销售队伍现存问题的原因及后果分
销售存在的问题及解决情况汇报
销售存在的问题及解决情况汇报一、问题分析在进行销售工作中，我们发现了一些普遍存在的问题。
这些问题直接影响到销售绩效和客户满意度，需要采取有效措施进行解决。
1. 缺乏明确的销售目标和策略:在过去的销售过程中，我们没有明确制定具体的目标和策略。
这导致了销售团队无法统一行动，并且无法量化业绩。
缺乏目标和策略也会给客户带来不确定性，降低他们对产品或服务的信心。
2. 销售人员技能不足:部分销售人员在产品知识、沟通技巧和谈判能力等方面存在欠缺。
他们对于市场需求和竞争情况了解有限，无法准确把握客户需求并提供专业咨询。
同时，在处理复杂谈判时表现较为 passivity and linmitations.3. 市场拓展不够积极:我们主要依赖传统渠道来获取新客户，并且尚未充分发挥社交媒体等新型营销手段的作用。
这导致市场拓展进程缓慢，并且限制了我们的销售潜力。
此外，我们还未完全了解竞争对手的优势和市场趋势。
二、解决方案为了应对以上问题，我们制定了一系列以提升销售绩效为核心的解决方案。
1. 设定明确的销售目标和策略:我们重新审视公司整体发展战略，将其转化为清晰具体的销售目标，并根据不同产品线、地区和客户群体设定相应策略。
同时，建立有效的绩效考核机制来监督目标实现情况，并及时调整策略以适应市场需求变化。
2. 提供专业培训并加强干部队伍建设：针对销售人员技能不足问题，我们将组织相关培训课程来提高他们在产品知识、沟通技巧和谈判能力等方面的专业素养。
此外，在选拔干部过程中注重挑选具备领导才能并积极与团队合作精神的人员进行培养，并不断完善激励机制。
3. 开拓新型营销渠道：积极利用社交媒体平台（微信/微博等）等新兴技术手段，加强与客户的互动和沟通。
通过发布有针对性的营销信息、提供在线咨询和售后服务，以及加大网上宣传投放力度，扩大品牌知名度和市场影响力。
4. 建立竞争情报与市场调研：建立定期获取竞争对手信息的渠道，并组织专业团队进行全面细致的市场调研工作。
销售存在的问题及改进措施总结
销售存在的问题及改进措施总结一、销售存在的问题1.1 销售数量下降和利润减少在当前市场竞争激烈的环境中，许多企业面临销售数量下降和利润减少的问题。
这主要是由于销售团队未能跟上市场趋势和消费者需求变化所致。
1.2 销售人员技能不足销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们需要具备良好的沟通、谈判和推销技巧。
然而，许多销售人员存在技能不足的问题，无法有效地与客户沟通，无法满足客户需求。
1.3 缺乏有效的市场营销策略许多企业缺乏明确而有效的市场营销策略，导致销售成绩不佳。
他们没有针对目标客户群体进行精确定位，并没有制定相应的推广活动和广告宣传计划。
1.4 客户关系管理不善良好的客户关系管理对于保持现有客户和吸引新客户至关重要。
然而，很多企业在这一方面存在问题，没有建立完善的客户数据库，没有有效地跟进客户并提供个性化的服务。
二、改进措施2.1 建立专业销售团队为了应对市场竞争，企业需要建立一个专业的销售团队。
这包括招聘具备良好销售技能和经验的人员，并提供持续培训以保持其销售能力的提升。
2.2 设计个性化的销售培训计划为了缓解销售人员技能不足的问题，企业可以制定个性化的销售培训计划。
该计划应包括沟通、谈判和推销等方面的培训内容，帮助销售人员提升他们在与客户交流时的技巧和自信。
2.3 制定市场营销策略并跟踪执行有效的市场营销策略对于提升销售成绩至关重要。
企业应根据目标客户群体及其需求，制定明确的市场营销策略，并将其转化为具体且可执行的行动计划。
同时，企业需要设立监测机制以跟踪策略执行情况，并及时调整战略以适应市场变化。
2.4 加强客户关系管理建立良好的客户关系管理系统，对于提高销售业绩至关重要。
企业需要建立完善的客户数据库，并确保及时记录和更新客户信息。
此外，企业应加强与客户的沟通和互动，提供个性化的服务以满足他们的需求。
2.5 追踪竞争对手并进行市场调研为了在激烈的市场竞争中取得优势，企业需要密切追踪竞争对手的动态，并进行相关市场调研。
销售存在的问题及解决情况报告
销售存在的问题及解决情况报告一、问题描述在销售过程中，我们遇到了一些常见的问题，这些问题妨碍了销售业绩的提升和客户满意度的改善。
下面将对这些问题进行详细分析。
1. 销售人员缺乏专业知识和技巧我们发现销售人员在产品知识、销售技巧以及与客户沟通方面存在不足。
很多销售人员无法有效地介绍产品功能和优势，也缺乏谈判和推销技巧。
这导致他们在与客户沟通时出现困难，无法正确理解客户需求并提供适当的解决方案。
2. 销售流程和信息管理不完善我们发现销售流程不够规范，导致销售机会往往无法被及时跟进或者失去。
此外，信息管理系统也不够完善，造成了信息传递上的延迟和错误。
因此，在跟踪订单、处理退款等方面出现了许多困难，影响了客户体验。
3. 客户投诉处理不及时我们注意到客户投诉处理速度较慢，并且有时没有得到及时解决。
这使得客户对我们的产品和服务失去信心，并且可能导致他们寻找其他竞争对手的替代方案。
投诉处理不当还会给销售团队造成额外负担，降低了工作效率。
二、解决方案为了解决以上问题，我们采取了一系列措施来提升销售业绩和客户满意度。
下面将详细介绍我们的解决方案。
1. 培训与发展计划为了提高销售人员的专业知识和技巧，我们制定了培训与发展计划。
该计划包括产品知识培训、销售技巧培训以及客户关系管理等方面的内容。
通过定期组织内部培训和邀请外部专家进行指导，我们希望能够提升销售人员的能力和自信心，并加强他们与客户之间的沟通能力。
2. 流程优化与信息管理系统更新为了改善销售流程和信息管理，我们重新设计并优化了整个销售流程，并引入了更先进的信息管理系统。
这样一来，销售机会可以被更好地跟进和分配给相应团队成员；同时，信息在不同部门之间的传递更加准确和迅速，降低了误解和错误的发生。
这些改进将提升销售效率、减少遗漏和延迟，并增强客户体验。
3. 客户关怀措施为了改善客户投诉处理情况，我们制定了更加系统化和快捷的客户投诉处理流程。
我们设立了专门的客户服务团队，及时响应并跟进客户投诉，并寻找最佳解决方案以满足客户需求。
销售存在的问题和整改措施
销售存在的问题和整改措施在现代商业运作中，销售是一个至关重要的环节。
销售部门直接与客户进行沟通和交互，负责推动产品和服务的销售，对企业的发展起着决定性的作用。
然而，就像任何其他领域一样，销售也存在着一些问题。
本文将分析常见的销售问题，并提出相应的整改措施。
一、低效率和拖延在许多企业中，低效率和拖延是销售团队面临的主要问题之一。
这可能是由于缺乏明确的工作流程或不断变化的目标导致的。
在缺乏有效管理和监督下，销售人员常常陷入漫无边际或优先级不清晰的状态中。
为了解决这个问题，首先需要建立明确而有效的工作流程。
制定每日、每周和每月计划，并为销售人员设定明确目标和任务。
此外，采用适当的协同工具和项目管理软件可以帮助销售团队更好地组织任务并实时追踪进度。
及时反馈和评估也是提高效率的重要手段。
二、沟通障碍和客户需求不清晰与客户进行有效的沟通是销售成功的关键。
然而，许多公司面临的问题是销售人员与客户之间存在沟通障碍。
这可能是由于销售人员缺乏专业知识或没有充分了解产品和服务，也可能是由于他们未能准确把握客户需求。
为了克服这些问题，培训成为必然选择。
提供有针对性的培训，包括产品知识、销售技巧和沟通技巧，以提高销售团队的专业水平。
此外，在互动中学习也是提高销售团队沟通能力的重要方法。
定期开展角色扮演活动，模拟真实商务场景，并通过自我评估和同行评估来找出改进空间。
三、价格竞争和降低利润在竞争激烈的市场环境中，价格竞争常常成为影响销售效果和企业利润的主要因素之一。
为了保持市场份额，并满足消费者对价值的追求，很多企业降低了产品和服务的价格。
针对这个问题，企业需要考虑并采取不同措施来提升产品和服务的价值，提高客户对其的认可度。
这包括加强品牌建设、改善产品质量和设计，提供增值服务等。
另外，企业可以开展市场调研，以了解竞争对手的策略和定价情况，并根据市场需求来调整自己的营销策略。
四、缺乏销售数据分析很多企业在销售过程中没有充分利用数据进行分析和决策。
销售队伍管理问题的分析状况
销售队伍管理问题的分析状况销售队伍是公司推动业务发展的重要力量。
一个高效的销售队伍能够带来增长的业绩，但在实际操作中，管理销售队伍经常会面临各种问题。
在本文中，我们将分析一些常见的销售队伍管理问题及其状况。
1. 激励机制不完善：销售人员通常被激励于实现既定的销售目标。
然而，如果激励机制不完善，很可能会导致员工积极性不高。
例如，如果奖励制度只关注销售额，而忽视了其他因素，比如客户满意度、客户维护等，可能会导致销售人员过度追求销售数量而忽略了客户关系的建立和维护。
2. 人员流动大：销售工作通常需要较大的灵活性和适应能力。
然而，如果销售队伍中的人员流动率过高，会导致公司面临时间和成本上的挑战。
较高的员工离职率可能是由于管理问题、薪资福利不佳，或者缺乏培训和晋升机会等原因。
这不仅会对公司造成财务损失，还会损害销售队伍的连续性和稳定性。
3. 沟通不畅：销售队伍通常由不同地区或不同团队的销售人员组成。
如果沟通不畅，会导致信息传递不及时或不准确，影响销售团队的协作和业务发展。
缺乏有效的沟通渠道和沟通机制，可能会导致误解、冲突和失误。
4. 客户投诉频繁：销售队伍的表现和质量直接关系到客户满意度和公司声誉。
如果销售人员的业务水平、服务质量或态度出现问题，会导致客户投诉频繁，影响公司形象和业务发展。
这可能是由于销售人员培训不足、沟通技巧不强等原因造成的。
5. 培训与发展不足：销售人员是公司的关键资产，他们的工作技能和知识水平对业绩产生重要影响。
如果缺乏系统性和定期的培训与发展机会，销售队伍的能力和素质可能无法持续提升，限制了公司业务的发展潜力。
综上所述，销售队伍管理问题是一个多方面的挑战。
为了解决这些问题，公司需要建立完善的激励机制，加强人员培训与发展，改善沟通渠道，关注客户满意度并提供发展机会。
此外，建立持续的反馈和监控机制，及时发现和解决问题，对提高销售队伍的管理效能至关重要。
为了解决销售队伍管理问题，并提高销售队伍的工作效率和业绩，公司可以采取以下措施：1. 确定明确的销售目标和激励机制：制定明确的销售目标是驱动团队成员努力工作的关键。
销售存在的主要问题及解决情况分析
销售存在的主要问题及解决情况分析一、销售存在的主要问题在商业领域中，销售是企业实现盈利和增长的核心活动之一。
然而，在实际的销售过程中，我们常常会遭遇一系列问题和挑战。
本文将分析销售存在的主要问题，并提供相应的解决方案。
1. 客户洞察不足销售人员往往缺乏对潜在客户需求和行为的深入了解。
他们可能没有进行足够的市场调研，无法准确把握客户的喜好、购买习惯和需求变化。
这导致销售团队难以推销产品或服务，从而影响了销售绩效。
2. 销售团队缺乏专业技巧有些销售人员缺乏必要的销售技巧，不懂得如何与客户建立良好的关系、引导客户完成购买决策，并且无法有效地回答客户关于产品或服务的问题。
这使得他们无法充分发挥自己在推动销售方面的作用。
3. 市场竞争压力大当市场上出现类似产品或服务时，公司面临着来自竞争对手的巨大压力。
销售团队需要与竞争对手展开激烈的战斗，争夺客户资源。
然而，如果没有有效的竞争策略和差异化优势，公司很难在激烈竞争中脱颖而出。
4. 销售目标不明确在没有明确的销售目标和策略支持下，销售人员可能会变得盲目推销产品或服务，只关注短期利益而忽视了长期价值。
这导致销售活动缺乏方向性和连贯性，无法实现可持续发展。
5. 内部合作不协调销售活动需要与其他部门（如市场营销、运营等）密切合作才能顺利进行。
然而，在某些情况下，不同部门之间缺乏沟通和协调，造成信息传递的滞后、工作流程的混乱等问题。
这阻碍了整个公司在市场上的综合竞争力。
二、解决情况分析针对上述销售存在的主要问题，我们可以采取以下解决方案来提升销售绩效和效率：1. 加强市场调研定期进行全面的市场调研，借助第一手数据更好地了解客户需求和行为。
可以通过问卷调查、深入访谈等方式获取潜在客户的洞察，并根据反馈信息优化产品或服务，提高销售效果。
2. 提升销售技巧通过内部培训和外部资源融合，为销售团队提供专业技能培训。
如沟通技巧、演示技巧、谈判技巧等。
这些技能的提升将帮助销售人员与客户建立良好的关系，加强销售过程中的引导和沟通。
销售团队问题总结范文
一、引言销售团队是公司业务发展的核心力量，然而在实际工作中，销售团队常常面临各种问题，这些问题制约了团队的整体业绩。
为了提高团队整体素质，提升业绩，本文对销售团队存在的问题进行总结，并提出相应的改进措施。
二、销售团队存在的问题1. 销售目标不明确部分销售团队缺乏明确的销售目标，导致团队成员工作方向不明确，无法有针对性地开展工作。
这往往导致团队整体业绩不理想。
2. 团队成员能力参差不齐销售团队中，部分成员具备较强的销售能力，而部分成员则能力较弱，这导致团队整体业绩受到影响。
同时，团队成员缺乏有效的沟通与协作，难以形成合力。
3. 销售策略单一销售团队在制定销售策略时，往往过于依赖传统的销售方法，缺乏创新。
这导致在市场竞争激烈的环境下，销售业绩难以突破。
4. 缺乏有效的激励机制销售团队中，部分成员工作积极性不高，这与缺乏有效的激励机制有关。
激励机制的缺失，使得团队成员无法充分发挥自身潜力。
5. 客户关系维护不足销售团队在客户关系维护方面存在不足，如不及时跟进客户需求，导致客户流失。
此外，团队对客户信息管理不善，难以挖掘潜在客户。
6. 销售培训不足销售团队在培训方面存在不足，如培训内容单一、培训时间短、培训效果不明显等。
这导致团队成员销售技能无法得到有效提升。
三、改进措施1. 明确销售目标制定明确的销售目标，使团队成员了解自己的工作方向。
同时，将销售目标细化，分解到每个成员，确保团队整体目标的实现。
2. 提升团队成员能力针对团队成员能力参差不齐的问题，开展针对性的培训，提高团队整体素质。
同时，加强团队成员之间的沟通与协作，形成合力。
3. 创新销售策略在制定销售策略时，充分考虑市场需求，勇于创新。
可以尝试线上线下结合、多渠道拓展等多元化销售策略，提高销售业绩。
4. 建立有效的激励机制设立合理的激励机制，激发团队成员的工作积极性。
如设立销售冠军、优秀团队等荣誉称号，给予物质和精神奖励。
5. 加强客户关系维护建立健全客户关系管理体系，及时跟进客户需求，提高客户满意度。
销售存在的主要问题及解决情况
销售存在的主要问题及解决情况一、引言销售是企业盈利的重要环节，然而在实际操作中，销售团队常常遭遇各种挑战和问题。
本文将探讨销售存在的主要问题，并针对这些问题提出相应的解决情况。
二、主要问题分析1. 销售目标设定不合理一些企业在设置销售目标时缺乏科学性和可操作性，导致销售团队无法明确工作重点和责任。
目标过高或过低都会造成问题，高目标可能导致压力过大、员工失去积极性，低目标则可能使得销售业绩无法提升。
2. 市场调研不足缺乏市场调研是许多企业的共同问题。
没有充分了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋势，就很难有效地制定营销策略。
这会导致产品或服务与市场需求不匹配，从而影响销售结果。
3. 销售技巧和培训不完善有些企业对于销售人员的培训投入不足，在技巧上缺乏指导和支持。
销售人员在与客户交流和谈判中需要掌握一系列的销售技巧，如沟通能力、问询技巧、需求分析等，而缺乏这些技能将会影响销售成绩。
4. 销售过程不规范销售过程的不规范也是一个常见问题。
例如，没有明确的销售流程、跨部门协同不顺畅以及信息共享不足等，这些问题会影响到销售团队的工作效率和客户体验。
三、解决情况1. 合理设定销售目标为了解决目标设定不合理的问题，企业可以采用SMART原则来设定目标，即确保目标具有明确性（Specific）、可衡量性（Measurable）、可实现性（Achievable）、与时限相关（Relevant）以及时间限制性（Time-bound）。
同时，与销售团队进行充分沟通和协商，在设定目标时兼顾公司战略，提高目标的科学性和可操作性。
2. 加强市场调研为了解决市场调研不足的问题，企业应加强对市场变化和竞争对手情况的监测与分析，并投入资源开展客户需求调研，了解客户痛点和偏好。
通过市场调研数据的支持，企业能够更准确地把握市场趋势，优化产品或服务定位，并制定相应营销策略。
3. 提供全面的销售培训为了解决销售技巧和培训不完善的问题，企业需要投入资金和资源，提供全面的销售培训。
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销售队伍现存问题剖析【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题现存问题的原因及后果分析实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。
◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。
◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与经管销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。
图1-1 市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。
显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。
◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。
图1-2 销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。
这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。
由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。
这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。
因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。
（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。
■办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。
例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体技术方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。
■工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。
整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。
懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。
尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。
2．销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。
客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。
这都是销售动作混乱的表现。
不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。
尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大。
因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。
从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象，这就是销售队伍常见的第二个问题。
3．销售人员带走客户这个问题在一些中小型企业里尤为突出。
在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。
【案例】Ａ公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决技术方案销售业务的企业。
一年前，该公司的刘经理招了一名业务员。
这名业务员对行业不甚了解，缺乏基本的经验。
刘经理对这名新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。
经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发展得很好。
但是一年以后，这名业务员直接投奔Ａ公司的竞争对手，而且把将要与Ａ公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。
这就是非常严重的带着客户跑的现象。
对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大。
4.销售队伍“鸡肋充斥”所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。
也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。
这个问题也让销售经理很头疼——看着一个个都坐在那里不出去跑业务，好像都不是来干业务，而是来领“出场费”似的。
鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。
虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整体来说队伍素质非常差，因为其中“鸡肋充斥”。
5.好人招不来，能人留不住销售队伍常见的第五个问题，就是好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，这也是一个非常普遍的问题。
好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。
此外，有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。
有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。
【自检】很多公司市场开拓的不错，产品卖得不错，销售人员底薪也不低，但是仍然招不到好的销售代表。
你所在的企业也存在类似的情况吗？如果存在，你准备如何解决？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________6.销售业绩动荡难测以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题——业绩动荡不稳。
这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。
现存问题的原因及后果分析原因分析销售队伍的上述常见问题一般是出自3个方面的原因：图1-3 销售队伍出现问题的主要原因示意图1．结构设置不当销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售经管系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍经管的结构设置有问题。
销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。
如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题，包括前面所讲的6大类问题。
【案例】独当一面，单线联系在市场划分上，Ａ公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东城区，李四负责西城区等。
例如张三负责东城区的整个销售工作。
这就形成一种独当一面的局面，单线联系，即东城区所有的客户都是张三单线接洽、联系。
销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。
开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。
因为所有的客户虽然认识了公司，但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，这就是典型的独当一面、单线联系案例。
独当一面、单线联系，实际上就等于把这个区域完全包给销售员了。
在这个结构下，公司和销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构设置上出现的问题——缺乏相应的侧面性结构和基础结构。
2．过程控制不佳造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程经管控制不当。
销售经理或者总经理经管销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和经管控制。
如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。
【案例】承包制、放羊式经管Ａ公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的经管软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。
这样Ａ公司的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的经管动作如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的经管表单以及进行工作谈话等等，都没有了。
由于平时这方面缺乏经管，销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。
承包制、放羊式经管就是业绩一票否决。
显然，Ａ公司的承包制、放羊式经管导致了销售人员的思想变化，也最终导致企业对整个销售部门的经管混乱。
3．评价和培训不到位第三个原因是团队的评价和培训存在问题。
那么应该怎么做？在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。
【案例】疏于培训，草莽英雄Ａ公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。
运用以上各种方法，Ａ公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的“草莽英雄”。
这些“草莽英雄”对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。
后果分析上述3点组合起来，会出现什么现象呢？最终销售队伍就会形成一种不良风气，有3种思想就会出现。
1．自我陶醉就是每个人都认为自己是公司本领最大的人，总是自我陶醉。
正因为得意于自己对产品的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上谈笑间拿下订单，或者得意于精通其他的一些小动作，所以出现了这第一种现象。
2．自高自大第二种不良的思想意识就是自大。
认为公司的业绩完全是自己一个人干出来的，于是产生了自高自大的思想倾向。
3．不满现状第三种不良思想就是不满现状。
总是觉得公司亏待自己——“我这么辛苦，又有本事，公司给我的薪酬奖励太少了”。