销售篇之常见异议处理
销售技巧如何在销售中处理异议和反对
销售技巧如何在销售中处理异议和反对销售技巧：如何在销售中处理异议和反对销售工作中，面对客户的异议和反对是一件常见的事情。
处理这些异议和反对是销售人员取得成功的关键之一。
本文将介绍一些销售技巧，帮助销售人员有效地应对客户的异议和反对，从而提升销售业绩。
一、倾听与理解在处理异议和反对之前，首先要保持良好的沟通态度，积极倾听客户的意见和观点。
与客户建立良好的沟通关系，并真正理解他们表达的问题和顾虑。
通过倾听和理解，可以更好地把握客户的需求，为客户提供个性化的解决方案。
二、积极回应在客户表达异议和反对后，需要及时回应客户的疑虑。
要以积极的心态对待客户的反对意见，并予以合理的解释和回应。
通过清晰明了的语言和专业知识，向客户解释产品或服务的优势和价值，以及如何解决客户的问题。
并且要尽量避免争论和争执，以保持良好的销售氛围。
三、提供证据和事例为了增加客户对产品或服务的信心，销售人员可以提供具体的证据和实际案例，证明产品或服务的可行性和有效性。
通过实例和成功案例的分享，可以让客户更加信任销售人员，并对产品或服务产生更大的兴趣。
四、针对性解决问题客户的异议和反对通常来源于对产品或服务的某些问题或疑虑。
销售人员需要准确把握客户的核心问题，并提供具体的解决方案。
要针对客户的个性化需求进行定制化的解决方案，让客户感受到个性化关怀，提高客户对产品或服务的满意度。
五、引导客户思考在处理异议和反对时，销售人员要善于引导客户以不同的视角去思考问题。
通过提出合适的问题和引导性的陈述，激发客户的思考和自我认识。
客户在自我思考的过程中，可能会意识到产品或服务的价值和必要性，从而转化为购买的决策。
六、保持专业和有耐心处理客户异议和反对时，销售人员要保持专业和耐心。
不论客户表达的问题有多么无理或激烈，销售人员都要保持冷静，并用理性的语言和态度进行回应。
确保自己不受情绪的影响，始终以专业的形象与客户进行沟通。
七、持续跟进在处理客户异议和反对后，销售人员需要进行持续的跟进工作。
销售技巧如何处理常见的客户异议
销售技巧如何处理常见的客户异议在销售行业中，客户异议是常见的现象。
当客户表达不满或提出质疑时，销售人员需要善于应对，处理好客户异议，以保持客户满意度和销售业绩。
本文将介绍一些常见的客户异议，并提供一些销售技巧来处理这些异议。
一、价格异议价格异议是客户最常遇到的问题之一。
当客户认为产品或服务的价格过高时，销售人员可以通过以下方式来处理：1.了解客户需求：询问客户的具体需求，了解他们关注的重点是什么。
通过理解客户需求，可以确保价格的合理性，强调产品或服务的价值。
2.解释产品特点和优势：向客户详细介绍产品的特点和优势，说明产品相对于竞争对手的附加价值。
通过展示产品的不可替代性和高性价比，客户更容易接受产品的价格。
3.提供付款方式选择：为客户提供多种付款方式，如分期付款、优惠折扣或定制套餐等，让客户有更多选择的余地。
这可以满足客户的个性化需求，减轻他们对价格的异议。
二、产品质量异议客户可能对产品的质量存在异议，认为产品未达到预期水平。
在面对这种情况时，销售人员可以采取以下措施：1.倾听客户抱怨：耐心听取客户对产品质量的抱怨和意见，让客户感受到被重视和关注。
确保客户知道他们的反馈是重要的，并且你会为他们解决问题。
2.提供解决方案：根据客户的具体问题，提供相应的解决方案。
如果可能，提供免费维修、更换或退款等服务，使客户对产品满意度得到保证。
3.改进质量控制：将客户的反馈转达给相关部门，帮助改进产品的质量控制体系。
这样除了解决当前客户的异议，也可以提升公司整体的产品质量和客户满意度。
三、服务问题异议客户可能对服务质量或售后服务存在异议。
针对这种情况，销售人员可以采取以下方法：1.使客户感到被重视：对待客户的反馈态度积极，让客户感受到被重视和关心。
针对客户的问题，及时回复并采取有效措施解决问题，让客户知道他们的意见和建议对你来说很重要。
2.改进服务流程：分析客户的异议，找出服务流程中的问题，改进服务水平。
培训员工提升专业技能和服务态度，确保客户在整个购买和售后过程中得到满意的服务。
销售总结如何处理客户异议化解销售难题
销售总结如何处理客户异议化解销售难题在销售工作过程中，处理客户异议是销售人员经常面临的挑战之一。
客户异议可能来自于对产品或服务的质量、价格、交付等方面的疑虑或不满。
如何妥善处理客户异议，化解销售难题，是每个销售人员需要掌握的重要技巧。
本文将针对销售总结，探讨如何处理客户异议，以期帮助销售人员提升销售业绩。
一、认真倾听客户异议在处理客户异议之前，首先要对客户的异议进行认真倾听。
只有全面了解客户的疑虑和不满，才能有针对性地解决问题。
销售人员应该保持耐心，尊重客户的意见，给予客户充分的表达机会，并通过提问和倾听客户的回答，深入了解客户的需求和关切。
二、及时回应客户异议客户异议的及时回应是处理客户异议的关键。
销售人员应该迅速给予客户答复，说明对客户异议的重视，并表达自己的理解和愿意解决问题的诚意。
无论客户的异议是否成立，销售人员都应该表示愿意与客户合作寻找解决方案，不能忽视客户的反馈。
三、协商解决方案在与客户协商解决方案时，销售人员应该站在客户的角度思考问题，寻找双赢的解决方案。
可以通过与客户共同探讨问题的根源，理解客户的需求，并提出符合客户利益的解决方案。
在协商过程中，销售人员要注重沟通技巧，保持良好的沟通氛围，建立起与客户的互信关系。
四、合理授权权责为了更好地化解销售难题和处理客户异议，销售人员应该具备一定的权责授权。
即在企业内部建立合理的授权机制，使销售人员在处理客户异议时能够有一定的自主权，在法律和政策允许的范围内，能够做出一些适当的决策和让步，以满足客户的需求。
五、记录总结经验处理客户异议的过程中，销售人员应该及时记录下客户异议的具体内容、解决方案以及最终结果。
通过总结这些经验，可以帮助销售人员改进自身的销售技巧和客户服务水平，提升自己在销售工作中的能力。
六、不断学习提升销售技巧客户异议的处理是一项复杂的工作，需要销售人员具备优秀的销售技巧和专业知识。
因此，销售人员应该注重学习和提升自身的销售技能，通过参加培训、学习行业知识、与同行交流等方式提高自己的销售能力和应对客户异议的能力。
销售经验分享如何处理客户异议
销售经验分享如何处理客户异议当我们从事销售工作时，难免会遇到客户的异议。
客户异议是指客户对产品、服务或价格等方面提出的质疑、不满或反对意见。
作为销售人员，我们需要学会正确处理客户异议，以维护客户关系，实现销售目标。
本文将分享几种处理客户异议的经验。
一、倾听和理解客户异议当客户提出异议时，我们首先要做的是倾听客户的意见和抱怨。
客户通常希望被倾听和理解，而不仅仅是被解决问题。
我们可以通过积极地回应客户，使用肯定性语言表达对客户的理解和尊重，让客户感到被重视。
同时，我们还需要主动提问和澄清客户的需求和问题，确保自己理解客户异议的根本原因。
二、冷静和客观地回应客户异议在回应客户异议时，我们需要保持冷静和客观的态度。
不管客户的异议是否合理，我们都应该尊重客户的意见，并给予积极的回应。
如果客户的异议是关于产品或服务的问题，我们可以提供详细的解释和说明，解释产品或服务的优势和特点，以及为什么这样的设计或做法是合理的。
如果客户的异议是关于价格的问题，我们可以解释产品或服务的价值和竞争力，或者提供折扣和优惠来满足客户的需求。
无论如何，我们都要以客观的态度回应客户，并提供合理和有利的解决方案。
三、寻求共赢的解决方案与客户发生异议时，我们要积极地寻求共赢的解决方案。
我们应该和客户一起探讨和协商解决问题的办法，以达到双方满意的结果。
在这个过程中，我们可以提出一些可行的建议和方案，同时也要充分听取客户的意见和建议。
通过合作和沟通，我们可以找到解决问题的最佳途径，从而满足客户的需求，增强客户的信任和满意度。
四、及时跟进和回访处理完客户异议后，我们要及时跟进并进行回访。
跟进是为了确认客户的需求是否得到满足，以及解决方案是否有效。
我们可以通过电话、邮件或面谈等方式与客户进行跟进沟通，了解他们的意见和反馈，以及是否对我们的解决方案感到满意。
在回访中，我们还可以向客户提供一些额外的服务或优惠，以进一步增强客户的满意度和忠诚度。
五、总结和反思经验教训在处理客户异议的过程中，我们需要及时总结和反思经验教训。
销售中常见异议及处理
销售中常见异议及处理一、客户不愿意卖新品（包括：A、新上市产品，B、没有卖过的单品）1、新品牌、新的单品市场价格不敏感，利润比较高；2、电视、各方面媒体广告带动；3、公司对于新品上市有特殊的促销活动支持；4、公司对于新品的推出都非常谨慎和重视，通过强大的研发部门长期测试、内部员工测试、委托全球最大的、最权威的调查机构AC尼尔森顾问公司进行调查，得到消费者的喜爱和认同后才会上市，确保上市产品都能够成功；5、举例说明近两年公司上市的产品都取得非常好的销售业绩，如：美白产品、冰爽系列、新香型等；6、对于公司原有产品但该客户没卖过的，可列举其他相同类型的商场销售情况说服客户；7、确实还没有信心的客户，可答应协助处理售后问题（不到最后时刻不要答应该承诺，不要答应退货，可促销协助销售或更换畅销品）。
二、商店牌面、陈列差如何和客户洽谈1、公司的品牌定位：我们的品牌是高端的产品，和宝洁、联合利华是等同产品，和它们并排陈列，便于同档次的消费者选购，能够提高您商店的销售；2、公司产品档次高、包装好，是大品牌，在主要位置陈列能提高您商场的档次；3、交换条件：利用我们自己的资源要求客户配合，如：如果你能将我们的产品陈列……（位置），我就能帮您争取到……；4、善于寻找、发现好的位置，提供好的陈列方案（考虑被你替换的产品如何陈列更有利于商场）给采购，自己动手，做给客户看。
三、商场对个别产品因销量低要求撤场或者锁码等1、采购负责的产品非常多，未必很清楚每个产品的实际销售，有时候采购只是为了向你要费用而采取的办法，应该从商场调出实际销售数据，从中分析说服客户；2、如果是季节性产品，应向采购解释季节性产品售卖的时间非常短，不可能和整年可以销售的产品对比；3、应该在同类产品中进行对比，比如男士沐浴露的销售不可能和女士或者家庭用沐浴露对比，应该和男士沐浴露产品对比，然后说明我们的产品已经在该类产品中销售是最好的了，不应该锁码或者撤场；4、我们的产品是大品牌，在该类别中已经是最好的了，如果没有卖会流失顾客，影响到连带销售，从而影响商场的生意；5、善于分析销售慢的原因，变被动为主动，比如：销售慢是因为您给我们的陈列位置差，如果陈列在……位置将能很快提高销售（举你在其他商店的成功经验：我在某某商店就是这样做的，调整位置后销量提高多少多少），我们可以尝试在新位置3个月看看，到时如果销售真的不行我们再谈，并结合第二点第4小点动手做给客户看。
处理顾客异议的七种方法
处理顾客异议的七种方法顾客的异议是多种多样的,处理的方法也千差万别,必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法.在推销过程中,常见的处理顾客异议的方法有以下几种：1、转折处理法转折处理法,是推销工作的常用方法,即导购根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见.应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客作出一定让步,然后再讲出自己的看法.此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的意见.在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词,而实际交谈中却包含着“但是”的意见,这样效果会更好.只要灵活掌握这种方法,就会保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地.顾客提出营业员推销的服装颜色过时了,营业员不妨这样回答：“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了.我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象.”这样就轻松地反驳了顾客的意见.2、转化处理法转化处理法,是利用顾客的反对意见自身来处理.顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是一次交易机会.营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事.这种方法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害顾客的感情.此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见.3、以优补劣法以优补劣法,又叫补偿法.如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定.明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点.这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于使顾客作出购买决策.当推销的产品质量确实有些问题,而顾客恰恰提出：“这东西质量不好.”营业员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题,所以我们才削价处理.不但价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的穿者效果.”这样一来,既打消了顾客的疑虑,又以价格优势激励顾客购买.这种方法侧重于心理上对顾客的补偿,以便使顾客获得心理平衡感.4、委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时,不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍,或用自己的话复述一遍,这样可以削弱对方的气势.有时转换一种说法会使问题容易回答得多.但只能减弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满.营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗”然后再继续下文,以求得顾客的认可.比如顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么高.”营业员可以这样说：“是啊,价格比起前一年确实高了一些.”然后再等顾客的下文.5、合并意见法合并意见法,是将顾客的几种意见汇总成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论.总之,是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响.但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清,因为人们的思维有连带性,往往会由一个意见派生出许多反对意见.摆脱的办法,是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开.。
销售话术中处理异议的五个步骤
销售话术中处理异议的五个步骤销售过程中，客户可能会提出一些异议。
这些异议可能是对产品或服务的质疑，也可能涉及价格、交付时间等方面的问题。
对于销售人员来说，如何巧妙地处理这些异议，是取得销售成功的关键之一。
下面将介绍五个处理异议的步骤，帮助销售人员更好地面对客户的挑战。
第一步：倾听客户的异议当客户提出异议时，销售人员首先要做的是倾听。
不要急于进行辩驳或平息对方的不满，而是要给予对方足够的时间和空间来表达自己的观点。
只有真正倾听客户的意见和关切，才能更好地理解对方的需求和问题。
在倾听的过程中，销售人员要注意保持冷静和客观，尽量避免个人情绪的影响。
客户提出异议，可能是因为他们对产品或服务有一些疑虑，或者有其他的需求和期望。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的立场和动机，为下一步的处理做好准备。
第二步：确认客户的异议在倾听客户的意见后，销售人员要确认客户的异议。
这一步是为了避免误解或偏颇的理解。
通过确认，可以确保销售人员对客户的需求和问题有清晰的认识，并消除不必要的误解。
确认客户的异议可以通过简单的总结和确认问题的方式进行。
例如，销售人员可以说：“如果我没理解错的话，您的关切是……”，或者：“您的疑虑是关于……对吗？”通过这种方式，销售人员可以确保自己和客户对问题的理解是一致的，为后续的解决方案提供更准确的基础。
第三步：针对客户的异议提供合适的解决方案在确认客户的异议后，销售人员要为客户提供合适的解决方案。
这个解决方案可以基于产品或服务的特点和优势，也可以根据客户的具体需求进行调整和定制。
关键是要找到一种方式，既能满足客户的需求，又能与销售目标相符。
在提供解决方案时，销售人员要清晰而有说服力地说明产品或服务的价值和好处，以及解决客户问题的能力和方法。
这样可以增强客户的信任和认可，提高销售成功的几率。
第四步：回答客户的进一步疑问客户在听取解决方案后，可能会有进一步的疑问或关切。
销售人员要能够及时回答这些问题，以增加客户对解决方案的信心。
销售总结如何处理客户异议和拒绝
销售总结如何处理客户异议和拒绝在销售工作中，经常会遇到客户的异议和拒绝。
这些情况对销售人员来说是一种挑战，需要妥善处理。
本文将介绍几种有效的方法来处理客户的异议和拒绝，以提高销售成绩。
一、理解客户异议的原因客户的异议往往是基于他们对产品或服务的不了解或误解。
因此，我们首先要做的是耐心聆听客户的意见，并努力理解他们的关切和问题所在。
只有通过深入了解客户的真实需求，才能更好地解决问题并提供有针对性的解决方案。
二、积极回应客户异议当客户提出异议时，我们不能采取消极、急躁的态度，而应该保持冷静和耐心。
回应客户异议的关键是积极主动地提供解决方案，并向客户解释产品或服务的优势和特点，以消除他们的疑虑。
我们可以通过讲解案例、提供使用指南或向客户展示产品或服务的实际效果来增加客户的信任和满意度。
三、寻找共同点建立共识当客户提出异议时，我们可以通过寻找共同点来建立共识。
与客户共享共同的目标和需求，强调我们的目的是为了满足客户的需求，并愿意与客户合作解决问题。
通过这种方式，我们可以在客户与我们之间建立起共同利益，从而增加客户对我们的信任和认同度。
四、灵活运用推销技巧在处理客户的异议时，我们可以灵活运用一些推销技巧来改变客户的看法。
例如，我们可以通过提供免费试用、给予折扣或赠品等方式，让客户亲身体验产品或服务的价值。
在此基础上，我们可以在销售过程中强调产品或服务的独特卖点，让客户认识到我们的优势，从而改变他们的异议和拒绝。
五、以长远利益为出发点在处理客户的异议和拒绝时，我们不能仅仅关注眼前的销售目标，更要以长远利益为出发点。
我们应该着眼于建立长期的合作关系，而不是仅仅追求一次性的销售收益。
通过提供优质的产品和服务，以及不断改善售后服务和回访，我们能够赢得客户的信任和忠诚度，从而提高销售业绩。
六、正确处理客户的拒绝除了客户的异议，有时候客户还会直接拒绝我们的产品或服务。
在面对客户的拒绝时，我们不能冒犯、急躁或放弃，而是要保持耐心和专业。
销售技巧如何处理客户异议
销售技巧如何处理客户异议在销售过程中，客户异议是常常出现的情况。
这些异议可能涉及产品价格、质量、服务等方面，而销售人员需要善于应对和解决这些异议，以确保顺利完成销售交易。
本文将探讨销售技巧中如何处理客户异议的一些有效方法。
一、积极倾听客户异议当客户提出异议时，销售人员首先应保持冷静并积极倾听。
不论客户的异议内容是否合理，都应尊重客户的意见，展示专业和耐心。
通过倾听客户的意见，销售人员可以更好地理解客户的需求和关切，为后续的销售过程提供有针对性的解决方案。
二、理性回应客户异议在回应客户异议时，销售人员应以理性和客观的态度为基础进行回应。
首先，销售人员需要对客户提出的异议进行准确的梳理和理解，确保自己完全掌握客户的问题。
其次，不要争辩或驳斥客户的异议，而是以事实为依据，通过提供准确的产品信息、市场数据或其他专业知识来支持自己的观点。
最后，销售人员应以积极解决问题的心态，提供可行的解决方案，以满足客户的需求。
三、灵活应对客户异议每位客户都是独特的，销售人员需要根据客户的个性和需求，灵活应对他们的异议。
首先，销售人员需要与客户建立良好的沟通和信任关系，以了解客户的真实需求，并通过这些了解来解决客户异议。
其次，销售人员可以适时地调整销售策略，提供个性化的解决方案，以满足客户的特殊需求。
此外，销售人员还可以利用巧妙的语言和技巧，转移客户的注意力，缓解客户的不满情绪，增进双方的合作关系。
四、持续跟进和反馈处理客户异议并不仅限于销售过程中的一次性努力，销售人员还应持续跟进和反馈。
销售人员需要确保客户对提供的解决方案满意，并及时了解客户对商品或服务的使用情况。
通过与客户的良好沟通，销售人员可以及时调整销售策略和解决方案，进一步提高客户满意度和忠诚度。
总结起来，销售技巧中如何处理客户异议是一个具有挑战性的任务。
只有通过积极倾听、理性回应、灵活应对以及持续跟进和反馈，销售人员才能有效处理客户异议，提高销售成绩，建立良好的客户关系。
销售话术：6个应对客户异议的必备技巧
销售话术：6个应对客户异议的必备技巧当从事销售工作时，难免会遇到客户对产品或服务提出异议的情况。
这些异议可能是对价格的质疑，对产品质量的担忧，或者对竞争对手的比较。
作为销售人员，我们需要善于处理这些异议，以说服客户并达成交易。
下面是6个应对客户异议的必备技巧，可以帮助销售人员更好地应对并解决客户的疑虑。
1. 听取客户的异议当客户提出异议时，我们首先需要做的是倾听客户的观点。
不要急于打断客户，而是耐心倾听他们的诉求，并展示出充分的尊重和关注。
通过倾听客户的异议，我们可以更好地了解客户的需求，并为此做出更有针对性的回应。
2. 理解客户的立场每个客户都有自己的立场和意见，而我们作为销售人员需要站在客户的角度来理解他们的观点。
了解客户的立场意味着我们能够思考他们的需求和利益，从而更好地回应客户的异议。
通过展现对客户立场的理解，我们能够增强客户对我们的信任感，并建立更好的合作关系。
3. 提供具体的解决方案面对客户的异议，我们需要及时提供具体的解决方案。
不要空泛地回应客户的疑虑，而是针对性地针对客户的问题给出明确的解决方法。
例如，如果客户对产品的价格有异议，我们可以向他们解释产品的价值和性能，并提供定制化的方案来满足客户的需求。
4. 引用客户案例和证据在应对客户的异议时，引用客户案例和证据是非常有效的方法。
通过向客户提供与他们类似的成功案例，我们能够让客户更加相信我们的产品或服务，并展示出我们的专业能力。
同时，如果有相关的研究报告或数据支持我们的观点，也应该及时地引用出来，以增加我们的说服力。
5. 适度协商和让步在与客户沟通时，适度的协商和让步是必备的技巧。
如果客户对产品的价格存在异议，我们可以适度地调整价格或者给予一些额外的优惠，以满足客户的需求。
然而，我们也需要确保我们的让步在可接受范围内，不至于影响到公司的利益。
6. 建立长期合作关系与客户建立长期合作关系是每个销售人员的目标。
当我们应对客户的异议时，不仅仅是处理当前的困难，更重要的是要为长期合作打下基础。
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常见三种促成方式： •推定承诺法 •二择一法 •利益比较法
销售流程之异议处理
总公司顾问营销业务部·新人体验式训练
讲师自我介绍
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX
大量的调查显示，拒绝是人的天性！甚至有人调侃道：
拒绝的感觉像春天。在我们促成的过程中，同样不可避免 地会遇到客户的拒绝与异议，如何处理好它们是我们必须 要掌握的一项技能。
不划 算
不吉 利
13
（一）没有钱
客 户：我现在哪有钱买保险啊？ 专 员：我非常理解您的意思，不过疾病与意外从来不会因 为富裕与贫穷而区别对待的，一旦风险来临，我们
拿什么来抵御风险呢？您觉得有没有道理？
14
（二）不信任
1、客 户：保险是骗人的！ 专 员：我非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被 骗过？可以给我说说您的经历吗？
2、客 户：保险没用的，我一个朋友最近就没赔到钱！
专 员：我非常理解您的意思，其实保险就像是衣服，也分内衣、 衬衫、毛衣、外套等种类，不同险种包含的保障范围是 不一样的。我是太保的金牌服务专员，如果有机会的话， 您带我去看看您朋友的保单，或许我能帮得上忙呢，好 吗？
15
（三）不需要
1、客 户：我身体很健康，不需要保险！
9
二
客户异议处理的万能公式
解决异议的万能公式
一、认同+反问
我理解·····，如果·····？
二、认同+陈述+反问
我理解···，但是···，如果·····？
同理心原则取 得客户认可
陈述自己想要 表达的观点
反问 引发客户思考
11
三
六大客户异议处理
六大常见客户异议
没有 钱
不信 任
不需 要
回家 商量
17
（四）回家商量
客 户：我要回家和老婆商量下。 专 员：我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如 果方便的话我可以到您家当面给您的太太当面讲清
楚，您觉得呢？
18
（五）不划算
1、客 户：保险收益太低了，不划算，还不如我自己去投资理财呢！ 专 员：我非常理解您的意思，最近大家都在谈投资理财，其实
2、客 户：我有社保，不需要保险！ 专 员：我非常理解您的意思，其实前总理朱镕基曾 经说过，社保是“保而不包”，它只是一个最基本的 社会保障。一旦生病住院，进口特效药它能报吗？自 己和家人的误工收入损失它能报吗？后期的康复营养 费它能报吗？而商业保险恰恰能弥补这些不能报销的 资金缺口。所以，社保加商保，生活更美好！您觉得 呢？
专 员：我能非常理解您的意思，其实我觉得这倒是一件好事，
如果我们一旦拿到的不是自己的钱，证明我们一定出现 风险，得到的是发生某种伤害的补偿。我倒是希望您拿
到的是你自己的钱。而且养老和分红类的保险，还能分
享到保险公司的经营成果，这样您的人生一定会幸福美 满的。您觉得呢？
20
（六）不吉利
客 户：买保险晦气，不吉利。 专 员：我非常理解您的想法，不过有统计数据显示，买过保
投资讲的是如何赚钱，而理财讲的是如何保住已有的钱， 同时让钱生钱。保险除了保障功能之外，更多的是理财
功能，能保全您的资产，并且实现一定的增值。正所谓
“保险不能改变您的生活，但能防止您的生活被改变”。 所以，从这个意义上来说，保险是非常划算的一种理财
产品，您觉得呢？
19
（五）不划算
2、客 户：保险拿回的都是自己交的钱，没意思，不划算！
专 员：我非常理解您的想法，您现在身体非常健康，我应该
恭喜您，因为您获得了购买保险的首要资格，保险就是健康时
买，不健康时使用的商品。如果身体不健康的话，想买也买不 了。同时，买保险也是提醒我们要随时随地关注自己的健康状
况，从这个意义上讲，保险是保我们不得病，而不是保我们得
病。您觉得呢？
16
（三）不需要
险的人比一般人更平安幸福，因为只有身体健康，有
正当职业，收入稳定的人，才可以通过保险公司的审 核。而且风险意识已经牢牢扎根在他们的脑子里，贯
穿在生活的方方面面，风险也就不爱找他们麻烦了。
您认为呢？
21
注意事项
避免批评
避免争论
真正有需求的客户才会有异议
22
Thank you
目 录
一
客户异议产生的原因
二
客户异议处理的万能公式
六大客户异议处理
三
一
客户异议产生的原因
（一）客户异议产生的原因
客户本能的反应
对产品了解不透彻
没有抓住客户真正的需求
8
（二）正确看待客户异议
1、拒绝是人的本能 2、异议表示你给客户带来的利益目前仍不能 满足他的要求，他想获得更多信息 3、异议是客户宣泄内心想法的最好指标 4、异议极有可能是客户发出的购买信号 5、没有异议的客户才是最难处理的客户