第九章保险营销
保险营销策划方案目的
保险营销策划方案目的第一章引言1.1 项目背景1.2 项目概述1.3 项目目标1.4 项目范围第二章目标市场分析2.1 目标市场定位2.2 目标市场特征2.3 目标市场规模2.4 目标市场竞争分析第三章产品定位与策略3.1 产品概述3.2 产品定位3.3 产品特点3.4 产品优势3.5 产品创新策略第四章市场推广策略4.1 品牌宣传策略4.2 渠道推广策略4.3 促销活动策略4.4 网络平台推广策略第五章销售渠道策略5.1 销售渠道选择5.2 渠道合作策略5.3 渠道培训与支持第六章客户关系管理策略6.1 客户关系管理目标6.2 客户关系管理策略6.3 客户满意度调查与改进第七章数据分析与营销优化7.1 数据收集与分析7.2 营销策略优化7.3 营销活动效果评估7.4 数据安全与隐私保护第八章财务预算与风险控制8.1 财务预算8.2 风险分析与控制8.3 收支平衡策略第九章实施计划与时间表9.1 项目实施计划9.2 时间表安排9.3 资源分配与协调第十章风险预测与应对措施10.1 中期风险预测10.2 应对措施10.3 突发事件应急预案第十一章总结与展望11.1 成果总结11.2 展望未来第一章引言1.1 项目背景保险行业是一个庞大且竞争激烈的行业，随着人们对健康与财产安全的重视不断提高，保险的需求也呈现出增长的趋势。
然而，市场上已经存在众多的保险公司，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为保险营销的关键问题之一。
1.2 项目概述本项目是针对某保险公司的营销策划方案，旨在通过市场调研、产品定位、市场推广、销售渠道策略、客户关系管理等方面的策略来提升公司的市场竞争力，增加销售额。
1.3 项目目标本项目的主要目标是实现保险公司的销售增长、市场份额提升和客户满意度提高。
具体目标如下：- 增加销售额：通过制定切实可行的销售目标，并通过有效的市场推广和销售策略来实现。
- 增加市场份额：通过提供有竞争力的产品和服务来吸引更多的潜在客户，并与现有客户建立长期稳定的合作关系。
《保险营销》教学大纲
《保险营销》课程说明一、课程内容概述保险营销是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程。
保险营销将市场营销学的理论和方法应用于保险经营管理中，具有鲜明的行业特点。
随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，保险市场已进入全面开放的新局面，市场竞争日益激烈，在市场经济体制下的保险企业不能没有营销。
面对市场机遇和挑战，保险营销学将成为21世纪热门的学科之一。
保险营销教学内容分为两大部分：第一部分：保险的科学理论（1—2章），主要阐述风险概论、风险管理概论和保险概论等保险基础知识。
为后面的保险营销理论提供理论基础。
第二部分：保险营销理论（3—15章），系统的阐述保险营销理论体系。
二、课程性质本课程知识新，内容体系新，实务性和操作性强，体现了高职高专教育“理论以必须、够用为度、重视实践、重视应用能力培养”的原则。
是各类高职高专院校保险、市场营销专业的专业必修课程。
三、课程教学目标通过保险营销课程的教学，使学生较全面地了解保险的基础知识，较为系统的理解保险营销理论和营销实务。
为今后的保险课程和营销课程的学习以及工作打好基础。
四、课程适用的专业与年级本课程适用于保险实务专业的一、二年级学生五、开课学期保险实务专业第一学期。
六、课程的总学时和学分保险实务专业学生，课程教学总学时为52学时。
七、先修课程《高等数学》、《概率论与数理统计》、《保险基础》、《统计学》八、本课程与其他课程的联系与分工《保险营销》一般在《高等数学》、《概率论与数理统计》、《统计学》、《保险基础》等课程之后开设，它是在学生具有一定财经理论基础后开设的实务性很强的课程。
九、课程教学方法与教学形式建议基于本课程的性质和特点，建议在学生自学的基础上，由面授教师讲授课程的重点难点、答疑解难，并组织课堂课后作业和课堂讨论。
另外，利用多媒体教学手段增强实务性较强课程教学的交互性。
十、课程考核方式与成绩评定要求本课程考核方式采取闭卷考试的形式，最终成绩构成：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。
保险营销方案分享7篇
保险营销方案分享7篇为了跟上未来发展的高速步伐。
我们要尽快制定好自己的工作方案，要怎么制定科学的方案呢？小编倾尽全力打造的“保险营销方案”将会给您留下深刻印象，本文整理了一些相关资源和链接供您参考和查阅！保险营销方案【篇1】1、强者他从不会去寻找舒适温存的生活环境，能刚毅强势地面对各种压力的洗礼，因为他有超群脱俗的能力，努力地奋斗着，锲而不舍，持之以恒向着梦想进发。
2、想不累，用快乐去赶走疲惫；想和美，用欢笑去平衡周围；想高飞，用拼搏去争取机会，想欣慰，用和谐去把世界点缀。
酸甜苦辣，皆是滋味，开心就体会。
3、做到问心无愧,代价不菲.只要做的对,就是巨大的安慰.不管是谁,只活一回,对得起自己,也就不必就说后悔。
4、生活可以是平淡的，犹如蓝天下碧蓝的湖水。
生活也可以是诗，在一路的奔腾中高歌。
只要我们牵着手，每一个日子都是幸福。
5、是你给我一片天,是你给了我一片天.就算整个人间开始在下雪,走近你的身旁就看到春天。
6、我有这双脚我有这双腿,我有这千山和万水.我要所有的所有,但不要恨和悔。
7、人生处处有风景，不管你经历了多少挫折，承受了多少痛苦，只要拥有坚定的.信念，你就成为人生路上最美的风景。
8、最好的幸福是把一个人记住，最好的快乐是有一个人在，最好的辛苦是让别人承认你的付出，最好的朋友就是抽空不忘为对方祝福。
9、“由你去交钱，好吗”――从购物中锻炼孩子的独立能力。
10、忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。
11、成功的名字叫奋斗，创新的名字叫探索，上进的名字就攀登，勇敢的名字叫攀登，勤奋的名字叫耕耘，谦虚的名字叫倾听，幸福的名字叫满足。
12、怎知我挺起肩抬头道,我要摘星,不做俘虏.亦无介意面容满是尘土.提步再去踏上路途.我要摘星,不做俘虏.星远望似高却未算高.我定能摘到。
13、时针和分针是一把剪刀，它能剪出成功者不断进取的理想之花，也能剪掉失败者整天悲叹的大好年华。
14、问天问地问心无愧,只要做的对,不管有没有人陪,不管是谁,只活一回.对得起自己.永远别问痛不痛,累不累。
保险学原理 考点 知识点
1、物质风险因素(有实体物质本身所导致的风险)2、道德风险(不诚实、不正直)3、心里风险(侥幸、过失)4、与风险事故的区别是风险事故是损失的直接原因，而风险因素是损失的间接原因。
1、避免风险2、损失控制3、风险中和4、风险自留5、风险转移1、目的不同：保险的目的是生活的安定；赌博的目的欺诈、获取暴利。
2、动机不同：保险利己利人、转移风险；赌博损人利己、冒险获利3、科学依据不同：保险是以概率论和大数法则位存在和发展的科学依据；赌博完全是以偶然性为依据4、结果不同：保险变危险为安全，赌博是变安全为危险1、社会保险：以国家和政府为主体，采取立法手段筹集基金，对劳动者在永久或暂时丧失劳动能力或失业时给与一定的收入损失补偿，使其说的基本生活保障的一种社会制度。
1、基本职能：分散风险；损失补偿；经济给付(人生保险) ；2、派生职能： 1 防灾防损职能(经验丰富的保险人提供减少损失的方法)2 融资的职能(时差性提供了保险资金运用和投资的可能性)1、投保单：投保人向保险人申请保险的一种书面形式2、暂保单：保险人或保险代理人在正式代理发出保险单以前，出立给投保人或被保险人的一种临时凭证，表明已经按照保险办理正式手续，只等签订正式保险单。
3、保险凭证：保险人给投保人的一中表明保险契约已经生效的书面证明。
4、保险单：保险人与投保人之间订立保险合同的一种证明文件。
5、保险合同的其他单证形式：背书、批单和赴约等1、保险合同主体变更包括保险人、投保人、被保险人或受益人的变动。
2、在财产保险中，特殊险种(货物运输保险合同) ，可不必得到保险人的许可，保险合同继续有效。
而一般险种相反。
3、在人身保险中，投保人的变更可不经过保险人(以死亡为保险标的要经过被保险人的同意)。
受益人的变更(被保险人和投保人制定下) 不需经过保险人，但是若把被保险人变更为受益人要经过被保险人的同意。
而被保险人的变更属于保险标的的变更，一般要用新保险合同代替旧的保险合同。
保险营销方案
保险营销方案引言保险业作为一种金融服务行业，通过对风险进行有效的管理和分散，为个人和企业提供保障和安全感。
保险营销是保险公司获取和维护客户的关键活动之一。
在如今竞争激烈的保险市场中，制定一个有效的保险营销方案是非常重要的。
本文将介绍一些常见的保险营销策略，并提供一些建议，帮助保险公司制定一个成功的保险营销方案。
目标受众在开始制定保险营销方案之前，我们需要明确目标受众。
不同的保险产品和服务适用于不同的人群，因此，明确目标受众可以帮助我们更好地制定针对性的保险营销策略。
根据保险产品的特点和受众需求，我们可以将目标受众分为以下几类：1.个人客户：包括个人投保人和个人被保险人，他们购买保险产品是为了保护自己的财产和生命安全。
2.企业客户：包括小型企业、中型企业和大型企业，他们购买保险产品是为了保护企业的财产、员工福利和经营风险。
3.专业客户：如医生、律师和会计师等，他们购买保险产品是为了保护自己的职业责任和声誉。
4.农村客户：包括农民和农村居民，他们购买保险产品是为了保护农作物、家庭和财产。
保险营销策略建立专业形象作为保险公司，建立良好的专业形象是吸引客户的重要因素之一。
以下是一些建议，帮助保险公司建立专业形象：•提供专业培训和资格认证，使员工具备专业知识和技能。
•与相关行业组织和协会合作，提高公司在行业内的知名度。
•定期发布专业化的保险知识和信息，提供有价值的资源给客户。
•建立良好的客户服务体系，处理客户投诉和索赔事宜。
多渠道营销多渠道营销可以扩大保险公司的受众范围，并更好地满足客户的需求。
以下是一些常见的保险营销渠道：•代理人和经纪人：建立和培养专业的代理人和经纪人队伍，他们可以直接与客户接触，并提供个性化的保险咨询和服务。
•网络平台：搭建在线销售平台，提供方便快捷的在线保险购买服务。
•合作伙伴：与金融机构、汽车经销商和房地产开发商等合作，通过他们的渠道推广保险产品。
•电话销售和直销：设立电话销售中心，通过电话和邮件与客户进行沟通和销售。
第九章保险代理从业人员职业道德及答案 (1)
第九章保险代理从业人员职业道德l职业道德形成的基础是( B )A特定的阶级道德B特定的职业实践C一般的社会公德D普遍的道德准则2保险代理从业人员正确处理与客户之间的关系的基本准则是( A )A客户至上原则B效益第一原则C专业胜任原则D勤勉尽责原则3在保险代理人员执业活动中．向客户给予或承诺给予保险台同规定以外的经济利益视为( C )A非法竞争行为B恶意竞争行为C不正当竞争D优势竞争4保险代理从业人员在执业活动中，应该秉持勤勉的工作态度，努力避免执业活动中的失误．这一职业道德所诠释的是道德原则中的( C )。
A客户至上原则B诚实信用原则C勤勉尽责原则D专业胜任原则5保险行业自律组织制定的规范机构会员行为的规则对保险代理机构从业人员的行为所起的作用是( A )A间接约束作用B直接约束作用C无限约束作用D短暂约束作用6一定社会的职业道德总是由一定社会的经济关系、经济体制决定．并反过来为之服务的．这说明职业道德具有明显的( A )。
A时代性特点B实践化特点C具体化特点D职业性特点7诚实信用作为保脸代理从业人员的职业道德原则应贯穿于( A )。
A执业活动的各个方面和各个环节B准开户的开拓环节C对投保人投保方案的设计环节D为被保险人投保方案的设计环节8 ( A )是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为守则，涵盖了从业人员与服务对象、职业与职工、职业与职业之间的关系。
A职业道德B职业规范C职业守则D职业礼仪9 市场经济职业道德建设的主要内容应适应( D )的要求。
A重义忘利B追逐利润C计划经济运行D市场经济运行10保险代理从业人员职业道德缺失、执业行为不规范的现象的存在．不可能造成的影响是( D )A不利于保险业的诚信建设B不利于保险服务水平的提高，C不利于保险业的长期健康发展D增加某些保险公司的经营利润11《保险代理从业人员职业道德指引》中的道德原则是一个相互联系的有机整体。
其中( D ) 是核心。
A守法遵规专业胜任B客户至上勤勉尽责C公平竞争保守秘密D诚实信用12《保险代理从业人员职业道德指引》中的道德原则是一个相互联系的有机整体。
保险营销的内容
保险营销的内容保险营销作为一门专业的销售技巧，旨在推销保险产品，为客户提供全面的风险保障。
在如今市场竞争的环境中，保险营销不仅需要提升客户的购买欲望，还需要赢得客户的信任和忠诚度。
第一、了解客户需求保险营销的重点是了解客户的需求。
在接触客户时，需要通过细致的交流和询问客户的具体需求，以了解客户的意愿和保险需求。
针对不同客户的需求和购买力，进行有针对性的保险产品宣传和推销。
第二、建立信任关系建立信任关系是保险营销的关键。
为了让客户信任自己，保险销售需要展示专业水平和良好的诚信，充分沟通客户的各种疑虑，清晰明了地为客户提供有用的信息和建议。
此外，及时回应客户的问题和反馈，积极预防保险事故风险，也是推销过程中建立信任关系的重要途径。
第三、个性化服务在保险营销的过程中，个性化服务是重要的销售手段。
针对不同客户群体，要根据客户的不同需求和特点，提出相应的保险推荐方案。
通过针对性营销方案，更好地满足客户需求，从而打造更强的客户满意度。
第四、保持联系保持和客户的联系，是保险销售的重要环节。
定期与客户交流，为客户提供有用的信息和帮助，不断加强和客户的联系和互动。
在客户有特殊需求或意见时，及时为其提供帮助和解决方案，维护和加强客户的关系，从而提高保险产品的销售能力。
综上所述，保险营销是一项需要综合考虑的销售策略。
通过了解客户需求、建立信任关系、个性化服务和保持联系，可在激烈的市场竞争中赢得更多的客户和市场份额，实现了市场的快速稳定的发展。
同时，也为广大客户提供了更具信任和实惠的保险产品。
保险公司及其业务经营
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第九章 保险经营
一、保险公司的设立
保险公司的含义
保险公司是指依法设立的专门从事经营商业保险业 务的组织机构。所谓依法设立，是指按照保险法律以及 其他相关的法律、法规而设立的。
保险公司只有依法设立，才能从事保险业务的经营 活动，并受到法律保护。
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第九章 保险经营
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第九章 保险经营
三、保险公司经营规则
（一）偿付能力
2．保险公司偿付能力的内容 （1）资本金 （2）保险责任准备金 （3）保险保证金 （4）保险保障基金 （5）总准备金 详见书本189-192页
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第九章 保险经营
三、保险公司经营规则
（一）偿付能力
一、保险公司的设立
（二）保险公司设立的程序
1．申请筹建 2．正式申请 3．申请开业 4．登记
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第九章 保险经营
一、保险公司的设立
（三）保险公司的组织形式
一般来说，经营保险业务的组织可以分为公司制和非公司制两大类。其中，公 司制又可分为股份有限公司、有限责任公司、相互公司等；非公司制又可分为 保险合作社和其他类型的互助团体。
国有独资保险公司
中国出口信用保险公司
保险股份有限公司
中国人寿保险股份有限公司 中国人民财产保险股份有限公司 中意人寿保险有限公司 中国人寿再保险股份有限公司 劳合社再保险（中国）有限公司
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相互保险公司
阳光农业相互保险公司
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第九章 保险经营
一、保险公司的设立
（三）保险公司的组织形式
3．增强保险公司偿付能力的措施 （1）资本金 （2）保险责任准备金 （3）保险保证金 （4）保险保障基金 （5）总准备金 详见书本189-192页
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六、目标市场策略
选择目标市场包括三个步骤： 首先，细分市场，即按照消费者对险种和营销组合的不同需 求，将市场划分为不同的消费群体； 其次，选择目标市场，制定适量细分市场的标准，选择一个 或几个要进入的细分市场； 最后，确定营销险种及营销组合策略。
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一般来说，可供选择的目标市场策略有以下三种。
1．无差异性市场策略 2．差异性市场策略 3．集中性市场策略
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七、险种策略
（一 ）险种组合策略 险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策
略和关联性小的险种组合策略 扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度
，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加 险种系列的数量，使险种系列化、综合化（例如，在基本险 种上附加一些险种，扩充保险责任），险种系列化可以更好 地满足保险消费者的需求；三是同时增加险种广度与深度。
间接营销渠道
保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
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保险代理人
总代理人、地方代理人和特约代理人 专职代理人、兼职代理人 专属代理人、独立代理人
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保险经纪人
代表投保人或被保险人利益参与保险活动的 人。
人寿保险经纪人 非人寿保险经纪人 再保险保险经纪人
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二、保险营销渠道的利弊分析
㈠直接营销渠道的利弊分析 ㈡间接营销渠道的利弊分析
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㈠直接营销渠道的利弊分析
1.优势 业务人员熟悉保险业务； 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； 维持营销系统的成本较低。
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（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等 ；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
（二）保险公关促销策略
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（三）保险人员促销策略
十、竞争策略
（一）竞争地位
1、市场领导者的策略 2、市场挑战者的策略 3、市场跟随着的策略 4、市场补缺者的策略
（二）竞争地位与竞争策略的关系
两者的关系是： 互为因果关系互相影响。
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第二节保险营销渠道选择
一、保险营销渠道及其种类 二、保险营销渠道的利弊分析
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退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
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保险业是风险管理行业，它
为社会生产、流通和消费领
域提供经济保障，属于第三
产业。
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第一节保险营销概述
一、保险营销及其特点 二、保险营销管理程序 三、保险营销环境分析
（二）险种生命周期策略 险种生命周期是指一种新的保险商品从进人保险市场开
始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括 导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。
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八、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其 他策略存在相互依存、相互制约的关系。
1．低价策略 2．高价策略 3．优惠价策略
销
计
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划
三、保险营销环境分析
外部环境分析
人口数量 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境
内部环境分析
保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力 竞争对手的影响力
北方民族大社学会商学公院 众的影响力
保险市场细分与目标市场选择
五、保险新产品的开发与销售策略 （一）保险新产品的开发策略 （二）保险新产品的营销策略
第九章
保险营销
重点、难点
[教学目的和要求] 通过学习使学生了 解保险经营的特征与原则， 掌握保险经营 各个环节的 内容。
[重点和难点]保险经营的特征和原则、 保险承保、保险理赔。
[教学形式与方法]讲授和讨论相结合
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退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
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一、保险营销及其特点
㈠保险营销 ㈡保险营销的特点 ㈢保险营销观念的发展
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㈠保险营销
保险营销：以保险为商品，以市场位中心， 以满足被保险人需要位目的，实现保险企业 目标的一系列整体活动。
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㈡保险营销的特点
保险营销保险推销 保险营销注重推销 保险营销更适应于非价格竞争的原则
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一、保险营销渠道及其种类
保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
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直接营销渠道
保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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有利于保险企业降低保险成 本，提高经济效益；
有利于提供保险企业的供给 能力，促进保险商品销售；
㈠直接营销渠道的利弊分析
2.弊端 不利于企业争取更多的客户； 不利于扩大保险业务的经营范围； 不利于发挥业务人员的工作积极性
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㈡间接营销渠道的利弊分析
1.保险代理人制度的利弊分析 2.保险经纪人制度的利弊分析
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1.保险代理人制度的利弊分析
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㈢保险营销观念的发展
以产品为导向的营销观念
以销售为导向的营销观念
以消费者为导向的营销观念
以市场为导向的营销观念
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二、保险营销管理程序
保
分险析市源自营场销调
机 会
查 与
制
与保
定
目险 标市 市场 场细
保 险 营
选分
销
择
策
组 织 实 施 和 控 制
预
略
营
测