一个金刚圈五把金鈅匙概要
需求分析及成交面谈
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：除此之外，一般人还会用收入 的一部分来作为个人投资，包括股 票、住房、珠宝等，那陈先生，不 知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：买的 营：那每个月要不要还按揭款呢？ 客：每个月还1000元。 营：还要还多少年呢？ 客：还有5年 营：那就是说，陈先生还要还给银 行1000X12X5=60000元
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
家庭保障
营：⑤假如有一天，您突然不能照顾 他们，对您的家人来讲，您的爱人 不仅仅失去了一个好丈夫，您的孩 子不仅仅失去了一个好父亲，更主 要的是：⑥ 他们失去了一份持续稳 定的收入，您的家人就会失去保障， 但如果您拥有这个保障计划，就能 保证您的家人在出现这种意外的情 况下生活不受太大的影响，您的爱 人仍然可以每个月拿到2000元的生 活费，一直到孩子22岁自立为止。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：一般人还会用收入的一部分来 作为个人储蓄，不知道陈先生每个 月存多少钱呢？ 客：大概1000元。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
最重要的是，一般人还会 用收入的10-15%来做一个家庭 保障计划，一个好的家庭保障 计划会给您带来以下五个优点。
税 各种 投资
日常开支 衣食住行
储蓄
营：这是一般人的家庭收入分 配图，一般人会用收入的4050%来作为衣、食、住、行等 基本生活费用支出，不知道陈 先生您每个月的基本生活费用 是多少钱？
一个金刚圈_五把金钥匙
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小
明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
教育金
① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少, 可一下子拿出来也是一个不小 的问题.
退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预 测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至 ① 为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. --- 30岁
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ ⑦ （3）社会养老金？
收入 大幅 ⑥减少
④
60岁
①
②
③
？---
需求点4－应急现金（第四把金钥匙）
业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生，您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，
张良帮助刘邦统一了天下 ,写《张子家训》
后来张良在徐州“子房山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗 “技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事的技巧，于 是写下《张子家训》洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话 术”，如何“精进话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来 张子房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带去朱家被修缮后 分为《朱子家训》，《增广贤文》等书，流传于世。可惜朱家为 人纯良，修缮本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本 《张子家训》只有在江浙一带，徐州（江苏省徐州市原彭城）等 地还有残本流传。 话术在古代是一种非常强悍的存在，可以说是同治国、谈判、纵 横、兵法等等休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的 基本要术，而到了今天却真的没落到了一种谋生取财的地步了， 可以说是这门艺术的悲哀。
话术有风险,使用需谨慎
话术有风险，使用需谨慎话术怎么了？为什么保险行业话术盛行？为什么保险营销员一开口就被指为“忽悠”？消费者远离保险、保险业社会地位低下，胡编滥造、失控滥用毒药话术是首恶！毒药话术两个标准：一是不起作用，二是令人生厌。
话术不过工具，本身并无过错，被指为“忽悠”、“毒药”，既源于保险业非常重视，也源于非常不重视。
之所以结论纠结，说法之一令人哭笑不得：很有可能保险公司自己不小心把保险产品弄复杂了，精算半天却漏算了营销员学历不足、专业技能无法与之相匹配，又不能开掉，不得已只好搞话术来培训：“你们得这么、这么、这么说”。
噢，闹半天话术原本只是为了让人把事情讲清楚、而不是诱使购买！这倒是符合流程专家对话术的定义“Procedure”，即流程要素：“在什么情况下要怎么做及注意事项”，是“SOP”的重要组成部分。
看上去很有道理！语文老师，对不起！文言文背了、生僻字默了、主谓宾会了，但没学会“把话说清楚”……难怪保监会（不是保煎烩）把卖保险的门槛提升到大专，这就解释得通了：——为什么营销员会存在，因为保险产品复杂。
——为什么保险产品复杂，因为简单了就不需要营销员了。
鸡生蛋、蛋生鸡……什么逻辑！但没有道理吗？另一帮行家的讲古也有道理：源自台湾保险文化的话术，追求销售效率、讲究产品包装，培训、销售、企划、市场等职能部门都要研发接触客户、竞赛活动、产品讲解的话术，基层组训、讲师、销售主管要琢磨更细致的话术，搞不定客户、卖不出保单的话术都是耍流氓！估计保险公司从来没想过话术会成为问题，只要能弄来保费！这更像广告业“话术”定义“Script”，即脚本：表达的内容和顺序。
衡量广告表达效果的标准，就是看能否引发购买——如果口沫四溅却卖不出保单，不是浪费嘛？所以，保险销售话术专门针对人性弱点中的“贪、怕”痛下杀手，明示或暗示你不买保险就是没有爱心、目光短浅还蠢，你要是不跟着我一起卖保险就是懒惰、消极！作为一门基本功课，无论是营销员，还是电话中心坐席，从约见客户、挖掘需求、讲产品、促成投保、服务等环节，都有配套的话术，有专人撰写、传播、训练，就像一条不停流转的生产线，足见“重视”。
五把金钥匙.
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
（1）储蓄
？
⑥（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤
收入大 幅减少
60岁
?
②
③
⑥而退休之后的收入主要来自三方 面，首先就是自己的储蓄，第二就 是儿女给你钱花，第三是社会养老 金。陈先生，我相信你也同意，社 会养老保险是不够维持你的生活水 准的。那如果我们靠子女的话，也 不现实，因为这对他们来说都是一 个很沉重的负担，所以退休时有笔 自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱 ，生活就会很困难。一个好的保障 计划，基本上可以把年轻时候的钱 一点一点存起来，到年纪大的时候 自己可以拿来用，我相信你也希望 退休之后，自己有笔钱可以做你想 做的事。
收入分配图
①
②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
⑤ ⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个
10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？
客 户：大约是1000元吧！
各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要
住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等的保障计划。陈先生，你知道为什么
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适， ③现在你的家人都在你的保护之下生活得很好， 因为你就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事也好，有两种事情是 不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们， 对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫， 你孩子失去的不仅仅是一个父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个 计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情 况下生活不受影响。你太太可以每个月拿到 2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自 立为止。
《金钥匙》读后感
《金钥匙》读后感《金钥匙》读后感《金钥匙》读后感1我今天看了一本寓言书，里面有一篇文章给我留下了深刻的印象，名叫《金钥匙》。
故事是这样讲的：知识老人有两个儿子，一个叫金宝，一个叫银宝。
知识老人给自己的两个儿子每人各一把钥匙，叫他们去打开知识的宝库。
钥匙上分别刻着“学”和“问”两个字。
金宝按照“学”去行动，他每天认真读书，但遇到困难从不向别人请教。
银宝按照“问”去行动，他不管什么都问，但他从不读，也不独立思考。
尽管他们很努力，也没有学到过硬的本领。
于是，他们就找到知识老人，责骂道：“你的钥匙不管用，我们都按照钥匙上的字去做了，可什么都没学到！”知识老人听后哈哈大笑，说：“‘问’和‘学’两字是密不可分的，你们把‘学’‘问’两字分开了，那还有什么用呢？”金宝和银宝按照知识老人的话去做，果然都成了很有学问的人。
这个故事告诉我们，不能光学不问，也不能光问不学，既要学，又要问，才能掌握过硬的本领。
《金钥匙》读后感2暑假里，表哥向我推荐了一本书——《口袋里的爸爸——魔力金钥匙》，爸爸怎么还装载口袋里？我带着好奇和爸爸共同读了这本书。
这本书运用了童话、科幻的方式讲述这样几件事：故事的主人公是杨歌和他装在口袋里的爸爸。
杨歌的爸爸原来是一个身高一米八几、五大三粗的壮汉。
他每被杨歌的妈妈骂一次，他就缩小一厘米，骂了一百八十此后，他的爸爸就变成了拇指大的小人了。
只能成天待在杨歌的口袋里，当他的“教育部长”。
杨歌想成为一名好学生，有一天，他无意中捡到了一把金钥匙，这是一把有魔力的金钥匙。
在金钥匙的帮助下，杨歌如愿的成了学习天才，这让他喜不自胜，不过装在口袋里的爸爸却不以为然。
在金钥匙的帮助下，杨歌成了超级天才，因为金钥匙只说真话，却多了一份难言之隐。
有一次，在金钥匙的帮助下，杨歌成功让市长纠正了错误的地铁方案。
于是市长让杨歌的爸爸复制金钥匙，每个市民都有了一把金钥匙，市民们取得了巨大的成就，并获得了很多的荣誉，同时也出现了一些不和谐的现象。
新人育成创业晋阶班介绍78页
时间：第4-6个月
时间：第2-4个月，2天 （18次，2学1通/2周）
内容：技能学习3
内容：技能训练2
重点：职训必查2项
新人 职训V
第六步 时间：第7-12个月 （2天） 内容：技能训练3
创业钻星班 创业新星班
1月
2月
3月
4月
6月
12月
一主 : 一条主要育成线，由六个步骤组成。 六步育成：创业签约班→创业启航班→新人职训A→创业晋阶班→新人职训B→新人职训V
内容3：客户活动转介绍
重点
P17
P19
P16
提示学员讲解客户活动转介绍
P18
P20
客户活动转介绍的方法和步骤，注意强调红色字体部分
第二部分：“转介绍的方法”课程逻辑（4/4）
• 目的：掌握递送保单转介绍、客户活动 转介绍的方法和步骤
• 关键点：转介绍的方法 •Байду номын сангаас注意事项：讲师注意强调，递送保单转
介绍的方法来自太平夏根娣精英的经验 ，客户活动转介绍来自全国销售精英的 萃取经验，是实用性很强的技能，以此 增强学员的学习信心。
上午 09:00-11:00
11:10-12:00
第一天
14:00-14:25
课程 训前说明 迈向成功 转介有道 转介有道
13“3”-1
客户开拓
1.不忘初心，创业有我 2.筹备门店，成功起步 3.扎实销售，稳赢未来 4.追求卓越，晋无止境
下午 14:35-15:50
人生的七张保单
16:10-18:00
第三部分：转介绍约访及反馈
重点
重点
P23
P24
利用尊享如意卡作为敲门砖约访转介绍 客户
学习“五把钥匙”的心得体会范文
学习“五把钥匙”的心得体会范文五把钥匙是一本成功学经典著作，通过讲述五个不同的故事，给人们提供了成功的指导原则和方法。
在我学习五把钥匙的过程中，我深深感受到了它所蕴含的智慧和启发，下面是我对这五把钥匙的心得体会。
第一把钥匙是“揭示成功的密码”。
这个故事讲述了一个安妮姑娘通过学习与行动实现了自己的梦想，她发现成功的密码就在于掌握知识和付出努力。
通过这个故事，我明白了成功的本质就在于不断学习和积极行动。
只有不断地学习解锁知识的密码，付出努力才能打开成功的大门。
因此，我开始积极主动的学习，不断地充实自己的知识储备，努力提升自己的能力。
第二把钥匙是“拒绝怀疑的力量”。
这个故事讲述了一个斯蒂夫通过排除心中的怀疑和恐惧，坚持不懈地追求自己的梦想。
通过这个故事，我明白到成功的过程中充满了挑战和困难，但只有坚持不懈地相信自己，才能克服这些障碍。
因此，我开始积极面对自己内心的怀疑和恐惧，相信自己的能力，勇敢地迎接挑战。
第三把钥匙是“用行动来取代空想”。
这个故事讲述了一个托尼通过行动实现了自己的梦想，他明白了行动比任何计划和想法都重要。
通过这个故事，我认识到只有行动才能带来改变。
因此，我开始积极主动地行动起来，不再沉迷于空想和计划，而是付诸实践，积极追求自己的梦想。
第四把钥匙是“抱着成功的态度”。
这个故事讲述了一个杰克通过积极的态度和乐观的心态，战胜了一切困难，实现了自己的梦想。
通过这个故事，我明白到成功的态度对于成功是至关重要的。
它可以激发我们的潜能，帮助我们克服困难，坚持不懈地追求自己的梦想。
因此，我开始注重培养积极的态度，学会面对困难和挫折时保持乐观，相信自己可以战胜一切困难。
第五把钥匙是“放飞梦想，勇往直前”。
这个故事讲述了一个大卫通过树立大胆的梦想并积极追求，最终取得了成功。
通过这个故事，我明白到只有放飞梦想，勇往直前，才能创造出辉煌的未来。
因此，我开始认真思考自己的梦想，并制定了详细的计划，积极地投入到实现梦想的行动中。
青牛妖神奇的金刚圈读后感
青牛妖神奇的金刚圈读后感一、青牛妖神奇的金刚圈读后感引言概述1.1 近年来，随着青牛妖神奇的金刚圈读后感技术的不断发展，青牛妖神奇的金刚圈读后感的制备、运输设备的不断更新，传统的青牛妖神奇的金刚圈读后感逐渐被青牛妖神奇的金刚圈读后感板所取代。
使用青牛妖神奇的金刚圈读后感青牛妖神奇的金刚圈读后感，使青牛妖神奇的金刚圈读后感的整体性、抗不均匀沉降的能力和结构的安全性均有了很大提高。
1.2 在青牛妖神奇的金刚圈读后感目前经济适用住房和商品住宅迅猛发展的今天，青牛妖神奇的金刚圈读后感的楼面大多采用了青牛妖神奇的金刚圈读后感钢筋混凝土结构。
但在青牛妖神奇的金刚圈读后感过程中，也伴随产生了不同因素引起的青牛妖神奇的金刚圈读后感青牛妖神奇的金刚圈读后感问题。
而且随着青牛妖神奇的金刚圈读后感结构的大面积推广，楼青牛妖神奇的金刚圈读后感出现青牛妖神奇的金刚圈读后感的机率也逐渐增大。
青牛妖神奇的金刚圈读后感钢筋混凝土楼（屋）面板青牛妖神奇的金刚圈读后感，也成了目前施工中较难克服的质量通病之一。
当住宅青牛妖神奇的金刚圈读后感青牛妖神奇的金刚圈读后感出现青牛妖神奇的金刚圈读后感后，更成了住户的投诉、索赔，甚至引起纠纷的热点问题之一。
因此，我们必须针对青牛妖神奇的金刚圈读后感钢筋混凝土楼（屋）面板青牛妖神奇的金刚圈读后感的成因，在设计、施工阶段就应采取科学、有效的控制措施予以防治，避免在房屋交付后引起不必要的投诉。
二、青牛妖神奇的金刚圈读后感案例正文2.1 青牛妖神奇的金刚圈读后感简介：该青牛妖神奇的金刚圈读后感为六层框架结构（异型框架柱，局部设置短肢剪力墙）、筏板基础、地上式车库一层，总建筑面积为6321.41㎡，是一较为典型的住宅建筑青牛妖神奇的金刚圈读后感。
该青牛妖神奇的金刚圈读后感自2005年3月开工，2006年5月竣工并交付使用。
2006年6月～2006年10月间，分别接到202室、407室、603室三家住户的投诉。
52把金钥匙读后感
52把金钥匙读后感52把金钥匙读后感我是四年一班的老人了,买这本书主要的目的是要自己阅读,然后摘录名人之隽永慧语,给我三位小孩(大学生、研究所)参考,借以粹砺小儿辈的心志,并为亲子沟通,颇有一举数得之妙.想要和E世代小孩(大学生、研究所)沟通,著实不易,能有名人偶像成功的事例,确实帮助不小,是一本优良书籍,值得参阅.如果你是一只鸟,就不要羡慕鱼的生活.成功的捷径、幸福的秘诀,是属於有创意、有智慧的人,才拥有.高清愿:凡事不忘本,饮水思源,吾心信其可行,虽移山倒海,终有成功之一日.陈定信:研究肝炎三十年,过程却是枯燥无味,没兴趣就不可能持续下去.戴谦:美丽人生,来自奋斗人生,成长中多学习一种困难的学识、才艺,就多一份挑战的机会.彭蒙惠:人大致分两种,一是决定温度者,另一种是被决定温度者.积极努力向上,自己决定你日后成就甚麽样的人,你现在的行为直接影响你的未来.温世仁:成功背后的奋斗故事,已经听厌了,你们是处在一个过度消耗的社会,诱惑太多、资讯过量、要沉静去思考自己的方向.毕卡索的抽象画,看似涂鸦.你去看他蓝色时期的素描,你会忍不住惊叹他的功力!经过长期训练的深厚功底,奠定日后开创抽象画风.朱铭:青少年常以为我是天才,殊不知当年亦和你们一样爱作梦,一直等到进入李金川师,才发现学习的乐趣.三十岁时决定向杨英风师学习,又让自己由工艺走入艺术,希望你们要有透视学习,换个角度看学习的能力.奚淞:人的一生恰似一幅图画,创作过程是不断的求好、求更好、有喜悦、有挫折.简静惠:不要做我自己及大家都不喜欢的我.柏杨:我们的文化,正朝向光鲜亮丽的方向走,对浅碟子的人,才有吸引力,要训练思考能力,来验证自己,不是被光鲜亮丽的包装弄得迷糊,现在几乎没有「家庭教育」了,人生的成长,恐怕要靠自己阅读、反覆的阅读了.圣严:「从小一看,到老一半」将来有出息,就能住在楼上楼.如果没有出息,就只好替人搬砖头.大鸭游出大路,小鸭游小路,懒鸭不游就没有路了.黄文卿:(女性)因爱好登山,终於当上太鲁阁国家公园管理处长.阎振瀛:引用义大利诗人莱帕第:『我的孩子,要热爱你生命方始的季节,除此之外,我又能再叮咛你些甚麽?』陈武雄:沟通是一门学问,要精确沟通,并不是想像中的容易.吴丰山:人生极其丰富,可是丰富的人生,不会凭空从天上掉下来,上天只会把丰富的人生,送给那些晓得认真读书,进入社会后又晓得认真工作的人.孙小英:认识自己,不急在一时,也不用即刻定位,就像学飞的小鸟,拍拍翅膀,用心鼓动起来,逐渐掌握要领,慢慢就能展翅高飞了.吴京:我的三个孩子,在离家去念大学之前,他们的头发都是我理的,我曾经陪他们长大,到今天我们还是好朋友.冯寄台:小学三年级随父到日本,日语不通,五年后回台北,中文又忘光了,高中联考,名落孙山.再二年又调玻利维亚,西班牙文从头学习,读完高中已经二十二岁,如今是驻多明尼转载请著名来自:( 党支部工作总结)加大使.朱树勳:越是不景气、混乱和绝望的地方,可以改善的空间就越大.年轻人挥洒的舞台,就更辽阔.我当心脏外科医师四十余年,每天忙得不可开交,还是读书,不断参加国际研讨会,迎接下一个挑战.蔡志忠:有一天到宠物店选只色彩美丽的天堂鸟,老板要价五千元,他觉得贵.另选一只颜色差一点的鹦鹉,老板要价一万元,为何比较贵?老板道;牠会说五种语言.只好选一只最不起眼的鸟,老板要价五万元.难道会说二十国语言吗?老板道:因为牠会思考.思考先於行动.比尔盖兹在哈佛大一时就会思考.顾崇廉:善用年轻的本钱.潘燊昌:Make Difference 是他的口头禅,从大学到毕业有四年时间,社会改变许多,我们不可能四年前就计划好,四年后这个社会需要甚麽,所以在专门以外,还要吸取其他知识,让自己的眼光,不是单独在一个专业上.李宗桂:年轻人对感情希求尤盛,不必过於压抑,但切忌炫耀、玩弄之心.回想当年,少不懂事,到现在常怀亏疚.朱邦复:当一个人没有负债、不亏欠他人、对得住自己良知,就是人生最大幸福.洪兰:在别人看不到的时候做的事,往往比正式场合的表现,对你的影响更深.做人要表里一致,诚实的对待自己和别人.陈盛钿:不重要的事、不值得挂心的事、与人无谓的争执,都要学习放下.我们的身心是要来领略,这世界的美好,不是要用来负荷负面情绪的包袱.林献章:如果我是今日青少年,我一定到先进国家旅游,即使先进如美国的国民,他们大学毕业之后,在就业之前,都会安排一趟欧洲之旅,长达一个夏天.梁乃崇:如果我们忘了『能知』必然丧失主导权,因此无法掌握自己的人生与命运,任由『被知』牵著鼻子走,必须唤醒『能知』,拒绝当一个『被告知』的人.陈逸文:有人的地方就会有纷争(阻力),我们尽可能创造与他人共享的空间,让他人生存的空间愈大,努力把自己变成别人的贵人.参考文献1、《党的群众路线教育实践活动学习文件选编》（中央党的群众路线教育实践活动领导小组办公室）2、《论群众路线——重要论述摘编》（中央文献出版社党建读物出版社）3、《厉行节约反对浪费——重要论述摘编》（中央文献出版社）4、《群众路线教育时间活动党员干部读本》（国家行政学院出版社）5、《朱镕基上海讲话实录》（人民出版社）。
金刚圈话术
请你画出并讲解 世纪天使圆满人生图
创业 保障金 婚嫁金 教育金 养老金
• 每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生， 一般来讲不可缺少的就是四金：教育金、 创业金、保障金、婚嫁金、养老金。如果 拥有了这四金，你的孩子的人生一定很圆 满，陈先生，您认同吗？
请你画出并讲解 世纪天使剪刀图
2 5
经济原因
一个金钢圈-----收入分配图
1520% 税 费 各种投资、住 房、股票、基 金、珠宝等
40-50% 衣食住 行等家 庭基本 生活支 出
储 蓄
每月收入5%-7% 家庭保障计划
• 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您 分享。这个是一般人的家庭 收入分 配图：大概40-50%用于衣食住行等基本生 活费用支出， • 另外一般人还会用15-20%来交税。除此之 外还会用一部分收入作为个人投资，包括 股票、住房、珠宝等。 • 一般人收入里还会每个月存起来一点， • 另外，一般人最重要的是会用收入的5-7% 来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭 保障计划会给您带来以下优点。
3
成长费用要多少？
4
已有准备 终身
1
0岁
18岁
孩子的成长不规划不行
• • • • • 参考答案： 1这是孩子的生命线。 2从孩子出生起，我们就有为他们储蓄的习惯 3随着孩子的成长，各项费用在不断地增加 4而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长 不断的减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也 不知道 • 5培养孩子是我们父母义不容辞的责任，如果孩子 以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他 无法完成学业多么可惜的啊。 • 所以，孩子的成长不规划不行啊！
第二把金钥匙：教育基金
7-8万元的 高等教育费用
0岁
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①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
（1）疾病 （2）意外
您
配偶
子女
持续收入
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学……
③ 因为经济的原因…不能完成
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育基金计 划……
⑥ 四年就要8万左右……
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不 少,可一下子拿出来也是一个 不小的问题.
启示录
➢信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，
你只会得到你所相信的！
➢你无法教别人任何东西，你只能帮助别人
发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！
点燃思考
• 很多人往往意识不到自己的需求所在 • 人的需求是多样化的，就是同一个人 处在不同的时间、地点，其需求点都 是不一样的
我们为什么要作需求分析：
面谈有系统
成交机会
“当一切成为过程的时 候,结果是必然的!”
---彼德·德鲁克
6岁
①
⑤
② ①
8 万 高
③ ⑥等 教 育 费 用
⑦
18 岁 22岁费 用
18 岁 22岁
退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁
都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收
入
⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减
时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达 成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑩百分百成功.
②
买车
①③ ④
②
装修房
⑤
⑤
始终无法 达成目标
意 外
计划 ⑧ ⑦
⑦ 时间
⑥目
⑦
标
百分之
百成功
⑩ ⑦ 身⑨
故
买房买车 置办大件
始终无法 达成目标
意 外 计划
时间
目 标
百分之 百成功
身 故
总结
❖面谈前作好充分准备 ❖熟读话术 ❖灵活运用话术
• 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品
而不是我们推销的产品。
• 站在客户的立场去分析客户的需求是促成 的关键。
我们过往的销售习惯：
引致 高退保率
形象 销售 需求销售
意念销售 产品销售 关系 销 售
销售面谈前的准备
•个人准备: ♠衣着、谈吐、礼仪 ♠轻松愉快的心情 ♠守时
•准备行销工具
销售面谈时：
说些什么？
做些什么？
销售面谈的九个步骤
自我介绍
建立轻松良好关系 道明下次面谈的目的
道明来意
确定下次会面时间
安排双方坐位 重申客户的需要及预算
介绍公司背景
资料收集
其实我们可以支配的钱是多了…
人情 世故
日常开支 衣食住行
各种 投资
保额
一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很少但很重 要的部分.一般人会用收入的 15%至20%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下…
人情 世故
日常开支 衣食住行
各种 投资
储蓄
15％－20％税
税收
40%--50% 人情
衣食住行
世故 各种
等家庭基本
投资
生活开支
储蓄
住房、股票 珠宝等
每月15％－20％家庭保障计划
金刚圈的基础上达成共识 -------从而导入保险理念
家庭保障
① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒
适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的
少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三
方面…….
（1）退休金和储蓄
⑦（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤ ④
①
收入
大幅
⑥减少
--- 30岁
60岁
①
②
③？---
30岁
（1）退休金和储蓄?
（2）儿女
？
（3）社会养老金？
收入 大幅 减少
60岁
？
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命 线……
②人生到什么时候我们都不知 道
③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
投资
① 30岁①
③ ？ ②
大病
失业
⑤
⑤
收入
投资
30岁
大病
？
失业
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一 定程度.
② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的