售楼处现场成交实战策略解析
房地产现场销售基本流程及实战技巧
房地产现场销售基本流程及实战技巧Tag：房地产销售管理营销基础知识营销人员应该做什么？营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体，并拟订合理的渠道，策划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。
现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。
本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。
销售现场基本流程流程一：接听电话1、基本动作：（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动"ｘｘ花园，你好"，而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。
（4）最好是直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。
2、注意事项：（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。
（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。
（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。
（5）来电信息应及时归纳整理。
流程二：迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。
（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。
（3）帮助客户放置衣帽等。
2、注意事项：（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。
（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。
（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。
（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。
房地产销售人员现场实战应对技巧
房地产销售人员现场实战应对技巧引言房地产销售是一个非常竞争激烈的行业，销售人员必须具备良好的沟通能力和销售技巧，以应对各种现场情况。
本文将介绍一些房地产销售人员在现场实战中应该掌握的技巧，帮助销售人员提高销售效果和客户满意度。
1. 深入了解产品在现场销售中，销售人员首先要对所销售的房地产产品有深入的了解。
这包括了解项目的地理位置、规划情况、房屋户型、建筑材料等细节信息。
只有对产品的了解足够深入，销售人员才能回答客户的问题并提供专业的建议。
示例：当客户问到某一套房屋的朝向时，销售人员可以进行详细解答，包括朝向的优势、采光情况以及与周边环境的关系。
2. 掌握专业知识销售人员需要掌握一定的专业知识，能够对客户关心的问题进行解答。
这包括对房地产市场的了解、相关政策法规的掌握以及购房流程的熟悉等。
销售人员应该经常更新自己的知识，以保持对市场的敏感度和专业度。
示例：当客户咨询购房的税费问题时，销售人员应该了解相关政策，清楚地解释购房税费的计算方法。
3. 提供个性化服务在现场销售中，销售人员应该根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务。
这包括根据客户的预算、家庭结构等情况，提供合适的房屋推荐，同时关注客户的反馈和意见，及时调整销售策略。
示例：当客户表示对某一套房屋不满意时，销售人员可以通过进一步了解客户需求，提供其他更符合客户期望的房屋选择。
4. 善于沟通和倾听房地产销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效地交流。
销售人员应该善于倾听客户的需求和意见，并结合自己的专业知识给出合理的建议。
同时，销售人员也需要通过积极的语言和肢体语言，传递自己的热情和专业性。
示例：当客户表达购房需求时，销售人员可以通过提问进一步了解客户的真实需求，从而提供更加准确的建议。
5. 解决客户疑虑在现场销售中，客户通常会有一些疑虑和担心，销售人员应该及时解答客户的问题，并提供专业的解决方案。
销售人员需要细致入微地分析客户的疑虑，针对性地给出解决方案，以消除客户的顾虑。
房产销售决胜在现场销售过程与应对技巧
房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧（上）与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始一．区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点:1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。
房产中介成交巧妙实战案例讲解
房产中介成交巧妙实战案例讲解开盘房源：90.3平方米，十四楼。
框架式结构。
二室两厅。
装修程度中等。
大理石地板。
优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。
主卧客厅采光好。
缺点：西晒，户型不合理。
卧室偏小。
物业管理费较贵。
无阳台。
卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。
价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。
回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。
第二天：在下午三点多的时候给房东打第一个电话。
（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。
否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。
）对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。
昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？”“哦。
知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。
），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”“我最近比较忙，没什么时间。
”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。
后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”“那后天下午吧”“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”“可以的”“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。
（再次加深房东时间印象），您先忙吧”等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。
【干货】房地产销售快速成交技巧及成交时机把握
【干货】房地产销售快速成交技巧及成交时机把握一、房地产销售促进成交技巧 1.单刀直入法当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多9一、房地产销售促进成交技巧1.单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。
实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
2.决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。
因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
3.家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这是业务员没有用心。
你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。
如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。
6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。
我很纳闷，因为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。
房地产销售实战攻略
房地产销售实战攻略一、充分了解产品要想成功销售房地产，首先必须对所售楼盘有深入的了解。
这包括楼盘的地理位置、周边配套设施、房屋户型、面积、朝向、建筑质量、小区环境等方面。
只有对产品了如指掌，才能在面对客户的询问时，给出准确、专业的回答，从而赢得客户的信任。
例如，如果楼盘周边有优质的学校，您可以强调教育资源对孩子成长的重要性；如果小区内有完善的休闲设施，如游泳池、健身房等，您可以向注重生活品质的客户介绍这些优势。
同时，要了解楼盘的不足之处，并学会巧妙地将其转化为相对次要的因素，或者提出解决方案。
二、精准定位目标客户不同的客户群体有着不同的购房需求和偏好。
因此，在销售过程中，要准确地定位目标客户，以便有针对性地进行销售推广。
年轻的首次购房者可能更关注房屋价格和交通便利性；中年改善型购房者可能更看重房屋的面积、户型和小区环境；而投资型客户则更关注房产的升值潜力和出租收益。
通过市场调研、分析过往销售数据等方式，了解目标客户的特征和需求，然后制定相应的销售策略。
比如，针对年轻购房者，可以推出低首付、灵活还款的购房方案；对于投资型客户，提供详细的市场分析和投资回报预测。
三、建立良好的客户关系在房地产销售中，客户关系的建立至关重要。
从客户第一次接触您开始，就要展现出热情、专业、诚信的形象，让客户感受到您的真诚和关心。
及时回复客户的咨询和疑问，保持良好的沟通。
在交流过程中，不仅要关注购房相关的问题，还要关心客户的生活和需求，建立起朋友般的关系。
定期与客户保持联系，向他们提供最新的楼盘信息和市场动态，增加客户的忠诚度。
另外，要善于倾听客户的意见和想法，了解他们的顾虑和担忧，并尽力为他们解决问题。
当客户感受到您是在为他们着想时，购买的意愿会大大增强。
四、掌握销售技巧1、善于提问通过巧妙的提问，了解客户的需求和偏好，引导客户表达自己的想法。
例如，“您是想买来自住还是投资呢？”“您对房屋面积有什么要求？”“您更倾向于哪个区域的房子？”等问题，可以帮助您更好地把握客户的需求，从而提供更符合他们心意的推荐。
房地产销售成交技巧十二招
成交技巧十二招（一）、欲擒故纵法：在销售的时候要把握客户的实际心态，在确定客户有较明确的意向，但仍想通过讨价还价来达到更好的条件时，业务员要保持相对的冷静，这时不应该急于催促客户成交，同时可以通过与其他客户继续谈判表示你对意向客户的要求有一定的不满，但这种适当的冷淡必须保持的比较好，在不经意之间透露正在与其他客户进行接触，但不能让意向客户产生反感，否则反而会弄巧成拙，在与意向客户谈判到焦点的时候可以适当地脱离接触2——3天，给客户思考空间，但在适当的时候要及时与客户进行沟通，及时催促。
这种方法使用的客户主要是忧郁不决型，但性格相对要强，属于主导型客户的。
（二）、紧密跟踪法：这种方法的使用主要是针对客户有明确意向，但仍有忧郁不决的情况，这种方法主要是频繁地与客户保持联络，对客户施加一定的影响，但在保持联系的时候可以采用多种方法，比如：通报情况、询问疑难、告知其他客户动向、解封预告等，这时主要采用的是电话联系的方式，在每次的电话联系的开始要事先作好响应的准备，设计好说话内容，在结束时尽量留下下次沟通的借口。
但这种挤压也同样要注意分寸，不要过于直露。
这种方法使用的对象主要是忧郁不决型，但性格相对软弱，属于跟随型客户的。
(三)、比较挤压法:这种方法的使用主要是针对客户意向尚有，但尚在摇摆阶段，左顾右盼等待别人的情况。
这种客户的主要心理是担心上当不愿做先行者，比较谨慎。
这种方法主要是给该客户找到参照客户，以参照客户的成交坚定该客户的信心，这种参照客户可以选择该客户比较熟悉的客户或者是与该客户近期同时来访，有所接触的客户，必要时可以给该客户参照客户已签定的凭证看，同时可以结合紧密跟踪法，关键是解决客户提出的疑义，使他很难找出其他的借口。
这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心理较强的跟随型客户。
（四）、紧张挤压法：这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希望获得最大好处的客户。
这种方法主要是制造相对的紧张，它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，制造客户抢购的紧张空气，但这种方式必须在实施之前作好周密的安排，由业务员之间和经理之间相互配合，转换要自然默契，这种方法的使用需要谨慎，因为任何的疏忽都可能造成比较麻烦的后果，在配合经验不够成熟的时候建议谨慎使用该办法，本方法的使用原则是不能轻易使用在容易激动或心理极度脆弱的客户身上。
房地产项目销售现场成交实战策略破解
房地产项目销售现场成交实战策略破解CATALOGUE目录•影响房地产项目销售的因素•房地产项目销售现场的准备•房地产项目销售现场的实战策略•房地产项目销售现场的客户管理•房地产项目销售现场的团队建设与管理•房地产项目销售现场的未来展望01影响房地产项目销售的因素经济增长速度、通货膨胀情况、就业情况等会影响购房者的购买力。
宏观经济状况政府的货币政策、房地产调控政策等会影响房地产市场供求关系和投资者预期。
政策影响宏观经济与政策影响开发商品牌开发商的声誉和口碑会影响消费者对楼盘的信任度和认可度。
楼盘类型与位置楼盘的类型和所处的地段对销售价格和销售速度有较大影响。
开发商与楼盘的定位市场竞争程度同一地区内其他楼盘的竞争程度会影响本楼盘的销售。
同行业竞品其他楼盘的定价、配套设施、户型等因素会影响消费者对本楼盘的选择。
市场竞争与同行业竞品消费者的购房动机、购房预算、购房需求等会影响销售效果。
消费者需求消费者的购房心理、购房偏好等会影响其对楼盘的选择和购买决策。
购买心理消费者需求与购买心理02房地产项目销售现场的准备1销售现场布置与氛围营造23设置展示墙、沙盘、户型模型等展示区域，突出项目特点与优势。
展示区布置运用灯光、音乐、气味等手段营造舒适、愉悦的氛围，吸引客户注意力。
氛围营造合理安排展板、宣传资料、装饰物的陈列，方便客户了解项目信息。
陈列布置03说辞更新及时掌握市场动态与客户需求，更新说辞内容以适应市场变化。
销售说辞的准备与演练01说辞设计根据目标客户的需求与疑虑，设计针对性、个性化的销售说辞。
02演练与调整通过模拟销售场景、角色扮演等方式，不断演练说辞并调整优化。
培训计划制定系统的销售人员培训计划，提升销售技能与项目认知。
销售人员的培训与安排培训内容包括项目知识、销售技巧、客户关系管理等，提高销售人员素质。
人员安排根据项目需求合理分配销售人员，做到人岗匹配，发挥各自优势。
销售现场的接待流程设计接待流程01制定完善的接待流程，确保客户体验的连贯性与舒适度。
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售楼处现场成交实战策略解析Prepared on 22 November 2020现场成交实战策略破解特训步骤一：销售过程应对策略准备阶段准备提纲树立第一印象介绍谈判机遇属于有准备的人。
销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。
消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。
我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。
策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。
销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1．准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2．推托之词，不想购买或无能力购买；3．有购买能力，但希望价格上能优惠；4．消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策特训步骤二：现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。
无论你的楼盘包装得多漂亮。
广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。
一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。
要诀A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要诀B：寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。
“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。
要诀C：激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。
”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
方法第一、示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。
第二、情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。
注意第一、销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。
要诀D：增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于诮购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。
解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。
经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。
要领第一、阐明明利，持之有据引导顾客相信该商品的使用价值可满足顾客需要的，轩此在推销过程中，推销员必须注意：1．是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售流溪河山庄，我们推销不是房子，而是一种生活。
2．站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲望的关键。
3．阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。
第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心理而千百万心理的不平衡。
要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。
因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多来自情感的支配而不是理智的选择。
推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征——优点——利益——证据要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。
在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。
由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。
前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。
要诀E：促成交易的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。
在这抉择性的时刻，推销员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。
特训步骤三、现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。
带看现场暂未成交填写客户资料客户跟踪流程一：接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动问候，“你好，而后开始交谈，++花园”。
（2）通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。
（3）在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。
（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其它销售人员注意。
（2）销售人员上前，应热情接待。
（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。
2、注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
流程三：介绍产品1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。
2、注意事项（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
流程四：购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五：带看现场1．基本动作（1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。
（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2．注意事项（1）带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交1．基本动作（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
（3）对有意的客户再次约定看房时间。
2．注意事项（1）暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
（2）及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。
（3）针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
流程七：填写客户资料表1．基本动作（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
（2）填写重点：．客户的联络方式和个人资讯；．客户对产品的要求条件；．成交或末成交的真正原因。