2、平安福异议处理,促成,转介绍
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(福满分)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句目 录异议处理0102促成03关键句演练04通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）是啊，我理解您的想法，很多时候，我们消费前都会找家人商量一下，这是应该的。
除此之外，有没有其他的原因呢？不知道您是否想过，找家人商量您会留给家人一个两难的问题：因为家人说好也不是，说不好也不是。
说好吧，受益人是自己，舍不得让爱人花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生呢？那得多后悔啊！明明是对家庭有好处的事，我们又何必让爱人左右为难呢？澄清事实提出方案尊重理解我看您对今天我给您推荐的产品还是比较认可的，不如今天就由您做出一个明智的决定。
况且，保单批下来之后，您还有20天的犹豫期，带着保障再仔细考虑不是更好吗？您看呢？异议处理1：和家人商量商量是呀,保费看起来是高了点！。
除此之外，有没有其他的原因呢？贵的并不是保费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、养老费等这年头什么都贵，尤其是风险来临时会更贵。
保费看起来很高，其实算起来一个月也就1000元，一天才30元左右，但是带来的却是高达30万的保障，性价比超高，而且合同满期返还所交保费。
保险的费率是随着年龄增加，费率同比提升的。
如果怕保费越来越高，您就更应该赶快投保，我现在就给你看一下，同样的保障不同的年龄所对应的保费有什么区别……异议处理2：保费太高澄清事实提出方案尊重理解除此之外，有没有其他的原因呢？但是，保险的意义并不是要挣回来多少钱，而是要帮我们守住多少钱。
讲解建议书的步骤
讲解建议书的步骤编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（讲解建议书的步骤）的内容能够给您的工作和学习带来便利。
同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。
本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快业绩进步，以下为讲解建议书的步骤的全部内容。
讲解建议书的步骤步骤一、简述上次面谈的要点业务员：老陈，我上次利用《保障需求分析表》同你一起简单计算了一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是300万和30万.你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧?客户:还有点印象。
业务员:因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。
所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的,另一份是根据你能承担的保费设计的.你看你想先了解哪份建议书？客户：先看根据保费设计的建议书吧。
业务员：好的，下面我们就一同来看一下这份建议书。
步骤二、建议书说明①建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等②利益介绍：具体讲解各项产品利益(如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免等）③总结及促成：简要总结并适时促成1、建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等业：老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是平安平安福终身寿险,保额30万.附加了:平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2015），保额28万；平安附加长期意外伤害保险（2013），保额50万；平安附加意外伤害医疗保险（A)，保额5万；平安附加豁免保险费重大疾病保险(C,加强版)。
年交保费11194.74元，保险期限是终身，但交费只需20年.业：这份计划将为你带来四个方面的利益,一是重疾保障、二是身故保障、三是意外保障、四是保费豁免。
2、利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免)业：那我们详细看下每个利益.第一个是重疾保障。
4.2销售常见异议处理(平安保险)
仅供内部培训使用
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课程回顾及目标
异议处理思路
异议处理案例大全
目标与行动：课后需对异议处理关键句演练通关。
仅供内部培训使用
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很好啊，看得出来您很尊重您的家人，择日不如撞日，那我今天就和您一起
去见您的家人吧！买保险也是为了家人，早买早有保障。
仅供内部培训使用
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15、投保容易理赔难
全险\半险\裸险T形图
裸险
1.身故
半险
1.身故 2.重疾 保险是分类的 保险是“保而不包”
全险
1.身故 2.重疾 3.意外伤害
4.意外医疗
5.住院费用 6.住院日额
我们现在年交一万或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算
不了什么了。现在没有人因为买保险而破产的，但是有因为没有买保险破产 的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。
仅供内部培训使用
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3、回报太低了
（1）缴费第一天，您就拥有了500万的保障，用小钱换大钱。保险不是 投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收益再高，没有保障， 一切都是零。保险保的是以前赚的钱和未来赚钱的能力，如果您真是想通 过保险赚大钱，那只有一种情况，今天买了明天赔。但谁会愿意赚这个钱
我认识一个很专 业的业务员，要 买保险我就找他！
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
仅供内部培训使用
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沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
压力
失败
仅供内部培训使用
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正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
平安福价格贵的异议处理方法16页
重要提示：本资料所载内容仅供理解保险条款所用，在某些情形下，我们不承担给付保险金的责任。具体保险责任、责任免除、合同解除及其他内容详见保险条款
12 本文中的“平安福”、“平安福18”指平安福(2018)保险产品计划，该计划包含平安平安福(2018)终身寿险，平安附加平安福(2018)提前给付重大疾病保险，平安附加平安福恶性肿瘤疾病保险，平安附加长期意外伤害保险(2013)，平安附加豁免保险费重大疾病保险
代理人的服务
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圈定重点--公司品牌
买保险买的是承诺，是服务。 我们每年交纳保险费，就是为了在发生风险时及时高效、简单便捷地得到 保险公司承诺的赔付金。 而在这整个过程中，一家优秀的保险公司能提供：
更舒心的购买体验
更高效的售后服务
购买保险阶段，会遇到健康体检、财务调查、保费交纳、单据提 交等一系列流程 优秀的保险公司能简化这一流程，投保更轻松。
风险发生 客户上报
业务员手机端 完成理赔申请
30MIN
客户收到 给付通知
如果保险公司前中后段未能保持严格一致，前端只管卖，这可能导致出现“只管卖不管赔” 的情况。 例：黑龙江同一客户两张保单的赔付情况
扫码看案例
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圈定重点--代理人服务
购买保险时，客户接触最多的是保险公司业务人员 业务人员的专业度决定了他为客户提供建议的科学性 优秀的公司为业务员提供更好的培训和更规范的管理，让客户投保更放心
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产品优势-费用给付
百种疾病，终身守护
恶性肿瘤，多次赔付
发生轻症，保额增长
80种重疾+20种轻症，确诊 即赔，保障终身 20种轻症最多可独立赔付3 次
满足约定，恶性肿瘤可 得到第二、三次赔付
70岁前每发生一次轻症，身故及 重疾保障额度均相应提升20%， 累计最高提升60%。
平安福销售流程经典话术
平安福销售流程经典话术一、道明来意二、保险三讲现在很多人想买保险，但是不知道该如何购买，其实搞清保险很简单，把“保险是什么”、“保险有什么”、“保险怎么买”这三个问题弄清楚就可以了，现在我一一来跟您交流下。
家庭财务责任转移【保险是什么】首先保险是“家庭财务责任的转移”，①每个家庭都要承担很多的财务责任，比如生活开支、子女抚养、房贷车贷等。
夫妻俩就好比是房子的两根顶梁柱，需要不断工作来支撑家庭责任，②但一生中有两件事情是无法控制，那就是疾病和意外。
万一不幸来临，家庭支柱发生断裂，那么家庭就会倒塌。
③保险就好比是在两根支柱边上分别加了一根柱子，万一不幸来临，还有保险帮我们支撑家庭。
这就是家庭财务责任的转移。
其次保险还是“没事留钱，急时用钱”，拥有保险后，如果发生疾病/意外风险，保险就是一笔应急的钱。
如果一辈子平安健康，钱依然在，保险就可以作为一笔养老或传承的钱。
一家之主原则【保险有什么】第二保险有什么，保险分为保障型产品和年金型产品，今天我主要跟您介绍保障型产品。
保障型产品可以分为三类：第一类为报销型：即对医疗费用的报销，针对门诊和住院期间产生的治疗费用按照一定比例进行报销。
比如社保就是这种类型。
第二类为补贴型：主要是针对住院误工损失及亲人陪护费等进行补贴，跟医疗费没关系，只跟住院天数有关系。
比如平安的住院日额，客户因意外住院30天，每天补贴100元，那么一共补贴3000元。
第三类为给付型：主要针对重大疾病进行赔付。
一旦确诊合同约定的重疾，立即赔付，用于补充治疗费和收入损失。
自下而上原则【保险怎么买】最后跟您分享下如何正确购买保险，买保险需要遵循三大基本原则。
首先要买对人，遵循一家之主原则：①您是家里的一家之主，②您的太太和孩子在您的关怀和照顾之下生活得非常好，③因为您就是他们的保险。
④但是人生有两件事无法预料：意外和疾病。
⑤如果有一天遇到突发情况，⑥家庭将会失去一份稳定的收入。
所以说一个家庭中最该先买保险的是一家之主。
保险销售异议处理
异议十二、保险 太不吉利了，不 保没啥事儿，一 保就会出危险。
处理话术：难道是先有医院，而后才生病吗？ 如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部 改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样 行得通吗？
据统计，在伤亡的人数中，参加了人身保险的 比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住 院的人当中，没有买保险的概率进比买过保险 的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假 如一买保险就出事，保险公司岂不早就关门了。
异议四、保险要死后，才能领到钱，没用。
处理话术： (1)我们活在世上，努 力工作、拼命挣钱，不就是想让 自己和家人过得好一点吗？替自 己买好保险，是对家人爱不责任 的体现，有一天离开了家人还有 经济保障，您说不是很好吗？
您的意思是，如果有一份活着也可以领钱 的越来越好，长寿也是 一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了， 花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越 需要多花钱。保险也可以养老啊。
异议八、保 险存的时间 太长了。
处理话术：如果您觉得时间长，也可以一次 性交清，但是，保险期间长对客户来说却是 最有利的，因为如果在此期间内发生一些空 发情况，以后的保费我们就省了，但是保障 却不打折，最大限度的为客户提供保障。
异议九、我 是教徒，不 需要保险。
处理话术：信基督教与拜菩萨都是劝人为 善，但是当一个人或一个家庭发生任何意 外事故，能够及时给予物质安慰的，只有 保险做得到，因此，凡信仰“保险”的， 精神有安全感，物质也有保障，这使子女 有安定的生活，社会秩序能够维持。这是 保险公司能够照顾这个社会的地方，也是 安定社会的最重要力量。
异议十六、我不是本地人，太麻烦。
处理话术： 您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构，办保险手续非常
方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市，只需办理地址变更手 续即可，让我们现在开始吧！ 您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和银行一样，早已 经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一样把钱支出来，您说对 吧？
保险电话销售异议处理话术
保险电话销售异议处理话术保险电话销售异议处理话术一、引言您好，我是XX保险公司的销售代表，我负责给您介绍我们公司的一款新型保险产品。
我相信您会对该产品感兴趣的，因为它能够有效地保护您和您家人的利益，并为您提供心安理得的保障。
不过，我也知道每个人都有自己的疑虑和顾虑，我非常愿意和您一起携手解决这些问题。
有什么问题或者异议，都可以提出来，我会尽心解答。
二、了解异议1. 销售代表：在我们介绍产品的过程中，您有哪些问题或者疑虑呢？2. 客户：我听说过很多关于保险的坏事情，比如保险公司不按时理赔或者根本找不到途径申请索赔。
3. 销售代表：非常感谢您的反馈，这些问题在保险行业确实存在，但我们公司一直致力于提供优质的服务和成为您值得信赖的合作伙伴。
三、处理异议1. 开诚布公销售代表：首先，我想解释一下为什么会出现保险公司不按时理赔的情况。
主要有以下几个原因：一是客户在购买保险时填写的信息不准确或者未及时更新，导致保险公司无法准确评估风险；二是索赔过程复杂，客户填写的资料不全或者不符合保险条款，导致理赔失败；三是某些不良保险公司为了降低成本和增加利润，存在故意拖延理赔的情况。
针对这些问题，我可以向您保证，首先，我们公司非常注重客户资料的准确性，并会指导客户如何填写和更新；其次，我们会为客户提供快捷方便的索赔流程，并提供详细的索赔指南；最后，作为一家有信誉和责任心的保险公司，我们一直严格按照保险合同约定的时间范围内进行理赔，确保客户的权益得到及时保障。
2. 提供证据销售代表：为了证明我们公司的诚信和负责任态度，我可以给您提供一些已经成功理赔的案例和客户的反馈。
他们都是我们的老客户，他们在遇到困难和意外时，我们及时有效地为他们提供了必要的保障和赔付。
这些案例和客户反馈将有助于您对我们公司有更多信任和了解。
3. 亲自参观销售代表：如果您有时间和兴趣，我们也欢迎您亲自前来我们公司参观。
您可以直接与我们的客服人员交流沟通，了解我们公司的运营情况和服务流程。
15大超级经典的保险异议处理话术
话术一：没有钱交保费第一年保费是挤出来的，第二年是省出来的，第三年是攒出来的，第四年已经习惯往里面存钱……后来会发现：没买保险的时候，钱也不知道干啥了，买了保险，也没耽误家里其它支出，但最终却积累了一笔财富，更保障了生活中的风险。
话术二：我不会生病我非常认同您的想法，每个人都希望自己能健康长寿，但是老话说的好：“有备才能无患”，万一需要用钱，充足的资金可以让我们从容面对，若没有发生大病还可以转成年金，一举两得，您觉得50万够吗？话术三：我有社保（促成）您这样想很正常，不过我们都知道社保是按照比例报销，对用药、治疗方法又有限制，光有社保还远远不够，所以国家现在也鼓励我们购买商业保险，因为它有独特的优势：达到理赔条件就给付，不受药物、治疗方法限制。
放心将证件交给我，我来为您办理。
话术四：我不需要保险你不需要保险，我非常能够理解，因为生活当中就有很多我们不需要的东西。
就比如墙角的灭火器，汽车上的备用胎，船上的救生衣。
这些东西在没有发生火灾，汽车爆胎，轮船翻船事件时，都是我们不需要的。
但一旦发生火灾，汽车爆胎，轮船翻船事件时，我们需要这些东西的愿望却比任何东西都要来得强烈。
保险正如这些东西一样，一旦发生风险，就可以给我们提供很大的帮助。
其实保险正是在不需要的时候买，需要的时候用！你觉得我说的有道理吗？话术五：保险以后再说（关于健康）孩子的保险，现在不买，他长大了自己也得买，中间二十多年的风险都由父母承担，且保费贵了几倍；自己的保险，现在不买，孩子长大会想办法给我们买，那时候保费贵几倍，身体健康状况还不一定能买。
父母没保险，儿女就得打拼赚钱，因为医疗费会比保费贵百倍。
其时，保险早买晚买，早晚要买，早准备晚准备，早晚要准备，越早准备就越轻松。
不妨就现在准备，因为准备得越早，压力越小，受益越大，未来越有保障！话术六：孩子还小，长大点再买（关于教育）孩子花钱的时间是固定的，准备钱越早越好，因为准备得越早，压力越小，收益越大，未来越有保障。
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促成：
促成1：张先生，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。
促成2：张先生，您看30万的保额够吗？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧！
促成3：张先生，您还在犹豫什么呢？这样吧，今天我来帮您做一个决定，这么好的产品公司一定会严格审核客户资料甚至体检，我上周的一个客户体检未通过不能购买，所以我还是先把您的资料上传系统吧．身份证和银行卡请你出示一下．
促成４：俗话说“没什么别没钱，有什么别有病”，其实没钱是穷，有病花钱也是穷，我们无法改变污染环境、社保缺口，但我们可以自己选择有效的防范措施，来吧．在这里签上你的名字．
异议处理：
1、保险是好。
就是没闲钱？
为什么没有闲钱？因为没有规划，我今天就是帮你解决这个问题的，
让你对家庭有一个合理的规划，让你有闲钱，应急钱，投资钱。
所以保险是闲钱的一部分给家庭最合理的规划。
导入财务分配图。
2、交费期满拿不到钱
这个保险分为主险和附加险，其中附加险就像咱们办的车险一样，是消费型的，有事保险公司管了，没事的话就清零了，只有主险部分有现金价值，参与现金价值的累积。
现在社会风险挺多的，谁也不能保证我们一生平平安安，但是保险就可以。
每年拿出几千元保证我们一生平平安安，其实保险就是一份保障，买一份安心，让我们无后顾之忧，去做我们想做的事情，从而达成我们的人生目标！无论发生任何事，我们都是赢家，用十几万换取几十万甚至上百万的身价，难道这不是最划算的吗？
３．让我考虑考虑，再作决定
是的，我很理解你的想法，但考虑之后结果也只有两种；买与不买，不买不但没有保障而这个钱到明年这个时候也不一定留得住,我完全相信你的能力和睿智的选择！
从目前的情况来看，我认为这个保障计划是非常适合您的，值得你终身托付，我也相信张先生将来一定会感谢我，请你相信我的专业同时相信自己的眼光，
隔行如隔山，其实纠结是很痛苦的，不如今天趁这个好日子把一生的这个
大事定下来，今天一小步，决定人生的一大步，你看如何？
４、交费时间太长？
1．长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年交将贵很多；
２．如果用3000元去换10万和6000元去换10万，你愿意花3000元还是6000元？
省下的钱你还可以做其他事，所以说交费时间越长，少量的钱就可以换来更多的保障。
３．如果你的保费是由别人来交，你愿意别人给你交的时间越长越好，还是越短越好？同样我们平安福的豁免功能就是交的长豁免的时间也长。
４：你觉得20年和30年哪个时间长，肯定是30年，那么20年和30年哪个出事的几率高呢？肯定是30年。
平安福这个险种附加有豁免功能，一旦发生了合同约定的事情，以后的保费就不用再交了，并且保额不变。
另外20年交和30年交需用的保费有很大差别的，就像房子的分期贷款一样，时间越长压力越小，30年交费，更延长了我们附加险的保障期间，使我们的保障更持久，更全面。
转介绍：
恭喜你，已经拥有了高额的保障．同时我也想了解一下，你的亲朋好友是否像你一样拥有了高额的保障？如果他们没有保障，未来万一发生风险就是你的负担，因为亲朋好友买房买车借钱，你可以拒绝，但如果他们生病住院或出现一些意外事故向你借10万，你是借还是不借？
如果你兄弟姐妹向你借钱，你拒绝了，兄弟姐妹就会说＂手足无情，居然见死不救＂就会伤了亲情。
如果拒绝了朋友朋友就会说＂平时吃喝不分，到时见死不救＂就会伤了友情。
如果借了亲朋好友，爱人就会说＂我们家又不是慈善机构＂就会伤了爱情。
你想一下，谁最有可能向你借钱，你又不好意思拒绝，请把他们的名字写在这里，现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就是你的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任．。