婴幼儿奶粉行业的医务渠道与传统渠道的对比研究
奶粉医务渠道营销分析只是分享
馨叶商贸医务渠道营销计划书一、背景根据国家统计局、AC尼尔森等提供的数据，由于缺乏母乳等原因，超过20%的新生儿不能母乳喂养，这部分婴儿以配方奶粉为主要母乳代用品。
根据目前中高端品牌奶粉的市场平均销售价格，以初生婴儿每月2罐的消费量来看，在出生半年间的奶粉消费总额已经达到3000元左右。
这期间婴幼儿每月的奶粉消费量仅次于2阶段（6月至1岁期间）的消费量，堪称婴幼儿成长过程中奶粉消费的“第二黄金阶段”。
而在母乳喂养的宝宝在四个月后将逐步添加辅助食品，在1岁左右断奶后都将以婴幼儿配方奶粉作为主要辅食。
以市场实际价格来算，一个婴儿从在胎中孕育至学龄前，人均奶粉消费在5000以上。
根据中国行业研究报告网的分析，高档奶粉消费者大多属于理性消费者，他们在决定购买前一般会进行各类产品独立的、充分的对比，但与此同时，对他们选购产生更直接影响的来自亲朋好友及医务人员的介绍。
在婴幼儿的奶粉的使用过程中，消费者更注重的是品牌、奶粉的食用效果和口碑.二、国产婴幼儿奶粉行业的特点国产婴幼儿奶粉呈现出3大特点：起步较晚，发展迅速；产品配方设计不断完善；市场集中度较低。
2007年以来，我国高端需求呈上升趋势。
主要特点表现为：高端市场集中度低；升级配方外资品牌优势凸显；市场进入良性轨道。
目前，我国婴幼儿奶粉市场长时期被外资品牌占据，尤其是高端市场。
长期以来，这个庞大的市场一直为国外品牌所垄断。
特别在高端市场，外资品牌占据绝对的优势。
多美滋、美赞臣是我国婴幼儿奶粉行业的领先者，但其医务渠道我传统营销渠道仅占据了我国一二线城市，目前还没有开发三四线城市，特别是乡镇市场。
而外资品牌中的惠氏、雅培、等品牌则占据中端市场，仍然依靠医务渠道占据有利地位。
在医务、K/A等终端的推广上，多美滋、惠氏等外资品牌在几年前就已经取得了领先优势，尤其是在医务渠道上，更是投入巨资和大量优秀的销售人员开发和维护医务渠道。
由于是最早开发医务渠道的企业，很快就占据了全国几乎所有一二线城市的医院。
我国婴幼儿奶粉行业分析
2、创新营销模式
婴幼儿奶粉行业是一个高附加值的产业，企业需要通过产业升级来提高产品 的质量和降低生产成本。未来几年，将有更多的企业进行产业升级和技术改造， 引入先进的生产设备和工艺技术来提升自身的竞争力。此外，婴幼儿奶粉行业也 需要加强与上下游产业的合作，共同推动整个产业链的发展。通过与奶源供应商、 物流企业等合作，实现资源的优化配置和成本的降低。
五、结论和建议
2、提高产品品质：婴幼儿奶粉企业需要加强品质管理，采用先进的生产工艺 和设备，确保产品的质量安全。同时，加强研发创新，优化产品配方，满足消费 者对产品品质和营养价值的需求。
五、结论和建议
3、建立消费者信任体系：婴幼儿奶粉品牌需要建立消费者信任体系，加强品 牌形象的塑造和维护。通过诚信经营、优质服务和良好口碑的积累，提高消费者 对品牌的信任度和忠诚度。同时，企业应积极回应消费者关切和社会舆论监督， 及时处理和反馈消费者投诉与建议。
二、市场现状
1、市场规模
1、市场规模
我国婴幼儿奶粉市场规模逐年增长，根据公开数据显示，2019年已达到1.4万 亿元，预计到2025年将达到2.0万亿元。其中，国内品牌的市场份额逐年上升， 但与国外品牌相比仍有很大的差距。
2、增长趋势
2、增长趋势
随着三孩政策的实施和消费者对宝宝健康的提高，婴幼儿奶粉市场的增长趋 势十分明显。未来几年，市场将继续保持稳定增长，国内品牌有望在竞争中逐渐 崭露头角。
2、创新营销模式
2、创新营销模式
面对市场竞争的压力和市场监管的要求，婴幼儿奶粉企业需要创新营销模式。 未来几年，线上渠道将逐渐成为主要销售渠道之一，企业需要加强线上营销建设， 利用社交媒体、短视频等新媒体进行品牌推广和营销。同时，线下门店也需要保 持稳定发展，加强消费者的体验和服务。 3.产业升级
幼儿配方奶粉市场的销售渠道变化分析报告
幼儿配方奶粉市场的销售渠道变化分析报告幼儿配方奶粉市场是中国乳业市场中的一个重要领域，近年来，中国幼儿配方奶粉市场呈现出一系列变化。
本报告将对幼儿配方奶粉市场的销售渠道变化进行分析。
一、线下销售渠道的变化1. 传统渠道的衰落：传统的商超、零售店等销售渠道逐渐衰弱，主要原因是线下商店面对面的销售方式受到了疫情的影响，消费者更多地选择线上购买。
此外，一些消费者对于传统渠道的信任度下降，怀疑商超等销售途径的正品率。
2. 亲子店的崛起：亲子店是一种专门为儿童家庭提供服务的零售模式，近年来得到了飞速发展。
亲子店更加注重体验式购物，通过为消费者提供试吃体验、儿童游乐等服务，吸引了较多的消费者。
在幼儿配方奶粉市场，亲子店渠道通过提供专业的儿童食品选择和咨询服务，赢得了更多消费者的青睐。
3. 超市专柜的扩张：一些大型超市开始开设专门的婴幼儿食品专柜，提供丰富的品牌和种类供消费者选择。
这种渠道具有品牌优势、物流配送便利等优势，能够吸引一部分消费者。
同时，超市线下购物环境较好，可以增加消费者的购买决策，对于特定品牌而言，提供了更加优质的品牌展示和销售平台。
二、线上销售渠道的崛起1. 电商平台的普及：随着互联网的快速发展，电商平台的普及使得线上购物成为了消费者的主要选择。
各大电商平台为消费者提供了方便快捷的购物环境，通过丰富的产品展示和便捷的物流配送服务，提高了消费者的购买欲望。
2. 社交媒体的影响：社交媒体的兴起为幼儿配方奶粉市场的线上销售渠道增添了新的力量。
通过微信、微博等社交媒体平台，消费者可以获得更多关于幼儿配方奶粉的信息和口碑评价，从而更好地选择适合自己孩子的产品。
同时，一些知名幼儿配方奶粉品牌通过社交媒体平台进行市场推广，吸引了更多的消费者关注。
三、销售渠道变化带来的影响1. 增加了选购渠道：幼儿配方奶粉市场的销售渠道的变化，为消费者提供了更多的购买选择。
消费者可以根据自己的需求和偏好选择线下或线上购买渠道，可以根据家庭条件选择超市、亲子店等渠道购买，也可以通过电商平台选择线上购买。
国内与国外奶粉的销售渠道不同
国内与国外奶粉的销售渠道不同随着中国人对奶粉产品需求的不断增长，奶粉市场已经成为了一个巨大的商业机会。
然而，国内与国外奶粉的销售渠道却存在着较大的差异。
本文将就这个话题展开探讨，并对比分析国内和国外奶粉的销售渠道。
1. 国内奶粉销售渠道在中国，奶粉销售渠道主要分为批发市场、超市、电商平台和零售店等几个主要类型。
首先，批发市场是国内奶粉销售渠道的重要一环。
这些市场一般集中在大城市或农村地区，供应商通过在这些市场上设立批发点，将产品供应给各种零售终端。
批发市场的优势在于能够满足大批量的采购需求，价格相对较低。
其次，超市也是国内奶粉销售的重要渠道之一。
在中国大城市，人们可以轻松地在超市中找到各种品牌和类型的奶粉产品。
超市的优势在于购物环境舒适，产品种类多样化，满足了不同消费者的需求。
另外，电商平台如天猫、京东等也在国内奶粉销售中扮演着重要角色。
在线购物已经成为了许多人方便快捷的购物方式，不仅可以提供各种奶粉品牌的选择，还能够享受到更多的促销活动和方便的配送服务。
最后，零售店是国内奶粉销售渠道中不可或缺的一部分。
许多生活便利店和零售连锁店都有奶粉产品的销售，为消费者提供了更多的购买渠道。
2. 国外奶粉销售渠道国外奶粉销售渠道相对国内而言有着更为复杂和多样化的特点。
首先，超市和零售店在国外奶粉销售中占据了重要地位。
和国内超市类似，国外各地的超市和零售店都会提供不同品牌和类型的奶粉供消费者选择。
这些销售点不仅提供奶粉产品，还能够为消费者提供专业的销售建议和服务。
其次，药店和保健品店也是国外奶粉销售的一大特点。
在一些国家，奶粉被视为保健品或医学营养品，因此它们主要通过药店和保健品店销售。
消费者可以在这些专业店铺购买到奶粉，并咨询相关健康问题。
此外，国外的奶粉销售还包括了网络购物。
与国内电商平台类似，国外也有许多在线商店和平台提供奶粉产品，并提供全球配送的服务。
这使得消费者可以方便地购买到其他地区的奶粉产品。
3. 对比分析从以上对国内和国外奶粉销售渠道的描述可以看出，国内与国外奶粉销售渠道的差异主要体现在以下几个方面：首先，国内奶粉销售渠道的主要形式是批发市场、超市和电商平台，而国外则包括了更多的保健品店和药店。
中国婴幼儿奶粉市场的供应链分析报告
中国婴幼儿奶粉市场的供应链分析报告中国婴幼儿奶粉市场的供应链分析报告一、市场概况中国是世界上最大的婴幼儿奶粉市场，主要分为本土品牌和进口品牌两大类。
由于历史原因和食品安全问题，进口品牌在中国市场享有较高的认可度和信誉度。
然而，由于中国自身对婴幼儿奶粉的需求巨大，国内奶粉品牌也迅速崛起，不断提升产品质量和服务水平，与进口品牌展开激烈竞争。
二、供应链分析1. 供应商：婴幼儿奶粉供应链的起点是供应商。
中国的婴幼儿奶粉供应商主要来自国内乳制品公司和国外乳制品公司。
国内乳制品公司业务规模庞大，拥有庞大的农牧业基地和生产加工设施。
国外乳制品公司则通过与中国合作伙伴进行合资或独资建厂的方式，将产品引入中国市场。
2. 生产过程：乳制品公司通过种植和收购乳制品原材料，如奶源和乳制品配方，进行生产加工。
生产过程包括原料进货、原料检验、生产配方调整、生产加工、产品包装等环节。
为了确保产品质量和符合标准，国内厂商往往严格执行国内食品安全标准。
3. 渠道分销：婴幼儿奶粉的渠道分销非常重要。
主要包括代理商、批发商、零售商、电商平台等。
国内奶粉品牌通常与各级代理商和批发商合作，将产品分销到各个地区的零售商。
一些知名国内奶粉品牌还通过合作或自有电商平台进行销售。
4. 物流和仓储：物流和仓储是保证产品流通的关键环节。
婴幼儿奶粉因其特殊性质需要在运输和仓储过程中保持适宜的温度和湿度，并保证产品不受损坏。
供应商一般会与专业的物流企业合作，确保产品按时、安全地运送到各地零售商或电商平台。
同时，仓储也需要根据产品特性进行合理规划，确保产品的保质期和货存量。
5. 服务环节：为了提高产品竞争力，供应链中的服务环节也非常重要。
包括提供及时有效的售后服务、协助合作伙伴进行市场推广、整理销售数据等。
通过与代理商和零售商的密切合作，供应商可以及时获取市场反馈，调整市场战略，提升产品质量和消费者体验。
三、挑战与机遇1. 挑战：婴幼儿奶粉市场面临着严格的监管和法律法规要求，产品质量和食品安全问题成为了消费者最为关注的核心问题。
婴幼儿奶粉：品牌营销模式分析
一、婴幼儿奶粉的品类差异性概述众所周知，婴幼儿奶粉是快速消费品中的一员，曾有行业专业人士用“快消异类”来形容它，但并没有将“异”在何处做进一步的解释。
经过数月的研究和探讨，个人认为，婴幼儿奶粉的差异点主要有六个方面，分别是：1.专业消费品，基于医务领域的一种这点是奶粉的本身属性，非独占（如保健酒也具有此类属性），但具有高度的专业性。
比如美国/德国/香港等地区将婴幼儿奶粉划为药品，销售场所也有相应的规定。
2.目标消费者年龄限制性强,不能产生长久、持续的消费周期。
目标消费者年龄区间一般在0-7周岁；其中0-3周岁为核心区间。
因而产品消费受众面窄，非大众化消费品；同时由于年龄增长的客观原因，单个消费体不能产生持久的消费周期，消费群更替性规律极强。
这也是婴儿新客（甚至孕妇）为什么是各企业所争夺的第一目标。
3.目标消费者与购买决策者是绝对分离的第二点说明目标消费者不具有购买能力，并非产品的直接购买者。
而其父母长辈等是真正的购买决策者，这和礼品有点相似（购买者非直接消费者）。
因而在营销From 策略上，要兼顾对目标消费者和购买决策者的双重攻击，产品策略直接针对消费者（营养全面、增加抵抗力和免疫力、保护视网膜、全智、全护、双Q等等），又要获取购买决策者的优先认同。
同时品牌推广、渠道策略、促销策略直接针对购买者。
4.接受购买的心理成本高由于产品存在药品的属性，其生产过程具有高度的专业性和科学性；消费产品的直接作用是对未来健康进行投资，产品本身的安全性需求、营养的综合性需求、高效吸收等时刻困扰购买决策者。
购买者在购买前斟酌与反复的频次较其他品类相比，具有压倒性优势；一旦接受后，除非发生严重影响购买的事件发生，才会有所转移。
但消费者本身对此一无所知。
在中国市场上，品牌消费切换的事件时有发生，一方面是由于部分产品的质量不稳定而产生异动；另一方面因为企业在购买决策者身上所投入的资源导致其思维混乱。
5.消费频次相对固化以及单次消费量的约束婴幼儿奶粉受到直接体验群体生长发育阶段的限制，产品消费的频次相对固化（一日几餐），且每次消费量均有一定的约束（一餐多少克），类似于蜂蜜等保健品而区别于传统大众消费品（如饮料、炒货）。
奶粉销售渠道设计方案
奶粉销售渠道设计方案随着生活水平的提高，人们对奶粉的需求不断增加。
为了满足消费者的需求，奶粉销售渠道的设计变得尤为重要。
本文将就奶粉销售渠道设计方案进行讨论。
首先，需要考虑的是选择合适的销售渠道。
奶粉的销售渠道主要包括传统零售渠道、电商渠道和线下门店渠道。
传统零售渠道可以通过超市、便利店等销售，电商渠道可以通过在线购物平台销售，而线下门店渠道可以通过专卖店销售。
选择合适的销售渠道，可以根据奶粉的定位、产品特点和目标消费群体来确定。
其次，需要考虑的是渠道布局和拓展。
在渠道布局方面，可以根据市场需求和竞争情况来确定。
例如，可以选择在一二线城市开设门店，或者通过代理商在三四线城市进行销售。
在渠道拓展方面，可以考虑与其他相关行业进行合作，如与婴儿用品店、医院等合作，共同推广奶粉产品。
第三，需要考虑的是渠道管理和控制。
为了确保销售渠道的正常运营，需要进行有效的渠道管理和控制。
可以通过建立团队来负责渠道管理，包括渠道销售、库存管理、售后服务等。
同时，可以利用信息技术来进行渠道控制，包括销售数据分析、库存管理系统等，以确保销售渠道的高效运作。
最后，需要考虑的是渠道营销和促销活动。
为了提高奶粉的销售额，可以进行渠道营销和促销活动。
可以通过广告宣传、促销活动等方式来吸引消费者，提高销售额。
同时，可以通过打折、赠品等促销活动来增加消费者的购买欲望。
总之，奶粉销售渠道的设计方案需要考虑多个因素，包括选择合适的销售渠道、渠道布局和拓展、渠道管理和控制以及渠道营销和促销活动。
通过合理设计和管理销售渠道，可以提高奶粉的销售额，满足消费者的需求。
国产品牌婴幼儿奶粉营销策略探讨
一、我国要幼儿奶粉的市场现状（一）我国婴幼儿奶粉市场发展迅速近年来，随着生活水平的提高，消费观念的改变以及政府关于改善居民营养水平等政策的出台，我国婴幼儿奶粉的消费量迅速增加，婴幼儿奶粉产业已进入了一个快速发展时期。
２０００年以来，我国的婴幼儿奶粉市场每年都以两位百分数的增长速度迅速发展，正在取代日本，成为仅次于美国的世界第二大婴ＪＬＩｔ方奶粉市场？。
以２００２年为例，婴幼儿奶粉销量增长的速度大大超过行业水平，不少品牌增长超过１００％，最高的超过３００％，是行业平均水平的１０倍。
到２００４年，我国婴幼儿奶粉业的整体销售份额有了较大的提高，产销量的增长速度达到近２０％，高品质的婴儿奶粉需求增长更快，增长率是中低档婴儿奶粉的三倍以上。
（二）市场容量巨大，生产厂家众多目前，我国０—３岁的婴幼儿有７０００万人，其中城市０—３岁的婴幼儿数量为１０９０万人。
这样庞大的消费群体产生了一个巨大的需求容量。
我国奶粉市场的年市场容量达５０亿元左右，婴幼儿奶粉占三分之一以上，虽然婴幼儿奶粉消费人数比例只占整个奶粉市场的１６．５％，但消费量明显大于其他人群。
受我国婴幼儿奶粉市场良好前景的鼓舞和巨大的市场容量和潜力的吸引，众多国外乳品企业大量进入我国市场，特别表现在婴幼儿奶粉方圈面，１９８６年我国婴幼儿辅助食品市场刚开始启动，对中国市场窥探已久的雀巢就进入了国内婴幼儿奶粉市场。
到２００１年，全球前２０位的国际乳品品牌已经全部进入我国。
至２００４年底，全国已拥有婴幼儿奶粉厂家１２０多家。
婴幼儿奶粉市场国际品牌加上国产品牌有１７０多个，竞争异常激烈。
（三）国际品牌居领先地位，国产品牌面临巨大的生存压力我国婴幼儿奶粉的市场竞争中，以雀巢、多美滋为首的洋品牌奶粉居于绝对的领先地位。
国内大城市中，国际品牌的婴幼儿奶粉的平均市场占有率在６５％以上，在洋品牌比较盛行的上海，洋品牌的市场占有率更是达到了７５％，而国产品牌中只有三鹿、完达山、伊利等几个知名品牌在全国范围内占有很小的市场份额，其他国产企业只能在其企业所在地占有小部分的地方市场。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
题目: 婴幼儿奶粉行业的医务渠道与传统渠道的对比研究——以圣元为例院系名称：专业班级：学生姓名：学号：指导教师：教师职称：摘要婴幼儿奶粉行业是近十年来发展起来的朝阳产业，因其行业平均利润率较高、市场规模巨大和进入门槛较低而受到众多国内外商家的追捧。
本文从目前国内的研究现状出发，对文中涉及到的婴幼儿奶粉行业的传统营销渠道和医务渠道基本概念做了界定，进而指出了婴幼儿奶粉行业开展医务渠道的重要性。
接着介绍了婴幼儿奶粉企业如何有效的开发和维护医务渠道，探讨了开发医务渠道的技巧和方法，为随后的研究奠定了基础。
然后通过对圣元营销渠道的分析和研究，引出了婴幼儿奶粉行业应实行整合营销，而不是采用单一的营销渠道模式。
最后论述了婴幼儿奶粉行业应采取医务渠道与传统营销渠道相结合的方式，从而提高产品的知名度和品牌的美誉度。
通过本文的研究，得到以下主要结论：在一定时期内，婴幼儿奶粉的传统营销渠道是适合我国国情的，传统终端仍将是奶粉购买的主要渠道。
医务渠道的开发是抢占市场先机、品牌推广的过程，真正意义上的销售是在市场上实现的，因此，婴幼儿奶粉行业的新出路在于如何将医务渠道与传统营销渠道有效整合。
关键词：婴幼儿奶粉营销渠道整合Title The study of the comparison between medical channel and traditional channel in infant powdered milk trade-------take the example of SynutraAbstractInfant powdered milk trade is a new industry develops in recent 10 years. It is admired by lots of domestic and foreign businessmen for its high average profit rate in this trade, large market size and low entry barriers.According to the state of recent study in our country, we interpreted the concepts of traditional marketing channel and medical channel which are inferred in this article, then we pointed out the importance of application of medical channel in infant powdered milk trade. Then we introduced how enterprises develop and safeguard the medical channel effectively, and studied the skills and methods to develop medical channel, to ba se the following study. After that, we analyzed Synutra’s marketing channel in detail to lead to the point in this article that infant powdered milk trade should apply integrated marketing rather than a single marketing channel. Finally, we stated that infant powdered milk trade should use the integrated marketing method which integrated the traditional marketing channel and medical channel to increase the popularity of the product and the good reputation degree of the brand. According to the study of this article, we got the following point: In a certain period, the traditional channel of infant powdered milk fits the situation of our country, the terminal channel will also be the main channel in powdered milk’s purchase. The development of medical channel is the process of seizing market to take the initiation and promoting the brand. The true sense sale only can be achieved in the market, so the integration of traditional channel and medical channel effectively is a new way to make infant powdered milk prosper.Keywords: Infant powdered milk Marketing channel Integration目次1引言 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究的目的和意义 (1)1.3文献综述 (2)1.4研究的主要内容与方法 (3)2我国婴幼儿奶粉行业的现状 (4)2.1婴幼儿奶粉行业的特点 (5)2.2婴幼儿奶粉行业的竞争状况 (5)3婴幼儿奶粉的营销渠道分析 (7)3.1婴幼儿奶粉行业的传统营销渠道分析 (7)3.2婴幼儿奶粉行业的医务渠道分析 (10)3.3如何建立婴幼儿奶粉市场的医务渠道 (11)3.4如何有效维护医务渠道 (14)3.5医务渠道与传统营销渠道的关系研究 (15)4婴幼儿奶粉行业营销渠道的案例研究 (16)4.1圣元公司简介 (16)4.2圣元的营销渠道分析 (17)4.3圣元营销渠道的整合研究 (17)结论 (20)致谢 (21)参考文献 (22)1引言1.1 选题背景婴幼儿奶粉行业是近10年发展起来的朝阳产业，因其行业平均利润率较高、市场规模巨大和进入门槛较低而受到众多国内外商家的追捧。
近年来，乳品行业的价格战、促销战和终端突围战等愈演愈烈，在地域上，多数国产奶粉品牌在一二线城市的操作策略还是以终端为主，对消费者的教育和口碑营销等动作基本没有。
但是，伴随着我国乳业的高速发展，乳品企业在终端渠道的竞争逐渐“白热化”。
当国产婴幼儿奶粉企业在传统的批发和终端销售渠道上奋力拼搏，感觉市场越来越难做时，以雀巢、多美滋等为代表的进口婴幼儿配方奶粉品牌却走在国产品牌的前面，它们充分利用国产品牌所忽略的产品推广渠道——医务通道，在潜在消费者进入市场消费前将他们培育成自己的忠实消费者。
随着生活水平的提高，年轻父母对宝宝的营养和健康越来越重视，都不希望自己的宝宝输在起跑线上，他们希望能为宝宝健康成长提供丰富的营养和良好的护理。
目前我国年轻的准父母们大多缺乏婴幼儿护理和营养保健的相关知识以及婴幼儿配方奶粉等方面的专业知识，他们迫切希望得到这方面的专业指导或培训，为宝宝的健康成长作好准备。
医务渠道的基础正是满足年轻父母对产品和知识的双重需求，借助传播孕婴知识来实现品牌推广。
而且，研究表明，婴儿对最初的牛奶口味是具有较强的依赖性，当更换其他口味产品时，婴幼儿常会出现不适现象。
另据对婴儿母亲的调查，一旦接受某一品牌奶粉，除非婴儿在喂养过程中有不适应的情况出现，母亲们一般不会改变产品品牌。
这样企业培养的消费者品牌忠诚度很高，对生产企业而言，医务渠道的开发会在很大程度上带动后期市场的销售，具有一劳永逸的效果。
1.2 研究的目的和意义本次毕业论文设计的目的在于，进一步了解婴幼儿奶粉的多种销售渠道，探索医务这种特殊渠道与传统营销渠道之间的关系。
着重以圣元乳业为例，研究当前乳品企业在终端渠道竞争激烈的情况下，应充分认识到速度制胜、宣传制胜的重要性，在开发和维护传统营销渠道的同时,也要重视医务渠道的开发，在潜在消费者进入市场消费前将他们培育成自己的忠实消费者。
同时为我国婴幼儿奶粉如何开展医务渠道提出自己的观点和建议。
本文研究的意义在于我国婴幼儿奶粉行业应突破传统营销模式，通过医务渠道提高品牌知名度和美誉度，通过医务渠道与传统渠道相结合的营销方式来提高国产婴幼儿奶粉的市场竞争力。
1.3 文献综述渠道的存在在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。
渠道中间商凭借各自广泛的社会关系、经验以及专业知识等，比生产商直接做营销往往更加出色。
1.3.1 营销渠道中的合作理论渠道合作指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利性的行动和意愿。
渠道合作根源于渠道成员之间的互相依赖，而互相依赖则是专业分工的结果，专业分工则是规模经济的基本要求。
因此，为了完成渠道任务，渠道成员必须进行一定的合作，否则渠道也就不存在了（彭星闾，2004）。
渠道合作方式是指一个渠道成员支持和帮助其他成员达到共同目标的方式。
渠道合作的方式很多，如联合促销、联合展示、联合贮运、信息共享、联合培训、独家代理、地区保护、销售竞赛、销售培训等。
不同的行业和不同的业态、规模下企业可能采用不同的合作方式。
如，对于超市、杂货店，制造商提供的是大量的合作广告津贴、有偿内部展示、赠券处理补贴，而对于批发层面的经销商，制造商经常提供销售竞赛和培训项目（邝鸿，2002）。
合作会带来协同效果，一般比不合作要好。
合作的效果可以用合作的收益减去合作的成本来衡量。
合作的收益包括目标实现和每个参与者所获得的收益，合作的成本包括所丧失的部分决策自主权、稀缺资源的消耗，以及可能与合作方推出的产品有问题而对自己声誉的损害等。
并且，通过研究发现，合作的程度越高，业绩也越好，反之，合作的程度越低，业绩越差（杨楠，2004）。
制造商和零售商战略联盟动机和优势可分别从渠道成员来说。
从制造商来说，分销商能为其提供较大的价值。
表现在低成本分销、更好的产品到达率、建立进入壁垒等；从零售商来讲，建立渠道战略联盟，能稳定供应、降低成本、实现差异化。