营销师培训—产品销售
零售产品销售的销售技巧培训
零售产品销售的销售技巧培训（正文）销售是零售行业中至关重要的一环，是企业实现业绩增长和市场竞争的关键因素之一。
然而，在竞争日益激烈的市场环境下，如何提高销售技巧和销售能力成为了每个零售从业者都需要面对和解决的问题。
为此，零售企业普遍推行销售技巧培训，旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧，以更好地服务客户、提高销售业绩。
一、了解产品在进行销售之前，了解产品是销售人员的基本功。
销售人员要全面了解所销售的产品，包括功能、特点、使用方法等细节，并能够针对不同的需求和客户提供相应的产品解决方案。
只有对产品充分了解，才有能力向潜在客户展示其价值和优点，并解答客户的疑问和需求。
二、积极主动的沟通良好的沟通是销售成功的关键。
销售人员要学会主动与客户进行沟通，了解客户的需求和购买意愿，进而提供更准确的产品推荐和解答。
建立良好的沟通桥梁，既能赢得客户的信任，也可以更好地了解客户的反馈和意见，为改进销售策略提供有益的参考。
三、提供专业建议在销售的过程中，销售人员应该以客户为中心，根据客户的需求和情况，给出专业的建议和解决方案。
通过对产品特点和市场趋势的深入研究，销售人员可以成为客户的专业顾问，帮助客户做出明智的购买决策，提升客户对产品的满意度，从而促进销售。
四、灵活运用销售技巧销售技巧是销售人员实现销售目标的重要工具。
销售人员要善于灵活运用各种销售技巧，如有效引导、积极倾听、加强说服力等，以满足不同客户的需求和情况。
同时，在销售过程中要注意引导客户产生购买欲望，提供适当的优惠和奖励以及售后服务，增加客户的忠诚度和二次购买率。
五、建立长期客户关系为了保持企业的可持续发展，零售企业在销售过程中应注重建立和维护长期的客户关系。
销售人员应该不仅关注单次销售额的增长，更要着眼于客户的价值和忠诚度。
通过及时的回访、关怀和贴心的服务，加强与客户的沟通和合作，建立良好的信任和长久的合作关系，为企业带来持久的竞争优势。
综上所述，零售产品销售的销售技巧培训对于提高销售人员的专业素养和销售能力至关重要。
营销人员销售实战技能培训
保持热情、耐心、细致的服务态度，对客户的问 题和意见给予认真的回应和解决方案。
3
良好的心理素质
面对客户的多样性和需求变化，营销人员需要具 备稳定的心理素质和良好的沟通能力。
客户服务流程与标准
了解客户需求
在与客户交流过程中，要深入了解客户的基本信息和需求，以便 为客户提供针对性的解决方案。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供专业的产品和服务建议，以及合适的 解决方案。
做好售后服务
在客户购买后，要持续关注产品的使用情况和客户的反馈，及时 解决客户的问题和疑虑。
客户满意度调查与改进
调查方法
通过电话、邮件、问卷等方式，对客户进行满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价和反馈。
分析结果
对调查结果进行分析，找出问题和不足之处，提出改进措施和优化 方案。
反馈与调整
定期评估团队成员的业绩，提供建设性的反馈并帮助其调整策略， 确保销售目标的顺利实现。
激励措施与团队士气提升
物质激励
通过奖金、提成、晋升机会等物质手 段，激励团队成员努力完成销售任务 ，提高业绩。
精神激励
表彰优秀业绩、颁发荣誉证书等，让 团队成员感受到自己的价值和贡献得 到认可。
培训激励
为团队成员提供外部培训和进修机会 ，激发其学习热情和提升自身能力的 动力。
成功案例3
某金融企业通过深度挖掘用户数据，发现用户对某种金融 产品的潜在需求，并针对性地推出该产品，取得了良好的 市场反响和回报。
失败案例反思与总结
失败案例1
某服装品牌在市场饱和的情况下，盲目扩张和多元化发展，导致资 金链断裂，企业陷入困境。
失败案例2
某电商平台在初期缺乏对用户体验的关注和投入，导致用户流失严 重，难以实现盈利。
营销销售技巧培训
营销销售技巧培训本次培训介绍营销销售技巧培训是一场针对销售人员的专业能力提升训练。
培训旨在帮助销售团队掌握高效销售技巧，提升业绩表现。
培训内容涵盖了客户沟通、产品呈现、谈判技巧、异议处理等方面，通过一系列实战演练和互动环节，让学员在实践中提升销售技能。
培训开场，讲师对销售技巧的重要性进行了阐述，指出销售不仅是一场技巧的比拼，更是一场心理的较量。
接下来，讲师通过案例分析，让学员了解了客户的需求和购买动机，从而更好地调整销售策略。
在客户沟通环节，讲师详细讲解了倾听、提问、表达等沟通技巧，并通过角色扮演的形式，让学员在模拟场景中进行实战演练，提高了沟通效果。
产品呈现部分，讲师教授了如何挖掘产品卖点，并通过对比分析，让学员掌握了如何为自己的产品定位，增强说服力。
讲师还分享了实战中的成功案例，让学员对产品呈现有了更深入的理解。
在谈判技巧环节，讲师从心理学的角度分析了谈判过程中的策略，讲解了如何平衡双方利益，实现双赢。
讲师还教授了如何在谈判中应对各种突发状况，提高谈判成功率。
异议处理环节，讲师指出异议是销售过程中的正常现象，并分享了处理异议的实战技巧。
通过案例分析和角色扮演，学员学会了如何尊重客户，化解客户异议，推动销售进程。
培训讲师对整个销售流程进行了总结，强调了销售人员应具备的心态和素养。
讲师还鼓励学员在实际工作中不断尝试、总结经验，提升自身销售能力。
本次培训通过理论讲解、案例分析、角色扮演等多种形式，让学员在实践中掌握了营销销售技巧。
培训后，学员纷纷表示收获颇丰，相信在实际工作中能更好地应用所学知识，提升销售业绩。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售人员需要不断提升自身的营销销售技巧，以适应不断变化的市场需求。
为此，公司决定举办本次营销销售技巧培训，旨在帮助销售团队提高业绩，提升个人销售能力。
二、培训目的本次培训的目的在于使销售人员掌握高效的销售技巧，包括客户沟通、产品呈现、谈判技巧、异议处理等方面。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
最经典的销售部培训
最经典的销售部培训在销售行业中，一个高效的销售团队是公司业务成功的关键。
要建立一个专业、有竞争力的销售团队，培训是必不可少的一环。
下面将介绍一些经典的销售部培训内容，帮助销售人员提升技能和知识。
1. 产品知识培训：销售人员首先需要全面了解公司的产品，包括特点、功能、优势和竞争对手的产品比较等。
通过产品知识的学习，销售人员可以更好地理解产品的核心价值，提供客户所需的解决方案，并增加销售成功的概率。
2. 销售技巧培训：销售技巧是销售人员必备的能力之一。
培训内容可以包括客户需求分析、销售谈判技巧、销售过程管理、客户关系管理等。
通过系统的技巧培训，销售人员可以提高与客户的沟通和谈判能力，更好地了解客户需求，增加销售成功的机会。
3. 销售心理学培训：销售是一门“人际艺术”，销售人员需要具备一定的心理学知识。
销售心理学培训可以帮助销售人员了解客户心理需求，掌握正确的沟通技巧，提高自身的情商和应对能力，从而更好地处理各种销售情境，建立与客户的良好关系。
4. 市场调研与竞争分析培训：销售人员需要了解市场动态和竞争对手的情况，通过市场调研和竞争分析，可以准确把握市场需求，制定针对性的销售策略。
培训内容可以包括市场调研方法、数据分析技巧、竞争对手分析等。
5. 团队协作培训：销售部是一个团队协作的环境，销售人员需要与其他部门进行有效的合作。
培训内容可以包括沟通与协作能力、团队意识培养、冲突解决等。
通过团队协作培训，销售人员可以更好地与其他部门进行协调，提高工作效率和团队合作能力。
以上是一份经典的销售部培训内容，帮助销售人员提升技能和知识。
销售团队通过不断学习和培训，可以更好地应对市场挑战，提高销售业绩，为公司的长期发展做出贡献。
在销售行业中，一个高效的销售团队是公司业务成功的关键。
要建立一个专业、有竞争力的销售团队，培训是必不可少的一环。
下面将介绍一些经典的销售部培训内容，帮助销售人员提升技能和知识。
1. 产品知识培训在销售业务中，销售人员首先需要充分了解并了解公司的产品。
专业销售技能培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售工作在企业发展中的地位越来越重要。
为了提升销售人员的专业技能，提高销售业绩，满足企业发展的需求，特制定本专业销售技能培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员的产品知识，使其能够全面、准确地介绍产品。
2. 培养销售人员良好的沟通技巧，提高与客户沟通的效果。
3. 增强销售人员的时间管理能力，提高工作效率。
4. 增强销售人员的心态调整能力，提高抗压能力。
5. 培养销售人员团队合作精神，提高团队协作能力。
三、培训对象1. 新入职的销售人员。
2. 有一定工作经验，但销售业绩不佳的销售人员。
3. 企业内部销售团队。
四、培训内容1. 产品知识培训（1）产品概述：产品特点、优势、应用领域等。
（2）产品卖点：针对竞争对手的产品，分析本产品的独特卖点。
（3）产品技术：产品核心技术、工艺流程等。
2. 沟通技巧培训（1）倾听技巧：学会倾听客户需求，提高沟通效果。
（2）提问技巧：学会提问，引导客户需求。
（3）说服技巧：掌握说服技巧，提高成交率。
3. 时间管理培训（1）时间管理理论：时间管理的重要性、时间管理的方法等。
（2）时间管理工具：学会使用时间管理工具，提高工作效率。
4. 心态调整培训（1）心态调整的重要性：心态对销售业绩的影响。
（2）心态调整的方法：如何调整心态，提高抗压能力。
5. 团队合作培训（1）团队合作的重要性：团队协作对企业发展的重要性。
（2）团队合作技巧：如何与团队成员沟通、协作，提高团队效率。
五、培训方式1. 讲座：邀请行业专家、优秀销售人员分享经验。
2. 案例分析：通过实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案。
3. 角色扮演：模拟销售场景，提高销售人员实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，分享心得体会。
5. 实战演练：组织销售人员参加实战演练，提高销售技能。
六、培训时间本次培训为期两天，共计16小时。
七、培训评估1. 培训结束后，进行书面考试，检验培训效果。
2. 培训结束后，进行销售业绩跟踪，评估培训成果。
市场销售人员及销售技巧培训
市场销售人员及销售技巧培训市场销售是企业中非常重要的一个环节，无论是新产品的销售推广、老产品的市场拓展还是客户关系的维护与拓展，都离不开优秀的市场销售人员和销售技巧。
因此，企业应该注重对市场销售人员的培训，提升他们的专业知识和销售技巧，以保证市场销售的顺利进行。
一、市场销售人员的培训内容1.产品知识的培训：市场销售人员应该对企业的产品了如指掌，了解其特点、优势以及与竞争对手的差异，以便能够有效地推销产品。
2.销售技巧的培训：市场销售人员需学习各种销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、销售礼仪等，提高他们的销售能力，能够更好地与客户进行沟通和交流。
3.市场营销知识的培训：市场销售人员应该了解市场营销的基本理论和方法，掌握市场调研的方法和技巧，能够进行市场分析，制定有效的销售策略。
4.客户服务培训：市场销售人员需要学习如何提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加客户的忠诚度。
5.心理素质培训：市场销售工作中常常面对各种压力和挑战，因此市场销售人员需要学习如何处理压力，保持积极的心态，并具备解决问题的能力。
6.团队合作培训：市场销售人员通常是以团队的形式工作，因此他们需要学习如何与团队成员进行有效的合作，共同完成销售目标。
二、市场销售人员的销售技巧1.沟通技巧：良好的沟通技巧是市场销售人员的基本素质，他们应该具备良好的口头表达能力，能够清晰地传递信息，同时也要善于倾听客户的需求和意见，与客户建立良好的互动关系。
2.谈判技巧：市场销售人员需要学习谈判的基本技巧，包括分析对方需求、掌握主动话语权、适时给予让步等，以便能够与客户达成双赢的结果。
3.销售礼仪：市场销售人员需要具备良好的销售礼仪，包括仪态端庄、言谈举止得体等，这能够给客户留下良好的印象，并增加销售成功的机会。
4.树立信心：市场销售人员需要积极树立信心，相信自己的产品和服务，只有自信才能在销售过程中表现得更加专业和有魅力。
5.领导力与团队合作：市场销售人员需要掌握一定的领导能力，能够带领团队一起向着共同的目标努力，同时也要学会团队合作，与团队成员密切合作，共同完成销售任务。
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• （二）商务活动中的人员风险
• 1.素质性风险
• ——表现急噪、不敢担负责任、刚愎自用、缺乏知识，等
• 2.技术性风险分析 • ——过分奢侈、合作伙伴选择不当、强迫性要求
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四、预测与控制商务风险 （一）纯风险和投机风险是共存的 （二）对风险的预测与控制 五、回避商务风险
• ◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 • 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国 洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态， 这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订 的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高 了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔 曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方 要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我 方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对， 卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买 了150台中国机床。 • ▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的 相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知 己知彼知势，才能获得胜利。
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• 3．如果你是美方谈判代表，应 该如何扳回劣势？
• 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛， 风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算 不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒， 采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地 介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的 道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就 某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次 之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上 都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时 我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方 的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判 结果也将向着利于我方的方向发展。
▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本 质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建 立在对谈判背景的把握上的。
• ◆制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线， 在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后， 日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价， 坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主 动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相 同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有 关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真， 不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格， 这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 • ▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该 去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传 播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
• （六）反复接近法——多次销售拜访接近顾客。 • （七）服务接近法——为顾客提供服务接近顾客。 • （八）利益接近法——把产品能够给顾客带来的利 益首先告诉给顾客，以使其产生兴趣。 • （九）好奇接近法——利用顾客好奇心理接近顾客。 • （十）求教接近法——利用人们好为人师的心理， 通过向顾客请教以达到接近之目的。 • （十一）问题接近法——直接向顾客提问题，以引 起顾客注意和兴趣。 • （十二）调查接近法——借调查之机接近准顾客。
• （四）销售员心态自我测验
• 三、接近潜在顾客
• 包含两层含义：一是指销售人员和顾客之间在空间 距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感 情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 • （一）商品接近法——把所推销的产品直接摆 放在顾客面前，以引起注意和兴趣。 • （二）介绍接近法——推销员通过自我介绍或 他人介绍来接近可能买主。 • （三）社交接近法——社会往来接近顾客。 • （四）馈赠接近法——通过向顾客馈赠礼品或 样品接近顾客。 • （五）赞美接近法——利用顾客的虚荣心理， 通过赞美以接近顾客。
• ◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 • 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况， 国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光 学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技 情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在 与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品 技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究， 从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品 技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方 也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。 事后劳公司的董事长R· 柯鲁格赞叹道：“你们这次商 务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心 脏都掏去了。” ▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
• （二）把握兴趣集中点
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• （三）进行精彩的示范
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六、激发购买欲望 （一）适度沉默，让顾客说话 （二）挖掘对方需求 （三）用言语说服顾客
• 二、分析销售方格与顾客方格 • 销售方格理论（Sales Grid）是美国营销专家罗伯 特· 布雷克（Robert R. Blake）教授和简· 蒙东（Jane S. Mouton）教授于1970年提出的，它是推销学基 础理论的一大突破。 • 销售方格分为销售人员方格和顾客方格。前者是研 究销售活动中销售人员心理活动状态的，而后者则 主要研究在销售过程中顾客的心理状态。
1.完全回避风险 2.风险损失的控制 3.转移风险 4.风险自留
• 六、驾驭谈判进程 • （一）准备阶段的驾驭
• 1.始终抓住谈判对手，以保证信息畅通 • 2.请对方将其具体要求写成“正式的文字”
• （二）首场开场的驾驭 • （三）续场开场的驾驭
• 1.设问式 • 2.列账单式
• （四）谈判过程的驾驭
国家职业资格培训教程
助理营销师
第三章 产品销售
第三章 产品销售
• • • • 第一节 第二节 第三节 第四节 访问顾客 商务洽谈 试行订约 货品管理
第一节 访问顾客
• 访问顾客及其准备工作主要包括:分析顾客心理、匹配销售 方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾 客兴趣、激发购买欲望等。
• • • • 1.明确达到目标需要解决多少问题 2.抓住分歧的实质是关键 3.不断小结谈判成果,并能够提出任务 4.掌握谈判的节奏
• 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找 一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解 美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈 判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住 这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件， 日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分 抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们 对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结 果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝 贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意， 那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的 优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代 表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
• （三）推销人员方格与顾客方格的协调关系
• • • • • •
从推销人员方格图来看，推销人员的推销心态越 趋向于（9.9）型，其推销能力就越强，推销成绩 也就越佳。有人曾对推销人员的推销心态与推销 绩效之间的关系作了比较分析，其结果是（9.9） 型推销人员的工作绩效要比（5.5）型推销人员高 3倍，比（9.1）型推销人员高7倍。
1.引用别人的话试试 2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 3.帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 4.使用顾客语言
第二节 商务洽谈
• 一、运用让 步策略 ——洽谈中的
让步是要达到 某种预期的目 的和效果，为 此，必须把握 好让步的尺度 和时机。
让步 策略 限定 让步 值 初期让 二期让 步 步 三期让 四期 步 让步
问
题
• 1．美国公司的谈判代表在谈 判开始时试图营造何种开局 气氛？
• 答：美国公司谈判代表连续指责日本代 表迟到，这是一种情感攻击，目的是让 日本代表感到内疚，处于被动，美国代 表就能从中获取有利条件，开局气氛属 于低调气氛。
•
• 2．日本公司谈判代表采取了哪 一种谈判开局策略？
• 答：日本公司谈判代表面对美国人的低 调开局气氛，一针见血的指出：如果你 方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想 和我方合作的公司很多，与你方不谈也 罢！日本人用高调开局气氛进行反击， 使谈判进入实质阶段。
• • • • • • • • • •
1、无所谓型 无所谓型处于图中（1.1）的位置上。 2、迁就顾客型 迁就顾客型处于图中（1.9）的位置上。 3、强硬销售型 强硬销售型处于图中（9.1）的位置上。 4、推销技巧型 推销技巧型位于图中（5.5）的位置上。 5、解决问题型 解决问题型处在图中（9.9）位置上。
0元
3元
3元
-3元
• 二、阻止对方进攻的策略 • （一）利用限制性因素
• ——常用的限制性因素主要有权利限制、资料限制、其他 方面的限制 • 1.权利限制因素 • 取决于3个方面:上司的授权；国家的法律和公司的政策； 一些贸易惯例。 • 2.资料限制因素 • 3.其他方面的限制因素
• （二）以攻对攻
• （一）销售方格
• • • • • 绝大多数销售人员在推销活动中都有两个明确的 目标：一是要努力说服顾客，完成商品销售的任 务；二是要尽心竭力迎合顾客的偏好，与顾客建 立密切的关系，为以后的商品销售作准备。 （见下图）