融资租赁公司项目经理操作手册

融资租赁公司项目经理操作手册第一章总则第一条本操作手册主要针对《租赁项目业务流程》中，在项目执行的各个阶段中项目经理需要完成的工作以及注意事项做出说明。

第二章项目开发第二条客户管理：一、项目经理根据公司的经营安排，负责所在区域内的客户营销工作，挖掘客户需求并形成业务机会，根据公司提供的资源、产品和服务满足客户需求，根据公司政策要求对业务机会进行甄别，进行项目操作，确保有价值的客户成为公司的成交客户；二、项目经理在进行市场开发时，要依据公司目前的经营计划，对公司目前的几个重点方向进行重点开发。

目前的重点营销方向为：(一)央企及其分子公司；(二)地方国企及其控股成员企业、现金流全覆盖的地方融资平台；(三)公司各股东方推荐的租赁及保理业务；(四)全民所有制的事业单位（主要为医院、学校、文广单位等；(五)具有强担保覆盖的民营企业项目。

三、项目经理应按月制定市场开发计划，就辖区内潜在的目标客户进行系统的营销工作，并及时将拜访记录在《业务机会台账》（附件二）中登记。

每周五，业务部需将当周汇总后的业务机会台账发送给业务部负责人，并就当周的拜访结果进行总结：(一)对符合我司政策的现有业务机会（三个月内的资金需求或设备购买需求），要及时反馈并跟踪，并迅速形成有竞争力的合作方案。

对于重点项目，必要时还需及时向上级乃至公司总经理汇报；(二)对于未来的业务机会（三个月以外的资金需求或设备购买需求），需要在《业务机会台账》中登记备忘信息，并提前两周对客户进行后续拜访或者电话沟通；(三)对于目前不符合我司政策或暂时没有业务需求的客户，也需要根据其类型对其安排周期性的回访或者保持电话联系，及时发现其资金需求或者设备购买需求。

第三条渠道管理：一、项目经理在进行市场开发的过程中，除了保持与目标客户的交往以外，需要对辖区内的渠道资源保持有效的交往和开发；二、目前我司可交往的渠道资源重点为各区域的银行分支机构、大型担保公司、租赁公司。

业务部应建立渠道信息登记制度，对目标市场中的可合作银行进行登记。

对于已建立合作关系的银行，项目经理应该至少每月拜访一次，交流项目资源信息，并及时将获得的信息在《业务机会台账》中登记。

对未建立合作关系的银行，也及时根据市场开发计划，安排拜访时间，建立交往记录；三、未来我们可以对辖区内的医疗设备经销商和代理商、以及其他可操作设备的经销商或代理商建立合作关系。

第三章项目立项第四条报价：（一）在获得业务机会之后，项目经理应首先根据我司的《风险评审指引》简单了解潜在目标客户的基本情况，符合我司要求的再跟进。

回租项目还要特别关注对方能否提供有效的资产作为租赁物件；（二）对于有合作意向的客户，项目经理需根据公司要求及时向客户报出有竞争力的交易方案。

在制作方案时，需注意以下情况：1.项目是否有竞争对手竞争，竞争对手的基本情况，竞争对手的可能方案；2.项目方案中是否需要向渠道支付相关费用，相关费用的金额和支付方式是否符合公司的规定；（三）项目经理报出的融资方案需满足以下要求：金额不超过2亿元人民币，融资期限在一到五年（一般不超过3年）年之间，还款间隔不超过一季，保证金至少覆盖2个月或一季以上的租金。

不符合上述要求的，方案在报出前需向业务部负责人申请同意。

第五条项目立项：项目立项由项目经理提出申请，根据客户确认的《融资租赁方案确认表》以及根据客户基本情况出具的《尽职调查报告》（见附件报部门负责人审核，部门负责人审核通过后报风险管理部复核，风险管理部复核通过后，项目正式立项。

第六条尽职调查：（一）现场考察：1.现场考察前需提前跟客户电话联系，告知我司项目操作的程序，并与要约见的人员约定时间。

我司现场访谈需要约见的人包括但不限于企业实际控制人、财务负责人、拟引进设备使用科室的负责人和车间工人等。

项目的主要项目经理需要亲自去现场约见目标客户的上述人员；2.项目经理应事先根据《报审材料清单》（附件五）和《现场访谈指引》（附件六）事先准备需要了解的问题和需要提供的基础资料，并提醒其提前准备好，确认客户已准备好再去现场考察；3.除现场访谈外，针对生产型企业，还需要现场调阅财务资料和现场考察其资产规模等，包括：（1）现场查看其增值税申报系统验证其经营收入；（2）观察其厂房规模、设备数量是否与提供的报表中固定资产数据相匹配；（3）去仓库现场观察原材料和产成品是否与报表数匹配，必要时可要求查看出入库单据；（4）现场观察车间的生产状况、生产线的使用状况、仓库现场是否有发货车辆进出；（5）在建工程的状态；（6）其他根据其报表显示有疑问而必须了解的情况。

4.针对医院，需现场统计一段时间内门诊人数、统计部分科室（包括租赁物的使用科室）的实际病床数和实际病床使用数，在建工程的状态等；5.现场需拍摄必要的照片，照片应包括企业门牌、外观、办公区、生产区、仓储区以及在建工程。

一个优秀的企业不论其规模大小，需要有完善的管理措施。

包括：（1）健全的安保措施；（2）干净整齐的的车间布局；（3）整齐的仓库排放；（4）车间的管理标语等。

6.回租项目需要就拟租赁物件单独拍摄照片，观察设备的使用状况，并现场查阅设备的所有权证明原件；7.现场考察完毕后，将了解到的信息在项目报告中予以反映。

说明：（1）报告中应就当地的行业市场竞争状况；（2）承租人的主业规模及状态；（3）主要设备使用状况；（4）经营状况；（5）收入和负债核实情况；（6）在建工程和未来基建计划；（7）承租人的租赁意愿和还款承诺做出说明。

（二）第三方验证：1.通过查询申请人的贷款卡信息，了解企业的真实负债情况以及历史信用记录；2.必要时可通过合作银行、设备经销商、生产商等了解企业的财务状况、历史还款信息等。

还可以通过当地的出租车司机、企业上下游关系、相邻企业等渠道了解企业的声誉、有无负面信息；3.直租项目还需要跟代理商（厂商）沟通设备的生产进度、购买合同的签订情况、付款节奏和付款方式、前期款的比例和支付状况；4.所有通过第三方渠道获得的资料,需在项目报告中予以反映。

（三）项目分析：1.客户的基础资料齐备后，结合现场考察和第三方验证获取的信息，对项目详细的分析，判断项目的风险度大小、收益率是否符合要求，归纳其风险点和拟采取的风险缓释措施。

2.根据现场尽调的情况，对《项目尽职调查报告》进行完善和修改。

项目报告的撰写要做到，文句通顺、条理清晰、有较强的逻辑性，财务数据客观真实，各财务指标数据分析透彻，并要求得出分析结论。

第四章项目评审第七条风险管理部复核（一）项目报告完成后，项目经理将所有基础资料整理完毕交风险管理部复核。

资料包括（客户基本资料、立项申请审批表、IRR测算表、现场考察记录、现场照片等）；（二）风险管理部在认为必要的情况下，可要求再次进行现场考察；（三）风险管理部对资料完整性、收益测算等进行复核后可以开始安排预会。

第八条预审会（一）业务部在条件成熟的情况下可以安排内部上会，预审会的参与人员包括但不限于项目主办项目经理和项目协办经理、业务部负责人、风险管理部同事，业务部可以根据公司领导的工作安排邀请参加业务部的项目预审会；（二）预会提出的问题要及时整理并落实。

第九条初审（一）预审会提出的问题全部落实后，项目经理将项目报告和所有上会前所需资料整理齐备后，向风险管理部递交《材料审查清单》（附件七），由评委会秘书对项目材料进行初审。

评审会秘书对报审资料的完整性、程序的合规性、签字的齐全性进行审查；有权要求报送部门补充相关资料，对不完整不合规的报审资料，有权拒绝受理；（二）评审会秘书审核资料无误后，将通知评委和该项目项目经理正式上会的具体时间。

第十条正式评审会（一）项目经理上会前需制作《评审会项目简介》（附件八）相关项目简况表在评审会中作参考，项目经理应先就项目基本情况、特殊条款、重大事项等信息向各评委作介绍，介绍内容应控制在20分钟以内；（二）介绍结束后，评委就项目相关问题对项目经理进行质询，项目经理必须当场如实应答。

质询结束后，评委表决期间项目经理应退场；（三）三个工作日后从评委会秘书处获取《评审会决议》。

项目通过的项目经理应及时通知客户，准备相关签约事项；有条件通过的，需及时通知客户需落实的条件，条件无法落实的，及时向公司汇报并视情况结束该项目；未通过的项目，也需及时通知客户项目未通过以及未通过的原因。

第五章项目实施第十一条合同制作（一）项目经理是项目实施的主要责任人，负责合同要素信息的提供，由公司风控人员填制租赁项目相关合同。

公司所有租赁业务合同，必须经业务部负责人、公司法务经理和公司领导审批通过后，方可打印装订，对外签约；（二）直接租赁项目需准备的合同包括《购买合同》（由买方即我司、卖方即经销商或厂商、使用方即承租人三方签订）、《融资租赁合同》（由出租人即我司和承租人双方签订）；售后回租赁项目需准备的合同包括《租赁物件转让合同》（由出租人和承租人双方签订）和《售后回租赁合同》（双方签订）。

第十二条签约（一）我司所有项目必须先由客户签字盖章，原则上签约时项目经理和法务经理必须共同现场面签，对于非现场签约（寄签等）必须事先申请。

经客户签字盖章的合同须注意附件页是否存在遗漏，骑缝章是否覆盖了所有页码等；（二）客户用印后的合同及时交至综合管理部，并填制《合同审查审批表》（附件九）进行合同用印审批程序，由综合管理部根据公司的授权制度及时请相关领导签字后申请用印。

第十三条落实付款条件（一）回租项目的付款条件包括：所有合同已签署、已取得租赁物件所有权证明原件（发票合同、进口水单、关税完税证明等）、承租人前期费用已支付（管理费、保证金）、承租人已按规定投保（受益人为我司，保险期覆盖我司租赁期）或已收到保险费、承租人签署的设备签收证明、已收到承租人的付款通知书、以及其他评审会决议中要求的措施；（二）直租项目的付款条件包括：所有合同已签署、我司收到承租人与厂商（或代理商）签署的原购买合同复印件、我司收到代理商（或厂商）开具的全部设备价款的增值税发票、承租人签署的设备签收验收证明、承租人支付前期款项的证明（付款凭证、代理商的收款证明等）、承租人支付我司的费用已到账（管理费、保证金等）、承租人已按规定投保（受益人为我司，保险期覆盖我司租赁期）或我司已收到保险费、已收到承租人的付款通知书、以及其他评审会决议中要求的措施。

第十四条对外付款（一）业务付款程序必须严格按照《业务资金付款程序》执行（附件十），原则上项目经理应提前一周填写资金计划报送财务资金部，并在所有支付前提满足后填写《付款审批表》，并将所需资料附后交送审核；（二）按照《业务资金付款审批程序》完成全部手续后财务资金部安排付款，项目经理应及时与承租人和代理商（厂商）联系确认款项到账情况。

第六章起租第十五条起租（一）我司采用付款起租方式。