如何营销营销就是营销人性

如何通过C R M（顾客关系管理）盈利？通过CRM赢利，无非玩弄人性。

—>CRM是什么？建立、维持顾客关系。

——>CRM为什么？获得回报。

———> 回报是什么？顾客终身价值=重购客单价×重购次数-顾客获取成本————>回报从哪获？人性杀招！马太效应+晕轮定律加倍重视顾客，无视看客；爱你的那群人无论如何都觉得太阳从你屁股升起。

心理钱包重购客单价，尽在顾客更高需求层次的、更高含金量的心理钱包。

例，逢年过节（通过EDM、短信、广告、电话、信等，下略）让顾客认知与认可，XX产品不唯自用，送礼送也倍有面子，动爱与归属钱包；例，重量级新品上市，让顾客认知与认可，XX产品明星们都在用（明星效应+从众效应），动自尊钱包。

例，iPhone 5S上市前，APPLE升级IOS7系统，就动了iPhone5前机型用户的自尊、求知与审美钱包：为什么我的旧机器基本跑不动新版系统？跑流畅得多高性能？跑流畅将多好看？买吧……角色深化效应+音叉效应演员比票友入戏深。

当品牌赋予顾客场景、剧情、角色，让顾客共鸣，重购易如游戏。

大例，想象英雄钢笔带上英雄感，你是否有感再买，品牌能否逆袭？小例，赠品牌吉祥物乐高，让顾客通过动手认知、认可品牌；然后会心一笑。

多看效应+视网膜效应+近因效应因为总看记更深；因为拥有更关注；因为刚见更优选——当品牌、产品占领顾客生活，进入“选择集合”，返购概率大涨。

大例，圣诞老人都市传说由可口可乐推出，只为红白VI无处不在。

小例，低价/免费提供产品订阅，让顾客每月收到新品介绍、试用品、优惠券、内刊。

感官协同效应五感联觉（视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉）比一感记忆深刻——让品牌、产品关联顾客感观。

正例，“结婚前她像个可口可乐瓶子，结婚后她像个可口可乐罐子”。

反例，短片BlinkyTM，让安卓躺枪蔡加尼克效应未完成之事，记忆尤深。

例，以龙珠为赠品，集齐全套召唤神龙。

例，赠送各种玩法的优惠卡，爱用不用过期作废。

参与效应和顾客一起玩，让顾客一起玩。

短线玩法，如扫描产品说明书上二维码，转发产品故事页面到朋友圈可获抽奖资格1次，奖项如到线下专柜领取返现、神秘赠礼；或线上优惠券。

长线玩法，见小米手机社区官方论坛。

尼曼前景理论+心理账户失之痛大于得之乐；劳动收入俭用，意外之财铺张。

例如，白送XX元现金券，重购即送神秘礼，X日内有效。

控制错觉人多爱彩票，且感觉自选彩票中奖率比随机略高。

例如，购买即可下内部彩票一注，每平均返购周期开奖一次。

稀缺法则期限时间、少量机会、潜在损失……饥饿营销又如何？鸟笼效应+门槛效应+互惠定律送鸟笼骗进门，卖鸟敲竹杠。

例如，初级版低价/免费，高级版付费；设备免费，耗材付费；产品免费，服务付费。

例如，产品包装内置返现券或神秘礼券，限到指定门店领取。

对比定律要想甜，加点盐。

例，随产品附赠更高性价比、更轻松、更快捷、更安全、更适合身份……的推荐产品优惠券。

权威定律用顾客赚吆喝，人人都是自媒体，权威还是权威。

例，与顾客中有影响力的合作变现；送点产品就能激发宣传热忱。

失调法则人多言行一致，向顾客要承诺。

例，若顾客承诺重购是买给别人，何妨让优惠上限=新客获取成本×新客转化率？首因效应启蒙即师，常识为父。

例，蓝瓶的就一定好？中西药结合就一定疗效好？只看男科就一定更专业？这么说为了多卖久卖。

指标定律有指标就有奔头，尽在会员积分系统。

例，看QQ积分对会员做了些什么！软糖试验越延迟，越满足。

例，每天折现元的一年期优惠券，诱惑筹码递增。

路径依赖懒，就要付出代价。

例，那些年我们一起骂过电信增值业务，仍可借鉴自动续订。

禁果定律+逆反心理需求欲望挡不住，红杏出墙来。

例，说明书何妨游戏文字，“不建议再次购买本品，有炫富之嫌！” 或“别总购买本品，也偶尔怜悯被我们颠覆的对手！” 。

溯源人性，无非十四种原欲：食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威、存在感。

例如好奇，“你知道本文有几式人性杀招？30，还是31？”例如仇恨，“觉得本文好推荐给朋友；觉得本文不好推荐给敌人！”利用人性弱点营销一切营销都是弱点营销，针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。

斯拉沃伊·齐泽克说：“我们需要知道自己想要什么。

”?而弱点营销所做的，就是引导人一直需要、永不满足。

《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说：“不满足”成为让我们进步和成长的引擎，也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。

1、免费2、VIP1776年，美国摘掉英属殖民地的帽子，宣称：所有人生而平等;上世纪80年代，还是美国人，用一句“Very?important?person”作为邮件的标题，从此VIP被广泛使用，人们又被拉回了等级时代。

在商业领域，VIP?本来指的是创造了80%利润的20%人群，他们直接关系着企业的兴衰，员工的饭碗。

3?饥饿营销佛云人生八苦，其中之一为求不得。

“求”的过程越艰辛，得到后越有成就感，越开心。

饥饿营销就是针对这种心理，投其所好。

商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率，或者只是为了吸引眼球，增加人气。

饥饿营销的路子基本都是这样的：在产品研发和影片拍摄阶段就不时抛出一个又一个包袱，或以高科技为卖点，或以导演选秀为卖点，赢得消费者的持续关注。

但是，最核心的东西却严格保密：比如，iPhone4?的外观设计被苹果严防死守了30个月；《金陵十三钗》先后发布了多款电影海报，却直到最后一款才出现女主角的一个背影，期间，两配角演员因为在微博上公布了上妆照还被解雇。

而关于核心内容的猜测客观上则在受众中进行着一场口碑传播。

当消费者的胃口被充分吊起来，便是最佳的产品上市时机。

被抑制了长久的欲望一旦有了宣泄的途径，结果即风雨无阻，夜里排队；哪怕票价创纪录达到120元，也场场爆满。

4、胸展通过最直接的感官刺激，让你乖乖掏出金钱，这是所有情色营销的套路。

问题是，在中国，大多数情色营销的传播路径只跟情色相关——“情色”完全吸引了人们的注意力时，品牌反倒成了配角。

请把CK和杜蕾斯的广告海报拿出来，学习构图、创意、化妆、体态以及最基本的裸露。

5、煽情6、标题党7、民族牌“不转不是中国人”“以产业报国、以民族昌盛为己任”“海尔中国造”。

在那个“中国可以说不”的年代里，这些品牌几乎都大获成功。

不过十多年后，当人们的选择更单纯时，这些品牌开始知难而退地舍弃民族牌了。

8、外国经验9、生活外包10、名人11、网购瘾12、洗脑覆盖公交与地铁的视频终端上，不厌其烦地轮番轰炸大脑放空的橡皮人——广告商坚信“谎言三遍即成真”13、炒作在《乌合之众》里，勒庞提出“群体是盲从的”。

在群体中，个人的才智和个性被削弱，群体往往表现出冲动、急躁、没有长远打算、情绪夸张与单纯、轻信、易受暗示。

这一现象在经济学上被描述为“羊群效应”，羊群是一种很散乱的组织，可一旦有一只头羊动起来，其他的羊就会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。

“羊群”式的盲从最常见的发生地即金融市场，经验不足的投资者很容易一味听信所谓的专家、权威人士以及内部消息，盲目仿效别人。

即便他们获悉的判断和信息是理性的，准确的，如此大的“羊群”涌入，在放大效应和传染效应作用下，也会打翻杠杆的平衡。

14、名牌虚荣在《现代汉语词典》上的释义是“表面光彩”。

对“表面光彩、虚幻荣耀”的追逐是人类普遍具有的性格弱点，谁都无法逃脱。

自卑营销若能击中目标群体的自卑心理，自然能事半功倍，诸如肾虚、肥胖、整形等企业，都是利用这些心理穷追猛打，让消费者毫无抵抗之力。

16、天价17、至尊18、一站式19?社交恐惧各类社交网络的最大卖点在于在虚拟的网络世界满足人的社交渴望。

据说，只要你愿意，“非接触型”的社交可以占据人类社交的80%。

人们的社交能力是从小到大一点点在与人交往中形成的，没有现实中积累的交往练习，结果就是，那些在虚拟世界的社交狂人，在现实中往往是社交低能儿。

20生活方式21网购瘾22、后悔。

后悔只会带来忧虑，我们能做好的就是把握当下。

饥饿营销，就是针对这种心理，投其所好。

商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，在维持其商品较高售价和利润率的同时，更是为了吸引眼球、增加人气，制造出“现在就买吧，不买会后悔”、“错过这村没这店”的错觉。

23、嫉妒。

如何避免和克服嫉妒这一不良情绪使我们不再嫉妒、不再产生挫折呢？第一，竞争、进步、向上；第二，学会用“酸葡萄”与“甜柠檬”的心理安慰自己；第三，帮助我们嫉妒的对象。

将嫉妒升华为前进的动力，找找自己的优势，发挥自己的聪明才智，对自己充满必胜的信心。

人与人之间的各种不平等，造就了人性心理上的失衡。

女人间的争奇斗艳，男人间为了权力的勾心斗角，就连孩童间也会为了心爱的玩具产生相互攀比，这一切的根源都在于人一出生都有一颗嫉妒的心。

看见有比自己好的，心里会不平衡，严重的，会上火，会血压增高。

很多经典的商业营销案例，都会用煽情的文案去点燃消费者相互嫉妒的心理。

在产品设计中，设计师也会运用这方面策略，比如通过一些产品广告、口碑及植入式营销，让用户产生一种不平衡的心态，让他们觉得那小样都可以这么酷这么美这么有品，我如果花钱花时间也能办得到，下一步就是消费上的体验了。

24、忧虑。

事实上，忧虑是人类最常见的错误心理，忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等，事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题，给予消费者安全感。

我们通过营销就是要告诉消费者：不用担心，我们的产品是为了帮你解决问题，让你更省心。

25、愤怒。

愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应，是人们成功的绊脚石。

品牌利用消费者的愤怒心理去做文章，同样可能在段时间内赢得认同和赞誉，诸如一些品牌就是利用了民众的“抗日”等愤怒情绪进行营销。

26、拖延。

对于一个人品格的锻炼，是致命的打击。

有这种弱点的人，从来不会是有毅力的人。

这种弱点，可以破坏一个人对自己的信赖，可以破坏他的判断力，并有害于他的精神能力。

要成就事业，必须学会当机立断，使你的正确决断，坚定、稳固得向山峰一样。

正如耐克所诉求的，“just do it”，不要左顾右盼，勇敢去做。

27、虚荣。

每个人都有一点儿虚荣心，是无可非议的，人之生而为人，总是希望得到别人的赞许。

许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。

“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”、“美女不会再对你皱眉头了”、银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在游戏大厅等等，都是典型的应用案例。

28、贪婪。

贪婪的可怕之处，不仅在于摧毁有形的东西，而且能搅乱一个人的内心世界。

人的自尊，人所恪守的原则，都可能在贪心面前跨掉。