销售管理知识点汇总
销售渠道管理知识点
销售渠道管理知识点一、单项选择题1．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P32．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。
P33．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P34．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。
P45．为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（制造商水平渠道系统）。
P46．对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。
P5 7．（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。
P118．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。
P159．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）。
P1510.1通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流）P1610.2某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（所有权流）P1611．销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。
P1712．创建或完善市场销售渠道过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。
P1913．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1914．给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。
P2815．影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。
销售管理 知识点汇总
一、活动目的大商集团新玛特位于辽宁省抚顺市李石经济开发区，开业以来客流量较少，市场现状不佳，主要存在以下几个问题（1）市场缺乏热点消费（2）行业盈利水平下降（3）管理模式以及经营理念落后目前，我国百货商场普遍存在商品种类相似，档次差不多，柜台陈列摆设雷同等问题，在商品质量和经营方式上基本没有差异，千店一面，特色不突出。
开展这次活动的目的是提升销量，提高知名度二、活动对象活动针对的是目标市场：沈抚新城地区人群，促销的主要目标：附近各大高校学生、居民、白领上班族。
三、活动主题诚信铸就、十九辉煌；众店齐庆、礼礼俱到贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价格极限活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及提升知名度。
1.给沈阳工学院的元旦晚会赞助，在晚会开场之前做有奖问答，大力宣传2.来就送（司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）活动主要针对司庆期间光临xx电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。
可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算3.购又送（购物送麦当劳券）活动主要针对国庆期间在xx电器连锁店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券；购物满3000元送价值30元麦当劳使用券；购物满5000元送价值50元麦当劳使用券；购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。
4.厂家好礼送主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨5.老总签名、字字重金活动期间联系众厂家资源分别在12月24日、25日，1月1日、2日、3日、5日（星期六、日）开展老总签名售机活动，活动形式：签名优惠、现场竞猜、游戏娱乐、文艺表演、购机有礼、现场新机及主推机展示、赠送礼品等。
营销管理基本知识点汇总
营销管理基本知识点汇总
营销管理是企业进行市场营销活动的重要组成部分。
掌握营销管理的基本知识点对于企业的发展至关重要。
以下是一些营销管理的基本知识点的汇总：
1. 市场分析：市场分析是制定营销策略的基础。
它包括对目标市场、竞争对手、消费者需求和行为等进行深入研究和分析。
2. 品牌管理：品牌是企业的重要资产之一。
品牌管理包括品牌定位、品牌形象、品牌传播等策略，旨在提升品牌知名度和价值。
3. 产品开发与管理：产品是营销的核心。
产品开发与管理涉及产品策划、设计、定价、推广等环节，要实现产品的持续创新和市场竞争力。
4. 价格策略：价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
掌握适当的定价策略，能够更好地满足消费者需求并实现销售目标。
5. 市场推广：市场推广是企业推动销售和增加市场份额的重要手段。
它包括广告、宣传、促销等活动，能够吸引潜在客户并提高产品销量。
6. 销售管理：销售管理是组织和管理销售团队的活动。
有效的销售管理可提高销售绩效，实现销售目标并提升客户满意度。
7. 渠道管理：渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径。
渠道管理涉及渠道选择、渠道合作、渠道管理等，对于产品流通和销售至关重要。
8. 客户关系管理：客户关系是企业与消费者之间的互动关系。
客户关系管理旨在建立和维护长期稳定的客户关系，以提升客户忠诚度和满意度。
以上是营销管理的基本知识点的简要汇总。
掌握这些知识点可以帮助企业制定有效的营销策略，提升市场竞争力和业绩表现。
销售管理重点
第1章销售计划管理企业制定销售计划的依据主要：1.社会经济发展现状。
2.行业发展现状及动力。
3.企业的总体计划。
4.企业的销售管理能力。
5.企业的促销方案。
6.企业销售历史。
定性预测法（销售预测的方法）：销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务销售配额的特征:1、公平性2、可行性3、灵活性4、可控性5易于理解销售配额的类型：（1）.销售量配额，（2）.财务配额，（3）.销售活动配额，（4）.综合配额。
确定销售配额的方式：1、根据区域销售潜力确定2、根据历史经验确定3、根据经理人员的判断确定分配销售配额的方法：1、时间别分配法2、部门别分配法3、地区别分配法4、产品别分配法5、客户别分配法6、人员别分配法第2章销售区域管理选择销售组织类型：1区域型销售组织。
2产品型销售组织。
3客户型销售组织。
4复合型销售组织第3章销售渠道建设分销渠道模式设计渠道宽度：1.渠道宽度的类型：（1）.密集型分销，（2）.选择分销，（3）.独家分销。
2.渠道宽度设计的影响因素：（1）.市场，（2）.购买行为，（3）.产品，（4）.企业自身。
渠道整合：是建立一个互动联盟，它能通过优势互补，营造集成增势的效果，强化渠道竞争力。
1.渠道整合的作用：（1）.有利于实现渠道的整体优化，（2）.有利于利用外部资源，（3）.有利于化解渠道冲突。
2.渠道整合策略（1）.渠道扁平化，（2）.渠道品牌化，（3）.渠道集成化，（4）.渠道伙伴化，（5）.渠道下沉化。
第4章促销管理决策直复营销：以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。
广告定位策略：（1）.抢先定位，（2）.强化定位，（3）.比附定位，（4）.逆向定位，（5）.补隙定位。
广告时间策略：1.广告时限谋略：（1）.集中时间策略，（2）.均衡时间策略，（3）.季节时间策略，（4）.节假日时间策略。
2.广告频率策略：（1）.固定频率策略：1）均匀序列型，2）.延长序列型。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是企业内部对销售活动进行规划、组织、指导和控制的一项重要管理活动。
它涉及到销售策略的制定，销售团队的组建与培训，销售过程的管理和销售业绩的评估等方面。
下面将介绍销售管理的一些基础知识。
1. 销售策略的制定：销售策略是指企业在销售活动中所采取的一系列策略和方法。
制定销售策略时，需要考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，确定销售目标和销售计划，并制定相应的销售战略。
2. 销售团队的组建与培训：一个高效的销售团队是销售管理的核心。
团队成员应具备良好的销售技巧和沟通能力，同时还需要了解产品知识和市场情况。
销售团队的组建包括设置销售岗位、确定各岗位职责和招聘合适的人才。
培训则是为了提升销售团队的专业素养和销售技能。
3. 销售过程的管理：销售过程包括销售准备、客户开发、产品推介、谈判订购和售后服务等环节。
销售管理需要对每个环节进行具体规划和细致管理，确保销售流程的顺利进行和销售目标的实现。
4. 销售业绩的评估：销售管理需要对销售业绩进行评估和监控，以及时发现问题并采取相应的改进措施。
评估销售业绩可以通过销售额、销售目标的完成情况、客户满意度等指标来衡量，并据此制定相应的激励政策。
5. 客户关系管理：客户是企业最重要的资源，销售管理需要建立良好的客户关系。
这包括了解客户需求、提供满足需求的产品和服务、与客户保持良好的沟通和反馈等。
通过有效的客户关系管理，可以增加客户的忠诚度，促进销售业绩的提升。
综上所述，销售管理是企业重要的管理活动之一。
了解销售策略的制定、销售团队的组建与培训、销售过程的管理、销售业绩的评估和客户关系管理等基础知识，对于提升销售管理水平和实现销售目标非常重要。
继续向下深入探讨销售管理的相关内容：6. 销售管理工具和技术：随着科技的发展，销售管理中涌现出了许多工具和技术，以帮助企业更加高效地管理销售活动。
其中包括CRM系统（客户关系管理系统）、销售自动化工具、销售数据分析工具等。
销售管理知识点汇总
《销售管理》试题库一、名词解释1.销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
2.销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。
4.消费者意向调查法5.竞争平衡法6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。
7.领导素质理论8.领导权力影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。
9.员工成熟度10.六大激励理论1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。
因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。
销售管理岗知识点总结
销售管理岗知识点总结一、销售管理的定义和职责1. 销售管理的定义销售管理是指对企业销售活动进行策划、组织、管理和控制的过程，以实现企业销售目标并提高销售绩效。
销售管理的重要性不言而喻，它直接影响着企业的利润和市场地位。
2. 销售管理的职责销售管理的主要职责包括：- 制定销售计划和目标- 制定销售策略和政策- 招聘、培训和激励销售团队- 监控销售绩效和销售进度- 客户关系管理- 销售预算管理- 市场分析和竞争情报收集二、销售管理的关键要素1. 销售管理的关键要素包括产品、价格、渠道和促销。
在制定销售策略时需要综合考虑这几个要素，以实现销售目标。
- 产品：包括产品的品质、功能、包装、定位等方面，需要根据市场需求进行定位和改进。
- 价格：价格是消费者购买决策的重要因素，在制定价格策略时需要考虑产品成本、市场需求、竞争情况等因素。
- 渠道：渠道选择对销售活动的影响很大，需要选择适合的销售渠道，例如直销、代理商、分销商等。
- 促销：促销活动是影响消费者购买决策的重要手段，需要制定合适的促销策略来提高销售业绩。
2. 销售管理的关键技能销售管理需要具备一定的管理技能和销售技能：- 管理技能：包括团队管理、决策能力、沟通协调能力等方面的技能。
- 销售技能：包括市场分析、销售谈判、客户拓展、销售技巧等方面的技能。
三、销售团队的管理1. 销售团队的组建销售团队的组建需要根据企业的销售目标和市场需求来进行，团队的组成包括销售经理、销售代表、客户服务人员等。
在组建销售团队时需要考虑人员的专业背景、销售经验、团队协作能力等因素。
2. 销售团队的管理销售团队的管理是销售管理的重要内容，包括：- 招聘和培训：需要对销售人员进行招聘和培训，以提升其销售能力。
- 激励和奖惩：需要制定激励机制和奖惩制度，以激励销售团队完成销售目标。
- 绩效评估：需要对销售人员的销售绩效进行评估和考核，以发现问题和改进绩效。
四、销售管理的关键指标1. 销售目标销售目标是销售管理的核心，它需要根据市场需求、企业实际情况等因素来确定，包括销售额、销售量等指标。
销售小知识点总结大全
销售小知识点总结大全一、销售的基本原则1.了解客户需求：销售并不是一味地向客户推销产品或服务，而是要了解客户的需求和问题，然后根据这些需求和问题提供相应的解决方案。
2.建立信任：建立信任是销售的基础，只有建立了信任，客户才会愿意与你合作，才能达成交易。
3.专业知识：销售人员必须具备专业知识，了解产品或服务的特点和优势，才能向客户进行有效的推销。
4.与客户建立良好的关系：和客户建立良好的关系，能够为今后的合作打下良好的基础，也有助于客户的口碑传播。
二、销售的技巧1.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够准确地把握客户需求，使客户认可自己的产品或服务。
2.倾听：在与客户沟通时，应该多倾听客户的反馈和意见，了解客户真正的需求，然后结合自己的产品或服务进行解决方案的讲解。
3.说服技巧：在与客户沟通时，销售人员需要运用一定的说服技巧，使客户认同自己的产品或服务。
4.把握节奏：在推销产品或服务的过程中，要把握好节奏，不可过于急躁，也不可拖延时间。
5.与客户建立亲和力：销售人员要尽力与客户建立亲和力，使得客户更愿意与自己合作。
三、销售管理1.目标设定：销售团队要制定明确的销售目标，明确每个人的销售任务，以便更好地来监督和评估销售团队的工作。
2.团队合作：销售是一个团队合作的工作，销售团队成员之间要相互合作，协助彼此，达成共同的目标。
3.激励激励：销售团队要根据业绩给予相应的激励，激励制度的建设对于销售团队的士气提升和业绩的提升都有巨大的推动作用。
4.培训：定期进行销售技巧和产品知识的培训，提高销售团队的整体素质。
5.销售数据的分析和评估：及时收集、分析销售数据，及时评估和调整销售策略和市场定位。
四、销售策略1.市场定位：根据产品或服务的特点和市场的需求，制定适合的市场定位策略。
2.产品定价：合理的产品定价对销售至关重要，要根据产品的成本、市场需求、竞争对手的情况来确定合理的定价。
3.促销策略：促销活动能够有效地吸引客户的关注，增加销售量，提高销售额。
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销售管理知识点汇总Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998《销售管理》试题库一、名词解释1.销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
2.销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。
4.消费者意向调查法5.竞争平衡法6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。
7.领导素质理论8.领导权力影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。
9.员工成熟度10.六大激励理论1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的②我能否完成这项工作任务③是否真实可信三个问题均回答是则有激励作用；4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。
因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；理论: X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。
按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。
员工所得工资额直接取决于工作时间长短。
法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。
12.绩效薪酬是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。
它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。
13.激励薪酬也称可变薪酬（Variable pay）。
用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。
14.协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
15.坦城式开局以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解16.慎重式开局以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。
17.进攻式开局通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
18.于己无损让步所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。
19.以攻对攻让步以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。
20.强硬式让步强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。
21.坦率式让步指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。
22.稳健式让步指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。
二.简答题1.不同层次销售经理技能要求有何区别2.简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程➢第一阶段：不知所措➢第二阶段：淡化并否定变化➢第三阶段：消沉➢第四阶段：接受现实➢第五阶段：磨炼➢第六阶段：寻找新价值➢第七阶段：内在化3.简述销售经理职位晋升后可能面临的变化➢观念的变化➢目标的变化➢责任的变化➢满意度的变化➢技能要求的变化➢工作关系的变化4.销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位➢做好充分的心理准备和物质准备➢创造和要求更加宽松的工作环境➢准确定位并适应新的社会角色➢认真倾听，少说多做➢加强对必要的管理知识的学习5.不同层次销售经理管理职能分配情况比例6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些➢销售人员所承担的不同销售压力➢影响不同销售区域的决策➢是否应该实话实说➢如何对待生病的销售人员➢雇员的权利任意终止条款隐私权性骚扰问题雇员的劳动与社会权利保障7.销售人员对雇主的道德责任有哪些➢滥用公司资产➢兼职➢欺骗➢给其他销售人员带来的消极影响➢技术剽窃8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用➢避免内部竞争鼓舞销售人员士气➢加强关系管理提高客户管理水平➢准确了解并完全覆盖目标市场➢明确销售人员职责便于员工业绩考核➢改善销售业绩促成各方多赢局面9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响➢限制销售人员灵活性➢影响管理者积极性➢影响开展关系型销售➢增加管理层次与幅度10.影响销售区域划分的因素有哪些1.国家行政区划2.行业与产品特征3.市场覆盖密度11.简述销售区域划分的程序.1.确定基本控制单元2.确定客户具体位置3.分析销售员工作量4.合成销售区域模块5.平衡与协调初步方案6.人员配备计划与客户拜访计划12.影响销售组织设计的因素有哪些1.销售工作内容与类型2.内部分工与管理幅度3.员工素质4.客户规模与客户性质5.营销战略与销售目标13.销售组织设计程序如何1.销售人员工作分析2.销售人员职位设计3.销售人员部门化4.销售组织机构整合14.常见的销售组织机构有哪些1.地域型销售组织2.产品型销售组织3.客户型销售组织4.职能型销售组织5.直线职能型销售组织15.影响公司销售结果的因素有哪些1.企业销售政策2.企业营销活动3.销售管理水平4.销售人员能力5.需求变动倾向16.销售预测的方法主要有哪些1)调查分析(定性预测法)专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2)数学模型(定量预测法)回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法17.销售预算编制的程序1.确定销售工作的具体业务事项2.根据销售量预测销售收入3.根据销售量估计销售成本4.运用量本利分析法找到保本点5.根据利润目标分析价格和费用变化6.编制销售预算报表7.提交上级审核并严格执行18.制定销售人员职务说明书的程序①描述职务目标——“3W”法Why ——为什么要设计本职务（目的）；Within ——职务有多大权力（职权范围）；What ——本职务主要干哪些工作（工作内容）。
②确定职务职责职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。
③指明关键要素明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。
④规定核心能力完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。
19.确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些（1）需求数量；（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的要求；（3）允许新员工对职位的适应期限；（4）对公司员工内部激励性；（5）公司内部竞争；（6）文化差异与创新。
20.销售人员常规招聘流程1.发布招聘信息2.收集求职简历3.筛选初试名单4.初试:素质考评5.复试:专业考评6.录用:通知体检7.培训试用:实践考评21销售经理的权力来源有哪些（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。
（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。
（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。
（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。
22.明星型销售人员的激励方法1.树立典型形象2.给予足够尊重3.赋予其成就感4.提出更新挑战5.健全管理制度6.完善企业产品23.油条型销售人员的共同表现有哪些1.热情不足,懒散有余2.计划不密,反应迟钝3.创新不多,专吃老本4.形象不顾,不修边幅5.服务不周,客户不满6.业绩不佳,抱怨多多7.总结不准,敷衍了事24.试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。
绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；通常会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增加，一般不会下降。
25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格26.适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型1.单纯销售佣金2.基本工资+销售佣金3.基本工资+销售佣金+奖金4.基本工资+销售佣金+津贴5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬27.推销前应做好哪些知识的培训心理培训、企业历史、文化与制度培训产品知识培训、消费心理与行为特征培训推销技巧培训、推销辞、疑问解析书市场营销理论知识培训28.谈判开局阶段的基本任务有哪些（1）具体问题说明——4P目的(Purpose) 、计划(Plan)、进度(Pace)、成员(Personalities) （2）建立适当的谈判气氛谈判气氛受多种因素的影响：谈判客观环境：背景因素、现场环境谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪（3）开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场；在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价29商务谈判让步原则和要求有哪些1)维护整体利益2)明确让步条件3)选择好让步时机4)确定适当的让步幅度5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步6)在让步中讲究技巧7)让步后要检验效果30.商务谈判僵局产生的原因有哪些1)立场观点的争执2)面对强迫的反抗3)信息沟通的障碍4)谈判者行为的失误5)偶发因素的干扰31.商务谈判结果的可能性1）成交2）中止(1)有约期中止(2) 无约期中止3）破裂谈判(1)友好破裂(2)对立破裂32.简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。