销售技巧之客户十级分级标准
销售概述
1.了解客户分级的重要性2.掌握客户分级的标准3.掌握客户管理三阶段4.了解客户管理在实践中的应用5.掌握如何更好地进行客户分级管理6.掌握客户需求的分级管理长度: 1hr16min课程大纲: 第一章.认知客户管理一.客户分级管理的意义二．客户分级的重要性1.有利于企业调整分工2.有助于企业对于资源的分配3.方便销售经理分配工作三．客户分级的标准1.客户的信用状况2.客户的下单金额3.客户的发展前景4.客户对企业利润的贡献率5.综合加权第二章.客户管理三阶段一．收集客户信息建立资料库二．对客户进行分级1.对客户分级管理的方式2.如何抓住大客户三．满足客户需求四.客户管理在实践中的应用第三章.如何更好地进行客户分级管理一.哪些企业可以考虑进行客户分级？1. 客户数量超出所能管理的幅度2. 同一客户可能带来两次或两次以上的销售或服务3. 不同客户间的价值差异明显二.已有客户和潜在客户的客户分级1.提高客户满意度、忠诚度-面向已有客户2.提高成交概率、保证销售资源利用效率-面向潜在客户三.如何进行客户分级？1. 已有客户分级的要素2. 潜在客户分级的要素四.分级之后怎么办？1. 组织的差异化---客户经理制2. 流程的差异化五.客户分级和分类的区别和联系1.客户分级与分类的联系2.客户分级与分类的区别六．客户分级和营销团队建设第四章.客户需求的分级管理一．“客户需求分级管理”的目标和意义二．“客户需求分级管理”的实施步骤1.整理现有客户详细资料2.初步筛选出目标客户群3.制定客户需求分级标准4.选择“合作型客户”5.确定“盈利性需求”的范围6.制定“客户需求满足方案”三．客户需求的动态管理前言第一章：创造商机，拓展新客户1、客户开发的营销策略2、影响客户购买决策的因素3、销售人员应有的技能第二章客户开发的步骤与方法1．客户开发的关键步骤2．客户资料的收集3．开发新客户的渠道4、开发新客户的技巧5、实施技巧的标准流程第三章：客户开发管理1、准客户的挖掘与培养2、客户开发的PRAM模式3、客户开发的计划与管理4、客户开发——“客户零成本”第1讲销售概述【本讲重点】1.销售现状2.怎样做销售如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奥秘。
营销技巧实战-企业与客户关系的级别有哪些
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营销技巧实战-企业与客户关系的级别有哪些
企业与客户的关系是很微妙很不可捉摸的一种无法彻底给破解的关系密码，客户是企业的上帝，这话没错。
但那是建立在互相信任的前提条件下而促成的。
那么，企业与客户关系的级别有哪些呢?
第一级别
企业通过价格(如：低价、扣点、信用支持)吸引顾客与企业建立长期交易关系。
低价格对消费者看起来很有吸引力，企业也喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。
第二级别
了解每个顾客的需求和愿望，提供优质服务并使服务个性化，同时在客户内部建立牢固的关系网。
其核心是避开价格，把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上，关系网可作为抵御竞争对手进攻的缓冲地带。
竞争对手不易模仿，无疑比一级客户关系更牢固。
第三级别
双方是战略合作关系，通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成双边锁定。
这种客户关系无疑是相当的牢固。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
客户拜访分级方案
客户拜访分级方案在销售行业中，客户拜访是非常重要的一项工作，它直接关系着销售人员的业绩。
对于某些客户，销售人员需要采取不同的拜访策略，针对不同的客户制定出不同的拜访分级方案，以满足客户的需求，提升销售业绩。
拜访分级的意义客户拜访分级是根据客户的重要性和潜在需求对客户分类，并对每个分类制定出相应的拜访方案。
通过拜访分级，可以帮助销售人员更好地了解客户，发现潜在需求，提升销售效率。
同时，对于不同级别的客户，销售人员需要采取不同的策略，对重要客户进行更多的关注，增强客户黏性。
拜访分级的方法在进行拜访分级时，常采用的方法有以下两种：1.ABC 分级法：将客户分成三个等级：A 级客户、B 级客户和C 级客户。
A 级客户是最重要的客户，需要给予最高的关注和服务。
B 级客户亦重要，但比 A 级客户的业务规模较小，C 级客户则是潜在客户，业务规模不大。
2.按消费额度或消费次数分级：根据客户在过去一段时间内的消费水平，将客户分成不同的等级。
消费额度或消费次数越高，等级越高。
不同级别客户的拜访方案A 级客户对于 A 级客户，他们是最重要的客户，需要采取更为主动和亲密的拜访方式，以加强与他们之间的关系，提升客户满意度，进一步增强客户黏性。
具体的拜访方案如下：1.拜访频次高：A 级客户需要与销售人员保持密切联系，建立起稳固的信任关系，所以销售人员需要每月至少进行一次拜访。
2.亲自拜访：销售人员需要亲自到 A 级客户公司进行拜访，对客户的业务情况、需求、反馈意见等进行深入了解，同时了解客户对公司的评价和需求。
3.指派专人负责：针对 A 级客户，公司需要指派专人负责，及时处理客户的问题和需求，并为其提供良好的服务。
B 级客户B 级客户在客户等级中处于中等地位，公司需要采取适当的策略，对其进行拜访服务，以增强客户未来的忠诚度。
具体的拜访方案如下：1.制订计划：公司需要制订拜访计划，以保证对 B 级客户的持续拜访和跟进。
2.主动了解客户需求：销售人员需要了解 B 级客户对公司的需求，提供解决方案，以增强客户对公司的信任和满意度。
商业银行客户分层分级管理与关系营销(PPT 38张)
◆大客户实例分析 大客户特质
■业绩良好：客户有长期为我们创造高
于一般企业价值的机会 。
■品牌声誉：有较高的市场品牌价值。
业绩 良好 总部 位置 需求 旺盛 大客户 特质 态度 肯定 品牌 声誉 行业 标杆
■总部位置：客户总部位置过远不利于
客户维护和日常交流。
■需求旺盛：客户需求越旺盛，越是迫
切，客户对于价格敏感度或购买细节 的要求就会越低 ，越利于营销。 肯定态度或尝试合作的态度.
4、第一印象
仪表：良好的仪表让你充满自信
大中型 企业
商业区
二、目标客户类型与营销特点
客户特点
■产业集中式 ■地域集中式 ■本地优势型 ■外向型企业 ■政策优惠型 ■技术专利型
营销核心
服务
产品
信息 关系 安全 政策 资源
三、批量客户特点高效开发模式
商业街区
交易市场
产业园区
核心平台
选对客户
选对产品
转宣传介
四、目前市场环境下银行营销的策略
采购
企业资金管理
销售
企业需求： 1、降低支付成本
2、延缓现金的流出
3、必要时提前囤货 4、进行集中的采购
理 财
企业需求： 1、闲置资金用于理财 2、个人与公司财富与信 用增值
3、综合业务开展
四、小微客户综合分析
客户基本信息
客户需求信息
客户信息
客户关键人信息
客户经营信息 客户经营信息
五、客户金融服务方案设计
分层营销
流程营销
目标客户
3、网点客户分层管理
A类客户 B类客户 C类客户
目标客户 重点客户 核心客户
存量客户 关系客户 忠诚客户
客户分级标准重要客户
客户分级标准重要客户
在企业的销售和市场营销中，客户分级是一个非常重要的工作。
通过对客户进行合理的分级，可以更好地了解客户的需求和价值，有针对性地进行营销和服务，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业的可持续发展。
而在客户分级中，重要客户的识别和管理更是至关重要的环节。
重要客户是指对企业有着重要影响力和贡献的客户，他们通常具有以下特点，一是消费能力强，对企业的销售额和利润贡献较大；二是与企业有着长期稳定的合作关系，具有较高的忠诚度；三是对企业的产品和服务有较高的满意度，愿意与企业共同成长；四是在行业内具有一定的影响力和地位，能够为企业带来更多的商业机会和资源。
那么，如何对重要客户进行有效的识别和管理呢？首先，需要建立科学的客户评估体系，通过客户的消费能力、合作关系、满意度和影响力等指标对客户进行综合评估，确定其在客户群体中的地位和重要程度。
其次，针对重要客户制定个性化的服务方案，包括专属的销售团队、定制化的产品和服务、个性化的营销活动等，以满足其特殊的需求和期望，提升其对企业的认可度和忠诚度。
再次，建立健全的重要客户管理机制，包括定期的客户沟通和回访、客户投诉和问题的及时解决、客户关怀和礼遇等，以保持与重要客户的良好关系和互动。
最后，需要不断进行客户分析和评估，及时调整和优化重要客户管理策略，以适应市场和客户需求的变化，确保重要客户的持续价值和贡献。
总之，重要客户的识别和管理对企业的发展至关重要，它不仅能够为企业带来更多的商业机会和资源，还能够提升企业的品牌形象和市场竞争力。
因此，企业需要高度重视重要客户的管理工作，建立科学的客户分级体系，制定个性化的管理策略，不断提升对重要客户的服务水平和关怀度，从而实现与重要客户的共赢发展。
销售3个等级和服务3个层次
销售也分级别，你在哪一级？初级销售：吆喝！初级销售，客户把他看成产品专家，只关心项目本身，以产品以及技术本身作为切入点进行销售。
侧重介绍产品技术指标，一味强调报价低，只能接触到项目操作层面的人。
二级销售：引诱！二级销售，客户把他看成潜在的资源，偏重对项目过程的控制，研究客户的需求，提出解决方案，侧重系统整体方案的说明，站在客户角度适当降低他们的成本，接触到项目管理层面的人，能够灵活应对客户内部的不同声音，积极响应。
三级销售：做局！三级销售，客户把他看成可以推心置腹的顾问，一个非常有价值可以接纳的人，掌控全局并影响项目的结果，在中级销售基础上对客户内部势力进行销售，不仅包括系统方案，还包括对客户个体利益的整体考虑，思考怎样为客户带来增值，达到双赢甚至多赢，接触的是对方的高级决策者，在听到不同声音之后，善于分析，缔结客户内部的支持力量，形成利益结合体，未雨绸缪，对公司资源进行有效地计划和约定，合理使用公司资源。
服务=关心关心就是服务，打动客户的三种服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?1让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?3服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质、个人成就成正比。
入门大客户销售方案
（1）主动出击：通过电话、邮件、拜访等方式，主动与潜在客户建立联系。
（2）了解客户需求：通过沟通、调查等方式，深入了解客户需求，为客户量身定制解决方案。
4. 演示与展示
（1）产品演示：通过产品演示、现场演示等方式，展示产品优势，激发客户购买欲望。
（2）案例分享：分享成功案例，展示产品在实际应用中的效果，提高客户信任度。
5. 谈判与签约
（1）谈判技巧：掌握谈判技巧，争取在价格、服务、付款方式等方面取得优势。
（2）签约流程：确保签约流程规范，避免潜在风险。
6. 售后服务
（1）跟进客户：关注客户使用产品后的反馈，及时解决客户问题。
（2）维护客户关系：定期与客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度。
三、实施建议
1. 制定个人销售计划：明确销售目标、客户群体、销售策略等，确保工作有序进行。
一、引言
大客户销售是企业在市场竞争中寻求突破的重要手段，对于提升企业市场份额和品牌影响力具有至关重要的作用。然而，对于刚入门的大客户销售人员来说，如何快速掌握大客户销售技巧，提升销售业绩，成为了一个亟待解决的问题。本文将为您介绍一套入门大客户销售方案，帮助您在短时间内实现销售突破。
二、大客户销售方案
2. 加强团队协作：与同事分享销售经验，共同提高团队整体销售能力。
3. 持续学习：关注行业动态、销售技巧，不断提升自身综合素质。
4. 量化评估：定期对销售业绩进行评估，找出问题并及时调整策略。
通过以上入门大客户销售方案的实施，相信您能够在短时间内掌握大客户销售技巧，实现销售业绩的持续增长。祝您在销售道路上越走越远！
1. 了解行业和产品
（1）深入研究行业：熟悉行业动态、政策法规、竞争对手等，了解行业发展趋势。
客户评级标准
客户评级标准客户评级是企业在市场营销中非常重要的一环，它可以帮助企业更好地了解客户，提高客户满意度，促进销售增长。
客户评级标准的建立和实施对企业的发展至关重要。
本文将介绍客户评级的标准和方法，帮助企业更好地进行客户评级。
首先，客户的购买频率是一个重要的评级标准。
购买频率可以反映客户对产品或服务的需求程度和忠诚度。
购买频率高的客户通常是企业的忠实客户，他们对企业的产品或服务有较高的满意度，可以成为企业的重点发展对象。
因此，购买频率可以成为客户评级的重要指标之一。
其次，客户的消费金额也是客户评级的重要标准之一。
消费金额可以反映客户的消费能力和购买意愿。
消费金额较高的客户通常是高价值客户，他们对企业的贡献度较大，可以成为企业重点培养的对象。
因此，消费金额也是客户评级的重要指标之一。
另外，客户的投诉次数和投诉原因也是客户评级的重要标准之一。
投诉次数和投诉原因可以反映客户对产品或服务的不满意程度，帮助企业了解客户的需求和问题。
投诉次数和投诉原因较多的客户通常是企业的潜在流失客户，需要引起企业的重视。
因此，投诉次数和投诉原因也是客户评级的重要指标之一。
最后，客户的忠诚度也是客户评级的重要标准之一。
客户的忠诚度可以反映客户对企业的信任和依赖程度。
忠诚度较高的客户通常是企业的稳定客户，他们对企业有较高的认可度，可以成为企业的长期合作伙伴。
因此，忠诚度也是客户评级的重要指标之一。
综上所述，客户评级标准应该综合考虑客户的购买频率、消费金额、投诉次数和投诉原因、忠诚度等多个方面的因素，帮助企业更全面地了解客户，提高客户满意度，促进销售增长。
企业可以根据客户评级的结果，制定针对不同客户群体的营销策略，实现精准营销，提升市场竞争力。
客户评级标准的建立和实施对企业的发展至关重要，希望本文能够帮助企业更好地进行客户评级，实现可持续发展。
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标准销售过程分解——客户分级标准
一、【A21-资料级】：通过老客户、网络、展会、招聘会、同学朋友等各种途径和方式获取的潜在客户资料
二、【A08-范围级】：同时满足以下3个条件：
1、确认关键5要素：公司名称、行业、规模、电话、传真
2、关于行业：农业、制造业、建筑业、IT行业、批发和零售业、住宿和餐饮业、金融业、房地产业、
租赁和商务服务业、居民服务和其他服务业、娱乐业等等。
避开政府及非营利性机构。
3、关于规模：
（1）、规模定义：年销售额、员工人数，或年利润、固定资产、厂房/办公面积等
（2）、规模要求：年销售额一般要求超过**万
三、【A31-明确拒绝】：同时满足以下4个条件：
1、是目标客户的拍板岗位/拍板人给出的反馈
2、对方明确知道我公司是做什么的、能给对方带来什么预期收益、我公司（与同行相比）的核心优势
3、对方是（经考虑后）理性、认真的决定
4、对方明确答复：不考虑、不需要、别再打电话来了、别再联系我了、别再烦我了、……。
另：最好得到1个以上对方明确拒绝的真实原因
四、【A07-不拒绝】：同时满足以下4个条件：
1、是目标客户的拍板岗位/拍板人给出的反馈
2、对方知道我公司是做什么的、能给对方带来什么预期收益、我公司（与同行相比）的核心优势
3、对方是（经考虑后）理性、认真的决定
4、对方的答复中立、模棱两可、托辞、软推辞：有需要我会跟你联系、我考虑下、我现在很忙、再说
吧、……
五、【A06-积极回应】：满足以下4个条件之一：
1、对方的拍板人/使用者/参谋者表示公司正在考虑换纸板/纸箱供应商事宜，即可确认为A06级
2、对方的拍板人/使用者/参谋者，对正在或曾经合作的纸板/纸箱供应商，有任何内容任何形式的不满
意，即可确认为A06级
3、对方的拍板人/使用者/参谋者，传达/透露其公司正在与新的纸板/纸箱供应商洽谈的消息，即可确
认为A06级
4、同时满足以下4个条件：
（1）、是目标客户的拍板岗位/拍板人给出的反馈
（2）、对方知道我公司是做什么的、能给对方带来什么预期收益、我公司（与同行相比）的核心优势（3）、对方是（经考虑后）理性、认真的决定
（4）、对方的答复至少包括以下3个条件之一：
A、索要更多资料
B、约下次联系时间
C、任何关于公司或产品的询问：公司历史、规模、典型客户、……；产品性能指标、质量、价格、
付款方式、账期、……
六、【A05-意向级】：同时满足以下5个条件：
1、是客户的拍板岗位/拍板人给出的反馈
2、对方是（经考虑后）理性、认真的决定
3、我公司详细了解对方对纸板/纸箱的需求及预期，且我公司的产品及服务是能够满足客户要求的
4、对方清楚了解我公司及预期合作的产品，且对方认为我公司及产品是符合其公司对纸板/纸箱供应商
合作的要求
5、对方明确知道我公司产品的报价
七、【A04-价格级】：同时满足以下2个条件：
1、预期的合作总金额，是对方经济能力所能承受的
2、对方所能给出的价格，在我公司所能接受的范围之内
八、【A03-冲刺级】：满足以下3个条件之一
1、对方拍板人口头确认/承诺与我公司的合作
2、为实施将与我公司的合作，对方已做出实质性的行动：如验厂、打样、……
3、在未来的2个月之内，对方将发生购买行动
九、【A02-成交级】：满足以下3个条件之一
1、已签定合作意向书/合作协议/合同（对方公司已盖章）
2、已采购本公司的纸板/纸箱
3、已付款
十、【A01-结案级】：同时满足以下3个条件：
1、对本公司供应的纸板/纸箱，客户使用完
2、已收完本次合作的所有款项
3、未遗留有条件的承诺。