消费者心理与行为期末考试复习资料

5.消费者态度的构成：知识成分（信念）、情感成分（感觉）、行为成分（反应倾向）三个部分组成。
6.按照需要的层次划分（按顺序）人类五个需要基本层次依次是生理需要，安全需要，爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。
7.传统家庭生命周期的阶段、特点：A未婚阶段也是单身阶段，特点，收入一般比较低，没有什么财务负担。B新婚夫妇阶段，特点，一般情况下，双方都拥有工作，有双重收入，在经济上比较宽裕。C满巢1阶段，特点，由于抚养孩子的原因，家庭收入会有所下降。D满巢11阶段，特点，有6岁以上或更大岁数的孩子，家庭压力会更大。E满巢111阶段，特点，夫妇双方事业进入黄金阶段比较少受广告的左右，同时进行积累储蓄。F空巢一阶段，特点，有更多的空闲时间，主要开支用于外出就餐、度假、购买第二套住房，他们还可能是金融财务的主要购买者。G空巢2阶段，特点，老年夫妇已退休且没有孩子在家生活经济地位日益下降，他们对保健、住房、食品和娱乐有一定的特殊要求。H孤寡者1阶段，特点，配偶中一方去世，孤寡者尚在工作，他们购买的都是高档用品。I孤寡2阶段，特点，配偶中一方已经去世，已达到退休年龄，大数都是女性。在保健方面需求增加。
6、不满消费者的行为反应：直接面向厂商反应，私下反应，向权威第三者反应，沉默，拒绝该产品，以后不再购买该品牌。
7、家庭角色的划分;
提议者（）
影响者
购买者
决策者
使用者
8、消费者群体的内部沟通：抱怨、传话、投诉
9、消费流行周期的四个阶段是什么，企业应该如何应对（自己思考）：其中包括：酝酿期，发展期，流行高潮期，流行衰退期四个阶段。
企业可以根据消费者流行期的不同阶段采取相应的策略：酝酿期，通过预测洞察消费者的需求信息，做好宣传引导工作；发展期则大量提供与消费相符的上市产品；高潮期，购买流行商品的消费者会大量增加，商品销售急剧上升，此时企业应大力加强销售力量；进入衰退期则应迅速转移生产能力，抛售库存，一方遭受损失。
11、品牌名原则：简单易记，与产品属性相连接，内涵丰富。
13.消费者思维特征：概括性和间接性。
名词解释
1、体验营销的概述：所谓体验营销，就是在整个营销过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者更多的感官感受来介入其行为过程，从而影响消费者的购买决策与结果
2、消费者满意度概念：消费者是指消费者对产品的感知效果（或结果）与期望值进行比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
3、角色关联产品集，是承担某一角色的一系列产品。这些产品或者有助于角色扮演，或者具有重要意义。
4、亚文化的含义;亚文化是文化的细分和组成部分。
5、参照群体的概念：参照群体又称相关群体、版样群体，是指一种实际存在的或想象存在，作为个体判断事物的依据或楷模的群体，它通常在个体形成概念、态度和信仰时给其以重要影响。
3、消费者的信息分类：内部信息，它是存在于消费者记忆中的信息，大多数源于消费者以往的消费经验；外部信息，它分为营销人员控制的信息来源和非营销人员控制的信息来源。有广告、口碑传播、营销人员推荐等。
4、低涉入产品的营销策略：广告、产品定位、价格、渠道等。、
5、高涉入产品的营销策略：注重产品的专业推荐，采取一对一的推销模式；注重品牌的长期推广；消费者对价格不那么敏感。卖场专卖。
4、消费诱因是能够引起消费者外部需要的刺激。
四、解答题
1、自我概念的构成
自己眼中实际的自我：他人眼中实际的自我；自己眼中理想的自我；他人眼中理想的自我
2、动机形成的条件：首先，需要时动机产生的基础，当个体感受到对某种生存或发展条件的需要，并达到足够强度时，才有可能产生采取行动以获取这些条件的动机；其次，动机的形成还需要相应的刺激条件，其内在的需求会被激活，使内心产生某种不安情绪从而化为一种动力由此形成动机；最后，需要产生以后，还必须有满足需要的对象和条件，才能形成动机。
五、材料分析题
制定购→
评价比较方案
→
择优决定
→
购后评价
消费者心理与行为期末考试复习资料
单项选择
1.注意的形式有：无意注意、有意注意、有意后注意。
2.个性的构成：能力、气质、性格。
3.消费者的能力构成：感知能力、分析评价能力、选择决策能力，此外，记忆想象能力也是消费者应该具备的基本能力
4.气质的类型：一，多血质。活泼好动，反应迅速，动作敏捷，思维灵活，但往往不求甚解注意力容易转移，情绪不稳定，感情易表露且体验不深，易适应环境，喜欢交往做事粗枝大叶，具有外倾性。二，胆汁质，精力旺盛，反应迅速，智力活动具有极大的灵活性，直率热情，表里如一，情绪体验强烈，易冲动，有顽强拼劲和果敢性，但缺乏耐心整个心理活动笼罩着迅速而突发的色彩，具有外倾性。三，粘液质，安静沉稳，喜欢沉思，反应缓慢，灵活性不足，比较刻板，注意稳定，不易习惯新环境，新工作，情绪不易外，善于忍耐，坚忍执拗，具有内倾性。四，抑郁质，敏锐稳重，情感体验深刻、持久少外露，行动缓慢，胆小，孤僻，不善交往，与困难或挫折易畏缩，有较强的敏感性，容易体察到一般人不易觉察的事件，具有内倾性。
6、在消费者购买决策中涉入度的概念：所谓涉入度是指消费者由需要或价值观而产生的购买决策过程关心或感兴趣的程度。
7、消费者诱义：能够引起消费者需要的外部刺激。
8、学习的高原现象：无论是先快后慢还是先慢后快，学习效果到后来都是表现出相对停滞，称之为学习的高原现象。
9、知觉的概述：在认识过程中，消费者不仅借助感觉器官对商品的个别属性进行感受，而且能够将若干个别属性联系、综合起来，进行整体反映。这种人脑多直接作用于感觉器官的各种事物个别属性的整体反映就是知觉。
8.消费者群体规范包括哪些：按照规范的形式，可以将消费者群体规范分为成文规范和不成文规范。
9.创新扩散的三种类型：A连续创新B非连续创新C动态连续创新
10.消费者流行的方式A滴流B横流C逆流
11.品牌资产的其他要素（按顺序）品牌忠诚度、品牌美誉度、品牌联想度、品牌知名度
12.体验营销的模式：娱乐营销、美学营销，情感营销，生活方式营销、氛围营销
10、决策过程立论把消费者行为定义为购买、消费和处置的决策过程。
三、判断题
1、感觉是人脑直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，是客观事物在人脑中的主观反映。
2、所谓一般能力是顺利完成各种活动所必须具备的基本能力，如观察能力，记忆能力，思维能力想象力等。
3、马斯诺需要层次理论包括：自我实现、尊重和欲望、爱和归属感，安全和保障，生理需要。