高效运作产说会之客户名单整理及客户前期铺垫

谁是我的客户 谁 ——XX买给 ？
检视一下自己的名单要不少于20人且有效
XX一生名单整理表，XX金名单A30（8.22） 营业部
姓名
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
姓名
性别
年龄
家庭年收入
职业（客户种类）
常住地址
XX销售精英如是说
❖做两件事,说两句话。
（提交客户资料，递送请柬；您是我最好的朋友，您有资格 参加，非常幸运。公司客服人员在近两天内如果打电话给 你就说明您有资格参加，到时一定要来哟！）
铺垫逻辑（范例）
**，您好！非常感谢您对我过去工作的大力支持和帮助，正是 因为有像您一样一如既往支持我的客户朋友，我才能在公司表现 得非常优秀。正值2016年公司20周年庆，为迎接公司20周年庆， 我们公司近期将举办“新华保险20周年庆暨XX一生产品退市发 布酒会”，同时也对我们表现非常的伙伴进行表彰。为了感谢您 对我的信任和支持，我把您的资料提交给了公司，只有VIP客户 经理才有这样的机会，由于名额有限，公司将从全市万名客户中 抽取100位参加报告酒会。如果您被选中，公司客服人员会在这 两天内打电话通知您，届时请您认真接听电话。祝您好运!再见!
XX致胜的核心法宝
我的行动——整理名单
第一步——整理我的老客户名单（100人）
优先整理选择： 1、健康险保额超过20万的（有保险观念，较容易沟通） 2、买过理财险的老客户（有过返还经历，相信保险） 3、年收入较高、炒股的、刚生小孩的、在外地打工的（有理财需求）
第二步——整理出有购买潜力客户（20人）
候选客户资料表（每人每天3份）
注明最佳的邀约时间
姓名
年龄 单位 家庭年收入 家庭支柱 房产数量 是否投保 与客户关系 业务代表 公司邀约情况
月日
性别
□男 □女
手机 宅电
□35岁以下 □35—40岁 □40—50岁 □50—57岁 □57岁以上
行业/职业
职务
万元
家庭资产
万元
大额支出 □有 □无
□本人 □配偶
会前
会中
会后
客户资料 整理
签到进场
(提要求）
签单客户 追踪
微/短信 告知
前期预热 （亲访）
公司电话 确认
递送邀请函 （亲访）
产品利益 说明促成
陪同参会 （全程）
办理投保 手续
会场布置 及资料准 备
未签单及未到 会客户追踪
操作流程
保证两次亲访是 签单成功的关键
打造高效率产说的系列专题
1、参会客户名单删选及相应短信（微信）广而告知（铺垫）； 2、首次面访逻辑；（及时将客户信息交给内勤老师） 3、内勤专属电话邀约逻辑； 4、成功递送邀请函逻辑； 5、会中高效配合及促成逻辑； 6、会中注意事项； 7、会后黄金48小时回收逻辑； 8、会后客户档案整理及后续追踪。
第三步——统一预热，付诸行动——VIP客户答谢酒会 （三到：信息到、人到、诚意到）
新人如何整理名单
新人没有老客户怎么办？
老客户就是不管在哪家公司、哪个业务员那 里购买，只要购买过保险的都是老客户。 新人更加需要使用家庭保单检视表 需要通过服务去增加客户信任
年金险客户分析
险种
保费
保费
保额 缴费年期
客户来源
销售年金险的感悟
大保单来自大量的保单
曾经的客户保费基本都是3000-5000元。通过服务，客户 不断加保，有超过10个家庭加保到20多万
不要用老眼光衡量客户
客户的能力、收入也会随时间而增长
购买年金险的客户更容易获得转介绍 有保险观念的客户更容易沟通来自客户筛选标准（客户的型）
❖ 2-3小时能见到、能叫对你名字（认可代理人） ❖ 25岁-55岁之间且经济独立，家庭观念强 ❖ 家庭中有经济决定权 ❖ 家庭比较幸福且和睦 ❖ 家庭年收入在10万以上、流动资产5万以上 ❖ 独立实体、产业、经理、公司白领、私营业主等 ❖ 最近一次见面时间不超过2个月 ❖ 不强烈反对保险的人（有一定保险观念） ❖ 近期没有大额财务支出的（有现钱、有闲钱） ❖ 老客户及老客户转介绍为主、新客户为辅
配偶职业
客户类别 □老客户 □新客户
汽车品牌
预计投保 □5万 □10万以上
□是 □否
年交保费
投保险种 □分红 □医疗
□熟悉 □一般 □陌生
最近见面时间
联系电话
参会
□同意 日参会 □没时间， 日再确认 □拒绝
□号码不对 □无人接听 邀约人：
微信模板（将参会客户信息，私聊）
客户姓名、年龄（大致的）客户来源（缘故、转介绍、老客户等） 客户性别、家庭年收入（大致的）、自己与客户之间熟悉度 客户接听电话方便时间
铺垫逻辑 （注意事项）
❖业务员无论上门拜访准客户昨铺垫还是打电 话做铺垫或者短信（微信）做铺垫，都必须 做到干脆利落，尽量少说。
内勤邀约专项
❖内勤对客户的筛选和有效电话确认邀约，是 保证到场客户数量、质量的关键，要求内勤 非常负责任，对整个会议有一定的了解，电 话邀约逻辑到位，记录清晰。
我们通过近一年的实践，已经形成了 一整套标准化的作业流程！
各部门伙伴私信给内勤督导老师
阳光系列（商宇声） 天一欣旺（彭彬彬） 鹏程部（严雨婷） 齐天部（周力）
铺垫逻辑训练
跟准客户第一次亲访见面的面谈逻辑
切记：
要把话说到点子上，且点到为止！
记住：
见面铺垫的目的是参加酒会，确定他的意愿！
客户铺垫沟通要点
❖ 精确锁定目标（目标客户），提前沟通、点到为止； ❖ 不自制问题，简单轻快，经营心态； ❖ 少言寡语，学会说不知道; ❖ 三不说：“条款、礼品、能不能”
XX销售精英如是说
我眼中的XX一生
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