大单谈判经验总结技巧
大单谈判经验总结技巧( 42页)PPT课件
CASE
很多个“第一次”促成的亿万大单
背景介绍
陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、 酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项 目自购以及介绍购买物业约1.5亿。
我们凭借三个“第一次”彻底征服了客户……
第一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿
办公楼大单触底谈判法则
客群分析
1 自用客户量少金额大，投资客户量大金额小
2012年成交的2000万以上大单中，自用和投资客户呈现以下特点： ➢从成交金额来看， 自用客户（含自用兼投资）占到69%，投资客户占到31%； ➢从成交组数来看， 自用客户（含自用兼投资）45%，投资客户55%。
客群分析
海珀兰轩
香树花城
STEP 3：树立政府就是中心的概念
在海珀兰轩小憩后，参观北城新城风貌，新的市政府、市委大楼，新建高 铁站、地铁站，之后沿中轴商业大道未央路经二环达到项目地。据此路线， 从北城既定商业中心到本项目仅耗时10分钟，使客户能够较强的感觉到本项 目就位于城市核心地段，同时避开了杂乱的建材市场。
调和：矛盾的化解 北郊坚决不考虑——只有北郊有条件和地块定制
解决问题的根本是认可地段
问题解决三部曲
STEP 1：参观动线设计
缩短城市距离，分两步参观 置换板块概念，首肯地段价值
STEP 2：重新认识北郊，树立新印象
通过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道（临市政府）到海珀 兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化， 确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩准备现场冷餐 和暖场钢琴演奏，让客户感觉到无比尊贵，心情愉悦，并再此感受绿地集团不 凡实力。
谈判的技巧和心得
谈判的技巧和心得
谈判的技巧和心得有很多，但最重要的是要有耐心、自信和灵活性。
1. 耐心：在谈判中，要有耐心，尤其是在磋商繁琐、双方都不肯让步的情况下，要保持冷静，避免过于情绪化，否则会使局面更加复杂。
2. 自信：在谈判中，相信自己的观点和立场是正确的，这样才能更好地维护自己的利益。
同时，也需要接受对方的意见和反馈，并做好准备作出适当的妥协。
3. 灵活性：在谈判中，有时需要调整自己的策略和立场，以达到最终的协议。
因此，在维护自己利益的同时，也需要考虑到对方的利益和需求，并做出相应的妥协和让步。
总之，谈判需要的是平和、自信和相互尊重。
只有在这样的氛围中，才能达成双赢的目标。
跟大客户谈判有哪些技巧_口才
跟大客户谈判有哪些技巧跟大客户谈判有哪些技巧_口才在谈判中，理性和逻辑思维的运用是提高成功率的关键，对双方利益的全面考虑也是必不可少的。
这里小编为大家整理了关于跟大客户谈判有哪些技巧，方便大家学习了解，希望对您有帮助!跟大客户谈判有哪些技巧销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开场白(寒暄)产品特征描述开放和封闭的问题异议处理收场白技巧(无数次的要求或暗示客户签单)。
这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。
谈判的过程主要有以下四个：初步接触包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点：i.解决你是谁?你来这里干什么?你的目的?ii.问合理的背景问题(不谈产品)iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄?何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议(尤其是价格异议)了解客户，挖掘明确需求几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。
了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：i.问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人?”，“贵公司的销售(使用)额是多少?”。
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧大客户谈判是企业营销中非常重要的一环，谈判的结果往往直接影响到整个企业的运营和发展。
成功的大客户谈判需要有一定的技巧和策略，下面将介绍一些与大客户谈判的技巧。
1.充分了解客户需求：在与大客户谈判之前，必须对客户的需求有充分的了解。
包括对客户的行业背景、竞争对手、市场状况等进行全面的调研，确保自己能提供符合客户需求的产品或服务。
2.树立自信心态：与大客户谈判时，自信心态非常重要。
要相信自己的产品或服务具备独特的优势，能够满足客户的需求，同时也要有信心与客户进行有效的沟通和合作。
3.提供个性化解决方案：大客户往往有自己独特的需求和问题，不能采取一刀切的方式，应该根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
在谈判过程中，针对客户的需求和问题，提出具体的解决方案，并强调与竞争对手的差异化优势。
4.重视双方利益：大客户谈判是一种双向互动的过程，不仅要关注自己的利益，也要了解并满足客户的利益。
通过与客户深入沟通，了解客户的目标和期望，寻找双方利益的交集点，并以此为基础进行谈判。
5.强调产品或服务的价值：在与大客户谈判时，要充分强调自己的产品或服务的价值，告诉客户为什么要选择自己的产品或服务，以及能够给客户带来的具体好处和收益。
6.采用谈判策略：在大客户谈判中，可以采用一些谈判策略来提高自己的议价能力。
比如，可以采取互惠互利的策略，提出合理的要求，并提供相应的回报；可以采取逐步让步的策略，先提出较高的要求，再逐步向客户让步，以期达到最终的谈判目标。
7.善于倾听与沟通：在大客户谈判中，善于倾听和沟通非常重要。
要认真倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈，及时调整自己的策略和方案。
同时，要注意沟通的方式和语言，与客户建立良好的沟通关系，促进合作的顺利进行。
8.寻找多方共赢的合作机会：与大客户谈判时，应该积极寻求多方共赢的合作机会。
不仅要满足客户的需求，还要帮助客户解决问题，提供更多的价值和服务。
通过与客户的合作，不仅可以扩大自己的市场份额，也可以提升自己的品牌形象和竞争力。
10招开大单的沟通技巧
10招开大单的沟通技巧今天小编为大家收集整理了关于10招开大单的沟通技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!1、正确的迎宾技巧每一个销售都知道能接近顾客才意味着可能给自己带来卖货的机会。
当顾客进店，开始看产品的时候，就开始留意其动向，保持3米距离注视。
观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客，这样的客人一般逛一圈就走了。
观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
心里不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么?总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会!2、扮演一个专家角色很多销售习惯于干巴巴地介绍产品，什么特点怎么搭配等等，这样很难激发客户的购买激情。
要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样顾客才能被感染，才能留给顾客深深的思考与记忆。
此外，专业的产品知识绝对是可以最直观的反映你专业的东西，将产品的各种专业知识与内涵文化熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。
总结：一定要从一个专业人士的角度介绍产品!你是在卖顾客的真正需求!3、千万不要唱独角戏!我们在销售过程中，不能自己讲，也要让顾客能主动关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。
顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。
记住，顾客也喜欢谈话，尤其是喜欢谈他们自己。
人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。
始终与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。
软装顾问就应当学会察言观色。
总结：让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!4、形成客户的信任心理信任是一切销售技巧的基础。
给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但通过与客户的交谈，了解了客户的需要后，给客户推荐合适的产品，这样才会取得顾客的信任。
总结：先有信任才有接受。
5、将最重要的卖点放前面说最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。
因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。
谈判的十五种技巧
谈判的十五种技巧关于谈判的十五种技巧谈判，是一种友好的态度，但同时也是一场真刀实枪的演练，是不见血的战争，却是残忍无比，即是真刀真枪，又是斗智斗勇。
但只要业务员自身素质够好的话，再加上良好的业务素质和谈判技巧，还是可以轻松发展业务的。
下面是店铺帮大家整理的关于谈判的十五种技巧，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。
2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。
这种不浪费就是效率。
3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。
4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。
有时候，藏着点会效果更好。
任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。
6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。
谈判十五种技巧
谈判是一门艺术，需要运用各种技巧来达到自己的目的。
以下是十五种谈判技巧：
1. 了解对手：了解对手的需求、目标和担忧，有助于制定更好的谈判策略。
2. 明确目标：明确自己希望通过谈判达成的目标，并为此制定策略。
3. 建立良好的沟通：良好的沟通是谈判成功的基石，要保持冷静、尊重对方。
4. 利用信息优势：拥有更多的信息，有助于更好地评估价值和制定策略。
5. 灵活变通：根据谈判进程，灵活调整自己的策略和要求。
6. 建立信任：在谈判中建立信任关系，有助于达成更好的协议。
7. 倾听技巧：倾听对方的需求和关注点，有助于更好地了解对方。
8. 提出解决方案：不仅指出问题，还要提出解决方案，显示自己的诚意和能力。
9. 避免对抗性言语：避免使用攻击性或对抗性的言语，以免破坏谈判氛围。
10. 利用优势：了解自己的优势，并在适当的时候展现出来。
11. 掌握让步的艺术：在必要时做出让步，但要确保这些让步能带来回报。
12. 使用压力策略：在关键时刻施加压力，促使对方做出决定。
13. 熟悉议程：提前了解谈判议程，有助于更好地准备和组织思路。
14. 结束谈判的艺术：达成协议后，确保所有细节都得到妥善处理。
15. 回顾与总结：谈判结束后，回顾整个过程，总结经验教训，不断提高自己的谈判技巧。
运用这些技巧时需结合实际情况，灵活调整，以确保在各种谈判中取得最佳结果。
和大客户谈判的技巧
和大客户谈判的技巧谈判是商业谈判中重要的一环，尤其对于大客户来说，谈判技巧更是关键。
以下是一些与大客户谈判的技巧：1.事先准备：在与大客户进行谈判之前，进行充分的准备是必须的。
了解客户的需求、期望和限制，分析他们的业务模式和竞争对手，以帮助确定自己的策略和目标。
此外，还应明确自己的底线和可牺牲的空间，并准备好应对各种可能的情况。
2.建立并维护关系：与大客户的谈判并非单纯的交易，而是与合作伙伴建立长期关系的开始。
因此，在谈判之前和之后都要花时间和精力来建立和维护良好的关系。
这包括听取他们的看法和需求，提供支持和帮助，以及解决问题和纠纷。
3.理解客户需求：了解客户的需求是实现双赢结果的关键。
通过与客户进行良好的沟通，了解他们的期望和诉求，并找到能够满足这些需求的解决方案。
在谈判中，强调自己的产品或服务如何能够解决客户的问题，并提供有力的证据和引用。
4.聆听和沟通：在与大客户谈判时，要保持积极的沟通和聆听的态度。
试图理解客户的利益点和关注点，并回应他们的问题和疑虑。
同时，要清楚地传达自己的观点和建议，以便客户能够理解和接受。
5.创造共赢机会：大客户谈判不应仅仅关注自己的利益，而应追求共赢的机会。
寻找双方的共同利益和目标，并通过合作和协商实现双方的利益最大化。
如果可能，可以提出其中一种形式的合作计划或扩展合作的机会，以增加价值和利益。
6.灵活应变：在大客户谈判中，经常会遇到各种意外和变化。
因此，谈判双方都应保持灵活和应变的能力。
当面临困难或障碍时，要积极寻找解决方案，并采取切实可行的行动。
灵活的态度和应变的能力将有助于在谈判中取得成功。
7.拒绝妥协：与大客户谈判时，不要轻易妥协。
坚持自己的底线和要求，并寻找双方都能接受的解决方案。
如果客户提出了不合理的要求或条件，可以试着提出替代方案或寻找其他权衡方案。
在良好的沟通和合作基础上，尽可能地达成双方都满意的协议。
8.建立长期合作：与大客户的谈判不仅仅是为了一次性的交易，更重要的是要建立长期稳定的合作关系。
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CASE
背景介绍
陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、 酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项 目自购以及介绍购买物业约1.5亿。
我们凭借三个“第一次”彻底征服了客户……
第一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿
• 案场经理尤尼克斯羽毛球拍——关心 • 置业顾问工艺弥勒佛——贴心
目录
1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧
客群分析
1 自用客户量少金额大，投资客户量大金额小
2012年成交的2000万以上大单中，自用和投资客户呈现以下特点： ➢从成交金额来看， 自用客户（含自用兼投资）占到69%，投资客户占到31%； ➢从成交组数来看， 自用客户（含自用兼投资）45%，投资客户55%。
Tips 1:不要陷入“档次”陷阱
➢不是送“爱马仕”就可以打动客户！ ➢不是出入高档饭店才可以宴请！ Tips 2:平等才能对话 ➢自信、从容、尊敬但不是失亲近 Tips 3:缺什么给什么 ➢有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西 ➢最缺的是钱买不到的东西 ➢“精神层面的愉悦比物质更精贵” ➢避免落入维系的俗套
我们遵循一个原则
假定：有钱人=大单买主 假定：每个有钱人都成交
从心理最大化客户价值，不放过任何一个潜在客户
凭什么支撑这一原则？
• 1、绝对VIP的服务，即使还不是业主 • 2、个性化“一对一”的维系方式
Tips 1:不要陷入“档次”陷阱
Tips 2:平等才能对话
Tips 3:缺什么给什么
பைடு நூலகம்得不说的三句话：
应对策略
① 大企业客户
有明确的置业目的、标准和严 格的汇报审批流程，成交周期 长
第一次专属签约会
7000大单成交签约会，让他的人生在此刻高度总结 （注：电子相册展示）
第一次为客户承办独生子婚宴
独生子婚宴，绿地集团成为座上贵宾，面子十足 （视频资料）
目录
1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧
CASE
背景介绍
袁总（化名，代表以其为主的客户圈子），陕西省某能源县人士，在 当地从事能源企业经营，为人豪爽仗义，诚信，在当地有较高的威望，且 人脉广泛，系当地的名流。此客户2010年成为别墅项目业主后，经深入 挖掘，先后又在西安绿地中央广场置办多处产业，由公司老总出面长期维 护。
企业客户——企业规模大，且对未来5-10年的发展能乐观预期。 个人客户—— 年龄在40岁左右 —— 成熟（谨慎、经验、城府） 社会地位高 —— 优越感强 行业中坚 —— 很忙
客群分析
4 渠道特点
企业客户——购房目的明确，多为自己上门 个人客户—— 老带新成交最多 户外路过客户其次
客群分类
1 企业客户
海珀兰轩
香树花城
STEP 3：树立政府就是中心的概念
在海珀兰轩小憩后，参观北城新城风貌，新的市政府、市委大楼，新建高 铁站、地铁站，之后沿中轴商业大道未央路经二环达到项目地。据此路线， 从北城既定商业中心到本项目仅耗时10分钟，使客户能够较强的感觉到本项 目就位于城市核心地段，同时避开了杂乱的建材市场。
局功能用房，如将部分用房设计地下层
深入公关，价值提升 西北事业部组织的VIP“绿地杯高尔夫邀请赛” 出席集团20年大庆的晚会 绿地三大主力产品陕北15天大巡展
巧妙报价，价值解析
如何让只接受6000元/平方米的价格变为8340元/平方米的成交价格
32000㎡（含地库）×6800元/㎡=2.17亿分解为
客群分析
2 行业特点
企业客户——67%为金融企业，其他为航空及零售贸易企业。 个人客户—— 各企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 上市公司的负责人：全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业 的负责人 私营企业主 陕北能源矿主 有海外或国内经济支助的家庭
客群分析
3 属性特点
裙楼：4200×13000=0.546亿 独立商铺：300×4×2300=0.276亿 主楼：20600×5340=1.1亿 地库：6000=250个车位=250×10=0.25亿 平均价折为8340元/㎡ 地库赠送，保证设计250个车位
临门一脚，领导出面 当天交纳5000万元定金
大产业带动小产业，集群效应
国企或政府客户——企业实力强，且发展前景可预期，且稳健上升，如：上海 浦东发展银行、安诚财险、烟草局、陕西省信用再担保、南方航空等 民营企业客户——行业领先企业，需要办公空间的升级，恒通果汁等
客群分类
2 个人客户
自用私企客户——企业处于上升通道、具有一定实力，且继续提升品牌价值认知 投资客户—— 初级投资客（资金实力强，但投资专业性差，投资随意性大。代表：煤老板） 中级投资客（资金实力强，具有一定的投资经验和专业判断） 高级投资客（资金实力强，见多识广，对投资有自己成体系的意识判断）
➢盛极必衰的事物客观抛物线发展规律 ➢鸡蛋不能放在一个篮子里 ➢城市中心是不动产升值的引擎 ➢新区域为不动产的价值洼地
姜总牵头组成谈判小组 谈判组：营销总监、运营总监 技术组：设计师、报建人员
——专业组队，提升客户心理满足感
谈判：客户参与，方案设计
“客户利益最大化”原则 如在保证外立面特制化的前提下，保证的品质；减少公共面积的浪费；合理化布
调和：矛盾的化解 北郊坚决不考虑——只有北郊有条件和地块定制
解决问题的根本是认可地段
问题解决三部曲
缩短城市距离，分两步参观 置换板块概念，首肯地段价值
STEP 2：重新认识北郊，树立新印象
通过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道（临市政府）到海珀 兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化， 确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩准备现场冷餐 和暖场钢琴演奏，让客户感觉到无比尊贵，心情愉悦，并再此感受绿地集团不 凡实力。
大单谈判经验总结
西北事业部
目录
1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧
目录
1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧
大单客户是谁？
观点1：已购业主
2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户， 30%为老业主介绍。
观点2：已来访客户
2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。