客户接触心态及话术
掌握客户心理分析的销售话术技巧
掌握客户心理分析的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，能否成功完成销售任务，很大程度上取决于销售人员是否能够准确把握客户的心理需求。
客户心理分析是一门关于人性的科学，掌握这门科学可以帮助销售人员更好地理解客户，从而运用恰当的销售话术技巧。
下面将为大家介绍一些有关客户心理分析的销售话术技巧。
首先，了解客户需求是进行客户心理分析的前提。
每个人都有不同的需求，作为销售人员，我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解客户的真实需求。
然后，我们可以根据客户的需求，调整自己的销售话术。
例如，如果客户更加注重产品的价格，我们可以重点强调产品的性价比；如果客户注重品质和服务，我们可以突出产品的质量和售后服务。
其次，确定客户的购买动机是进行客户心理分析的关键。
人们购买商品的动机有很多种，有些人是因为产品的功能，有些人是出于赶时髦，还有些人是为了满足情感需求。
在销售过程中，销售人员可以通过细致的观察和问询，了解客户的购买动机，然后根据不同的动机运用恰当的销售话术。
比如，如果客户是因为时髦而购买，我们可以强调产品的独特性和流行度；如果客户是因为情感需求而购买，我们可以侧重产品给予客户的情感满足。
此外，客户心理分析还需要注意客户的购买决策过程。
决策过程可以分为五个阶段：意识到需求、收集信息、评估选择、做出决策、采取行动。
不同的客户可能处于不同的阶段，了解客户所处的阶段，可以帮助销售人员提供针对性的建议和支持。
例如，如果客户处于收集信息阶段，我们可以向其提供产品的详细信息和比较数据；如果客户处于评估选择阶段，我们可以提供适当的比价和优惠信息，以帮助客户做出决策。
最后，销售人员应该注意客户情感需求的分析。
人类是情感动物，我们的决策往往受情感的影响。
在销售过程中，如果销售人员能够准确分析客户的情感需求，就能够给予客户更多的情感满足，从而增加销售成功的机会。
例如，通过情感需求分析，销售人员可以了解到客户更看重的是产品的安全性还是品牌的声誉，是想要购买时尚的产品还是传统的产品等等。
打开客户心扉的情绪化销售话术技巧
打开客户心扉的情绪化销售话术技巧销售是一门需要与人打交道的艺术，而情绪化销售话术技巧可以帮助销售人员更好地与客户建立亲密的联系，这种联系有助于打开客户心扉，促使客户更愿意接受销售人员所提供的产品或服务。
1. 感受客户情绪在与客户进行交谈时，销售人员应该敏锐地察觉到客户的情绪，并设法与客户建立共鸣。
通过观察客户的肢体语言、听取他们的抱怨或表达愿望，了解客户的情绪状态。
例如，一位客户可能感到沮丧或困惑，因为他们还没有找到满足他们需求的产品。
在这种情况下，销售人员可以说：“我能理解您的感受，寻找正确的解决方案可能令人感到压力。
但请放心，我将竭尽全力帮助您。
”2. 使用情感化的语言情绪化销售话术技巧的关键在于使用情感化的语言来引起客户的共鸣。
销售人员可以通过对产品或服务的描述来激发客户的情感反应与认同。
例如，当销售人员向潜在客户介绍一部新手机时，他们可以说：“这款手机有一个令人惊叹的相机，它能够捕捉到您最重要的时刻，让您在岁月匆匆中保留美好的回忆。
”这种描述会引起客户对美好回忆的渴望，从而激发他们购买的兴趣。
3. 提供故事和案例人类天生喜欢听故事，而销售人员可以利用这一点来打开客户心扉。
他们可以与客户分享产品或服务对其他人的影响，通过这些故事和案例来证明自己的价值。
例如，销售人员向一位客户推销一种新的保险产品时，可以分享一个真实故事：“我有一位客户，他在意外事故中受伤，但是因为他购买了我们的保险，他得到了及时的赔偿，这帮助他渡过难关。
我们的保险产品已经赢得许多客户的信任，并在关键时刻提供了帮助。
”通过这样的故事，销售人员能够建立起客户对产品的信任和认同。
4. 以积极的情绪影响客户销售人员的情绪和态度会直接影响客户的情绪和反应。
因此，销售人员应该以积极的心态和愉快的情绪面对客户。
当与客户交谈时，销售人员应该展现出乐观、自信和热情的形象。
他们可以使用积极的话语，例如：“我相信这款产品将会满足您的需求，并带来许多好处。
客户心理分析与应对的销售话术
客户心理分析与应对的销售话术销售是一个非常关键的职位，需要与各种类型的客户打交道。
客户的心理状态直接影响到他们是否愿意购买产品或服务。
因此，作为一名销售人员，了解客户的心理，并采用适当的销售话术，能够提高销售的成功率。
心理分析是非常重要的一步。
客户的心理状态可能因为各种原因而不同，比如情绪，需求，期望等等。
了解客户的需求和期望，可以更好地满足他们的购买意愿。
下面将介绍几个常见的客户心理状态，并提供相应的销售话术。
1. 好奇心激发者有些客户可能对产品或服务感兴趣，但并不确定是否购买。
这时候，销售人员可以采用以下话术：- "我理解您对这个产品感到好奇。
我可以跟您分享一些关于它的特点和优势。
"- "这个产品已经受到许多人的好评。
您可能也会对它感兴趣。
"- "如果您有任何问题或疑虑，请随时提问。
我很愿意帮助您了解更多。
"这些话术可以帮助客户更好地了解产品，从而增加购买的可能性。
2. 忧虑者有些客户可能对购买产品或服务有一些疑虑或担忧。
在与这类客户交流时，销售人员可以采用以下话术：- "我了解您的担忧。
我们的产品有一些非常好的保障政策，可以让您放心购买。
"- "我可以向您介绍我们之前的顾客的经验，他们在购买后感到非常满意。
"- "我们提供免费试用期/退款政策，您可以在购买后进行测试，确保您的满意度。
"通过这些话术，销售人员可以缓解客户的担忧，增加他们的信任感。
3. 婉拒者有些客户可能明确表达不感兴趣或不想购买产品或服务。
在这种情况下，销售人员不应强迫客户，而是采用以下的话术：- "我完全理解您的决定。
如果将来您对这个产品或服务有兴趣，请随时联系我。
"- "我很感谢您抽出时间与我交流。
如果您有任何其他需求，我将非常愿意帮助您。
"- "如果您认识任何对此类产品感兴趣的人，请告诉他们我的联系方式。
与客户建立好感度话术：赢取客户好感的秘诀
与客户建立好感度话术：赢取客户好感的秘诀在竞争激烈的市场环境中，与客户建立好感度是每个企业发展壮大的关键一环。
赢取客户的好感既可以增加他们对我们产品或服务的认同度，也有助于建立长期稳定的合作关系。
然而，如何运用有效的话术来实现这一目标却是一门技巧。
本文将探讨一些关于与客户建立好感度的话术技巧，希望能帮助企业在与客户的交往中取得更好的效果。
首先，要让客户感受到我们的真诚和关心。
在与客户的交流中，我们需要从内心真诚地对待每一位客户，而不是抱着目的性很强的心态。
我们可以使用一些话术来表达我们的关心，比如：“您好，请问有什么可以帮助您的吗？”、“对于您的问题，我们会尽力帮助您解决。
”这些话语能够让客户感受到我们的真诚意愿和主动服务的态度，从而增加他们对我们的好感。
其次，要善于倾听与客户的交流。
与客户建立良好的沟通是赢得他们好感的重要一步。
我们应该学会倾听客户的需求、关切和意见，并及时做出回应。
在与客户的对话中，我们可以使用一些倾听的话术技巧，比如：“我了解您的困扰。
”、“请您进一步告诉我您的需求，我们会尽力满足您的要求。
”这些话语能够让客户感受到我们的关注和尊重，增加他们对我们的好感。
第三，善用感激之情来表达对客户的认同。
客户为我们带来了生意机会，我们应该对此心怀感激，并以此为基础来进一步加深与客户之间的好感。
我们可以使用一些感激之情的话术来表达我们对客户的认同和感谢，比如：“非常感谢您对我们的支持和信任。
”、“没有您的帮助和信任，我们无法取得今天的成就。
”这些话语能够让客户感受到我们的认可和重视，进而增加他们对我们的好感。
第四，要持续为客户提供有价值的信息和帮助。
客户非常重视我们所提供的解决方案和服务，因此我们应该及时为他们提供有用的信息和帮助。
在与客户的对话中，我们可以使用一些疑问句来引起客户的思考和兴趣，比如：“您是否对最新的市场趋势感兴趣？”、“您是否了解最新的技术发展？”这样的话语能够让客户感受到我们的专业性和价值，增加他们对我们的好感。
成功突破客户心理防线的10个话术技巧
成功突破客户心理防线的10个话术技巧在商业领域中，销售人员面临着客户心理防线的挑战。
了解并掌握一些有效的话术技巧，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，突破他们的心理防线，从而实现销售目标。
下面将介绍10个成功突破客户心理防线的话术技巧。
1. 创造共鸣与客户建立联系是成功销售的第一步。
通过倾听客户的需求和问题，并主动提供解决方案，可以建立起与客户的共鸣。
例如，当客户抱怨问题时，可以说：“我完全理解您的困扰，我们有一款专门解决这个问题的产品，经过多次改进，获得了广泛好评。
”2. 引发好奇心好奇心是人类的本能之一。
通过使用引发好奇心的话术，可以激发客户的兴趣。
例如，可以说：“让我来告诉您一个最新的行业趋势，这个趋势将对您的业务产生重要影响。
”3. 以客户为中心在与客户交流时，将客户放在第一位是非常重要的。
使用“您”而不是“我”可以让客户感到被重视。
例如，可以说：“您的反馈对我们非常重要，我们将根据您的需求进行个性化的定制。
”4. 用事实说话客户心理防线的一个主要原因是不相信销售人员所说的话。
因此，使用事实和数据来支持自己的观点可以增强说服力。
例如，可以说：“根据最新的市场研究，我们的产品在行业中的份额已经超过80%。
”5. 提供社会认可人们常常会被他人的态度和行为所影响。
通过提供社会认可的证据，可以增加客户对产品或服务的信任感。
例如，可以说：“我们的客户群体包括了多家知名企业，其中包括国际领军企业。
”6. 针对客户需求了解客户的具体需求，并针对性地提供解决方案，是成功销售的关键。
通过向客户展示产品或服务如何解决他们的问题，可以加强说服力。
例如，可以说：“根据您所描述的情况，我们的产品可以帮助您节省30%的成本。
”7. 使用积极语言积极的语言可以给客户带来信心和积极的心态。
避免使用消极词汇，用积极的措辞来表达观点。
例如，可以说：“我们产品在市场上非常受欢迎，客户普遍认为它具有巨大的潜力。
”8. 创造紧迫感客户常常拖延做决定或购买产品的时间。
利用阳光心态的销售话术
利用阳光心态的销售话术随着社会的发展和竞争的加剧，销售成为了许多企业挣钱的重要手段。
在这个竞争激烈的市场中，销售人员需要具备一种阳光心态和专业的销售话术，才能够赢得客户的信任和订单。
本文将重点探讨如何利用阳光心态的销售话术，提高销售业绩。
首先，利用阳光心态的销售话术要注重沟通。
销售人员在接触客户时，要以积极乐观的心态去对待，用阳光般的笑容和亲切的语言与客户交流。
在沟通的过程中，要关注客户的需求和问题，并且给予真诚的回答和建议。
如果遇到客户的抱怨或不满，要耐心地倾听，理解客户的立场，寻找解决问题的方案。
通过善于沟通，销售人员能够更好地与客户建立关系，增加销售的机会。
其次，利用阳光心态的销售话术要突出产品的优势和价值。
在销售过程中，销售人员需要清楚地了解自己所销售的产品或服务的特点，并能够准确地说明产品的优势和价值。
在向客户介绍产品时，可以使用积极的词汇和肯定的语气，强调产品的性能、品质和效果。
同时，销售人员还可以通过讲述产品的成功案例和客户的反馈来证明产品的价值和可靠性。
通过突出产品的优势和价值，销售人员能够激发客户购买的欲望，增加销售的成功率。
第三，利用阳光心态的销售话术要注重建立信任和亲密关系。
在销售过程中，客户对销售人员的信任是非常重要的。
因此，销售人员需要通过诚信守信、言行一致的行为来树立良好的形象。
同时，要尊重客户的意见和选择，不强行推销自己的产品。
此外，销售人员还可以通过与客户进行更深入的交流，了解客户的个人兴趣和需求，互相增进了解，进而建立起更为亲密和长久的客户关系。
通过建立信任和亲密关系，销售人员可以提高客户的满意度，增加客户的忠诚度，并为今后的销售奠定基础。
最后，利用阳光心态的销售话术要注重售后服务。
售后服务是销售工作中非常重要的一环。
销售人员要关注客户的售后需求，并及时回应客户的问题和投诉。
同时，销售人员还可以主动提供一些有价值的信息和建议，帮助客户更好地使用产品或服务。
通过良好的售后服务，销售人员可以提高客户的满意度，增加客户的忠诚度，并获得客户的口碑推荐，进一步拓展销售市场。
赢得客户心态调整的话术
赢得客户心态调整的话术在现代商业竞争激烈的环境下，如何赢得客户的心态调整，让他们愿意与你合作，是每个销售人员都面临的挑战。
话术是销售过程中非常重要的一环，它可以帮助销售人员与客户有效沟通，建立信任，促成交易。
下面，我将介绍一些赢得客户心态调整的话术，希望对销售人员们有所帮助。
首先，与客户进行沟通时，我们应该注重表达的艺术。
在沟通的过程中，我们要以客户为中心，真正关心他们的需求和问题。
例如，当客户表达了自己的痛点时，我们可以运用共鸣的话术，让他们感受到我们能够理解他们的困境，并愿意提供帮助。
比如说，当客户抱怨产品价格过高时，我们可以这样回应：“我完全理解您关注价格的原因，毕竟在如今的经济环境下，每一笔支出都需慎重考虑。
但是，我们的产品价值是有保证的，它能够帮您解决目前的问题，为您节省更多时间和成本。
”其次，积极的积极的心态和自信也是赢得客户心态调整的关键。
在与客户交流中，我们要保持乐观、积极的态度，并以专业知识和自信展现自己。
例如，当客户对我们的产品存有疑虑时，我们可以运用自信的话术，向他们展示产品的优势和证明。
比如说，当客户质疑我们的产品质量时，我们可以这样回应：“感谢您对我们产品的关注。
我们的产品经过多批次的测试和实践，得到了专业认可和用户口碑的积极反馈。
我们深信我们的产品质量是可以完全满足您的需求的。
”此外，适时的使用感召和激励的话术也是赢得客户心态调整的有效手段。
我们可以借助一些积极的话语，鼓励客户采取行动，并对合作的前景进行展望。
例如，当客户犹豫不决时，我们可以运用感召和激励的话术，激发他们的兴趣和行动力。
比如说，当客户在做决策时犹豫不决，我们可以这样回应：“我理解您在做决策时的困惑，但是您要记住，错失了这个机会，可能意味着丧失了竞争的优势。
试想一下，如果我们能够合作，您将获得更多的市场份额和增加的利润。
”最后，与客户进行有效的反馈也是赢得客户心态调整的重要环节。
我们要保持及时的沟通和反馈，帮助客户解决问题，从而促成销售。
销售话术技巧：有效处理善变的顾客心态
销售话术技巧：有效处理善变的顾客心态在销售过程中，顾客的心态是非常善变的。
他们可能一会兴致冲冲地对产品感兴趣，下一秒又转身离开。
对于销售员来说，如何有效地处理这种善变的顾客心态是至关重要的。
在这篇文章中，我们将探讨几种有效的销售话术技巧，以帮助销售员在面对善变的顾客时更好地应对。
首先，要真正了解顾客的需求。
了解顾客的需求是销售成功的关键。
当顾客进入店内时，他们可能并不确定自己到底需要什么，或者他们可能只是想浏览一下。
在这种情况下，销售员需要适时出现，提供帮助并与顾客建立联系。
一个好的销售员会询问一些开放性的问题，以了解顾客的需求。
例如：“您今天对我们的产品有什么特别的兴趣呢？”或是“您对您当前使用的产品有什么不满意的地方吗？”这些问题有助于销售员更好地了解顾客，并根据他们的需要提供建议。
其次，建立亲密的关系。
与顾客建立亲密的关系是销售过程中至关重要的一步。
当顾客感到与销售员之间有亲密的关系时，他们更有可能接受销售员的建议，购买产品。
一个好的销售员会通过倾听和展示真诚的兴趣来建立这种关系。
例如，当顾客分享他们的需求或喜好时，销售员应该认真倾听，并给予积极的反馈。
销售员还可以分享自己在类似情况下的经验，并提供一些建议。
通过建立亲密的关系，销售员有更大的机会与顾客建立信任，引导他们做出购买决策。
接下来，要善于解决顾客的疑虑和反对意见。
在销售过程中，顾客往往会表达一些疑虑或反对意见。
这可能是因为他们对产品的质量、价格或功能有所担忧。
对于这些反对意见，销售员需要保持沉着并用积极的语言来回应。
例如，如果顾客担心产品的质量，销售员可以提供一些相关的证据或案例来证明产品的可靠性。
如果顾客认为产品的价格太高，销售员可以强调产品的价值，并提供一些促销相关的信息，以帮助顾客做出决策。
总之，销售员应该善于倾听并积极回应顾客的疑虑和反对意见，以解决他们的顾虑，推动销售。
此外，销售员还应该具备良好的沟通能力。
良好的沟通能力是销售员成功的关键要素。
赢得客户心态的销售话术
赢得客户心态的销售话术销售是一门艺术，成功的销售人员不仅需要拥有扎实的产品知识和业务能力，还需要掌握有效的销售话术，以吸引客户、建立信任并达成交易。
在现代商业竞争激烈的市场中，如何赢得客户的心态成为销售人员面临的一个重要挑战。
本文将分享一些有效的销售话术，帮助销售人员赢得客户的心态并取得成功。
首先，建立良好的第一印象是吸引客户的第一步。
当与客户初次接触时，我们可以使用以下话术来引起他们的兴趣：“你好，我是XXX公司的销售代表，我有一个关于我们公司新推出产品的好消息，我相信这对您来说也一定非常有价值。
”通过用“关于我们公司新推出产品的好消息”来引起客户的好奇心和兴趣，我们成功引起了他们的注意，并使其保持积极的心态。
其次，了解客户需求是促成交易的关键。
我们需要充分了解客户的需求和关切点，以便提供相应的解决方案。
在与客户交流中，我们可以使用以下话术来探索客户的需求：“请问，您对于我们的产品有什么具体的期望和需求呢？”通过这样的问题，我们可以让客户主动讲述他们的需求，同时也体现了我们对客户需求的关注。
在客户提出需求后，我们可以进一步使用话术：“基于您的需求，我了解到我们产品的X功能正好能够满足您的要求，您觉得这个功能对您来说是否重要？”通过主动将产品功能与客户需求对接，我们巧妙地满足了客户的需求并使其产生兴趣。
接下来，向客户展示产品价值和优势是赢得客户心态的关键一步。
我们需要通过合理而有力的话术来说明产品的独特之处，并强调其带来的价值和优势。
例如：“我们的产品在市场上具有独特的设计和出色的性能，这让它与其他竞争对手的产品相比具有更高的品质和更长的使用寿命。
此外，我们还提供一流的客户服务，在您使用产品的整个过程中都能得到及时的支持和解决方案。
”通过这样的话术，我们向客户传达了产品的价值和优势，并强调了我们与竞争对手的差异化优势。
最后，与客户建立互信关系是销售过程中非常重要的一步。
我们需要用真诚和解决问题的态度来帮助客户实现购买决策。
销售过程中的积极心态话术
销售过程中的积极心态话术销售是一门与人沟通的艺术，而积极心态可以帮助销售人员达到更好的销售业绩。
在销售过程中使用积极心态的话术，不仅能够增加销售人员的自信心，还能够提高与客户的亲和力和合作意愿。
以下是一些积极心态话术的例子，可以在销售过程中使用。
1. 正面开场销售过程的第一步是与客户建立起良好的关系。
使用积极的开场白可以表达您的兴奋和对客户的尊重。
例如：“您好！非常高兴见到您。
我是xxxx公司的销售代表，我可以帮助您购买到最合适的产品。
”2. 强调产品的价值在销售过程中，强调产品的价值和优点是非常重要的。
积极心态的话术可以帮助您更好地传达出产品的价值，激发客户购买的兴趣。
例如：“我们的产品能够节省您宝贵的时间和精力，让您更专注于您的核心业务。
同时，我们的产品还具有出色的性能和耐用性，您可以放心使用。
”3. 客户需求的关注销售人员应该时刻关注客户的需求，并根据客户的需求提供合适的产品或解决方案。
积极心态的话术可以让客户感受到您的关心和专业性。
例如：“非常感谢您与我们联系，并分享您的需求。
我们非常重视您的要求，为了确保我们的产品符合您的期望，我需要了解更多关于您的业务和需求的信息。
”4. 解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有疑虑和担忧。
积极心态的话术可以帮助销售人员更好地解决客户的疑虑，增加客户的信任感。
例如：“我完全理解您的担忧。
我们的产品经过严格的质量控制，并提供全面的售后服务。
我们也有许多满意的客户，他们对我们的产品质量和服务都非常满意。
”5. 创造紧迫感在销售中，创建紧迫感可以促使客户尽快做出决策。
积极心态的话术可以帮助销售人员有效地创造紧迫感，并促使客户更快地做出购买决策。
例如：“我们目前有一个特别优惠的活动，只限于本周。
如果您在本周内购买，您将享受到更多的优惠和特殊待遇。
”6. 强调客户的价值销售人员需要让客户感受到他们的价值和重要性。
积极心态的话术可以表达出销售人员对客户的重视和感激之情。
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*注意准客户是否有调整电器音量或带入一个比较安静 的房间.
*事先知道准客户家中有小孩的话,准备一样小礼物去拜 访是会受欢迎的.
*整洁的鞋、袜及展业包,才不会让你难堪.
如何结束接触面谈?
这里主要分两种情形:一种是初次面谈就融洽,并且 找到了准客户的购买点,你用下列话术便可转向说明:
从你敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户 脑子里便产生了四个重要的问题:
1、你是谁？ 2、你要找谁？ 3、你想干什么？ 4、我能得到什么好处？
我们经常可以看到写满这四个字的脸. 此时最重要的事情是:调整准客户的心理 状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入 主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去 吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需要采用 不同的方法.
**,但愿我们年老了,不会出现这种情况.所以 老不可怕(有钱的话),穷不可怕(年轻的话),又老又穷 才是真的可怕,您说是不是呢?
在以上话术中我们可以发现一个共同点,就是 以问号作为每段话的结束,目的在于引出准客户的 谈话.在接触阶段若能让准客户讲的话比你多,就预 示着你是个高明的推销员,而要达到这个目的,提问 和倾听是探测和评估阶段的两把钥匙.
造成接触失败的两个因素是：从错误的地方开始， 不知要往哪里去？许多营销员一上来就摆开了“推销” 的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…”
且慢,你怎么知道这个险种是适合他的? 记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你 还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地 亮出我们的商品,除非你有把握赢得一场与准客户之间的 拒绝与反拒绝的拉锯战.
引导: 运用一些故事比喻等方法.引导准客户顺着自己 的思路走. “您家的木门外面,是不是还装着一扇铁门? 这是为什么呢?” “现在给您一块木板要不要?如果漂零在大海上给 你一块木板呢?”
反问: 要用请教的方式,注意语气,不要变成争论. “您觉得…怎么样?” “如果是你的话” “您认为如何?” “不晓得您对我的看法怎样?”
认同: 认同是种接纳和包容,但认同并不等于同意,而是 由认同作起始句,作婉转的说明. “您说的对…” “这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题(想法)…”明的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您是不是认为这险种保费高了点,若保费合适 一点的话,您会考虑?”
*以缘故关系接近 --**,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有30多万,
每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,我现在连 陌生人都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?
*以介绍引荐接近 --先生您好,我是黄强总经理的好朋友,上次我为他设计 了一份理财计划,他很满意,同时黄总也在我面前提到过您 ,说您特别能干,所以我特地前来拜访您,能不能请教一张 名片?
针对需求做介绍 一.选择最适合客户的商品和服务,而不是你自 己最感兴趣的东西. 二.准客户不喜欢完全由你推销给他的商品,要从一 开始就让潜在客户参与进来,一起设计他的生命规划. 三.把重点放在客户身上,告诉他从这种商品中可以 获得什么价值.你可以经常用到的一句话是:
您从中可以得到...
四.告诉准客户你自己为什么信任这种商品,其他客 户(已购买)对此商品有何感受
同时,要花点时间询问准客户有什么不明白的 地方,及时处理疑问,有利于让准客户进一步放心进 入下一阶段.若避而不答,则会加重准客户在促成阶 段的迟缓和拒绝.
如何通过提问发现准客户需要什么? 下面是一些提问原则. *事先准备好要提的问题 *问开放式的问题,让客户容易侃侃而谈. *问准客户有关的(他们感兴趣)问题,使之容易回答 *用二择一法能梳理出客户的需求.
你可能知道这样一种说法要想让别人知道更多, 你就讲.反之若想知道别人的越多,你就多听.
营销员要做得象个职业的倾听者(最好有本子记). 那么如何通过倾听使准客户购买呢?
接近话术举例： * 以基本话术接近 --您好，我是泰康人寿保险公司的**，这是
我的名片，希望能有机会为您服务。当然初次见面我 不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，对不起， 我怎么称呼您呢？
*以陌生拜访接近 --先生您好，对不起打扰一下，请问是不是经常有
人向您推销保险呢？…那你对保险有什么看法？…你买 过保险吗？…不晓得你对我们公司的保险品种有什么意 见?
办公室面谈--
**面谈时的语调要镇定而不失松驰,紧张而不自信的语 调会让准客户对你的能力产生怀疑.
*尽量坐在准客户的侧面,避免面对面谈判的样式. *注意准客户的坐姿,若微前倾的话,则表示关注. *如果准客户公务繁忙的话应改日再访,不要做个不识
趣的客人.
家中面谈--
*在进入准客户家门前应先脱下厚重的外套(或风雨衣), 保持精干的形象.
五.当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时,你 要抓住机会,可能这就是他所需求的.
六.业务员要想方设法给客户一个购买的理由,而准 客户的每一问题,就是一个请求.你要帮助他说服自己.
七.业务员必需重复提到商品的好处,因为你很清楚 的东西,准客户却可能前听后忘.
总而言之,你必须在说明过程中表现出对 自己,对商品,对公司,以及对客户充分的信心.你会 能惊奇地发现,商品的优点在重复了五六次后才能 深入人心。
跟近话术举例: *以标准话术跟进 --先生,在我对您的需求还未能真正了解之前,我还不
能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意.不过你如 果能配合我三个问题的话,我们就比较容易判断了……. A.假如您考虑投保的话,你是想为自己买呢?还是为家人
(配偶,子女,父母)? B.假如你考虑为自己(或家人)投保的话,是以积蓄养老
向是什么? C.您现在能列出将来退休生活的来源吗?
*以案例故事跟近 --先生, 今天来拜访的目的之一,是要向您介绍最近我 为一位客户服务的情况.他跟您一样是位公司的领导,他 对自己将来的生活是这样的……,不晓得您对将来有何 打算? --先生,我想您大概看到了昨天晚报(电视)上有关子女 就学问题的报道了吧?(若准客户没看过就作简要描述)
*调整坐姿,用行为语言及表情告诉客户:我在认真地听 *张开眼睛,耳朵和头脑,准备好接受对方的信息 *不要打断对方,但可以随时附和,并帮助对方把意思表
达明确 *当准客户发牢骚时要保持平静,面带笑容,等他说完再
作反应
现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技巧 礼貌: 作客时要彬彬有礼才会受人欢迎.
而营销员是客非主,所以谦逊一点会有好处. “您能让我坐下吗?” “对不起,现在跟您谈话是否方便?” 赞美:人皆喜欢听好话,但在推销时赞美稍一过头,便会 让准客户怀疑你的企图心,而聪明的做法是让赞 美贯穿在整个面谈过程中. “看得出来,您很会保养自己(您很会安排生活)” “您气色不错,40不到吧?(比实际年龄估低5岁)”
您对自己的孩子有什么期望呢
--**,我有一个邻居老头,已经78岁了,辛辛苦苦 养了4个儿子,花光了所有的积蓄.现在4个儿子都不 管他了.有一天他把4个儿子都找来,写一个“老”字让 他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点”. 老头气愤地说:“老子有一点,你们都来刮,现在没一点, 你们就连老字(子)也不认了”
“根据您的情况,从我专业的角度看,这种保险应该 比较适合您...” “--先生,刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选 择的一种我们称之为__险的险种,它是这样的...”
另外一种情形是由于各种原因,暂时还不能继续面 谈下去,则可以用下列话术为再次拜访作铺垫:
“我现在已经大致明白您的需求了,下次我会把你所 希望看到的计划书带来,谢谢您能抽空接待我...”
“您看这样好不好,根据您的意思,我回去设计几个 方案下次再把建议带给您…”
“--先生,您看这样好不好,下次找个机会跟您和 您的爱人一起聊一下,我回去顺便再想一想有什么 更适合你们的方案...”
或许,我们要在下次送建议书的时候再作说明, 或许,我们马上就可以提供解决准客户需求的险种 说明书了.
商品的说明阶段是以你所销售的东西去适用 于客户需求的过程,关键是要让客户认识到从你这里可 以获得什么利益,因此,要针对客户的需求做介绍.
金为主呢?还是以医疗保障为主? C.假如你考虑的是以养老为主的话,你认为现在每月投资
200元左右,还是400元左右?
--先生,我不知道我是否有机会为您服务,但我们可以 随便聊一聊,一般情况下,通过三个问题就可以让您决定 需不需要我的服务了. A.您对单位的医疗保障制度了解多少呢?顺便问一下您
家庭成员的健康情况? B.您对银行利率走势有何预测?您感觉最稳当的投资方