竞品对比话术
销售技巧与话术ACE和CPR
销售（转述） ：“刘哥到件慢，是我们不能否认的，少数的几位车主是等了很长时间。”
客户：“听说你们的配件到的很慢！”
客户：“我朋友就开奔驰，他说的。”
销售（解决）：但是到件慢的配件一般都是很少坏的部件，比如说变速箱，发动机。但是有时候赶上哪个客户的车偏巧撞到了这个部位。您知道像这样的部件一般都要从厂家定货，所以时间很长。但您放心这个问题不会发生在一般车主身上
提升：“有鉴于此COMAND设计了容易直观操作的驾驶室管理，不用记忆上下左右各是什么功能。”
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客户：我觉得宝马的3的I-Drive操作更方便
ACE竞品比较话术5
使用开放式问题进一步明确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 采用积极的倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议
客户：A4的空间比C的空间大
ACE竞品比较话术1
客户：A4的空间比C的空间大 销售：请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？ 客户：腿部和侧部 认可：“金小姐您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了一点， 比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我们的客户留出了凹入是的腿部空间设计，您看腿部放到里面是不感觉很舒适，再说到我们的侧部空间，我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而A4是9厘米，侧门我们比A4多了1厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体的伤害就会比较小，相比较A4而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧！ 提升：再说金小姐您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。我们这款C级车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧 客户点头 销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰C 级车的舒适性吧”
化妆品竞品对比话术
化妆品竞品对比话术顾客说：“我不要你们的赠品了，把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”“我们这儿不讲价的。
”切记，这句话一定不要说，因为这句话说不好就会伤害到顾客的自尊心。
话术参考：“美女，这个赠品是我在权限范围内额外给您附赠的，价格确实已经很优惠了，我们都是电脑打折，系统录入收银的，晚上也要回来对账的，少一块钱我们都要受罚。
其实我送给您的赠品也非常适合您（介绍赠品的优点、好处）”从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
顾客对BA说：“这两个都不错，你看我买哪一个？”这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，您买这个吧！”随即打算开票。
结果顾客买回去后换货、退货的风险就很大了，因为是您给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，您帮我选的，不是我喜欢的，所以您要帮我换或者退。
所以遇到这种问题，我们一般不帮他下结论。
遇到顾客让我们帮着选，怎么回答呢？话术参考：“这件的特点是那件的特点是您觉得呢？”如果顾客非要您决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，但是买东西还是要看您自己适合哪个，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
顾客与朋友讨论：“你觉得如何？”顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问朋友：“觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
话术参考：“小姐，您有眼光，您看一下。
”就可以了。
朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。
”那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。
”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
一般说完：“您有眼光，您看一下。
”就可以做好开票的准备了。
竞品对应话术
各车型竞品对应话术一、Cs35竞品：瑞虎3、哈弗H2、瑞风S3、中华V3、幻速S3。
（一）与瑞虎3对应话术：CS35发动机是全铝的，而瑞虎3发动机材质是铸铁。
长宽高CS35也略胜一筹。
CS35配备了ESP、上坡辅助、胎压侦测、定位互动和电动收折后视镜，转向助力是液压。
瑞虎3没有以上功能，并且转向助力是机械。
（二）与哈弗H2应对话术：哈弗H2只有手动挡，H2车身比CS35重，固油耗比较高。
而且在价格上哈弗H2售价9.88-12.08万，太高，CS35性价比高，与哈弗H2手动两驱都市版相比，CS35具备的ESP、上坡辅助、胎压侦测、电动车窗、GPS导航等H2都没有。
但哈弗H2在同级别车中售价是最贵的，花这么多钱倒不如买辆合资车了。
（三）与瑞风S3应对话术：瑞风S3配置的确很齐全，但是价格却低的有些离谱，任何一个汽车生产商都知道低价格的车销量会更好，但是，我们更追求的是质量，一分价钱一分货，您买车一定要谨慎考虑好。
（四）与中华V3应对话术：1.5L的发动机，最大功率81KW,最大扭矩134NM,在动力方面已经不如CS35，并且中华V3在刹车辅助、牵引力控制、车身稳定、上坡辅助等配置上也不如CS35。
（五）与幻速S3应对话术：幻速S3采用北汽威旺面包车平台差不多的发动机，一样的变速器、一样的底盘，简单的讲就是换个壳，威旺也才4-5万，幻速S3卖这个价还算贵了。
二、奔奔mini竞品：奇瑞QQ、比亚迪F0（一）从这三款车看来，他们的价格都基本相同，外形大小也都差不多，但可以看出奔奔mini作为唯一一个采用4缸发动机，而从轴距、轮胎规格动力方面都比较有优势，而且对于现在老年人来讲够买老年代步车的也在增加，但老年代步车价位甚至比他们还要高，而且电瓶寿命有限，所以从各方面来讲奔奔mini很有市场前景。
三、V7竞品：逸动、瑞纳、赛欧、K2（一）逸动造型中庸，不够时尚，油耗比V7高。
（二）瑞纳空间比V7小，舒适度不好，胎噪声音大，定价高，风噪大发动机抖动。
竞品配置对比话术
竞品对比话术一、传祺品牌：主要车型GS3、GS4、GS7、GS8GS3 ：1.悬架形式：传祺GS3采用的是非独立式悬架，一般来说只有小型或者微型SUV才会使用扭力梁的非独立式悬架，这种悬架不能很好的过滤路上的颠簸，乘坐起来非常的不舒服，哈弗H4采用的专业SUV的四轮独立悬架，转向指向精准，乘坐舒适性能也会更加优秀。
2.配置对比：重点体现LED前大灯与全景天窗的优势，哈弗H4采用的LED大灯他的照射距离能够达到一百米以上，像这个价位的卤素大灯实际照射距离也就20-30米，相比较而言哈弗H4能够让您在夜间行驶时看的更远，更早发现路上的情况从而提升安全性能；GS4：1.发动机：全新哈弗H6采用的是中国十佳发动机与世界十佳变速箱，同时采用了缸内直喷与CVVL 等先进技术，现在工信部百公里油耗仅仅只有6.8L，而传祺是7.2L，像传祺的GS4采用还是比较老旧的电喷技术，不能精准的控制燃油的喷射，油耗会高一点。
2. 配置对比：①与豪华智联型\精英型对比时（主要说LED大灯与全景天窗），全新哈弗H6\新哈弗H6 Coupe采用的LED大灯他的照射距离能够达到一百米以上，像这个价位的卤素大灯实际照射距离也就20-30米，相比较而言全新哈弗H6能够让您在夜间行驶时看的更远，更早发现路上的情况从而提升安全性能；而且现在那个12万元年以上的车型不配个全景天窗呀，像GS4这种配置低的车型真的挺少见了；②与至尊版对比时着重体现全新哈弗H6在智能安全配置方面的优势。
3.案例展示话术：①传祺GS4车身工艺和用料实在让人担心，碰撞试验成绩仅为4星，碰撞试验两次均发生着火；您看照片这是一条村镇公路，车速不会快到哪去，碰撞了水泥路肩就断成了两截；②GS4是出了名的质量差，毛病多，您看在"汽车门"等专业投诉网站车辆各个模块的投诉排名它都是第一，这可都是发动机、变速器等核心零件的投诉；GS7\GS81.配置对比：哈弗H7的配置全方位领先与GS7、GS8无论是咱们最常使用的全景天窗、360环视影像，还是智能安全方面的ACC自适应巡航、自动刹车等功能，在H7上都有搭载，而GS7/GS8则都没有，足以说明GS7、GS8也就是壳子做的大一点，性价比非常的低二、吉利品牌：主要车型博越1.油耗：吉利博越的油耗特别高，汽车之家的网友平均油耗在12个以上，小熊油耗的在11.5个以上，而全新哈弗H6\H6 Coupe更换了全新的动力总成，实际油耗也就9个多一点。
销售技巧与话术-ACE和CPR
▪ 客户点头
▪ 销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰E300级车的舒适性吧”
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ACE竞品比较话术5
客户：我觉得宝马的3的I-Drive操作更方便 ▪ 认可：“我同意您的看法，像宝马3系I-Drive这样的系统把所有的功能整合起来集中操作是
刹车的时候油门愿意 踩到底，有时候开车的时候就愿意一脚油门一脚刹车的， 这样的动作都会造成油耗偏高，正常使用的话，我们C级车的油耗是在10个左右
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CPR 异议处理话术 3
▪ 客户：“听说你们的配件到的很慢！”
▪ 销售（澄清） ：“请问刘哥您这个讯息是从哪里来的？”
▪ 客户：“我朋友就开奔驰，他说的。”
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i 技巧6：CPR异议处理方法
顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会，在回应首先倾听顾客的意见， 再用CPR方法将异议转变为卖点，对顾客表示关怀，以提高成交的机会
澄清（Clarify）－转述（Paraphrase）－ 解决（Resolve）
澄清
▪ 使用开放式问题进一步 明确顾客的异议
▪ 客户【解释后】
▪ 销售（转述）：如果我没有理解错的话，您是觉得外形的风格与您心目中的动 感印象不符
▪ 销售（解决）：我理解您为什么会有这种感觉，而且我同意外观设计是体现一 款车的运动性的主要目标，不过我建议您近距离参观一下这款S级的轿车，您会 注意到它其实很多元素都符合您对运动性的要求，并能给您留下运动风格的整 体印象
▪ 销售（转述） ：“刘哥到件慢，是我们不能否认的，少数的几位车主是等了很 长时间。”
吉利熊猫竞品话术
附件：“熊猫”竞品话术2009年比亚迪汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，全年累计销量已达448397辆，大幅超过全年40万辆销量目标。
比亚迪F0作为微型车领域的领跑者，持续月销过万，得到了市场的充分认可，反应出比亚迪良好的市场调研能力、强大的研发造车实力。
为了最大限度的发挥F0的潜能、冲击比亚迪2010年百万销量的目标，我们需要熟悉市场各竞品信息，并且能够行之有效的应对客户的提问。
以下为针对吉利全球鹰品牌旗下的微车熊猫的相关话术，请参考：一、客户提到熊猫的C-NCAP五星级安全碰撞结果。
应对话术：“您能关注到安全碰撞的结果，说明您选车很细心。
但是C-NCAP碰撞是在一定的条件下进行的，熊猫所谓的五星级安全碰撞是靠高配的六气囊赚来的分，F0要是装上六个气囊去撞也能拿到五星，而实际上很少有客户愿意花那么多钱买装有六气囊的微车。
”“另外，在实际的驾驶中有很多的不确定因素，如果发生了碰撞后果也很难预料。
相信您也知道，任何车辆时速达到120km/h时，都是在公路上‘裸奔’，所以良好的驾驶习惯才是最能保证我们生命安全的。
”二、客户提到熊猫1.0升的发动机是CVVT的。
应对话术：“看来您还是汽车方面的行家啊！正规的CVVT技术的确可以改善发动机经济性和排放性。
但是，在中国汽车工业协会官方网站上公布的汽车节能测试中熊猫所谓的‘CVVT’发动机油耗却很高，而F0是夺得了同排量中‘节油冠军’称号的。
说实话，熊猫所谓的‘CVVT’仅仅是个宣传的招牌而已，咱们买微车说到底都是为了省油，同样都是1.0升排量，F0每百公里可要为您省下差不多1升的汽油呢。
”车型排量变速器综合油耗（L/100km）F0 1.0L MT 5.2熊猫 1.0L MT 6.03（中国汽车工业信息官方网公布的节油测试：F0与熊猫的综合油耗对比）三、客户提到降价后的熊猫性价比更高。
分析：目前熊猫在各地有不同幅度的降价，使得客户在同等价位下对比熊猫与F0的性价比，并觉得熊猫的性价比更高。
竞品对比及话术共19页文档
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
竞品对比及话术
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
全新迈腾竞品
竞品对比—雅阁2竞品对比1雅阁系列产品X先生/女士，您好.您对比的雅阁2.4EXL-Navi确实是一款不错的车型，空间大， 内饰也很气派，配置也很高,和我们全新迈腾1.8TSI尊贵版的配置一样,但从性价比 方面来比较的话,全新迈腾很有优势,雅阁2.4EXL-Navi的车价为266800元,而全新迈 腾的车价为251800元,加上导航也才261800元,车价比雅阁便宜,且我们全新迈腾的 动力性,操控性,安全性方面都要优于雅阁2.4EXL-Navi，如：我们全新迈腾搭配了 全新调校的TSI+DSG黄金动力组合，加速更猛，更省油，环保还可以达到E4标 准，且TSI发动机还入选了世界十佳发动机，而雅阁还是用技术很老的i-VTEC技术 且变速箱还用5挡自动变速箱，技术上和全新迈腾不在同一级别；操控方面雅阁还 是用的液压助力转向，而全新迈腾用的是EPS电动随速助力转向机构，转向精 确，低速方向轻，高速方向稳重非常智能，而且好多用过雅阁的客户感觉一旦速 度超过100Km/h，车就有点发飘的感觉，稳定性不好；而且，迈腾B6的安全方面 已经得到我们广大消费者的认可；全新迈腾和上一代相比，安全配置不仅全而且 档次更高;综上所述我相信全新迈腾确实是一款性价比很高的车型。
展厅现场话术目标用户群注重性价比深圳市奇建贸易有限公司3 3竞品对比1雅阁系列产品 展厅现场话术全新迈腾1.8T与雅阁八代2.0EX作比较，从外观上看，虽然雅阁是第八代产品，但是 从它从五代产品开始就没有质的飞跃，直到八代雅阁都是换汤不换药，只是不断变 换外形，没有产品品牌的传承性，总是颠覆上一代产品的外观。
从内饰来看，广本 雅阁做工也算不错，能把塑料件打造的像金属件一样诱人，降低成本的同时，赚取 更大的利润；而全新迈腾做工大气，扎实，简约而又不失质感，动力上更胜一筹， 1.8TSI全面超越市面主流2.0至2.4L排量车辆的动力，且全新迈腾所搭载的DSG7速 自动双离合变速箱，也比雅阁5自动挡变速箱更是先进了近20年的技术，换挡无顿挫 同时更省油。
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一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部
竞品对比话术
CC
—优雅动感的高级轿车
目录
核心竞品简介 外观设计对比 内部设计对比 动力性能对比 安全性能对比 操控舒适性能对比
相对于竞争对手，CC 的优势不仅体现在备受赞誉的完美设计、创新科技、驾驶乐趣上，更表现在由此而给用户带来的使用豪华车所特有的舒适、尊贵和优越感
核心尊贵导航版、TYPE-S、TYPE-S NAVI
核心C C
核心
核心
核心
核心
核心丰田品牌让全世界关注汽车安全
核心
核心
核心•思铂睿的前座椅外形比较普通，8向调节，后排座椅坐垫短，中间没有储物区，
核心
核心
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