销售精英训练营案例及话术共45页
销售精英训练营-案例及话术共47页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售精英训练营-案例及话术
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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四、时间类问题
五、费用类问题：
7、如满足您要求的话， 9、您大概的预算有 您预计什么时间决策？ 多少？
8、您准备在什么时间使 用产品？
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第二项原则
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第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
1. 案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事 2. 不是客户所有的问题，我们都要回答； 3. 分析客户真实的想法，而不是盲目去解决； 4. 引导客户而不是被引导
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客户提出异议时，需要提哪4个问题？
当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如： n 客户说：“你们A产品的价格太贵了”
1、除了这个之外还没有其它的问题？ （除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？） 2、哪一个问题是您最关心的？ （哪一个问题是您最关心的？） 3、为什么要提出这个要求？ （您为什么觉得价格太贵了？） 4、是否因为自己的原因让客户有异议？ （是不是我的原因让您故意为难我呀？）
1. 经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可 能、也许、到时候等)
2. 在客户提出拒绝之前结束谈话； 3. 直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认； 4. 不敢向客户提出成交的要求； 5. 心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；
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二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；
1. 客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司） 2. 不要轻易告诉客户自己是位“新人”； 3. 合同是要出来的，时间是自己主动去争取的； 4. 要人、要钱、要协助； 5. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 6. 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户； 7. “进门”之前有目的，“出门”之后一定要有结果！ 8. “心累”比”体力累”更能累跨一个人
销售精英培训手册（完整版）
销售精英培训手册（完整版）1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
销售精英疯狂训练营讲义
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销售精英疯狂训练营讲义
多演练
n 您想表达的意思 n 你说出来的意思 n 客户听到的意思
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销售精英疯狂训练营讲义
若想得到答案，取决于决策人是谁？ n 你们年销售额有多少？ n 今年有哪些采购需求？ n 你们公司规模有多大？ n 你对我们产品有什么看法？ n 你还需要提供哪些资料给你？
• 当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认 为哪一种表达方式好？
•请您告诉我，您为什么 不买，让我们公司以及 产品有机会改善;
•请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
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•甲
•乙
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五：说服的起点取决于信任
1. 多一点认同，少一点辩驳；盲人摸象的故事； 2. 说别人喜欢听的，听别人喜欢说的，销售产品之前
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
有问题？开完枪之后什么时候数的？ 5. 树是什么树？多大的树？是否有树叶？ 6. 树上是否有鸟窝？
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销售精英疯狂训练营讲义
流程:
n 第一步：写出50个问题 n 第二步：演练 n 第三步：请按正确顺序进行排序 n 第四步：添加答案 n 第五步：应用 n 第六步：形成手册
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销售精英疯狂训练营讲义
提问的要求：
n 注意提问速度； n 注意对方心境； n 提问后给对方足够的答复时间； n 提问时应尽量保持问题的连续性。
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•第一章
•销售人员定位
•销售能力决定了我们的生活品质!
• 销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 为喜欢才能做得好！
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•第一章
•销售带给我们的五张钞票
• 人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
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•第三章
•影响成交的关键
•需 求
开发需求，不是说你有多好，而是要了解对方的问 • 做销售，不是证明我有多好，而是要证明我给你是你要的
PPT文档演模板销售精英训Βιβλιοθήκη 营16011368•第三章
•影响成交的关键
•信 任
自信、动机、专业、资 源
• 建立信任的关键点是动机要被人接受！别 人接受我们的动机，就可能比较快的接受我们带 给他的其他东西！
•影响成交的关键
•要学会怎么卖，先要知道消费者怎么买！
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•第三章
•影响成交的关键
•需 求
•需求：有问题或不满意的心理状态！
•不需要就是没问题，要开发需求就 是让顾客没问题变成有问题！ •好不是需要的理由，好只是购买的条件！
•应该要是卖方的观点，想要是消费者的立场！
销售精英训练营 16011368
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2020/12/21
销售精英训练营16011368
•目录页
•第一章
•销售人员定位
•第二章
•我们的困惑
•第三章
•影响成交的关键
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销售团队培训话术案例
销售团队培训话术案例近年来，市场竞争越来越激烈，商家们需要不断提升销售能力来应对挑战。
而销售团队培训话术成为商家们提高销售绩效的一种重要方式。
本文将通过一个实际案例，探讨如何通过培训话术提升销售团队的能力，并为案例提供一些建议。
案例背景：某家电子产品公司，在竞争激烈的市场中，销售团队的销售额一直不尽如人意。
经过调研发现，销售团队在与客户沟通时缺乏针对性，不能很好地满足客户需求，因此导致销售额下滑。
公司决定通过销售团队的培训来改善这一情况。
培训目标：1. 提升销售团队的话术能力，使其能够更好地与客户沟通，了解客户需求。
2. 学习有效的销售话术，能够以客户为中心，针对客户需求进行销售。
3. 培养销售团队的团队精神和协作能力，以提高整体销售绩效。
培训内容和实施：为了达到上述培训目标，公司决定着重培养销售团队的销售话术能力。
在培训中，为销售团队提供了一系列的课程，包括情感沟通、情绪管理、主动倾听、问题解决等。
在情感沟通方面，销售人员需要学会如何与客户建立良好的情感连接，通过共鸣和理解来建立信任。
他们需要学会使用鼓励性的语言，积极表达对客户的赞赏和认同感。
例如，在客户询问是否有折扣时，销售人员可以回答：“感谢您对我们产品的关注，我们将尽最大努力为您提供最好的价格。
”在情绪管理方面，销售人员需要学会如何在工作中保持积极乐观的心态。
他们需要了解到销售过程中可能遇到的拒绝和挫折，并学会如何应对。
例如，当客户表达犹豫时，销售人员可以用积极的语气说：“我完全理解您对购买的疑虑，让我为您解答一些疑问，以帮助您做出明智的决策。
”在主动倾听方面，销售人员需要学会如何主动聆听客户的需求，了解客户的真正痛点，并根据这些信息提供有针对性的解决方案。
销售人员可以用开放式问题引导客户表达更多需求，例如：“请问您购买产品的最主要原因是什么？”“您希望产品在哪些方面能够满足您的需求？”在问题解决方面，销售人员需要学会如何将产品特点与客户需求进行有效结合，提供最合适的解决方案。
销售精英疯狂训练营1
) 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例五:价格取决于需求而不仅是成本
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以
甲
价格是7800元（强调产品的特征）
您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有
案例六:销售的成功取决于双赢
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们公司产品知名度很大,产 品非常畅销,所以您代理我们 的产品一定没错
贵公司在当地知名度很大, 一定要选择一家与公司知 名度相匹配的公司进行合 作
甲
乙
六、销售的成功取决于双赢
1. 帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处； 2. 只有顾客成功了，自己才能成功； 3. 不要总是盯着眼前这一笔订单；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售 人员？
你们公司目前有多 少名员工呢？
我们公司目前有多 少名员工呢？
甲
乙
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意 接受哪一位销售人员？
我做一份方案让您 更详细地了解我们 公司
我做一份方案,让您 了解跟我们合作有 哪些要求
影响的； 6. 推销员说得很多，但真的往往很少
第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是帮助客户买产品而不仅仅 是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事 ；
3. 销售就是把自己的事不当回事； 4. 销售就是随时想着为客户提供哪些
服务； 5. 销售就是与客户双赢的过程；
与客户沟通时应该提出哪5类问题？
【VIP专享】销售精英特训营培训落地资料
《销售精英特训营》培训落地资料一、销售话术1、你们的衣服价格好贵?是的先生，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易，谁都希望花最少的钱买到最好的东西，其实人生有一种投资只会赚不会亏，就是自信，为你的魅力投资还贵吗?（用年、月、日价格分解法或运用赞美顾客身上穿的鞋、包等推荐搭配自己的产品，放大与顾客交流过程中上顾客有拥有感达成销售）。
桑蚕丝--鄂尔多斯男装的桑蚕丝只选“浙江杭州和云南景东”两个地方，全部是3月26日至4月1日的春蚕丝，最柔滑、细长，达到6A级最高标准，十分稀有、珍贵。
好衣服配就配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）丝棉—鄂尔多斯男装丝棉面料采用世界上最好的埃及长绒棉和3月26日至4月1日的春蚕丝混纺而成，好衣服配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服你更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）棉----鄂尔多斯男装采用的棉是世界上最好的埃及长绒棉,来自于尼罗河三角洲7月阳光最充足.雨水最少时候的棉花.手工采摘, 好衣服配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）2、我又不是天天穿？是的，不是天天穿，但男人衣柜里永远少一件衣服那叫“自信”，先生关健是拥有它的感觉，便拥有这份自信去挣更多的钱，穿上这件鄂尔多斯衣服，你老婆更爱你，更多女人给你发微信，未来还会创造更多价值。
（如老婆在就不要说更多女人给你发微信，运用价格分解法。
例：一件桑蚕丝折后价格2200元，按穿着三年算，每天才2元，先生少抽两支烟既环保又健康。
）3、你们的衣服怎么全是格子？是的，今年的流行趋势是这样的，在我们这里格子款全部陈列出来，高贵、经典，在街上很少有顾客穿，而且我很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们的形象代言人，我一定会为你的形象和品牌形象负责任。
4、款式跟去年一样？是的，先生，我们这里只有经典款和改进款，越成功的男士穿的衣服都一样，我们的设计师原来是国内的，现在是国外的；生产线原来是国内的，现在是国外最先进的；经过385道工艺，是我们服务团队为你呈现的艺术品。