品牌管理理论介绍及个案分析

目录一、品牌管理之基本概念......................................... 错误！未定义书签。

二、個案研討-杜邦在中國....................................... 错误！未定义书签。

三、品牌機構經濟學.................................................... 错误！未定义书签。

四、品牌競爭策略......................................................... 错误！未定义书签。

附件：個案研討--杜邦鐵佛龍中國創品牌策略错误！未定义书签。

一、品牌管理之基本概念1.品牌：产品的识别（Identification）为何需要识别：（1）品质有差异（2）消费利益随品质而定（3）生产者对品质有直接影响（4）品质差异是非随机的（non random）2.品牌是奖惩生产者的工具为何处罚生产者：（1）产品价值无法事先认定价值大于价格→奖励---再购买、忠诚度增加、增加购买量、口碑行销价格大于价值→处罚---不再购买、忠诚度降低、口传效果（2）品牌帮助消费者找出当事人3.品牌是一种投资为何投资品牌：（1）品牌投资的特性：--弥补买卖双方信息之落差以及降低消费者对品牌、品质之不确定性●沉入投资（sunk investment）：品牌投资变成资产，无法还原●专属投资（specific investment）：专属于某品牌的投资例：教育的投资是员工品质的讯号；例：对产品的投资来自于对产品品质的信心（2）品牌投资是保证品质的人质（hostage）（3）品牌投资强化象征消费（symbolic consumption）●消费者之自我肯定（self - identification）●消费者之社会认可（self - recognition）例：Calvin Klein的内衣裤—代表叛逆自我肯定—青少年于家中穿著因父母的强烈反对而更具满足感；社会认可—出门在外，将内衣露出、内裤上拉，故意露出Calvin Klein的环形标志，得到同侪的注目●品牌消费之两难：不消费、不知品质；消费后，必须承担风险●品牌行销→Min. Risk（品牌消费的风险最小化）例：财务风险、功能风险●传统消费V.S.象征消费：例如：进入酒吧要点酒的客人--传统消费—只要能让我醉的酒皆可；象征消费—给我一杯海尼根或白兰地—代表不同的身份地位4.进行品牌行销的时机（1）拥有竞争者无法复制的品质优势●品质定义：提供给消费者实质的功能，是客观的且可以比较的事物●品质行销：客观、理智（To your Mind）；●品味行销：主观、感觉（To your Heart）--产品差异性不大，着重品味的传达●品牌本身不具任何价值；品牌的价值来自于公司背后支持的力量；品质有独特的差异，品牌的推广才有意义例：怡富投顾v.s统一投信--统一投信规模小、以国内上市柜股票为标的，基金经营绩效好但传播效果不佳，一般投资人较少得知；怡富投顾品牌知名度高、规模大，国内、海外基金兼有，猛打怡富品牌→因为『怡富』砸招牌的损失远大于统一投信（2）生产者无法精确决定产品价格（3）消费者无法事先评估产品价值（4）产品可以提供消费者外的象征效益（symbolic utility）Thinking：5.策略思考：ACER的自有品牌策略可行吗？●除了组装以外，ACER可以创造其它的价值吗？●高的制造品质可以显著提升计算机的价值吗（低的制造品质只会降低计算机价值）？●组装占计算机的总值可事先评定吗？●『ACER』代表高制造品质吗？●高制造品质很难被复制吗？●计算机提供消费者什么象征利益？●ACER代表什么特定的社会意义？例：ACER的美国策略—ACER的屏幕搭配其它厂牌的计算机主机，容易被主机品牌的形象所影响★产品专利V.S.品牌行销专利的内容对消费者是否存在实质的利益？例：PC Magazine到俄罗斯发展，员工将品牌注册自在自己名下，公司发觉后，花费将近三千万元将品牌买回，并且结束俄国的发展二、个案研讨-杜邦在中国＊详细个案内容请参考附件：个案研讨--杜邦铁佛龙中国创品牌策略1.传统的授权安排：技术技术拥有者技术使用者技术＋产品消费者2.技术授权之困难： ● 技术价值不易认定● 技术移转可能不完整（授权者留一手） ● 技术辅导不足（授权者无意协助）● 技术保护不易（被授权者于合约终止后仍使用该技术）3.杜邦的品牌策略铁氟龙厨具制造商消费者4.杜邦的优势● 涂装技术易于认定（由消费者出价）● 百分之百技术移转（以免伤及杜邦的声誉）● 百分之百技术辅导（以免伤及杜邦的声誉）● 技术保护较严密（技术偷窃者无法使用杜邦的品牌）5. 困境：三个和尚没水喝 ● 制造商无意进行市场投资● 市场投资无回收保障（杜邦成名后可能会终止合约或提高授权金） ● 市场投资也让竞争者受益 ● 杜邦比制造商更急6. 解决方案 ● 撤出市场 ● 留下： --维持现有投资 --加强市场投资 --投入厨具制造 ● 其它方案7. 结局● 反向操作，对当地厂商采购厨具鐵氟龍品牌不沾鍋廚具●推出自有品牌MasterChef不沾锅厨具●通路行销，产品广受欢迎●与授权厂商直接竞争，引起其它纠纷Thinking：三、品牌机构经济学1.单打独斗的时代过了●分工合作、各尽可能--经济学之『比较利益』法则●分工产生的问题：--如何协调个别厂商的行为、强化最终产品价值--如何取得个别厂商合作，公平分享合作之利益●谁来面对消费者2.双品牌理论3.分工容易分功难（双品牌）●最终产品的品质取决于组件间的互动●消费者未具备足够的信息分割合作厂商的绩效--铁锤品质有问题→消费者责难木柄--木柄设计良好→消费者把功劳规给铁锤4.绩效之不可分割性●合作无意改良组件品质（因功劳被对方分享）●合作者偷工减料降低成本（因罪过由对方承担）●如果绩效可分割（由消费者决定），双品牌较有效5.双品牌理论之互补性●声誉可能受合作对象破坏的一方，需对另一方监督●声誉可能受益的一方，需补偿另一方6.绩效不可分割性之解决方案●由一方买断另一方对最终产品的权利●出售者放弃其组件的命名权，成为匿名供货商●买断者拥有所有组件的命名权，独自承担风险7.双品牌理论之延伸以木柄铁锤为例：（2项组件的品质都有差异性）：Thinking四、品牌竞争策略1. 匿名行销（Anonymous marketing ） --私有品牌供货商，似OEM2. 品牌延伸（Barnd extension）不要为了品牌延伸而延伸；应该考虑品牌内含的核心价值可否适用于新产品上；要多花时间说服消费者，说明延伸的效益是正向的3. 品牌繁殖（Brand proliferation ）--以多种品牌销售单一产品（公司内或公司间）4. 伞盖品牌（Umbrella branding）--除现有个别产品品牌外，另推出一共同品牌5. 品6.组件命名（Ingredient branding）Dual branding）7.复数品牌（Thinking：附件：个案研讨--杜邦铁佛龙中国创品牌策略1996年，杜邦(Du Pont)大中国区铁佛龙(Teflon)部门经理Simon 林，正在上海一家著名百货公司橱窗前观看一对夫妇挑选厨具，太太指向有铁佛龙的品牌的不沾锅炒锅，先生点头默认之后，这对夫妇付了钱就高高兴兴的抱着新锅子走了。

杜邦自1990年开始进入中国市场后，奋斗了六年，锅类产品不沾锅系列还是无法达到原来的预期的销售额，林先生不知应该继续现有的做法，还是改弦异辙采取新的做法，杜邦是世界级的大厂，1995销售额420亿美金，跨足各行业，共有2000个品牌，最有名的品牌是铁佛龙、SilverStone、Lycra等。

铁佛龙品牌铁佛龙涂剂在1938年发明，英文原名是PTFE，物理特性是表面不沾任何物质，到了1965年代，杜邦登记了铁佛龙品牌，行销全球，杜邦小心经营此品牌，任何有关铁佛龙的应用均必须将市场价值发挥到极致，使用铁佛龙的产品一定要高品质，可靠度高，对生活提供便利，杜邦还设计了铁佛龙商标，见附表3，虽然铁佛龙只是产品的原料之一，但杜邦要求使用厂商将"铁佛龙"商标贴在包装、产品及广告上，使铁佛龙成为全球家喻户晓的品牌，但使用者必须有杜邦的授权才能使用。

到了1960 年代，法国的Tefal首先将铁佛龙应用到锅具上，到1990 年代杜邦卖出将近十亿只不沾锅，铁佛龙可以涂在到铁、铝、玻璃、塑料上，任何锅类不沾食物，又容易清洗。

为了适应不同的厨具应用，杜邦发展出不同品牌，铁佛龙品牌的锅具适合平常使用，厚度为0.25微米，SilverStone则为频繁使用，有三层涂料厚度为0.35微米，SilverStone Supra 为大量使用，更能抵挡磿损。

Tefal到了1990年代已是全球最大不沾锅的制造商，行销全球，美国、欧洲已是成熟市场，目前已进军亚洲、日本。

传统上，杜邦协助授权厂商将铁弗龙涂料涂在锅具上，但授权厂商必须在各处提供促销铁弗龙品牌，杜邦采用的"Pull through"行销策略，将消费者吸引到商场购买，铁弗龙的品牌认知度高达百分之九十八，SilverStone也有百分之九十五。

中国锅具市场1995年中国有12亿人口市场，平均国民所得为5,500人民币，合685美金，比1990年的300美金有显著改善，杜邦自1989年即已推出不沾锅，虽然市场潜力大，但自1996年销售只占全部锅具2%的市场，（铁弗龙占不沾锅的80%市场），不沾锅不畅销的原因如下︰1.中国人传统用圆形凹锅不用平底锅，不似欧美有许多不同大小的平底锅，中国人厨房小，只有一个炒锅就可以炒、煎、煮、蒸。

使用频繁，对铁弗龙的表面会有重大的伤害。

2.中国人还用电饭锅、压力锅煮菜。

3.中国人炒菜喜欢高温快炒，对铁弗龙表面伤害不少。

同时只有20%人口用瓦斯烧菜。

4.和收入相比，铁弗龙锅的价格太高，大概是人民币80到150元，而一般铁锅可以用十年只需20到30人民币，和每月500人民币薪水比，不沾锅价格太高。

5.中国人认为铁锅煮菜才是正途，不沾锅有化学涂料，会有害身体，虽然美国但中国人亦认为不沾锅适合煎鱼、煎蛋。

生产上也有些问题，中国老是有目标产业受到政府资助，锅具业不在其中，因此授权厂商得不到政府的补助，加重财务负担。

另外，三角债，收不到经销商货款，收款期间长达90天以上，而买原料如铁、铝又是现金基础，因此内销厂商财务负担沉重，不敢大量生产不沾锅。

杜邦在中国有六个授权厂商，均不愿大量发展不沾锅的内销市场，杜邦和授权厂商合作，还是用在各国成功的"Pull through"的行销策略，推广铁弗龙品牌，以高品质为诉求。