销售过程中的客户异议处理
销售技巧如何在销售过程中处理客户异议
销售技巧如何在销售过程中处理客户异议在销售行业中，客户异议是一种常见的情况。
无论是产品功能、价格、质量等方面，客户都可能对销售人员提出异议。
作为销售人员，如何处理客户的异议，是提高销售业绩的关键之一。
本文将探讨几种有效的销售技巧来应对客户的异议。
一、倾听和理解客户的异议当客户提出异议时，作为销售人员，首先要做的是倾听和理解他们的意见和要求。
无论客户的异议是基于误解、不满意还是其他原因，我们都应该认真对待、耐心倾听，并尽量理解他们的立场和需求。
通过倾听，我们能够更好地了解客户的关注点，有助于我们针对性地作出解释或提供解决方案。
二、积极回应客户的异议客户提出异议后，作为销售人员应该积极回应，而不是回避或推诿责任。
我们要以积极的态度回应客户的异议，表达出我们十分重视并愿意解决问题的决心。
通过积极回应，我们能够增强客户对我们的信任和认同，从而为之后的销售工作打下坚实的基础。
三、给予合理解释和建议在处理客户异议时，我们需要给予客户合理的解释和建议。
通过清晰地解释产品的相关功能、优势或价格构成等，帮助客户更好地了解产品。
同时，根据客户的具体异议，我们也可以提出一些符合客户需求的解决方案或建议，以期达成共识并解决问题。
四、寻找共同点和权衡利益当客户异议与销售方案相冲突时，我们可以尝试寻找共同点和权衡利益。
通过与客户沟通，我们可以了解到客户的需求、目标和利益，然后与客户一同思考如何调整销售方案以满足客户的期望，同时保证自身和公司的利益。
通过寻找共同点和权衡利益，我们能够有效地处理客户的异议，增强客户满意度和忠诚度。
五、展示专业知识和经验作为销售人员，我们需要展示自己的专业知识和经验，以增加客户对我们的信任和认同。
通过向客户展示我们对产品的了解、对市场的把握和丰富的销售经验，客户会对我们的建议和解决方案更加信任，从而更容易接受并解决异议。
六、灵活调整销售策略在销售过程中，客户异议可能是时刻都有可能发生的。
因此，作为销售人员，我们需要灵活调整销售策略，根据客户的异议随机应变。
如何应对顾客异议的销售话术
如何应对顾客异议的销售话术无论是在传统实体店还是在电商平台上，销售人员都常常会遇到顾客的异议。
顾客异议可以是对商品的质量、价格、服务等方面的不满，也可以是对保修、退换货政策等方面的疑问。
处理好顾客异议是销售工作中非常重要的一部分，下面将介绍一些应对顾客异议的销售话术，帮助销售人员更好地在工作中应对各种异议。
1. 倾听并理解当顾客提出异议时，第一步是要倾听并理解顾客的意见。
不要打断顾客的发言，耐心听取他们的问题和不满。
在倾听的过程中，可以适当地做出回应，例如说“我明白您的担忧”、“我很理解您的困惑”等，这样可以让顾客感受到被尊重和关注。
2. 探索问题的原因在倾听并理解了顾客的意见后，销售人员需要进一步探索问题的原因。
可以通过提问的方式进一步了解顾客的具体问题所在。
例如，如果顾客对商品质量表示异议，可以询问具体是哪一方面的问题；如果是对价格不满，可以询问他们的预算和期望。
通过进一步的了解，销售人员可以更准确地把握问题的本质，并为顾客提供更有针对性的解决方案。
3. 提供合理解释和建议在探索问题的原因后，销售人员需要针对性地提供合理的解释和建议。
对于商品质量问题，可以介绍产品的生产工艺和质量控制措施；对于价格问题，可以解释商品的附加价值和竞争优势。
同时，销售人员也可以根据顾客的需求和偏好，提供其他替代方案或商品选择。
在提供解释和建议时，要确保语言清晰明了，避免使用专业术语或过于复杂的表达方式，让顾客能够简单明了地理解。
4. 引导顾客转变思维在提供解释和建议后，有些顾客可能仍然持有自己的观点，这时就需要销售人员巧妙地引导顾客转变思维。
可以通过正面案例、用户评价等方式，让顾客了解到其他顾客的满意经验，增加他们对商品或服务的信心。
同时，还可以适当地提到其他顾客为了解决类似问题而采取的措施，让顾客感受到自己也可以通过一些方式来解决问题。
在引导顾客转变思维过程中，要注意言辞的亲和力和说服力，让顾客产生共鸣并接受自己的建议。
销售技巧如何在销售中处理异议和反对
销售技巧如何在销售中处理异议和反对销售技巧：如何在销售中处理异议和反对销售工作中，面对客户的异议和反对是一件常见的事情。
处理这些异议和反对是销售人员取得成功的关键之一。
本文将介绍一些销售技巧，帮助销售人员有效地应对客户的异议和反对，从而提升销售业绩。
一、倾听与理解在处理异议和反对之前，首先要保持良好的沟通态度，积极倾听客户的意见和观点。
与客户建立良好的沟通关系，并真正理解他们表达的问题和顾虑。
通过倾听和理解，可以更好地把握客户的需求，为客户提供个性化的解决方案。
二、积极回应在客户表达异议和反对后，需要及时回应客户的疑虑。
要以积极的心态对待客户的反对意见，并予以合理的解释和回应。
通过清晰明了的语言和专业知识，向客户解释产品或服务的优势和价值，以及如何解决客户的问题。
并且要尽量避免争论和争执，以保持良好的销售氛围。
三、提供证据和事例为了增加客户对产品或服务的信心，销售人员可以提供具体的证据和实际案例，证明产品或服务的可行性和有效性。
通过实例和成功案例的分享，可以让客户更加信任销售人员，并对产品或服务产生更大的兴趣。
四、针对性解决问题客户的异议和反对通常来源于对产品或服务的某些问题或疑虑。
销售人员需要准确把握客户的核心问题，并提供具体的解决方案。
要针对客户的个性化需求进行定制化的解决方案，让客户感受到个性化关怀，提高客户对产品或服务的满意度。
五、引导客户思考在处理异议和反对时，销售人员要善于引导客户以不同的视角去思考问题。
通过提出合适的问题和引导性的陈述，激发客户的思考和自我认识。
客户在自我思考的过程中，可能会意识到产品或服务的价值和必要性，从而转化为购买的决策。
六、保持专业和有耐心处理客户异议和反对时，销售人员要保持专业和耐心。
不论客户表达的问题有多么无理或激烈，销售人员都要保持冷静，并用理性的语言和态度进行回应。
确保自己不受情绪的影响，始终以专业的形象与客户进行沟通。
七、持续跟进在处理客户异议和反对后，销售人员需要进行持续的跟进工作。
如何在销售中处理客户的异议和反对
如何在销售中处理客户的异议和反对销售工作中，客户的异议和反对是不可避免的。
这可能是由于价格、产品质量、交付时间等各种原因引起的。
然而，作为销售人员，我们需要学会正确的处理客户的异议和反对，以保持积极的销售关系并达成共赢。
本文将介绍一些有效的处理客户异议和反对的方法。
1. 倾听与理解当客户提出异议或反对时，我们首先要做的是倾听和理解。
不要打断客户，而是耐心地听取他们的意见和抱怨。
通过倾听，我们可以更好地了解客户的问题和需求，为他们提供更准确的解决方案。
同时，积极表达理解，并确保客户感到被重视和被尊重。
2. 与客户合作解决问题在处理客户异议和反对时，我们应与客户合作寻找解决方案。
我们可以向客户提供不同的选项，让他们参与决策过程。
这样的合作方式可以增强客户的参与感和满意度，促进销售的达成。
同时，我们要主动提供专业建议和解决方案，以帮助客户更好地理解并接受我们所提供的产品或服务。
3. 理性、客观地回应客户疑虑客户的异议和反对往往是有根据和合理的，我们不应该对客户进行无谓的争论。
相反，我们应理性、客观地回应客户的疑虑。
提供客观的证据、数据和案例，解释产品的特点、优势以及价值。
通过科学、理性的分析，我们可以帮助客户消除疑虑，增强信任，促进销售的达成。
4. 沟通和信息共享在处理客户的异议和反对时，及时的沟通和信息共享是非常重要的。
我们要与客户保持良好的沟通，及时了解客户的需求和反馈。
同时，我们也要向客户提供相关的销售信息和资料，使客户更好地了解我们的产品或服务。
通过有效的沟通和信息共享，我们可以减少误解，促进合作，增强销售的成效。
5. 超越期望，提供增值服务为了更好地处理客户的异议和反对，我们可以超越期望，提供增值服务。
通过向客户提供额外的价值，例如售后服务、培训支持等，我们可以增强客户的满意度和忠诚度。
同时，我们也要不断改进产品或服务的质量，以满足客户不断提高的需求和期望。
通过提供增值服务，我们可以建立长久的合作关系，并获得更多的销售机会。
如何回应客户异议的销售话术
如何回应客户异议的销售话术在销售工作中，客户异议是经常会遇到的一种情况。
客户对产品或服务的质量、价格、交付时间等各方面有不满意的意见，这时销售人员需要善于回应客户异议，处理好客户关系，提供满意的解决方案。
本文将分享一些回应客户异议的销售话术，希望对销售人员提供帮助。
1. 倾听与理解当客户提出异议时，首先要保持冷静，倾听客户的意见。
销售人员应尊重客户的观点，不要轻易打断客户，要耐心聆听客户的诉求。
在倾听的过程中，可以使用以下的句型来表达理解和同情：我完全理解您的担忧/需求/意见；我能够理解您对此事的不满/疑虑/焦虑。
2. 重申价值在回应客户异议的过程中，需要重申产品或服务的价值。
销售人员需要清晰地说明产品或服务的特点和优势，以便让客户重新认识对方的价值。
可以使用以下的句型来重申产品或服务的价值：我们的产品有以下特点/优势；我们的服务包括了这些方面/可以提供这些价值。
3. 解释原因客户提出异议时，往往会想要了解问题的原因。
销售人员应该积极解释问题的原因，以消除客户的疑虑和不满。
在解释原因时，要坦诚、诚信并且简明扼要，避免使用复杂难懂的技术术语。
可以使用以下的句型进行解释原因：由于…，所以…；发生这种情况是因为…；这是一个正常的现象，因为…。
4. 提供解决方案回应客户异议的最重要环节之一是提供解决方案。
销售人员需要根据客户的具体问题，提供相应的解决方案，并且解释方案的优势和效果。
在提供解决方案时，要表现出自信和专业性，以增加客户对方案的信任。
可以使用以下的句型提供解决方案：针对您的问题，我们有以下几点解决方案；为了解决您的需求，我们可以做如下的处理/提供如下的服务。
5. 承诺和保证为了增加客户的信任和满意度，销售人员应当承诺并保证解决方案的执行和效果。
这可以让客户相信销售人员会为他们解决问题，并且确保他们获得满意的结果。
可以使用以下的句型承诺和保证：我们将竭尽全力为您提供满意的结果；我保证您的问题将在…时间得到解决。
如何在销售过程中处理客户异议
如何在销售过程中处理客户异议在销售过程中，客户异议是一种常见的情况。
异议的处理方式不仅关乎销售人员的业绩，也关乎企业的声誉和客户关系的维护。
因此，销售人员需要掌握一些有效的方法来处理客户异议，以确保销售顺利进行并促成交易的成功。
以下是一些处理客户异议的有效方法：一、倾听和理解客户异议当客户提出异议时，首先要做的是倾听并理解客户的意见。
无论客户的异议是出于对产品、价格、交货期或其他方面的不满，销售人员都应保持耐心、尊重和尽可能的客观。
通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的真实需求和关切，从而针对性地提出解决方案。
二、针对性回应客户异议针对性回应客户异议是解决问题的关键。
销售人员需要根据客户提出的异议，快速准确地回应。
如果客户异议是对产品质量的担忧，销售人员可以提供相关的质量认证证明或邀请客户参观生产线等方式来增加客户的信任。
如果客户异议是对价格的反感，销售人员可以解释产品的附加价值或提供灵活的付款方式等方式来缓解客户的疑虑。
三、主动提供解决方案在处理客户异议时，销售人员不能只是回应客户的异议，更应主动提供解决方案。
客户异议的根本原因通常是客户对现有方案的不满或不信任。
销售人员可以根据客户的具体情况，根据产品特点、市场需求等，提供更加个性化的解决方案。
这不仅能够解决客户提出的异议，还能进一步增进客户对企业的信任和忠诚度。
四、与客户建立长期关系处理客户异议不仅仅是解决眼前的问题，更重要的是与客户建立长期关系。
销售人员应该将处理客户异议的过程视为与客户建立信任和友好关系的机会。
在解决异议的同时，销售人员可以主动回访客户，关心客户的意见和建议。
通过与客户的积极互动，销售人员可以进一步巩固客户的满意度和忠诚度，为长期的合作打下良好的基础。
五、及时跟进和反馈处理客户异议后，销售人员需要及时跟进并提供反馈。
及时跟进包括确认是否成功解决客户的异议，以及了解客户是否对解决方案满意。
如果解决方案已被客户接受，销售人员可以进行后续工作，如确定交货时间、签署合同等。
销售技巧如何在销售过程中处理客户异议
销售技巧如何在销售过程中处理客户异议销售是一门需要技巧和耐心的艺术，而客户异议则是销售过程中常遇到的挑战之一。
如何应对和处理客户异议，对销售人员的能力和销售业绩有着直接的影响。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员处理客户异议，提高销售的成功率。
一、倾听并理解客户异议在处理客户异议时，首先要保持耐心并倾听客户的意见和问题。
无论客户的异议是出于误解、担忧还是不满，我们都应该给予足够的重视和理解。
通过认真倾听，我们可以更好地理解客户的需求和关切，为后续的解决方案提供有力的支持。
二、给予客户肯定并积极回应在客户表达异议后，我们应该给予客户积极的回应，并对客户的问题表示肯定。
这样可以建立起客户与销售人员之间的信任和沟通，增加顺利解决问题的可能性。
通过回应客户的异议，也能够让客户意识到我们非常重视他们的意见，愿意与他们一起找到最好的解决方案。
三、切忌争论和过度辩解当客户提出异议时，我们应该避免陷入与客户的争论和过度的辩解。
相反，我们可以通过提出合理的观点和事实来解释问题，并采取积极的态度寻找解决方案。
过度辩解往往会给客户留下不好的印象，导致客户更加固执地坚持自己的异议，从而难以达成共识。
四、提供合适的解决方案在处理客户异议时，我们需要全力以赴地寻找合适的解决方案。
根据客户的具体情况和需求，我们可以给予一些建议、提供替代选项或者进行适当的调整。
通过积极主动地解决问题，我们可以表现出对客户的关心和负责，提升客户满意度，最终达成销售目标。
五、灵活运用销售技巧在销售过程中，灵活运用各种销售技巧是必不可少的。
比如，销售人员可以采用积极倾听、问问题、反馈等技巧来引导客户，帮助他们更好地理解产品或服务的价值。
此外，销售人员还可以运用辩证法、个人化销售等技巧，提供有效的解决方案，从而打破客户的异议，促成交易的达成。
六、持续跟进和关系维护销售并不仅仅是一次性的交易，而是建立起长期的合作关系。
因此，在处理客户异议后，我们需要持续跟进，并及时解决客户的后续问题。
销售过程中如何处理客户异议
销售过程中如何处理客户异议销售是企业与客户之间沟通和交流的重要环节，而客户异议则是在销售过程中常常会遇到的一种情况。
面对异议，销售人员需要以积极的态度和有效的回应来解决客户的疑虑和不满，从而维护良好的客户关系。
本文将介绍几种处理客户异议的方法和技巧。
一、倾听并理解客户的异议在面对客户的异议时，首先要有耐心倾听客户的意见和不满。
无论客户的异议是出于对产品、服务或价格的不满意，销售人员要以尊重和关心的态度来对待。
在倾听客户的异议时，销售人员需要用心理解客户的真实需求和关注点。
通过主动提问和深入交流，可以更好地了解客户的诉求，并寻找到问题的根本原因。
只有真正理解客户的异议，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
二、回应客户的异议与担忧针对客户的异议，销售人员需要及时给出合适的回应。
在回应时，可以采用以下几种方式：1. 提供信息和解释：销售人员可以详细解释产品的优势、特点和性能，以及价格的合理性，帮助客户更好地理解。
同时，提供客户关心的具体数据和事实，以增强客户的信心。
2. 承认问题并道歉：如果客户的异议确实由于我们的失误或疏忽引起，销售人员应该坦诚承认错误，并向客户表示诚挚的道歉。
这样做可以增强客户对公司的信任，并显示出企业对客户意见的重视。
3. 个性化解决方案：针对不同客户的异议，销售人员需要提供个性化的解决方案。
与客户进行深入的沟通，了解客户的实际需求，根据客户的需求和情况，量身定制解决方案，给予客户满意的回应。
三、积极处理客户异议的心态处理客户异议需要保持积极的心态。
销售人员应该把客户的异议看作是一种宝贵的反馈和机会，而不是问题和困扰。
通过正确的态度，可以将客户的异议转变为客户的支持和忠诚度。
在处理异议时，销售人员需要始终坚持以客户为中心的原则，站在客户的角度去思考和解决问题。
同时，要保持耐心和友好的态度，给客户留下良好的印象。
四、跟进和反馈处理客户异议后，销售人员需要及时跟进和反馈。
跟进是为了确保客户获得了满意的解决方案，反馈则是为了提高销售流程和服务质量。
销售对话中处理客户异议的成功案例
销售对话中处理客户异议的成功案例销售对话中，客户的异议是一种常见的情况。
当客户提出异议时，销售人员需要灵活应对，以解决客户的疑虑，并促成交易。
本文将分享一些成功案例，探讨销售人员如何处理客户异议，建立信任并顺利达成销售目标。
案例一：产品价格异议A 先生在购买一款新电视产品时，对价格提出质疑。
销售人员根据先生的疑虑，迅速找到合适的解决方案。
销售人员知道，客户更关注产品的性价比和长期投资价值。
因此，销售人员重点介绍了电视的独特功能、高品质的图像质量以及长期的使用寿命。
同时，他还提到品牌的口碑和售后服务，以增加先生的信心。
最终，销售人员成功地解决了先生的疑虑，并成功成交。
案例二：产品质量异议B 女士对某款手机的质量表示怀疑，她担心产品在使用过程中会出现问题。
销售人员立即通过分享其他客户的使用经验来解决她的疑虑。
他提到了产品的优质材料、严格的质量检查标准和持续的升级保修服务。
此外，销售人员还向B 女士展示了其他客户给予该产品的高评价，以增加她对产品质量的信心。
这种积极的沟通方式帮助销售人员成功克服了B 女士的异议，她最终选择购买了该手机。
案例三：售后服务异议C 先生在购买一套家庭影音系统时，对售后服务的支持表示担忧。
销售人员意识到，许多客户对售后服务的质量和响应速度非常关注。
他立即向C 先生介绍了自家公司优质的售后服务团队，并详细说明了客户服务热线的操作流程和响应时间。
此外，销售人员还向C 先生分享了其他客户的正面体验和赞誉。
这些积极的沟通策略使C 先生对售后服务的质量充满信心，最终推动了交易的达成。
案例四：交付时间异议D 先生需要购买一辆新车，但对交付时间有所担忧。
销售人员迅速回应D 先生的疑虑，并向他介绍了整个购车过程中的每个步骤，包括订单确认、生产进度追踪、检测和最终交付的时间表。
销售人员还承诺，如果因为任何原因而导致延迟，将积极与D 先生沟通并提供解决方案。
这种透明和主动的态度使D 先生对交付时间感到放心，最终决定购买该车。
销售过程中处理异议的协商话术技巧
销售过程中处理异议的协商话术技巧在销售过程中，经常会遇到客户的异议和反对意见。
这些异议不仅是正常的，更是客户在决策之前对产品或服务的质疑和考虑。
因此，作为销售人员，我们需要学会处理这些异议，并运用协商话术技巧来转化客户的疑虑，引导他们走向购买的决策。
一、倾听并认可客户的异议当客户提出异议时，我们首先要学会倾听并认可客户的观点和感受。
这表明我们尊重客户的意见，并且理解他们的疑问和担忧。
可以使用以下话术：1. "我能理解您的顾虑，我们非常重视客户的意见和体验。
"2. "谢谢您分享您的看法，这对我们非常有帮助。
"3. "您的异议是合理的，我会尽力解答您的疑问。
"通过这样的表述，我们才能与客户建立互信和共鸣，为进一步的协商奠定基础。
二、准确理解客户的疑虑并解答理解客户的疑虑是解决异议的关键。
我们需要通过针对性的提问来准确把握客户的关注点，并提供合适的解答。
在进行提问时，我们要从客户的角度出发，关注客户所关心的方面，以找出合适的解决方案。
下面是一些常用的提问方式：1. "您认为这个产品/服务有哪些问题或担忧吗？"2. "您对我们的收费标准有什么疑问？"3. "您对我们的服务承诺还有其他的疑虑吗？"通过这样的提问，我们可以更深入地了解客户的异议，并有针对性地采取行动。
三、强调产品/服务的价值和优势当客户提出异议时，我们需要及时回应并强调产品或服务的价值和优势。
我们可以通过客户在使用我们的产品/服务后可以获得的好处来回应他们的疑虑，并解释为什么我们是最佳选择。
以下是一些常用的回应方式：1. "尽管我们的价格相对较高，但是我们的产品/服务能够提供更持久和更高的性能。
这样，您可以省去经常更换产品/服务的麻烦和费用。
"2. "我们的产品/服务具有先进的技术和专业的团队，可以为您提供所需的解决方案。
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22
Body Text “扬长避短法”小演练：
-Second Level
• 各组针对前面写出的3个异议，并用“扬长避短法”进行解答
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异议处理的方法 -- ④将计就计法
Body产品Te的x一t 个特性有时可以讲出对客户有利的一面，也可以讲出不利的一面，
2- 让客户感到有损失，有“痛感”
例如： 客户：”我们现在的xxx产品卖得还可以，不考虑增加产品了。“ 销售人员：”我理解你的想法。但我们这个产品正好解决了你这个系列中品种单一的问题， 你想如果顾客只看到一个品种也会觉得选择少，而其它商店品种多，顾客更愿意去，那你不 是流失了顾客群了吗？“
20
Body Text -Second Level
25
异议处理的方法 -- ⑤提供证明法
B客o户dy对T我e们xt的产品/服务产生不相信的态度时，用数据、
图片等材料来证明我们的陈述
-Second Level
例如： 客户：“多芬价格贵，真的能卖得好吗！“ 销售人员：“我理解你的顾虑。其实跟你同类型的商店进货后销量
都不错，我这里有一些销售数据每月销售额xxx元”
新品进场的事情更重要些，我们先讨论这个吧。”
18
Body Text -Second Level
“忽视法”小演练：
• 各组写出的3个虚异议，并用“忽视法”进行解答
19
异议处理的方法 -- ②利益对比法
Body Text 1- 给客-S户e做c对on比d，L接e受ve与l不接受我们的提案对他生意的区别
Body Text -Second Level
36
异议处理实战解决方案之陈列
小Bo组d讨y 论Tex(1t5分钟) • 请-S写e出c关on于d陈L列ev的e3l 条常见异议（1条必选）
• 请讨论出关于这3条异议的解答方案。
判断 虚实
锁定 异议
（实异议） 表达对客
户理解
（虚异议）
运用4种 方法
- 利益对比法 - 扬长避短法 - 将计就计法 - 提供证明法
29
3 异议处理实战解决方案
小Bo组d讨y 论Tex(5t分钟) -Second Level
• 我们日常工作中常见有哪些？
小组讨论
• 请把常见的异议进行分类汇总。
30
门店管理8要素
Body Text -Second Level
服务
分销 陈列 价格 库存 助销 促销
异议的 分类
31
What to do for each?
异议处理
OBJECTION HANDLING SKILLS
1
1
异议处理课程安排
异议处理概论
开场 Body概论Text 要点
异议处理方法
方法论
-Second Level
9:00-9:20
9:209:40
9:40-9:50
9:5012:00
异议处理案例
演练
13:00-16:00
P1-4
P4-12
P13
招数2： 利益对比法
收费用无非也是想提高利润，但老板你也知道利润有几 种算法，毛利额=销量×毛利率，这些畅销品再给你申请 做些买赠促销活动，毛利率不变的情况下，销量提高了 毛利额自然也就高了，如果老板还能给我一些陈列上的 支持，我再想办法申请一些促销费用，你综合来算还怕
没利润嘛。
35
处理异议实战之二：陈列
P14-29
P30-55
角色扮演
课后巩固
16:00-17:30
P56-P60
2
Body Text -Second Level
3
Body Text -Second Level
1
4
3
小Bo组d讨y 论Tex(3t分钟) -Second Level
• 在每天的拜访中，有异议的拜访占到所有拜访的百分比是多少？ • 在日常销售中，最常遇到的异议有哪些？
作为销售人员，需要引导客户朝有利的一面去想。
-Second Level
例如： 客户：“多芬价格贵，不进货！“ 销售人员：“我理解你的顾虑。不过正因为贵，你才需要进，因为贵的产
品能够帮助你树立品牌形象，留住高端的消费人群呀。”
24
Body Text
-Second “Lev将el计就计法”小演练：
• 各组针对前面写出的3个异议，并用“将计就计法”进行解答
– 客户抵触你的产品或服务给他带来 的变化
9
Body Text -Second Level
小讨论：我们如何看 待客户提出的异议 ？
10
克服异议的重要性
Body Text 1-.Se异co议nd表L明ev销el售的进程 2. 异议使需求更明确 3. 也可能是“购买信号” 4. 是达成交易的机会 5. 我们可以帮助客户做出购买的决定
（虚异议）
运用4种 方法
- 利益对比法 - 扬长避短法 - 将计就计法 - 提供证明法
忽视法
3
33
Байду номын сангаас
分销—常见客户异议
Body Text -S必e选c异o议n：d Level
进店可以但按规定要收条码费用，每个 ×××元，考虑打算进场多少个单品？
34
常见异议举例 应对招数
实战应答方法
Body Text
-Second Level
有异议
理解客户感受、并寻问原因
阶段一：
1- 了解异议的原因、并判断异议虚实 2- 锁定异议
否
解决这个，我们是否就能达成一致?
是 － 总结异议
解答异议
阶段二：解答异议
达成协议
13
处理异议之– 阶段一：锁定异议
Body Text -Second Level
“锁定异议”小演练 ：
处理异议实战之一：分销30例
Body Text -Second Level
32
异议处理实战解决方案之分销
B小od组y讨Te论xt(15分钟) • -请S写ec出on关d于L分e销ve的l 3条常见异议。（1条必选）
• 请讨论出关于这3条异议的解答方案。
判断 虚实
锁定 异议
（实异议） 表达对客
户理解
26
处理客户异议小结
判 Body Text
断
虚
-Second Level
实
表达对客
（若是虚异议）
忽视法
锁
户理解
定
- “拍拍肩膀” 法
异
议
（若是实异议）
运用4种
方法
- 利益对比法 - 扬长避短法 - 将计就计法 - 提供证明法
(购买信号) 接受
达成 协议
27
处理异议的要点
保B持od平y 静Text 处理事实而非情绪
我们有规定产品定价要 保证25%的毛利，所以价 格不能下调？
招数： 利益对比法
实战解招举例
产品卖出去才算赚钱，动销慢毛利率再高，利润也不高。 反而对门店价格形象有影响造成门店整体生意不好，建议 对敏感产品施行低价格策略，非敏感产品高价格策略，这 样才能吸引顾客提升销量，总利润自然也高了。
（2）“虚”的异议
这些异议只是客户随口说的、并不是他们真正需要解决的，销售人员只需跟客户“拍拍肩膀”就 可
以“带过去”的 --- 销售人员必须很了解客户。
例如 “你们的包装设计太难看了, 我晚点儿再考虑吧…..”
“这种促销装还太大有了其，它不好“陈虚列异在议货架”上的”…例…子吗？大家举例：……..
客户有时说出的一些反对意见，只是习惯性随口说说或只是想表现自己的看法高人一等，但并不 是真的想要获得解决，对于这样的异议，您只需跟客户”拍拍肩膀“把话题带过去，回到谈话的重点。
--- 基于你对客户的了解判断、和良好客情。
例如： 客户：“你们的包装就是不好，上次那5包爆袋的洗衣粉还没有给我赔呐。” 销售人员：“老兄，这个是小事情，我私人给钱都无所谓啦，这次还是这个
“利益对比法”小演练：
• 各组针对前面写出的3个异议，并用“利益对比法”进行解 答
21
异议处理的方法 -- ③扬长避短法
Body Text -Second Level
何谓“扬长避短法”：
当客户谈我们产品/方案不足的时候， 重点强调我们能带给客户的利益，淡化 我们的不足
例如： 客户：”多芬的价格太贵了。“ 销售人员：”我理解你的想法。虽然价格比较贵，但是这个产品的促销装力
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处理异议之– 阶段二：解答异议
判 Body Text
断 -Second Level
虚
实
表达对客
（若是虚异议）
锁
户理解
定 异 议
（若是实异议）
忽视法
- “拍拍肩膀” 法
运用4种 方法
- 利益对比法 - 扬长避短法 - 将计就计法 - 提供证明法
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异议解答的方法 -- ①忽视法
Body Tex当t 判断是“虚异议”时，可用忽视法 -Second Level
忽视法
3
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陈列 —常见客户异议
Body Text -S必e选c异o议n：d Level
我这地方太小，货架都摆满了， 没法动？
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常见B异o议d举y例Text 应对招数
实战解招举例
-Second Level
我这地方太小，货架都 招数：
摆满了，没法动？
利益对比法
每个产品都有贡献的大小，你想增加货架产出吗，只要你将 动销慢的产品缩减下增加畅销品的陈列面就可以加快动销， 这样对你而言利润就增加了，我要调整的就是几个畅销品， 你看如何
… 因此，我们要欢迎异议！