的小礼品,比如钥匙链、小卡通玩具等在消费者购买一定数量商品时免费赠送;当消费者购买商品后,附赠精美的包装;包装可以根据商品的形状及数量分别设计,可以是特别的包装盒或购物袋;三、促销活动成功的基本要点促销活动要取得成功需要企业慎重考虑和周密计划;企业需要了解竞争对手的最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌的状况并将反馈回来的信息加以综合分析制定统一的促销方案;企业在针对大学生市场的促销活动中必须掌握以下要点:树立以消费者为中心的促销新理念;应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位.注重以消费者为中心的服务方式突出“沟通‘’二字;站在消费者的立场上,以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确;企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等;这些目标是企业制定活动准则和评价促销效果的依据;根据企业的实力确定促销规模;首先要确定促销的规模.测算促销费用;这些必要的费用支出的大部分是用来进行刺激销售的.比如折扣、赠物、降价等;这些费用支出要从销售额中得到补偿,所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力;确定促销活动的对象;促销活动可以针对任何一个顾客,也可以是经过选择的一部分顾客;比如采用规模购买让利活动顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利;如果组织一些特殊的活动那就只有参加活动的人才能受益;不管采取哪种方法.促销方案都要规定得明确而具体同时在广告宣传中要有醒目的提示,使顾客了解促销活动的内容促销活动时间的确定;促销活动除了节假日夕卜考虑到大学生市场的特点注意选择一些特殊的日子;比如在新生入学前后毕业前校运会期间开展的促销活动;促销时间的安排还要考虑竞争对手的行动;如果在自己进行一个大型活动之前被对手抢先以相似的活动形式开展结果可想而知;因此在时间上取得先机促销策划就算成功了一半:促销组合策略进行整合;前面提到的各种促销手段的作用需要明确,广告和公共关系活动的影响力较长.在品牌塑造方面作用明显;而销售推广可以直接推动销售;一个有效的促销计划必然让各种手段的作用得到彰显;在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估;评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意、吸引顾客创意是否符合促销活动的主题和整个内容促销商品能否反映企业特色是否选择了消费者真正需要的商品促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致等;通过效果评估,避免下次出现不必要的失误,使企业的促销策略达到预期的效果;案例四:物流服务的促销策略研究3一、物流服务的促销策略物流服务的促销策略一共有三种方式-推式策略、拉式策略、推拉结合策略;物流企业选择何种策略创造促销,刘促销组合和物流企业的发展具有重要影响:推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道,是指生产者积极将产品推到批发商手中,批发商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推给零售者;拉式策略是指企业针对最后消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动,以增进产品的需求;如果做得有效,消费者就会向批发商要求购买该产品,而批发商又会向生产者要求购买该产品;推拉结合策略是指在“拉式”促销的同时进行“推式”促销,用双向的促销努力把把服务产品推向市场;二、影响物流服务促销策略的因素1.物流产品的特点不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业,每种策略都各有特点,适用于不同的对象;一般来说比较基本的物流服务形式,比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等,由于存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略;而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式,如一些个性化的创新式服务,通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等,物流企业则要更多地使用拉式促销策略,以使物流服务更能满足客户的需求;2.物流产品的生命周期产品生命周期也是影响促销策略选择的重要因素之一物流服务产品在生命周期的不同阶段,其促销目标也有差异,故而在促销策略的选择和编配上也都有相应的变化;在投人期,产品刚刚面世,鲜为人知,企业的促销目标是提高客户和潜在客户对产品的知晓程度;因此,这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式,同时在促销策略上可以选择推式的促销策略;在成长期,产品畅销,但竞争者开始出现,物流企业的促销目标是如何进一步吸引潜在客户,力求与老客户建立稳定的业务关系;因而此阶段的促销策略应以拉式为主,即要把工作的重点转移到个性化服务的推广上,一方面使老客户形成对产品和企业的进一步信赖,另一方面也可以通过新的服务方式的增加,吸引更多的新客户;在成熟期,需求趋向饱和,竞争日益激烈,物流企业的目标是尽量维持现有客户的业务联系,保持企业的市场份额;因此,在成熟期企业可采用推拉结合的策略进行物流服务的促销活动,以提高企业和产品的声誉;同时,也要注意应该更加侧重于拉式的促销策略;在衰退期,企业的目标主要是使一些老客户仍然信任本企业及其产品,坚持购买,因此,促销策略仍可采用推拉结合的策略;3.市场状况由于各物流企业目标市场的规模和类型不同,因而应采取不同的促销策略;对于规模比较大的目标市场,物流企业可以采取推拉结合的促销策略,以满足具有不同需求的客户;而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场,物流企业可以更侧重于采用拉式的促销策略,从而推动企业个性化服务的发展;4.促销费用企业在制定选择促销策略时,还应考虑促销费用的因素;任何一种促销方式或促销组合都要支付一定的费用,促销费用常常制约着促销策略的制定;同时各种促销策略的费用也不尽相同,不同促销策略所需费用往往相差很大;物流企业在选择促销方式和制定促销策略时,应全面衡量、综合比较各种促销方式的费用与效益,以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益;三、物流企业促销策略的选择随着我国社会物流需求的增加,以及对物流认识的深化,我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业,为适应新形势下竞争的需要,正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向,积极扩展经营范围,延伸物流服务项目;但是由于我国物流企业的经营规模、管理技术和管理水平相对落后,其服务质量还很难满足一些企业,特别是跨国公司对高质量物流服务的需求,因此,近年来国际上一些着名物流企业普遍看好我国物流市场,陆续进人我国,在我国许多地方开始建立物流网络及物流联盟;他们运用国际成功的物流服务经验,为客户提供完整的综合物流服务;如马士基、铁行渣华、海陆、美国总统轮船、日通、近铁、瑞达、阿尔卑斯、松下、GM、德国飞格等;所以,我国的物流企业要想在竞争中立于不败之地,就必须根据自身的特点采取正确的促销策略;就目前国内物流市场上存在的我国的物流企业而言,主要可以分为三种类型: 传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,民营资本发展起来的物流服务提供商,大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商;他们就应当根据自身特点选择不同的促销策略;1.资产型物流企业促销策略的选择由于传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,比如中铁、中远、中外运等,都是国家投资,多年的行业垄断经营和建设,使得这些企业在国内或专属行业拥有别人难以比拟的网络优势和规模;比如说有的拥有自己专门的运输线路和专业仓库,这类物流企业一般资金雄厚、规模庞大,所以称之为资产型物流企业;对于服务范围不是很广的资产型物流企业,比如专门的进行运输服务、配送服务或仓储服务的,由于他们存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此这类企业可以采取推式的促销策略;对于服务范围比较广泛的资产型物流企业,他们一般提供的物流服务包括运输、仓储、流通加工、装卸搬运、物流系统规划等综合物流服务;由于涉及范围较广,这类企业可以在“推式”促销的同时进行“拉式”促销,用双向的促销努力把服务产品推向市场;2.信息型物流企业促销策略的选择与资产型物流企业相比,民营资本发展起来的物流服务提供商资产实力比较弱、但是信息整合能力很强,一般自己不拥有或拥有少量的物质资产或无形资产,但它具有很强的整合社会资源的能力,从而获得低成本的竞争优势;这类企业是近几年随着我国物流业的发展而发展起来的;如宝供物流、宅急送等物流企业,这类物流服务提供商机制灵活,发展迅速,具有极强的生命力,其信息整合能力强,所以称之为信息型物流企业;由于这类企业成立的时间比较短,基础又比较弱,其物流服务产品大多数还处于投人期,。
市场营销中的促销策略成功案例
市场营销中的促销策略成功案例在竞争激烈的市场环境下，一家企业要脱颖而出并吸引更多的消费者，有效的促销策略是至关重要的。
本文将介绍几个市场营销中的促销策略成功案例，希望能够为读者提供有价值的启示。
1. 折扣促销：沃尔玛沃尔玛是全球最大的零售商之一，其成功的促销策略之一就是折扣销售。
每年的“黑色星期五”是沃尔玛推出大规模折扣促销活动的时间，吸引了大量消费者。
此外，沃尔玛还定期推出不同的折扣商品，如买一送一、满减等，以吸引消费者进店购物。
这些折扣促销策略让沃尔玛成为了人们心目中物美价廉的首选之地。
2. 礼品赠送：星巴克星巴克是一家全球连锁咖啡公司，其成功的促销策略之一是通过礼品赠送来吸引新客户并提升客户忠诚度。
星巴克会定期推出限量版的特别设计杯子、咖啡杯等礼品，购买这些礼品的顾客可以享受免费或者折扣的咖啡优惠。
通过礼品赠送，星巴克成功地吸引了更多顾客，并且提升了顾客的忠诚度和品牌认知。
3. 联合营销：苹果和麦当劳苹果和麦当劳两家公司联合推出的促销活动是一个成功的案例。
在特定的时间内，顾客在麦当劳购买指定套餐后，可以获得苹果公司提供的免费音乐下载券或者App兑换码。
这个联合营销活动使得顾客同时享受到了美食和娱乐，吸引了大量消费者并提升了两个品牌的曝光度和销售业绩。
4. 二次购买优惠：亚马逊亚马逊是全球最大的电子商务公司之一，其成功的促销策略之一是通过二次购买优惠来吸引用户再次购物。
顾客在亚马逊购买特定商品后，会收到一些优惠券或者折扣码，可以在下次购物时使用。
这种二次购买优惠策略增加了用户的重复购买率，提高了用户忠诚度并促进了销售增长。
总之，市场营销中的促销策略对于企业的成功至关重要。
折扣促销、礼品赠送、联合营销和二次购买优惠等策略都是取得成功的案例。
然而，每个企业应根据自身定位和目标受众来制定适合的促销策略，并不断改进和创新，以提高市场竞争力和客户忠诚度。
沟通与促销策略讲义(PPT 76张)
POP广告
其他广告
其他广告指除以上五种广告以外的媒体广 告，如馈赠广告，赞助广告，体育广告， 以及包装纸广告，购物袋广告，火柴盒广 告，手提包广告等等。 网络广告作为一种新兴的广告媒体，已逐 渐成为重要的广告形式。
5、广告效果评估
广告的经济效益——指广告促进商品或服 务销售的程度和企业的产值、利税等经济 指标增长的程度； 广告的心理效益——指消费者对所作广告 的心理认同程度和购买意向，购买频率； 广告的社会效益——指广告是否符合社会 公德，是否寓教于销。
1、确定广告目标
广告目标：广告主希望广告要达成的效果
• 显现—主要用于一种新产品的入市阶段，目的 在于树立品牌，推出新产品。 • 说服—目的是培养消费者对某种品牌的需求， 从而在同类商品中选择它。 • 提示—在产品进入旺销后十分重要，目的是保 护消费者对该种产品的记忆和连续购买。
2、制定广告预算
广告
商品广告
企业广告
公益广告
开拓性 广告
劝告性 广告
提醒性 广告
三、广告策划——5M决策
广告目标是什么（任务——Mission） 要花多少钱(资金——Money) 要传送什么信息(信息——Message) 使用什么媒体(媒体——Media) 如何评价结果(衡量——Measurement)
广告创意的评价与选择
• 愿望性、独占性、可信性
广告创意的表达
• 理性定位与感性定位 • 表达形式、语气、用辞、版式 • 生活片段；生活方式；引人入胜的幻境；气氛和印象； 音乐；个性的象征；技术特色；科学证据；证词
欣赏几个广告
促销策略案例
促销策略案例促销策略是企业在市场推广过程中采取的一系列活动和措施，旨在吸引和引导消费者购买产品或服务，并促使消费者对企业产生认同和忠诚度。
下面以某某品牌的促销策略为案例，介绍一种有效的促销策略。
某某品牌是一家以生产高端家电为主的企业，为了提高市场占有率，他们制定了一系列的促销策略。
首先，某某品牌通过价格优惠吸引消费者。
他们每年都会举行多次促销活动，例如“五一特惠”、“双十一狂欢节”等，通过降低产品价格吸引消费者购买。
同时，他们还与各大电商平台合作，推出限时特价、优惠券等促销方式，增加产品的销量。
其次，某某品牌利用赠品活动提高产品价值。
他们在特定时期推出赠品活动，例如购买空调送空气净化器，购买洗衣机送洗衣液等。
这种赠品活动不仅吸引了消费者的注意，还增加了产品的使用价值，增加了消费者购买的欲望。
再次，某某品牌采用抽奖活动增加用户参与度。
他们在产品包装、促销物料等地方加入抽奖券，消费者购买产品后可以参与抽奖活动，有机会获得品牌产品或其他奖品。
这种抽奖活动既增加了消费者购买产品的兴趣，也增加了品牌的知名度和影响力。
最后，某某品牌注重线上线下结合，提高销售效果。
他们不仅通过传统媒体广告宣传产品，还与知名博主、影视明星合作进行产品推广。
此外，他们还在线上开设官方商城，提供在线购买、积分兑换等服务，方便消费者购买产品。
同时，他们还在线下建立了多家实体店铺，为消费者提供产品实体展示和售后服务。
通过以上促销策略，某某品牌成功吸引了大量消费者，提高了产品的市场占有率。
这些促销策略不仅为产品销量提供了有力的推动，还增加了消费者对品牌的认同和忠诚度。
此外，通过不断创新和改进促销策略，某某品牌也为企业的长期发展奠定了基础。
沟通与促销策略培训
对未来沟通与促销策略的建议
强化品牌价值
数据驱动决策
利用数据分析和挖掘技术，更好 地理解消费者行为和市场趋势， 为策略制定提供科学依据。
在沟通与促销活动中，应注重强 化品牌的核心价值观和差异化特 点，提高品牌知名度和美誉度。
多渠道整合
整合线上线下渠道，实现全渠道 营销，提高营销效果和客户体验 。
持续创新
沟通与促销策略培 训
目 录
• 沟通基础 • 促销策略 • 沟通与促销的结合 • 促销案例分析 • 总结与建议
01
CATALOGUE
沟通基础
沟通的定义与重要性
沟通的定义
沟通是一个过程，通过语言、文 字或符号传递信息、观念、情感 或欲望，使接收者能够理解并作 出反应。
沟通的重要性
在商业环境中，有效的沟通对于 建立客户关系、传递信息、解决 问题和达成共识至关重要。
媒体曝光
评估促销活动在媒体上的曝光度和影响力， 了解品牌知名度的提升情况。
客户反馈
收集消费者的反馈意见，了解促销策略的优 缺点和改进空间。
社交媒体互动
关注社交媒体上的互动情况，了解消费者对 促销活动的关注度和参与度。
04
CATALOGUE
促销案例分析
成功案例一：某品牌的新品发布会
总结词
精心策划、创新思维
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和语气等非语言信号 ，确保信息的一致性和
准确性。
适应性沟通
根据不同的听众和情境 ，调整沟通方式和内容 ，以更好地满足对方需
求。
02
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促销策略
促销的定义与目的
定义
促销是指通过各种营销手段和渠道，刺激消费者购买欲望， 提高销售量的活动。
营销沟通技巧案例
营销沟通技巧案例营销沟通是指企业为了推销产品或服务而进行的沟通活动。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要借助有效的营销沟通技巧来吸引潜在客户、建立品牌形象和促进销售。
下面是一个关于营销沟通技巧的案例，具体内容如下：案例背景：服装品牌正准备在市场上推出一种全新款式的T恤。
该品牌希望通过营销沟通技巧来吸引目标客户并提高销售。
品牌定位：该品牌定位于年轻人群体，主打时尚、休闲和个性化。
目标客户：该品牌的目标客户为年轻人，年龄在18-25岁之间，具有一定的购买力和对时尚的追求。
推广目标：品牌希望通过推广活动引起目标客户的兴趣并促成购买行为，同时增强品牌形象和知名度。
营销沟通策略：品牌选择了一系列营销沟通技巧来实现推广目标，包括线上和线下活动。
线上活动：1. 社交媒体广告：品牌在Instagram、Facebook等社交媒体平台上发布有吸引力的广告，展示T恤的独特设计和时尚风格，同时鼓励用户点赞、评论和分享。
2.KOL合作：品牌与时尚博主、潮流意见领袖进行合作，邀请他们穿着品牌的T恤并在社交媒体上晒出照片，以增加品牌的曝光度和口碑。
线下活动：1.时尚展会：品牌参加时尚展会，展示新款T恤和品牌形象。
通过展会的宣传和展示吸引潜在客户，并与购买意向明显的客户进行深入交流。
2.明星代言：品牌邀请一位受年轻人喜爱的明星担任品牌代言人，出席新款T恤发布会并进行互动，从而吸引更多的目标客户注意和关注。
3.优惠促销：品牌在推出新款T恤的初期提供一定的优惠活动，如限时特价、买一送一等，以促进销售和增加用户粘性。
以上是一个关于营销沟通技巧的案例，该案例中品牌通过线上和线下活动，充分运用社交媒体、时尚展会、明星代言和优惠促销等方法来吸引目标客户并提高销售。
通过精准的定位、有吸引力的宣传手段和购买激励，该品牌实现了推广目标，并增强了品牌形象和知名度。
促销策略案例【6篇】
促销策略案例【6篇】促销策略案例篇1一、活动目的庆祝xxx酒店发展有限公司成立十三周年店庆，树公民企业新形象，提高xxx酒店的美誉度，并借此机会回馈新老朋友。
二、活动主题长袖予我十三年宁静志远又一朝（继往开来十三周年庆）三、活动时间20**年5月18日——20**年6月18日四、活动具体内容活动一：零点消费大赠送单桌消费：1）、消费满100元以上，送：38元餐饮代金券+20元客房券+公民贵宾扑克牌壹副。
2）、消费满300元以上，送：48元餐饮代金券+20元客房券+公民贵宾扑克牌壹副。
3）、消费满500元以上，送：48元餐饮代金券+20元客房券+公民精美太阳伞壹把+公民贵宾扑克牌壹副。
4）、消费满800元以上，送：68元餐饮代金券+20元客房券+公民精美太阳伞壹把+公民贵宾扑克牌壹副。
活动二：公民花园、宴席乐园（食在公民、乐在公民）餐厅婚宴、乔迁宴、生日宴、满月宴优惠活动。
A、思八达邵老师、向老师讲授“魅力女性”。
B、海棠中医美容老师讲授“中医美容知识”。
C、其它课程待定，如：儒家教育、三字经、易经等。
促销策略案例篇2一、活动目的随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。
圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。
如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。
对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕”家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。
近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。
企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。
本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。
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(4)沟通效果测量。
五、影响企业促销的因素
一般来说，影响商品促销策略的因素 主要有： (一)产品市场寿命周期变化 (二)市场需求潜量 (三)商品竞争情况 (四)产品的包装装潢和价格
六、促销宣传的内容和手段
(一)促销宣传的内容
促销宣传的内容范围很广，企业应根 据市场具体情况有重点地进行宣传，其主 要内容有： 1.商品的宣传 2.企业的宣传 3.争取消费者的宣传
(一)提供信息 (二)增加消费需求 (三)突出产品特点 (四)稳定市场地位
二、促销原则
(一)维护社会主义商业道德 (三)调查和分析市场，贯彻市场细分原则 (四)尊重消费者需求的自主权 (五)把握促销的时机
Navigation Leadership
Enablement
Ownership
九、促销宣传的效果
消费者对企业的市场促销的反应程度， 即促销的效果，最终促使其形成购买行为。 但对消费者来说，要经过一个复杂的心理 活动过程。
认识阶段
影响阶段
行动阶段
购后阶段
(一)购买者购买生产资料的反应阶段 购买者对推销生产资料促销宣传的反应， 一般经过这样几个阶段： 1.概念 2.知识 3.爱好 4.说服 5.购买
沟通与促销策略
第一节 促销与促销组合
一、促销的概念及作用 所谓促销就是促进销售的简称，是由英文 (Promotion)翻译而来，它是指企业利用人员和 非人员的方法沟通信息，影响和劝诱顾客购买某 种产品和劳务，或者促使顾客对卖方及其产品产 生好感和信任度的一种活动。
促销活动开展的成功与否，对于吸引消费者， 加速商品销售进程，密切供销关系，扩大销售量有 着重大作用，其主要表现在：
(二)购买者购买生活资料的反应阶段
购买者对生活资料的推销宣传反应， 一般经历这样几个阶段： 1.注意 2.兴趣 3.欲望 4.行动 5.满足
第二节
人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
人员推销，是指企业派出专职或兼职营 销人员，直接向消费者和用户推销商品或 劳务的一种促销方式。
(二)促销组合策略的选择
促销组合作为一个整体营销策略在每 个企业在具体选择时，一般须考虑以下因 素：
促销目标 产品性质 产品生命周期
市场性质
八、促销策略的主要方式
企业的促销总策略可分为“推式策略” 和“拉式策略”两种。
(一)推式策略 所谓推式策略或推动策略，是指企业通过推 销人员把商品推到市场销售的一种策略。它要求 推销人员对不同商品、不同顾客应采用不同的推 销方法。
注：——商品信息传播线，------商品信息反馈线 图 市场商品信息传播与反馈程序图
四、营销沟通
所谓沟通指信息的提供者或发布者发出作 为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多 的目标，以影响其态度和行为。在现代市场经 济条件下，企业进行的一切营销活动，实质都 是进行营销沟通，即对消费者进行的说服性沟 通，以实现促使其发生购买行为的活动。
(1)搜集市场资料进行分析； (2)与顾客沟通意见； (3)收集市场信息情报； (4)提供各种服务； (5)解决顾客有关问题； (6)与顾客保持良好关系； (7)完成公司下达的销售指标任务； (8)整理保存销售记录。
(二)促销宣传的手段
促销宣传 手 段
实
证
证
据
论
ห้องสมุดไป่ตู้
证
特
色
七、促销组合及策略选择
(一)促销组合的概念
企业促进销售的方法主要有人员推销、 广告、营业推广和公共关系四种形式。所 谓促销组合就是企业有目的、有计划地把 以上四种促销形式配合起来，综合运用， 形成一个整体促销策略。它体现了企业的 整体促销决策。
(一)沟通原则
企业的营销沟通，需要分析沟通环境 和客户心理，因此，在现代营销沟通中， 应坚持整合和互动的原则。 1.整合营销沟通原则 2.互动整合营销沟通原则
(二)企业营销沟通模式
(1)建立客户资料库； (2)技能管理； (3)发展沟通策略；
企业的营销沟通包 括以上四个方面。
人员推销与非人员推销相比，具 有如下几个特点：
(1)产需双方直接见面接触。 (2)培养和建立人际关系。 (3)反馈市场信息。
二、人员推销的功能
(1)开发市场。 (2)传递信息。 (3)销售服务。 (4)收集情报。 (5)达成交易。
三、推销人员的任务
推销人员承担如下主要任务：
图 推式策略
(二)拉式策略
拉式策略是指企业利用广告促销手段，刺激 最终顾客(潜在消费者)对产品发生兴趣，从而加速 购买的一种策略。消费者的购买兴趣，促使其中 间商询购产品，中间商看到这种产品需求量大， 即使毛利率较低，也愿意经营。
图 拉式策略
(三)促销策略的选择
1.人员推销 人员推销的条件是： (1)单位产品价值高、流通环节少的产品；
(2)性能复杂，使用方法须做示范的产品；
(3)根据顾客要求设计生产的产品；
(4)本地产本地销的产品；
(5)市场比较集中的产品。
2.非人员推销
非人员推销的条件是： (1)产品的市场范围大，流通渠道长的产品； (2)企业要求以最快的速度，将产品的信息传递给 消费者，同时产品又能够刺激消费者产生感情上 的购买动机(如“爱人”果汁)，经过广告宣传， 可能立即采取购买行为的产品； (3)消费者对产品的需求，已经显示出对企业的有 利倾向，市场需求日渐升高。通过进一步的广告 宣传，能够较快地提高产品的市场占有率。在这 种情况下，适宜于通过广告进行促销。
三、促销活动中的信息传递
(一)促销中的信息传递方式
企业促销中的信息传递方式，主要有： (1)单向信息沟通。 模式为：信息发出者 信息接收者 (2)双向信息沟通。 模式为：信息发出者 信息接收者
(二)促销中信息传播程序
商品信息，通过各种信息传递手段和方式，在 市场上进行传播，一般来说，其主要传播程序是： 首先，生产企业按照社会需要和市场需求，生 产出商品； 其次，生产企业通过广告或人员推销、展销等 方式，向流通部门(商业、物资、外贸)和广大消费 者发出商品信息； 再次，流通部门又通过广告、人员推销、展销 等方式，向购买者传递商品信息。购买者根据自己 掌握的商品信息，并通过口头方式，在广大消费者 中传播。